導語：如何才能寫好一篇零售調研報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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藥品零售經營企業是藥品流通中重要環節，點多面廣，處在藥品經營的前沿，加強對零售藥品經營企業的監管尤為重要，我結合對本轄區內的藥品零售經營企業的日常監管掌握的情況，現將藥品零售經營企業存在的問題、產生的原因以及措施對策和大家共同交流。

一、存在的問題

（一）藥品分類管理方面：藥品未能嚴格按照有關規定進行分類擺放陳列，處方藥品與非處方藥品時有混放；醫療器械（膏藥類）與藥品混放；非藥品（保健食品）與藥品混放；易串味藥品不能單獨設立專柜存放。

（二）處方藥銷售方面：處方藥品不能完全憑處方銷售，處方收集不全，對未憑處方銷售的藥品，銷售登記不全。

（三）人員管理方面：部分藥店質量負責人是聘用的，其經常不在崗，營業人員也自行調整為其家人，未經上崗培訓就從事藥品經營，在對處方藥品的銷售和調配操作中很不科學，對人民群眾用藥安全構成一定的威脅。

（四）經營方式方面：個別零售藥店存在著以零代批現象，將藥品直接銷售給基層醫療機構；有的藥店進行無證行醫，前面是藥店經營場所，后是診所病房；有的零售藥店之間有調貨現象，對銷售不太好品種或快到效期的藥品藥店之間有進行銷貨或換貨進行銷售。

（五）采購管理方面：經營藥品或醫療器械（一類或國家充許的二類）以及進口藥品未能及時收集相關票據和產品注冊證明材料。

（六）對供貨方資質審核方面：藥品審核把關不嚴，有的業務員經營幾家藥品生產企業藥品現象，其所售藥品價格雖未超過國家標價，但價格仍較昂貴，其療效也不顯著，廣大消費者對此類藥品投訴舉報較多。

（七）藥品廣告宣傳方面：有的藥店店堂內或玻璃櫥窗上懸掛或張貼藥品宣傳畫，貨架上擺放廣告藥品樣品空盒；有的藥店巧借義診為名其實在促銷藥品，誤導、欺騙消費者。

（八）制度執行方面：藥店所制定的制度未能全面有效執行，更不能嚴格進行自查，定期加以考核。

（九）藥品儲存方面：溫控設備成為擺設，溫濕度應按一天兩次記錄，現已記不清有多少天沒有登記，有的藥店將藥品直接置于地面，藥品質量很難得到保障。

二、產生原因

（一）gsp認證以后藥品零售經營企業放松質量管理意識，認為對藥品質量的管理只是gsp認證需要，在認識上存在誤區。

（二）藥店相關人員對法律法規不太熟悉，對藥品常識性知識了解甚少，工作隨意性較大；特別是質量負責人，聘用較多，時常不在崗，對藥品質量管理相對滯后。

（三）部分藥品零售經營企業經營慘淡，處于半營業狀態，企業無心對藥品質量加強管理僅注重經濟效益。

（四）由于藥品零售企業是個體經營模式，其企業負責人和質量負責人有的藥店為同一人，未能真正建立質量管理機構，有的藥店就是“夫妻店”或“父子店”，缺少必要的內部監督機制。

三、對策措施

1、加強對零售藥店相關人員的法律法規的學習，對相關人員的培訓教育要務實，建立學習的長期性和有效性。

2、藥監部門應加強監督檢查，將日常監督與專項檢查有機結合起來，促使其嚴格遵守相關法律法規。

3、結合對藥品安全信用分類管理相結合，對藥品經營重點環節、重點品種和重點違規企業加大監管頻率，對違法違規行為給予嚴厲打擊。

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中國石油 銷售分公司加管科：

根據加管字[2017]1號文件精神， 片區接到通知后，立即組織成立零售市場調查組，片區領導十分重視本次調查工作，親自組織開展加油站競爭對手市場調查。

一.林西片區內主要競爭對手的情況

片區所屬范圍內無中石化加油站，但社會加油站憑借其地理位置和價格差異的優勢對我系統內加油站銷量沖擊比較嚴重。全縣共有社會加油站共計12座，2017年銷售總量8000噸，占林西銷售總量的18.6%?，F有的主要競爭對手有以下幾個：

1.東環路加油站

東環路加油站地理位置優越，地處林西鎮內東環路東南角，距離林西片區南出口加油站1公里，距離林西片區第九加油站3公里，2017年1月已經開業，汽柴油銷售價格低于我系統0.2元/升，嚴重沖擊林西片區鎮內加油站的油品銷量。

2.統布永興加油站和二鐘加油站

永興加油站、二鐘加油站進貨渠道廣泛，自己有油罐車，有一定運輸能力，進貨比較方便，經常在遼寧錦州、阜新等煉化企業和河北中石化油庫購進低價柴、汽油，在資源寬松時，其銷售價格低于林西經營部0.14元/升左右，嚴重沖擊林西片區所屬統布、大水加油站的油品銷量。

3.新城子亨通加油站

亨通加油站地理位置優越，處在省道S204線道邊，其進貨渠道比較廣泛，經常在遼寧錦州、阜新等煉化企業和中石化購進低價柴汽油，在資源寬松時，其銷售價格低于林西片區系統內加油站0.2元/升，嚴重影響林西片區雙井、古城加油站的銷售。

4.鑫安、大青牧場加油站

鑫安加油站、大青牧場加油站規模較小，進貨渠道少，年銷售量較少，其油品銷售價格與我系統加油站基本一致，對我加油站的影響較小。

二.下一步具體的競爭策略

1.深入開展市場調研分析，為營銷決策提供依據

進入2017年，根據林西市場銷售情況，為做到從容應對市場，牢牢把握市場主動權和市場信息。從1月份開始，我公司將組織人員對成品油市場進行全面調研。主要走訪重點部門、重點用戶，對林西32戶規模以上工業企業進行全面走訪，對重點工程項目已經開工14家進行全面調研。布置做好重點用戶走訪調研工作、要求加油站掌握好所轄區域全部用戶資料，摸清本加油站車流量情況，競爭對手情況，周邊系統外價格情況，通過調研分析為銷售工作奠定基礎。

2.做好農用柴油銷售，實施好農業項目供應工作

首先開展農業用油大戶全面走訪，摸清農機具數量，提前做好春耕柴油銷售庫存儲備工作，要求各加油站積極走訪鄉鎮春耕

生產用油需求數量，掌握第一手數據，確保春耕生產用油的平穩供應。二是對農業項目和新農村建設及重點農機大戶進行分片拉網式走訪，組織開展送油下鄉活動，根據需求，啟用小油罐車將油品送到田間地頭,為農業生產用油搞好服務。

3.做好客戶的開發，加強客戶分析維系工作

根據分公司制定并下發了客戶開發、維系責任方案，我們將全縣所有的客戶全部進行登統造冊，并分布到各加油站，逐一落實責任人，經營部正副經理、行政股室負責人以及庫站經理，都要承擔客戶開發和維系責任。每個人都有明確的開發和維系對象，做到千斤重擔大家挑，人人頭上有指標。加大銷售和效益與薪酬掛鉤的力度，多勞多得。隨著生產恢復和新項目的開工建設，落實客戶開發責任，將全縣所有項目100%的分解落實到每個人，充分調動了全員促銷積極性。

4.密切關注市場變化，準確掌握競爭對手情況

林西地區現有加油站28座，其中社會加油站12座，在市場競爭逐漸激烈的情況下，我們密切關注市場動向，準確掌握競爭對手情況，如實掌握社會加油站的資源情況、進貨渠道、購銷價格和促銷措施。經營部要求周邊加油站密切關注競爭對手情況，建立好競爭對手檔案，及時匯報經營部，有針對性地調整營銷策略，

5. 落實規范、強化服務、樹立中油品牌形象，努力擴大零售銷售。

加大加油站工作的考核和績效工資的執行力度，調動員工銷售積極性。一是以抓住客戶管理為核心，以站為單位，對供應區內的顧客需求 進行詳細調查，全面掌握重點客戶的基本情況，保住老客戶、抓住機動客戶、開發新客戶。二是加強加油站現場管理，要從小事作起，關注細節，使加油站每個管理細節做好、做細、做精。三是做好規范服務，以規范的服務來經營我們的加油站，通過優質的油品、準確的計量、優美的環境、親情的服務和顧客交朋友，拉近與顧客距離，提高車輛進站率和顧客回頭率及油箱加滿率，保證銷售持續增長。

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以國內最大的化妝品零售連鎖屈臣氏為例，其自有品牌在店內的銷售占比已經超過30%。而其中起碼高達30%的利潤率，讓屈臣氏賺得盆滿缽滿。

不過，事情也并不完全像看起來的那般美好。控制不好自有品牌的質量，抓不住消費者的需求，推出自有品牌之于零售商來說，只會是噩夢或負累。

一般情況下，化妝品零售商會尋找OEM/ODM企業為其代加工自有產品，因此，一家擁有豐富生產資質及生產經驗，在產品質量等方面有嚴格標準，同時富有建設性的創新意見的OEM/ODM企業，對于零售商來說，無疑是幫助其筑造自有品牌夢想的最好實踐者。

棟方艾圣正是符合這些要求的OEM/ODM企業。對于有著20多年專業技術開發經驗的棟方艾圣集團董事總經理唐新明來說，這么多年的技術沉淀是其雄厚的資本。其掌握著的強大產品研發實力，足以讓客戶最在意的產品質量得到保證。另據了解，棟方艾圣還是目前國內少數能夠真正生產綠色有機化妝品的加工廠之一，其已取得歐盟ECOCERT有機認證。

對于幫助客戶實現自有品牌夢，棟方艾圣的強項當然不僅僅只是技術，一套完整的自有品牌開發流程系統才是根本。據觀察，棟方艾圣的自有品牌開發流程涵蓋市場分析、品類分析、品牌定位、產品定義、尋找包材、包裝設計、內部評估、外部測試、推廣方案、上市及跟蹤調整共計10個相互咬合的步驟。

以上述流程為基礎，棟方艾圣首先會為每位客戶提供針對性的調研報告和策劃案?！拔覀儠詫I的行業經驗，通過國際化的創意策劃團隊，以及豐富的國內外資源，為不同發展階段、不同需求的客戶，量身打造出一個適合其自身定位的自有品牌?！碧菩旅鞯穆涞貞B度值得零售商信任。

同時，在研制出產品后，棟方艾圣將利用棟方艾圣技術發展研究中心先對產品研制的內部環節（例如包裝設計、價格、質量等）進行細致評估，之后再委托第三方檢測機構進行安全性檢測、性能檢測及其他特殊項目檢測。

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【關鍵詞】保健品應用 高職 課程建設 中藥專業

1 背景

《保健品應用》是我院中藥專業新開設的一門實用性課程。中藥專業人才培養目標之一，即使學生畢業后可在藥品經營企業從事藥品銷售以及藥學服務工作的高素質技能型專門人才。我院中藥專業教師對學生就業單位進行調研時，藥品經營企業提出，近年來我國保健食品行業持續快速發展，保健食品在藥品零售企業銷售量可占到總銷售額的30%。因此，《保健品應用》課程是為學生畢業后適應社會零售藥店的相關具備職業崗位需要而設置的課程。

2 課程結構和內容建設

2.1 課程內容描述

保健品，即保健食品?！侗＝∑窇谩氛n程教學任務要求學生掌握保健食品的定義 、特點、分類、質量管理及各類保健食品的應用。要求學生掌握各種保健食品的作用機理、配方與應用實例。了解國內外保健食品發展概況，保健食品產業的發展趨勢和市場動態。

2.2 課程結構設計

按照課程描述的要求，本課程在建設中設置了如下模塊：

2.2.1 保健食品通識：包括保健食品的定義、特點、分類、功能和國內外保健食品行業的發展以及中國保健食品行業未來的發展趨勢。這一部分內容以我國《保健食品管理辦法》和國家食品藥品監督管理局公布的內容為基礎。行業發展現狀及趨勢等內容，則以行業及相關企業最新調研報告為基礎進行撰寫。

2.2.2 營養保健基礎知識：這一部分內容的設置是為學生補充人體主要構成和功能系統，特別是消化和吸收的過程及其功能的實現。通過這些知識，使學生更好地理解保健食品的功能及功能的實現。

2.2.3 保健食品功能各論：本模塊內容是基于國家食品藥品監督管理局公布的27種保健食品功能，將每一種功能進行詳細闡述，包括：功能原理、相關生理學和營養保健知識、適用人群和不適用人群、注意事項和相關產品舉例。通過這一模塊，學生將掌握常見保健食品的功能、成分和適用人群，并在銷售過程中為消費者正確推薦產品。

2.2.4 保健食品行業法律法規：本模塊為保健食品相關法律法規介紹。重點在于保健食品法律法規對保健食品說明書和標簽的要求，以及對保健食品宣傳、營銷的要求。該模塊屬于拓展模塊，目的在于提高學生職業素養，為規范我國保健食品經營銷售環節打下基礎。

2.2.5 保健英語：本模塊屬于拓展模塊，以保健食品常用單詞和短語為主，包括常見保健食品功能、成分、劑型、生理學和營養學常用詞匯等。學生通過這一模塊的學習應能對英文保健食品說明書進行翻譯，并為消費者進行說明。

3 教學方法與手段

3.1 理論教學方法建設

《保健品應用》課程具有較強的實踐性，不能單純依靠傳統課堂講授，還要使用直觀性的教學手段來增強教學效果，提高學生的感性認識。

在授課過程中采取多媒體教學手段彌補傳統授課方式信息量有限的不足，以各種保健食品基本知識配以真實的保健食品商品圖片、產品信息以及廣告宣傳等實例，讓學生能夠在有限的時間內直觀地接觸更多保健食品知識與市場信息。

3.2 實訓教學方法建設

現場參觀的教學方式往往信息量更多、印象深刻，同時是理論和實踐相結合的重要手段。因此，在授課過程中針對不同的教學內容，結合參觀我院模擬藥品超市和模擬藥店等實訓場所，可讓學生的學習過程更加生動，從而提高學習效率。

同時，學生實訓報告不采取傳統的“實驗報告”形式，而采取對特定保健食品整體情況進行調研，并根據調研材料撰寫報告的形式。學生采取分組進行的方式，由教師規定調研項目，指導學生通過網絡數據庫、市場調查等多種途徑獲取相關材料，最后按照規定格式將材料整理成報告。

4 成績評定方法建設

根據高職教育的目標定位和課程特點，考試形式應該是靈活多樣的。在《保健品應用》課程考核改革基本思路是：總成績=30%平時成績+70%考核成績。其中：平時成績=30%課堂表現+30%平時作業+40%分期調研情況匯報。考核成績=20%筆試+80%調研報告。

總成績中，調研報告部分占到將近70%的比重，體現了本課程注重實用性和以培養學生綜合能力為目的的特點。

5 學生綜合能力培養

加強對高職學生綜合能力的培養，提高學生綜合素質，最有效的手段就是激發學習興趣，變被動學習為主動學習?；谶@一思路，我們將調研報告作為成績評定的主要部分，教師在其完成過程中只起引導作用，具體內容由學生分組操作完成。這一方式既培養學生運用已有知識和各種現代化手段獲取信息并獨立解決問題的能力，同時還培養了學生團隊協作的能力，為今后的就業打好基礎。

綜上所述，《保健品應用》作為我院中藥專業新開發的一門課程，是立足高職教育和專業人才培養目標，順應用人單位人才需求而開設的一門課程，注重實踐性和實用性。上述課程建設思路還需要在實際教學過程中進行反復驗證，并根據實際情況進一步調整和完善。

【參考文獻】

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第一波：預則立，不預則廢。

1、 確立調研目的。強調調研目標的專業性，切忌目標擴大化，比如調研目的為：交通鎖具市場，就不能簡單擴大為鎖具市場，因為鎖具市場至少包括“掛鎖、交通鎖、執手門鎖、電子鎖”等品類，各個子品類差異非常大，無論營銷渠道、還是運作手法。

2、 確立調研參與人員。最佳搭配是由廠家市場部人員與營銷策劃機構調研人員搭配組合，廠家市場人員了解行業知識；調研人員深諳調研技巧，對調研資料的敏感性、歸納性、總結性具有專業優勢，如此這般，方可保證調研結論的客觀性、全面性、系統性。

3、 確定調研方法。開座談會與深度訪談時最常見的兩種方法，配套調研表格提前預備。

4、 確定調研樣對象。調研對象一般分為：消費者調研、經銷商調研、零售終端調研。

5、 確定調研樣本選擇。正常分為：省會市場、地級市場、縣級市場、鄉鎮市場、農村市場。

6、 確定調研路線。結合飛機、火車、汽車等交通工具，根據調研地址，設置行走路線。

7、 備齊調研道具。除了小筆記本、手機、手提必需工具之外，數碼相機與錄音設備也是必要工具。

第二波：重在執行，細節就是魔鬼

8、 時間安排。把城市之間行程盡量安排在下午或者晚上，保證白天時間利用效率。

9、 記錄至上。時刻做記錄，晚上做日志，樣板地做一小結，樣板之間做對比圖。

10、 以什么名義調研？根據實際情況，以廠家名義、經銷商名義、行業協會、調研機構名義亦無不可，均可選擇。

11、 調研對象關鍵人物的甄別。消費者取樣務必貼近目標顧客；經銷商調研必需與老板或者高管面談；零售終端調研往往營業員信息更可信。

12、 學會傾聽。要聽懂受眾言外之意與弦外之音，我們不是布道者，我們是挖掘信息。

13、 擅長發問。不同性質的問題分別選擇開放式發問與封閉式發問。例如（開放式問題：這種洗發水一天大概銷售數量是多少？封閉式問題：你們店里洗發水400ml還是750ml那種規格更暢銷？）

14、 問題排異。擠壓調研對象信息水分，大家都有有意夸大或者縮小數字的習慣，根據常識與我們掌握的信息，將調研情況進行有效過濾。

15、 語言掌控。例如：采訪家庭主婦，“您是否還記得家里的抽油煙機是啥牌子的嗎？”比之“請問您家里的是什么品牌抽油煙機？”，受訪者更容易接受。

16、 信息溝通。不同區域調研小組24小時保持不間斷聯系，信息、方法、手段互通有無。

第三波：總結不是結束

17、 調研報告的撰寫。要求定量分析與定性分析有機結合，數據盡量用圖案表達，分別作出word版，重在邏輯推理，行文縝密；PPT版簡約明了口語化，為演示所用。

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【關鍵詞】電子商務金融危機中小企業網購

一、國家政策的大力支持

（一）法律規章日益健全

中國電子商務經歷了從無到有，而在電子商務發展的過程中，國家政策的監管起到了至關重要的作用。以北京為例，2008年，加大對電子商務的監管力度，北京工商局出臺了《關于貫徹落實<北京市信息化促進條例>加強電子商務監督管理意見》，并逐步在全國推行。2009年，對電子商務的監管力度進一步加大，其中北京市工商局把網絡打假作為日常工作之一。在政策的正確引導下，電子商務才在不斷的發展壯大。2008年，中國網購交易額首次突破千億，達到1200億，國家的法規為網購的健康有序的發展提供了強有力的保證。

（二）財政上的支持

國務院40000億元投資計劃出爐后，支持發展以電子商務等為特點的現代服務業正成為各級政府關注的新方向之一。最新消息顯示，浙江、廣東、四川、天津等地均已針對中小企業加速實施大規模電子商務工程，以帶動整個經濟增長。寒流中，4萬億經濟刺激計劃的橫空出世。這無疑是為電子商務的發展注入了一針“強心劑”。而這次4萬億救市計劃出臺后，地方政府史無前例地在很短的時間內將目光投向了電子商務，大規模實施電子商務工程。

無論是國家還是地方政府，在此次金融危機中對電子商務都給予了充分的關注。中國商務部副部長蔣耀平在2008年曾表示，伴隨著全球電子商務日趨活躍，中國電子商務也已逐步滲透到經濟和社會的各個層面。商務部決定于2009年10月主辦第二屆中國國際電子商務應用博覽會，展示十年來電子商務應用發展成果，促進電子商務在中國實現新飛躍。蔣耀平說，電子商務不僅大大降低了傳統商務流程的人力和物力成本，突破了時空限制，令交易活動更加便捷、效率更高，同時因其開放性和全球性，也為企業創造了更多貿易機會，電子商務現在已是世界各國增強經濟競爭實力，贏得全球資源配置優勢的有效手段。

二、從商家的角度來說，更多的中小企業取暖于電子商務

自08年第三季起，受到金融危機影響，很多企業開始削減成本，由原來的傳統營銷模式轉向電子商務模式，電子商務成為中小企業走出困境的“救命稻草”。金融危機下，中國未來可能出現的新一波中小企業倒閉潮不容樂觀。

然而，所謂“?！薄ⅰ皺C”相生，眼下波及面越來越廣的金融危機，也在提供一個難得的契機，促使中小企業在經營銷售上借助互聯網的普及創新。客戶資源少、推廣很難有效觸及目標客戶以及成本增加是中小企業目前面臨的最大困難。電子商務由于具有覆蓋范圍廣、低成本、高收益、效果直觀等明顯優勢，利用電子商務進行網絡推廣零售，可讓廣大企業降低成本，塑造品牌，并拓寬銷售范圍、增加銷量。

艾瑞市場調研數據顯示，企業應用電子商務前后的變化中，67%的企業認為合作伙伴增多，業務渠道更寬；58%的企業客戶增多、銷售額增加，56%的企業信息化水平提高。有關調研顯示，65%的線上中小企業有信心和能力渡過經濟難關，而線下企業擁有相同表態的還不足10%。即使金融危機使企業經營困難，但中小企業通過B2B電子商務貿易活躍。B2B電子商務在提高企業采購、交易效率的同時，大大縮短了原有渠道長度，降低采購價格，大幅拓展自身的市場活動空間,拉近企業貿易中的空間距離,相比于傳統貿易,因距離而產生的成本降低了80%。去年中國B2B電子商務交易額規模接近2億元。在未來一兩年內，中國B2B電子商務交易額還將保持著20%左右增長速度。

據了解，目前我國有1000多萬家企業成為或正在成為電子商務的用戶，中小企業網絡接入率已接近90%。因此，隨著中國中小企業加入電子商務，并將在未來幾年內保持穩定增長。中小企業采用電子商務來面對金融危機不僅僅是一種選擇，而是一種必然選擇。

三、從消費者的角度來說，網民網購意向有所提升

金融危機已經深刻地影響到了百姓的日常生活，隨著購買支付力的下降或有意壓縮，消費者迫切需要找到新的高性價比通道來完成購物消費，而電子商務就成為首選之一。目前，網購對中國居民日常生活的滲透正在不斷加深，網絡購物便捷、成本低等優點，在當前的經濟環境下，成功吸引了更多普通消費者的眼球。尤其是那些傳統零售業布點無法到達的二三線城市及偏遠地區，網絡零售業更成了有效撬動消費需求的一根杠桿。2008年，淘寶網的總交易額達到999.6億元，與2007年的433億元比較，增長了131%，約占全國社會消費品零售總額的1%。這一數據相當于2008年每一個中國人在淘寶上平均消費了80元。

金融危機對全球經濟的影響是巨大的，但對互聯網行業而言，影響更多體現在投資層面，也就是說過去依靠風險投資過活的企業會遇到一些危機，在互聯網領域從業的人員會面臨就業或失業的壓力。但對網民而言，上網需求并未減弱，網民并不會因為金融危機的到來減少上網時間。據監測，中小站點由于運營成本低，而且也不靠風險投資過活，危機對其影響很小，因此數量并未減少，相反電子商務類站點之所以會出現繁榮景象，主要是因為危機促使眾多網民選擇積極嘗試性價比更優良的互聯網電子商務來降低消費成本，例如網民可以在家借助淘寶、當當、易趣等網站輕松實現網上訂貨，成本比現實購買更低。

盡管發展十分迅猛，但總體來看中國網絡零售業目前仍處于起步階段。雖然目前中國擁有網民2.53億人，居世界首位。但參與網購的網民比例僅占26%，而在歐美、日韓等國這一數據已接近100%。2007年中國社會消費品零售總額達8.7萬億元人民幣，其中網絡購物僅占0.68%。而在互聯網相對發達的韓國、美國和英國，這個比例分別為8.65%、3.72%和4.5%，

可見中國網絡購物市場潛力巨大。

四、結束語

金融危機對中國的經濟是一次挑戰，對中國電子商務之路也是一次嚴峻的考驗。然而，就在全行業發展處在下坡時，電子商務卻發展迅猛，逆勢飄紅。第23次互聯網發展報告的數據表明，迄今為止電子商務的發展速度仍高于其他網絡應用，年增幅達到60%，高于網絡游戲的49%的增幅。由此可見，這場危機對電子商務來說是一個千載難逢的發展機會，天時地利的環境讓電子商務磨刀霍霍向明天。

參考文獻：

[1]2008年中國網絡購物市場發展數據報..

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咖啡零售巨頭在中國的大規模擴張以及新一代咖啡愛好者的誕生，使中國咖啡市場迎來前所未有的春天。事實上，英敏特（Mintel）最新市場調研報告的結果也從側面體現了咖啡文化在中國的繁榮發展。據報告顯示，中國咖啡館的數量在過去五年內實現翻番——從2007年的15898家增至2012年的31783家。

此外，一成以上（125）的中國城市消費者稱他們在過去一年內至少去過一次咖啡館，四分之一（25％）的人去過兩次以上，同時有差不多數量（24％）的人去過三次或更多。五分之一（20％）的中國城市消費者表示他們在過去一年內至少去過5次咖啡館，而僅有5％的人稱沒有在任意一家咖啡館消費過任何產品。

與咖啡館的蓬勃繁榮相比，茶館的發展就顯得不溫不火，茶館同期的增幅僅為4％，僅從2007年的48842家發展為2012年的50984家。

英敏特亞太地區調查總監Matthew　Crabbe說：“咖啡連鎖店是在二十世紀九十年代末才正式進入中國市場的，隨后發展迅猛。而茶館卻始終苦尋出路，希望通過成功的組織結構、品牌定位、特許經營連鎖等途徑開辟新天地。但最終消費群體仍是旅游者或尋找傳統休閑場所的低支出老年人，而非年輕人。與此同時，咖啡館則積極擴張了門店數量，通過刺激消費者購買更高價值的咖啡、零食和主食來增加其銷售價值。”

2012年中國咖啡館和茶館的市場總價值從2007年的317.85億人民幣增長至715.99億人民幣。雖然從該數據來看，市場的增長率與預期相比有所放緩，但是總市場價值應該會繼續保持良好發展勢頭，英敏特（Mintel）預計該數據在2012年至2017年間將增長70％，達到1216.9億人民幣。

運營成本的增加迫使茶館改變策略，將市場定位于更高端的消費群體，他們愿意花高價購買茶、食物和服務。事實上，有近半（43％）的消費者將茶館作為商務交談場所，茶館的第二大人群類型則是朋友或同事（59％）的小聚。

“傳統茶館缺乏強大的品牌連鎖，而咖啡館連鎖卻在蓬勃發展，加之少數幾個現有的連鎖茶館將市場定位于非常狹窄的高端老年消費群體，也意味著茶館難以應對咖啡館帶來的挑戰。與此同時，咖啡館連鎖除了賣咖啡外，也開始出售中國茶，這對傳統茶館來說無疑是雪上加霜。這種方式能讓咖啡館輕易贏得更年輕的低收入消費者的青睞，而這類人群正應該是中端連鎖茶館的消費者?？Х冗B鎖店出售的茶飲料贏得廣大年輕消費群體的青睞，這個事實同樣也說明了如果茶館能設法吸引更廣大的消費群體，那么知名的特許經營連鎖茶館其實是具有發展潛力的?！盡atthew繼續說。

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為積極響應國家局提出的要“工商互動、協同營銷”、“在培育重點骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，進一步落實行業“完善體制機制，優化資源配置，增強競爭實力，全面提升水平”的主要任務和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求，全力打造“中國煙草·江蘇”這一商業品牌，實現工商企業的共同發展，特制定本意見。

一、工商協同營銷的目標

工商協同營銷是新階段提升行業綜合競爭力的客觀需要，也是新型工商關系的發展的新內涵。工商協同就是著眼于工商一體化運作，工商共同面向市場、面向客戶，提高供應鏈運作效率和運作水平而開展的各項營銷協同工作，其目標是堅持市場化取向，優化資源配置，提高整體運行效率，增強培育品牌能力，謀求工商企業共同發展，提升總體競爭實力。

二、工商協同營銷的原則

1、工商攜手，共同提高行業總體競爭實力原則。

2、工商一體，共同面向市場、面向客戶的原則。

3、資源共享，工商共同發展的原則。

4、“創商業品牌戰略”原則。

三、工商協同營銷的內容

根據__煙草品牌發展規劃，與工業企業強化四個方面協同，幫助工業企業提供品牌擴張，為兩個“十多個”脫穎而出營造良好的氛圍。

1、品牌營銷協同。每年至少召開2次工商協同營銷懇談會，邀請工業企業營銷中心經理以上領導參加，每年2次赴重點工業企業進行互動交流，共商品牌培育規劃，每年召開2次品牌培育總結會，向駐地代表通報年度品牌培育情況。同時面對所有工業企業提供：

（1）每年訂貨會前向工業企業提供品牌發展規劃；

（2）提供工商雙方共同探討品牌發展的溝通平臺；

（3）提供品牌分類、評價、引入和退出機制；

（4）提供重點品牌競爭力分析、零售客戶調查、消費群體細分等市場報告；

（5）新品牌上市前調研。為新品引進前提供該價位卷煙市場容量、市場份額、市場消費趨勢、市場評吸等市場調查報告；

（6）制訂新品牌營銷方案。工商共同確定營銷方案并明確兩個隊伍分工，做好對零售客戶重點推介、引導品牌出樣、明碼標價、銷售指導等工作，在新產品培育半年內，定期向工業企業提供品牌進貨面、進貨量、品牌培育進度和市場評估報告；

（7）注重對老品牌維護。對品牌根據市場環境的變化，及時調整營銷策略，并及時告知工業企業，向工業企業提供各自關注的品牌消費趨勢調研報告；

（8）協同工業企業做好重點品牌監測，關注品牌生命周期。

2、市場信息協同。為工業企業提供以下市場信息：

（1）基礎信息。為工業企業提供社會人口、經濟產業、gdp、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數、卷煙銷售市場情況等信息；

（2）品牌信息。卷煙和品牌購銷存信息、品牌進貨面分析、月度、半年和年度預測；

（3）消費者信息。幫助工業企業調查消費者信息；

（4）建立定期磋商機制。每年兩次走訪重點貨源基地，對品牌的歷史銷售情況及目前市場地位進行分析，并提供協同營銷建議；

（5）建立工業企業駐地代表座談會。工商營銷隊(來源：文秘站 ）伍召開各種形式懇談會，就品牌培育過程中需雙方共同解決的問題、工業企業品牌整合情況、貨源供應情況、公司近期重點培育對象等方面進行交流。

3、促銷服務協同。

（1）前期配合。配合工業企業提供重點品牌的促銷方案，幫助工業企業進行促銷方案上報；

（2）過程服務。根據要求實施促銷管理，對促銷過程進行監督，確保促銷工作全部到位；

（3）結果反饋。評估促銷活動和實施效果，并反饋工業企業，提出促銷成果評價報告。

4、營銷隊伍協同。明確工商兩支隊伍的分工與協作，實現協同培育品牌思想的統一，__煙草營銷隊伍工作重點為關注零售客戶，工業企業工作重點關注消費者，工業要突出品牌的核心價值、主導規格、具體消費取向與風格特色等，要協同__煙草制訂品牌培育規劃與市場投放策略；工業營銷團隊要在研究目標市場的基礎上清晰企業定位和品牌定位，搞好市場規劃；研究競爭者的優勢和缺陷，發現市場機會并快速反應；研究零售業態的變化，協助__煙草客戶經理做好品牌陳列；關注自己品牌動銷情況和庫存，協助__煙草搞好需求預測，及時為市場提供有效貨源；傳播企業文化和品牌文化，引導消費培養目標消費群體。__煙草要突出重點骨干品牌的市場培育、消費引導、經營戶推介及品牌傳播等，充分發揮網絡的作用準確分析品牌和市場變好，搞好責任市場的發展規劃；發現市場的真實需求和市場潛在機會，為工業提供及時準確的市場信息；建立科學的市場分析預測模型，多緯度進行市場預測；為工業定單生產提供準確的信息支持；協同工業落實品牌培育規劃與市場投放策略，真正發揮好工商互動協同營銷培育品牌不可替代的作用。

四、工商協同營銷的評價內容

工商企業共同的評價指標包括：信息傳遞的及時性、準確性、有效性， 需求預測準確率，協議履約率。商業企業應著重在品牌競爭公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、對工業企業營銷代表工作的支持程度等方面進行評價。工業企業應著重在產品質量、訂貨滿足度、發貨及到貨的及時性、準確性，品牌發展規劃、品牌培育計劃、品牌促銷策略的合理性等方面進行評價。雙方進行相互評價時要客觀公正，以達到做好工商協同工作的目的。

五、工商協同營銷的保障

工商協同能真正落實到位，最重要的是有組織和機制上的保障。為達成這一目標，要創新機制、健全組織、完善流程、形成規范。要根據協同總體目標和企業實際，努力實現協同營銷的機制創新，不斷探索協同營銷的實現途徑和方法。要注重建立健全協同組織，明確協同職責，確保協同營銷的實施落實。要總結和完善協同營銷的各類流程，特別是品牌培育流程，以流程落實協同戰略，規范、固化協同措施，形成協同長效機制。制定和完善工商協同營銷的相關規范，注重標準統一和推廣，不斷把工商協同營銷引向深入。

1、建立協同組織機構。在開展這項工作中，要健全組織，做到定人、定崗，建立時間進度表，切實保證這一工作向深度推進、廣度拓展。

2、建立工商協同機制。著力建立公開、公平、公正的工商協同機制，公開品牌培育標準、業務流程和操作辦法，工商共同進行品牌規劃、品牌促銷、品牌維護、品牌評估，實現人力、信息、品牌等資源共享。

篇9

本土零售商在協助制造商完成市場占有方而，依然可以與外資超市分庭抗禮，甚至在某些個別項目上能超過外資零售商! (參見本期《你比優秀零售商差在哪里?》)

但零售商還是應該認識到：盡管靠高速的門店擴張可以幫助自己和供應商覆蓋更多的地域和社區，可是仿；自己究竟付出了多少成本?帶來的顧客流是否忠誠?為什么有時在一個城市里，兩個本土大賣場的業績還比不上一個外資的同業態門店?

的確，中國連鎖超市的各種業態用十幾年的時間走過了國外50年至100年的道路。但是在戰略管理、零售技術、人才管理以及“從勞動力密集轉向勞力／智力密集”等方面，本土企業與優秀跨國零售企業還存在巨大的差距。

不要誤判你的發展階段!

縱觀世界零售業發展史，都經過“擴張增長階段”、“追求效率階段”、“差異化階段”和“客戶關系管理階段”(見圖1)，不同階段的經營和競爭都體現了明顯不同的特點(見表1)。中國零售商已經從“擴張增長階段”進入“效率階段”。

我認為：在高效率的基礎上，才能向“差異化階段”發展。也就是說后一個階段是以前一個階段為基礎的，不可輕易跨越。因此，我們雖然贊同本刊上一期關于零售“紫?！钡挠^點，但同時也要提醒大家，真正的紫牛是基于穩健的管理模式，而非靠一些噱頭采取“爆破”的方式曇花一現。

圖1 流通行業的發展道路和不同階段

我們考察很多二、三線零售商的案例，無論是大型百貨，還是臨街小店，在剛剛接觸到“差異化”思路后，就急匆匆想靠差異化的產品(例如采購一線城市流行商品)、差異化的裝修(門店里用大量空間擺掛“現代”裝飾品)等來吸引顧客。這樣成功的機會多嗎?現實的答案很令人遺憾。

舉兩個簡單卻常見的案例：一個中型超市，如果只是在幾個品種上采購到優良商品，整體賣場的氖圍不一定吸引人，而且一個擁有更多門店的對手可以很快就采購到更便宜的商品；而一家縣城百貨店，在開發一個新品類時(如鉆石首飾、中高檔女鞋)，如果不針對商圈顧客群做調研，很可能將該晶類的價格結構定錯一個對于區域市場，對百元級鉆戒和千元級鉆戒接受程度不同。實際上在百元這個段位上，200元主打利400元主打帶來的客流量和利潤也完全不同。

也就是說，面對中國市場的復雜環境，適應各地的“差異化”可能是不同的，這就要求零售商在基礎技能上有更扎實的功底。

我們來看沃爾瑪：它以“天天低價”的差異化經營，建立顧客忠誠度。但它所依靠的是：高效的供應鏈管理和信息系統，標準化管理，總部集權和與供應商建立伙伴關系。

再看家樂福，它以“開心購物，不斷發現驚喜”為差異點，同樣也有一批忠誠的顧客。但它更依靠精心研究顧客、貼近當坤市場、權力下放門店和創造購物樂趣。

所以我們不能只是看到優秀跨國零售企業的表象，而忽略了其背后的襪心競爭力的本質。這些包括：精細的顧客購物行為研究、商品管理技術、高效定價和促銷的技術、物流配送技術、信息技術、業務數據分析和決策、組織機構、企業文化等。

例如家樂福雖然權力下放到門店，但總部卻能通過信息系統隨時收集門店數據，并給門店指導。

這些能力是看不見摸不著的。如果你的商品老斷貨、員工工作效率低下(如上架不及時等)，那再好的“差異化”創意擔不能堅持多久。

用什么工具提升效率?

中國零售企業的戰略思路要從“擴張增長階段”轉為“追求效率階段”，才能有“差異化階段”。對于擴張型零售商來說，就是從單純追求做大，轉為追求做強并做大。

做強與做大要考慮的企業運營指標是不同的，做強需要更精細的指標體系。但很多零售商管理者因為指標體系過于龐雜和混亂：他們感覺有的是財務指標，有的是顧客指杯，還有內部提升的指標，很容易顧此失彼，于是最終放棄了戰略性的把握。

而實際情況往往是：這個體系一點也不復雜!只是這些經理缺乏管理工具的幫助，不能對指標體系做有效分類。

“平衡計分卡”就可以為零售商的做強做大、可持續發展提供一個很好的目標體系。

下圖是一個簡化的零售企業平衡計分卡的例產。我們認為，在當前階段，最重要的是把握以下幾點：

1．通過研究、培養和建立目標顧客忠誠度，來提升“單店產出”；

2．通過提升優化商品組合、智慧定價、高效促銷和降低物流成本，來提升凈利潤率，

3．通過業務流程的改進和標準化，建立完善的信息系統和數據分析能力，培養骨干員工的綜合業務管理能力，來奠定企業發展的基礎。

據深入了解，許多零售商尚未建立企業的績效衡量體系，或沒有定期的回顧、檢討制度，即便有，也未詳細確定考察哪些項目，導致一些關系到運營效率的嚴重問題未能引起高層的關注和得到解決――高層視聽不明，還談什么管理提升?

用什么理念統攝指標?

一個個去考慮上述指標，依然會讓零售商(尤其是區域型零售商)無所適從。那么，有什么零售管理理念，能使零售商將所有指標串成一條線來考慮?

高效消費者響應(ECR)是全球零售商廣泛使用的零售核心技術。ECR是流通供應鏈上的各個企業以業務伙伴方式緊密合作，了解消費者需求，建立一個以消費者需求為基礎和具有快速反應能力的系統，提高消費者價值，提高整個供應鏈的運作效率，降低整個系統的成本，提高競爭能力。

ECR包括零售業的三個重要戰略：顧客導向的零售模式(消費者價值模型)、品類管理和供應鏈管理。它需要零售商具有的能力和技術基礎見圖2。

例如在上表中，中國零售企業與優秀的跨國公司相比，在庫存天數、貨架缺貨率等方面存在較大差距。國內一些企業通過“評分表”發現了這種差距，正在推行“ECR 50／50”項目，即同時降低50％庫存和降低50％貨架缺貨率。(成功案例將在今后介紹。)

相關鏈接：ECR的核心原則

1．以消費者為中心。一切從消費者利益出發，了解顧客構成情況，了解他們的需求和對商店、商品的意見，改進服務，增加顧客價值，從而增加顧客對商店和品類的忠誠度，得到顧客的回報。

2．以數據為基礎。零售業經營成千上萬種商品，面對著成千上萬的消費者，有復雜的各種經營活動，只有充分利用經營數據，才能分析不同消費者的不同需求，不同商品的經營情況，作出正確經營活動的決策，提高供應鏈效率。

3．與業務伙伴的協作關系。從流通行業的鏈條來看，沒有任何一個企業能獨立滿足消費者需求。供應鏈的各方(零售商、制造商、分銷商、第三方物流等)只有緊密合作，才能高效地滿足消費者需求。業務伙伴的協作關系不只是在供應鏈上，還體現在一起了解和滿足消費者的需求、品類管理上。

4．整體系統推進。為消費者提供優質服務涉及企業的各個業務流程和各個部門，如門店、總部各職能部門、倉庫、運輸、供應商等，要綜合考慮各個因素，如銷量、利潤、成本、庫存、缺貨、效率等。要真正實現ECR，必須在企業中整體系統地推進，才能取得實效。

用什么工具提升執行力?

在設立上述指標和整體策略后，如何能讓具體工作落到實處?

零售業就是細節管理，要求高度的流程管理、標準化、自動化和持續改善。中國流通行業還沒有經歷一次大規模質量管理的洗禮，以提升整體的運營效率。實踐證明：在制造業成功的全面質量管理／六西格瑪管理，完全可以在零售業得到廣泛運用，來幫助達成運營效率方面的目標。；

如美國的Home Depot公司和中國的貴之步女鞋專賣連鎖，都已經過六西格瑪管理的全面洗禮。百佳超市則曾獲得香港管理協會頒發的基于全面質量管理的“卓越企業績效標準”大獎。

全面質量管理／六西格瑪管理相當于一種嚴格的執行方法和流程，主要方法論見圖4和圖5。我們今后將逐步介紹。

篇10

關鍵詞：物流配送；家電連鎖；配送模式

根據我國連鎖經營協會的調研報告，2011我國連鎖百強之中，國美與蘇寧兩家公司并列次席。我國家電連鎖零售公司之所以取得這么好的成績，與其所建立起的良好的物流配送模式是息息相關的，所以，本文對我國家電連鎖零售企業物流配送模式這一個課題展開探討，希望能夠為推動其不斷發展提供參考依據。

一、行業背景分析

當前，家電銷售企業的地位有了非常顯著的改變。蘇寧、國美等實力雄厚的大公司，逐漸進行擴展。當他們形成一定規模時，于是選擇通過銷售商下訂單的方式，并推出新的生產運行模式。即直接由銷售商向公司下訂單，另一方面，還確定產品的型號、款式等，讓生產廠商選擇相應的措施，按照上述信息對生產環節進行指導，同時大幅降低廣告費，并且節約倉儲費等相關成本。不僅如此，由于我國市場的流通方式同樣有所改變，并非是傳統的銷售型了。該模式表明家電公司銷售商并非單純作為商家的身份而存在，開始注重消費者的多樣化的需求

二、物流配送模式的主要特征分析

（一）及時性

實時化是物流業的優勢所在，如果要評價我國家電的物流配送模式，那么應當從供應鏈層面進行評判。因為我國家電物流過程中，采購、銷售、售后已經形成了有機體。當前，蘇寧、國美等許多實力雄厚的公司已經構建起獨立的產品供應系統，它們之所以如此，主要是為了實現整體上的良性運作。隨著信息技術的發展，各種先進的信息技術得到運用，使產品從采購一直至售后全程均實現了可視化與實時化。除此之外，由于應用了先進的可視化方法，這樣物流操作工作者就可以盡快了解商品的庫存、配送要求與最終客戶的信息等諸多方面內容，從而為生產廠商在第一時間內做出響應提供了有利條件。

（二）以自營與供應商配送模式為主

這兩種模式都具有各自的優點。第一種模式仍然屬于最主要的方式。在這里，不能草率地評價這種模式并非為先進的模式，究竟選擇哪一種模式，取決于公司的物流配送模式。家電連鎖零售企業還處于起步時期，而第一種模式能夠有效滿足該行業，通過這種方式可以充分了解自身的現狀，在第一時間內獲得有效的信息數據，從而能夠做出合理的決策。

三、我國家電連鎖零售企業物流配送模式的發展

（一）發展概況分析

拿國美電器來說，其物流配送主要具有哪些方面的特征，該公司合并一個家電公司之后，在國內構建起一個統一的物流模式，該公司計劃打造一個區域性的現代物流配送基地。在規劃中，該公司打算將我國的特大重要城市打造為自己的基地，這些城市主要包括北上廣等，初步規劃于五年時間建設三十個規模較大的基地，它們主要是基于從前的規模，整合那些相對分散的物流模式，通過這種方式，使其具備一系列新的配送功能，例如區域調撥與城市配送。

配送貨過程中，該公司主要通過自建網絡與第三方物流有機結合的模式，首先，該公司已在一些特大城市中建立起非常完善的物流基地，例如廣州、上海、北京等；其次，該公司還通過第三方物流公司與租用郵政部門車輛進行有機結合的形式。該公司已經建立起非常全面的物流系統，其下屬的每一個物流基地彼此密切聯系，相互間主要是通過 ERP 實現互聯，利用該平臺能夠在線查詢商品的狀況。另外其銷出的產品能夠經由ERP 平臺輸送至配送中心，在此基礎上，由后者負責將其送到顧客手中，從而實現了資源的充分共享。

（二）發展探索

如果想推動家電連鎖零售企業不斷向前發展，必須要構建起科學合理、完善的物流配套體系。在內部管理逐漸改進的基礎上，還應當不斷改進配送模式，不斷加強售后服務，在此基礎上，還應當不斷完善ERP系統等。

（三）精捷化是今后的發展趨勢

在家電領域，物流配送模式屬于公司的戰略化措施。對于國美公司來說，在其發展的起步階段，該公司的物流配送體系最初是從免費送、卸貨服務起步的，在歷經長期的風雨歷程之后，該公司在各地構建起大量的物流基地，從而構建起屬于自己的物流系統。

比較而言，蘇寧公司在發展過程中，充分認識到物流配送體系的價值與意義，最初該公司主要通過城市配送中心為廣大消費者提供服務，到目前為止，已經有了很大的改進，開始以物流結點來提供服務，已經構建起具有多級功能的體系。至2009年，該公司總共建立起三大物流配送基地，同時還建立了大量城市與區域配送中心、與許多城市配送點。

結語

現階段，我國物流行業仍然停留在起步時期，物流配送仍然存在一系列的問題有待于改進。今后需要在不斷完善的前提下，充分結合企業發展現狀，借鑒業界先進經驗做法，打造滿足自身需求的物流配送模式，同時能夠將其引入到物流實踐之中。

參考文獻：

[1]葛鋒.基于AHP的家電連鎖零售企業物流配送模式選擇研究[D].浙江理工大學碩士學位論文，2010.

[2]王麗.連鎖零售企業的物流配送模式及其發展探究[J].經營管理者，2011（22）