導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝行業(yè)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

中國是世界上最大的服裝消費國，因為與時尚潮流的密切接軌，使人們的服裝更新頻率日益頻繁。與其他行業(yè)相比，服裝業(yè)的投資門檻低，不需要太多的專門技術(shù)，3萬元就可以開個不錯的小店面，而且市場風(fēng)險相對較小。在十億人民九億商的今天，開個服裝店是許多人創(chuàng)業(yè)的第一選擇，踏踏實實地從小生意做起，也是大多數(shù)成功商人的必由之路。

在物資相對貧乏的上世紀80年代，在眾多從事經(jīng)營的個體戶中，賺錢最快的當(dāng)屬服裝個體戶。現(xiàn)在我們看到的大富大貴者中當(dāng)初許多都做過服裝生意，比如赫赫有名的建業(yè)集團的創(chuàng)立者吳立勝就是從賣布匹和成衣起家，由布匹、成衣小販到批發(fā)商、承辦制衣廠，進而進入地產(chǎn)行業(yè)，成立建業(yè)集團，最終成為了如今的億萬富翁。

在商品相對短缺和產(chǎn)品比較單一的年代，人們對服裝的選擇余地小，服裝商只需瞄準一兩個款式大量生產(chǎn)就可以大賺其錢，投資風(fēng)險幾乎談不上；現(xiàn)在，隨著商品的極大豐富，包括服裝在內(nèi)，消費者和商都具有很大的選擇空間。供應(yīng)商為了提供更優(yōu)質(zhì)和更具品牌效益的產(chǎn)品，只能增加產(chǎn)品成本，而終端零售價又被盡可能的壓低，因此服裝投資者的利潤空間已經(jīng)大不如前了。

雖說做服裝利潤今不如昔，但服裝行業(yè)仍然如一塊巨大的磁鐵吸引著中小投資者，特別是一些沒有經(jīng)商經(jīng)驗的白領(lǐng)和大學(xué)生一族，都想在服裝上投資“玩票”，作為下海經(jīng)商的入門功課。因此，我們看到在激烈的市場競爭下，幾乎每天都有一些服裝專賣店在轉(zhuǎn)讓、關(guān)門，同時也有很多新的服裝專賣店開張。

小本生意也能賺錢，服裝生意當(dāng)然也是如此，經(jīng)營服裝的利潤到底有多大？

品牌專賣 利潤誘人支出大

有人將服裝行業(yè)列為2004年十大暴利行業(yè)，甚至舉出一位服裝生產(chǎn)企業(yè)的老總的話作為旁證：“服裝確實屬于暴利。但這個暴利不是體現(xiàn)在面料上，而是完完全全表現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)上。成本不過5元錢的小背心，在小商品市場賣25元一點不成問題。我就曾經(jīng)把10元成本的服裝標價100元出售，結(jié)果賣得很火爆。”這種說法看似驚人，但在一些品牌專賣店是確實存在的。

有商場的售貨員向《科學(xué)投資》透露，一件標價三四百元的服裝，其成本價不過三四十元，標價七八百元的服裝其成本價不過100多元。一般的服裝店都雇用一到兩名售貨員，只要貨進得對路，一天賣出去一件，人工工資、房屋租金、稅金就全都有了，多賣就是掙的。據(jù)透露，某些服裝的利潤可以達到3-5倍，多的可以達到10倍以上。一些品牌服裝的虛高標價主要受商場打折活動的影響，如果不把價格標得高一些，就很難應(yīng)付商場頻繁的打折返券活動。

一位業(yè)內(nèi)人士對記者透露，大商場里品牌服裝的毛利率可達到200%甚至更高，而且冬裝比夏裝高，男裝比女裝高。他的一位朋友在一家大型購物中心經(jīng)銷一個品牌男裝，夏天的一件T恤衫進價100多元，賣400多元，這樣即使是打5折，照樣有利可圖。至于那些折扣幅度特別大的服裝，多數(shù)都是放了好幾年的庫存，基本上是按成本價處理。

在北京一家大型購物廣場的打折活動中，一條標明原價288元的褲子，只要80元就可以買到。銷售人員的解釋是，這是去年的存貨，現(xiàn)在利用季末拿出來處理。毫無疑問，處理庫存已經(jīng)成為商家打折的首要原因，這種商品的折扣往往也很大，從1折到5折不等。一家品牌的商告訴記者，平時根本沒有時間處理庫存，趁現(xiàn)在秋裝還沒有上市，正好利用這個時間處理攢了好幾年的庫存，一來騰地方，二來回籠資金。

從數(shù)字的分析上看，品牌專賣店的利潤率的確讓人耳熱心跳，但這種單純用售價減去進價的算法，并沒有認真計算并扣除經(jīng)營中的各種費用，因此簡單的加減法分析似乎并不具備說服力。

品牌服裝暴利的存在，首要在流通環(huán)節(jié)。一部分品牌服裝由批發(fā)商批出的價格與在零售市場銷售的價格相差懸殊，而他們在進貨渠道上并無差別。服裝銷售的中間環(huán)節(jié)中包括經(jīng)銷商、品牌商和零售商場。就服裝而言，經(jīng)銷商通常要在出廠價上加價30%，零售商場再加價30%。因此，一件100元的服裝到了商場售價可能就會攀升到170多元。

廣州某服裝的一級商表示，服裝新品的定價如此之高，是因為在銷售過程中，商場從中要求的各種費用較高，除了高昂的進店費再加上各種促銷費用的攤派之外，按營業(yè)額倒扣流水比例平均在27-35%，對于某些銷售不好的品牌按保底倒扣的比例高達50%以上，這就導(dǎo)致了服裝銷售價格的虛高。

品牌加盟 投資大有一定風(fēng)險

眼看商場里的品牌服裝利潤高企，但進入門檻太高，很多精明的投資者發(fā)現(xiàn)在繁華市區(qū)開設(shè)品牌加盟店似乎更有利可圖。看上去開服裝店不需要什么專業(yè)技術(shù)，只要有資金就可以介入，因此申請加盟各種服裝專賣的人總是源源不斷。專賣店是近年來最流行的品牌服裝銷售模式，投資者只要掏錢加盟，從店址選擇、店面裝修和布置，到店員的培訓(xùn)以及促銷手段等，都有總部提供幫助，在經(jīng)營時不必花費太多的精力。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，品牌服裝專賣店的毛利率一般在50%以上，開一家品牌服裝專賣店全部的投入在10萬到20萬元左右。以南京的周小姐為例，她在解放南路開了一家面積不大的服裝專賣店，顧客定位在20至30歲左右的時尚女性。她的店面約30平方米，開店全部的投入為12萬元，包括店面轉(zhuǎn)讓費2.5萬元、年租金4.5萬元、首批貨款2萬元、裝修費用1萬元、品牌加盟費1萬元、流動資金及其他共計1萬元。周小姐的生意還算不錯，年營業(yè)額可以達到20萬元左右，按其經(jīng)營的品牌50%的毛利率計算，刨去各項費用，其實際利潤約為4萬元左右。

周小姐的投資回報并不算高，但還有比她生意更差的。因為大品牌的資金要求高，中小投資者大多選擇加盟一些中小品牌服裝專賣店，但由于各大城市的市區(qū)商業(yè)旺鋪租金上升快，使開店成本不斷增加。與此同時，服裝專賣店則競爭激烈，營業(yè)額上升有限；另一方面，商場動輒5折甚至更大幅度的促銷活動，對中小品牌專賣店形成壓制，特別是服裝消費的黃金節(jié)假日，消費的人氣相當(dāng)一部分被商場吸引。

由此可見，服裝品牌加盟商的利潤空間其實不太大。舉例說，如果按零售價的4折拿貨，商場又要扣除30%左右的租金，那么，打7折銷售已是底線，而我們看到的則是現(xiàn)在的商場動不動就“新品上市六折”，這樣的“大方”只有供應(yīng)商才付得起。所以，加盟商要多家經(jīng)營以求薄利多銷，多做營業(yè)額要求供應(yīng)商返利來贏得利潤。

服裝小店 本小利大賺錢快

投資者都清楚，經(jīng)營小的服裝店和品牌的利潤因投資額不同而差別較大，目前的城市里的服裝小店多選擇開在專業(yè)市場、大型商廈和服裝一條街上，面積不大，一般在10個平方米左右。經(jīng)營成本主要是房租、貨款和售貨員工資，店租根據(jù)鋪位的面積大小和所處的位置而定，一般在千余元至數(shù)千元，售貨員的工資采取數(shù)百元底薪加銷售額2%至5%的提成，裝修費一般為數(shù)千元，高檔的則需萬余元。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，服裝店的經(jīng)營旺季為每年4至8月和10月至次年的1月，利潤一般在30%至120%之間。剛上市的新款服裝利潤最高，可達200%。隨著季節(jié)的轉(zhuǎn)變，服裝價格逐步降低，利潤也降低到50%至70%，到季末年尾，商家為求清理庫存和回籠資金，甚至?xí)１句N售，這時的利潤只有10%至20%。

開小店最重要的是要有眼光，一條街上的所有店鋪同樣都到香港的女人街去拿貨，為什么有的人店里顧客絡(luò)繹不絕，而有的店鋪卻門可羅雀？眼光不是一天兩天練就的，有時候需要接受一些專業(yè)的知識，或者多跑、多看、多學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗，除此之外并沒有什么好方法。

深圳的艾童在開服裝店以前，也是個對時尚和潮流沒什么研究的人。但她手頭只有不到6萬塊錢，尋找投資項目的時候，她發(fā)現(xiàn)餐飲更像個無底洞，而且專業(yè)知識要求很高，生怕自己一不小心掉進去，于是選擇了相對容易經(jīng)營的服裝。為了提高自己對時尚的敏感度，她特意花了將近1萬元參加了某公司的色彩培訓(xùn)，并運用到了店鋪陳設(shè)和服裝搭配中。同時，她還用學(xué)到的知識為消費者提供免費咨詢，生意很快就火了起來，還贏得了很多鐵桿的老顧客。

開服裝小店，最重要的手段就是個性和特色。但現(xiàn)在做到有獨特的個性也并不是件容易的事。如今城市的大街小巷中，似乎什么稀奇古怪的小店都有，而且進貨渠道也逐漸成為公開的秘密。上海的姜琳幾年前在迪美廣場開店的時候，每月去香港、日本或韓國等地進貨，帶回來的一件小背心也能賣到三四百元，而且生意極好。如果有朋友去店里購物，她給朋友打3折都有得賺。當(dāng)時這種進貨方式少有人知道。而現(xiàn)在，幾乎60%的小店都知道要從香港、日本進貨，這時把價格定得更加務(wù)實，才是比較實際的辦法。

小店經(jīng)營的另一個特色就是價格靈活，這也是讓小店充滿魅力的關(guān)鍵因素之一。馬先生經(jīng)營服裝有3個年頭了，他的店鋪位于北京西單明珠市場的黃金地段，記者調(diào)查的時候，發(fā)現(xiàn)在他甩賣的服裝中，從25元一件的T恤到50元一條的褲子都有。他說這樣做的目的是能賣多少算多少，只求回本，趕快處理夏季商品，以便騰出資金進秋裝。

篇2

五彩繽紛的時裝在給人們生活帶來美和享受的同時,也給經(jīng)營者帶來了不菲的收入。目前的服裝店多選擇開在專業(yè)市場、大型商廈和服裝一條街上,面積不需太大,只需十來個平方米即可,鋪位最好是臨街或鬧市區(qū)等人流量較大的地方。經(jīng)營成本主要是房租、貨款和售貨員工資,店租根據(jù)鋪位的面積大小和所處的位置而定,一般在千余元至數(shù)千元,售貨員的工資采取數(shù)百元底薪加銷售額2%至5%的提成,裝修費一般為數(shù)千元,高檔的則需萬余元。 服裝店的經(jīng)營旺季為每年5至8月和10月至次年的春節(jié),利潤一般在30%至120%之間。剛上市的新款流行服裝利潤最高,可達200%,隨著流行季節(jié)的過去,服裝價格也逐步降低,到季節(jié)末尾,利潤只有10%至20%,甚至保本銷售,以便回籠資金。至于那些虧本銷售的招牌,都是商家招徠顧客的噱頭,商家絕不會做虧本的生意。即使有少數(shù)虧本,與大部分的高額利潤相比,實在是微不足道的。 服裝店經(jīng)營的好壞關(guān)鍵在進貨,店主一般每周到批發(fā)市場進一次貨,每季要到外地進兩次貨。進貨時一看款式,二看價格,三看流行,四看面輔料。只要款式新、價格低、面料好的符合流行趨勢的服裝都能賣個好價錢。進貨最好貨比三家;銷售時要有講價技巧,善于察言觀色,了解顧客的消費心理和其所能接受的價格底線。現(xiàn)在許多服裝店都走高中檔路線,做品牌服裝,吸引了許多熟客,并采取打折扣和發(fā)優(yōu)惠卡等促銷方式。由于近年來服裝店越開越多,生意競爭激烈,優(yōu)勝劣汰。許多服裝店改為代銷的方式,進貨時先付一點定金,賣完后再結(jié)帳,賣不完可拿回廠家再換新貨,經(jīng)營靈活,利潤雖比購銷差一點,但旱澇保收。

服裝店選址篇

終端解密:服裝店位如何選取

關(guān)于對終端的考察

1、對于商場店中店的店位選取是一項長期的、重大的投資。所以,在選取商場婆家時一定要注意以下幾點:A、資金實力;B、信譽度;C、美譽度;D、終端經(jīng)營者。

2、在設(shè)立店中店前,各經(jīng)營者一定要對該終端的品牌定位進行考察。比如,對于VERSACE、GUCCI等品牌而言,中小型商超就無法給以上國際頂尖品牌構(gòu)筑平臺;而對于一些中小品牌而言,進入如北京西單、廣州友誼等商場又有些力不從心,畢竟這些王牌終端都有著極高的費用,一般經(jīng)營者無力承擔(dān)。

3、選取的位置更是終端考察中的重中之重。關(guān)于位置的選取主要取決于以下幾要素: A、空間;B、樓層;C、其他:除了空間和樓層外,還有一些其他因素也會影響未來店中店的經(jīng)營好壞。比如,是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。

4、終端的硬件設(shè)施也是構(gòu)筑良好購物環(huán)境的關(guān)鍵。良好的通風(fēng)設(shè)施、幽雅的背景音樂、寬敞的購物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場香味、時尚的休息區(qū)等等都是優(yōu)良環(huán)境的具體體現(xiàn)。分析敵我,知己知彼在經(jīng)營者分析終端內(nèi)局域商圈、調(diào)查競爭對手的時候,還應(yīng)根據(jù)自有條件與周邊對手形成有效區(qū)分,才能克服由于距離過近造成的互相影響,使自己脫穎而出。這其中首先要做到:1、了解競爭對手定位;2、了解競爭對手產(chǎn)品;3、了解競爭對手銷量;4、了解自己。

服裝店陳列篇

服裝品牌多種陳列技巧

合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用:

主題陳列,是給服飾陳列設(shè)置一個主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換,以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件需要。

整體陳列,是將整套商品完整地向顧客展示,它能為顧客作整體設(shè)想,便于顧客購買。

整齊陳列,指按貨架尺寸,確定商品長、寬、高的數(shù)值,將商品整齊地排列,突出商品的數(shù)量感,從而給顧客一種刺激。

隨機陳列,就是將商品隨機堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品,是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。

盤式陳列,實際上是整齊陳列的變化,表現(xiàn)的也是商品的量感。以盤為單位堆積上去,這樣可以加快服飾陳列速度,也在一定程度提示顧客可以成批購買。

定位陳列,指某些商品一經(jīng)確定陳列位置后,一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品,顧客購買這些商品頻率高、購買量大,所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列,以方便顧客。

關(guān)聯(lián)陳列,指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。運用商品之間的互補性,可以使顧客在購買某商品后,也順便購買旁邊的商品。

比較陳列,將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類,然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝商品價格上的差異來刺激購買欲望。

分類陳列,是根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點和使用對象進行分類,向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價格之間挑選比較。

島式陳列,是指在店鋪入口、中部或底部不設(shè)置中央陳列架,而配置特殊陳列用的展臺。島式陳列的用具不能過高,太高的話,會影響顧客從四個方向?qū)u式陳列商品的透視度。

服裝店加盟篇

加盟品牌特許經(jīng)營的5個問答

1、該產(chǎn)品或服務(wù)是否和其他同業(yè)有差異,具有許多不同或明確而易辨認的特色?

答案選擇:有非常明顯的差異與特色、有差異但并不非常明顯、并無差異。提示:為了避免激烈的同業(yè)競爭,加盟總部之產(chǎn)品或服務(wù),應(yīng)該有特殊之處。

2、目前提供該項產(chǎn)品或服務(wù)的加盟系統(tǒng)與獨立開店者之間的競爭,是否相當(dāng)激烈?

答案選擇:非常激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發(fā)生。提示:競爭狀況也是顯示事業(yè)單位獲利與經(jīng)營風(fēng)險的重要指標,應(yīng)具有某些優(yōu)勢時(產(chǎn)品或價格等),才能降低失敗風(fēng)險。

3、在所欲開店的區(qū)域內(nèi)(加盟總部規(guī)定的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)),是否已有多家同業(yè)態(tài)競爭業(yè)者?

答案選擇:競爭很激烈、有競爭但并不激烈、仍未有競爭發(fā)生。提示:加盟者開店時可能面臨整體的區(qū)域競爭,此時應(yīng)特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置,甚至是服務(wù)態(tài)度。

4、一般人對于該加盟店販賣的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)評估如何?

答案選擇:優(yōu)良(極佳)、良好(佳)、普通、差、極差。提示:加盟者參考一般消費者、親友與本身之判斷,對其整體品質(zhì)作五等級分類,差與極差兩者都不用考慮。

5、該加盟店的產(chǎn)品或服務(wù),是否經(jīng)常有投訴、質(zhì)量問題紀錄?頻率是否高于其他同業(yè)?

答案選擇:頻率很高、一般水準、頻率很低。

提示:投訴與質(zhì)量問題發(fā)生頻率是品質(zhì)最明確的指標。通常如果直接詢問加盟總部人員時,往往不易得到答案或只能得到較保守的數(shù)字,因此宜從現(xiàn)有消費者經(jīng)驗中去估計。此外,加盟總部是否設(shè)置售后部門或穩(wěn)定的服務(wù)渠道,也必須加以考慮。

服裝店進貨篇

如何確定你進貨的價格高低?

首先,如果你不懂服裝的面料和成分那么你的發(fā)言權(quán)就太低了。何況很多時候服裝還有一種叫附加值的東西,好的衣服能讓人感到一種氣質(zhì),高雅或者干練等等,這就是服裝所帶來的附加值,這個不是你用多少成本可以算出來的。

進貨的時候,拿到一個款式,你首先就要在心里估算自己拿回去能賣多少錢?我認為這個才是你進貨的根本。有的零售店里有的衣服進價才十幾、二十幾元但是卻能賣到一百多元的高價格,這個就是服裝本身所帶來的高附加值得到了顧客的認可;相反,有些進貨貴的也就賺十幾元顧客才要。有的貨進的價格很低,但是你賣的也很低,利潤同樣的低。

只要覺得自己這個款式能賣出價格,那么也可以和供貨商談?wù)勈欠窨梢员阋它c,因為到哪里都是熟客才有一些折扣的,時間做長了、大家了解了,他的價格也會有優(yōu)惠的。做生意的眼光一定要長遠。

另外,進貨的時候千萬不能全用自己的眼光來選,這個已經(jīng)是很多零售商的經(jīng)驗了。“我進的貨就是按照我的審美來進的,又和別人的不一樣,為什么卻賣不出去?”請一定要看看你的市場,不然你的衣服最后都是自己穿了!

服裝店營銷篇

適用中國本土的五大營銷策略

1、功效優(yōu)先策略

從目前營銷工作做得好的產(chǎn)品來看,首先都是功效好,尤其是經(jīng)受得住市場長期考驗的產(chǎn)品更是這樣。因此,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

2、價格適眾策略

合理的有利于營銷的價位,應(yīng)該是適眾的價位。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng);三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

3、品牌提升策略

所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質(zhì)。提升品牌的途徑,內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效,讓使用過的消費者用口碑傳播品牌;外在的靠營銷中的宣傳活動。

4、刺激源頭策略

營銷活動的重心不在銷,而在買,在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。

5、現(xiàn)身說法策略

現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報內(nèi)刊、宣傳活動、案例電視專題等。

服裝店管理篇

服裝防盜防偽、物流一體化解決方案。

品牌服裝行業(yè)由于其特性,決定了它是目前最適合應(yīng)用RFID技術(shù)的行業(yè)。首先我們看看品牌服裝可以如何來運用RFID技術(shù)來提高獲益。

在服裝的生產(chǎn)過程中,利用電子標簽寫入器將單件服裝的一些重要屬性如:名稱、等級、貨號、型號等寫入對應(yīng)的電子標簽,并將該電子標簽附加在服裝上。這樣,可以有效地避免假冒服裝的行為,解決品牌服飾的防偽問題。

由于RFID技術(shù)非可視性閱讀和多標簽同時識讀特性,數(shù)十件附加了電子標簽的服飾的整箱商品可以通過RFID閱讀器一次性準確地讀取其全部物流數(shù)據(jù),極大地提高了物流效率。如果將店鋪的銷售也采用RFID技術(shù)來實現(xiàn)的話,則可以實現(xiàn)“店鋪補貨需求――配送中心――制造商”整個供應(yīng)鏈過程的最優(yōu)化的管理。

在零售店鋪,目前通常采用EAS來減少商品偷盜的損失。但EAS技術(shù)無一例外的都會受到干擾而產(chǎn)生誤鳴,而采用RFID技術(shù)的EAS,則完全避免了系統(tǒng)誤鳴的情況;更主要的是,如果竊賊同時偷盜了多件商品,系統(tǒng)會一目了然地知道竊賊偷盜了多少服裝和是什么服裝。此外,在零售店鋪使用RFID技術(shù),還有一項非常重要的作用就是可以實現(xiàn)非接觸快速查找貨物,及時將顧客所需要的商品交給顧客手中,避免因為人為的“缺貨”而導(dǎo)致散失銷售機會,從而增加銷售收入。

服裝店促銷篇

促銷的出路:三個一工程

新時期的促銷概念應(yīng)該是:促銷是在打折、降價、贈品等促進銷售的基礎(chǔ)之上,與消費者進行深度溝通的有力武器,在這一過程當(dāng)中,更容易建立起消費者對品牌的關(guān)注與理解,并建立起品牌的忠誠。為此,筆者提出了“三個一”工程,讓促銷成為促進溝通、提升銷售、維護品牌的新工具:

一個核心:促進溝通,建設(shè)品牌

促銷是在價格、贈品等基礎(chǔ)之上的溝通工具,在這一過程當(dāng)中,除了通過各種促銷形式,與消費者進行深度溝通、促進銷售之外,還必須促進消費者對品牌的理解與關(guān)注,并逐步建立起消費者對品牌的忠誠。這是促銷的最高境界。

一個系統(tǒng):科學(xué)高效、循序漸進的促銷系統(tǒng)

首先我們必須認識到,促銷絕不僅僅是簡單的打折與降價,它需要一個科學(xué)高效的促銷系統(tǒng)支持。這一系統(tǒng),不但考慮到與競爭品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問題,同時也必需逐步通過促銷信息與消費者的溝通,建立起消費者對品牌的關(guān)注與理解,進而維護品牌,促進品牌營銷,真正讓促銷成為一個獨立系統(tǒng)的工具,并為營銷服務(wù)。

一個信息:與品牌的核心價值相對位

一個信息來源于促銷定位。所謂促銷定位,是指在進行促銷系統(tǒng)的建設(shè)與規(guī)劃時,所有的促銷形式與促銷組合,都告訴消費者一個統(tǒng)一的信息,并使這一信息與品牌的核心價值相對位,從而促進消費者在享受促銷的利益承諾的同時,加深對品牌的理解與認識,提升品牌忠誠,積累品牌資產(chǎn)。

服裝店導(dǎo)購篇

讓導(dǎo)購成為你的品牌代言人

眾所周知,導(dǎo)購身處在市場的第一線,直接與市場與消費者接觸。消費者進店后,首先接觸到的是導(dǎo)購,因此導(dǎo)購給消費者提供的服務(wù)、留下的印象,可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實力。

在實際操作中,導(dǎo)購身上有雙重身份,一是盡量把自己品牌推廣出去,達成銷售目標,這是營業(yè)員;二是了解市場信息,包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等,這就是市場調(diào)研員。

要做好以上雙重身份,除銷售技能及熟悉品牌產(chǎn)品之外,可以從幾個方面入手:第一,培養(yǎng)市場敏感性。消費者對產(chǎn)品或活動的評價可以是多方面,均對自己某利益點提出,當(dāng)這種現(xiàn)象不是孤立單獨的時候,那就是普遍存在的,假如恰恰是自己的缺陷,那企業(yè)可以根據(jù)導(dǎo)購所提供的信息迅速彌補。

第二,善于把握消費者心理。消費者所傳遞的信息跟消費者本身動機很有關(guān)系,有為享受更大優(yōu)惠而推托競爭品牌好的,有真正發(fā)現(xiàn)品牌某些方面不適合自己的,凡此種種,都需要導(dǎo)購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場來,導(dǎo)購更是要對消費者心理進行分析,從而在賣場貨品籌備、氛圍布置、活動操作上吸引消費者。

總而言之,賣場是品牌展示與推廣的一塊天地,品牌與導(dǎo)購是互動的,而導(dǎo)購員主觀能動性的發(fā)揮直接影響到品牌建設(shè),甚至是品牌競爭優(yōu)勢。一個企業(yè),擁有成功的品牌與擁有成功的導(dǎo)購是分不開的。

服裝流行的特點

“穎的”女裝店位于時代廣場一個并不起眼的位置,面積不大,裝修比較典雅古樸。它與一般服裝店最大的不同在于:大部分衣服的品牌市面上較為少見,而且同款服裝均只有一兩件。店主孔小姐介紹說,女性購衣都追求獨特個性,為此,她專門收羅一些香港和美國設(shè)計師在上海工作室的作品,并從歐洲購進一些設(shè)計獨特的二線品牌女裝。她透露,她正在著手建立會員客戶檔案,今后將不定期開展主題沙龍活動,為的是和客戶結(jié)為朋友,培養(yǎng)客戶忠誠度。 有關(guān)人士認為,這家小店敢于另辟蹊徑占領(lǐng)市場,這對只會跟風(fēng)追隨的經(jīng)營者來說值得借鑒。 1、新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破,期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此,服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。 2、短時性時裝一定不會長期流行;長期流行的一定不是時裝。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的新穎性特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時裝便進入了衰退期。 3、普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的。 4、周期性一般來說,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),裙子的長短變化周期約為24年左右。

開服裝店如何戰(zhàn)勝競爭對手

當(dāng)前,國內(nèi)大部分的服裝品牌都選擇在百貨店或購物中心里建立柜臺或店中店來進行產(chǎn)品銷售。因此,在同一樓層中,每一個品牌都可能會和自己的競爭對手相鄰。作為店長,在悉心經(jīng)營自己店鋪的同時,如果能夠多觀察對手的一舉一動,或許更有助于提升自身店鋪的整體實力。因為之所以會成為競爭對手,一定是在產(chǎn)品定位、客群定位等方面有所相同。

在觀察對手“店”的時候,應(yīng)當(dāng)注意三個方面,即店員、顧客和店鋪。

店員方面,我們可以從語言、行為和形象三個角度去觀察。語言上,應(yīng)當(dāng)盡可能地收集對手店員向顧客打招呼的第一句話的內(nèi)容,并且注意觀察打招呼的時機及顧客的反應(yīng)。隨后則可以記錄在推銷過程中,對手店員都與顧客進行了哪些內(nèi)容的交談,同時要觀察顧客對于不同談話內(nèi)容的不同反應(yīng)。行為上,可以去觀察對手店員在沒有顧客的時候都在做哪些事情;有沒有一些特別的舉動來招攬顧客進店;當(dāng)一名店員在接待顧客的時候,其他店員都在做哪些事情。在形象上,則需要關(guān)注對手店員是否統(tǒng)一穿著制服,制服的風(fēng)格款式又是怎樣的,以及員工自身如發(fā)型、配飾等方面的情況。因為作為定位相同或相近的品牌,在這些方面都是值得互相借鑒的。

顧客方面,需要店長觀察的是,有哪些類型的顧客進入對手店中購買商品,他們有哪些共同的特征,他們在什么時間購買了哪些款式。同時需要觀察,導(dǎo)致他們決定購買的關(guān)鍵性因素是什么。

店鋪方面,則可以比較一下對手店和自己店鋪在面積、布局、商品陳列、裝修風(fēng)格上的異同,汲取對方比自己好的地方。

通過以上三方面的細心觀察,本著有則改之,無則加勉的態(tài)度,店長不僅能夠意識到自身店鋪存在的不足,同時也能夠做到知己知彼,在銷售大戰(zhàn)中力爭百戰(zhàn)不殆。

九招讓服裝店更加吸引人氣

1、科學(xué)分類法

大多服裝店經(jīng)營的種類都比較多,從幾十種到幾百種不等,以擴大服務(wù)面和提高成交率。所謂科學(xué)分類就是按照某種理性邏輯來分類的方法,如按年齡順序排放,進門是少年裝,中間是青年裝,最里是老年裝或童裝,或左邊是中檔價位的服裝,右邊是高檔價位的服裝,最里邊是提供售后服務(wù)的場所。科學(xué)的分類給顧客選購和店鋪管理都帶來了方便。

2、經(jīng)常變換法

服裝店經(jīng)營的是時尚商品,每刮過一陣流行風(fēng),時裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒有太大的變化,則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變,同樣可以使店鋪換一副新面孔,從而吸引顧客前往。

3、連帶方便法

將同一類消費對象所需要的系列用品擺放在一起,或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起,可以方便顧客的配套購買,這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起,將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。

4、循環(huán)重復(fù)法

有些服裝樣式放在某一位置時間太長,由于光線和周圍款式的影響等原因而無人問津,這時可以將它們調(diào)換位置,與其他款式的服裝重新組合,這樣會產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題,增加了售出的機會。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上,則會更加令人注目。通過循環(huán)重復(fù),再配以新款式上架,整個服裝店就會給人以常變常新的感覺。

5、衣柜組合法

在每個季節(jié),消費者的衣柜都是一次全新的組合,各種場合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快,人們更需要衣柜組合設(shè)計方面的服務(wù)。服裝店在組合商品時,不妨利用這一心理,在銷售商品的同時也增加一項家政設(shè)計方面的服務(wù)。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。

6、裝飾映襯法

在服裝店做一些裝飾襯托,可以強化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題,給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫一些童趣圖案,在情侶裝附近擺上一束鮮花,在高檔皮草服裝店放上一具動物標本。裝飾映襯法千萬不可喧賓奪主,店員必須清楚自己賣的是什么,以免顧客會問“這束鮮花多少錢”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品,擺放在老產(chǎn)品的附近,也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果,它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯,但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。

7、模特展示法

除部分傳統(tǒng)款式如襯衣等,大多數(shù)時裝都采用直接向消費者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示,就會誤認為自己穿上也是如此這般地漂亮,這是一種無法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示,還可采用模特展示。一般有人臺、假人模特展示,漂亮的營業(yè)員也可以充當(dāng)模特,世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。

8、效果應(yīng)用法

人們進店看到的首先是一種效果,這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成,其他的很多相關(guān)因素都會影響到整體效果。如播放音樂,照射燈光,放映錄相等,都與服裝購買者的心情有關(guān),也與商店的品味、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站,最終都是為了銷售效果。時裝店安裝大幅面鏡,不僅在視覺上擴大了店鋪的空間,也方便了顧客試衣。

9、曲徑通幽法

古人有“曲徑通幽處,禪房花木深”的美妙詩句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走,并不斷走下去,給人以引人入勝的感覺。對于縱深型的店鋪,不妨將通道設(shè)計成S形,并向內(nèi)延伸。對于方矩形場地的店鋪,可以通過貨架的安排,使顧客多轉(zhuǎn)幾圈,不至于進店后“一覽無余”,掉頭便歸。

成功經(jīng)驗:

上圖為江蘇昆山一家新開的服裝店取名為“兆本衫”,讀起來和小品演員趙本山的讀音一樣。 據(jù)店員說,從他們門前經(jīng)過的路人都要大聲讀上幾遍,有的覺得名字很好玩就順便進來看看。“老板可能覺得這個名字很有新意,再說我們是做服裝生意的,所以就起名為‘兆本衫’,不可否認,名字給我們帶來了一定的經(jīng)濟效益。如果這條街上再開有一家用‘范偉’的名字當(dāng)作店名的話就更熱鬧了。”當(dāng)筆者問道,有沒有想過會侵權(quán)時,店員回答:“我想不會,盡管讀音一樣,但畢竟所用的字不一樣。”

新手開服裝店鋪取名六大忌

給自己的服裝店起個好聽容易記的名字,也是一件麻煩的事情。但是卻能帶來無限的客流量。以下大家需要切忌的幾點。

忌用多音字

起名使用多音字,就像使用冷僻字一樣會給人們的呼叫帶來很大的不便,寓意本身就不夠明朗。以多音字起名,名字有兩個或更多的發(fā)音時就更容易讓人感到無所適從。

忌用意不良

比方說,您正好從事化妝品的制造與販賣,于是異想天開。欲登錄“海洛英”做商標而讓消費者指名購買。那么您可能乘興而入商標局卻又敗興而出!因為“海洛英”一詞系與不但同音又同義,顯然已經(jīng)違反所謂善良風(fēng)俗習(xí)慣之原則。

忌用偏字

商標名稱是消費者呼叫的,本應(yīng)考慮到用字的大眾化問題,然而令人遺憾的是有些商標在起名用字上也存在者一些十分嚴重的問題。某大豆蛋白粉廠則為自己的大豆蛋白粉、速溶豆乳品等類產(chǎn)品商標起名為“罡鳳”。這樣的商標不要說一般的農(nóng)民、市民不認識,恐怕連大學(xué)里的老師也未必人人認識。我們很難設(shè)想這樣的商標能夠成為名牌商標,也很難設(shè)想這種商標的商品能夠在市場上暢銷。

忌語意隱晦

寓意隱晦就是語音過于深奧,別人看不懂。就像選用冷僻字一樣,意思雖好,沒有人懂,寓意再好也沒有意義。

忌用不吉字

含義不吉利是商業(yè)命名的大忌。因為它不但讓名字的主人產(chǎn)生不好的聯(lián)想、更重要的是它會影響到別人對主體的接受,不論主體是一個人、一個企業(yè),還是一件商品,甚至連政治也會受到影響。

忌雷同近似

見不得人家好的情形好像是國人的通病。您取了三個字品牌,我就設(shè)法兩個字與您一樣,好混淆消費者。

服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。

下面就和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點,而對顧客不理不睬,就會導(dǎo)致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達十萬多元。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購,能主動與顧客打招呼。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當(dāng)你一覺醒來,對自己說今天我心情很好,我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經(jīng)歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購,他們老遠就會和你打招呼,當(dāng)你走進她的專柜時,她更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何好。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

接近顧客的最佳時機

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機,立刻出擊。

那么最佳時機:

一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

三、當(dāng)顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)

四、當(dāng)顧客找標簽和價格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分)

五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)

六、當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

原則把握住了,時機找準了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

“您好,有什么可以幫您的嗎?”

“這件衣服很適合您!”

“請問您穿多大號的?”

“您的眼光真好,這是最新上市的產(chǎn)品。”

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹:FAB法則

1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)

2.ADVANTANGE 優(yōu)點(大方、莊重、時尚)

3.BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;介紹新到的貨品等(用FAB法則)

注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以贊美的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美,接近顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機,立刻出擊。

創(chuàng)業(yè)案例:

五萬元開家服裝店全攻略 ――上海服裝創(chuàng)業(yè)者自述

由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好的項目,時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統(tǒng)行業(yè),服裝行業(yè)。

一、項目介紹

由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好的項目,時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統(tǒng)行業(yè),服裝行業(yè)。我的項目是做服裝行業(yè),開個女式服裝店。

在選定行業(yè)之前,我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少,5萬元。因為,各行業(yè)的總投資有高有低,每一種行業(yè)都不一樣,所以,先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè),再來做進一步的規(guī)劃。

選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟,項目需要的成本較低,容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣,算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧,呵呵。

二、店面的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大,所以一定要找個商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯,閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一,莘莊又是閔行的中心,這里交通發(fā)達,人口密集,市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心,前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上,僅挨店面就有一個公交車站,前面是個大馬路,平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站,人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū),固定人口多,地塊成熟,消費力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店,但大都定位居高,價格昂貴,款式單調(diào)稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班族,消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突,差異性存在。

店面的租金也不高5000元/月,付三壓一(上海都這樣)。找好店面之后,接下來就是要與房東簽約。而且,這個動作不能太早,必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為,一旦與房東簽約之后,就開始支付房租,自然就會有時間壓力。所以,我在與房東簽約之前,一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)(包括營業(yè)證照的辦理等,這里我就不在熬述了),都先準備好了。在與房東簽約時,租期最好不要太短,如果只簽一年,可能一年后才要開始回收,結(jié)果店面卻被房東收回去,租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年,即使將來經(jīng)營出了問題我也可以轉(zhuǎn)租出去(這里的房租一直在漲)。店面承租下來,需要一段裝潢期,所以我向房東情商,租金起算的日期讓他扣掉裝潢期,以降低租金支出。呵呵,能少燒錢就少燒點,誰讓咱只有5萬元起步金呢。

三、店面的裝潢

租好了店面,下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風(fēng)格,及外觀的第一印象,因此,裝潢廠商的選擇十分重要,所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗。譬如,開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗的廠商,開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗的廠商。因為,裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗,到時候所裝潢出來的店面,在實務(wù)操作上,就未必能完全符合需求。屆時,如果再打掉重做,當(dāng)然就費錢費時。

所以,我在裝潢前請裝潢公司先畫圖,包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣,最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩,說清楚自己想要裝潢的感覺,這樣裝潢出來的店面,才會比較貼近自己的想法。

我要求的裝潢效果如下:

1、門口醒目的廣告明確,讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西!重要的一點,相同的衣服掛在不同檔次的店鋪會用不同的效果,不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次,影響到顧客的購買欲!當(dāng)然本店剛開張簡裝為宜。

2、燈光等硬件配備也非常重要的,如果店鋪不夠亮膛,給人感覺就像快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮,一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動人,但是不同的燈光會有不同的效果,冷暖結(jié)合是服裝店最適合的,如果全部是冷光(也就是平時所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂,但是給人的感覺慘白不夠溫馨,衣服會顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時看見的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺,照射出的衣服也更動人。空調(diào)在夏天必需要俱備,不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的,身上粘滋滋的,試衣服也不會有心情的!

店面裝潢一共花了5000元,這還是省著點花的,包括我自己做小工,就5萬省著點吧。

四、選貨及進貨的渠道

萬事具備只欠東風(fēng),下面進入正題,我該講講怎么買生財?shù)墓ぞ?衣服了,怎么進貨選貨

一、 選貨及進貨

1、選貨:選樣、款式、品牌、數(shù)量

選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂星?出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。

品牌以雜牌為主,以外貿(mào)貨為主。

進貨要適銷、適量,要編制進貨計劃,當(dāng)然在進貨過程中也可應(yīng)變修改。進貨時,首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想,以后再著手落實進貨

少進試銷,然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多,給顧客的選擇余地大。

進貨安排在每個星期的三或四,這樣每個星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的,但只上部份新貨,一部份留著星期天上!如果進入銷售旺季,三四天就補一次貨!

像三八、五一、國慶等幾個銷售,不要等到差不多時間時再準備貨品,提前半個月就可以先開始準備了!要給自己有足夠的安排時間才行!

2、進貨渠道:

上海七蒲服裝批發(fā)市場或杭州四季青服裝批發(fā)市場。新店開張暫時只在七蒲服裝批發(fā)市場進貨。同一城市就近方便,等日后銷量上去,在去杭州四季青服裝批發(fā)市場。

五、人力規(guī)劃

我計劃雇傭三個人,兩個小姑娘最好是漂亮MM(不要罵我色,愛美之心人皆有之,漂亮MM容易招攬顧客),主要負責(zé)接待顧客,兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀,我基本上一直要在店里看著的(除了進貨或者重要的事,自己創(chuàng)業(yè)累點是應(yīng)該的)。兩個小姑娘的工資,800/月+提成,提成為月營業(yè)額的1%,提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣,800/月+提成1%,不過收銀出了問題她要負責(zé)。

六、投資金額分析,每月費用分析

1、房租:5000/月,付三壓一,20000元

2、裝修費5000

3、第一次衣服貨款20000元

4、其他費用1000元

5、員工工資可以在第一月底結(jié),不用算在初期5萬內(nèi)

6、余下4000做流動資金使用

七、營銷策略

一、開幕促銷

當(dāng)一切都就緒之后,就準備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招徠顧客,辦一些促銷活動勢不可免,促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在周圍小區(qū)發(fā)些傳單。

林碎良打造的哈利山姆童裝

哈利山姆童裝是溫州本土的品牌,創(chuàng)始人林碎良是地道的溫州人。林碎良出生于一個普通的溫州家庭,他在家里排行老小。當(dāng)時父母都希望能出生一個女兒,結(jié)果他的到來使得父母良好的愿望破碎了,所以給他取名“碎良”。

也許很多人對溫州商人印象仍停留在小學(xué)、初中文化,做著一些低檔產(chǎn)品的土老板。而今像林碎良卻讓人刮目相看,他中學(xué)就讀于當(dāng)?shù)刈詈玫臏刂葜袑W(xué),以優(yōu)異成績進入武漢大學(xué)營銷系。大學(xué)畢業(yè)時他放棄了留校任教的機會,回到溫州這塊創(chuàng)造奇跡的土地,開始他職業(yè)經(jīng)理人的生涯。

初入職場的他從企業(yè)的最基層業(yè)務(wù)員做起,逐漸升任至管理人員,先后在報喜鳥、紅蜻蜓、拜麗德等多家大公司擔(dān)任營銷總監(jiān)和副總裁職務(wù)。在大企業(yè)任高管,擁有十幾萬年薪,這是多少人羨慕的工作和地位。然而,林碎良卻在2004年毅然辭職了,因為他的目標不是給別人打工,要自己當(dāng)老板,自己去創(chuàng)業(yè)。

林碎良多年在鞋業(yè)服裝企業(yè)里做經(jīng)理人,讓他對這個行業(yè)很熟悉。不熟不做,所以他明白想要立足、想要發(fā)展,只得從這個行業(yè)做起。2004年他了一個意大利品牌的女鞋,這讓他賺到了人生第一桶金。

可他逐漸發(fā)現(xiàn)還是服裝行業(yè)最有前景,而其中童裝幾乎是塊肥沃的處女地。當(dāng)然真正讓他選擇做童裝,是因為童裝龐大的市場。在中國人觀念里,再苦不能苦孩子,父母舍不得吃穿也要給孩子吃好穿好,而孩子長的快,衣服很快就小了。隨著生活水平提高,而且家家都是獨苗苗,很多家長開始注重童裝的品牌。

中國是個服裝生產(chǎn)大國,年產(chǎn)服裝幾百億件,其中一半以上出口外國。雖然大多數(shù)外貿(mào)廠家生產(chǎn)占很大市場份額,卻不得不用國外一些品牌及包裝。由于外貿(mào)廠家一直替他人做嫁衣裳,使得自身品牌的知名度幾乎為零。對消費者而言,一個從事多年外貿(mào)生產(chǎn)的“幕后英雄”與一個剛剛注冊的公司,他們的品牌知名度都是站在同一起點上。

不安分的林碎良琢磨著,為什么不能做點高端的?一方面注冊一個童裝品牌,從事產(chǎn)品開發(fā),把外貿(mào)廠家整合起來;另一方面把銷售渠道整合起來,成立一個銷售中心,擴展加盟店和市場渠道。這樣一來,廠家省去了品牌經(jīng)營、銷售拓展等繁雜業(yè)務(wù),少了銷售的壓力。而商家加盟我們品牌后,統(tǒng)一配貨、裝修,可以第一時間選擇最前沿的產(chǎn)品,從而有了大規(guī)模的采購優(yōu)勢。

抓品牌和市場,哈利山姆童裝就像很多溫州服裝品牌一樣,走的是一條虛擬經(jīng)營的路子。“你說我不是廠家吧,對我下游的銷售商和消費者來說,我為他們供貨,并實實在在地控制著產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量;你說我是廠家吧,但我不參與生產(chǎn),也不參與管理,但卻牢牢把握住服裝設(shè)計這個環(huán)節(jié)。同樣你說我不是商家吧,對我上游的生產(chǎn)廠家來說,我拿他們的東西去賣,我就是商家。”林碎良如是說。

童裝新秀的美麗新世界

2005年初,哈利山姆橫空出世,隨即在外貿(mào)服裝市場上刮起了一陣颶風(fēng)。年底各地報紙和網(wǎng)站頻繁的出現(xiàn)了哈利山姆童裝的廣告,溫州、武漢等地童裝市場上出現(xiàn)了一匹黑馬。

標準化的店面,統(tǒng)一的外形設(shè)計,加盟店式的管理,徹底顛覆了原有外貿(mào)服裝經(jīng)營模式,而敢于打破游戲規(guī)則的人就是林碎良。商場摸爬滾打出生的他,天生是個市場動物。

對于服裝林碎良有自己獨特的理解:“我碰到一位法國老板,我指著自己的衣服說質(zhì)量比他還好,但他說我的不能和他的比,他的衣服有法國文化與法國人精神……這讓我明白了品牌和文化非常重要。”

哈利山姆一開始就非常注重品牌建設(shè),徹底打破那些外貿(mào)廠家只注重質(zhì)量,沒有創(chuàng)新設(shè)計和品牌文化的常態(tài)。創(chuàng)建之初就開始拿出不多資金去做品牌宣傳,聘用的服裝設(shè)計人員全是名校科班出身。

正因為注重品牌,上天成就了林碎良美好的姻緣,讓他認識了畢業(yè)于北京服裝學(xué)院的何雨柔,這位來自深圳的女孩之前在北京0NLY等服裝公司工作。由于服裝這個共同的愛好和追求,讓他們走到一起。何雨柔如今成為哈利山姆的首席設(shè)計師,一款款可愛漂亮的衣服在他們共同努力下誕生。

林碎良深知渠道對品牌的重要性,哈利山姆如今大力發(fā)展加盟店,在占領(lǐng)了一些主要的大城市后,計劃要把店鋪網(wǎng)絡(luò)滲透到更多的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

哈利山姆的加盟門檻不高,投資不像許多品牌男裝女裝那樣大,但資金回籠和利潤回報卻異常的高,很多從事服裝零售批發(fā)多年的商家,都開始紛紛的加盟。

對很多外貿(mào)童裝廠家來說,“傍”上哈利山姆這個大佬后,又可以簡單地照單生產(chǎn)、供貨……還能像以前一樣坐在家里,只需要把產(chǎn)品生產(chǎn)好,市場的風(fēng)險和殘酷的競爭則有哈利山姆來承擔(dān)。

在林碎良眼里,哈利山姆還剛剛起步,處于初級的原始階段,品牌的傳播、渠道的深耕、市場的開拓、客戶的需求等,這些還需要他和同仁們一起去繼續(xù)努力,哈利山姆一定會創(chuàng)造一片美麗新世界。項目咨詢:0577-88229222 13017871111

推薦批發(fā)市場:

西北服裝城

西北服裝城是一座以批發(fā)零售為主的現(xiàn)代化、高檔次的大型服裝內(nèi)衣市場,是西安市重點保護項目之一。市場位于西安市最繁華的商品批發(fā)集散地長樂西路38號,東接輕工、金花羊毛衫市場,西臨康復(fù)路批發(fā)市場,交通便利、地理位置優(yōu)越。

地址:西安市長樂西路38號

沈陽五愛市場服裝城

沈陽五愛市場服裝城是沈陽五愛市場主體組成部分,位于五愛市場東側(cè),經(jīng)營格局的基本劃分:地下一層集中經(jīng)營童裝、襯衫、牛仔服和褲子;地上一層至地上三層主要經(jīng)營時裝、針織、毛衫、運動服、睡衣、皮衣等;地上四層為精品廣場,集中經(jīng)營各種類和品牌的精品服裝。 地址:遼寧省沈陽市沈河區(qū)風(fēng)雨壇街65號

電話:024-62286229

山東即墨服裝批發(fā)市場

交通指引:從青島至即墨市汽車站乘6路公交車到服裝批發(fā)市場站下車

咨詢電話:0532-88510780

杭州四季青服裝市場

中國最具影響力的服裝一級批發(fā)與流通市場之一,創(chuàng)辦于1989年10月,位于浙江省杭州市清泰立交橋東杭海路31-59號。電話:0571-86962713

廣州白馬服裝市場

由廣州市城市建設(shè)開發(fā)集團投資建設(shè)的廣州白馬商貿(mào)大廈位于緊鄰廣州火車站的站南路,現(xiàn)有建筑面積60000平方米,廣州白馬服裝市場是廣州地區(qū)規(guī)模最大、裝修最好、配套最完善、交易量最大的中高檔服裝市場。

聯(lián)系方式:020-86228813

地址:廣東省廣州市站南路16號

成都九龍服飾廣場

主營服裝、鞋類、皮具,商品大多來自深、港、粵、滬的中高檔產(chǎn)品,其中以廣州、福建、杭州、武漢、上海、深圳、臺灣、香港為主,也有來自韓國、法國、意大利的二線品牌,被譽為“西部服裝第一城”。

聯(lián)系電話:028-86679815

公司地址:四川省成都市青年路八號

成都金荷花國際時裝城

熱線: 028-83211888

地址:成都市北站東一路18號金荷花國際時裝城

無錫新世界國際紡織服裝城

地址:江蘇省無錫市市轄區(qū)江蘇省無錫市坊前鎮(zhèn)紡城大道288號

電話:0510-88233300

特低價服裝進貨廠家:

1、東莞市高依常通服裝經(jīng)營部

羅紹強經(jīng)理電話: 0769-8133818713602305779 地 址: 廣東東莞市高鎮(zhèn)高村2區(qū)256號(中國電信局大廈斜對面200米) 公司主頁: 省略

2、常熟市偉恒服飾銷售部

主營:庫存牛仔褲、庫存服裝、韓版牛仔褲、雜款牛仔褲、9元牛仔褲。偉恒服飾銷售部熱誠歡迎各界前來參觀、考察、洽談業(yè)務(wù)。

潘洋電話:0512-52232612

15995906678

地址:江蘇常熟市九龍大市場三樓深圳街392-396廈門街318號

3、賀友元是19元29元39元服裝店創(chuàng)始人

全國最專業(yè)的19元29元39元服裝店配貨中心,投資1-2萬就可以開店。服裝都是大廠采購,尾單,受金融危機倒閉的服裝廠處理的服裝。款式新,進貨價格非常底,質(zhì)量保證。有西褲、休閑褲、牛仔褲、男女T血、襯衣、毛衣、風(fēng)衣、夾克、床上用品、窗簾等等款式多,有全套的營運模式,包括店鋪語音宣傳廣告帶。免加盟費,免保證金,免費指導(dǎo)開店,全套成功開店模式免費傳授。

賀友元總經(jīng)理電話: 0739-220611813973980611 地址:湖南省邵東縣保健品市場5棟3號

公司主頁: 省略

4、東莞市大朗古得服裝批發(fā)部

專業(yè)生產(chǎn)毛衣、女式毛衣、女士毛衣、冬裝毛衣、春裝毛衣、夏裝毛衣、秋裝毛衣、童裝、男式毛衣、韓板、外貿(mào)服裝。 茍顯成總經(jīng)理電話:0769-8119548513544615851

地址:廣東東莞市大朗毛織貿(mào)易中心3-C88

5、供應(yīng)庫存外貿(mào)服裝5元/件

博美韓潮服飾企業(yè)是一家集服飾研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)銷售、對外貿(mào)易,品牌管理于一體的大型服飾企業(yè),公司資金技術(shù)力量雄厚,設(shè)計、生產(chǎn)均為國際名師指導(dǎo),做工精細,各系列品牌以其獨有的品質(zhì),成功占領(lǐng)了美洲、歐洲、日本、東南亞等60多個國家地區(qū)的市場。

林月華電話:0750-3051984

13824001107

篇3

關(guān)鍵詞：服裝流行；流行趨勢；服裝行業(yè)；消費心理

中圖分類號：TS941.1 文獻標識碼：A

一、消費、審美水平變化走向特點解讀

1.服裝代表質(zhì)量與獨特的結(jié)合

在當(dāng)今社會，人們的消費觀隨著生活質(zhì)量的提高而變化，人們的消費觀念從原來的達到一定的數(shù)量轉(zhuǎn)變成需要有一定的質(zhì)量，服裝這門藝術(shù)的作用不只局限于保暖和蔽體，更重要的審美與認可。我們所說的審美，指的是在服裝上不會引起自己沒有遮衣蔽體的羞恥心，也會對我們的身形進行美化，讓自己和他人看起來都賞心悅目。在服裝的穿著上，人們通過它可以表現(xiàn)出與他人的不一致，顯示自己的個性和性格特征。

2.服飾藝術(shù)的特色和流行的拼接

我們身邊的現(xiàn)代服裝反映出來的是一種沒有聲音的語言，一些個性鮮明、特點突出、標志著獨特的存在的衣服能讓消費者特別是新一代消費者欣然接受。有特色而又時尚的衣服一方面能夠詮釋出代表自己獨特的性格的一面，另一方面也可更好地裝飾自己。而且，從某些角度上來講，服裝也代表著本身的時代意義，例如，頂尖時尚界里，一提到“波西米亞”風(fēng)格，人們便會想起風(fēng)情萬種。閑適舒心的感覺；而“朋克”“嘻哈”風(fēng)格也是符合年輕消費者的些許叛逆、不順從的性格特征等，這些當(dāng)下的服裝風(fēng)格也是以后服裝消費的一個大致走向。

3.服裝界的一蹴而就――名牌效應(yīng)

一類服裝打造出自己的品牌之后，消費者認為該品牌服裝外表穿著華美和具有很好的修飾作用之后，便會對這個名牌產(chǎn)生一種依賴感，因為在他們心里幾乎認定了這家品牌，會優(yōu)先考慮是不是這家店出新衣服了，會更可能在權(quán)衡之下先買自己喜歡的品牌服裝。

如今消費者在服裝方面的極大部分的審美需要和內(nèi)在需求是從事服裝藝術(shù)設(shè)計的大師們經(jīng)過數(shù)不盡的努力、苦思和試驗換得最終的服裝時尚趨勢。

二、服裝開發(fā)企業(yè)對消費者購買欲的把握

服裝企業(yè)的最終目的是獲取利潤，他們?yōu)樵黾悠髽I(yè)的利潤，需要從各方面來研究消費者的心理需求和購買欲望。

第一，在設(shè)計服飾時對時尚的認知。因為信息越來越先進化，同步非常快，把握住時尚與流行的命脈是企業(yè)競爭取得成功的前提，了解時尚流行趨勢，充分了解消費目標人群的流行需求和消費欲望，從而增加企業(yè)的利潤。一方面，企業(yè)需要做透徹的市場調(diào)查，清楚市場的供應(yīng)和需求，并通過它們來分析消費者的消費需求和對流行元素和時尚潮流做出判斷。另一方面，服裝設(shè)計師從從業(yè)經(jīng)驗和常識，對新一代流行風(fēng)尚給出正確的判斷，對新的流行顏色和時尚前沿趨勢進行準確的估計。

第二，銷售人員須掌握消費者的心理。現(xiàn)場的銷售人員表現(xiàn)出來的素養(yǎng)和態(tài)度也是不容忽視的，在消費者對消費產(chǎn)品進行選擇時，銷售人員須根據(jù)顧客的穿著和愛好來做好引導(dǎo)工作。每件服裝都有它的特性，能使消費者產(chǎn)生購買欲望，但是因為服裝在一定程度上扮演著顯示身份的角色，具有代表性，銷售員要做到宣傳服裝的新流行和新時尚，再進一步在生活方式上加以引導(dǎo)，讓消費者可以信賴這個品牌，并提高消費者對此品牌的辨識度和忠誠度。

三、總結(jié)

隨著生活水平的提高和人們的審美觀的不斷改變，購買服裝的消費者看中某件商品時其理性意識超過感性認識，并更加看中審美的體驗過程，他們在購買時的購買心理也逐漸成熟。由于種種變化，企業(yè)會隨著消費者的心理而制訂對策，服裝業(yè)須更加了解消費者的購買需求和購買緣由，這樣可以更加準確地評估服裝的流動走向，從而推出有效的服裝生產(chǎn)對策和銷售對策。當(dāng)然，在人們追求新鮮、時尚、潮流及個性時，服裝企業(yè)也要在保持自身風(fēng)格鮮明不變的前提下，再根據(jù)大眾的需求變化來滿足不同消費人群的選擇。

參考文獻：

篇4

*7年，中國服裝產(chǎn)業(yè)的縱深發(fā)展將為我國服裝產(chǎn)業(yè)格局、競爭力格局變化奠定基礎(chǔ)。

1、用先進技術(shù)緩解勞動力緊缺的矛盾

迫于勞動力緊缺危機，借助于人民幣升值換匯的優(yōu)勢，新一輪技術(shù)改造設(shè)備更新之風(fēng)在服裝行業(yè)悄然興起。科技貢獻的作用在本輪產(chǎn)業(yè)升級中彰顯出來。成熟的中國服裝企業(yè)在技術(shù)改造中扮演的不僅僅是買家的角色，而是通過引進先進設(shè)備對工序和工藝進行優(yōu)化配置的設(shè)計者，往往是企業(yè)對設(shè)備或軟件制造商提出要求進行定制采購。提高勞動生產(chǎn)率；化解勞工荒問題；解決熟練技工緊缺問題；解決制造過程中人為因素產(chǎn)生的質(zhì)量問題；提高制造水平和管理水平是這次技術(shù)改造的主要目的。吊掛生產(chǎn)線、電腦縫制設(shè)備、電腦控制專業(yè)工藝設(shè)備、產(chǎn)品信息條碼分揀設(shè)備、后整理設(shè)備、產(chǎn)品檢驗檢測設(shè)備等都成為被引進的熱門。

2、內(nèi)陸省份為梯度轉(zhuǎn)移夯實基礎(chǔ)。

梯度轉(zhuǎn)移絕不能一蹴而就，大規(guī)模轉(zhuǎn)移需要較長的過程。轉(zhuǎn)移的速度取決于內(nèi)陸地區(qū)是否具備承接轉(zhuǎn)移的能力和條件。除了地理位置、交通、土地資源、人力資源、產(chǎn)業(yè)鏈資源等因素外，政策環(huán)境、意識觀念對轉(zhuǎn)移的成敗起到至關(guān)重要的作用。營造良好的投資環(huán)境成為各個內(nèi)陸省市吸引產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的一大重要手段。內(nèi)陸地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)環(huán)境和政策環(huán)境都在優(yōu)化。遼寧、吉林、安徽、河南等省相繼成立協(xié)會。四川、陜西等協(xié)會組織也比較活躍。內(nèi)陸省份的服裝產(chǎn)業(yè)逐步提升，為承接梯度轉(zhuǎn)移進一步夯實基礎(chǔ)。

（二）國內(nèi)服裝市場面臨“洗牌”。

近年來，隨著內(nèi)需不斷擴大，價格指數(shù)持續(xù)上升，內(nèi)需切切實實成為了我國服裝行業(yè)發(fā)展的原動力。國內(nèi)企業(yè)成熟壯大、國際名牌蜂擁而入，更多海外品牌對中國市場躍躍欲試，國內(nèi)中小企業(yè)在夾縫中找尋生存之道。未來的中國服裝市場新一輪“洗牌”時代已經(jīng)到來，而“洗牌”的孿生姐妹“市場細分”也將隨行而至。*7年，中國服裝市場必然好戲連臺，機遇和挑戰(zhàn)并存。

1、品牌和市場細分時代到來。

伴隨著新一輪國內(nèi)市場重新“洗牌”而來的品牌和市場細分不僅僅局限于品種、檔次、區(qū)域的進一步細分，更表現(xiàn)在以產(chǎn)品風(fēng)格和消費群細分為特點的深度細分。主要體現(xiàn)為品牌在市場中的橫向細分，即同一品種或相同檔次產(chǎn)品層中通過“產(chǎn)品風(fēng)格”和“消費群”進行的橫向再細分。市場被拉平，占據(jù)各個市場位置的品牌個數(shù)將被攤薄。可以看出，新一輪細分的競爭焦點是“文化”、“創(chuàng)新”和“研發(fā)”，最終的目標是“銷售收入”和“市場份額”，“差異化”之劍在這一時期格外銳利，缺乏科技投入和市場研發(fā)的盲從行為，在這個市場機遇和挑戰(zhàn)面前都將十分危險。隨著國際品牌加入競爭隊伍，細分也成為了民族品牌生存發(fā)展的客觀要求。目前的運動裝市場、時尚休閑裝市場的競爭態(tài)勢就已明顯體現(xiàn)出“洗牌”和市場細分的跡象。本輪細分不僅僅為品牌生存發(fā)展提供了一次難得的機遇，也為企業(yè)的多品牌發(fā)展創(chuàng)造了條件。

2、加工商與經(jīng)銷商進一步分化。

近年來，耐克首創(chuàng)的“輕資產(chǎn)運營”模式在中國服裝行業(yè)大行其道，一個直接結(jié)果就是加速了“職業(yè)經(jīng)銷商”行業(yè)的誕生和成長，從而加速了加工商與經(jīng)銷商的分化。“輕資產(chǎn)運營”模式能夠?qū)崿F(xiàn)品牌在短期內(nèi)獲得銷售收入的高增長，使品牌迅速擴張市場份額，同時降低企業(yè)的庫存和負債率，使企業(yè)有可能將主要力量投入到“產(chǎn)品研發(fā)”和“市場推廣”環(huán)節(jié)，而對產(chǎn)品制造和零售分銷業(yè)務(wù)的外包則借力于廣闊的產(chǎn)業(yè)資源，達到多方共贏的目的。目前，國內(nèi)已經(jīng)形成了強大的專業(yè)加工隊伍，經(jīng)銷商隊伍也在迅速發(fā)展壯大，以個體經(jīng)營者為主的經(jīng)銷商隊伍中，專業(yè)的、具有一定規(guī)模的“品牌營銷公司”已經(jīng)浮出水面。

國際品牌運營商也將陸續(xù)登陸中國，不論是品牌化運作還是資本化運作，都將為中國服裝市場注入國際化經(jīng)營的新鮮理念。

隨著市場細分對海外品牌的需求增長以及國內(nèi)品牌對國際加工產(chǎn)品的需求增長，專業(yè)的品牌和產(chǎn)品進口商團隊也將應(yīng)運而生，特別是具有雄厚財力和豐富外貿(mào)經(jīng)驗的專業(yè)外貿(mào)公司，在國際品牌引進方面將成為一支主力。

3、外銷型企業(yè)、海外品牌進軍國內(nèi)，市場競爭將進一步加劇。

*7年，外銷型企業(yè)進軍國內(nèi)市場的步伐將明顯加快。鑒于土地、人力資源成本一再攀升；原料、原材料價格高居不下；人民幣升值壓力越來越難以消化；外貿(mào)加工費日益透明；國際競爭國迅速成長等原因，常規(guī)產(chǎn)品的出口越來越無利可圖，加上對出口退稅下調(diào)的顧慮，外貿(mào)加工型企業(yè)急需尋找新的利潤增長點，于是紛紛把目標指向國內(nèi)市場。隨著GDP快速增長、擴大內(nèi)需政策的實施等，目前國內(nèi)服裝市場呈現(xiàn)增值增量的成長，物價指數(shù)的上升更加有效刺激了外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，導(dǎo)致品牌個數(shù)急劇增多，市場競爭壓力加劇，品牌更迭速度也將加快。另外，海外品牌也將成為新進的強有力的競爭者。*5-*6年，海外品牌進駐中國服裝市場的步伐加快，積累了一些成功的經(jīng)驗和可借鑒的案例，激發(fā)了海外品牌對中國市場的拓展期待。經(jīng)銷商、進口商隊伍的發(fā)展壯大，也為海外品牌進軍中國創(chuàng)造了有利條件。

（三）國際資源和國際市場同等重要。

國際對于中國服裝產(chǎn)業(yè)來說，不僅僅意味著出口，“資源”已經(jīng)被提到了一個重要位置上。國際產(chǎn)業(yè)資源存在于設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、管理、推廣等各個環(huán)節(jié)，包括了人、財、物、無形資產(chǎn)等各個領(lǐng)域。國際資源的合理有效利用是行業(yè)、企業(yè)的一大新增利潤源泉，更是中國產(chǎn)品打開國際市場大門一把鑰匙。國際資源的整合和利用為中國籍服裝跨國集團的形成創(chuàng)造出無限可能。

1、“走出去戰(zhàn)略”分層次實施，內(nèi)涵充實。

*5年中美、中歐貿(mào)易摩擦將“走出去戰(zhàn)略”的實施被提上議事日程。行業(yè)經(jīng)過兩年對“走出去”的探究摸索和深思熟慮，不同的企業(yè)已經(jīng)開始制定不同模式的“走出去”戰(zhàn)術(shù)部署。“走出去戰(zhàn)略”將為“品牌走出去”、“生產(chǎn)走出去”和“采購走出去”等不同模式。

“生產(chǎn)走出去”主要是以規(guī)避貿(mào)易摩擦、降低生產(chǎn)成本為目的，主要目標國是東亞、東南亞國家，也有一些企業(yè)為了承接小批量、快速反應(yīng)的歐美訂單在歐盟附近及南美等地區(qū)設(shè)廠。

“品牌走出去”是*7年以后的熱點，企業(yè)也明顯在加強海外市場拓展攻勢。近幾年，我國已經(jīng)有一批企業(yè)實現(xiàn)在東亞、東南亞地區(qū)、中東地區(qū)國家、澳、新、俄等國的品牌專賣銷售。*7年，實現(xiàn)自有原創(chuàng)品牌出口的企業(yè)會越來越多，市場區(qū)域會越來越廣，并能期待在歐美等服裝發(fā)達市場打開銷路的成功案例。

“采購走出去”是中國服裝產(chǎn)業(yè)的新成長點。“采購走出去”是以跨國采購集團的形式，一只手承接國際市場訂單；一只手控制訂單流向和產(chǎn)品出口，成為國際流通環(huán)節(jié)中的一環(huán)。這種模式能夠有效地控制國際市場產(chǎn)品流通的渠道，一方面，提高了服裝企業(yè)在國際貿(mào)易價值鏈上占據(jù)的層次，改善了我國服裝產(chǎn)業(yè)的利潤格局；另一方面，握住渠道掌控權(quán)，轉(zhuǎn)變了我國服裝產(chǎn)業(yè)的國際競爭地位。

2、“調(diào)低出口退稅”影響和造成行業(yè)短期危機。

盡管上一輪的出口退稅下調(diào)未涉及服裝產(chǎn)品，但仍存在下調(diào)的可能。經(jīng)測算，通常類服裝產(chǎn)品出口退稅降低2個百分點，企業(yè)利潤降低15個百分點以上。一旦出口退稅調(diào)整勢必造成一定的動蕩，特別是以生產(chǎn)大路產(chǎn)品為主、議價能力較低的中小企業(yè)將面臨危機。出口退稅下調(diào)，從長期來看，能夠優(yōu)化產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，促進產(chǎn)業(yè)升級。短期內(nèi)，企業(yè)和行業(yè)應(yīng)未雨綢繆，提前做好應(yīng)對準備。

3、出口快速增長潛伏危機。

*7年是中歐備忘錄的終年，歐盟高度關(guān)注中國紡織品服裝對歐乃至對全球的出口動向。盡管受到歐盟、美國配額限制，*6年，我國服裝出口金額增幅依然超過了*3年，創(chuàng)造了歷史新高。歐盟業(yè)界在年初就提出要求中國*7年設(shè)限期滿后采取自限等手段控制出口，美國也在緊密觀察中歐動向。歐美業(yè)界的反傾銷呼聲從未間斷過，*6年，歐美乃至印度、秘魯、南非、哥倫比亞等發(fā)展中國家相繼對我國紡織品展開了反傾銷調(diào)查、反吸收調(diào)查。特別是美國對我國出口的聚酯短纖提起的反傾銷案，不僅是中美紡織品貿(mào)易歷史上最大的反傾銷案，更是美國對未來采取貿(mào)易保護措施的一次嘗試和預(yù)演。服裝在貿(mào)易保護中屬于高危產(chǎn)品，出口快速增長勢必激化貿(mào)易保護主義的抬頭。

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[關(guān)鍵詞]服裝行業(yè)；營銷渠道；沖突

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704073

1服裝行業(yè)營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀

營銷渠道（Marketing Channels）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者時所經(jīng)過的路徑。

近年，眾多服裝企業(yè)已經(jīng)采用直接面向消費者的線上營銷渠道，B2C服裝市場發(fā)展非常迅猛，但發(fā)展速度稍有放緩。2013年，193個品牌企業(yè)線上銷售渠道銷售總額同比增長354%，增幅遠高于實體渠道。

購買力繼續(xù)向網(wǎng)絡(luò)平臺轉(zhuǎn)移，網(wǎng)絡(luò)市場持續(xù)高增長。自2008年金融危機之后，我國的服裝網(wǎng)購飛速發(fā)展，2014年服裝網(wǎng)購的交易額達到6153億元，較2013年的4349億元增長了4148%。服裝網(wǎng)購金額占服裝內(nèi)銷金額的比重不斷擴大。

線上和線下渠道的服裝銷售狀況迥然不同，線上銷售的狀況越來越好，線下銷售的狀況日趨變差。服裝線上渠道發(fā)展越來越快，電商平臺已經(jīng)成為服裝內(nèi)銷的一條重要渠道，并對傳統(tǒng)線下渠道起到補充和一定程度的替代作用。線下服裝銷售增速逐步降低，其中大型零售企業(yè)增長乏力。

當(dāng)前，我國服裝線上渠道顯現(xiàn)出如下特點：

第一，服裝線上渠道多元化，打法也多元化。淘寶天貓作為服裝網(wǎng)絡(luò)零售的主渠道，占據(jù)了90%以上的市場份額。當(dāng)前比較盛行的京東商城、蘇寧易購、唯品會、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等電商平臺也紛紛加快了在服裝領(lǐng)域的布局，另外包括微店、旗艦店、團購、閃購、眾籌等模式的加入，還包括微信、微博等新媒體的推廣方式的興起將使市場的打法更趨多元化，淘寶、天貓的市場份額也將逐步向其他新興平臺轉(zhuǎn)移。

2014年服裝網(wǎng)絡(luò)零售B2C交易額渠道分布

資料來源：《服裝行業(yè)發(fā)展報告2014―2015》。

第二，電商品牌與傳統(tǒng)線下品牌的競爭將進一步加劇。天貓女裝前十大品牌中傳統(tǒng)品牌已占7席，男裝傳統(tǒng)線下強勢品牌更是幾乎全員登陸線上。傳統(tǒng)品牌在規(guī)模、供應(yīng)鏈、品牌知名度等方面更有優(yōu)勢，電商品牌的組織架構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化更具殺傷力，傳統(tǒng)品牌與電商品牌紛紛在秣馬厲兵，未來電商品牌與傳統(tǒng)品牌的競爭將更加激烈。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，很大程度上沖擊了我國的實體經(jīng)濟。由于服裝實體店存在不斷上漲的房租和人力成本，經(jīng)營成本也隨之增加，最終使得銷售價格整體偏高。與網(wǎng)上商店相比，實體店的服裝價格越來越不占優(yōu)勢。不少網(wǎng)店的商品定價，都比實體店里同樣商品的定價低，不少消費者已經(jīng)養(yǎng)成實體店瀏覽體驗，在線上網(wǎng)店購買的習(xí)慣。

線下實體店的壓力越來越大，加上線上渠道的沖擊，大型服裝賣場、大百貨商場逐漸成為了消費者的“試衣間”，很多服裝品牌專賣店都在收縮門店數(shù)量。數(shù)據(jù)顯示，由于受到上述大環(huán)境及線上競爭的影響，百麗2015年上半年關(guān)店總數(shù)為329家店，李寧2015年上半年關(guān)閉數(shù)量達到1200家，波司登2015年關(guān)店數(shù)量更是超過5000家。在實體店舉步維艱的背景下，現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的品牌服裝企業(yè)，比如美邦、森馬、七匹狼、紅豆等都已經(jīng)開拓了電商渠道之路。

第三，低價通吃的格局將迎來破冰。網(wǎng)購服裝的主要還是年輕人，由于他們的收入相對比較低，對價格極為敏感，國內(nèi)電商行業(yè)目前普遍是賣便宜貨。但這幾年情況開始有所改變，伴隨這群互聯(lián)網(wǎng)原住民的年紀和收入增加，對服裝格調(diào)和品質(zhì)的追求，低價通吃的格局將在未來幾年迎來較大的改觀。

第四，女性是中國服裝線上渠道成功的重要要素。據(jù)《服裝行業(yè)發(fā)展報告2014―2015》顯示，我國服裝零售性別男女占比為346∶654。網(wǎng)購是女人的天下，女性消費者是2014年度中國服裝網(wǎng)絡(luò)零售市場的最大買家，男性消費者的比例也不可小視。25～29歲的消費者成為服裝網(wǎng)絡(luò)零售的主力。

2線上線下營銷渠道沖突分析

線上渠道和線下渠道上的成員共同爭奪利潤和目標市場，如今線上渠道的優(yōu)勢導(dǎo)致諸多線下實體店銷售業(yè)績下滑甚至瀕臨倒閉，這就是渠道沖突的破壞作用之一。渠道沖突同時也是社會關(guān)系中不可避免的一種。

第一，消費者、銷售區(qū)域、資金技術(shù)等資源爭奪。首先，對于消費者的爭奪。例如同一款服裝，消費者既可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接購買，也可以通過在實體店購買，這難免會造成對同一消費者的爭奪。其次，對于銷售區(qū)域的爭奪。在引入線上渠道之前，多數(shù)服裝企業(yè)特定區(qū)域的銷售是由該區(qū)域的經(jīng)銷商或商負責(zé)管理和運營的，引入線上渠道后，兩種渠道就開始了對重疊區(qū)域銷售經(jīng)營權(quán)爭奪。最后，企業(yè)內(nèi)部對于資金、技術(shù)、人才等的爭奪。這種現(xiàn)象主要發(fā)生在線下經(jīng)銷商與制造商/線上中間商之間，線下經(jīng)銷商向制造商在資金支持、價格優(yōu)惠等方面提出更高的要求，使得線上中間商獲得的優(yōu)惠更少。

第二，“搭便車”行為。“搭便車”的行為可以描述為一個零售商付出了多種銷售努力，如零售展示、零售廣告等，而消費者最終的購買是在另一個價格較低的零售店內(nèi)進行。線上零售商搭了線下實體零售“銷售努力”的“便車”，使得線下零售商在競爭中處于劣勢。服裝線上線下渠道搭便車行為主要體現(xiàn)在消費者在線下的實體店進行試衣，對于滿意的衣服，會記下其貨號以及尺碼等信息，轉(zhuǎn)而到有該款服裝的線上店鋪進行購買。這種行為雖然表面上看屬于消費者的個人行為，而實際上是線上渠道經(jīng)營搭了線下渠道服務(wù)、品牌推廣以及促銷等功能的“便車”。

在渠道沖突領(lǐng)域，一些學(xué)者認為在多渠道環(huán)境下，“搭便車”會降低售前服務(wù)、消費者產(chǎn)品知識傳授、銷售人員培訓(xùn)等的零售服務(wù)水平。

第三，同一款服裝的價格卻可能千差萬別。在淘寶的首頁上輸入某一知名品牌的名稱作為關(guān)鍵詞進行搜索，點擊出現(xiàn)的某一款服裝，復(fù)制其款式及型號如歐時力大衣女1154341580淘寶首頁搜索框中進行再次搜索，就會出現(xiàn)從238元至2398元之間各種價格。不只是歐時力，其他很多品牌服裝都有類似現(xiàn)象。

經(jīng)銷商對許多品牌都制定了獎勵政策，一般銷量越大，返利越多。對于部分經(jīng)銷商而言，建立一條渠道的成本相對較低，因此線上渠道就成為了經(jīng)銷商銷售的主要路途，在線上渠道以低價走量，將銷售所得返點獎勵作為經(jīng)營利潤的一部分。在信息懲ū憬蕕慕裉歟一家銷售商的價格折扣過低，對同類的銷售商有很大的沖擊。

3結(jié)論

如今，信息技術(shù)的進步為線上線下渠道進一步融合發(fā)展提供了基礎(chǔ)。以手機為核心的信息技術(shù)，如移動App、移動支付、大數(shù)據(jù)分析等，一方面使得消費者購物更加自由，足不出戶就可以購買商品；另一方面讓商家和消費者之間更加了解，信息不對稱慢慢消失。

企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮兩種渠道的優(yōu)勢，避免劣勢和沖突，促進線上線下渠道進一步融合發(fā)展，促進服裝行業(yè)的長遠健康有序發(fā)展。

參考文獻：

[1] 張冬，楊順芳服裝企業(yè)線上、線下渠道沖突與整合研究[J].商業(yè)流通，2014（18）.

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——記全國“雙學(xué)雙比”女能手**,*

***原本是河北省玉田縣窩洛沽鎮(zhèn)東大街的一名普通的農(nóng)村婦女。十幾年來,她憑著對服裝行業(yè)的熱愛和不懈的追求，成為玉田縣遠近聞名、家喻戶曉的服裝行業(yè)的名人。2003年，***被推選為河北省“雙學(xué)雙比”女能手協(xié)會會員。2005年被評為全國“雙學(xué)雙比”女能手。

***從小就喜歡服裝裁剪，愛美和不服輸?shù)奶煨裕瑳Q定她在服裝行業(yè)里能夠干出點名堂來。94年，初中畢業(yè)的她，開始實施第一步“服裝夢想”計劃。花了500元錢購置了一臺縫紉機以及剪刀、畫筆和紙張等用具。憑著她以往從別人那里的學(xué)習(xí)和觀察，她拿起了畫筆和剪刀，然而卻顯得力不從心。***陷入了沉思，心想：看著別人很容易就能做到的事，自己做起來卻那么笨拙費勁，到底是什么原因呢？最后，她弄明白自己缺少的是技能和實踐。于是她除了購買一些服裝裁剪方面的書籍自學(xué)外，還去唐山的一個服裝裁剪學(xué)校拜師學(xué)藝。經(jīng)過刻苦的學(xué)習(xí)、實踐、揣摩，半年以后，她已經(jīng)練就了一手嫻熟的裁剪技術(shù)。95年1月5日，“景營成衣鋪”在節(jié)日的氛圍中開張了。

“景營成衣鋪”剛開張時，找她做衣服的人非常少，原因很簡單，她剛開始干，沒人相信她。為了迅速打開局面，她一方面購買了許多裁剪方面的書籍自學(xué)，不斷提高自身服裝制作水平，另一方面讓自己的親戚、朋友作模特，按照服裝雜志上新穎的款式，免費精心為她們制作服裝。她的親戚、朋友穿出去后，別人都說比從大商店買的還好，還合身，還漂亮，價格還便宜。一傳十，十傳百，不到三個月，她的成衣鋪在當(dāng)?shù)匾研∮忻麣猓綀A幾十里的人都慕名來她的成衣鋪做衣服。漸漸的成衣鋪的生意越來越紅火，她一個人已經(jīng)忙不過來，只好又雇了兩名小工。她負責(zé)設(shè)計服裝款式、裁剪，小工專門負責(zé)縫紉。

干了幾年的成衣制作，***成了遠近聞名的“服裝名剪”，每年的收入都在2萬元以上，***已有了幾萬元的存款，成了當(dāng)?shù)氐母辉簟！半p學(xué)雙比”活動的開展激發(fā)了***的創(chuàng)業(yè)熱情，她看到很多姐妹們致富無門，決心充分發(fā)揮自己所長，把自己的裁剪技術(shù)毫無保留地傳授給大家，讓更多的姐妹走上致富之路。1993年，她沖破重重阻力，在窩洛沽鎮(zhèn)創(chuàng)建了富聯(lián)裁剪學(xué)校。為了提高教學(xué)水平，***不斷揣摩服裝裁剪技術(shù)，并多次赴天津、北京等地參觀學(xué)習(xí)，博采眾家之長，逐漸形成了自己獨特的風(fēng)格，很多學(xué)員都是慕名而來。對參訓(xùn)學(xué)員，她手把手地教技術(shù)，耐心細致，從不厭煩。10余年來，她根據(jù)學(xué)員數(shù)量及構(gòu)成特點，每年安排學(xué)員培訓(xùn)4—12期，每期1—3個月。她還利用省“雙學(xué)雙比”女能手協(xié)會召開年會的機會，和其他女能手交流經(jīng)驗，取長補短，不斷開闊自己的眼界，提高自己的經(jīng)營水平。從93年至今，富聯(lián)裁剪學(xué)校共培訓(xùn)了4000余名學(xué)員，學(xué)成的學(xué)員有的開了服裝店，有的進了服裝廠，都憑著自己的一技之長為家庭和社會做出了應(yīng)有的貢獻。

為了更好地開辦裁剪學(xué)校，***決定實行以企養(yǎng)校。2003年5月，經(jīng)過精心謀劃，她投資80萬元建起了玉田縣富聯(lián)布藝商城，地址設(shè)在窩洛沽鎮(zhèn)區(qū)唐通公路東側(cè)。這座商城集服裝設(shè)計、制衣、制作、教學(xué)、銷售于一體的綜合商城。該商城依靠“以信義求發(fā)展，以質(zhì)量保顧客”的經(jīng)營理念，打造成了具有獨特風(fēng)格的品牌商城。該商城擁有員工20多人，店面整潔、典雅、分工條理清楚，工作緊張有序。在這里顧客可以學(xué)習(xí)裁剪，可以定做服裝，可以免費干洗衣服，享受一條龍服務(wù)。2003年，縣婦聯(lián)依托富聯(lián)布藝商城，建起了“雙學(xué)雙比”活動示范基地，按照“基地+農(nóng)戶”的模式，形成了具有輻射帶動作用的產(chǎn)業(yè)鏈。近兩年,通過招標,***承攬了本縣大部分中小學(xué)校定做校服的業(yè)務(wù)，為帶動附近姐妹共同致富，***把加工校服的活分發(fā)給有一定裁剪基礎(chǔ)的姐妹們，姐妹們不出家就能通過自己的勞動掙錢。現(xiàn)在經(jīng)常給她做服裝的姐妹就有30多人，每人一年的收入都在5000元以上。今年一年來，***支付姐妹們加工服裝費用就達20多萬元。***在自己致富的同時，也帶動了本地婦女共同致富。

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關(guān)鍵詞：JIT生產(chǎn)方式服裝行業(yè)捆包式單件流

JIT生產(chǎn)方式（Just in time），其實質(zhì)是保持物質(zhì)流和信息流在生產(chǎn)中的同步，實現(xiàn)以恰當(dāng)數(shù)量的物料，在恰當(dāng)?shù)臅r候進入恰當(dāng)?shù)牡胤剑a(chǎn)出恰當(dāng)質(zhì)量的產(chǎn)品。這種方法可以減少庫存，縮短工時，降低成本，提高生產(chǎn)效率。

JIT就是準時生產(chǎn)制（Just in time），是日本豐田汽車公司在逐步擴大其生產(chǎn)規(guī)模、確立規(guī)模生產(chǎn)體制的過程中誕生和發(fā)展起來的。由于它起源于日本的豐田汽車公司，因而曾被稱為“豐田生產(chǎn)方式”，后來隨著這種生產(chǎn)方式的獨特性和有效性，被越來越廣泛地認識、研究和應(yīng)用。近年來，JIT不僅作為一種生產(chǎn)方式，也作為一種通用管理模式在物流、電子商務(wù)等領(lǐng)域得到推行。

JIT生產(chǎn)方式的基本思想可用現(xiàn)在已經(jīng)廣為流傳的一句話來概括，即“只在需要時，按需要的量，生產(chǎn)所需的產(chǎn)品”，這也就是just in time一詞所要表達的本來含義。這種生產(chǎn)方式的核心是追求一種零庫存、零浪費、零不良、零故障、零積壓、零停滯的較為完美的生產(chǎn)系統(tǒng)，并為此開發(fā)了包括看板在內(nèi)的一系列具體方法，逐漸形成了一套獨具特色的生產(chǎn)經(jīng)營體系。

JIT生產(chǎn)方式的特點是能夠快速的應(yīng)對市場的變化。JIT生產(chǎn)方式要做到用更少的人員、更少的生產(chǎn)周期、更少的場地、更少的投資和更少的庫存，生產(chǎn)出品質(zhì)更高、產(chǎn)量更高、品種更多的產(chǎn)品。

服裝行業(yè)的生產(chǎn)制作，多年來有著傳統(tǒng)的方式，目前比較普遍采用的是“捆包式”作業(yè)。這種方式基本狀況是，將一件產(chǎn)品的縫制過程分解成若干道工序，每道工序由一個或一批工人制作。從前道至后道各工序，每人都集中縫制多件產(chǎn)品，然后以“捆包”方式逐道傳遞加工，完成整件產(chǎn)品。而采用JIT “單件流”的形式生產(chǎn)，就是把一件服裝的制作過程細分成多道工序，按事先編制的工藝流程來安排生產(chǎn)，由前到后“單件流水作業(yè)”完成。形成“一道工序連一道工序，一件產(chǎn)品接一件產(chǎn)品”連續(xù)進行的作業(yè)形式。

比較上述兩種生產(chǎn)方式，JIT“單件流”形式有著以下應(yīng)用：①產(chǎn)品在流水線的周期短。從投入制作到產(chǎn)出，生產(chǎn)過程中無半成品成批積壓。成品產(chǎn)出數(shù)量均勻，日產(chǎn)量能明確地把握，有利于計劃安排，也便于控制生產(chǎn)進度。②生產(chǎn)過程中半成品的質(zhì)量問題容易及時發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)一件可及時返工一件，不會造成大批量的不良產(chǎn)品出現(xiàn)。而“捆包式”作業(yè)在生產(chǎn)過程中的不良品往往會延遲發(fā)現(xiàn)，造成大批量不合格的情況時有發(fā)生。因此采用“單件流”的方式生產(chǎn)，因不合格而造成的損失會少得多。③生產(chǎn)效率相對較高。同樣的人數(shù)，技能水平相當(dāng)，設(shè)備、場地條件一樣的情況下，采用“單件流”時生產(chǎn)效率較高。調(diào)查服裝行業(yè)中采用JIT生產(chǎn)模式的企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)效率同比可提高20～30%。④服裝行業(yè)的“單件流”生產(chǎn)，對各崗位的操作員工技能要求比較單一，容易培訓(xùn)新員工上線。上線后由于進行較單一的作業(yè)，動作易熟練化。因此操作上易培訓(xùn)，易上線，培訓(xùn)成本較低。⑤實行“單件流”作業(yè)方式，對生產(chǎn)管理的要求進一步提高。它必將促進生產(chǎn)計劃和技術(shù)管理作適應(yīng)性的改善，使管理水平得以提高。⑥采用JIT生產(chǎn)方法可以減少浪費。生產(chǎn)過程中的浪費，例動作浪費、搬運浪費和無用工浪費等浪費是目前國內(nèi)服裝企業(yè)中普遍存在的問題。JIT生產(chǎn)方法的引入，能更好的幫助企業(yè)解決這些浪費，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和生產(chǎn)效率，為企業(yè)的發(fā)展打造良好的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的觀念認為，工廠里的浪費是不可避免的。為了消除這些浪費，首先必須改變觀點和方法，用創(chuàng)新的思維來處理浪費問題。從JIT的角度看來，浪費都是可以避免的，否則就不能稱其為浪費。例如搬運這一動作，舊的觀念認為搬運是不可缺少的，但是JIT可以將兩個設(shè)備擺放在一起，中間產(chǎn)品完成一道工序后直接移到第二道工序中，這樣就避免了原來搬運產(chǎn)生的浪費。

實行“單件流”作業(yè)方式，是服裝行業(yè)生產(chǎn)改進的表現(xiàn)，是發(fā)展的趨勢。特別對于批量較大的定單，要使“單件流”發(fā)揮最大的效益，就要求流水線的各單元作業(yè)崗位具有一個基本同步的生產(chǎn)節(jié)拍，做到“平衡化”。這就要求在工藝技術(shù)策劃方面有一個良好的方案。同時，在材料、設(shè)備、人員配置方面都必須提出較高的管理要求。只有相應(yīng)管理水平跟上了，“單件流”才能真正發(fā)揮優(yōu)勢作用。

在推行“單件流”的過程中，將培養(yǎng)提高管理和技術(shù)骨干的能力水平，使他們能適應(yīng)新的作業(yè)方式和更高的工藝技術(shù)管理要求。同時也能為企業(yè)從基層培養(yǎng)一批新的工程技術(shù)管理人員（IE人員或JIT編排員），在生產(chǎn)第一線發(fā)揮作用，使企業(yè)的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量獲得提升。

篇8

（1）加盟商層面的去庫存將持續(xù)到2013年二季度末，零售終端消費增速提升將加速渠道去庫存，短期內(nèi)的板塊估值有望小幅提升；

（2）品牌服裝公司收入增速在15%以內(nèi)，全年增速前低后高；

（3）企業(yè)報表收入增速將回落至15%左右，服飾企業(yè)收入及盈利增速將體現(xiàn)前低后高趨勢；

（4）紡織服裝出口增速在5%以內(nèi)。

針對上述判斷，各大證券公司對紡織服裝行業(yè)的投資判斷也有了自己的方向。

各大證券公司推薦的優(yōu)秀個股：

搜于特（002503）：預(yù)計2013年凈利增長望超40%，提升終端運營實力仍是工作重點。而近兩年供應(yīng)鏈整合與管理提升現(xiàn)效果，中長期穩(wěn)步擴張推動業(yè)績較快增長可期。維持對公司2012/2013/2014年EPS0.91/1.30/1.88元，2011年起三年業(yè)績CAGR預(yù)計為46%，目標價32元，維持“買入”評級。

卡奴迪路（002656）：2013年公司主品牌業(yè)務(wù)望穩(wěn)健增長，而新興業(yè)務(wù)將對收入構(gòu)成實質(zhì)拉動，預(yù)計收入增長望超40%；考慮到新業(yè)務(wù)拓展的前期費用投入較高，預(yù)計凈利潤增長在30%+。中長期看，公司具有成熟高端品牌運作經(jīng)驗，其“高端品牌管理集團”的策略將為其長遠發(fā)展打開空間。維持對公司2012/2013/2014年EPSl.65/2.19/2.90元之預(yù)測，目標價55.00元，維持“買入”評級。

探路者（300005）：盡管當(dāng)前戶外行業(yè)競爭有所加劇，公司渠道庫存略有增加，但公司作為行業(yè)龍頭，在品牌影響力、銷售規(guī)模及管理水平等方面優(yōu)勢依舊明顯。2013年春夏訂貨同增50.5%，為全年業(yè)績較快增長奠定基礎(chǔ)。維持對公司2012/2013/2014年EPS0.50/0.76/1.11元之預(yù)測，目標價22.80元，維持“買入”評級。

七匹狼（002029）：預(yù)期2013年仍將實現(xiàn)穩(wěn)健增長。男裝競爭格局清晰，龍頭公司將增長穩(wěn)健。品類明晰與渠道變革將成增長亮點。略微下調(diào)公司2012/2013/2014年EPS預(yù)測至1.13/1.41/1.75元，未來三年凈利潤CAGR預(yù)計為33%。公司估值具有安全邊際。結(jié)合行業(yè)估值及公司增長預(yù)期，給予其2013年18倍PE的相對估值，對應(yīng)目標價25.00元，維持“買入”評級。

奧康國際（603001）：公司作為男鞋行業(yè)唯一上市龍頭，在行業(yè)競爭格局形成的過程中面臨較大機遇。而國際知名品牌獲實質(zhì)進展，將打開百貨渠道拓展僵局，為未來增長打開新空間。維持對公司2012/2013/2014年EPSl.37/1.67/2.01元之預(yù)測（2011年1.14元），目標價30.10元，維持“買入”評級。

篇9

評選結(jié)果：/topic/1127/

一、電商肉搏光棍節(jié)：不惜血本搶市場份額

在過去的幾年中服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷從戰(zhàn)略思想走到了盈利的前沿，許多服裝行業(yè)中的翹楚企業(yè)也在電子商務(wù)領(lǐng)域找到了一片廣闊的發(fā)展區(qū)域，開辟了一片商業(yè)沃土。在信息化全面發(fā)展的今天，無論是擁有龐大傳統(tǒng)服裝營銷渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長階段的服裝品牌商，電子商務(wù)都是一個市場前景廣闊、充滿機遇的企業(yè)必備戰(zhàn)略之一。

事件：低價的商品是否比低價的情人更為可靠？在2011年11月11日，這個被稱為“世紀光棍節(jié)”的日子里，電商企業(yè)試圖向人們證明這一理念。從11月1日起，京東商城就推出“1折起搶購”、“11點限時搶”、“1+1套裝”等主題促銷，還有11元的鼠標、111元的手機、1111元的洗衣機……都圍繞“1”展開。淘寶商城則推出了“全場5折”的促銷活動；國美網(wǎng)上商城在11月10日 。至11月16日也推出千款精品電器5折銷售的促銷活動。由此，在降價促銷、價格戰(zhàn)的掩映下，“世紀光棍節(jié)”被電商企業(yè)打造成了除“5?1”、“10?1”節(jié)假日之外的第三個線上促銷旺季 。

二、淘寶商城漲價，馬云走的哪步棋？

2011年對于已過不惑之年的馬云來說，雖然過得風(fēng)生水起，曝光率極高，但的確不是一帆風(fēng)順。支付寶事件、積極收購雅虎、淘寶商城事件讓馬云和他的商務(wù)帝國一次又一次進入到人們視線中來。

事件：10月10日，淘寶商城了一則名為《2012年招商續(xù)簽及規(guī)則調(diào)整的公告》，公告中規(guī)定：所有入駐淘寶商城的商家，技術(shù)服務(wù)年費從以往的每年6000元提高至3萬元和6萬元兩個檔次，漲幅達5~10倍。同時，商鋪的違約保證金數(shù)額全線提高，由以往的1萬元漲至5萬元、10萬元、15萬元不等。淘寶對于新規(guī)的官方解釋是：“為促進商家更積極、嚴肅地進行其在淘寶商城的經(jīng)營行為。”馬云沒有想到，這條新規(guī)在接下來的短短3天時間里便引來了一場“血雨腥風(fēng)”。

三、奢侈品數(shù)字營銷——Burberry解題

僅僅兩三年前“數(shù)字媒體”和“奢侈品”還被認為是一對悖論，甚至今天持此觀點者依然不乏其人。數(shù)字媒體骨子里帶有的“平民”、“共享”等氣質(zhì)，可以說是以“精英”、“獨特”為立命之本的奢侈品大敵。數(shù)字講究讓整個世界彼此拉近距離，而高端時尚品牌卻在某種意義上認同“隔離”，用購買能力將大部分普通人攔截在外，從而使得購買者有“獨特”之感。

事件：今年年初，英國奢侈品品牌Burberry 的Prorsum女裝2011年秋冬時裝會在倫敦舉行。Burberry創(chuàng)造性地把互聯(lián)網(wǎng)植入到活動現(xiàn)場，通過“現(xiàn)場走秀+網(wǎng)上直播+明星、設(shè)計師微博”等線上、線下相結(jié)合的傳播方式，向全球超過150個國家和40個活動現(xiàn)場直播。2011年9月13日，Burberry又一次將奢侈品在數(shù)字媒體上的極限推遠了一圈。當(dāng)日，，Burberry在倫敦時尚周開辦2012春夏服裝秀，一向被看做時尚名流特權(quán)的“內(nèi)部時裝秀”，這次卻在名流們還沒見到新品的情況下，先被Burberry那535000個Twitter粉絲們飽了眼福。憑借幾年數(shù)字服裝秀的經(jīng)驗積累，Burberry的此次營銷堪稱非常完備。

四、團購網(wǎng)站裁員過冬，能否迎來春天？

對于過去一年團購網(wǎng)站如“雨后春筍”般出現(xiàn)，易觀商業(yè)解決方案上海分公司咨詢總監(jiān)劉征就表示，盲目開辦團購網(wǎng)站，無計劃擴張勢必會導(dǎo)致服務(wù)跟不上腳步，一旦消費者感覺“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”，團購網(wǎng)站距離倒閉的日子也不遠了。

事件：8月，北京至少有116家團購網(wǎng)站倒閉，同月，國內(nèi)有300多家地方團購網(wǎng)站倒閉。9月，團購網(wǎng)站關(guān)閉數(shù)量達419家，團購網(wǎng)站累計關(guān)閉數(shù)量達到1027家。10月，在上海開展業(yè)務(wù)的團購網(wǎng)站至少有52家出現(xiàn)異常，網(wǎng)頁關(guān)閉。團購鼻祖高朋網(wǎng)及窩窩團、拉手網(wǎng)等知名網(wǎng)站都出現(xiàn)了關(guān)閉二三線地方站、大幅度裁員現(xiàn)象，與此同時，如今在“僧多粥少”的團購市場，類似“進入市場門檻低、人員管理混亂、經(jīng)營成本居高不下”的中小型團購網(wǎng)的冬天已經(jīng)來臨。

五、百貨商場單店模式危機：突圍抑或固守？

事件：十年前曾放出豪言在北京占據(jù)1/4市場份額的太平洋百貨，很可能在十年后面臨敗走京城的命運。由于經(jīng)營業(yè)績不佳，太平洋百貨將在年底租約到期后撤出東三環(huán)盈科中心。盡管太平洋百貨失口否認，但這一消息卻得到了盈科中心方面確認。

六、“快時尚”品牌競爭網(wǎng)上蔓延

無論是線上還是線下，都有龐大的消費群體，對于品牌商來講，總是希望能全覆蓋，所以傳統(tǒng)品牌要拓展網(wǎng)銷渠道，網(wǎng)上品牌也要爭奪線下客戶。這樣，就會導(dǎo)致品牌之間的競爭加劇，但對于消費者來說是一件好事，因為它們會提供更好的產(chǎn)品、服務(wù)和更優(yōu)惠的價格來吸引顧客。

事件：10月10日，互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌凡客誠品簽約李宇春為品牌形象代言人；去年，知名快時尚品牌優(yōu)衣庫在淘寶商城的旗艦店開張……近年來，“快時尚”品牌之間的競爭蔓延到電子商務(wù)領(lǐng)域。北京電子商務(wù)協(xié)會稱，傳統(tǒng)品牌將拓展網(wǎng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)品牌也要爭奪線下客戶，今后，品牌之間在線上線下的競爭會越來越激烈。

七、微博營銷風(fēng)生水起

杜蕾斯的秘密至多只是社交媒體營銷萌芽時期的一朵浪花，它是我們學(xué)習(xí)的榜樣，但絕不是天花板。更值得我們關(guān)心的是，誰能占據(jù)下一個營銷話題的絕對制高點。

事件：的經(jīng)過很簡單。6月23日北京暴雨，這一話題無疑是全天熱點。尤其下午下班時間雨越下越大，新聞報道地鐵站積水關(guān)閉京城大堵車，意味著很多人回不了家，同時意味著很多人在微博上消磨時間。運營團隊負責(zé)內(nèi)容的成員也在試圖切入這一熱點，并把杜蕾斯品牌植入其中。根據(jù)傳播鏈條的統(tǒng)計，杜蕾斯此次微博傳播覆蓋至少5000萬新浪用戶。同時在騰訊微博、搜狐微博的，影響人群也在千萬級別。此后一周，國內(nèi)的微博營銷業(yè)界對此事大加贊賞，《China Daily》甚至將這一事件評為最有代表性的社交網(wǎng)絡(luò)營銷案例之一。

八、凡客營銷記

2010年8月，凡客推出了韓寒、王珞丹的首款代言作品，“我愛……”的凡客句式被網(wǎng)友改編惡搞，并迅速傳播，“凡客體”風(fēng)靡一時；2011年5月，凡客又邀約黃曉明代言帆布鞋系列，讓其自我調(diào)侃并承認“非演技派”，讓人大跌眼鏡。這幾個營銷案的意外火爆使得凡客的知名度大大提高，也引發(fā)了業(yè)界關(guān)于“什么是創(chuàng)意互聯(lián)網(wǎng)營銷”、“凡客式營銷為何成功”的大討論。

事件：從韓寒王珞丹的“凡客體”，到黃曉明的“非演技派”，這一次，凡客誠品創(chuàng)始人兼CEO陳年選中的李宇春讓業(yè)界不少人捏了一把汗。在李宇春登上無數(shù)路牌的同時，關(guān)于這家中國服裝B2C網(wǎng)站的上市話題，在多番起伏后再次搬上臺面。

九、百麗營銷記

百麗一家經(jīng)營多個鞋類品牌產(chǎn)品的成功案例的成功得益于中國的百貨商場模式，該模式實行統(tǒng)一管理，按樓層、區(qū)位和專柜銷售若干類別商品的方式進行經(jīng)營。而在國外一般都采用Shopping Mall模式構(gòu)建大型商業(yè)中心，該模式講求一站式購物體驗，追求購物整體氛圍、綜合體驗的效果，為此不可能成就百麗這樣強大的單品公司。

事件：兩年之前，百麗在淘寶商城宣布開業(yè)之后即刻入駐、并開設(shè)了官方旗艦店；之后又開始借助大型B2C網(wǎng)站進行商品分銷；直到2010年正式上線百麗集團官方商城——淘秀網(wǎng)。以上“三步走”讓百麗集團的全網(wǎng)營銷業(yè)務(wù)發(fā)展迅速、且很快實現(xiàn)盈利。

十、李寧“換標記”——引爆“90后”營銷策略話題

篇10

一個陽光明媚的冬日上午，本刊記者來到山東萬博泓商貿(mào)城。這里人來人往，顧客川流不息，一片紅紅火火的景象。商貿(mào)城工作人員把記者帶到四樓辦公室記者見到了商城的總經(jīng)理連查富。連總是溫州人，渾身透出一股精明強干的力量，雖已過不惑之年卻有著宛如剛?cè)⒛菢拥幕盍蜔崆椤Ｕ勂鸸ぷ鳎勂鹱约嚎嘈慕?jīng)營的萬博泓服裝商城的未來規(guī)劃，連總打開了話匣，侃侃而談。

萬博泓服裝商城位于臨沂市中心，老汽車站附近，北鄰臨沂市最大的西關(guān)成衣市場，處于西郊的繁華地帶，地理位置優(yōu)越，客流量很大。抓住臨沂市政府要求商業(yè)區(qū)進行提升改造的契機，萬博泓于近期進行拆樓重建。新萬博泓商城占地近11畝，建筑面積達5萬平方米，工程總投資2億元人民幣，是轟動臨沂城的一個大工程，預(yù)計工程期9個月，新商城將于今年10月正式投入運營。

新萬博泓商城整體規(guī)劃布局科學(xué)合理，處處體現(xiàn)出現(xiàn)代化的氣息。新商城將建成以服裝為主營項目，其他項目為輔，集服裝貿(mào)易、購物、辦公、餐飲等為一體的綜合性商城。建設(shè)可容納200多個車位的地下停車場。一樓經(jīng)營男裝，二、三樓經(jīng)營女裝，四樓經(jīng)營羽絨服系列，五、六樓為高檔寫字樓。七樓是餐飲美食城，8-11層為其它業(yè)務(wù)，樓頂將建成漂亮的空中花園模式，美化購物、辦公環(huán)境，樓頂端建筑標志性的標識。商城內(nèi)部一律配置高科技、現(xiàn)代化的設(shè)備，方便經(jīng)營戶和顧客的工作與購物。內(nèi)部設(shè)計成中空式結(jié)構(gòu)，既美觀大方又避免封閉式結(jié)構(gòu)帶給人們的壓抑感覺，商城將以嶄新的面貌令市人眼前一亮。

萬博泓服裝商貿(mào)城將突出服裝經(jīng)營這一傳統(tǒng)項目的優(yōu)勢，以自己的特色吸引經(jīng)營者入住，對此，連總談了自己的經(jīng)營理念。臨沂的服裝批發(fā)是出了名的，但是近幾年隨著服裝市場競爭日趨激烈，許多品牌服裝公司要求其品牌商建立“形象店”，體現(xiàn)服裝的品位和檔次。在這優(yōu)勝劣汰、適者生存的殘酷競爭中，各商為了鞏固自己的實力，確立品牌的地位，紛紛走出臨沂，走向省內(nèi)外環(huán)境較優(yōu)越的其它城市。如濟南、青島等地，致使原先在臨沂的許多經(jīng)營戶流失。這些連總都看在眼里急在心上，為了解經(jīng)營戶的情況和他們的想法，連總走訪了許多經(jīng)營戶，做了深入細致的調(diào)查。俗話說“在家千日好，出門一日難”，連總了解到許多經(jīng)營戶在外地雖然生意做得好，但在生活上卻是水土不服，何況獨在異鄉(xiāng)為異客，沒有家的溫暖，精神上也忍受著與親人分居兩地的煎熬。許多經(jīng)營戶表示他們想回家想回臨沂，只要有個良好、穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境，即使少賺些錢也無所謂。沒有人喜歡常打“游擊戰(zhàn)”，沒有人喜歡常年在外漂泊，經(jīng)營戶都想有個外在環(huán)境、內(nèi)在服務(wù)良好一個安穩(wěn)的“家”。連總摸透經(jīng)營戶的心理，以超前的市場意識，打造萬博泓的嶄新形象。商貿(mào)城為其經(jīng)營戶提供優(yōu)質(zhì)的人力資源配置，引進先進的國內(nèi)外商品經(jīng)營模式，以完善的管理和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給經(jīng)營戶一個良好穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境。讓臨沂老區(qū)的人們在家門口做生意一樣享受到舒適和安逸，為各經(jīng)營戶提供了一個平臺。商場以獨特的格局和鮮明的現(xiàn)代化色彩打造自己的服務(wù)品牌。商場的服務(wù)對象既是各經(jīng)營戶更是來往的顧客，顧客是經(jīng)營戶的上帝，也是商場的上帝，商場處處以顧客至上。隨著時代的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們在購物時品位也逐步提高，已不僅僅滿足于買到好的商品，對購物環(huán)境的要求也越來越高。連總舉了個形象的事例說明這個問題，“在喧鬧擁擠不堪的步行街和集市上是沒有心情去購物的。而在一個優(yōu)雅舒適的環(huán)境里又是另一種情況了，你會有很濃的購物欲望的。”保持一定的客流量對商場來說極為重要，而客流量相當(dāng)一部分要靠回頭客，回頭客想再次來的欲望來源于商場怡人舒適的購物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。萬博泓商場設(shè)計為中空式、不封閉的結(jié)構(gòu)使得空氣很流通，讓來往的客人感覺心情舒暢；內(nèi)部設(shè)有中央空調(diào)冬暖夏涼，有自動扶梯，走梯，休息座椅，有寬敞明亮的走廊大廳，另外設(shè)有一批現(xiàn)代化的設(shè)備，如可視電話、打卡機等。萬博泓服裝商貿(mào)城以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)時時刻刻以顧客至上，讓顧客舒服滿意。連總也有商家的心理超前意識，有些顧客不是來購物的只是閑逛，連總說這沒關(guān)系，買不買東西不重要，這一定量的閑逛者增加了商場的客流量，“我們同樣非常歡迎這些顧客，他們這次不買下次不買，但總有一次會買的吧。”說完這些話連總滿懷信心地笑了。在商場七樓設(shè)有美食城，顧客隨時可以享受到美味佳肴。總之，商場布局的人性化設(shè)計，誠信、和諧的經(jīng)營理念，讓走近萬博泓的每一位顧客享受最貼心的服務(wù)，買到最優(yōu)質(zhì)的物品，乘興而來，滿意而歸。

談到招租，連總談了商場的招租條件和要求。“既然商場的外在設(shè)施搞得如此到位，那么對來商場經(jīng)營的戶主也提出了高的要求和嚴格的標準。”到萬博泓來的服裝品牌商戶需要具有省級權(quán)，起碼也得具有地區(qū)級資格，還要經(jīng)過商場的市場調(diào)查和考察。有商說，當(dāng)今時代是“金錢社會”，只要能給商場帶來銷售額和利潤何必要求這么多，但連總并不這么認為。在連總心里賺錢固然重要，但并不是看誰有錢就招進商場來，“我們得綜合考慮，對經(jīng)營戶做細致的市場調(diào)查，從經(jīng)營者的資歷到他自身的綜合素質(zhì)都有嚴格要求。”首先，萬博泓招租的經(jīng)營戶要有多年的服裝行業(yè)經(jīng)營資歷，經(jīng)過考察只有那些具備發(fā)展?jié)摿吞嵘臻g的經(jīng)營者才能進入商城。商場要上檔次，提升品位，有些經(jīng)營戶業(yè)績可能很高，單從利益上將對商場有利，但商場不能只顧及眼前的小利，要綜合考慮，招中高檔品牌的經(jīng)營者過來，從長遠的方面著想提升商場的品位和檔次。其次，經(jīng)營者自身的修養(yǎng)和綜合素質(zhì)也要過關(guān)。如今是一個講文明、講素質(zhì)、講和諧的社會，經(jīng)營者對顧客的服務(wù)態(tài)度要好，做到文明禮貌待客，就必須提高自己的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，讓每一位顧客享受到最好的服務(wù)。商場從“嚴”把好經(jīng)營戶入住萬博泓的關(guān)，同時也在另一方面讓經(jīng)營者“既來之，則安之”。商場保障經(jīng)營戶的安全和穩(wěn)定，在工商、稅務(wù)方面創(chuàng)造和提供一系列優(yōu)惠的措施。為擴大經(jīng)銷商的知名度和銷售額商場會在“五一”“十一”等黃金假期舉辦各種宣傳活動，如各季節(jié)服裝節(jié)，服裝反季促銷等，讓在萬博泓安家的客戶找到踏實穩(wěn)定的感覺，找到一種“家”的歸屬感覺。萬博泓商城要做的就是要把經(jīng)營戶引進來，留下來，富起來。目前，萬博泓商場已有200多個固定的商戶，連總說商戶也非一成不變的，要緊跟時代的步伐，公司會繼續(xù)考察、淘汰，“我們不想耽誤了別人，也不想錯過任何一個好的商戶。”

萬博泓總經(jīng)理連查富是溫州人。從表面上看起來他有些冷，內(nèi)心里卻透射出極強的活力，是一個成熟穩(wěn)重的成功人士。采訪過程中，連總精明強干、務(wù)實、內(nèi)斂、謙虛的個性特征給記者留下了深刻的印象，從他那敏銳的眼神中感受到他身上的現(xiàn)代氣息和積極進取的精神。談到經(jīng)商之道，老百姓的話講是“無商不奸”，連總卻說：“這是一種誤解。”奸商在現(xiàn)代社會已很難立足，連總堅持誠信為本，誠信經(jīng)商，誠信做人，義利并重的連總受到各經(jīng)營戶的尊重和歡迎，他獨到的經(jīng)營理念也得到商戶的認可和推崇，商場和經(jīng)營戶互利互惠的合作關(guān)系構(gòu)筑起一個和諧商城的大氛圍。連總說：“我們溫州人走千山萬水，說千言萬語，受千辛萬苦，想千方百計，讓自己的事業(yè)和合作伙伴達到雙贏，這是我們的目標!”

在一個開放時代的大背景下，招商引資對區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展很重要。臨沂市政府對浙商很重視很照顧。連總說：“在萬博泓商城發(fā)展的風(fēng)雨路途中，市委市政府給予了很大關(guān)心和支持，領(lǐng)導(dǎo)們在一些事情和項目上替我們操了許多心。”在萬博泓商城的規(guī)劃建設(shè)中，臨沂市委市府一路大開綠燈，保駕護航，連總對此感懷在心。同時，連總也不忘回報社會，商貿(mào)城每年都吸納大批下崗職工，并安置不少退伍軍人。這些都有利于臨沂的安定團結(jié)，為社會主義和諧社會的構(gòu)建獻出了一份力量。連總很看好臨沂的發(fā)展前景，每次回老家探親都感慨地說：“沂蒙老區(qū)不再是戰(zhàn)爭年代的沂蒙山、沂河水了，如今沂蒙大地的山更清水更秀，經(jīng)濟發(fā)展也更快了。”