導語：如何才能寫好一篇紅酒銷售工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、迷惑和感動，真的是無限感嘆

一、負責地區的銷售業績回想與分析

（一）、業績回想

1、年總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;

2、成功開發了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點地區市場的運作的基礎工作;

（二）、業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制訂的200萬的目標，相差甚遠。重要原因有：

a 、上半年的重點市場定位不明白不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最后改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差大都小是客戶、實力小;

c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制訂的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這重要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太重視客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送才能、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以汲取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的慣例工作之中，最后于XX年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也探索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，XX年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調整才能增強了;

2、學習才能、對市場的預見性和控制力才能增強了;

3、處置應急問題、對他人的心理狀況的把握才能增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體地區市場的運作才能有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有必定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最后經銷商把精神大都傾向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的無地方強勢品牌，無地方保護且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有必定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提早在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最后導致合作失敗，功敗垂成。關鍵在于我個人的手段不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

XX紅酒銷售工作計劃范文(二)

一、總體目標

通過這個團隊的努力，把貴公司(廣州市迦拿紅酒貿易有限公司)的紅酒銷售量向另一個高峰推進，讓公司的紅酒的知名度更加大，銷售渠道更加寬廣，整個團隊更加團結。

二、市場分析

1、葡萄酒的市場概況和潛力

我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢，葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢

伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢, 法國波爾多葡萄酒行業協會公布的數據顯示：XX年，中國首度取代英國和德國，成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場，總額已達9000萬歐元(約合人民幣7.7億元)。另有調查顯示，XX年和XX年，中國進口葡萄酒量價齊升，銷量年均增長超過100%，未來5年預計將占整個葡萄酒市場份額的30%。我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢,葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。

消費者滲透率、消費量雙低的現狀成為葡萄酒業必須突破的一大障礙。就消費者飲用習慣而言，葡萄酒業還缺乏白酒和啤酒那樣的習慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。隨著國內消費者對進口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始沖擊以商超、酒樓等傳統終端為主體的舊有格局。

2、消費人群

葡萄酒消費群體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士(高收入、高學歷、高地位)，懂得紅酒品質的真正品鑒，消費的是文化內涵;第二類：高檔餐飲消費人群，他們多是政務商務高消費，關注廣告及品牌，消費的是面子和品牌;第三類：成長中的消費人群，他們是80后左右人群，注重生活品質，喜歡嘗試新鮮事物，消費的是感覺;第四類：穩健的消費人群，他們是60、70后人群，多屬白領階層及事業有成一族，開始關注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費的是感情;第五類：中老年保健人群，他們關注保健和健康，注重健康和產品價格因素，消費的是健康

根據貴公司的紅酒，我認為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費人群和穩健的消費人群。

三、產品分析

成分

紅酒的成分相當復雜，它是經自然發酵釀造出來的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經葡萄里面的糖份自然發酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質超過1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質和單寧酸等。雖然這些物質所占的比例不高，卻是酒質優劣的決定性因素。質優味美的紅酒，是因為它們能呈現一種組織結構的平衡，使人在味覺上有無窮的享受。 葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內涵：

a.80%的水。這是生物學意義上的純水，是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。

b. 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。經由糖份發酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。

c. 酸。有些來自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸;有些是酒精發酵和乳酸發酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風味和均衡味道上起著重要的作用。 d. 酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質決定紅酒的顏色和結構。

e. 每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。

f. 芳香物質(每公升數百毫克)，它們是揮發性的，種類很多。

g. 氨基酸、蛋白質和維生素(c，b1，b2，b12，pp)。它們影響著葡萄酒的營養價值。 所以，適量飲用葡萄酒是對人體健康有益的，可以保護血管，防止動脈硬化，降低膽固醇。

功效

醫學研究表明：葡萄的營養很高，而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊藏了多種氨基酸、礦物質和維生素，這些物質都是人體必須補充和吸收的營養品。目前，已知的葡萄酒中含有的對人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營養價值由此也得到了廣泛的認可。

葡萄酒的營養作用

葡萄酒是具有多種營養成分的高級飲料。適度飲用葡萄酒能直接對人體的神經系統產生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質和維生素等，能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對維持和調節人體的生理機能起到良好的作用。尤其對身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好。可以說葡萄酒是一個良好的滋補品。

葡萄酒助消化作用

飲用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具體的實施方法和計劃

（1）、對于銷售員的培養

因為銷售員是跟顧客打交道最多的，我們產品的品質和名譽很多都可以從銷售員的服務上體現出來，所以我認為對于銷售員的培養是非常有必要的。而且面對市場上的競爭者，提升內部凝聚力是我們面向市場和未來的首要準備。

培養銷售員懂得察言觀色，通常客人進來.先觀察他的眼神.并用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣. (因為很多消費者對葡萄酒一知半解.他們通常都會問問題.)。另外，要注意千萬不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務的低姿態，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學技巧，也是人際交往中的常用技巧。作為一個銷售人員，首先要有細致的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，而是更好的選擇他們想要和適合他們的紅酒。要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是……)態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當的跟客人聊聊家常(特別是女性)，要適當的夸獎客人。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家，所以銷售員要把握好和了解好每個品種的紅酒。

作為一個好的銷售員，我們要掌握好以下幾點。

1、首先，我們要問清顧客的來意，盡管人家這回只是來看看，也要保持最好的服務。如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務質量和服務態度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進行無形中的心里比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出于自我心理安慰與為了貶低那個差的進而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰，是首要的。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

3、再次，價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。因為很多東西都是細節決定成敗的。

4、高檔的紅酒，應該有冷柜，將其置放在冷柜內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。

5、賣酒的時候，最好附上一些與酒相匹配的適當的贈品，比如說酒具、高檔起子之類的。

（2）、銷售方式

1、銷售給酒店。酒店是一個很大的消費群體，正如之前所說我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，因為他們更多的是在酒店里談生意和跟客戶吃飯，所以我們主要找酒店的采購部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以采用下列有效的措施：

1)在酒店讓他們給顧客提供免費試喝。

2)在酒店免費提供一些電器，如冰箱(冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳)等，

3)互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動也相應的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。

2、電話銷售。電話銷售最主要的是拿到一些經常或者有意向買紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。

3、網店銷售。這種銷售策略主要是針對一些零散的銷售人群，也許人群比較零散，但是卻是可以遍布整個中國，沒有了區域的局限性，可以針對一些白領階層，她們在繁忙的工作中沒有太多的時間去逛街，所以很多人都會選擇網上購物。

4、參加一些博覽會或者展銷會。這里面的人群比較有目的性，他們都是目標明確要采購紅酒的人群，對于這類人群，只要我們拿出好品質的紅酒、好品質的服務和專業的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。

5、商場專柜和專賣店。在商場超市可以量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐，實行產品優點解說和品牌說服，注重產品文化的培養。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規的感覺，一些比較高端的紅酒購買者更多的愿意在商場的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。

6、現場銷售，如辦酒會等。在現場銷售的模式中，顧客可以先免費品嘗后購買，對于一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會到紅酒的品質，還可以讓顧客想買就能在現場買到。

7、促銷活動，在系列產品推廣期間，我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時，由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。

8、 產品說明書廣告

(1)使用場合與對象： a.附在產品包裝內給消費者; b.郵寄給一些大的商業專業公司和超級商場、量販。即針對批發、零售商。

(2)要求印刷設計精美，內容包括產品優點、性能、、征訂單。

(3)pop廣告：使用在終端銷售現場，使消費者易發現，重視該產品。場部

篇2

一、對銷售工作的認識：

1、不斷學習行業知識、產品知識，為客戶帶來實用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業的專業性;

2、先友后單：與客戶發展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;

3、調整心態，進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業性的進行交流;

二、對銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;(見附表)

2、一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數字為目標，供參考，盡量做到)，促使潛在客戶變成可持續客戶：

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業產品知識的應付方案;

6、對陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業地與客戶進行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、江西萍鄉市公路管理局供機科林科長、養護科曾科長;

2、山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養護科;

3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關負責人;

4、山西省大同市北郊區公路段橋工程樂;

5、河南市政管理處的姚科長;

以上是我十月份工作計劃，我會嚴格按計劃進行每一項工作。

【二】銷售員月工作計劃個人20xx一、數據分析：

1、 季度任務進度;

2、 未按計劃的客戶網點列表;

3、 特殊項目進度;

二、本月份銷售業績分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策;

2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作;

3、促銷活動安排及促銷人員調用列表;

4、特殊項目銷售分解;

三、問題分析：

1、問題的銷售網點列表，并標注問題點及產生的;

2、對產生的問題有解決的辦法;

3、銷售環節的問題，及解決建議;

四、銷售月工作計劃中將六月配套工作項目計劃及地區、網點、日程安排列表;

五、增長點：

1、銷量增長網點列表及措施;

2、新客戶、新項目拓展地區網點類表及日程

六、改進：

1、對公司流程、制度的改進建議;

2、政策措施、資源調配的改進建議。

1，制度：嚴格執行所制定的關于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護榆次網點保證正常運作和高效運轉的制度。

2，衛生：展廳和車輛衛生一直長抓不懈。

3，人員：和成總，人力資源部，網管部商量合計，把人員空缺填補滿。

4，庫存：和成總，網管部郭經理以及各品牌經理合計庫存結構，以及制度相關應急辦法。

5，客戶：主要攻關XX大客戶(目前進展情況，將另表向公司相關負責人匯報)。

6，銷量：至少完成XX臺零售。

7，配合：配合總部組織的節油大賽活動。

8，學習：學習凱威的配置和價格，以盡快實現凱威車型的銷售。

9，外拓：重點對制藥，副食行業等大中型企業進行開發。爭取開發XXC+客戶，并上報網管部備案。

10，關懷：給老客戶以及重點客戶發問候短信，寄送凱威資料

【三】銷售員月工作計劃個人20xx隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結合公司的優勢找準方法，從細節抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區的品牌運作。根據四月份的銷售工作，市場反應的問題如下：

一、市場方面：

1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。

2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。

3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發：(1)展示與我公司合作的優勢。(2)闡述公司的經營理念。(3)解讀公司的發展戰略。

2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業信息。

3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

(1)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

篇3

一、大多數白酒品牌酒店終端市場占有份額低。

對于許多白酒品牌的經營者來講，提到白酒進店的操作就有種“談虎色變”的感覺，有的經銷商不得不回避酒店操作，甚至不少經銷商退出酒店操作。

從調查中發現，原因不外乎三點：

1、操作費用過高。除了進店所需的高額進店費外，還要支付酒店名目繁多的店慶及節假日贊助費，再加上促銷和業務人員的費用開支，使許多經銷商得不償失，掙的沒有花的多，無力操作下去。

就以上種種原因，我們認為讓經銷商最難以承受的就是進店費。例如以100家A級酒店為例，每家進店費用平均為5000元，則共需50萬元。而根據我們對西安某成功品牌操作終端的了解，商家完全可以利用各方面的資源降低進店費用的開支。最終實際支付的費用不高于總預算的30%。如果出現超支，經銷商自身就要考慮是否在某些環節出現了漏洞。

酒店前期操作，不僅需要商家擁有雄厚的資金資源、人力資源，而且還需要商家動用自身的社會資源，通過各種手段降低進店成本。

2、酒店沉淀資金大。（沉淀資金主要指貨款積壓的問題）

酒店壓款問題，我們是這樣看待的，產品進店之初，一般不會產生太大的銷量。如果在短期內有一定銷量，其成因是:

a、產品入市營銷手段得力，且價格定位準確。

b、酒店本身經營狀況良好，有一定的信譽度。

鑒于上述原因，說明經銷商在選店、店家選品牌上都要謹慎操作，才能規避風險。因為一個經營狀況很好的酒店其在信譽和自身的管理都有較高的要求，經銷商完全可以利用合約的方式對酒店結款進行限制。要讓產品盡快進入終端陳列，完成其銷售過程，將商品轉化為債務，這樣產生的口碑傳播和流通效果就都有了，在終端酒店消費一瓶酒所產生的廣告效果遠遠大于以同等費用所作的其它廣告。

3、擔心跑店，出現呆帳死帳。

擔心跑店出現呆帳死帳問題，只能說經銷商沒有建立一支“過硬”銷售隊伍。如果有一支過硬的營銷隊伍， 對于這種情況在選擇進店的時候就可以預防回避的，假如在進店時候有所疏忽，也完全可以通過嚴密的管理方式監控酒店來補救。提早發現酒店經營狀況出現問題，在其跑店之前收回貨款和商品。

二、酒店選擇不合理，盲目進店。

在經銷商操作酒店的過程中，都十分看好精品店。所謂精品店就是生意好、信譽好、人氣旺的店。這一點固然不錯，但更主要是掌握與自己品牌在同一價位上的產品銷量及酒水消費的結構比例。例如：某酒店全月白酒總銷量為5萬元，其中售價在300元左右的占到10%；售價在100元—200元占50%；售價在50元—100元占10%。針對這樣的酒店，高檔和低檔白酒就沒有必要考慮花高額的進店費進入；而50元—100元的白酒則根據具體情況選擇性的進入；對于100—200元的白酒，就要考慮在如何降低進店費的情況進了。

三、中檔白酒忽略了數量眾多的B級酒店

B級酒店的特點是分布廣、數量大，經營狀況適中。但經銷商則普遍認為這一類酒店管理十分困難，需要大量的人員進行維護，且回報率低，這種看法極為片面。而實際上B級酒店的優勢是非常搶眼的，如進店及維護費用較低，客情關系容易溝通，結帳相對較易，一旦鋪開容易形成廣泛的上柜陳列面。對于維護所需的大量人力、物力而言。我們認為，操作這類店，重點就是業務人員的管理。建議首先將市場分為幾個大區，再將每個大區分為若干個小區，每個小區根據進店情況派業務人員進行維護管理，同時必須制定詳細的工作計劃和客戶拜訪計劃及各種表格，實行層層負責制，將維護工作通過周密的管理機制落實到實處。

這樣不但能減少人員投入且節約物質消耗。同時 利用B級酒店的廣泛性達到告知及傳播作用，在銷售上，只要營銷手段得力，利用其基數大的優勢產生相當的銷量是不成問題的。

四、酒店終端操作不可忽視的問題

1、維護不利

在調查過程中，許多酒店都反映了經銷商不能及時兌開瓶費、業務回訪差且效果不佳等有關維護管理的問題。維護直接關系產品的銷量和結款，同時也是掌握競爭對手動向的手段。因此維護工作的重要性，是不言而喻的。而要做好維護工作，關鍵要從企業內部管理抓起，制定一整套符合自身發展的規章制度和報表管理制度來規范銷售環節。

2、促銷置后

在調查過程中發現許多品牌都在酒店中派有促銷人員。但手法過于單一，無非都是介紹一些白酒基本常識和所銷品牌制訂的獎勵政策。促銷員成了推銷員，將推銷酒作為促銷的唯一目的，而忽視了對顧客潛在消費意識的挖掘。

我們認為，促銷其真正意義在于樹立品牌形象，傳遞品牌信息，傳播名牌文化內涵，通過促銷真正達到雙贏的效果。例如國外的紅酒促銷員，他們首先是向顧客講解紅酒知識，讓顧客了解和學會如何品嘗、區別紅酒，并傳遞自己品牌的文化內涵及歷史背景，以各種信息來吸引消費者的購買欲望，達到銷售目的。

3、布局不合理

在調查中發現，許多品牌進終端酒店過于集中，只形成了點的效應，而忽略了點線結合形成面的效果。這種布局對全面啟動終端市場在較短時間內形成銷量將大打折扣。因此在選擇進店過程中一定要注意點線結合，避免出現消費真空。

4、操作與市場整體操作相脫節

篇4

以下我將從市場層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財務核對談談我個人對我們帥康產品在渠道市場和銷售的想法。

一、市場層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統，從經營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪租賃+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續規范，超市相關商品關聯性強，家居購物一體化；購物環境好等便利；同時銷售容易受季節性影響，消費者認知度（門店數量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費者市場成長期。據調查目前消費者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機會！挑戰！

從當前國家宏觀經濟發展，尤其是以房地產行業為上游產業發展來說建材渠道將會充滿機會和挑戰。以北京市場百安居年“五一期間七天滿買廚衛電器2000送2000”活動案例來看，就具有相當的代表性。

分析如下：

具體活動內容是，在百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己獨自承擔，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點認識，認為百安居在這次活動中實際上并無嚴重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點要求：

1、此券僅限于在百安居內購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現金。

2、此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無效）

3、此券有效期從5月1日—5月15日。

從券的這幾點要求來看我認為，首先百安居抓住了大多數的顧客在選購煙機的同時需要訂做櫥柜，但由于百安居內部的幾個品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很多顧客是在百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜，（因為，購買煙機的顧客遠遠多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來，用煙機的銷售帶動櫥柜，形成聯動式銷售，提高了煙機于櫥柜的銷售。

其次，關于返券的費用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優勢，用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，我有這么幾點認識。第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點高于電器的返點，平均點位在25個點以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點位更高，水槽能達到33個點以上。第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥柜的消費層次在4000元左右，高檔的顧客消費也不過在7500左右，達不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格，進而加大了百安居的整體利潤空間。

按某顧客在百安居購買一套煙機灶具，平均最低消費在2000以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費用2000，板材費用4000元計算）百安居整體利潤為：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運做，而事實上顧客的消費往往要遠高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不會出現虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時，它還加大了在建材行業里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動，假設在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結合ST牌水槽或櫥柜同時推進，銷售規模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規模，但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用灶具來彌補煙機的利潤，進而達到整體利潤保障。

二，渠道層面

不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實力說話，大魚吃小魚是發展趨，總的來說家電連鎖還是占據著很大的優勢屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發成長型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優勢渠道傾斜。在北京這段時間，我重視良好的學習習慣，培養自身對市場節奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內部如同一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統等子系統！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應該要有大局觀點，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務分配，店面管理，落實到各門店主管，協調好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場處于非強勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數量少規模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內同樣夜會采用相似方式來處理各子系統之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務的完成。

以北京市場建材活動為案例分析：時間11.21.到11.27.（北京大中，國美，蘇寧各有店慶）

家園系統（6家）滿2000返1000券店面承擔，特價除外（店面部門間不得使用）

家居系統全場單機8折，特價除外（2家）

好美家系統指定小區按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）

盡管都是店面承擔折扣費用，但實際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統活動或控制其他門店活動在一定程度以內，盡管有來自采購店面經理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用系統競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價發生的可能，同時在渠道內部有的放矢，把沒有參加活動的系統失去的銷量在其他門店抬起來。

從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應的發言權，在實際工作中，我將協助管理的門店按銷售標準重新劃分，每周統計出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發現問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優勢門店要繼續保持，對有增長潛力的店要關注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰工作尤其重要。

十一過后我將店面工作重點放在了門店調整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實際情況，接手前期沒有完成樣機處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結構單一問題，終端生動化。改善店面關系，重塑店面對我ST形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務后兩個星期內在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟；利情法相結合，建立一種信任感。

總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認識后，摸清脈絡，分主分次，才能在門店管理上學到更多的知識，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時處理各種突發事件，做好銷售，不斷積累自己的經驗。

四財務核對

篇5

在圓滿完成了直銷籌備啟動的第一階段的發展計劃后，2007年三生公司已進入了旨在品牌建設的第二個發展階段。2008年作為第二個發展階段的關鍵年度，三生公司在年初就公布了各項年度發展計劃，在基礎建設、市場發展、新品拓展、服務支持、品牌形象等多個方面，來加快發展速度，提升企業競爭實力。2008年即將進入尾聲，在以“更高、更快、更強”的奧運精神為主題的發展之年里，三生走出了一條怎樣的發展之路？

基礎建設凸顯公司實力

一個企業想要超越對手，自身必先具備良好而堅實的基礎，超越自我才能超越對手。同時，深厚的基礎積累也是企業實現高速發展的力量之源。2008年的三生，正實現著這種自我超越。以“建百年基業，創世界品牌”為目標，三生在基礎建設上更是不遺余力，在硬件設施上得到了質的發展。

早在2007年底土建完工的三生基礎建設重要代表工程――三生健康產業園的一區工程(保健食品和日化用品生產基地)，在2008年進行了內部裝修、設備安裝調試、GMP申報等工作。目前三生健康產業園設備安裝完畢，已經進入GMP申報階段，可于年底投入使用。在三生的未來規劃里，三生健康產業園將逐步成為其健康產業的核心運營中心，使公司有足夠的能力為全球市場提供系列化、多元化的高品質產品。

隨著三生健康產業園的竣工投產，三生最直接獲得的將是生產能力和生產效率的大幅度提升。同時，更先進的硬件設施也將使三生產品的品質和高科技含量得到進一步的提升，為市場的長遠發展打下堅實的基礎，成為三生在2007～2011年第二個發展階段里“提升品牌知名度，擴大市場份額，并初步開拓海外市場”的實力保障。

與此同步的是三生對分支機構的建設。不僅分公司的數量從17家擴展到了22家，而且三生公司也加快了在全國各分公司建設品牌形象展示中心的腳步。2008年，三生在江西、河南、上海、廣東等地的分公司相繼進行了統一的規劃和裝修，以全新的形象成為三生在各地的品牌形象展示中心，更好地提升了三生公司實力，服務支持了當地的三生營銷人員。

多項舉措推進發展速度

2008年作為三生的提速發展之年，三生公司先后推出了“關于加速2008年中國市場發展的五項舉措”、“關于強化中國市場業務建設的六項舉措”等多項具體措施，推動市場發展速度。

2008年1月，三生在原有的經銷商和三生健康顧問工作室這兩種加盟方式的基礎上，創新性地推出了VIP經銷商的全新加盟方式。VIP經銷商享有公司高端頂級產品的專供專銷資格，通過高端消費群體的開發，獲得更加豐厚的回報。有助于提升經銷商的銷售形象，樹立高端產品品牌。

2008年4月開始，三生公司推出了6個月的國內旅游促銷活動計劃，作為對優秀營銷人員的獎勵。多次大型國內旅游活動和10月底舉辦的三生2008年東南亞旅游研討會，充分激發了三生營銷人員的市場開拓積極性，把“讓旅游成為三生人的一種生活方式”落到了實處。此外，三生公司還提升了對經銷商的表彰激勵機制，通過區域市場季度總結會議和分公司月度總結會議，表彰季度及月度優秀營銷人員，激勵營銷人員的積極性。

2008年7月，為及時了解市場需求和市場反饋意見，三生公司舉行了2008年三季度高級經銷商會議。會上召開了“三生公司市場咨詢委員會成立會議暨第一次委員會議”，公布了首屆市場咨詢委員會委員名單和任期，搭建起了公司與市場之間快速有效的溝通橋梁。以此建立起了完整的市場意見動態反饋機制，多渠道多角度及時與市場溝通，及時解決市場需求。

據悉，通過持續有效的市場發展舉措，三生2008年業績預計到年底能在2007年的基礎上增長110%左右。

服務管理保障市場需求

企業想不斷發展，永續經營，有一個比資金、技術乃至人才更重要的東西，就是管理，服務系統則是成為大企業的最大保障。一直致力于為營銷人員打造最佳的創業平臺的三生公司，持續加大在這方面的建設力度，著力于進一步完善服務管理體系。

從管理到服務，2008年的三生都有著諸多的亮點，以此不斷地凸顯其差異化戰略。三生開始了聘請職業經理人為其市場發展和管理策略啟發新思路的嘗試，并引入國際先進的管理機制，逐步建設起了三生特有的高效管理機制，如:啟用員工績效考核系統，通過工作計劃和目標的制定，來明確目標，提升工作效率。而管理上的提升，也推動著三生為市場提供更具特色和更加人性化的服務支持。

2008年8月，三生公司首次推出針對三生營銷人員子女的“下一代CEO俱樂部”特色培訓。在培訓中，營銷人員的子女開拓了視野，啟發了思路;同時，三生營銷人員在子女的進步與改變中，感受到了三生所倡導的“家庭和諧”的文化真諦。“下一代CEO俱樂部”只是三生公司在原有的服務培訓系統基礎上推出的一系列差異化特色培訓活動之一，三生還為營銷人員規劃了發展路線圖，推出了1533事業起步工作法，幫助營銷人員成功起步三生事業。

此外，三生還在2008年正式啟用了新的電子商務系統，建設起了方便、快捷、高效的網絡支付平臺，并可方便營銷人員通過新系統隨時查詢物流信息。三生還推出了內容涉及企業介紹、產品介紹、事業運作、三生健康顧問工作室招商等一系列的輔銷工具，以此來支持廣大三生營銷人員的業務需求。

產品拓寬市場之路

產品是企業品牌的一個化身，產品質量的好壞直接影響到企業的生存與發展，然而任何時候、任何企業所擁有的產品優勢都只是相對的、暫時的，沒有產品創新思想，企業只會停留在原有產品的生產上，面對飛速發展的市場無能為力，最終被淘汰出局。

三生公司一直將產品的研發和生產作為一項最重要的、也是最基礎的工作。2008年，公司不但深度挖掘原有拳頭產品的新價值，推出了高端保健產品“特級御坊堂海狗丸”;還獨辟蹊徑地引入紅酒――帝凡野葡萄利口酒，擴大了獨一無二的產品外延;在2008年接近尾聲時，公司再次推出新品“澤顏活氧瑩潤系列護膚品”，同時也標志著三生公司產品線正式開始從保健領域向化妝品領域延伸。

“御坊堂海狗丸”、“御坊堂海狗油”等“海狗系列產品”是三生一直以來的拳頭產品，也是三生公司在業內所獨有的差異化產品。2008年，三生再一次強化了這一差異化優勢。2008年4月7日正式推出市場的“特級御坊堂海狗丸”保健產品主要針對高端顧客，填補了高端市場的空白，為三生營銷人員搭建了更寬廣的事業發展空間。作為深度開發的產品――“特級御坊堂海狗丸”不僅對原料的選擇和工藝要求更為嚴格，而且在銷售方式上也有其獨到之處，為三生VIP經銷商所專供專銷。這一舉措，不僅根據高端產品的特點有效區分了消費群體，而且能有針對性地服務好高端消費者，開拓更廣闊的銷售通路。

在產品上，除了御坊堂系列營養保健食品以健康為核心，三生還把健康理念做了廣泛的延伸。從日化用品到保健器材，都延續著健康這一核心。2008年4月推出的帝凡野葡萄利口酒，選用了綠色無污染區域的營養價值和保健功效極高的長白山野葡萄作為原料，繼續著對健康品質的追求。

此次澤顏活氧瑩潤系列的推出，同樣提出了“自然養膚”的健康護膚概念。氧氣能幫助肌膚將營養轉化為能量，從而使肌膚保持盎然生機，煥發明亮光澤。但隨著年齡的增長、壓力的徒增和環境的惡化，以及紫外線的傷害，肌膚的親氧環境不斷惡化，細胞無法呼吸充足氧氣，營養不能轉化為能量，導致細紋、粗糙和暗啞的產生，肌膚從而失去美麗光澤。想美麗肌膚更顯光澤，就要讓細胞呼吸更多氧氣！澤顏活氧瑩潤系列萃取多種自然植物精華，創新Biodynes TRF組織呼吸因子，通過全方位的呵護，增強肌膚自身的活力，從而實現保濕、防曬、美白、抗皺的功效，讓肌膚自主呼吸，回復自然美麗。據悉，澤顏活氧瑩潤系列將在2008年11月～12月進行全國巡回推廣活動。

產品創新是企業的“靈魂”，高品質的產品是開發直銷市場的利劍，也是企業走向成功的基石。2008年三生產品戰略上的一系列大動作，拓寬了其市場領域，09年業績更值得期待。

慈善公益提升品牌形象

三生對慈善公益的熱心源于其企業文化。三生企業文化淵源于“和諧”，并將其融入企業行為的方方面面。正因為如此，三生公司多年來一直不計回報的投入慈善公益活動，特別是在2008年，三生經受住了地震對企業責任的考驗。

2008年5月12日，一場地震，震驚了華夏兒女。三生公司董事長黃金寶第一時間在公司內部發出了倡導并致電慰問營銷人員;鄭鳳強總裁也在同一時間趕往災區，慰問當地營銷人員并組織人員參加抗震救災志愿者活動;重慶分公司經理曹高堂多次以志愿者身份進入災區，救助災區人民，提供了大量奇缺物質;5月13日下午，總公司決定在全國開展“愛心三生，共抗震災”的活動，全國營銷人員紛紛響應。面對此次的突發災難，三生以其速度展現了一個企業對社會應盡的責任。

“5.12汶川大地震”三生公司累計捐款捐物265萬元。兒童節當天，三生公司為都江堰災區兒童送去了兒童營養保健食品，并送出了三生人的祝福和關愛。同時，三生還在寧波發起了“愛心攜手，三生同行”為災區孩子過兒童節的活動，邀請了近200名家在災區的孩子觀看勵志兒童劇，讓他們度過一個特別的兒童節。