摘要：隨著人類社會的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)市場的營銷策略也在潛移默化的演變著，特別是第三次科技革命以后，計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)科學(xué)技術(shù)取得飛躍的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式都發(fā)生了很大的改變，當(dāng)今社會的經(jīng)濟(jì)市場變得魚龍混雜，很是復(fù)雜，各行各業(yè)的企業(yè)單位都想在激烈的競爭當(dāng)中獲得盡可能大的市場份額。人們的消費(fèi)方式在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)們對營銷策略的創(chuàng)新研究，為的是能夠在市場營銷的過程中脫穎而出。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)市場；營銷策略；比較研究

一直以來，在國際上最受市場營銷研究人員認(rèn)可的就是美國學(xué)者研究出的4Ps理論營銷策略，這個理論體系逐步發(fā)展為一種實(shí)際應(yīng)用的營銷策略，并且在經(jīng)濟(jì)市場逐漸復(fù)雜的過程中衍生出了許多更先進(jìn)的營銷體系，4Ps的主要核心理念是注重市場的導(dǎo)向作用，不同于之后出現(xiàn)的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點(diǎn)放在了消費(fèi)者的需求上面，之后還有以競爭為中心的4Rs營銷策略，它更注重社會整體，具有宏觀上的營銷意義，注重的是發(fā)展合作等而不是單純的市場經(jīng)濟(jì)活動；到現(xiàn)在的4Vs營銷策略，市場營銷策略經(jīng)歷了大大小小的量變和質(zhì)變，下面進(jìn)行集中營銷策略的研究。

1.幾種營銷策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣

4Ps營銷策略的率先提出使得營銷界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經(jīng)濟(jì)市場中的復(fù)雜現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)并研究出簡單的理論結(jié)論，在營銷學(xué)中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強(qiáng)調(diào)的是市場制造行業(yè)的營銷活動。4Cs市場營銷策略更加注重消費(fèi)者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場資源，創(chuàng)建企業(yè)在市場中的良好形象；但是企業(yè)經(jīng)營會因此受到限制，被動地去迎合消費(fèi)者需求，不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。4Rs是以市場競爭為中心，逐漸實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的和諧共贏；但是對于它的施行頗有難度，需要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等條件做后盾才能很好地進(jìn)行市場營銷。4Vs的市場營銷策略比較符合現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展要求，逐漸健全營銷策略的體制，它也需要強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的支持。

2.比較分析市場營銷策略在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用

一、電力市場營銷的含義與特點(diǎn)

（一）電力市場營銷的含義

市場營銷是為了滿足任何個人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價值，以滿足客戶需求與欲望；同時也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會服務(wù)過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到滿意的服務(wù)。

（二）電力市場營銷特點(diǎn)

電力市場營銷具有以下幾個特點(diǎn)。

1.供求規(guī)律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長期的壟斷經(jīng)營中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，在此情況下，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟(jì)利潤，忽略供求規(guī)律與用電價格的制定關(guān)系，造成用電價格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。

一、我國酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的市場壓力

改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細(xì)致化、功能化，酒店市場也在不斷擴(kuò)大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類來說，當(dāng)前酒店的分類可以說是越開越多，目標(biāo)客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經(jīng)濟(jì)型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風(fēng)景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務(wù)；商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點(diǎn)，其經(jīng)營特點(diǎn)不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設(shè)施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù)；經(jīng)濟(jì)型酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店一般多為旅游出差者預(yù)備，其價格相對低廉，服務(wù)更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂。酒店分類的細(xì)致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務(wù)的專業(yè)化水平。就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據(jù)統(tǒng)計(jì)：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年?duì)I業(yè)收入超過2萬億，占當(dāng)年GDP的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達(dá)1.6萬家，同比增長8.4%;營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%;營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務(wù)功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴(kuò)大，以及我國國際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。

二、市場營銷策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性

酒店?duì)I銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強(qiáng)營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結(jié)構(gòu)，增收節(jié)流，強(qiáng)化管理，有利于促進(jìn)酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

三、我國酒店企業(yè)在市場營銷策略方面存在的問題

當(dāng)前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經(jīng)濟(jì)效益不高，具體有以下幾點(diǎn)：

1電力市場的狀況

從目前我國電力市場的發(fā)展現(xiàn)狀上可以看出，電力行業(yè)越來越成為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊蛩?。但是現(xiàn)如今我國電力行業(yè)在發(fā)展的過程中，由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的制約，還會存在著一定的滯后性。我國的電力市場中也有很多不確定因素，也是賣方市場的一部分。主要是根據(jù)用于的用電量來決定使用量，供電效率和供電質(zhì)量并不是很高。另外，隨著時代的發(fā)展和變遷，現(xiàn)代電力市場的發(fā)展模式也在不斷變化，電力市場的發(fā)展趨勢也在不斷改變。因此，在現(xiàn)如今市場發(fā)展的過程中，需要以電力營銷理念和生產(chǎn)模式的發(fā)展為主，以提升電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為前提，對電力市場的未來發(fā)展趨勢進(jìn)行分析。

2電力市場營銷在營銷中的作用分析

市場營銷，顧名思義就是通過市場這一平臺，個人或者是集體、組織在不斷創(chuàng)造產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)上，和別人進(jìn)行產(chǎn)品和價值的交換，進(jìn)而獲得一定的附加價值。從這一過程中可見，市場營銷主要是對商品價值的導(dǎo)向性為基礎(chǔ)。另外，在不同的電力市場中，時間、地點(diǎn)等因素對電力營銷工作的影響也比較突出。從目前我國電力市場的發(fā)展上可以看出，賣方市場組件朝著買方市場進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這一轉(zhuǎn)型不僅加強(qiáng)了兩者之間的交流，同時也吸收了更多更有價值的營銷經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)而以提升我國電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為依據(jù)，不斷擴(kuò)大電力企業(yè)的高效發(fā)展。具體來說，電力市場的電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面的內(nèi)容：第一，在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型的背景下，電力市場雖然存在著較大的發(fā)展?jié)摿?，但是從現(xiàn)如今電力資源本身來看，電力產(chǎn)品并不是一種產(chǎn)期使用的資源，并且也無法進(jìn)行永久保存。所以說，要想實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的高效發(fā)展，就需要不斷對電力資源進(jìn)行擴(kuò)展，以拓展供電量。第二，由于電力產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品相比具有較大的差別性和特殊性，因此，需要電力用戶對其進(jìn)行嚴(yán)格地要求，盡量減少電力資源運(yùn)行的危險性。無論是電力資源本身還是用電設(shè)備都需要實(shí)現(xiàn)設(shè)備和系統(tǒng)運(yùn)行的高效性和安全性。盡量減少電力事故的出現(xiàn)。第三，從我國的國情上看，對電力資源進(jìn)行消費(fèi)是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，所以說，只有提高電力消費(fèi)水平，才能不斷提升我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。現(xiàn)如今，多數(shù)的電力企業(yè)都會意識到電力營銷的重要性，在具體的實(shí)踐中也建立健全相應(yīng)的營銷機(jī)制，以提升電力營銷的基本水平。但是，其中仍然存在著較大的弊病，其中比較重要的就是電力營銷意識薄弱，管理體制缺乏以及營銷模式不科學(xué)等等。因此，只有不斷提升優(yōu)質(zhì)電力資源，才能夠減少電力產(chǎn)品供不應(yīng)求的狀態(tài)。另外，設(shè)置專門的電力營銷管理部門是促進(jìn)電力營銷工作長足發(fā)展的重要因素。

3實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的有效策略

3.1價格營銷策略

【摘要】相關(guān)研究結(jié)果表明，企業(yè)中高達(dá)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的，但鑒于每個企業(yè)因戰(zhàn)略合作等關(guān)系而存在負(fù)利潤客戶，企業(yè)約有50%的利潤會被抵消掉，由此不難發(fā)現(xiàn)企業(yè)利潤是非常有限的。如何在客戶資源有限情況下使企業(yè)利潤最大化，是當(dāng)下企業(yè)和學(xué)者們正在著力解決的難點(diǎn)之一。在闡述客戶價值理論的基礎(chǔ)上，研究了基于客戶價值視角的客戶類型問題，最后針對不同客戶類型提出了企業(yè)的市場營銷策略。

【關(guān)鍵詞】客戶價值企業(yè)客戶類型市場營銷戰(zhàn)略

市場調(diào)查結(jié)果顯示，如果企業(yè)客戶流失率降低5%，企業(yè)利潤將增加25%～85%。[1]因此，降低客戶流失率是提升企業(yè)利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一?；诋?dāng)前客戶資源有限的實(shí)際情況，筆者通過闡述客戶價值理論，對客戶價值進(jìn)行了細(xì)致分析，進(jìn)而研究了客戶類型劃分問題，最后針對不同客戶類型提出了企業(yè)的市場營銷策略，以期為提高企業(yè)盈利能力提供有益的借鑒。

一、客戶價值理論分析

對于企業(yè)而言，每一個客戶的價值都是不一樣的。有些客戶可能會給企業(yè)帶來較高的利潤，但有些客戶給企業(yè)帶來的利潤可能比較低甚至是負(fù)利潤。基于客戶性質(zhì)不同，企業(yè)需要對不同客戶實(shí)施不同的營銷策略。這是因?yàn)槿绻髽I(yè)對任何一位客戶都采取相同態(tài)度與處理方式，就會造成“要么無法滿足高利潤客戶需求、要么在低利潤客戶身上浪費(fèi)資源”的現(xiàn)象，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)利潤下降。更為嚴(yán)重的是，這種一視同仁的做法很有可能導(dǎo)致高利潤客戶流失，轉(zhuǎn)而投入到競爭對手行列。

1.Zeithaml的客戶感知價值理論

摘要：本文以戴爾公司為研究對象，運(yùn)用波特五力模型從五個方面對企業(yè)的市場營銷策略加以分析，試圖發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展中存在的不足，并提出營銷策略改進(jìn)建議，以期能為戴爾公司和同類電子企業(yè)提供新的發(fā)展思路。

關(guān)鍵詞：戴爾；市場營銷；波特五力模型

一、戴爾公司簡介

戴爾公司總部在美國德克薩斯州，于1998年打入中國市場，設(shè)立戴爾（中國）有限公司。戴爾主要從事家用及辦公室電腦、服務(wù)器、存儲設(shè)備的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和銷售，還有軟件、打印機(jī)等其他相關(guān)產(chǎn)品。現(xiàn)今，戴爾主要工作經(jīng)營場所設(shè)在我國廈門、上海、大連和成都4個地區(qū)，其中總部在廈門，以直營模式運(yùn)作，設(shè)有兩個生產(chǎn)基地和一個全球管理服務(wù)中心；在其他地區(qū)也分別設(shè)有全球采購中心、服務(wù)中心、顧客支持中心及旗艦工廠。此外，戴爾在國內(nèi)還積極投入全球運(yùn)營中心的建設(shè)中。

二、波特五力模型分析

（一）現(xiàn)有競爭對手

籃球運(yùn)動作為青少年運(yùn)動愛好者非常喜愛的一項(xiàng)運(yùn)動，在青少年當(dāng)中有著廣泛的群眾基礎(chǔ)，深受青少年體育愛好者喜愛?；@球運(yùn)動不僅強(qiáng)身健體娛樂性強(qiáng)，且在青少年團(tuán)隊(duì)意識培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)合作教育培養(yǎng)方面具有積極意義。近年來，由于人民生活生活水平的逐步提升，體育健康教育的重要性逐漸被廣大家庭接受并認(rèn)可。伴隨體育健康教育意識的加強(qiáng)籃球類體育健康培養(yǎng)課程孕育而生，并且成為我國體育培訓(xùn)市場中一支發(fā)展強(qiáng)勁的重要力量。從2013-2018的體育培訓(xùn)企業(yè)融資情況來看，江蘇省內(nèi)布局籃球培訓(xùn)項(xiàng)目的企業(yè)有一家進(jìn)行了融資。但從南京市籃球培訓(xùn)市場的經(jīng)營現(xiàn)狀來看布局籃球培訓(xùn)類的培訓(xùn)企業(yè)超過40家，基本遍布整個南京市各類體育場館設(shè)施，并且有的培訓(xùn)企業(yè)開始建設(shè)自有產(chǎn)權(quán)的籃球培訓(xùn)專業(yè)設(shè)施。從全國范圍來看，相對于北上廣等籃球培訓(xùn)開展較早的地區(qū)，南京市體育培訓(xùn)市場發(fā)展還相對較慢，但在同等級城市中，南京市籃球培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展還是有一定優(yōu)勢的。但通過調(diào)研及走訪，南京市作為江蘇省省會因其地域和經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模，在體育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展方面仍有較大潛力。隨著健康江蘇等大健康產(chǎn)業(yè)政策的逐步落實(shí)和實(shí)施，加之青少年家長對孩子體質(zhì)健康重要性建設(shè)意識逐步加強(qiáng)，南京青少年籃球培訓(xùn)市場仍有巨大潛力。本文通過運(yùn)用市場營銷STP理論，對南京籃球培訓(xùn)市場進(jìn)行理論分析，以期對南京籃球運(yùn)動市場進(jìn)行精準(zhǔn)定位，從而找到推動整個籃球培訓(xùn)市場切實(shí)有效市場營銷策略。市場細(xì)分(MarketSegmentation)的概念是美國營銷學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellSmith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦•科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德爾•史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論--市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場選擇(Targeting)和定位(Positioning)。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位。

1、南京籃球培訓(xùn)市場概況

1.1、南京市籃球培訓(xùn)市場細(xì)分。南京籃球培訓(xùn)市場細(xì)分是指根據(jù)參與青少年籃球參與者消費(fèi)上的需求差異將籃球培訓(xùn)類課程及拓展服務(wù)的市場劃分為一系列細(xì)分市場的過程。籃球培訓(xùn)企業(yè)目標(biāo)市場，是指培訓(xùn)企業(yè)從細(xì)分后的市場中選擇出決定進(jìn)入的細(xì)分市場，通過前期對市場調(diào)研，決定對企業(yè)最有利的市場組成部分。而市場定位是在培訓(xùn)產(chǎn)品營銷過程中把其提供的體育類培訓(xùn)教育課程及延伸教育服務(wù)確定在目標(biāo)市場中的一定位置上，即確定在目標(biāo)市場上的競爭地位。通過調(diào)查問卷，對南京市30家籃球培訓(xùn)企業(yè)及25位管理者、80位教練員、200位消費(fèi)者的調(diào)查中，目前在南京市籃球類培訓(xùn)市場主要提供的教學(xué)服務(wù)類產(chǎn)品類型包括：全年籃球培訓(xùn)類課程；寒暑假特色短期籃球培訓(xùn)類課程；私教類一對一輔導(dǎo)課程。但從消費(fèi)者角度(動機(jī)、購買行為、需求)出發(fā)，從調(diào)查表1，表2可以看出目前市場上的籃球培訓(xùn)產(chǎn)品并不能滿足廣大青少年籃球愛好者的學(xué)習(xí)鍛煉需求。通過實(shí)際的走訪和座談，家長和學(xué)員表示，目前的籃球培訓(xùn)產(chǎn)品只能滿足其學(xué)習(xí)籃球目的的基本需求，即每周可在課余生活之外增加1-2次的身體鍛煉，并不能達(dá)到除身體鍛煉外其他籃球教育屬性的獲得，鍛煉強(qiáng)度也有所不足。1.2、南京市籃球培訓(xùn)的目標(biāo)市場選擇。基于STP理論，目標(biāo)市場是從市場細(xì)分后的市場中選擇值得進(jìn)入的目標(biāo)市場，指導(dǎo)企業(yè)在細(xì)分后的市場領(lǐng)域進(jìn)行有效競爭。南京地區(qū)歷史悠久文化燦爛，一直以來菁英輩出，家庭教育培訓(xùn)投入比重在全國名列前茅。近年來，隨著中國教育體制改革的不斷深入，及大健康教育政策的普及和實(shí)施，眾多南京家庭越來越注重青少年健康教育，對體育教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)也提出了更高的要求和期望。所以為體育教育產(chǎn)業(yè)提供了優(yōu)越的發(fā)展空間?；@球培訓(xùn)市場發(fā)展通過十余年發(fā)展，在產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品品類、增值服務(wù)方面可以基本滿足消費(fèi)者的基本需求，但如以消費(fèi)者角度看待在課程產(chǎn)品種類、產(chǎn)品專業(yè)性、產(chǎn)品附加值、教育產(chǎn)品教育性缺失、服務(wù)體系不健全、管理服務(wù)體系不規(guī)范等方面仍有諸多不足及可提升空間，潛力非常巨大。1.3、南京市籃球培訓(xùn)的市場定位。市場定位就是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在市場中的一定位置上，即確定自己的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場的競爭地位，也叫“競爭性定位”。南京市因其優(yōu)越的政治經(jīng)濟(jì)文化區(qū)域優(yōu)勢，使得南京地區(qū)居民格外注重青少年教自身發(fā)展?；谀暇┦袃?yōu)越的市場環(huán)境，青少年籃球培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)抓住發(fā)展機(jī)遇，依托教育及相關(guān)附帶產(chǎn)業(yè)，積極進(jìn)行融合發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營銷過程中，強(qiáng)調(diào)籃球運(yùn)動健身性、益智性、娛樂性、休閑性、教育性等產(chǎn)品特性，廣泛結(jié)合素質(zhì)教育及其他學(xué)科教育課程，相互融合、相互促進(jìn)，彌補(bǔ)目前校本健康教育課程不足、學(xué)生課業(yè)負(fù)擔(dān)較重、學(xué)生體質(zhì)下降、基礎(chǔ)教育偏科等教育現(xiàn)存問題。籃球培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者需求積極與學(xué)校展開多角度合作，在校內(nèi)外積極普及健康教育理念及健康教育知識，使更多消費(fèi)者及政府部門、學(xué)校關(guān)注學(xué)生健康教育發(fā)展，了解籃球運(yùn)動教育產(chǎn)品特性。同時可與學(xué)校積極開展校企合作，在校本課程、延伸課堂、寒暑期社會實(shí)踐等方面具體合作，打造籃球教育專屬陣地，多學(xué)科融合發(fā)展，促進(jìn)籃球運(yùn)動及籃球培訓(xùn)健康教育可持續(xù)發(fā)展。

2、南京籃球培訓(xùn)市場營銷策略

2.1、建立以實(shí)際需求為導(dǎo)向的市場服務(wù)意識，拓寬服務(wù)市場空間。青少年籃球培訓(xùn)市場營銷策略的建立，應(yīng)首先針對家長、青少年、學(xué)校、企事業(yè)單位積極展開調(diào)研工作，根據(jù)不同消費(fèi)者個體群體特點(diǎn)，充分挖掘顧客的需求。開發(fā)設(shè)計(jì)符合不同群體、年齡的籃球教學(xué)類服務(wù)產(chǎn)品，積極開展多學(xué)科融合。在教育培訓(xùn)領(lǐng)域拓寬市場空間，發(fā)揮自身特性，強(qiáng)化教育服務(wù)過程中的不可替代性，并占得一席之地。2.2、強(qiáng)化人才培養(yǎng)，打造教育服務(wù)專業(yè)化多面手。人才培養(yǎng)是企業(yè)參與市場競爭的核心環(huán)節(jié)，像籃球培訓(xùn)這種勞動密集型產(chǎn)業(yè)業(yè)更是如此。目前，南京籃球培訓(xùn)市場主要從業(yè)者多是體育學(xué)院、師范類畢業(yè)生；學(xué)校教師；退役運(yùn)動員等構(gòu)成，在籃球?qū)I(yè)技術(shù)素質(zhì)方面是可以滿足培訓(xùn)市場籃球基礎(chǔ)教學(xué)的要求的。但隨著，籃球培訓(xùn)市場的不斷發(fā)展和客戶要求的不斷提升，以及企業(yè)間不斷升級的同行競爭，這些因素都時刻提醒企業(yè)管理者注重人才培養(yǎng)。牢固掌握相關(guān)市場發(fā)展動向，培養(yǎng)復(fù)合型籃球教學(xué)復(fù)合型人才。結(jié)合多學(xué)科協(xié)同融合發(fā)展，培養(yǎng)建立符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的教育教學(xué)產(chǎn)品管理、及開發(fā)的人才培養(yǎng)體系及晉升體系。吸收世界先進(jìn)教育服務(wù)理念，引進(jìn)以新技術(shù)引領(lǐng)的教學(xué)課堂體驗(yàn)改革式的領(lǐng)軍人才，開發(fā)具有教育前沿發(fā)展的教學(xué)產(chǎn)品及教育產(chǎn)品注重教學(xué)一線員工學(xué)習(xí)、教育，培養(yǎng)符合籃球產(chǎn)品健康、陽光、積極、向上特性的優(yōu)秀教學(xué)群體形成良好企業(yè)文化。2.3、開發(fā)海外優(yōu)質(zhì)教育服務(wù)資源，積極培養(yǎng)融合發(fā)展項(xiàng)目，深耕籃球培訓(xùn)教育產(chǎn)業(yè)。（1）加強(qiáng)對外的交流活動，拓展海外教育項(xiàng)目培訓(xùn)交流．是青少年籃球培訓(xùn)企業(yè)要想擁有更大的市場范圍的重要途徑。開發(fā)選擇優(yōu)質(zhì)的海外教育服務(wù)資源，與國內(nèi)籃球教育項(xiàng)目積極融合，一來可以參照國外先進(jìn)項(xiàng)目提升改善自身不足，二來嫁接國外先進(jìn)教學(xué)理念產(chǎn)品與本土市場結(jié)合，研發(fā)符合國內(nèi)教育領(lǐng)域欠缺的教育產(chǎn)品模式，彌補(bǔ)國內(nèi)空白占領(lǐng)行業(yè)高地。（2）培育融合發(fā)展項(xiàng)目結(jié)合南京教育強(qiáng)省特色，與其他學(xué)科特色培訓(xùn)積極融合，培育一批特色短期教育營地產(chǎn)品。例;籃球＋英語；籃球＋科學(xué)；籃球＋戶外教育；籃球＋數(shù)學(xué)；籃球＋力學(xué)；等一批融合性籃球培訓(xùn)產(chǎn)品在打籃球的同時，將多領(lǐng)域知識應(yīng)用于籃球教學(xué)，使得青少年更加直觀了解這些其他學(xué)科知識在體育學(xué)科的運(yùn)用，促進(jìn)學(xué)習(xí)興趣愉教于樂。（3）開發(fā)自主品牌的IP青少年賽事由于南京地區(qū)所處的長三角經(jīng)濟(jì)帶經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)勁，風(fēng)景優(yōu)美文化燦爛，在全國具有很高的知名度。在南京地區(qū)開發(fā)具有自主品牌的青少年籃球賽事，邀請本市、本省乃至全國的青少年籃球俱樂部來此交流互動，在參與賽事的同時還可借助南京地區(qū)豐富旅游資源作為依托擴(kuò)大賽事的內(nèi)容提升其賽事的多元化教育功能，擴(kuò)大品牌影響力。（4）融合發(fā)展背景下，融合影視文化產(chǎn)業(yè)籃球文化的教育性業(yè)內(nèi)共知，多年來關(guān)于籃球文化教育性的的影視作品層出不窮，比較知名的影視作品，例如：《灌籃高手》日本、《空中大灌籃》美國、《單挑》美國、《光榮之路》美國等一批深受青少年喜愛并具有深刻教育意義的影視作品，所以在當(dāng)今融合發(fā)展背景下，青少年籃球培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身項(xiàng)目獨(dú)具的教育性優(yōu)勢與影視企業(yè)密切融合共同開發(fā)出一批具有教育性的動畫、影視劇，在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時積極進(jìn)行籃球文化教育提升青少年綜合素養(yǎng)的培養(yǎng)，樹立教育正能量，擴(kuò)大品牌價值。2.4、籃球培訓(xùn)企業(yè)間聯(lián)合聯(lián)動，配合省內(nèi)主管部門共同推動區(qū)域籃球教育文化。結(jié)合江蘇省及南京市關(guān)于社會俱樂部幫扶的各項(xiàng)政策，及各區(qū)關(guān)于中小型企業(yè)的優(yōu)惠政策，配合政府部門積極發(fā)揮各俱樂部特長優(yōu)勢，積極參與以體育健康、體育科技、體育文化、體育醫(yī)療康復(fù)干預(yù)等健康中國健康江蘇戰(zhàn)略目標(biāo)下的一系列重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。各俱樂部企業(yè)發(fā)揮自身特色特長積極協(xié)作，為社會服務(wù)的同時展示自身提升品牌價值。

3、結(jié)束語

一、緒論

(一)研究背景。隨著我國居民物質(zhì)生活水平的不斷提高,對綠色果蔬的需求不斷升溫。葡萄作為一種味美可口的水果。深受廣大消費(fèi)者喜愛。成熟的漿果中葡萄含糖量高達(dá)10%-30%。葡萄中的多種果酸有助于消化,適當(dāng)多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄對神經(jīng)衰弱、疲勞過度大有裨益。黃坪鎮(zhèn)是云南省大理市鶴慶縣的南大門,東鄰永勝,南連賓川,西接洱源,北靠西邑鎮(zhèn)、朵美鄉(xiāng),地理位置重要。黃坪鎮(zhèn)三面環(huán)山,為東西走向的河谷地帶,光熱資源富足,冬溫夏涼,年降雨量為725.7毫米,年平均氣溫18℃左右,霜期短,熱量充足,土壤肥沃,有利于農(nóng)作物和亞熱帶作物的生長。這些條件均有利于黃坪鎮(zhèn)發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)。(二)研究意義。黃坪鎮(zhèn)屬于云南省大理市鶴慶縣,其溫度、水分、光照等氣候條件均適合種植葡萄,鎮(zhèn)上居民組織的農(nóng)村合作社也具有一定的規(guī)模,發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)給予農(nóng)民增收前景廣闊。但黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷水平不高,沒有合理地利用好土地、資金、人力等資源。本文結(jié)合實(shí)地調(diào)研,在對黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷現(xiàn)狀的分析基礎(chǔ)上,運(yùn)用營銷理論及五力模型等理論,給予合理的營銷組合策略。以期優(yōu)化資源配置,提高黃坪鎮(zhèn)葡萄市場經(jīng)濟(jì)效益。

二、理論綜述

(一)營銷理論及其發(fā)展20世紀(jì)50年代中期,由于供過于求,市場競爭更加激烈,正確確定并有效滿足目標(biāo)市場需求成為企業(yè)所秉承的營銷觀念。菲利普•科特勒提出的STP理論是指企業(yè)通過市場細(xì)分,確定目標(biāo)市場,最后把產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場所處位置。20世紀(jì)60年代,杰瑞•麥卡錫提出了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4P營銷組合策略。此后,4P營銷組合理論成為市場營銷的基本理論。(二)競爭戰(zhàn)略理論競爭戰(zhàn)略理論由“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾•波特提出。它幫助企業(yè)通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系,來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的特定地位并維持這一地位。綜合起來,企業(yè)在競爭中所受到的競爭主要來自于以下幾個方面：現(xiàn)有競爭者、潛在進(jìn)入者、替代品、上游供貨商的競爭以及在它們的影響下消費(fèi)者對企業(yè)所具有的影響力。

三、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場概況

黃坪鎮(zhèn)位于鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬人,地?zé)嶝S富,是著名的“溫泉之鄉(xiāng)”。目前居民已自發(fā)建立鶴慶縣康業(yè)種植專業(yè)合作社,旨在專門化生產(chǎn)銷售葡萄產(chǎn)品?，F(xiàn)有社員20余戶,種植面積60畝,具有一定的規(guī)模。農(nóng)民秉承“誠信優(yōu)質(zhì)”的生產(chǎn)原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術(shù),保障了葡萄產(chǎn)品的綠色健康和高產(chǎn)高效。黃坪鎮(zhèn)葡萄種類多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產(chǎn)品,但葡萄品種還是以紅提為主。由于天氣溫差較大,日常充足,葡萄產(chǎn)品多糖分,多汁可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準(zhǔn)備工作花費(fèi)時間長,且初次結(jié)果需要2-3年,使得農(nóng)民增收受到影響。葡萄出售主要是通過葡萄收購商的方式來完成,由于營銷渠道單一,同年葡萄產(chǎn)量高則容易造成供過于求的市場狀況,使得葡萄市場出現(xiàn)“谷賤傷農(nóng)”的現(xiàn)象,正常情況下可以賣到4-5元/斤,市場低迷時只能賣到1-2元/斤甚至更低。同時,農(nóng)民普遍缺乏營銷觀念,基本上沒有促銷方式,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄市場缺乏競爭力。

一、六安市旅游地文化市場營銷策略研究

1以鄂豫皖區(qū)域合作為基礎(chǔ)，建立統(tǒng)一品牌下的無障礙旅游區(qū)市場營銷成功在于迅速發(fā)現(xiàn)和培育適合自己的模式，失敗在于始終找不到合適的模式。鄂豫皖3省山水相連構(gòu)成了大別山區(qū)，形成了“樸誠勇毅、不死不休”的大別山精神和大別山紅色文化。這里是紅軍的搖籃，先后創(chuàng)建了紅四方面軍、紅二十五軍、紅二十八軍，從這里走出的紅軍把由此誕生的《八月桂花遍地開》和紅軍《三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》2首著名歌曲唱遍全中國。同時3省文化背景同根———同是楚文化的影響區(qū)和華夏文明發(fā)祥地之一，楚國的都城從湖北省荊州的古城郢都，到楚頃襄王時代遷至河南淮陽的陳都，在楚考烈王時代最后遷都到安徽壽縣，即壽春，從而使壽縣成為楚國最后的都城和楚文化最后的集中地。因此，可以建立以文化同根為背景的鄂豫皖大別山文化旅游區(qū)域合作聯(lián)合體，建立統(tǒng)一品牌下的無障礙旅游區(qū)，互為旅游目的地，互為旅游市場。尋求在主導(dǎo)性競爭品牌———楚文化旅游資源旗幟下的旅游資源空間整合，凝聚在品牌文化旅游資源旗幟下的旅游資源區(qū)域性整合，有利于構(gòu)建更為清晰的旅游線路產(chǎn)品和差異性體驗(yàn)活動產(chǎn)品，擴(kuò)大旅游者體驗(yàn)活動空間；同時也帶來擴(kuò)大化的市場的影響范圍，消除區(qū)域間惡性競爭。目前，鄂豫皖3省6市36縣大別山紅色旅游區(qū)域聯(lián)合體已經(jīng)成立，業(yè)已取得很好的效果。2以山水為基礎(chǔ)，文化為亮點(diǎn)，形成統(tǒng)一品牌下的差異化定位產(chǎn)品六安有許多好山：大別山（六安）國家地質(zhì)公園八大園區(qū)；有好水：淠史杭灌區(qū)、五大水庫以及天下第一塘———安豐塘；有好茶：中國十大名茶———六安瓜片；有好吃：金寨吊鍋宴、壽縣的大救駕以及各色小吃等。以本地山水旅游資源為基礎(chǔ)，以楚文化大環(huán)境為亮點(diǎn)，處處體現(xiàn)文化氛圍，合理利用和配置空間旅游資源，綜合開發(fā)，形成統(tǒng)一品牌下的差異化定位產(chǎn)品。文化是休閑之基，特色是休閑之魂，環(huán)境是休閑之根，質(zhì)量是休閑之本，因此開發(fā)文化旅游資源不能為開發(fā)而去開發(fā)，必須和本地的自然旅游資源結(jié)合起來，使文化不僅僅體現(xiàn)在觀賞中、領(lǐng)悟里，還要在吃、住、游、娛等各個方面體現(xiàn)文化的氛圍和特色，做到使游客能常住、常留、常來。3以市場需求導(dǎo)向，將文化做深，市場做透發(fā)現(xiàn)需求，就能發(fā)現(xiàn)市場。引導(dǎo)需求，就能引導(dǎo)市場。創(chuàng)造需求，就能創(chuàng)造市場。隨著社會生產(chǎn)力的迅速發(fā)展，人們的社會需要不斷提高，在基本的物質(zhì)層次提高滿足的基礎(chǔ)上，人們更多地關(guān)注文化上的、精神上的、心理上的需要，因此對文化產(chǎn)品的需求極大增加。這是潛在的巨大的需求，也是巨大的市場。楚文化在中原地區(qū)根深蒂固，對后人的思想、文化、道德、習(xí)俗影響至深。如安徽省首批歷史文化名城之一的壽縣是楚文化最后的集中地，可以圍繞壽縣眾多的文化遺跡和典故，開展文化溯源之旅。例如早在唐代就被作為兒童啟蒙教育典范的“時苗留犢”的典故，“投鞭斷流”“風(fēng)聲鶴唳”“八公山上、草木皆兵”“一人得道、雞犬升天”“害人之心不可有、防人之心不可無”等成語膾炙人口。結(jié)合現(xiàn)在很多文人墨客文化、思想溯源的需求，以文化旅游為切入點(diǎn)，以市場導(dǎo)向來整合資源、開發(fā)產(chǎn)品、打造品牌，將文化做深、市場做透。4以項(xiàng)目為基石，將產(chǎn)品做精，產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)我國是個有著5000年歷史的國家，歷史不曾中斷，各地的文獻(xiàn)、典籍、名人、典故很多，但是在旅游資源的開發(fā)上存在的一個突出問題就是“有說頭、但很少有看頭”；我國也是一個多山的國家，在自然旅游資源的開發(fā)中，同樣存在一個問題就是“有看頭、但很少有說頭”，最終兩者都是“沒有玩頭”。就其原因是：它只是一種概念性產(chǎn)品，一個概念性產(chǎn)品在市場上是不可能有作為的。在某種程度上，從資源到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化是一個非常復(fù)雜的過程，它需要以自然和文化旅游開發(fā)項(xiàng)目為基石，不管你有多少看頭和說頭，最后都應(yīng)該有搞頭，即項(xiàng)目的開發(fā)。如在文化旅游開發(fā)方面，可以唱響一首老歌和民歌、拍攝一部經(jīng)典影視、打造一張永恒的名片等。目前提及六安的影視作品有：安徽軍旅作家寫的“歷史的天空”“歷史的進(jìn)程”，提到六安城和壽縣的炎劉鎮(zhèn)；“四十八個日日夜夜”講的是六安蘇家埠；電影“小花”講的是大別山的故事等。六安更是有許多好聽的民歌，如《八月桂花遍地開》《再見了，大別山》《月亮走，我也走》《天堂寨》等，楚風(fēng)漢韻大型鼓舞《壽州鑼鼓》等經(jīng)典文化品牌更是膾炙人口?！傲补掀笨梢猿蔀榱灿篮愕拿！傲补掀笔侨珖竺柚?，始源元朝，貢于明朝，明代徐光啟在《家政全書》中記載：六安州之片茶，為茶之極品。六安瓜片也出現(xiàn)在曹雪芹的《紅樓夢》中?！傲补掀痹?001年中國國際茶葉博覽會上，獲“茶王”稱號。借助于這些項(xiàng)目開發(fā)，將產(chǎn)品做精，產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)，形象做亮，最后形成六安自身的產(chǎn)業(yè)品牌。

二、結(jié)論

六安歷史文化悠久而厚重，楚文化、紅色文化、茶文化等地域文化資源豐富，具有較高的文化旅游開發(fā)價值。但由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件及旅游開發(fā)條件等的限制，六安市旅游地在楚文化、紅色文化、茶文化等結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新以及文化資源價值外部化和顯現(xiàn)化等方面挖掘得不夠。六安市文化旅游應(yīng)在旅游文化內(nèi)涵上進(jìn)行深度的開發(fā)，加大對外營銷宣傳力度，建立以鄂豫皖區(qū)域合作為基礎(chǔ)，統(tǒng)一品牌下的無障礙旅游區(qū)；形成以山水為基礎(chǔ)，文化為亮點(diǎn)，統(tǒng)一品牌下的差異化定位產(chǎn)品；采取以項(xiàng)目為基石，將產(chǎn)品做精，產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)等營銷策略，以保證六安市文化旅游能夠快速和健康地發(fā)展。

作者：趙懷瓊陸靜單位：皖西學(xué)院六安市旅游局

摘要：隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)上銀行、電子商務(wù)領(lǐng)域正逐步推進(jìn)，相關(guān)行業(yè)許多的企業(yè)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。然而，大量企業(yè)面臨著復(fù)雜的市場環(huán)境，其在營銷和管理方面有著很多問題急需解決，需要目前成功的案例和經(jīng)驗(yàn)作為參考。A科技公司是國內(nèi)一家近年來高速發(fā)展的信息科技企業(yè)，經(jīng)過長時間的磨礪與成長，積累了一些成功的營銷與創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本文希望深入對A科技公司的成功營銷案例進(jìn)行研究總結(jié)該公司的成功經(jīng)驗(yàn)，為國內(nèi)其他相關(guān)領(lǐng)域的中小企業(yè)的營銷與創(chuàng)新提供新的思路。

關(guān)鍵詞：市場營銷，創(chuàng)新，策略

由于從中央到地方政府的廣泛重視，信息化安全事業(yè)在近年來得到快速的發(fā)展。信息化安全建設(shè)的需求在不斷擴(kuò)大。目前，信息化安全在金融、政府、企業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域的需求巨大，網(wǎng)上銀行、電子政務(wù)、電子商務(wù)成為信息安全產(chǎn)品服務(wù)的需求主力。本文通過A科技公司的成功營銷的實(shí)際案例研究，闡述了A科技公司通過處理方案營銷的模式為建設(shè)銀行的網(wǎng)上銀行定制相關(guān)的營銷策劃的方案，并建立A科技公司與其客戶之間的互動雙贏關(guān)聯(lián)。

一、市場營銷與創(chuàng)新的原則

首先，建立企業(yè)與客戶的關(guān)聯(lián)。金融行業(yè)、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)多為系統(tǒng)采購，就這樣的購買群體存在一個特點(diǎn)——購買者的數(shù)量較小，但是其購買的規(guī)模相對較大。當(dāng)然，作為企業(yè)也應(yīng)與客戶之間建立長期、穩(wěn)定的，互動雙贏的關(guān)聯(lián)，以此來形成一個“利益共同體”，適當(dāng)?shù)臅r候允許客戶參與到企業(yè)的相關(guān)生產(chǎn)營銷流程中，讓顧客對服務(wù)提出意見和建議，使得客戶成為企業(yè)最忠實(shí)的“合作伙伴”，從而更好地提高企業(yè)客戶對于企業(yè)服務(wù)的滿意度以及忠誠度。一方面而言，此舉可以降低企業(yè)為開發(fā)新的市場和留住老客戶所需付出一部分經(jīng)營成本，另一方面而言，大大減少了客戶流失的可能，從而保持一個長期穩(wěn)定發(fā)展的市場，獲得相當(dāng)穩(wěn)定的利潤。其次，實(shí)施“快速反應(yīng)機(jī)制”。當(dāng)今社會市場競爭相當(dāng)激烈，企業(yè)必須站在其客戶及消費(fèi)者的角度，時刻關(guān)注消費(fèi)者在消費(fèi)方式、使用習(xí)慣、購買偏好等方面的變動，第一時間做出相關(guān)的反應(yīng)和回復(fù)，滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的購買需求，進(jìn)一步對消費(fèi)者潛在需求進(jìn)行挖掘。另一角度來看，企業(yè)不僅要時刻關(guān)注到消費(fèi)性需求，還應(yīng)該更多地關(guān)注同行業(yè)的競爭對手。對于他們采取的營銷策略以及一些市場行為，我們也必須在第一時間做出快速反應(yīng)，以減少來自競爭對手的相關(guān)威脅。當(dāng)然，最重要的還是拉近企業(yè)與客戶的關(guān)系，創(chuàng)造一個企業(yè)與客戶的雙贏模式。兩者之間良好合作關(guān)系是企業(yè)能否取得市場成功的關(guān)鍵所在。此外，企業(yè)必須提高其自身的可信度，應(yīng)該在業(yè)界樹立一個誠實(shí)可信的優(yōu)良企業(yè)形象，在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，較為專業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍的建立也必不可少，能夠與客戶進(jìn)行及時的溝通，耐心幫助客戶一一解決問題，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供給客戶，從而最大程度地縮短與客戶們之間的距離，讓客戶與企業(yè)成為“朋友”。只有這樣和客戶之間保持長期穩(wěn)固的良好合作關(guān)系，我們的企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地，長久的生存和發(fā)展下去。

二、A科技公司營銷創(chuàng)新實(shí)例