第一章總則

第一條為規(guī)范我行個人信貸業(yè)務合作機構管理，防范個人信貸業(yè)務風險，特制定本辦法。

第二條本辦法所稱合作機構是指與我行建立個人信貸業(yè)務合作關系的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、汽車經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司、房地產(chǎn)評估機構、擔保公司、保險公司等機構。

第三條合作機構管理應遵循“名單準入、擇優(yōu)增補、動態(tài)監(jiān)測、適時淘汰”的原則。

（一）名單準入。合作機構的準入實行名單制，名單由一級（直屬）分行每年核定一次，各行不得與準入名單外的合作機構建立合作關系。對我行已發(fā)放開發(fā)貸款且貸款形態(tài)正常的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，可直接納入準入名單；保險公司的準入，應根據(jù)總行年度保險公司合作政策，由一級（直屬）分行個人金融業(yè)務部門商銀行保險業(yè)務牽頭部門共同確認。

（二）擇優(yōu)增補。對符合條件的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或新設立3S[整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務（service）]（含）以上的汽車經(jīng)銷商，二級分行按規(guī)定完成報批手續(xù)后，由一級（直屬）分行將其增補進準入名單。

開展個人貸款深度營銷的必要性

(一)個人貸款客戶的深度營銷是一種創(chuàng)新性理念

影響競爭能力的根本原因之一在于營銷理念。縱觀傳統(tǒng)的營銷理念，無論是生產(chǎn)觀念、產(chǎn)32品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會觀念等，總體上來說，更多地還是站在金融產(chǎn)品供應者的角度、針對市場的顯性需求。從根本上看，這些觀念都注重營銷手段，只是關注的側重點有所不同，更因為這些觀念建立在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代基礎之上，已經(jīng)不能完全適應網(wǎng)絡信息時代的市場拓展現(xiàn)狀，不能有效支持維護大客戶和滿足差異化的市場需求。個人貸款的市場營銷需要一種全新的營銷觀念，以有效應對瞬息萬變的個人消費市場需求，并通過關心和滿足客戶的內(nèi)在需求，在營銷者和客戶之間搭起互動的、相得益彰的溝通橋梁。個人貸款客戶的深度營銷，是依托現(xiàn)代傳媒技術，以商業(yè)銀行和個人貸款客戶之間的深度溝通、認同為目標，從關心客戶的顯性需求轉向關心隱性的客戶需求，進而達到與顧客建立長期合作關系的一種新型、互動、更為人性化的營銷新觀念。個人貸款客戶的深度營銷要求顧客參與商業(yè)銀行的營銷管理，給客戶提供超值的關懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關系，通過大量的人性化的溝通工作，使本行的個人信貸產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潛移默化的吸引效果，維護和保持客戶長久的品牌忠誠。它強調(diào)將人文關懷體現(xiàn)到從信貸產(chǎn)品設計到產(chǎn)品營銷的全過程，因而有效的深度營銷工作將對個人貸款業(yè)務的營銷服務水平產(chǎn)生一個質(zhì)的提升，也為有效的中間業(yè)務服務性收費等創(chuàng)益項目開展打下良好的基礎。

(二)深度營銷的創(chuàng)新能夠使個人貸款業(yè)務更適應差異化市場需求

個人信貸市場不斷成熟，客戶面臨更多可選擇的銀行和多樣化的產(chǎn)品，同業(yè)以及不斷涌入的中、外資商業(yè)銀行在不斷分割新的市場份額，在分流我行的存量貸款市場，客戶貸款需求顯現(xiàn)更強的差異化特征，存量客戶的穩(wěn)定性越來越低。還有一個問題就是客戶價值相差懸殊，這是導致我們必須研究差異化營銷以提高營銷效率的關鍵。我們曾經(jīng)對工商銀行吉林省分行個人貸款客戶的單位信息資料作過統(tǒng)計。根據(jù)客戶所在單位穩(wěn)定程度和目前客戶的不良率狀況，將客戶劃分出三類，一類人員包括國家機關、科教文衛(wèi)、部隊系統(tǒng)、金融保險、郵電通訊、水電氣供應和工業(yè)交通，該類客戶占我行個人貸款總戶數(shù)的42%，不良率均未超過1%，顯示了具有較穩(wěn)定的現(xiàn)金流和較高的信用程度；二類客戶包括商業(yè)貿(mào)易、房地產(chǎn)建筑、農(nóng)林牧漁和社會服務等，該類客戶占工商銀行吉林省分行個人貸款總戶數(shù)的33%，除房地產(chǎn)建筑類客戶不良率超過2%外，其他均在目前評價不良率附近，屬于一般客戶，占我行個人貸款客戶的25%左右，貸款額占全行的18.4%，不良率高達6.8%，應屬于我們應該規(guī)避的客戶群。可見客戶價值相差之懸殊。客戶差別化對開展深度營銷的經(jīng)營行來說，首先，可以使營銷工作定向明確，以集中有限的資源從最有價值的客戶獲得最大的收益，畢竟經(jīng)營行不可能有足夠的營銷資源與所有有需求的不同客戶建立服務關系，客戶能夠創(chuàng)造的利潤也各不相同；其次，經(jīng)營行也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設計組合產(chǎn)品，從而對顧客的價值需求做出及時的反應。再次，經(jīng)營行對現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫進行一定程度的差別化，將有助于經(jīng)營行在特定的經(jīng)營環(huán)境下制定適當?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略。

(三)深度營銷創(chuàng)新有利于在存量客戶群以及現(xiàn)有業(yè)務中獲取新的營銷價值及進行客戶價值提升

摘要：個人消費信貸業(yè)務雖剛剛起步，但它的前景廣闊，同時也是我國加入WTO之后，外資銀行與國內(nèi)商業(yè)銀行競爭的重要方面。本文擬對個人消費信貸的風險及其防范進行探討，以利于更好地開展個人消費信貸業(yè)務。

個人住房貸款、個人汽車消費貸款和個人耐用消費品貸款是個人消費信貸的主要內(nèi)容，而其中份額最大、目前開展得最好的是個人住房貸款業(yè)務，成為銀行業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)中的熱點。分析和探討個人消費信貸業(yè)務的風險及其防范，主要是圍繞個人住房貸款業(yè)務的風險及其防范來進行的。

一、個人住房貸款業(yè)務的主要風險因素

房地產(chǎn)信貸引起銀行巨額壞帳從而引發(fā)金融動蕩，可謂屢見不鮮。1955～1980年間，日本住宅地地價上漲約40倍，而同一時期各產(chǎn)業(yè)現(xiàn)金工資總額僅增加14倍，進入1980年代以來，日本商業(yè)用地地價高漲，另一方面為抑制急劇的日元升值，采取金融寬松措施，使房地產(chǎn)信貸進一步擴大，并最終成為進入1990年代日本“泡沫經(jīng)濟”破滅的重要原因之一。我國在1992年之后的二、三年間出現(xiàn)了房地產(chǎn)開發(fā)熱，尤其是海南、北海的房地產(chǎn)更是熱得炙手，要不是及時采取一系列的宏觀調(diào)控措施抑制過度的房地產(chǎn)開發(fā)熱，后果不堪設想。盡管如此，海南和北海的積壓房地產(chǎn)的處理問題，至今仍未徹底解決。前幾年發(fā)生在東南亞的金融危機，過度的房地產(chǎn)信貸也是元兇之一。

房地產(chǎn)業(yè)是我國近十年發(fā)展最快、關聯(lián)度最大、對GDP增長貢獻最大的行業(yè)，房地產(chǎn)的發(fā)展帶動房地產(chǎn)金融的發(fā)展，個人房地產(chǎn)貸款余額從1997年的190億元上升到2003年末的1.2萬億元，增長63倍。2003年末的壞帳率為1‰～2‰，但個人住房貸款的風險往往在3～8年后大量顯現(xiàn)，而2003年末的貸款余額大部分是在2000年之后發(fā)放的。那么，討論和分析個人住房貸款業(yè)務中的風險因素就顯得非常重要了。大體來說，個人住房貸款業(yè)務中的風險因素分為政治風險、法律政策風險、道德風險（或信用風險）以及市場風險（或商業(yè)風險）。所謂政治風險，是指貸款住房所在地區(qū)或國家發(fā)生社會動蕩，政權極不穩(wěn)定，從而引起房地產(chǎn)價格的急劇貶值，導致個人住房貸款難以收回的風險。而法律政策風險，是指個人住房貸款手續(xù)的完備性、合理性和有效性存在問題以及稅收法律制度、宏觀經(jīng)濟政策在個人住房貸款期內(nèi)發(fā)生大的變化或調(diào)整，從而影響到整個住宅類房地產(chǎn)的市場租金和市場價格，進而對個人住房貸款的安全性帶來影響的風險。道德風險（或信用風險），是就開發(fā)商和購房者而言，如果他們不注重自身信用，故意違約導致個人住房貸款不能如期支付給貸款銀行的風險。市場風險（或商業(yè)風險），則指因市場供求的變化，使貸款住房的市場價格出現(xiàn)較大貶值，或者取得貸款支持的購房者發(fā)生非故意違約不能支付到期貸款，因而不能全部歸還銀行的個人住房貸款。政治風險不屬本文討論的范疇，下面僅就與法律政策風險、道德風險（或信用風險）和市場風險（或商業(yè)風險）相關的一些具體風險因素進行分析。

1.選擇項目風險一種情況是個人住房貸款所選擇的房地產(chǎn)開發(fā)項目本身存在嚴重問題，具體來說又包括如下情況：一是規(guī)劃報建手續(xù)瑕疵，如因土地出讓金未交而未領《國有土地使用證》等，這些房地產(chǎn)項目極容易在購房戶和開發(fā)商之間產(chǎn)生集體糾紛，現(xiàn)實中這種糾紛的往往造成購房戶集體拒付個人住房貸款，對這種項目發(fā)放個人住房貸款將給金融機構帶來極大的風險。二是該房地產(chǎn)開發(fā)項目事先未作好市場分析，市場定位不明確導致該項目本身根本就沒有市場前途；三是開發(fā)商自有資金不足，或者開發(fā)商缺乏經(jīng)驗，沒有高素質(zhì)的人員組成的管理隊伍等。出現(xiàn)以上兩種情況都有可能造成“爛尾”或不能如期交房，如果銀行不慎選擇了這樣的項目開展個人住房貸款業(yè)務，則該貸款從開始就面臨成為呆壞帳的可能。

一、個人信用制度的定義

個人信用制度是指在經(jīng)濟生活中管理、監(jiān)督和保障個人信用活動的一整套規(guī)則、政策和法律的總和，其主要目的是為證明、解釋和查驗自然人信用情況提供依據(jù)，并通過一系列法規(guī)、制度來規(guī)范個人信用活動當事人的信用行為。

個人征信是指征信機構通過合法渠道采集、調(diào)查、分析消費者個人的資信，以信用調(diào)查報告的形式提供給個人信用信息使用者，作為其授信決策的參考依據(jù)。

二、個人信用體系薄弱的原因

1.長期計劃經(jīng)濟體制下行政命令代替市場規(guī)律，政府一道命令銀行就要貸出“工資貸”“福利貸”(往往無法收回)，使國有企業(yè)把銀行貸款當作“第二財政”，借銀行錢不還的風氣日益濃重。

2.受多年來拖欠銀行貸款風氣的影響，我國公民的守信意識普遍不強。筆者在車貸工作中就遇到類似情況：一旦借款人手頭資金緊張首先想到的便是拖欠貸款，好些的幾月后一起還上，而有的客戶索性就不還了；更有甚者冒用他人證件貸款。

摘要：本文對商業(yè)銀行的個人消費信貸業(yè)務風險進行闡述，從立法、銀行行為和征信三個角度分析個人消費信貸業(yè)務風險的成因并提出相關的防范措施建議，希望本文能夠為商業(yè)銀行信貸業(yè)務的健康發(fā)展以及個人消費信貸風險問題的規(guī)避提供幫助。

關鍵詞：商業(yè)銀行；個人消費信貸；風險防范

個人消費信貸指的是個人以消費為目的向銀行提出的借款行為，金融機構為了滿足個人消費需要提供相應的借款，約定還款規(guī)則、利息以及雙方的責權義務后，為個人提供貸款的金融活動。個人消費信貸的行為主體是銀行，消費信貸的主要目的是為了滿足消費者提前消費的需要，消費信貸所出借的款項通常數(shù)額小、還款時間短、利息少、可重復，是信貸活動中風險較小、收益率較高的一種信貸活動。但是個人消費信貸并非是毫無風險的，惡意透支信用卡的行為，同時向多個金融機構提請個人消費信貸卻無法償還的行為，都引發(fā)個人消費信貸風險，銀行作為提供個人消費信貸的主要金融機構，如何防范這些風險，值得我們進行深入的思考和探索。

1.商業(yè)銀行的個人消費信貸業(yè)務風險

商業(yè)銀行為個人消費提供的信貸業(yè)務包括了住房貸款、購車貸款、助學貸款等多個項目，主要是為了滿足個人提前消費的需求。個人向銀行提請消費信貸大多數(shù)都需要說明消費目標，銀行根據(jù)消費目標和提請金額設計貸款年限，并根據(jù)信貸行為產(chǎn)生當下的金融市場情況決定利率，與個人達成貸款協(xié)議，形成合同之后發(fā)放貸款。商業(yè)銀行在個人消費信貸業(yè)務中所承擔的風險，總體而言表現(xiàn)為個人還款能力不足、惡意拖延還款或者不還款導致的利息和本金難以收回，形成賴貸或者死貸的情況。這些行為導致銀行利潤受損，雖然個人消費信貸數(shù)額小，但是追回難度大，從整體而言，個人消費信貸業(yè)務風險并不低。信貸風險的成因復雜，個人消費信貸業(yè)務的風險形成并不單純由提請貸款的個人引起，社會監(jiān)管和銀行風險防控機制等，都應該為個人消費信貸業(yè)務風險負責。

2.商業(yè)銀行的個人消費信貸業(yè)務風險成因

摘要：本文基于江蘇省常熟市261份城鄉(xiāng)居民對個人消費信貸業(yè)務的問卷調(diào)查，采用Probit模型，實證分析常熟居民對個人消費信貸業(yè)務需求的影響因素，研究結果表明：居民的教育程度、職業(yè)、月收入、對個人消費信貸業(yè)務滿意度及銀行個人信用報告準確度等是城鄉(xiāng)地區(qū)共同的顯著因素，前兩個因素對城市起正向作用，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村起負向作用，而后三者因素對城鄉(xiāng)都是正向作用。最后根據(jù)調(diào)查結果針對性地為常熟的銀行就如何有效、健康發(fā)展個人消費信貸業(yè)務提出對策建議，從而提高常熟金融的競爭力，也為其他地區(qū)的銀行提供借鑒。

關鍵詞：居民;個人消費信貸業(yè)務;需求

一、引言

消費是生產(chǎn)的最終目的和經(jīng)濟運行的關鍵環(huán)節(jié)，是我國經(jīng)濟增長的重要引擎，消費的增長是未來一段時間內(nèi)中國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的核心動力，也是改善我國經(jīng)濟結構的重要基礎。而消費信貸則順應了為經(jīng)濟增長提供動力的要求，個人消費信貸是消費信貸的一種，專門為居民個人而打造。通過個人消費信貸業(yè)務，可以使部分想改善生活質(zhì)量并具有一定經(jīng)濟實力的居民提前實現(xiàn)對住房、汽車等消費品的需求，滿足居民日益增長的物質(zhì)文化需求，也有利于全社會生活水平的提高，從而順利實現(xiàn)社會的消費升級。并且可以從根本上改變傳統(tǒng)的消費觀念，灌輸人們適度提前消費的新觀念來提升人們的消費水平。發(fā)展個人消費信貸業(yè)務還可以優(yōu)化居民的資產(chǎn)結構，通過信用消費的方式結合居民的收益和風險，從而培養(yǎng)消費主導型的經(jīng)濟增長方式。目前個人消費信貸業(yè)務以其巨大的市場潛力和較高的預期收益成為商業(yè)銀行重要的盈利增長點，它的快速發(fā)展，大大刺激了消費、擴大了內(nèi)需，拉動了國民經(jīng)濟持續(xù)、快速且健康的增長。因此本文通過了解城鄉(xiāng)居民對個人消費信貸業(yè)務的需求現(xiàn)狀，分析影響其需求的因素，得出更好地推薦個人消費信貸的建議。

二、常熟城鄉(xiāng)居民對個人消費信貸業(yè)務需求影響因素實證分析

(一)數(shù)據(jù)描述性分析

*銀監(jiān)分局:

根據(jù)你局《關于召開商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸業(yè)務部門經(jīng)理聯(lián)席會議的通知》的要求，現(xiàn)將我行個人住房信貸業(yè)務發(fā)展情況匯報如下：

一、至20*年*月房地產(chǎn)信貸業(yè)務發(fā)展情況

我行個人住房貸款中大部分是自建房貸款，其次是住房二手樓貸款，住房一手樓貸款很少。自截止20*年*月末我行個人住房貸款（含個人商用房貸款）余額為*萬元，比年初減少*萬元。其中住房一手樓貸款（含商用房一手樓貸款）余額為*萬元，比年初減少*萬元，占個人住房貸款總額的*；住房二手樓貸款（含商用房二手樓貸款）余額為*萬元，比年初減少*萬元，占個人住房貸款總額的*；自建房貸款余額為*萬元，比年初減少*萬元，占個人住房貸款總額的*。

年初至8月末個人貸款發(fā)放收回情況：年初至8月末全行只發(fā)放*筆個人住房貸款（住房二手樓貸款）共*萬元。今年以來全行個人住房貸款共結清銷戶*戶*萬元。其中住房一手樓貸款結清銷戶*戶*萬元，住房二手樓貸款結清銷戶*戶*萬元，自建房貸款結清銷戶*戶*萬元。

二、我行個人住房貸款的資產(chǎn)質(zhì)量情況20*年8月末我行個人住房不良貸款余額為*萬元，不良占比為*，不良余額比年初下降*萬元,不良占比比年初上升*個百分點，其中住房一手樓貸款不良余額為*萬元，不良占比為*，不良余額比年初下降*萬元,不良占比比年初上升*個百分點；住房二手樓貸款不良余額為*萬元，不良占比為*%，不良余額比年初下降*萬元,不良占比比年初上升*個百分點；自建房貸款不良余額為*萬元，不良占比為*%，不良余額比年初下降*萬元,不良占比比年初下降*個百分點。

x行個人消費信貸業(yè)務自查自糾情況報告

我行收到省行《轉發(fā)省銀監(jiān)局關于進一步規(guī)范消費信貸管理堅決遏制案件風險的緊急通知》后，分行領導高度重視，立即指示分行個人業(yè)務部將文件轉發(fā)到各支行，布置分行本部、各支行對個人消費貸款開展全面性的自查自糾工作。現(xiàn)將自查自糾情況匯報如下：

一、x年x月末我行個人消費貸款的基本情況

我行發(fā)放的個人消費貸款包括個人住房貸款、汽車消費貸款、房屋裝修貸款、助學貸款等4個貸款類別。截止x年x月末全行個人消費貸款余額為x萬元，其中個人住房貸款余額為x萬元，占個人消費貸款總額的x；汽車消費貸款余額為x萬元，占個人消費貸款總額的x；房屋裝修貸款余額為x萬元，占個人消費貸款總額的x；助學消費貸款余額為x萬元，占個人消費貸款總額的x。

個人消費貸款的風險狀況方面。x年x月末全行個人消費不良貸款余額為x萬元，不良占比為x，其中個人住房貸款不良余額為x元，不良占比為x；房屋裝修貸款不良余額為x萬元，不良占比為x；助學消費貸款不良余額為x萬元，不良占比為x。

x年前x個月全行只發(fā)放個人消費貸款x筆x萬元。

一、個人信用制度的定義

個人信用制度是指在經(jīng)濟生活中管理、監(jiān)督和保障個人信用活動的一整套規(guī)則、政策和法律的總和，其主要目的是為證明、解釋和查驗自然人信用情況提供依據(jù)，并通過一系列法規(guī)、制度來規(guī)范個人信用活動當事人的信用行為。

個人征信是指征信機構通過合法渠道采集、調(diào)查、分析消費者個人的資信，以信用調(diào)查報告的形式提供給個人信用信息使用者，作為其授信決策的參考依據(jù)。

二、個人信用體系薄弱的原因

1.長期計劃經(jīng)濟體制下行政命令代替市場規(guī)律，政府一道命令銀行就要貸出“工資貸”“福利貸”(往往無法收回)，使國有企業(yè)把銀行貸款當作“第二財政”，借銀行錢不還的風氣日益濃重。

2.受多年來拖欠銀行貸款風氣的影響，我國公民的守信意識普遍不強。筆者在車貸工作中就遇到類似情況：一旦借款人手頭資金緊張首先想到的便是拖欠貸款，好些的幾月后一起還上，而有的客戶索性就不還了；更有甚者冒用他人證件貸款。

銀行個人住房信貸業(yè)務發(fā)展情況匯報

x銀監(jiān)分局:

根據(jù)你局《關于召開商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸業(yè)務部門經(jīng)理聯(lián)席會議的通知》的要求，現(xiàn)將我行個人住房信貸業(yè)務發(fā)展情況匯報如下：

一、至2006年8月房地產(chǎn)信貸業(yè)務發(fā)展情況

我行個人住房貸款中大部分是自建房貸款，其次是住房二手樓貸款，住房一手樓貸款很少。自截止2006年8月末我行個人住房貸款（含個人商用房貸款）余額為x萬元，比年初減少x萬元。其中住房一手樓貸款（含商用房一手樓貸款）余額為x萬元，比年初減少x萬元，占個人住房貸款總額的x；住房二手樓貸款（含商用房二手樓貸款）余額為x萬元，比年初減少x萬元，占個人住房貸款總額的x；自建房貸款余額為x萬元，比年初減少x萬元，占個人住房貸款總額的x。

年初至8月末個人貸款發(fā)放收回情況：年初至8月末全行只發(fā)放x筆個人住房貸款（住房二手樓貸款）共x萬元。今年以來全行個人住房貸款共結清銷戶x戶x萬元。其中住房一手樓貸款結清銷戶x戶x萬元，住房二手樓貸款結清銷戶x戶x萬元，自建房貸款結清銷戶x戶x萬元。