演講是一門獨(dú)特的藝術(shù)。好的演講應(yīng)該具有一種振奮人心、神采飛揚(yáng)的氣勢美，要求演講者能在“吟詠之間，吐納珠玉之聲；眉睫之前，卷舒風(fēng)云之色。”因此，演講者應(yīng)該善于在演講中根據(jù)演講主題的需要調(diào)動種種藝術(shù)手段，營造出一種既切合演講主題又適應(yīng)當(dāng)時特定現(xiàn)場氛圍的氣勢，以期把聽眾帶入演講獨(dú)特的藝術(shù)境界中，并把演講推向高潮，使演講產(chǎn)生強(qiáng)大的感召力和鼓動性。這就有必要使用演講中的“氛圍掌控”技巧。在演講中，一般可以運(yùn)用以下幾種方法來“氛圍掌控”：

一、欲揚(yáng)先抑法

抑，即收斂或貶抑；揚(yáng)，即振發(fā)或褒揚(yáng)。在演講中，運(yùn)用欲揚(yáng)先抑的方法，可以在表情達(dá)意上造成一種反差，營造一種氣勢，使演講跌宕起伏，搖曳多姿，富有動感，引人入勝。例如，美國一位女官員在南卡羅來納州對某學(xué)院全體學(xué)生發(fā)表演講：“我的生母是個聾子，因此沒有辦法說話，我不知道自己的父親是誰，也不知道他是否還在人間，我這輩子找到的第一份工作，是到棉花田去做事。如果情況不如意，我們總可以想辦法加以改變。一個人的未來怎么樣，不是因為運(yùn)氣，不是因為環(huán)境，也不是因為生下來的狀況。一個人若想改變眼前充滿不幸或無法盡如人意的情況，只要回答這個簡單的問題：‘我希望情況變成什么樣？’然后全身心投入，采取行動，朝理想目標(biāo)前進(jìn)即可。“我的名字是阿濟(jì)·泰勒·摩爾頓，今天我以美國財政部長的身份，站在這里。”這一段演講辭，極力渲染演講者本人過去逆境的不堪，是抑；展示今日地位的輝煌，是揚(yáng)——通過欲揚(yáng)先抑的“氛圍掌控”技巧，激起了聽眾心中的波瀾，從而使聽眾對演講者的“簡單問題”產(chǎn)生了濃厚的興趣。

二、語義轉(zhuǎn)折法

在演講中，運(yùn)用語義轉(zhuǎn)折的方法，可以造成一種內(nèi)容和情感上的“水位落差”，使演講形成飛流直下的磅礴氣勢，產(chǎn)生動人心魄、感人肺腑的藝術(shù)魅力。例如，陳典福的演講《我們也是偉人》中的一段精彩演講辭：

“什么人偉大，上至古帝堯舜，下至近豪魯迅、孫文，外國的馬克思、居里夫人，中國的、錢學(xué)森，這些沒有人說他們不偉大。是的，他們都是人類的精華，歷史的驕子，亙古的偉人。但今天，在這里我要喊：我們——也是偉人！偉大與平凡只有一步之遙，真正的平凡也是一種偉大。”在這里，“但今天……”一句是構(gòu)筑演講氣勢的關(guān)鍵，有了這一語義上的轉(zhuǎn)折，才使前面的壓蓄與后面激越坦誠的表白產(chǎn)生了強(qiáng)烈的震撼效果，從而達(dá)到了揭示演講主題的目的，引起聽眾心靈的共鳴。

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。

這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿恿ΑＳ行┢髽I(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來"掌控"經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠(yuǎn)景掌控：

就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機(jī)會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機(jī)會成本。

基于經(jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實(shí)績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的"唾沫粘鳥"。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。具體的做法如下：

【摘要】危機(jī)管理條件下的輿情回應(yīng)，往往與危機(jī)潛伏、危機(jī)預(yù)警、危機(jī)處置、危機(jī)修復(fù)的全過程緊密聯(lián)系。有效防避輿情回應(yīng)中的預(yù)判不足、回應(yīng)失語、交流不暢、引導(dǎo)乏力等普遍問題，需要領(lǐng)導(dǎo)者在輿情回應(yīng)的時機(jī)、內(nèi)容與方式上，做到及時、精準(zhǔn)、依法。同時，領(lǐng)導(dǎo)者還要在輿情意識、知識素養(yǎng)、媒體信息駕馭力、化解矛盾組織力以及全流程防控的制度化水平上下功夫，以此達(dá)成對危機(jī)管理中輿情回應(yīng)的科學(xué)把控。

【關(guān)鍵詞】領(lǐng)導(dǎo)者；危機(jī)管理；輿情回應(yīng)

危機(jī)管理是領(lǐng)導(dǎo)者必須掌握的一門管理科學(xué)，它既包含應(yīng)對現(xiàn)實(shí)突發(fā)事件且使損害降至最低的預(yù)判防范，也包括為改變危局并促動“轉(zhuǎn)危為安”所采取的決策處置。全媒體時代的危機(jī)管理通常與突發(fā)的輿情回應(yīng)相伴而來，減緩危機(jī)所產(chǎn)生的負(fù)面影響并促進(jìn)危局向好發(fā)展，離不開領(lǐng)導(dǎo)者對危機(jī)管理中輿情的科學(xué)把控。作為單位組織中危機(jī)管理的第一責(zé)任人，能否在時間緊迫和不確定的條件下精準(zhǔn)掌控輿情回應(yīng)時機(jī)，是構(gòu)成考驗和評價領(lǐng)導(dǎo)者知識素養(yǎng)、決策水平、組織能力、應(yīng)變能力并決定危機(jī)走向的關(guān)鍵要素。

一、領(lǐng)導(dǎo)者在危機(jī)管理各節(jié)點(diǎn)中回應(yīng)輿情存在的問題

（一）在危機(jī)潛伏期的預(yù)判不足。危機(jī)常具有出其不意、攻其不備的特點(diǎn)，一旦集中爆發(fā)，往往會對組織內(nèi)外造成極具破壞性的后果，加之留給領(lǐng)導(dǎo)者決策的時間與信息有限，如若伴有決策的失時失誤，其帶來的損害則更加不可估量。全媒體時代的危機(jī)管理與輿情回應(yīng)，所面對的是與每個人休戚相關(guān)的重大公共事件，往往呈現(xiàn)出關(guān)注度高、參與度高的“雙高”態(tài)勢，這就要求領(lǐng)導(dǎo)者必須從危機(jī)潛伏期就開始關(guān)注和預(yù)判可能出現(xiàn)的輿情苗頭，為可能發(fā)生的決策做好準(zhǔn)備。但現(xiàn)實(shí)中，領(lǐng)導(dǎo)者對危機(jī)潛伏期的風(fēng)險管理與輿情預(yù)判往往重視不足，對輿情發(fā)生和演變的規(guī)律性特征認(rèn)識不夠深刻、研判不夠精準(zhǔn)，主動應(yīng)對意識和事前防控理念明顯滯后，表現(xiàn)為對立割裂地看待日常工作安排與輿情事前處置，在輿情風(fēng)險評估的機(jī)制建設(shè)上存在短板，沒有將輿情預(yù)判納入日常工作之中進(jìn)行事先部署，這就容易造成輿情苗頭出現(xiàn)前缺乏有針對性的防控預(yù)案與信息收集，輿情苗頭出現(xiàn)后則陷入疲于應(yīng)付甚至手足無措。（二）在危機(jī)預(yù)警期的回應(yīng)失語。領(lǐng)導(dǎo)者所關(guān)注的危機(jī)管理，不應(yīng)僅是輿情爆發(fā)后的公關(guān)處理，而是要在危機(jī)預(yù)警期內(nèi)即做好應(yīng)對輿情擴(kuò)散的風(fēng)險識別與預(yù)警監(jiān)測，根據(jù)危機(jī)狀況在不同層級和不同節(jié)點(diǎn)的輿情表現(xiàn)進(jìn)行有針對性的有效回應(yīng)。這是因為現(xiàn)實(shí)中的輿情類型多樣、疊加共振，其擴(kuò)散態(tài)勢往往比想象中來得更快速、更復(fù)雜，經(jīng)過夾帶情緒后的導(dǎo)向性觀點(diǎn)，容易在利益相關(guān)者的集聚影響下產(chǎn)生更大范圍的“同群效應(yīng)”，帶動整個輿情呈幾何式增長和波浪式擴(kuò)散。可以說，如若在危機(jī)預(yù)警期這一節(jié)點(diǎn)沒有通過預(yù)警機(jī)制將輿情消除于萌芽狀態(tài)，那么突發(fā)事件的輿論熱潮便會迅速形成。但實(shí)踐中，有的領(lǐng)導(dǎo)者無法做到對輿情話語權(quán)的精準(zhǔn)掌控，存在“想回應(yīng)但不知如何回應(yīng)、何時回應(yīng)、回應(yīng)什么”等問題，缺乏掌控輿情話語與引導(dǎo)輿論走向的方法能力；有的領(lǐng)導(dǎo)者研判不清輿情回應(yīng)時機(jī)，輿情尚未出現(xiàn)時匆忙下定論，搞得公眾一頭霧水，輿情已然出現(xiàn)時卻不愿回應(yīng)、不敢回應(yīng)，怕因發(fā)聲而惹上麻煩；有的領(lǐng)導(dǎo)者回應(yīng)或明顯滯后，或缺乏深度，或疏于關(guān)注回應(yīng)效果和方式，以簡單說辭應(yīng)付了事。這些應(yīng)對輿情擴(kuò)散的回應(yīng)失語，從根本上說，都是領(lǐng)導(dǎo)者缺乏責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識和危機(jī)管控能力的外在表現(xiàn)，不僅錯失危機(jī)預(yù)警期內(nèi)輿情管控的最佳時機(jī)，也可能在一定程度上引發(fā)公眾更強(qiáng)烈的不滿情緒。（三）在危機(jī)處置期的溝通不暢。危機(jī)處置期的輿情應(yīng)對對遏制輿情爆發(fā)具有決定性影響。這一節(jié)點(diǎn)所需要的是領(lǐng)導(dǎo)者迅速找到輿情發(fā)生源頭，協(xié)調(diào)整合各方力量并完成資源有效配置，為快速精準(zhǔn)回應(yīng)公眾關(guān)切、及時疏導(dǎo)和化解公眾負(fù)面情緒做好準(zhǔn)備。但具體實(shí)務(wù)中，領(lǐng)導(dǎo)者恰恰容易因回應(yīng)溝通的不力不暢，釀成輿情爆發(fā)后危機(jī)態(tài)勢的進(jìn)一步惡化，諸如溝通措辭不當(dāng)、回應(yīng)表態(tài)惡劣、回應(yīng)輿情遲緩、信息“含金量”偏低、推卸推諉責(zé)任等問題，都極有可能在危機(jī)處置期內(nèi)引發(fā)輿情的“次生災(zāi)害”。有的領(lǐng)導(dǎo)者欠缺應(yīng)對全媒體時代輿情治理的能力和素養(yǎng)，只關(guān)注事件處置而忽視輿情及時回應(yīng)，回避躲閃、一拖了之、自說自話，甚至抱有“鴕鳥政策”的應(yīng)對心理，完全拒斥溝通回應(yīng)，想當(dāng)然地認(rèn)為不管、不說、不聞，把事件本身處理好就能自然度過危機(jī)；有的領(lǐng)導(dǎo)者缺乏“第一時間”回應(yīng)輿情的節(jié)點(diǎn)控制能力，雖然快速做出反應(yīng)，但由于核心信息欠缺或者回應(yīng)內(nèi)容含糊草率而最終造成胡亂響應(yīng)、不當(dāng)回應(yīng)，白白喪失了“第一時間”客觀公正回應(yīng)輿情、真誠精準(zhǔn)溝通公眾的最佳時機(jī)，以致引發(fā)更大規(guī)模的公眾質(zhì)疑和不斷追問；還有的領(lǐng)導(dǎo)者面對輿情爆發(fā)下大規(guī)模負(fù)面情緒，仍以“官話套話”“雷言雷語”“冷言冷語”生硬溝通，只會造成失語妄語，引發(fā)輿論負(fù)能量反彈。可以說，危機(jī)處置期的輿情溝通回應(yīng)不暢，不僅無助于解決危機(jī)，反而會讓領(lǐng)導(dǎo)者陷入更加被動的境地。（四）在危機(jī)修復(fù)期的引導(dǎo)乏力。危機(jī)修復(fù)期的輿情應(yīng)對，目標(biāo)是迅速平息危機(jī)造成的不良輿論影響、早日恢復(fù)正常秩序。在這一時期領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)將輿情回應(yīng)的重點(diǎn)放在爭取公眾支持、修復(fù)單位形象、重塑發(fā)展信心等方面，及時做好經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)與信息反饋處置，跟進(jìn)防控輿情反彈并消除公眾后續(xù)憂慮情緒。但實(shí)踐中，部分領(lǐng)導(dǎo)者缺乏敢于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任意識和輿情引導(dǎo)能力，或是懼怕后危機(jī)時期的追責(zé)問責(zé)，在尚未明確責(zé)任事實(shí)的前提下，搞急于撇清關(guān)系的“責(zé)任認(rèn)定”，或是為刻意維護(hù)責(zé)任單位所謂的“整體形象”，不假思索地隨意進(jìn)行“責(zé)任切割”，卻將及時監(jiān)測跟蹤輿情、完善危機(jī)后續(xù)處置、引導(dǎo)正向輿論環(huán)境的“最后一公里”工作拋于腦后，很可能助長非理性情緒重燃，甚至拉長輿情影響的持續(xù)時間；有的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為主要危機(jī)已經(jīng)渡過，便放松了引導(dǎo)輿論減弱和消除危機(jī)負(fù)面影響的意識，不再“第一時間”回應(yīng)輿情、傾聽民意，對引發(fā)危機(jī)的訴求和實(shí)質(zhì)性問題怠于徹底解決，“重道歉輕問責(zé)”“重表態(tài)輕行動”，敷衍回應(yīng)后續(xù)輿情，甚至挑戰(zhàn)公眾常識和制度底線，缺少坦誠面對質(zhì)疑、虛心接受批評并真糾錯、真整改的勇氣擔(dān)當(dāng)，殊不知這類行為不僅無助于扭轉(zhuǎn)未來輿論走向，重塑后危機(jī)時期的單位形象，反而容易成為誘發(fā)“二次危機(jī)”的導(dǎo)火索。

二、領(lǐng)導(dǎo)者輿情回應(yīng)的原則把握

本文作者：彭美娣王琴謝幸爾龔亞馳工作單位：南通大學(xué)護(hù)理學(xué)院

接受繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育意愿及影響因素選擇“愿意”70名（95．9％），“無所謂”3名（4．1％），無“不愿意”。影響醫(yī)生參加培訓(xùn)的因素主要是工作繁忙沒時間42名（57．3％），信息不通暢28名（38．4％），經(jīng)費(fèi)不足25名（34．2％）等，其中影響部分人員參加培訓(xùn)的因素有兩個及以上。3討論糖尿病患者的高血壓患病率是無糖尿病患者的1．5～3．0倍，不少糖尿病并發(fā)癥可被高血壓所加速。患有糖尿病的高血壓患者進(jìn)行積極有效的降壓治療，不但可以降低心血管事件的發(fā)生率，還可以避免或延緩某些糖尿病并發(fā)癥的發(fā)生。糖尿病患者血壓嚴(yán)格控制的益處超過了血糖控制。降低血壓是防治糖尿病并發(fā)癥、降低病死率的手段之一。英國糖尿病前瞻性研究（UKPDS）證明，強(qiáng)化降壓治療顯著降低了糖尿病相關(guān)終點(diǎn)2．1．1對糖尿病患者血壓管理知識水平比較答對降壓目標(biāo)45名（61．6％）；答對首選藥物54名（74．0％）；答對聯(lián)合用藥方案46名（63．0％）；全部答對27名（37．0％），平均得分（1．89±1．02）分。其中7名為0分，21名1分，18名2分，27名3分。糖尿病患者血壓管理知識得分在不同工齡基層醫(yī)生間比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P＞0．05）；參加全科醫(yī)師規(guī)范培訓(xùn)并獲得證書的醫(yī)生得分較沒獲得全科醫(yī)生證書的高，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P＜0．01）；3月內(nèi)參加過繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育的醫(yī)生得分較未參加的醫(yī)生得分高，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P＜0．05）；不同職稱、不同學(xué)歷醫(yī)生掌握糖尿病患者血壓管理知識得分比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P＜0．01）。結(jié)果見表1。

得分單因素分析以基層醫(yī)生對糖尿病患者血壓管理基礎(chǔ)知識得分為標(biāo)準(zhǔn)，得分與基層醫(yī)生學(xué)歷、是否參加全科醫(yī)生規(guī)范化培訓(xùn)、目前職稱等之間均存在相關(guān)性，相關(guān)系數(shù)（r）分別為0．381（P＝0．001）、0．518（P＝0．000）、0．361（P＝0．003）。近3個月內(nèi)有參加短期繼續(xù)教育也與得分相關(guān)（r＝0．259，P＝0．027）。對糖尿病患者血壓管理得分多元線性回歸分析為正確估計多因素的綜合影響，將得分作為因變量，將影響因素學(xué)歷、是否參加全科醫(yī)生規(guī)范化培訓(xùn)并獲得證書、職稱、近3個月參加培訓(xùn)4個變量作為自變量，進(jìn)行多元線性回歸分析，進(jìn)入和剔除回歸方程的α分別為0．05和0．10。分析結(jié)果表明，是否參加全科醫(yī)師規(guī)范培訓(xùn)并獲得證書是掌握糖尿病患者血壓管理知識好壞的主要影響因素。

對糖尿病患者血壓管理基本理念調(diào)查結(jié)果見表2。事件的風(fēng)險，糖尿病相關(guān)的死亡也顯著減少［8］。要控制好糖尿病患者的血壓，取決于患者對治療方案的依從性，更取決于醫(yī)護(hù)人員對糖尿病患者的血壓管理水平。本調(diào)查結(jié)果顯示，73名基層醫(yī)生中答對降壓目標(biāo)45名（61．6％）；答對首選藥物54名（74．0％）；答對聯(lián)合用藥方案46名（63．0％）；全部答對的醫(yī)生僅27名（37．0％）。說明大部分基層醫(yī)生還未能完全掌握糖尿病患者血壓管理知識。在基層醫(yī)生對糖尿病患者血壓管理基本理念中，由于設(shè)計的7個基本理念均為正向條目，回答正確率較高，但每一個條目都有回答錯誤的，說明部分醫(yī)生還沒有真正理解降壓的目的。《中國高血壓防治指南》（2009年基層版）公布已有2年多，但是基層醫(yī)生的實(shí)際掌握情況仍然不太好，應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)基層醫(yī)生對糖尿病患者血壓管理知識水平［9－10］。3627被調(diào)查的73名基層醫(yī)生對糖尿病患者血壓管理知識平均得分為（1．89±1．02）分，處于中等水平。本調(diào)查結(jié)果顯示，不同性別、工齡的醫(yī)生得分比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P＞0．05）；在學(xué)歷、是否參加全科醫(yī)生規(guī)范化培訓(xùn)、目前職稱等與得分之間存在相關(guān)性，本科學(xué)歷者得分高于大中專學(xué)歷者，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P＜0．01）；參加全科醫(yī)生規(guī)范化培訓(xùn)并獲得合格證書者得分高于沒有證書的醫(yī)生，近3個月內(nèi)參加過繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育的醫(yī)生得分較未參加的醫(yī)生得分高，差異均有統(tǒng)計學(xué)意義（P＜0．05）。說明學(xué)歷教育、規(guī)范化培訓(xùn)、近期培訓(xùn)均有利于醫(yī)生專業(yè)水平的提高。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)愿意參加培訓(xùn)的醫(yī)生有70人（95．9％），無所謂3人（4．1％），無人不愿意，說明絕大多數(shù)醫(yī)生希望通過培訓(xùn)提高自身的專業(yè)素養(yǎng)。目前，中國糖尿病患者的控制率較低，疾病的管理水平與衛(wèi)生服務(wù)需求尚存在較大的差距，管理好糖尿病患者的高血壓仍然是一個巨大的挑戰(zhàn)。高血壓糖尿病防治不僅是醫(yī)生個人行為，而應(yīng)由政府主導(dǎo)，專家指導(dǎo)培訓(xùn)，媒體宣傳教育，企業(yè)支持參與和基層實(shí)施落實(shí)，共同來完成的一項社會工程。

市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強(qiáng)的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。

二、銷售渠道的變革

傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式是廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)存在著先天不足。在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等也常常造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突；更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個多元化發(fā)展的新階段。

首先，渠道體制由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機(jī)，而且還會造成人員和時間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。如部分企業(yè)采用廠家——經(jīng)銷商——零售商模式供貨；一些企業(yè)在大城市設(shè)置加工配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

其次，渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心。銷售工作千頭萬緒，從銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)到經(jīng)銷商開發(fā)、從鋪貨到促銷，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見得到；二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者認(rèn)同。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。在資源經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。但是當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對企業(yè)的要求由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r，這種市場運(yùn)作方式的弊端越來越明顯。為擺脫這種銷售方式的束縛，越來越多的企業(yè)開始以終端市場建設(shè)為中心來運(yùn)作市場。廠家一方面通過對商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準(zhǔn)確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面，在終端市場進(jìn)行各種各樣的產(chǎn)品促銷活動，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，使消費(fèi)者認(rèn)同產(chǎn)品和公司的品牌。

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善,工程項目市場的競爭日漸激烈,工程工期越來越短,項目盈利能力越來越低。由于工程項目實(shí)現(xiàn)利潤最大化是企業(yè)追求的目標(biāo),因此以目標(biāo)利潤為導(dǎo)向的項目內(nèi)部預(yù)算管理在施工管理中越發(fā)顯得重要,項目內(nèi)部預(yù)算管理是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最基本、最有效的管理手段,是企業(yè)對項目效益管理的重要依據(jù)。

工程一旦中標(biāo),合同收入也就確定了,施工單位要想使承建的工程獲得好的經(jīng)濟(jì)效益,各項管理工作必須以內(nèi)部預(yù)算為基準(zhǔn),以收定支,加強(qiáng)工程項目內(nèi)部預(yù)算管理,從而實(shí)現(xiàn)工程利潤最大化,也為企業(yè)下一步經(jīng)營工作積累豐富的資料。

工程項目內(nèi)部預(yù)算編制及管理需分3個階段進(jìn)行控制:

1施工前的工程項目內(nèi)部預(yù)算編制

工程中標(biāo)后,由公司領(lǐng)導(dǎo)及時組織有關(guān)部門人員對工程項目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)評估,除編制切實(shí)可行的施工組織設(shè)計、施工方案外,還必須編制出符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的內(nèi)部預(yù)算,以滿足工程項目施工的需要。工程開工前,首先,收集當(dāng)?shù)匚飪r管理部門頒布的各期材料預(yù)算價格及相關(guān)規(guī)定,調(diào)查當(dāng)?shù)毓こ趟璨牧系膬r格;其次,認(rèn)真閱讀與業(yè)主簽訂的工程施工合同,掌握合同中有關(guān)工程價款計算的條款;最后,根據(jù)施工圖復(fù)核工程數(shù)量,為工程項目內(nèi)部預(yù)算的編制打下良好的基礎(chǔ)。項目內(nèi)部預(yù)算是工程成本控制的主要參考依據(jù)。項目內(nèi)部預(yù)算的組成如下:

1.1現(xiàn)場管理經(jīng)費(fèi)

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。

這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿恿ΑＳ行┢髽I(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來"掌控"經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠(yuǎn)景掌控：

就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機(jī)會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機(jī)會成本。

基于經(jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實(shí)績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的"唾沫粘鳥"。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。具體的做法如下：

新的社會發(fā)展形勢下，高新技術(shù)快速發(fā)展，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和媒體都產(chǎn)生了一定的沖擊，電視臺的各項管理工作也必須要緊跟時展形勢，減少由于財務(wù)決策失誤造成的會計風(fēng)險。會計風(fēng)險的產(chǎn)生，對電視臺的運(yùn)營成本、資產(chǎn)規(guī)范以及資產(chǎn)利用率等方面都有重要的影響，因此，必須要對電視臺財務(wù)會計風(fēng)險進(jìn)行客觀的分析，了解不同的風(fēng)險類型，才能采取有效的控制策略，規(guī)避風(fēng)險，促進(jìn)電視臺經(jīng)營效益的提升。

1電視臺財務(wù)會計風(fēng)險概述

會計風(fēng)險指的是由于會計信息失真企業(yè)造成損失的可能性。從本質(zhì)上來說，會計風(fēng)險的產(chǎn)生是由于會計信息失真造成的，而造成會計信息失真的原因則可能是會計人員的操作失誤、可能是管理層的人為干預(yù)、可能是外部利益相關(guān)者需求差異等原因造成的。近年來，隨著社會和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電視臺體制改革也在不斷深化，這使得電視臺的財務(wù)管理活動呈現(xiàn)出多樣化的特征，同時電視臺的管理體制具有明顯的事業(yè)單位企業(yè)化管理特征，所以必須要遵循市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益增長的同時，還需要滿足政治需求，這些因素的存在都使得電視臺的財務(wù)管理工作面臨更嚴(yán)峻的形式。從電視臺財務(wù)管理的角度來說，通過專業(yè)的財務(wù)管理工作，可以促進(jìn)電視臺內(nèi)部資源的優(yōu)化配置，同時也可以對電視臺財務(wù)管理的過程進(jìn)行完善，從而降低其運(yùn)行成本，促進(jìn)資產(chǎn)利用率的提升，實(shí)現(xiàn)電視臺經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的同步增長。同時需要認(rèn)識到的是，風(fēng)險控制是一個系統(tǒng)的過程，需要對電視臺面臨的會計風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測和評估，將其進(jìn)行分類型分析，在此基礎(chǔ)上制定有針對性的管理建議，可以實(shí)現(xiàn)良好的風(fēng)險控制效果。

2電視臺財務(wù)會計存在的風(fēng)險

2.1內(nèi)部風(fēng)險。2.1.1技術(shù)風(fēng)險。財務(wù)管理是一項專業(yè)性較強(qiáng)的工作，財務(wù)人員的專業(yè)性對財務(wù)管理工作的效率有直接的影響。由于會計人員技術(shù)水平的影響會造成財務(wù)管理方法的差異性，而這種差異性就是造成財務(wù)信息出現(xiàn)偏差的主要原因，當(dāng)財務(wù)人員的決策出現(xiàn)失誤，就會造成技術(shù)風(fēng)險，影響電視臺的運(yùn)營情況。2.1.2道德風(fēng)險。財務(wù)人員自身的職業(yè)素養(yǎng)和道德修養(yǎng)是產(chǎn)生財務(wù)道德風(fēng)險的主要因素。個別財務(wù)人員的職業(yè)道德和個人修養(yǎng)不高，存在為了個人利益犧牲集體利益或者是在處理會計問題的過程中徇私舞弊，這就容易造成道德風(fēng)險，對電視臺的經(jīng)營利益產(chǎn)生損害。2.1.3風(fēng)險防范意識。財務(wù)管理人員對風(fēng)險的防范意識程度，決定了會計風(fēng)險的發(fā)生幾率。在電視臺的財務(wù)管理工作中，有些財務(wù)人員對于會計風(fēng)險缺乏敏銳的觀察力，而且缺少防范意識，而這對于電視臺的經(jīng)濟(jì)效益就會造成很大的影響。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，電視事業(yè)獲得更大發(fā)展空間，無論是在經(jīng)濟(jì)效益還是在社會效益方面都取得了很大的成功，但是在這種環(huán)境下，有的電視臺為了追求更高的經(jīng)濟(jì)利益，忽略自身的持續(xù)發(fā)展，對節(jié)目的制作和播出質(zhì)量都缺乏嚴(yán)格的控制，這對于電視事業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展顯然是十分不利的。由于會計人員缺乏足夠的風(fēng)險防范意識，也會造成風(fēng)險的無形擴(kuò)大，不能及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險的存在，無法財務(wù)有效的防范措施。2.1.4內(nèi)部控制缺乏。構(gòu)建科學(xué)的內(nèi)部控制制度可以實(shí)現(xiàn)對財務(wù)風(fēng)險的有效控制，財務(wù)會計人員對于風(fēng)險的認(rèn)知與判斷程度有限，但是通過內(nèi)部控制可以對會計風(fēng)險進(jìn)行全面預(yù)測。但是實(shí)際的情況是，電視臺財務(wù)管理體系中關(guān)于內(nèi)部控制制度建設(shè)的方面相對較為薄弱，會計人員對內(nèi)部控制缺少足夠的重視，而且部門之間、崗位之間的會計信息傳遞效率低下，無法保證會計信息的準(zhǔn)確性和完整性，增加了財務(wù)管理工作的開展難度，同時也對電視臺的社會效益產(chǎn)生較大的影響。2.2外部風(fēng)險。電視臺財務(wù)管理工作面臨的外部風(fēng)險，主要體現(xiàn)在會計規(guī)范和理論的使用方面造成的風(fēng)險。近些年來，我國會計制度改革不斷深化，外部會計環(huán)境發(fā)生了很大變化，電視臺財務(wù)管理工作也必須要隨時進(jìn)行更新和變革，才能適應(yīng)外部環(huán)境的快速發(fā)展。當(dāng)管理人員和會計人員無法及時獲得外部環(huán)境的信息，不能準(zhǔn)確的使用外部信息，就會造成財務(wù)管理工作的滯后，引起會計風(fēng)險。

3電視臺財務(wù)會計風(fēng)險關(guān)鍵掌控策略

摘要：分析當(dāng)前高職學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和存在的問題，有利于提高教學(xué)質(zhì)量，增強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)教育，培養(yǎng)高技術(shù)人才。對如何提高高職教師的教學(xué)掌控能力進(jìn)行探究。

關(guān)鍵詞：學(xué)生特點(diǎn)；教學(xué)質(zhì)量；學(xué)習(xí)興趣

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，從社會對人才的需求看，又出現(xiàn)“大學(xué)生難就業(yè)，高技術(shù)工人更難求”的僵持格局。個人認(rèn)為：這個問題既簡單又復(fù)雜。說簡單基本情況就是上下一心，以提供培養(yǎng)質(zhì)量求生存，就這么簡單；說復(fù)雜，培養(yǎng)質(zhì)量的提高不是一朝一夕的事情，更不是一個人、一個系部就能解決的問題。

一、高職學(xué)生的特點(diǎn)

1.對學(xué)習(xí)的倦怠感和挫敗感

高職學(xué)生有一部分想考入更好的學(xué)校，但是由于高考的失利，不得不到專科學(xué)校進(jìn)行學(xué)習(xí)，心里對學(xué)校有過多的不滿意，不愿意再深入地學(xué)習(xí)，否定學(xué)校，否定自己。另一方面老師抱怨學(xué)生沒有好的習(xí)慣，缺乏學(xué)習(xí)的激情，不復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，不進(jìn)行知識的遷移，久而久之感覺專業(yè)課難，不能掌握更深層次的知識，造成了學(xué)生和老師之間相互抱怨。由于先前基礎(chǔ)知識的缺乏和知識積累的不夠，對于老師布置的作業(yè)，不會迎難而上，享受攻克難題的喜悅和成就感，而是遇到問題逃避，挑老師的毛病，過多的是悲觀失望，喪失信心，否定自己，造成自己心理負(fù)擔(dān)的加大和學(xué)習(xí)進(jìn)程的停滯不前。

摘要：新形勢下的英語教學(xué)對教師的個人魅力、課堂控制能力、教學(xué)能力都提出了更高的要求。作為一名英語教師，除了具有教師特點(diǎn)的通性外，還應(yīng)具有外語學(xué)科的個性表現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：魅力；課堂掌控；能力

新形勢下，我們不斷對學(xué)生有新的要求，同時我們也該對教師自身有一個新的認(rèn)識。作為一名英語教師，在傳統(tǒng)的“傳道，授業(yè)，解惑”的同時，如何發(fā)揮個人的能力和才智，吸引學(xué)生的注意力來接受我們所講授的內(nèi)容，也是對我們提出的一個新的要求和新的挑戰(zhàn)，內(nèi)省和思考是必要和迫切的。

今天，所有教育工作者都堅定地意識到我們目前的教育改變，是迥異于今日的教育之貌的。在這樣一個過渡階段，我們嘗試著從各個方面顛覆舊有的教學(xué)模式，索性也扯出一角來反應(yīng)我們教師本身。在課堂上，我們又該怎樣使出渾身解數(shù)來吸引學(xué)生們的注意力呢？

一、教師個人魅力的表現(xiàn)

教師的魅力當(dāng)然不會因為他們職業(yè)的相同就會達(dá)為一類，恰恰相反，他們的魅力都帶有個人色彩，幽默的、風(fēng)趣地、委婉的、有哲思的、有邏輯性的，如果你不是一位教師，你不必在意你要吸引哪一部分人，而作為一名教師，你可要明白，不管你的魅力有什么樣的特色，都必須要具有普遍接受性，因為你要面對的全部是在教室聽你課的學(xué)生。