摘要：隨著保險業的不斷發展，保險企業對內部營銷活動進行了探索，引入了內部顧客的概念。通過開展內部營銷來改善保險企業員工的工作積極性，通過創建以服務為導向的企業文化，進行保險市場的精準劃分，通過內部保險營銷來滿足員工的需求，沖破企業部門之間的障礙，提高員工的服務水平，將營銷管理與保險服務進行融合，進而為外部顧客提供高質量服務，最終實現保險企業外部營銷的目的。

關鍵詞：保險營銷；營銷管理；措施

近幾年，我國保險業在不斷的進行適應性調整，在不斷調整的過程中實現了保險企業的可持續發展，使保險業市場更加理性、運營更加正規，同時也取得了顯著的成效。然而，隨著保險業的不斷調整和社會需求不斷變化的今天，也出現了一些新的情況和問題，這些問題都是不可避免的。根據中國對世界上的承諾，2018年中國保險市場將進行對外開放。因此，2018年以來，我國保險業市場化改革已成為保險業生存與發展的主題。

一、我國保險公司在保險營銷管理中面臨的問題

1.缺乏對營銷手段的創新。當前，保險公司的促銷手段仍然是利用節假日來開展買贈促銷活動，通過購買商品贈送禮品的方式來吸引消費者購買保險產品，這種促銷方式無法徹底激發消費者的購買欲，同時也無法激發商品的市場活性。2.營銷渠道匱乏，未建立完整的營銷鏈條。通過市場調研發現：我國大多數保險公司未建立完整的營銷鏈條，保險企業過于依賴傳統的營銷渠道。同時，對社區營銷、在線營銷和滲透營銷等新型的營銷手段很排斥，導致無法建立多方位、多渠道的保險營銷模式。3.營銷從業人員的業務技能和綜合素質無法滿足行業需求。保險行業的營銷從業人員一方面要求掌握營銷理論知識，能夠熟練運用相關的營銷技巧，另一方面還要具備能夠與客戶進行溝通的能力、熟知保險業務、有關保險的法律法規、金融學常識等，更加要求具備較高的綜合素質和業務技能。但是，目前從事保險營銷的工作人員來講，尚未經過完整的保險營銷知識和技能的相關培訓。大多數業務發展依賴于經驗，然后員工根據實踐經驗和個人理解進行營銷。加上評估機制和利益驅動，從業人員很難與新入行員分享正確的經驗和做法。這使得保險市場營銷人員的整體素質偏低，而且一系列的營銷環節和流程難以有效聯系，整體效用不明顯。4.營銷理念落后，營銷意識淡薄。受計劃經濟制度和傳統保險行業的從業經驗的影響，大多數保險公司開拓市場的積極性不高、產品營銷意識十分淡薄。同時，傳統的營銷理念根深蒂固，在進行產品營銷過程中，過分注重以自我為中心的營銷理念。偏頗的認為營銷從業門檻低，經過短期培訓之后，根據工作崗位在進行專門培訓就能進行工作。保險企業還將招聘人員作為提高投保費用的主要方式，這樣做的結果無異于飲鴆止渴。業內人士認為保險業務實質上是保險企業與客戶無縫對接，沒有銷售環節。未把保險營銷體系的建立和完善當作是培養和提高保險市場的一個重要環節。

二、探索保險營銷管理模式的新途徑

眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，產品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。

我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業績逐月攀升。

對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術支持和業務輔導，并進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，并實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。

在銷售團隊建設方面，注重加強挑戰企業文化建設工作，提升團隊業績。我們在業務員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營銷例會，彼此之間取長補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一個團結的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進取心，開發銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業績與公司的發展同步成長。

最后，公開公正客觀地進行業績評估，盡量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪客戶數、客戶數量及產品結構比例等。同時對業績考核采取定量與定性兩種方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，采取完善的對策，從而使銷售工作真正走上良性發展之路。

摘要：基于搜索引擎的網絡營銷已經成為互聯網經濟時代網絡營銷的主流，作為一種新興的營銷手段，其便捷、高效、低成本的特點吸引了大量的營銷者并為企業帶來巨額利潤。基于搜索引擎的網絡營銷的核心是流量的精準性和有效性，如何讓更多的流量轉換為訂單進而為企業帶來實際的利潤，是每一個從事基于搜索引擎的網絡營銷工作者需要分析和解決的問題，本文從基于搜索引擎的網絡營銷關鍵詞搜索的機理出發，對產生流量的有效性進行分析，并對用戶無效點擊產生的假流量的探測方法進行全面總結，以期基于搜索引擎的網絡營銷可以作為一種更為優勢的營銷手段為企業創造更大價值。

關鍵詞：搜索引擎；網絡營銷流量；有效性；假流量；網絡關鍵詞

互聯網經濟時代，網絡營銷手段經歷巨大變革，而搜索引擎作為人們在互聯網上獲取信息的最重要方式，為網絡營銷手段提供了新的契機，據中國互聯網絡信息中心報告，截止2018年12月，中國搜索引擎用戶規模達到6.81億，使用率82.2％，用戶規模較2017年底增加4176萬，增長率為6.5%。互聯網時代蘊含巨大商機，只有把握機遇，有效合理的利用網絡資源，才能在當今競爭激烈的營銷市場中占得一席之地，為企業帶來更大利潤。基于搜索引擎的網絡營銷SEM（SearchEngineMarketing）就是基于搜索引擎平臺的網絡營銷方式，其原理是利用網絡用戶對搜索引擎的依賴性和使用習慣，通過大量的數據分析手段，在用戶檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶，簡而言之就是企業通過這種被用戶檢索的機會實現信息傳遞的目的。搜索引擎營銷追求最高的性價比，也就是如何以最少的投資，獲得來自搜索引擎最大的訪問量，并獲得相應的商業價值，見圖1所示。搜索引擎一經出現，便有學者認為它將成為一種重要的工具并在網絡營銷中扮演關鍵角色，直至1994年，雅虎等分類目錄型搜索引擎的出現標志著SEM的誕生。隨著互聯網的不斷發展和完善，世界范圍內網民人數的急劇增加以及搜索引擎技術的不斷進步，SEM實現了飛速發展，尤其是2000年點擊付費模式的產生更是讓SEM展現出巨大的前景和競爭力，搜索廣告已經成為中小型企業進行商業推廣的最佳渠道。SEM是基于搜索引擎的營銷手段，在這個過程中，信息通過搜索引擎實現了雙向傳遞，一方面，用戶可以通過搜索引擎關鍵詞檢索得到自己需要的信息，而另一方面，企業也可以通過搜索引擎精準定位到有效的潛在用戶群體。通過SEM，企業可以對網站進行有效的推廣，企業只需發揮向導作用而把真正的選擇權和主導權交給用戶，通過對用戶的訪問信息進行分析，企業可以對自身的潛在客戶進行較高程度的定位并對搜索引擎營銷策略進行進一步的調整和優化。正因如此，SEM以其低成本、高效便捷的特點而成為網絡營銷的主力軍，并在企業的戰略推廣和規劃中發揮著至關重要的作用，也吸引了眾多的優秀營銷者和學者投身于這一領域的研究之中。盡管SEM極具優勢并在當今互聯網大背景下在企業營銷中發揮重要作用，然而對于企業來說，營銷的效果好壞取決于直接銷售而不是網站訪問量的增加，如何為企業帶來實質的利潤是每一個從事SEM的人必須認真考慮的問題，事實上，由于大量無效點擊的存在，SEM關鍵詞搜索產生大量的虛假流量甚至是垃圾流量，單純的點擊量并不能完全反映出SEM的效果。企業在保證用戶訪問量的基礎上，如何更大程度地將這些點擊轉換為真實的利潤，需要對流量的有效性進行深入的分析，另一方面，對網絡營銷中產生的虛假流量進行有效的檢測，并給出對應的解決方案，這樣才能有目的地對SEM的營銷策略進行針對性的改進和優化，從而實現低成本高收益，使得SEM可以作為一種更為有效的工具在企業的長期推廣和戰略規劃中發揮重要作用。基于此，本文從SEM的機理出發，從不同角度對關鍵字搜索產生流量的有效性進行分析，并對虛假流量甚至垃圾流量的產生原因進行介紹，提出一些可行的假流量的探測方法。最后，對本文的主要工作進行總結并對SEM未來的發展趨勢提出構想和展望。

有效性分析

對SEM的營銷效果進行有效性分析是一個成功的搜索引擎營銷戰略的基礎，也就是說，要想從眾多優秀的搜索引擎營銷商中脫穎而出，首先要做的就是不厭其煩地對營銷廣告中的每個細節進行緊密的跟蹤，進而對搜索產生流量的有效性進行分析，從而對潛在消費者的興趣特征習慣、興趣愛好、有多大幾率購買等信息有一個全面的把控。但不幸的是，市場調查顯示，眾多用戶在營銷過程中連最基本的評估都沒有做過，于是，對營銷效果進行全面的分析，例如對訪問量的銷售轉換比例進行實時地跟蹤，計算SEM的投資回報率等就顯得尤為重要，本文主要從搜索行為分析、銷售轉換比例以及點擊行為分析三個方面來對SEM搜索產生流量的有效性進行分析（見圖2）。搜索行為分析。關鍵詞是搜索行為中的核心，也是付費搜索廣告甚至是搜索引擎營銷的重要內容，通過對用戶搜索關鍵詞進行分析可以一定程度上反映流量的有效性，從用戶的角度來說，消費者在搜索過程中，當對某種產品或者服務產生需求時，搜索行為往往蘊含著諸多信息，不同的關鍵詞可能反映出用戶不同的行為特征，對關鍵詞進行分析，可以有效的對用戶的興趣、心理特征等有較為深入的了解，從而分析其消費意圖。通過對關鍵詞等一系列搜索行為進行分析可以劃定潛在的買家人群，進而可以結合區域來對目標消費者進行精準定位，這樣一來，在目標區域之外的人群搜索產生的流量則較大概率不能轉換為實際的交易，可以通過定位屏蔽某些國家和地區，以節約成本并提高流量的有效性，進一步提升搜索引擎營銷的效果。銷售轉換比例。對于利用SEM來做推廣和營銷的企業來說，對搜索產生流量最直接的有效性分析手段就是計算產生流量的銷售轉換比例以及流量成本的投資回報率，在把高質量的潛在買家吸引到網站上之后，如何進一步分析這些流量是否轉換為用戶的訂單，就需要計算流量的轉換率，而提升流量的轉換率，就需要根據消費者的習慣，合理布局網頁內容，做到網站豐富多彩并且特征分明。其次，還需要對廣告的投放渠道進行合理的選擇和評估，對整個SEM的營銷效果進行全方位的評估，對流量轉換率低的廣告進行相應的調整，通過銷售轉換比例對流量進行有效性評估是一種基本的量化評估的方法，也是SEM的基礎工作。點擊行為分析。通過對網絡用戶的點擊行為進行研究發現，對于目的性很強的用戶，也就是有極大可能成為潛在用戶的消費者，更愿意相信在自然搜索欄中出現的信息，并且會更多地關注在搜索結果中排名較高的信息。而搜索主題與動機的一致往往會增加消費者的滿意度，并產生對網站進行進一步關注的沖動，另外，在某一項信息被點擊后，目光在之后一項信息上的停留時間會迅速變少。也就是說，通過對用戶點擊行為以及在廣告頁面停留的時間等因素進行分析，同樣可以判斷該用戶購買的幾率，并以此分析流量的有效性（見圖3）。

假流量探測

【摘要】電力系統對于整個社會發展來說有著重要的實際作用，而當前電力工作中有效降低電力線損成為優化電力系統的重要的形式。因此，在這一背景下，論文對電力營銷管理中如何有效降低線損進行分析，首先，對電力線損進行了簡要概述，其次對產生電力線損的影響因素進行了總結，并且提出了在電力營銷管理中有效降低線損的策略。

【關鍵詞】電力營銷；營銷管理；降低線損

1引言

近年來，我國電力行業已經取得了較大的發展，但是在發展過程中，依舊伴隨著諸多電力相關問題。并且由于我國電力行業起步較晚，關于電力工程相關工作處理能力較差。對于電量的大量使用，特別是目前農村城鎮化建設對于電量的使用更加深了我國電力線損的程度。另外，由于存在一些非法盜用電力的現象存在，使得我國電力行業發展面臨著更大的挑戰。因此，如何在電力營銷管理中有效降低線損，成為電力相關部門熱議話題。

2電力線損概述

線損是指電力網在進行電力輸送和進行電力分配等其他工作中對電力造成的損失。另外，在進行電量供給時，線損的電量在總電量供給中所占的比例通常將稱為線路損失率，即所謂的線損率。線損中按照其不同種類，可將線損分為管理線損、定額線損、統計線損以及理論線損等其他多種線損。其中，理論線損是指在電力網進行電力輸送與電能進行分配時，由于電力網的供電設備以及其相應的電力負荷情況都是由其相應的參數決定的，并且在進行電力輸送或者電能分配時都無法回避電力線損問題，其均屬于在正常范圍內的電能損耗，可以利用一定的理論進行計算。因此，理論線損又稱為技術線損或不可控線損。線損中的管理線損主要產生在電力營銷的過程中，當電力計量裝置或電表計誤差等其他因素導致電力線路出現損失時，可將其稱為可控制的電力損失。而實際線損則是按照購電以及售電時電表所展現的數據進行相應的差值計算。且均屬于對企業進行線損計劃考核的重要理論標準。一般情況下，在進行線損計算時，通常是將理論線損與管理線損進行相加進而得出統計線損。

摘要：伴隨能源環保與汽車消費稅調整等政策的出臺，我國小排量車型將成為國內汽車市場關注的焦點。本文在分析小排量汽車營銷環境的基礎上，主要從產品、廣告和公關三個方面來分析如何采取有效營銷策略，以促進小排量汽車的發展。

關鍵詞：小排量汽車營銷環境營銷策略

據中國汽車工業協會的數據顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現逐年萎縮的態勢。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環境。

一、小排量汽車營銷環境分析

1.經濟環境對小排量汽車影響至關重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內經濟增長較快。2007年，全年國內生產總值246619億元，比上年增長11.4%，連續五年增速達到或超過10%，國民經濟保持平穩快速發展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮居民人均可支配收入13786元，扣除價格因素，實際增長12.2%；農村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，實際增長9.5%；三是國內油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達到36%。這些對小排量汽車的市場發展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據統計，2007年居民消費價格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個百分點，商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。

古語道：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，公務員之家，全國公務員公同的天地即說明人是逐利的；而馬斯諾的需要層次理論亦告訴我們，人的需求由低到高分為：生理需要、安全需要、社會需要、受到尊重的需要以及自我實現的需要，人只有滿足低層次需求之后才會逐步追求更高層次需求。聯系到實際，作為奮戰在營銷戰線上的員工，他們最看重的必然是利益，現實的利益。要想做到有效激勵營銷戰線上的員工，企業必須遵循利益優先原則。

利益優先原則體現在實踐中，包含“戰略”和“戰術”兩部分。“戰略”部分即指企業制定以利益為核心的激勵機制，增加透明度，做到公正、公平、公開，鼓舞員工士氣，提高戰斗力；“戰術”部分即指企業在具體營銷工作中，按照自己制定的政策行事，“按勞分配”、“多勞多得”，將工作績效與個人收入結合起來，真正體現個人價值。

從“戰略”部分來講，許多國內著名企業，如海爾、聯想都將利益與個人職業生涯規劃和個人發展空間融合在一起，力求兩者之間的最佳結合點，這是一種超脫了低層次的生理需求之上的高層次的需求，實際上也是一種更為高級的“利益”機制；這種營銷政策不僅能滿足一般員工的物質需求，更能滿足個人的精神需求以及職業發展需求，對員工的吸引力非常大。跨國企業多半采用這種激勵機制，寶潔、殼牌都是其中的佼佼者，也是中國企業學習的榜樣。

但國內還有許多企業，包括眾多知名企業，它們在并未能滿足營銷戰線員工的物質需求的前提下，片面追求所謂的“高層次需求”，給予員工更多的發揮空間，或者是感情留人，事業留人，等等，最后的結果證明這種激勵機制是全然失效的。為什么呢？就因為它們忘記了最根本的“利益”問題，沒有最核心的“利益”，營銷戰線上的員工不可能有任何的激情和信心。馬克思都曾說過這樣的明言：物質基礎決定上層建筑。缺少了物質基礎的員工，怎么可能會去追求那些對他們來講是遙遙無期的“高層次需求”呢？這種激勵機制是完全脫離實際的，也是“舍本逐末”的。因為戰略失誤而慘遭市場羞辱的例子舉不勝舉。

有些企業“戰略”上的激勵機制是非常具有誘惑力的，而且在最初都可以極大的提高員工士氣，促進銷售業績的飛速上升，但此后不久銷售業績就開始長期停滯不前，甚至倒退。原因何在呢？很重要的一個原因是這些企業在“戰術”上的執行落后或者失誤了。一些企業是典型的“只說不做”，在具體的營銷過程中從不及時兌現企業所承諾的各項激勵，我在營銷過程中就多次碰到過類似的情況，企業在員工心目中的信用度甚至比街上的騙子還差，甚至有員工宣稱：“相信企業的激勵機制就等于是不相信自己”；另外，部分企業在業績提升之后，故意停止執行獎勵政策，轉而找各種理由來進行搪塞，或者是形形色色的關系戶都爭相進入營銷戰線，最終變成大家吃“大鍋飯”，出力多少、業績好壞與個人收入完全脫鉤，員工收益與個人努力不成比例，利益機制在實際中得不到體現，最終士氣低落，戰斗力銳降。由于執行不力而造成營銷下滑的情況明顯多于前者。企業如能堅持以利益為核心，并在實踐中真正體現，則能很好的激勵營銷戰線上的員工。這是一條鐵的原則，雷打不動。

充分放權與授權

1在市場營銷教學中應用案例教學的原則

雖然案例教學法在市場營銷教學中已經被廣泛應用，但在實際效果上卻是參差不齊的。因為有的老師對案例教學法理解不到位或者他們對教學流程把握不到家。市場營銷教學過程中所運用的案例教學法應遵循一定的原則才能達到預想的效果。（1）適應性原則。市場營銷教學中的案例教學要根據教學目標、教學內容和學生的情況實行。首先，案例在選擇的過程中不能偏離教學目標，要不然就失去了案例教學的意義。其次，針對不同的教學內容要在多種教學模式中找到適合的教學模式，并不能全部都用案例教學，也可以幾種教學模式穿插使用。此外，要根據學生的接受能力選擇相應程度的案例進行教學。因為過于簡單的案例激發不起學生的學習興趣，過難的案例會使學生接受困難，也不好進行課程。（2）參與性原則。學生的積極參與是市場營銷教學中案例教學順利進行的保證。為了提高學生參與案例的積極性，選擇一些實際生活中的案例很有必要。這可以提高學生對案例的興趣，還能在以后的社會實踐中產生一定的作用。在案例教學的過程中，老師的提問和評價是與學生的積極溝通與交流，對學生的課堂參與性有很大的影響。教師與學生之間的默契搭檔也會是增強課堂氛圍，提高學生參與的積極性的法寶。（3）啟迪性原則。在案例教學中保持對學生的啟發是能夠提高學生學習能力的法寶，也是案例教學的成功。學生在案例教學中應該發揮其主觀能動性，運用自己的智慧和雙手來解決問題和查閱資料。與此同時，教師要做到在各階段進行有效的指引和啟發，使學生不至于被動接受還能主動思考和討論，這樣在提高學生學習能力的同時達到預定的教學目標。

2案例教學在市場營銷教學中的實施過程

案例教學在遵循相應原則的基礎上有條不紊的進行，可以保證案例教學的教學質量，也可以使得市場營銷教學達到相應的教學目的。當然，案例教學實施過程中的每一步都很重要，會直接關系到教學進行狀況和教學效果。（1）選擇案例。選擇案例是案例教學的第一步。大量的教學案例在案例教學的應用中是必不可少的。只有選擇好教學案例才能使得案例教學達到應有的效果。能夠引起學生關注的營銷案例是案例選擇的一個方面。此外，還要注意營銷案例的生活性、新穎性、專業性和適宜性。只有具備這些特點的案例才能夠讓學生沒有隔閡感，又印象深刻，還能更好地聯系理論知識，準確地把握和駕馭。（2）組織課堂。案例教學的核心環節是案例討論環節。案例討論環節主要包括小組討論和班級討論。在案例討論的過程中，教師可以讓學生自由發表個人觀點，再讓學生對不同的觀點進行相關的討論。在此過程中，老師要做好“掌舵人”的工作，不能把準備好的觀點告訴學生，而是要讓學生通過思考得到答案，允許學生有不同觀點的表達。這樣的案例討論既可以激發學生的思維，又能培養學生解決問題的能力。（3）歸納與總結。在案例討論結束后，要對案例進行歸納與總結。老師應該從案例所涉及到的理論知識和討論情況等方面做出總結，并及時表揚學生。這樣既能重申理論，又能對案例中的問題和討論情況做一個總結，還能激發學生的學習積極性。老師總結之后，學生也要做相關總結，以認識自己在案例教學全過程中的收獲，也為自己以后的學習和思考提出更多要求，提高自己的學習能力和分析解決問題的能力。

3結語

案例教學對市場營銷教學的順利進行提供了各方面的支持。雖然現階段的市場營銷教學中的案例教學還存在著一些問題和不足，但只要不斷的對案例教學的研究和實踐就能夠使案例教學法得到不斷的完善和創新。這既能更好地促進市場營銷教學的教學水平和教學質量，也能提高學生對市場營銷的學習能力和通過市場營銷知識解決實際問題的能力。當然，市場營銷教學也不應該只運用案例教學法，多種教學方法的搭配更具針對性和可操作性。

摘要：隨著經濟的發展，電力資源受到了廣泛的關注。因此為了確保電力企業的高效運營，必須積極對其實施合理的營銷，借此獲得更為理想得利益。在電力質量以及電力服務品質得到保證之后，可積極實施電力營銷措施。實踐證明，在電力營銷的過程中，為消費者提供優質的服務具有重要的現實意義。接下來，主要就提升電力營銷優質服務的措施方面進行深入地研究，分別為增強服務意識、人員素質地提升、完善營銷體制、實施系統化管理以及高效的質量監督等。

關鍵詞：電力營銷；優質服務；重要舉措

現階段，我國綜合國力已經躍居世界重要地位，其中電力企業的發展速度也在不斷提升。雖然電力資源能夠在一定程度上滿足市場的需求，但在激烈的市場競爭中資源分布出現了些許問題。為了贏得市場競爭的主動權，電力企業必須積極提升其服務質量，借助優質的服務來開展電力營銷，從而為利益的獲取搭建好有利的平臺。

1概述電力營銷優質服務的重要意義

（1）優質的電力營銷服務對社會的穩步發展具有積極的推動作用。它能夠滿足人們的日常需求，為其提供諸多的便利。（2）服務質量的提升可為企業自身的完善與發展起到積極作用。電力營銷是電力企業資源發揮其效用的重要途徑，當其服務質量提升之后，人們對電力營銷的關注度也會增多，那么其基礎性以及公用的特性便會得以實現。最后，能夠滿足社會對電力資源的廣泛、高品質需求。電力企業與社會諸多行業息息相關，故而在其質量提升的同時相關行業的發展也會積極發展。

2實施電力營銷優質服務的重要舉措

河南省滎陽挑戰飼料有限公司自2000年6月份產品投放市場以來，經過近一年來的市場拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對“挑戰”牌畜禽水產飼料在河南市場的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業的有效營銷管理問題。

眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，產品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。

我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業績逐月攀升。

對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術支持和業務輔導，并進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，并實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。

在銷售團隊建設方面，注重加強挑戰企業文化建設工作，提升團隊業績。我們在業務員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營銷例會，彼此之間取長補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一個團結的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進取心，開發銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業績與公司的發展同步成長。

最后，公開公正客觀地進行業績評估，盡量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪客戶數、客戶數量及產品結構比例等。同時對業績考核采取定量與定性兩種方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，采取完善的對策，從而使銷售工作真正走上良性發展之路。

河南省滎陽挑戰飼料有限公司自2000年6月份產品投放市場以來，經過近一年來的市場拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對“挑戰”牌畜禽水產飼料在河南市場的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業的有效營銷管理問題。

眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理。無論企業擁有優質的產品，還是制定了正確的銷售策略，產品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。

我們在銷售隊伍管理方面針對目前飼料企業銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現象采取了積極有效的措施。加強對銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態與能力的調整，使銷售主管的責任主要定位于通過提升銷售隊伍的能力和熱忱，達成銷售業績的上升。一改過去銷售主管事必躬親，而忽略了對銷售代表的管理、指導、激勵和控制。我們通過加強對銷售代表的業務培訓與指導，注重實效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來投入主要精力，去開拓新客戶，鞏固和加強老客戶，使老市場越做越大越強，新市場越做越多，從而使銷售業績逐月攀升。

對銷售代表的管理變被動為主動，改變原來的“一放就亂、一管就死”的局面。通過銷售指導、業績激勵等積極措施，讓銷售代表自動管理、自我控制。我們對銷售代表的管理重點放在設定目標、制定計劃、制定獎勵政策、提供技術支持和業務輔導，并進行追蹤跟進。具體講就是績效管理，對銷售代表的獎金與績效掛鉤并獎罰分明，提供培訓和晉升的機會，在行動管理方面在銷售代表下市場之前制定切實可行的行動計劃，并實施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。

在銷售團隊建設方面，注重加強挑戰企業文化建設工作，提升團隊業績。我們在業務員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過營銷例會，彼此之間取長補短、相互信任、相互支援、同舟共濟、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺到他們不是在單打獨斗、各自為戰，而是在每位銷售代表身后都有一個團結的集體在支持他。另外，我們還開展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂活動，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進取心，開發銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業績與公司的發展同步成長。

最后，公開公正客觀地進行業績評估，盡量將考核指標數量化、標準化，可操作性強。比如銷售目標達成率、毛利潤目標達成率、應收帳款回收率、每天拜訪客戶數、客戶數量及產品結構比例等。同時對業績考核采取定量與定性兩種方式，認真分析研討其未能達到目標的真正原因，采取完善的對策，從而使銷售工作真正走上良性發展之路。