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摘要:隨著互聯網技術的發展完善、網民數量的提高，除部分老年人還沒有完全適應互聯網，目前的中年人已經隨著手機的發展和人們支付方式的改變基本開始習慣互聯網給我們生活帶來的便利，而年齡層的推進對于網絡消費群體的改變恰恰為互聯網金融打開了一扇大門，其中保險業作為現代三大金融行業之一，我國保險業一直保持著平穩發展的勁頭，2012年全年中國保險業實現保費收入1.6萬億，同比增長了8.01％，這其中包括財產險保費利潤約5300多億，人身險保費利潤約1.02萬億，和去年相比分別增加了15.44％、4.5％，而研究這種增長速度的原因，我們發現保險營銷模式的變化起到了很大的作用，其中至關重要的一點就是互聯網和保險業的結合，互聯網成為了保險營銷的一種新型媒介，保險公司和保險中介運用互聯網和電子商務平臺通過網絡在線的方式向客戶銷售相關的保險產品，并利用互聯網技術在不同年齡層的網絡社交平臺上對各種類型的保險產品進行宣傳和滲透使更多的人認識了解保險的重要性，這徹底顛覆了傳統的保險營銷模式，而本文就是先通過對傳統保險營銷模式概念特點和模式進行分析，發現傳統保險營銷模式的弊端和漏洞，再舉例說明我國目前的保險網絡營銷的方式以及目前的具體應用來論述互聯網的發展究竟對保險營銷模式產生了哪些影響。

關鍵詞:保險營銷；互聯網保險；互聯網金融

一、傳統保險的營銷模式

保險的營銷模式就是指一個國家或者地區在長期對外銷售保險的過程中通過實踐檢驗、經驗總結和發展完善形成的一種屬于該國家或地區的固有的營銷方法，它對保險業的未來的健康發展和保險行業的業績收入有著深刻的影響，在引入互聯網保險這種新型營銷模式之前傳統的保險營銷模式按照渠道類型主要可以分為柜臺直銷、銷售、經紀營銷、電話營銷。（一）保險營銷的概念。保險營銷是通過挖掘研究不同年齡層不同消費群體所處的社會現狀分析他們對生活中各類風險認知的態度，然后設計出滿足投保人消費心理的保險產品，通過不斷的溝通交流給不同的消費人群解釋不同種類的保險產品對他們的利益保護，使其認識到保險產品的重要性，最終購買保險產品，并從中得到最大的消費滿足感，所以保險營銷不是指簡單的促銷和推銷產品，其包括保險產品的設計與定價、保險產品的宣傳與推廣、保險產品的銷售以及保險產品的售中和售后的問題處理一系列環節。（二）保險營銷的特點。1.營銷對象具有多元性和潛在性保險產品不同于其他類型的部分商品，它不會特定的針對某一消費群體去設計產品，它的客戶包括社會上從老人到小孩的所有年齡群體，社會上各行各業的消費者，同一種保險產品可以銷售給不同的消費群體，所以保險市場的消費者是多元的。不僅如此保險產品的客戶也具有長期潛在性，因為一個保險產品的使用周期較長，同一個消費者隨著年齡的增長和收入的變化以及對自身生命財產及物質財產的風險態度認知會發生變化，有極大可能會繼續投保不同類型的保險產品，所以銷售人員要有好的大局觀學會與同一客戶進行長期的生活交流并留意觀察其家庭環境的變化在最合適的時候向其推廣對其利益最大化的保險產品。2.營銷定位的主動性同樣和其它商品具有很大差異的一點就是受傳統文化和固有思維的影響在人們從心理上沒有改變對保險認知的時候很少會有人主動去購買保險產品，所以保險的銷售方式一定要主動出擊，絕對不能坐以待斃，否則就會被同行業的競爭對手所淘汰掉，而這個特點也恰恰說明了一個優秀的保險銷售人員對這個行業發展的重要性，因為面對面交流溝通給了保險產品銷售出去更大的可能性，把潛在需求的客戶變成有需求的客戶，把自認為沒有保險需求的客戶發掘成有保險需求的客戶，以此來改變大部分消費人群不會主動性購買保險的現狀。3.對營銷主體的專業性要求強保險營銷主體主要包括保險中介和保險組織，因為保險行業是一個關系國民生計并真正能讓廣大普通人民群眾受益的行業，所以保險企業的經營好壞和經營方式是否正確直接影響到了一個國家的發展，所以世界各國對于保險公司都有很嚴格的監管，并且在經營上也會提出較大的要求，會嚴格審批建立相關的法律法規，所以保險公司對營銷主體的要求具有很大的專業性，只有專業性的團隊才能通過自身知識儲備和優秀的合作能力在很大程度保證公司利益的情況下決不觸碰國家和法律的底線。4.堅持顧客至上的理念“以人為本”一直是我國所倡導的，而保險行業也切身實踐著這一思想，基本上所有保險公司都堅持著顧客至上的理念，因為只有把顧客的利益放在首位才能消除客戶對保險產品購買的被動性，才能在對客戶講解保險產品的優勢時找到立足點，所以顧客至上的理念不止是保險企業的企業文化更是其想要打開消費群體固有思想和受傳統文化影響而形成的心理防線的“金鑰匙”。（三）保險營銷模式。保險的營銷模式就是指保險產品從保險公司到投保人手中所經歷的過程，而透過這個過程我們可以將保險的營銷模式直接分為兩個種類：直接營銷模式和間接營銷模式，其中直接營銷模式就是指保險產品直接從保險公司到達投保人的手中，沒有其它的中介形式，主要包括保險公司門店銷售、電視銷售、電話銷售等。反之間接營銷模式就是指保險產品通過保險人、保險經紀人和保險中介人向客戶推售產品。（四）各類保險營銷模式的弊端分析。1.門店市銷售模式。基本上所有公司都會將其公司生產的具有商品屬性的東西以門店市銷售的方式推向社會大眾，但由于保險產品的特點和大部分商品存在較大差異，受傳統觀念影響很少有人會因為在街上看到了保險公司的招牌而直接進去了解保險并購買保險，所以門店市銷售這種營銷模式并沒有給保險公司的營業額直接帶來較大收入，而保險公司也深知門店市銷售這種營銷模式的情況，但不同品牌的保險公司仍然愿意花費巨額資金在一線城市二線城市以及各大縣鎮去開設門店，甚至不同品牌的保險公司都會盡全力去搶先在一個地區開設門店，因為他們通過對保險產品特點的分析，深知搶先進入一個地區會給其營業額帶來多大的收入。他們只是將其門店作為一個辦公區域，甚至坦白來講開設一個門店來打廣告對保險公司而言都是值得的，因為只有不斷的宣傳自己公司的品牌并將其深入人心，才能破除人們的傳統觀念然后有效的打開市場，但讓門店市銷售成為不可缺少的保險銷售模式最重要的原因就是保險公司會將其不同地區的門店打造成其尋找保險中介的橋梁，門店內的員工就是其在不同地區的第一批客戶和第一批中介。除了街道商業性門店另一種門店形式就是在特定場所設定的保險門市部針對的也是特定的保險客戶。比如說在車站或者機場等地設置的保險業務柜臺就是為了承攬這些公共場所的流動人口的意外傷害險。2.電視銷售模式。電視銷售模式簡單來講就是保險公司在電視上插播廣告，但由于保險產品類型的廣告基本沒有創新性的改變，所以除了能給觀眾加深對保險產品的印象外往往都會引起觀眾們的反感，基本上沒有觀眾是因為看了電視廣告之后直接去購買保險，但是只要觀眾看到了廣告對保險公司來說就是值得的，因為其在電視上插播廣告的目的就并不是打算通過電視銷售的方式來賣出保險，只是想讓全國各地的觀眾明白保險的合法性，消除其對保險產品的不信任和防備心理，進而宣傳自己的保險品牌。3.電話銷售模式。和電視營銷模式相比電話營銷模式才是最讓人反感的，除了老年人基本上沒有人會愿意聽保險公司的電話銷售人員介紹自己公司的保險產品，甚至一部分人會因為是陌生電話而直接拒絕接通，所以電話銷售模式基本上沒有辦法給保險公司帶來客戶也達不到品牌宣傳的效果，甚至可能會給自己的品牌在人們心中留下惡意詐騙和不好的印象。4.人銷售模式。人營銷模式是被美國的友邦保險公司在1992年帶入中國的，這種營銷模式進入中國市場以后各大保險公司紛紛效仿，開始在全國各地加大力度發展保險人，而保險人面對面的和客戶銷售保險的方式在當時人們購買保險自主意識較低的情況下，符合我國壽險業的發展要求，很大程度上的推動了我國壽險業的發展。但是壽險市場是一個信息不對稱的市場，壽險公司和保險人的信息不對稱造成的利益沖突導致了保險市場出現了層層問題，個人銷售模式的弊端也就逐漸展現出來，如個人人來源廣泛；整體素質較低；持證上崗率低；為追求個人私立而通過欺詐行為導致退保率高；保險人收入相差較大和保險人工作的不穩定等等。這一系列問題直接造成了保險市場誠信的缺失。

二、互聯網的發展給保險業帶來的機遇

通過對上述保險營銷特點和傳統的保險營銷模式進行總結分析，我們發現保險業作為金融業中的傳統行業，雖然已經有了幾千年的歷史，但是當前互聯網人群的不斷擴大和網絡消費習慣的日益普及，使其不得不重視與互聯網的結合，而保險公司也就在思考與互聯網如何結合的過程中發現了巨大的商業利益和解決已有問題的方法。

三、互聯網保險

互聯網保險的概念是相對于傳統保險而言的，它是指保險公司或者保險中介機構通過網絡在線的方式向客戶介紹其相關保險產品，并在網絡上完成保險的投保、承保、核保、保全和理賠等保險業務，最后通過銀行和第三方支付平臺實現保費的一系列費用的交付和管理。（一）互聯網保險的優勢。1.互聯網保險通過互聯網直接為保險公司降低了經營成本相比于傳統保險而言互聯網保險能夠真正的實現24小時營業，并且信息咨詢、投保的過程更加方便快捷，大大的減少了銷售人員和內勤人員的支出，大幅降低了公司的人力成本，省下來的利潤還可以用來降低保險產品的費率，給消費者更多的優惠，從而實現良性循環。2.利用互聯網的宣傳方式更為人們所接受我們都知道人們對于購買保險的主動性較差，其中一個原因就是對保險產品的不了解，所以保險的宣傳就是讓保險產品走進客戶心里的重中之重，和傳統的電話推廣、電視廣告等宣傳方式相比，利用網絡平臺和網絡新聞的宣傳方式能省下大量的廣告成本。在另一方面由于互聯網在交友、娛樂、新聞等方面相關平臺的多樣性，宣傳方面保險公司可以針對不同的年齡層人群和不同的消費群體設計不同的宣傳方式，將不同類型的保險產品滲透到他們的網絡生活當中去，這樣消費者也會關注到和他們生活息息相關的保險產品，不會對這樣的宣傳方式產生反感的心態。3.互聯網保險經營模式更有利于保險公司和客戶關系的維護在互聯網保險這種銷售模式被提出之前，人銷售模式一直被所有保險公司當成“搖錢樹”，但由于人素質的參差不齊，部分保險人為了自己的利益在對客戶介紹保險產品時會使用虛假宣傳或者夸大保險產品效益的方式，導致在理賠環節客戶會與保險公司產生很多糾紛。而互聯網保險會將其產品信息公開、全面的披露出來，真實、客觀、完整的傳遞保險產品的信息，客戶不會受到保險人的誘導而產生錯誤的認知，使得消費者通過自己的判斷接受保險并從一個短期的客戶變成長期客戶，形成口碑效益。3,1,4互聯網保險的工作效率高互聯網保險就像是淘寶購物一樣，它打破了時間和空間的限制，為消費者直接省掉了經紀人和人的中間環節，消費者在家中就可以獲取保險產品的全部真實信息，并且通過網絡銀行和第三方支付平臺直接完成保險產品的購買，實現一對多交易，提高了工作效率。

四、建議

互聯網保險這一新生事物雖然還面臨著很多的挑戰，但它對改善保險行業的業態，幫助保險企業發展的作用是不可忽視的，所以未來我國對互聯網保險的監管思路應該是鼓勵支持互聯網保險的創新，但是不管互聯網保險是線上發展還是線下發展，相關監管部門線上線下都應該形成統一的監管體系，既能保證線下的保險客戶的利益，也要保證線上的客戶在保險理賠、保險產品購買等環節發生糾紛時，能夠獲得監管部門相應的法律援助，只有這樣才能構建和諧誠信的保險市場，改變人們心中對保險行業的“刻板印象”。五、結語保險行業從業者的消費習慣、保險的銷售模式和保險產品消費者的行為都因為互聯網的出現而發生了很大的改變，互聯網保險這種銷售模式應該被更好的完善，但不管保險是線上發展還是線下發展，保險企業應該明白保險服務業是改善民生保障的有力支撐，是健全金融體系的支柱力量，保險行業更應該把普惠大眾和為客戶服務作為行業生存和發展的基礎，站在客戶的角度去設計更好的保險產品，保險企業才能更好的可持續發展下去。

參考文獻：

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作者:楊祎 單位:鄭州中學