*釗是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，*經(jīng)理的2010年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

市場分析

年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而*經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，*經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，*經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，*經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

實際的工作中,以上就是2011年銷售工作計劃。肯定會有各種各樣的困難，會努力克服困難.遇到問題多像同事探討、溝通.不過現(xiàn)實來說，現(xiàn)在身上有著太多的缺乏之處，需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出.會用最快的速度改正.新的一年我做自己的聯(lián)利.相信自己能夠有著更好的發(fā)展，不過前景才是最重要的相信自己能夠做到最好，這也是應(yīng)該做好的

對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進貨必需達到5萬.力爭在八月份之前客戶量達到10個.下面是2011年銷售工作計劃的分解和實施負責(zé)的外省市場,根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷售總量200萬,新開發(fā)縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是重點目標(biāo).針對這類客戶,首次進貨必需達到3萬以上。.

還要有2~3個意向客戶,1每個月要增加2個以上的新客戶。給下個月工作做好基礎(chǔ)工作.

每月一大結(jié)，及時的調(diào)整自己的心態(tài),2一周一小結(jié)。杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓(xùn).

見客戶之前堅持積極心態(tài)，3一天訪問量至少20家以上。認真的走訪每一家.做到盡職盡責(zé).

不能遇到軟弱的客戶我就強勢.遇到強勢的經(jīng)銷商就低三下四,4對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣。都要鎮(zhèn)定以對,堅定我公司原則,廠家.堅定自己的立場.

豐縣隸屬江蘇省徐州市北部，地處江蘇.山東.河南.安徽四省七縣交界處，淮海經(jīng)濟區(qū)中心地帶，具有發(fā)展邊界貿(mào)易的獨特優(yōu)勢，人口流動較大，城市主人口100萬左右，啤酒消費市場總量有限，但市場潛力較大。給我們啤酒的銷售帶來了巨大的商機。

最近走訪了一些客戶，大型超市，酒店，及其一些夜市地攤，再走訪過程中發(fā)現(xiàn)啤酒的品牌主要為雪花啤酒，青島啤酒、天目湖啤酒、王子啤酒、三得利啤酒及其他一些小品牌啤酒，其中青島啤酒，雪花啤酒市場覆蓋率較高，認知程度明顯，價格較低，給市場競爭帶來了巨大的挑戰(zhàn)。瓶裝啤酒的銷售價格一般在2到10元之間，聽裝易拉罐均價在3-8元左右，其中瓶裝啤酒銷售量較大，集中在酒店，小型超市，及其地攤，聽裝易拉罐的銷售一般是大型超市和一些娛樂場所，其中燕京YOYO，青島啤酒，百威啤酒，哈爾濱冰純，等高端產(chǎn)品在一些大型娛樂場所中銷售，鄉(xiāng)鎮(zhèn)啤酒消費一般是流通的低檔啤酒。

通過走訪調(diào)查，前兩年市場啤酒品牌為：無名啤酒，三孔啤酒，王子啤酒，及其天目湖啤酒，近兩年雪花啤酒，青島啤酒兼并及新建附近啤酒廠家，然后加大本地市場覆蓋率，加大了市場投資力度，及其地域保護，對比公司產(chǎn)品價格較低，使得燕京啤酒市場份額降低，其中豐縣雪花啤酒經(jīng)銷商為14家，青島啤酒經(jīng)銷商6—8家，市場競爭激烈，其中低價啤酒更能得到消費者的喜愛，而銷售商的進貨明顯受到啤酒批發(fā)商的制約，批發(fā)商提供的啤酒種類限制了消費者的選擇，銷售商顯然更愿意進貨利潤更高的啤酒，導(dǎo)致市場上啤酒明顯集中在幾個品牌。

其中我公司在豐縣經(jīng)銷商有三家，分別為豐縣正清和商貿(mào)，徐州通乾商貿(mào)有限公司，還有以下小型超市，正清和商貿(mào)趙經(jīng)理燕京聽裝易拉罐，在歡樂購大型超市及其豐縣西關(guān)部分超市有所銷售，超市零售價格為2.8元/聽，65元/箱。徐州通乾商貿(mào)有限公司張經(jīng)理主要燕京YOYO，清爽塑包，燕京清爽（黃箱），燕京YOYO在嘉年華娛樂會所及其附近娛樂場所銷售，零售價格為10元，0.5元的活動，清爽塑包，燕京清爽（黃箱）在周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售。價格2.5—4元左右。相對于其它品牌，我們的價格不占優(yōu)勢，品牌的認知度不高。

通過市場的走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一些問題

1.市場占有率較低，主要集中在大型超市和飯店，小型超市和夜市市場占有率較低。主要原因靠近啤酒生產(chǎn)廠家，本地啤酒的市場保護。加上其他品牌的競爭激烈。

一、旅游捆綁銷售的性質(zhì)———壟斷

（一）壟斷的概念及判斷。1．壟斷的概念。壟斷是指少數(shù)企業(yè)憑借其雄厚的經(jīng)濟實力，對生產(chǎn)和市場進行控制，并在一定的市場領(lǐng)域內(nèi)從實質(zhì)上限制競爭的一種市場狀態(tài)［2］。也有學(xué)者稱壟斷為“大企業(yè)或若干大企業(yè)聯(lián)合起來，控制和操縱市場的行為”［3］。法律上的壟斷概念是伴隨著反壟斷法的出臺而出現(xiàn)的。按照美國《布萊克法律大辭典》的解釋，壟斷是指“一個或幾個私人或公司享有特權(quán)或市場優(yōu)勢，對某一特定的市場貿(mào)易實施的排他性控制，或?qū)δ骋惶囟óa(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)的全部控制”，“壟斷還表現(xiàn)為一個或少數(shù)幾個企業(yè)支配產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的市場結(jié)構(gòu)狀態(tài)”［4］。可見，法律上的壟斷是壟斷主體對市場的經(jīng)濟運行過程進行排他性控制，或?qū)κ袌龈偁庍M行實質(zhì)性限制，妨礙公平競爭秩序的行為或狀態(tài)［5］。2．壟斷的判斷。（1）違法性市場上的反競爭行為無論是否產(chǎn)生實際影響，均被視為非法。從性質(zhì)上判斷限制競爭行為的違法性，而不必關(guān)注其對競爭產(chǎn)生的實際結(jié)果。違法性原則的打擊面較大，嚴格來說，任何買賣活動都會減少競爭對手的交易機會，因而會對競爭產(chǎn)生限制，如果一律禁止，則經(jīng)濟活動就無法進行［6］。因此，違法性原則的適用范圍受到限制并逐漸固定下來。違法性原則只適用于以下四種特殊情況：價格固定協(xié)議、聯(lián)合抵制協(xié)議、搭售協(xié)議、劃分市場協(xié)議。（2）合理性如果商業(yè)行為雖然存在限制競爭的目的或后果，但同時具備推動競爭的作用，或者顯著改善企業(yè)的經(jīng)濟效益，能更好地滿足消費者需求，即可視為合理，反之就是壟斷。合理性原則要求限制競爭的行為不損害市場的有效競爭。關(guān)于有效競爭，就市場結(jié)構(gòu)而言具備以下特征：（1）存在一定規(guī)模的買主或賣主；（2）買主、賣主均不占有大部分市場；（3）任何企業(yè)或企業(yè)集團之間無共謀；（4）有新設(shè)企業(yè)進入市場的可能性［7］。（二）旅游捆綁銷售屬于行政壟斷。行政壟斷是指地方政府、政府經(jīng)濟主管部門、其他政府職能部門或者是具有某些政府管理職能的行政性公司，憑借行政權(quán)力排斥、限制或妨礙市場競爭的行為［8］。我國部分地區(qū)和行業(yè)行政壟斷根深蒂固，危害嚴重［9］。目前的壟斷是在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中產(chǎn)生的，具有明顯體制特征，是計劃經(jīng)濟時代用行政手段干預(yù)經(jīng)濟生活方式的延續(xù)［10］。我國的行政壟斷主要表現(xiàn)為地區(qū)間、行業(yè)間、行政性公司及行政性強制經(jīng)營行為四種形式。行政性公司是指雖然采用公司形式，但其仍具有執(zhí)法監(jiān)督、監(jiān)管等行政管理權(quán)以及市場經(jīng)營權(quán)。這種形式是傳統(tǒng)體制下政企不分的產(chǎn)物，其具有的行政管理職能，令其享有諸多特權(quán)，在市場競爭中處于一定的優(yōu)勢地位，比如可以利用其市場地位，控制其他企業(yè)（特別是其所屬企業(yè)）的市場活動。云南某旅游景區(qū)的捆綁銷售屬于行政壟斷中的行政性公司壟斷形式。云南某旅游集團公司屬國有企業(yè)，由省級旅游度假區(qū)管理委員會負責(zé)組建，由省級度假區(qū)國有資產(chǎn)經(jīng)營公司和省級旅游度假區(qū)經(jīng)濟開發(fā)總公司共同出資，被稱為國有“旅游航母”。相關(guān)資料顯示，該公司享有多項獨享權(quán)利，如制定蒼洱旅游線路、價格和推介權(quán)，洱海大型旅游船的獨家經(jīng)營權(quán)，蒼洱之間旅游消費統(tǒng)一結(jié)算權(quán)等［11］。可見，該公司帶有較強的行政色彩。云南某旅游集團公司的旅游捆綁銷售行為利用行政權(quán)力實質(zhì)性地限制了競爭，對旅游產(chǎn)品和服務(wù)統(tǒng)一制定價格，違背了市場規(guī)律，其行為應(yīng)當(dāng)定性為價格固定，因此其本身即具有壟斷的違法性。通過對旅游資源的整合，這一地區(qū)的旅游景點的吃、住、行等方面都被納入統(tǒng)一管理中，原來各個地接社之間的競爭被集體主義大鍋飯所替代。其濃厚的行政色彩，在制定保護價、成立結(jié)算中心、出臺先款后游等政策上對市場干預(yù)過多，市場競爭機制不靈活，一些旅游產(chǎn)品價格的制定并沒有遵循市場規(guī)律，而是行政定價，導(dǎo)致市場經(jīng)濟下的競爭被阻遏。

二、旅游捆綁銷售的原因

（一）旅游市場競爭無序。旅游市場競爭無序是引起旅游捆綁銷售的重要原因。旅游市場競爭無序主要體現(xiàn)在以下兩個方面：第一，低價競爭導(dǎo)致惡性循環(huán)。在一些旅游景區(qū)，旅游沒有門檻設(shè)置，部分旅行社把營業(yè)部承包給個人，辦公設(shè)備簡單、一兩個人就可以接團。這種現(xiàn)象的結(jié)果是低價競爭導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，削價競爭導(dǎo)致惡性循環(huán)。地接社的利潤降到很低，甚至虧本，出現(xiàn)零團費、負團費，只能靠帶團走購物線路、劣質(zhì)線路來贏利。這既有損于旅游目的地的旅游城市形象，也損害了消費者的利益。第二，誠信危機。旅游業(yè)面臨的最大問題是誠信危機。誠信危機表現(xiàn)在兩個方面，一是組團社、上游社及地接社之間，二是組團社與消費者之間。旅游者從客源地到景點，一般由組團社、上游社（中轉(zhuǎn)社）和地接社合作組織。普遍由組團社收取游客的費用，在發(fā)往上游社（中轉(zhuǎn)社）時，往往不付款或者只付部分款項；上游社（中轉(zhuǎn)社）在發(fā)往地接社時，往往又不付款或者只付部分款項，當(dāng)游客在景點旅游時，費用一般由地接社全額墊付。由于缺乏有效的監(jiān)控和管理手段，使得部分景點、酒店、旅行社之間相互拖欠旅游款項，形成“三角債”，導(dǎo)致旅游質(zhì)量受到影響，各旅游企業(yè)虧損嚴重，這也是部分地區(qū)旅游業(yè)陷入困境的主要原因。低價競爭和誠信危機造成了旅游市場的不規(guī)范經(jīng)營，廉價旅游背后衍生出惡劣的服務(wù)，導(dǎo)致部分地區(qū)旅游市場混亂。一方面，消費者不能夠真正感受到景區(qū)的旅游價值；另一方面，景區(qū)的旅游價值在低價競爭之下沒有轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)期利潤，旅游業(yè)所帶來的商業(yè)利益也不能達到最優(yōu)。（二）職能部門監(jiān)管力度不夠。政府管理的力度不夠，旅游業(yè)的市場準(zhǔn)入門檻偏低，導(dǎo)致旅行社泛濫。這不僅使旅游質(zhì)量下降，而且會導(dǎo)致整個旅游市場誠信建設(shè)不足。特別是一些以旅游為主要產(chǎn)業(yè)的城市，打造良好的旅游形象是其生存和發(fā)展的根基。（三）旅游立法亟待加強。我國旅游立法尚待完善，主要表現(xiàn)為旅游立法與市場匹配度低、立法技術(shù)不到位、立法位階低以及執(zhí)法難度大等，這些都不利于“依法治旅”戰(zhàn)略實施。另外，部門保護主義也是我國旅游立法工作的主要障礙之一。現(xiàn)行管理體制依然存在著條帶分割、部門利益至上，以及對依法治旅理解不到位的現(xiàn)象，部門自己創(chuàng)權(quán)利、規(guī)避義務(wù)屢見不鮮，需要用嚴格的法律機制來規(guī)范旅游市場。

三、解決旅游市場困境的對策

云南的旅游捆綁銷售事件只是我國旅游市場的一個案例，秦皇島的祖山原始森林峽谷、碧螺灣、葡萄溝、翡翠島四家景區(qū)也捆綁銷售門票，承德也試圖通過整合旅游資源，旅游捆綁銷售扭轉(zhuǎn)旅游市場發(fā)展困境。這充分說明了我國目前旅游市場還存在問題，缺乏自由、公正、公開、公平的市場機制。建議采取措施，對旅游市場進行規(guī)范。（一）規(guī)范旅游市場運營主體。從組團到旅游，旅行社在這一過程中充當(dāng)了重要的角色，要規(guī)范旅游市場主體首先要規(guī)范旅行社。要提高旅行社的市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范旅行社的經(jīng)營行為，提升旅行社的服務(wù)理念，增強旅行社的信息透明度。（二）政府適當(dāng)干預(yù)旅游市場。旅游市場自身存在缺陷，如外部性、盲目性等，因此需要政府的干預(yù)。政府干預(yù)并不等于行政壟斷，而是要為旅游市場提供公平、有序的競爭環(huán)境。政府的干預(yù)力度必須保障旅游市場的自由競爭，可以建立有效的監(jiān)督管理機制，規(guī)范市場主體的行為。（三）建立健全旅游法律法規(guī)。我國當(dāng)前的旅游管理法律法規(guī)還不甚完善，應(yīng)盡快出臺相關(guān)法律法規(guī)，并使之成體系，以解決旅游業(yè)的基本法律問題，如旅游市場主體、旅游管理、營業(yè)者和消費者的權(quán)利義務(wù)等，讓旅游業(yè)有法可依。目前我國旅游市場確實存在競爭無序和不規(guī)范現(xiàn)象，但是，無序競爭并不代表行政壟斷的合理性，從自由競爭中生長起來的壟斷并不消除競爭，而且凌駕于競爭之上，與之并存，這種競爭對經(jīng)濟的破壞作用更大。要建立自由、有序、公平的旅游市場，要在完善的旅游法律法規(guī)框架下，堅持市場配置資源為主導(dǎo)，政府宏觀調(diào)控為輔的原則。

摘要：煤炭市場營銷，要運用廣告手段，采用靈活的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，采用深度營銷策略。營銷論文煤炭商品價格定位的方法主要有供求關(guān)系的定價方法，目標(biāo)利潤的定價方法和協(xié)商定價方法。應(yīng)進行有效的價格控制。

關(guān)鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產(chǎn)品定價

隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，市場對煤炭資源的需求大幅增加，而從區(qū)域上看，各個地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)發(fā)展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業(yè)營銷策略時要充分考慮煤炭的供應(yīng)量、價格和總受益的關(guān)系，尋找最佳平衡點。根據(jù)市場需要變化，尋求新的效益增長點，階梯發(fā)展煤炭相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產(chǎn)業(yè)。將市場秩序的維護與市場的開發(fā)結(jié)合起來，以市場的戰(zhàn)略性發(fā)展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學(xué)的煤炭商品定價策略，有效地實現(xiàn)煤炭商品市場的健康發(fā)展。

一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業(yè)市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和社會三方面利益分配時的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業(yè)全員全過程的營銷培訓(xùn)，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容。

2．運用廣告手段。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住產(chǎn)品的“賣點。”所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”。煤炭企業(yè)要不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度和滿意度；企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的體現(xiàn)煤炭市場營銷創(chuàng)新活動，這是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。

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中國石油西北銷售分公司近三年來，在西北轄區(qū)市場的年均零售增長率為20%，在整個中油銷售系統(tǒng)中位居前列。西北銷售分公司之所以在西北轄區(qū)市場的終端銷售規(guī)模逐年快速增長，關(guān)鍵就是緊扣住了成品油市場的脈動，從而提高了中油企業(yè)整體的核心競爭力。

發(fā)揮產(chǎn)供銷一體化優(yōu)勢

狠抓煉廠交貨，擴大資源總量。面對轄區(qū)資源持續(xù)緊張的嚴峻形勢，西北銷售公司積極引導(dǎo)煉廠按照市場需求和效益，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和交貨時間。一方面密切關(guān)注煉廠生產(chǎn)、庫存動態(tài)，緊盯交貨進度，深挖煉廠庫存，每日按“五盯五清”對煉廠進行監(jiān)控，研究相應(yīng)對策，促使煉廠最大限度交貨；另一方面，與分公司、省區(qū)公司一起對陜西、寧夏、新疆地?zé)捹Y源和市場進行深入細致的分析，制定出西北轄區(qū)地?zé)挸善酚唾Y源收購方案，20**年通過第三方公司收購陜西地?zé)捹Y源10.41萬噸。

加強計劃管理，確保市場供應(yīng)。堅持省區(qū)計劃安排的“三項原則”，即不斷提高計劃制定的準(zhǔn)確性、執(zhí)行的嚴肅性、組織的均衡性。為使資源配置到最需要的地區(qū)，我們建立了與各省區(qū)的“周聯(lián)系制度”，每周五主動與省區(qū)聯(lián)系，及時掌握市場銷售動態(tài)，并多次深入重點資源短缺地區(qū)實地了解情況，及時調(diào)整計劃，合理調(diào)配資源，確保省區(qū)重點地區(qū)、重點計劃的落實。20**年完成直屬煉廠配置計劃1803.37萬噸，計劃完成率100%，同比增加258.03萬噸，增幅17%。

深入現(xiàn)場、靠前指揮，強化物流組織調(diào)度。只有靠前指導(dǎo)與協(xié)調(diào)，深入現(xiàn)場了解情況，才能真正發(fā)現(xiàn)和解決問題，才能增強公司的樞紐與調(diào)度職能。公司從改變工作方式、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)做起，一方面多次上煉廠、下省區(qū)、查專項、走路局、看管道，到現(xiàn)場了解實際情況，解決生產(chǎn)、銷售、運輸中出現(xiàn)的實際問題；另一方面每月初組織分公司召開業(yè)務(wù)視頻會議，“當(dāng)面”通報分公司上月業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況，與分公司“面對面”研究和分析當(dāng)月運行中存在的問題，提前制定應(yīng)急方案；同時設(shè)立“業(yè)務(wù)運行小組”，充分發(fā)揮運行小組快速、高效優(yōu)勢，對計劃進行動態(tài)管理，按照“旬控進度、月控總量、保證重點、有序運轉(zhuǎn)”的原則，均衡組織發(fā)運，及時解決運行中出現(xiàn)的問題。

構(gòu)建高效物流配送體系

編者按：本文主要從高技術(shù)產(chǎn)品的需求特性；高技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)營的市場障礙；高技術(shù)產(chǎn)品的市場營銷策略進行論述。其中，主要包括：引導(dǎo)性需求、高技術(shù)產(chǎn)品是創(chuàng)造新的市場，革命性地改變消費習(xí)慣、共進性需求、相關(guān)技術(shù)發(fā)展越是成熟，產(chǎn)品市場推廣的可能性也就越大、高技術(shù)產(chǎn)品的階梯性需求表現(xiàn)為需求隨著技術(shù)發(fā)展而不斷地提升、高技術(shù)產(chǎn)品的知識、技術(shù)含量高，受知識產(chǎn)權(quán)保護、需求潛量難以預(yù)測、市場時效障礙、市場進入障礙、連帶消費障礙、形象營銷策略、企業(yè)的產(chǎn)品競爭力、市場競爭力和企業(yè)形象競爭力三位一體的有機結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)營銷策略等。具體請詳見。

一、高技術(shù)產(chǎn)品的需求特性

1、引導(dǎo)性需求。高技術(shù)產(chǎn)品大多是由科技發(fā)明所導(dǎo)致，而非市場需求直接推動所引起，也不完全受市場需求的約束。高技術(shù)產(chǎn)品是創(chuàng)造新的市場，革命性地改變消費習(xí)慣，生活方式和生產(chǎn)方式，故而市場接受程度低，需要通過有效的營銷方法、技術(shù)和手段對社會消費加以引導(dǎo)。一般技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)大多以直接滿足市場需求為出發(fā)點，產(chǎn)品與市場的吻合度較高，而且，主要是適應(yīng)現(xiàn)有市場，或漸進性地改變消費習(xí)慣。因此市場接受程度較高。

2、共進性需求。高技術(shù)產(chǎn)品在市場推進過程中對相關(guān)技術(shù)的依賴性遠高于一般技術(shù)產(chǎn)品，往往不完全取決于產(chǎn)品本身或消費者，而取決于技術(shù)含量較高的特定中間技術(shù)支持。產(chǎn)品技術(shù)含量越高，對相關(guān)技術(shù)支持的依賴性越強；相關(guān)技術(shù)發(fā)展越是成熟，產(chǎn)品市場推廣的可能性也就越大。若從更深的層次看，高技術(shù)產(chǎn)品的共進性涉及整個技術(shù)支撐系統(tǒng)的適應(yīng)性。因此，高技術(shù)產(chǎn)品市場開發(fā)和營銷推廣決不能局限于產(chǎn)品本身或消費者，應(yīng)注重相關(guān)技術(shù)或技術(shù)支撐系統(tǒng)的發(fā)展，這是高技術(shù)產(chǎn)品市場策略與一般技術(shù)產(chǎn)品的重要區(qū)別。

3、階梯性需求。高技術(shù)產(chǎn)品的階梯性需求表現(xiàn)為需求隨著技術(shù)發(fā)展而不斷地提升，具有不可逆的上升運動。新的技術(shù)產(chǎn)品一出現(xiàn)，原有技術(shù)產(chǎn)品就會很快失去市場。

4、跨越性需求。高技術(shù)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新力強，更新?lián)Q代快。出于對技術(shù)產(chǎn)品使用壽命的考慮，消費者經(jīng)常會越過某級換代產(chǎn)品，直接購買最新一代的技術(shù)產(chǎn)品。跨越性需求的產(chǎn)生，一方面是由于消費者更新技術(shù)產(chǎn)品，不僅要支付昂貴的購置費用，而且要支付在使用中發(fā)生的培訓(xùn)、使用等費用；另一方面是由于技術(shù)產(chǎn)品人為地加快更新?lián)Q代周期，使消費者購買的產(chǎn)品總是面臨被淘汰的困境，損害了消費者的利益。

我在公司主要負責(zé)市場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作。一年來，我已經(jīng)完全的融入到了這個集體中。在這一年里雖然還存在著許多問題，但我都盡量的去解決，在接下一年里我決定要從以下幾方面入手:

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質(zhì)量比較分析，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商；勤儉節(jié)約，工程方案設(shè)計要合理；盡量降低內(nèi)部消耗，等問題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

摘要:應(yīng)收賬款管理水平是衡量現(xiàn)代企業(yè)管理是否先進的重要標(biāo)尺。本文從應(yīng)收賬款的功能、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)及措施等方面加以論述,供企業(yè)管理者借鑒。

關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款管理探討

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項,是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,商業(yè)信用的推行,企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多,應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中十分重要的問題。

一、應(yīng)收賬款的功能及副作用

應(yīng)收賬款的功能是指它在生產(chǎn)經(jīng)營中的作用。應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用,同時企業(yè)持有應(yīng)收賬款也是有成本的。既然如此,企業(yè)為什么愿意持有應(yīng)收賬款呢?主要是因為應(yīng)收賬款有以下功能。

1.擴大銷售,增加了企業(yè)的競爭力。尤其是市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下,企業(yè)不得不采取賒銷方式進行銷售,這對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場也具有更重要的意義。