如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

編者按：本文主要從啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題；制定經銷商政策進行論述。其中，主要包括：企業是要產品銷售量還是要市場、產品銷售是企業的事還是經銷商的事、當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益、企業是要大客戶還是要好客戶、制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍、現在企業為了避免賒帳風險，一般都是現款現貨、考慮到新老市場、高中低檔產品、銷量等具體情況、承包品種政策就是企業應經銷商的要求而為其生產的屬于經銷商專營的品種、明確宣傳和促銷要達到一個什么樣的目的、經銷商服務政策、盡力使客戶滿意，而客戶也要配合企業來實現客戶滿意等，具體請詳見。

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

二、制定經銷商政策

關于啤酒企業制定經銷商政策的幾點建議

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，原創：結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

如何制定經銷商政策是每個啤酒生產企業都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經銷商最大限度地發揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業的銷售工作順利、健康地進行，而一個不成功政策的出臺，不僅經銷商不會簽訂經銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因為對企業的不信任而失去部分經銷商。因此，啤酒企業如何制定一個好的經銷商政策，就成為企業銷售工作能否順利開展的重要條件。

一、啤酒企業制定經銷商政策時必須明確的幾個問題

1．企業是要產品銷售量還是要市場。有銷量不一定有市場，有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量，結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場，而企業產品有市場就一定會有銷售量，所以企業要銷量更要要市場。

2．產品銷售是企業的事還是經銷商的事。有的企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后；有的企業卻認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。

3．當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益。一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補；還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。

4．企業是要大客戶還是要好客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶，但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么？企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

在產品日益雷同化的今天，廠家面臨的競爭壓力一天勝比一天，為了能夠在與競爭對手的對抗中勝出，各廠家都解出渾身招數這其中，降價打價格戰則算是各廠家屢試不爽的法寶之一。

可以說，中國的企業和企業家對于價格戰可謂是情有獨鐘，只要企業的銷售狀況稍有不滿意，不管三七二十一來個價格戰先，但是，企業的連續的價格行為在給本企業帶來利益的同時，我們也看到，由于在廠商宣布降價之時，經銷商那就存在著相當的庫存，降價之后，這部分庫存就須按調整后的新價格出貨，再加上T商宣布降價以后，產品的經銷利潤也必然會有一定幅渡的下滑，因此，雖然廠家是滿心欣喜，但是對于價格戰經銷商的卻大多是深惡痛絕的，如果沒有處理好的話，廠家的降價措施在付出了諸多努力后，卻發現在經銷商沒有得到有效地貫徹，并會直接如此引起生產商價格戰行為的失敗。比如說聯想此次推出2999元代價電腦后，就因為產品利潤太多，而沒有被很多經銷商擺上臺，而導致此次促銷活動大打折扣，因此，企業要想在實施有效地價格戰行為之后，想達到一個預期的效果，非常有必要做的一項工作就是，降低經銷商對于實施價格成行了之后對于利潤下滑引起的恐懼，并想放設法通過多種措施，來調動經銷商的積極性。

1、補差價公務員之家版權所有

前文我們已經提及，由于在廠商宣布價格戰行為之前，各級經銷商都會有大小不等的庫存，在實施價格調整行為之后，在短期內，經銷商們所關心的可能就是：自己這部分按價格調整前批發進來的庫存怎么辦？在降價之后，廠家必然會對各級批發價格和零售價格都進行一次調整，相對于調整后的價格，批發商那批按調整前價格購進來的庫存則必然會吃上不少虧。

而此時的生產廠商，大部分或者是由于資金短缺，或者其它等原因，對于經銷商的這種強烈的內在心理，采取了不聞不問的態度，甚至于有的生產廠家在價格戰行為實施之后，便對經銷商出臺了“新貨新政策，舊貨就政策”，對于經銷商的老庫存置之不理。這樣的話，就很容易引起經銷商對于生產廠商的信任危機和生產廠商價格戰行為的不滿及消極怠工，使實施價格行為后的產品，在流通環節（渠道）中得不到很好的流通。以導致在終端市場上直按缺乏表現機會，如此一來，廠商實施的相對于競爭對手的價格戰行為也就要相應地大打折扣了，成功的概率也就會相應減低了。

更有甚者，會因為經銷商對于廠家的價格政策不滿而到倒戈，導致廠家渠道體系的混亂，并由此直接導致產品的死亡和生產廠家的衰敗。