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一、組織模式與管理體制機制創新

(一)組織模式創新

財產保險市場的有效運行主要依賴于企業組織模式及其管理機制。目前，組織模式變革呈現出新動向———即自保公司和互助保險模式，新模式的出現標志著我國財產保險市場組織形式的多元化，傳統的組織格局被打破。從國外的市場實踐情況看，超大型企業通過設立自保公司對自身的各類經營風險，特別是巨災風險進行平衡性管理，其具有平穩財務、降低成本、合理避稅的特點，中石油自保公司無疑成為我國這種保險組織形式創新的先行者。與此同時，2011年，中國保監會核準了浙江省慈溪市龍山鎮西門外村的農村保險互助社試點，我國首家農村保險互助社，它意味著這種不以營利為經營目的，經營成本相對較低的保險服務形式可能成為未來我國農村社會保障體系的一支主要力量和重要趨勢。

(二)管理體制創新

當前，我國財產保險創新面臨的主要機制障礙在于，一是傳統的關系營銷仍未得到有效改觀，二是對政府政策的依賴程度高，獨立經營能力不夠;三是資本市場和發展對財產保險融資吸納能力的沖擊，金融產品多元化對傳統保險產品的沖擊與替代;四是分業經營與分業管理機制的弊端不斷顯現;五是人才管理激勵和約束機制不完善，無序競爭頻繁發生。管理體制創新，深化保險體制改革，推進保險公司體制改革，完善股份公司的內控管理，建立科學決策管理體系，增強財產保險的風險防范與風險管控能力。推進經營機制創新，拓寬經營管理思路，積極探索激勵與約束機制，深化保險的服務和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索個人人管理機制創新，在培訓、晉升、傭金、個人保障等環節進行改革與創新，完善第三方交易平臺，完善人管理制度。強化對分支機構的管控。

二、保險產品創新

(一)財險產品需求的激發與引導

財產保險應該以社會需求變化為導向，以經濟和社會重點領域和關鍵環節為中心，開發保險產品創新體系，根據經濟和社會生活中的重大變化，追蹤居民和企業的經濟活動行為，關注責任保險、農業保險、家財保險、生產與流通險等重點領域和關鍵環節。進一步開發農業財產保險產品。進一步研究和開發服務與國家公共安全與社會穩定的產品門類，如重大疫情、災害、高風險工種與行業保險，醫療責任，建設工程質量，旅行社責任險，重大環保與綠色產業的風險責任保險等等。探索財產保險產品的新的功能。貸款是當前社會經濟安全和家庭財產安全的重要資金來源，對于貸款資金的使用，可以由財險公司創造新型貸款保障型產品，如醫療責任險、車貸險、房貸險，將財產保險真正推向民生領域，深入到百姓的生活當中。

(二)調整險種結構

雖然財產保險取得了不錯的成績，但不容忽視的是無論從經營管理理念、行業經營秩序和經營管理的規范性、到經營環境和經營質量等方面存在突出的矛盾和問題，財險市場仍然存在著突出的結構性矛盾，如險種結構失衡、財險業務過分依賴于車險、企業產險和責任險比重仍然較低。財產保險業務包括財產損失保險、責任保險、信用保險等保險業務。可保財產，包括物質形態和非物質形態的財產及其有關利益。以物質形態的財產及其相關利益作為保險標的的，通常稱為財產損失保險。例如飛機、衛星、電廠、大型工程、汽車、船舶、廠房、設備以及家庭財產保險等。以非物質形態的財產及其相關利益作為保險標的的，通常是指各種責任保險、信用保險等。例如，公眾責任、產品責任、雇主責任、職業責任、出口信用保險、投資風險保險等。改革過分依賴車險的嚴重畸形的財險產品結構，增大家財險比重，創造適銷對路的家財險產品，著力進行財產險險種結構調整，創造新的家財險或責任險產品品種。未來財險發展的重點應在與家財險與責任險，其中責任險可以發揮更加突出的作用。就責任險來說，交通、旅游、醫療、教育、環保、安全生產等方面都可以發揮至關重要的作用。同時，責任險中保險公司及其人扮演的是風險管理者的角色，這更體現了財產保險這種社會風險管控制度的本質特點。

(三)開發和創造新型保險產品

產品開發和創新的主要動力來自于行業改革的深化，組織模式和業務模式創新。從國內外成熟經驗看，推動新型工業化和實現產業優化升級，不僅需要注重資本投入和基礎設施等硬件建設，更需要注重投資貿易環境等軟件建設。在成熟的財產保險市場國家和地區，財產保險業可以為企業的科技創新、生產、物流、銷售，以及企業人才隊伍提供全面風險保障，保險業的發育程度已經成為衡量一個國家和地區投資環境的重要內容。產業調整振興規劃，著眼于戰略性新興產業發展，加快保險產品和服務創新，疏通保險保障、融資信貸等一攬子金融服務鏈條，完善配套和增值服務，進一步推動科研成果轉化，服務區域內生產、物流、銷售各個環節，為企業的科技創新和擴大再生產提供必要的支持。在增強財險企業盈利市場空間的同時，也增強了企業自我發展的動力以及低于市場風險的能力。加大產品開發力度，不斷擴大保險服務領域。當前，財產險費率持續走低的原因之一是競爭激烈，而引發激烈競爭的重要原因之一是險種競爭過于集中，盡管財產險險種種類不少，但競爭主要還是圍繞著企財、機動車、貨運險展開的。責任險、信用保證險、短期健康險等險種，社會需求日益擴大，但由于多種原因，目前業務量不大，發展速度緩慢，財產保險公司應該在這些險種的發展上下大氣力，開拓更大的發展空間。一個適銷的新險種就會形成一個市場，保險業應加快實施產品開發戰略，根據市場需求，不斷研制新的保險產品，擴大保險市場容量。此外，在開發市場和創造新產品之前，必須著力消除營銷財險行業發展的體制和機制障礙，這一點對于財險制度改革至關重要。應進一步推進保險利率市場化改革進程，加強財險保障的制度與法律建設。此外，可以通過細分客戶需求，細分客戶群體，創造多樣化、個性化、貼心的財險產品。

(四)開發衍生型產險品種，挖掘投資性財產保險產品

從20世紀80年代開始，保險與金融的聯系變得越來越密切，保險零售市場、資本市場、資產負債管理和公司的風險管理中都出現了保險與金融的融合，保險期權及保單貸款證券等衍生品及證券化工具不斷推出，財險市場重點應探索產品的新功能和新價值。新型的金融服務企業———銀行保險業不斷涌現。目前，保險衍生品及證券化工具市場雖然還未得到充足發展，但作為傳統再保險的替代或補充，可以有效地解決巨災保險的承保能力缺口。過去，世界范圍內的投資者只是間接地以(再)保險公司普通股的形式參與巨災相關的損失概念決定，除了提供一高度可變的超平均水平的潛在收益外，可望起到很好的分散風險的效果。隨著世界金融市場一體化及金融科技的發展，保險與金融會更趨融合，保險創新更會層出不窮。例如，國際上早已經出現的保險期權，風險交易，保險資產證券化等，都提供了不錯的保險衍生產品開發思路和有益借鑒。

三、開拓潛在保險市場，拓寬服務領域

(一)加強保險宣傳、提高保險意識

服務社會管理空間巨大，觀念與創新是關鍵。服務社會的理念對于經濟和社會發展起到了很好的減震器的作用，理念領先是財產保險產品創新的導航。保險宣傳是一種觀念的引導，更是一種情感的交流與互動。我國由于受到傳統經濟方式和傳統文化的影響，很多人的思想是偏于保守的;再加上我國的保險業真正意義上的發展只有二十多年的時間，所以我國老百姓的保險意識普遍不足，甚至還有錯誤認識。在保險、宣傳方面，保險行業一定要加強與各類傳播媒體的合作，利用大眾媒體覆蓋面廣、百姓對之信任度高的優點開展形式多樣、別開生面的保險宣傳活動，培育良好的外部環境。

(二)激發保險需求、合理推銷險種

財產保險商品的非渴求性，從根本上決定了顧客不可能像購買有形商品那樣主動購買保險，即使是有保險意識的顧客，也會因為需求的潛在性而拖延或放棄。部分保險公司提倡需求導向式銷售，就是要改變以往的產品導向式和銷售導向式的營銷觀念。銷售過程中要充分了解顧客的家庭狀況．分析顧客可能會面臨的各種風險，把顧客家庭中潛在的保險需求激發出來，使他們意識到不買保險可能帶來的風險和財務危機，適時推薦符合客戶需求的保險產品組合。深度開發，提高保險覆蓋面，調整保險產品的發展環境和產品服務的空間分布。從根本上改變通過人情關系，通過強行銷售或者惡意競爭來占領市場份額的做法。

(三)拓寬服務領域，細化服務環節

在傳統的財產保險和人身保險業務基礎上，保險業積極創新，服務領域不斷拓寬。從城市走向農村，從第二、第三產業走向，農林牧漁等第一產業。在服務新農村建設方面，開展了政策性農業保險、農民工養老保險、失地農民養老保險、農房保險等一系列保險服務;深入教育領域，學校的責任保險、旅行社責任保險、環境污染責任保險、煤炭開采等高危行業責任保險;在參與社會保障體系建設方面，企業年金、商業養老和健康保險。同時，跟進一步精細化深入到生產的具體步驟和關鍵環節中，同時也可以深入到企業產品銷售等關鍵步驟中，挖掘傳統財產保險市場中的，精深財產保險市場。跟隨價值和風險較高的新型產業或者創業群體，推出新型創業保障型產品。

四、財產保險服務創新

在服務內容上，應該著力圍繞保險咨詢、方案設計、個性化定制服務、承保、風險管控、勘察定損、理賠等做到細致周到。創新客戶關系管理系統，建立數字化檔案，客戶服務記錄系統，了解和體會客戶不斷變化中的真是保險產品需求，設計個性化產品，提供更為簡潔優惠的保險產品，開發保險產品的投資與增值功能。充分利用電子郵件、網絡平臺、語音電話、短消息等渠道，為客戶提供自動服務項目，如在線查詢、產品推薦、理財產品、財產保險關聯業務拓展與辦理等。精細服務環節(精深保險)。實行精細管理，加強風險控制。保險公司賣出的是保單，經營的是風險，實行精細管理，加強風險控制，穩健經營，是財險公司穩定利潤的基本策略。首先，要認真開展以核保、核賠為中心的全面業務內控管理，要不斷完善風險管理體系。通過核保，要將那些不可保風險堅決剔除;認真核賠，在充分保護被保險人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應有的“水分”，合理降低賠付率。其次，要加強再保險工作。根據《保險法》的有關規定和公司自身穩健經營的要求，細化各險種的自留額標準，將超出自留額標準的大的承保項目和高風險業務適時分保出去。通過分保，既擴大了公司的承保能力，又分散了經營風險。第三，重視開展各險種的跟蹤服務，將保單的事前預防，事后理賠之間的事中指導的空白進行查漏補缺。重點在于細化事前的條款細化，服務人性化和個性化，重在對被保險人的事中的監督、管理與警示，并提出切實可行的實施方案。

五、財險產品銷售方式創新

(一)探索和發現新型銷售渠道

如推進電子商務、電話營銷、郵政、產壽險交叉銷售等等。深入農村、社區、企業，建立微型分支機構及微型人或者流動人制度。深入民生領域，加強管控民生或家庭安全保障事項，如天然氣，居民用電，火災，通訊，重要財產，動產與不動產，存款，等保險，提升財產保險對民生利于的滲透力和保障力。

(二)改變銷售方式，理性銷售保險產品

過去人情保單和關系保單在保險銷售中占有很大比例，這類保單極容易導致顧客和保險公司之間產生矛盾和法律糾紛。現在，隨著顧客保險知識的拓寬，沖動購買保險的行為已經理性化，強勢推銷、人情推銷再也行不通了。曉之以理、動之以情，以誠信的個人品質、豐富的專業知識和優質的服務態度取勝。而新型營銷方式．如電話行銷、信函銷售、網絡銷售等是順應時代潮流的產物，保險營銷渠道也應該順也電子化、網絡化的發展趨勢。但與此同時，電網銷的服務問題也日益突出，首當其沖的是配送問題，其次是落地服務，特別是理賠服務問題。此外，在我國的電網銷的發展，除了利用的便捷的特點外，更多的是利用了價格的優勢。消除和糾正電網銷售模式的缺點，積極推進新興消費模式與消費方式和當代青年消費大眾生活模式的接軌。迎合年輕消費群體，未來10年財險產品消費主力軍，培育穩定的財產保險產品的消費群體。

(三)延伸銷售終端，推進財險銷售模式與銷售重心的企業、社區終端建設

2011年人保在天津先行開展了門店銷售模式的新探索，行業銷售能力和銷售渠道建設的新動向，未來隨著保險“進社區”理念的普及，對傳統銷售模式的回歸，特別是門店銷售模式將可能成為銷售的一種新趨勢。在社區建立保險產品銷售與市場拓展的人制度。同時，營銷員制度進行改革，改革傳統以人事制度為導向的人事管理模式，采用現代最新的HR管理模式，不是表面上采取計算機管理平臺，而是將人力資源管理理念與人事制度改革結合起來。

六、財產保險理賠服務價值的實現

財產保險理賠工作的價值，體現在以合同為基礎的審核、以客戶為中心的服務這兩個方面。就是說，卓越的理賠工作給公司、給客戶、給社會帶來的除了審核的價值外，還包括了服務的價值。這可以說是適應當前監管環境、競爭模式及客戶選擇的，符合保險本質的一種復合型價值意識。要使理賠服務價值鏈的各項活動都能充分發揮作用，為完整實現客戶價值、社會價值、公司價值和員工價值貢獻力量，就需要在價值鏈各環節執行上述復合型價值意識的過程中，把握以下三個關鍵層次:第一層次，就是首先協調價值鏈所屬的體系外部所有可影響的部分，如經營單位、產品線、具體業務經辦人、經紀人、公估人等，將之調整為一個連貫的、統一的整體。第二層次，體系必須建立相應的組織機構，從組織上保證理賠服務價值鏈，特別是復合型價值意識的實施與執行，保證理賠服務價值鏈的連貫通暢。第三層次，推動理賠政策與監管政策、市場情況的匹配。公司層面就是要制定與監管政策、市場情況匹配的相關政策。綜上所述，只要每一個理賠工作人員將著眼點放在客戶身上，把我們慣性關注的賠案質量、賠案審核、減損的焦點一分為二，在重視賠案質量及審核的同時，進一步關注客戶對理賠工作的各項需求。這樣不僅能達到公司的賠案審核要求，還能滿足內外部客戶的理賠服務需要。

作者：何睿剛工作單位：人保財險呼和浩特市分公司