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俗話說：“不打無準備之仗，不打無把握之仗?！睉饒鋈绱耍虘鹨?/p>

如此。商務談判開始以前，必須作好充分的準備。在準備過程中，洽

談的目標、策略固然重要，但禮儀方面的準備也不可忽視。

談判班子

作為一般的商務談判班子，大多需配備三個方面的人員，即技術

人員、商務人員和法律人員。從我國的實際情況出發，一般還應再有

一名領導干部來領導和協調整個談判班子，也可以從上述三個方面

的專家中委任一人兼職擔任領導工作。談判班子的構成，要遵循對

等性原則，選與對方談判班子職務相近的人員參加談判。一個精干

的談判班子，不僅能給洽談創造有利的條件，同時也是對對方的尊

重。

有關資料

“知己知彼，百戰不殆”，這是眾所周知的古訓。在商務談判中，

也必須了解對手的情況，這些情況一般至少應包括以下幾個方面：

1．對方企業的情況

如：公司的發展歷史、公司資信、產品性能、產品特點、市場占有

率、產品的市場潛力、技術力量、工藝水平、產品價格和結算方式等。

2．談判對手的情況

如：談判人員的年齡、資歷、地位、性格特點、談判風格，以及對我

方的態度、與我方交往的歷史等。

3．對方的文化背景和禮儀習慣

“入國問禁，入境問俗。”這些方面雖然似乎與談判沒有直接關

系，但有時卻可能起到意想不到的作用。在商務談判中，如果了解并

尊重對方禮俗，則雙方容易溝通感情，增加信任，對談判有積極的作

用；反之，如果不了解對方的文化背景和禮儀習慣，那么哪怕不經意

的一句話、一個動作，都有可能導致談判破裂。

物質準備

在商務談判中，觀念化的“禮”要通過名物化的“儀”來體現。談

判必須有一定的物質準備：談判場所的選擇和布置，辦公和通訊工具

的準備，休息場所的安排，禮品的檔次和數量，宴請的規格等等，無不

體現著禮儀。

談判場所

談判場所一般有主場、客場、中立地點三種情況。三種談判場地

各有利弊，因此選擇談判場地不是一件輕而易舉的事情。大型談判，

其禮儀要求相對高一些，可在雙方所在地輪流進行，以示平等，也可

在第三地舉行，以示公允。小型談判，往往只有三兩個人參加，則不

甚重視地點，一般來說，在自己熟悉的場所談判要比在生疏的地方更

得心應手，但必須征得對方同意才行。

正式談判往往需要兩個房間甚至更多，其中包括主談室和密談

室。主談室應當舒適、光線充分，具備良好的燈光、冷暖調節、通風、

隔音等條件，并配有一定的裝飾、擺設、色調、煙茶用具等。談判室內

的桌子既可以是長方形的，也可以是圓型或橢圓形的，一般以長方形

為佳。在席位上要放一小牌，注有入席者的名字或職務，以便導引入

座。

會談的坐席安排有幾種方法：若是雙邊會談，通常使用長桌或橢

圓桌。賓主相對而坐以正門為標準，客人面向正門，主人背對正門而

坐。雙方主談人居中坐，其他人則按職位順序左右排列，記錄員安排

在后排就座。雙方參加會談的人數少，也可安排記錄員坐到前邊來，

有時也坐在長桌兩端。如果正門在會議桌的一側，那么就以進門面

對的右手一方為客方的座位，左手一側為主方的座位。多邊會談的

座位可以安排成圓形或方形的。小范圍會談可以不要桌子，只需擺幾

個沙發就可以了，此時主人右手一側為客人的座位，也可以穿插而坐。

食宿安排

如果是在本公司所在地談判，作為東道主，則應為對方安排食

宿。食宿安排的基本要求是：舒適、安全、衛生、方便，使對方有賓至

如歸之感，以體現出本公司的誠意。住宿安排，應事先了解對方人員

情況，并可征求對方對住宿的要求，據此，選擇一家檔次高的賓館，同

時可準備一家中檔飯店以備變化之需。切勿把飯店檔次定低了，以

免給人造成輕視的感覺。宴請對方是禮尚往來之舉，宴前一定要搞

清楚對方的風俗習慣和口味，并視客人情況決定豐儉。設宴地點，不

要安排在客人下塌的飯店，這樣會造成一種在客人家里招待他們自

己的感覺。一般選擇一家有特色、有檔次，并能代表本地餐飲水平的

飯店或餐館招待客人，使之產生禮遇有加之感。

禮品的選擇與贈送

談判中，雙方可相互贈送禮物，以增進情感與友誼，鞏固交易伙

伴關系。贈禮以前，要搞清對方的喜好與習慣，一件雖然價值不高但

富于象征意義、充滿地方特色的禮物總能備受歡迎。禮物價值不可

過高，否則有行賄之嫌。另外，贈送或接受禮物均應符合有關法律與

政策的規定。最后，凡接受他方禮物必須回贈相當禮品，或以適當方

式表示謝意，并要注意選擇送禮的時間，彼此關系不熟時不要送禮。

互贈禮物只有遵循這些原則，才能符合禮節。