回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在新鋼聯公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的積極幫助配合下進步的。受外貿組其他同志的委托，在這里我要代表他們感謝領導、感謝同事們。

下面我分兩個方面向大家匯報自己過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。

一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的成功跨越。

我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自己有從事內貿業務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業知識更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。知道要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不可能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。所以在06年中，我把大部份業余時間都用在了強化外語、學習外貿專業知識上了。從一開始我就給自己制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙、家務事再多、都必須抽出一些時間學習。在家里，經常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時間長了，孩子問我：媽媽又上大學了？在工作中為了弄懂一個概念，我一定要多問幾個為什么，工作中碰到難題，有經驗的同志幫助解答了，我都會仔細記在本子上，班后再找時間細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了知識，練就了本領，提高了技能，在工作中的自信心也在不斷增強。

例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的內容，如果有問題我們不能及時發現，就直接導致我們公司結匯的風險。所以用戶往往會為了保護自己的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會隱藏著對我們的不利條款，這種情況碰到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自己拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，經驗不夠用了，就查找相關書籍尋找依據，請教銀行也是家常便飯。年，我共經手處理了16份信用證，在自己的審證過程中發現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件特別麻煩的工作，有時外商為了自己的利益經常會堅持自己的意見，甚至很不客氣地同我們發脾氣，但為了公司利益，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則。16份信用證中曾經有40多處都是在審證中發現于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止，從而確保了資金正常回收。

外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人士通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保證貨款及時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。所以單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的內容。起初因為業務生疏，總是越著急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是滋味。記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時間只剩一天，這個時候我只能抱著所有單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才終于寄出去了。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。

針對公司老板提出的報價就是見光死，工作兩個月后。不能報價”;有進出口權，什么都可以賣“等問題，作出如下月工作總結

以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題：

關鍵問題是做到與客戶互信互利，因互聯網是虛擬的空間上交談與結識。才會有生意做。必須留意以下幾個方面：

1.公司經營產品及價格定位：

如果公司以小規模發展速度，A.公司的主營產品。公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。

買家遠是專業的作為貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，買家總會貨比三家。如這點做不到無法贏得客戶信賴的

摘要：中國紡織行業的國際化特征隨著自貿區經濟的輻射而帶來前所未有的國際貿易擴張機遇，但國外經濟下行趨勢、國內出口貿易的阻滯現狀卻對紹興紡貿企業的外貿業務產生了重大沖擊。為求生存和發展，紡貿企業需激發外貿人員的商務談判能力，尋求一切可能的外貿機會。于是紡貿企業的外貿談判人員的繼續教育問題成為高職院校對接紡貿行業的一個切入點，高職院校可以采取“城校合作”“培訓超市”“先行介入”“緊急回爐”等多種渠道協助紡貿行業培養適合紡貿企業外貿談判實務的人才。

關鍵詞：紡貿企業；外貿談判人員；繼續教育

中國紡織行業越來越具備國際性特征，如紹興柯橋中國輕紡城的紡貿企業幾乎都在走外貿路線，于是紡貿行業的外貿談判人員的從業素質、職業能力也便成為紡貿企業的核心競爭力。［1］素來談判類人才的職業能力養成單純依賴于談判實戰的鍛煉，對繼續教育的需求似乎顯得并不急迫。隨著中國市場的國際化程度的加深，尤其是上海自貿區的建立，以及中國與多國之間自由貿易協定談判的推進，以上海自貿區為中心的江浙滬沿海經濟發達地區的紡織產業將會直接面對與外商的“零距離”接觸，外貿人才需求將大量激增，由此外貿談判人才的從業素質也會隨之水漲船高。紹興紡貿產業的新常態，必然對外貿談判人員的繼續教育提出更高且更為迫切的要求。

1外貿談判人員培養何以成為紡貿企業的當務之急

由于國際經濟增速放緩，各國都在通過諸多經濟刺激政策希冀力挽狂瀾，然世界經濟下行趨勢仍不可阻遏；國內經濟也被迫從原來的高速增長轉為中低速增長，而對于生態環境保護的重視及其產能過剩的困局，國內經濟發達地區也正在經歷經濟結構調整的陣痛。以往當出口經濟受挫，則轉而刺激內需保持經濟的穩定態勢；如今國內經濟形勢也不容樂觀，外貿型經濟仍然需打開出口經濟的缺口來求生存。從當前的情形來看，由于出口增速下降，國內對高污染地方傳統產業的整頓治理，紹興紡織外貿企業正遭受著巨大的沖擊。而上海自貿區的設立，以及近期我國與多國陸續簽署的雙邊自由貿易協定，使得紡貿企業迎來了最好的國際化環境，然而這當然對于當前紹興紡貿企業的發展帶來的挑戰也是不容忽視的。外貿業務員是外貿企業開拓國際市場的主力軍，甚至成為外貿企業打開國際大門的“黃金鑰匙”。從外貿企業的調研情況來看，一些紡織外貿企業對外貿業務員這些知識型群體的管理還存在種種問題：如談判人員與外貿人員的分立現象，即一般外貿人員所承擔的只是單一的外貿跟單職能，并不參與貿易雙方的核心交易環節；其中的談判功能多由外貿企業老板直接承擔。這種分立帶來的直接影響是讓外貿環節變得更為煩瑣，及其貿易過程中的失真現象，因為外企老板的談判是一竿子買賣，談完即止；而外貿人員只掌控流程，卻不享有定價權和談判權。又如只看重外貿業務員對紡織行業知識的熟悉程度，忽略外貿談判各個環節中業務員應具備的特殊素質和業務能力的培養。外貿人員作為訂單的直接關聯方，不懂如何運用談判技能去維護企業的聲譽和張揚產品的特征，從而享有外貿價格的影響力，僅僅充當機械的傳聲筒作用，這無異于自折羽翼。在自貿時代，紹興的紡貿企業如何通過充分激發每一份人力資源的潛力來適應當前的國際貿易形勢，是擺在紹興紡貿企業面前的一道大題。重新更換一批人馬，動骨換血之途豈是紹興紡貿企業堪能承受之重？于是，走紡貿談判人員的繼續教育之路勢在必行。當前，有關紡貿行業內的外貿談判人員這一群體的繼續教育僅僅被當作紡織行業內部職工一個可有可無的培訓要點出現，［2］究其原因，在于這一類別的員工在各個企業中相對分散，且對談判實務的重視遮蔽了外貿談判人員知識更新的需要。但是對于作為紹興經濟支柱的紹興紡貿行業來說，特別是在參與“一帶一路”國家戰略、對接上海自貿區等紹興外貿轉型發展的新背景、新常態下，這一群體的繼續教育問題卻顯得尤為凸顯。在這一過程中，在紹高職院校需要發揮其社會服務的功能，在教育中起到主體性作用，主動承擔起參與紹興紡貿行業外貿談判人員繼續教育的重任。

2高職院校介入紡貿企業外貿談判人員繼續教育的可行性分析

工作兩個月后，針對公司老板提出的“報價就是見光死，不能報價”;“我們有進出口權，什么都可以賣”等問題，我們作出如工作總結

以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題：

因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：

1.公司經營產品及價格定位：

A.公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。

工作兩個月后，針對公司老板提出的“報價就是見光死，不能報價”;“我們有進出口權，什么都可以賣”等問題，我們作出如工作總結

以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題：

因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：

1.公司經營產品及價格定位：

A.公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。

1.公司經營產品及價格定位：

A.公司的主營產品，如果公司以小規模發展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚情況下，公司必須經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面向更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業知識來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優勢是提供優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。

報價并不是一個很簡單的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

B.報價表

公司以一定的數量為基礎，提供一份產品價格表(PRICELIST)。

伴隨著新年鐘聲的臨近，依依惜別了任務繁重、碩果累累的年，滿懷熱情的迎來了明媚燦爛、充滿希望的2012。年終之際，現對過去一年的工作匯報如下：

1.工作內容，對公司的貢獻(年)

首先，非常感謝公司對我的信任和支持，給了我一個重要的平臺。讓我在這一年里能充分的學習與成長。

年全年銷售處BASICA,AK,DYNIMATE,JAMES,CANSTAR等重要客戶保持穩定外。同比去年，銷售量有了很好的提升。(老客戶CORWIK年定單相對較少，不過全年的開發已為2012打下基礎。堅信2012會拿到我們想要的)。

對于定單，在生產過程中及時向客戶、主管反饋生產進度。努力借助于一些專業的跟單東西,幫助解決跟單過程中的大事、雜事、瑣碎事，確保定單準時出運，促使順利收匯。

2.自己的成長與突破、變化(年)。

論文關鍵詞:復合型人才人才需求外貿

論文摘要:人才所需掌握的東西越來越多是必然的，單一性的人才已無法滿足社會的需求，成為同時掌握幾項技能的復合型人才已日漸成為趨勢，國際貧易行業已從20世紀七八十年代單純為7創匯而經營外貧出口的初級階段到現在的已比較優勢交換一一以“雙盛”為目的新階段。

隨著我國加人WTO，中國與世界市場接軌的步伐逐漸加快，國際經濟與貿易業已是我國目前最具增長潛力的行業之一，自改革開放二十多年來的平均增長速度達到了創紀錄的兩位數。越來越多的企業把目光瞄向世界市場，外貿事業呈現快速上升趨勢，直接造成了對外貿人才需求的熱潮。筆者從以下幾個方面來看待現今國際貿易專業人才的需求問題。

1我國外貿發展的現狀

受國際金融危機的影響，我國外貿進出口經歷了自2008年H月以來的連續大幅下挫，到2009年3月份開始企穩回升，8月份回升趨勢基本確立，11月份進出口總值同比開始增長，12月份進口和出口同比雙雙出現強勁增長，環比也呈現大幅增長，月度進口值創造了歷史最高紀錄，月度出口值也列歷史第四高位，表明我國對外貿易在加速復蘇。

2用人單位外貿人才需求情況

論文摘要：對珠江三角洲近200家外貿企業的問卷調查顯示：外貿企業對國際貿易技能型人才有較大需求；對高職國際貿易專業人才需求較大的崗位主要有業務員、跟單員和單證員、報關員、報檢員等；外貿企業對這些崗位從業人員的進出口業務能力、外語語言能力以及職業道德與素養有較高的要求，而高職院校畢業生在這些方面尚有較大差距。高職院校必須通過明確人才培養目標、加強職業道德教育、優化課程設置等途徑，提高畢業生的職業核心能力和職業素質，為珠江三角洲地區的外貿企業提供合格的一線業務人才。

論文關鍵詞：高職院校；國際貿易專業；就業崗位；專業能力；職業素質；工學結合人才培養模式

2008年4月，筆者承擔的院級重點課題《國際商務專業工學結合人才培養模式研究》正式啟動由于我院國際商務專業的培養方向為國際貿易，學生就業目標主要是珠三角地區的外貿企業，因此掌握珠江三角洲地區外貿企業對高職國際貿易類專業人才的需求，對我院國際商務專業工學結合人才培養模式的研究至關重要。課題研究團隊的老師及我院07級國際商務專業2個班的學生共同參與，完成了對珠江三角洲近200家外貿企業的問卷調查，回收有效問卷186份。

一、調查問卷說明

1．調查目的

通過調查，了解珠江三角洲地區各類外貿企業對國際貿易人才的總量需求，了解這些企業國際貿易崗位的設置情況以及這些崗位對人才能力、素質的要求，為我院國際商務專業工學結合人才培養的建立提供依據，并以之指導我院國際商務專業人才培養方案的制定、教學內容的設計和教學方法的改革，使我院培養的國際商務專業人才更加適應社會的需要。

一、當前中國外貿出口行業現狀及該行業的就業現狀

1.中國外貿出口高速增長。2003年中國外貿依存度首次達到51.9%，2006年達到67%，此后平穩回落，但2011年仍為50.1%[1]。如此高的對外依存度使得外貿出口成為拉動國民經濟快速增長的主要動力，同時外貿行業為中國提供了大量的就業崗位，也成為提高就業率的主要引擎。因此，近期人民幣不斷升值將引起外貿出口行業的極大變化，進而對中國經濟和就業產生巨大的影響。近年來，中國在國際貿易領域已經成為出口大國。1980年，中國的貨物進出口總額僅為381.4億美元，2000年上升到4743億美元[2]，到2011年已經高達36421億美元[3]。其中加工貿易在出口貿易中占有重要的地位，其發展自1980年以來也取得了巨大的成就，加工貿易出口額到2010年已達11577.7億美元[4]，成為中國對外貿易中的最主要方式和對外貿易增長的最重要的推動力。

2.中國外貿出口行業的主要問題。一是中國外貿出口整體利潤微薄，在出口中相當大的部分為加工貿易出口，所得只是低廉的加工費。雖然近年來一些行業的產品出口勢頭強勁，比如電子、信息等產品，但多為一些跨國公司所做的貼牌加工業務；同時由于中國自主品牌產品所占比重很低，而且缺乏高附加值的商品，出現了產品貿易量增漲迅速，但貿易值增加少的現象。二是長期以來中國的外貿增長方式都是以數量型、粗放型擴張為主，很多外貿企業只重視擴大出口規模和速度，忽視環境保護和資源消耗，造成了資源的浪費、環境的污染以及整個國民經濟發展后勁的削弱。

3.中國目前外貿出口行業勞動力的就業現狀。近年來，中國就業情況存在著幾個基本特點：一是中小型企業的就業增長幅度快；二是勞動密集型行業的就業增長幅度快；三是民營企業的就業增長幅度快。而中國的外貿出口行業有相當大部分是勞動密集型的中小民營企業，且以加工型出口企業居多，其生產的出口產品技術含量低、附加值低，這類企業為中國大量的廉價勞動力提供了眾多的就業崗位，但吸納的勞動力多數素質偏低，企業僅靠熟練工人獲得競爭優勢，而非依靠資本和技術。隨著中國經濟結構的調整，中國外貿出口行業就業的結構性矛盾日益突出：一是勞動力總供給嚴重大于勞動力總需求，外來務工人員、企業下崗、待崗人員數量依然龐大。二是高技能人才短缺，有些勞動者自身素質不高難以勝任對外貿易、航運業務等外貿行業的崗位需要，報關員、報檢員、單證員、涉外商務人員等專業外貿人才大量缺乏，已經成為制約中國外貿行業進一步發展壯大的瓶頸。三是不同地區之間的勞動力供求不平衡，東部地區外貿行業的從業人員增幅大，中部地區和西部地區外貿行業的就業難問題較為突出。

二、人民幣不斷升值對外貿出口行業就業的影響

1.人民幣升值對外貿出口行業就業的不利影響。首先，人民幣不斷升值直接影響到外貿出口行業的就業總量。受人民幣升值等因素的影響，中國出口、尤其是加工貿易出口減速十分明顯。其中，人民幣升值產生負面影響較大的行業主要有紡織服裝、制鞋、玩具、摩托車、家具、照明器具、自行車等勞動密集、出口依賴性高的行業。人民幣不斷升值將導致這些行業成本上升，出口大幅度下降，從而導致全行業的萎縮，最終對出口行業就業總量的消極影響不容忽視。其次，人民幣不斷升值還會影響到外貿行業的就業結構。由于人民幣升值影響了中國的對外貿易額，改變了外貿行業的投資戰略，從而影響到外貿行業的就業結構。目前中國的勞動密集型企業，他們為全社會提供了大量的就業崗位。但勞動密集型產品的競爭優勢主要來自于價格競爭，匯率上升會對這類產業形成較大負面影響，那些在這些行業、企業中從事簡單勞動、知識水平低、總體素質不高的人就會被淘汰。