導(dǎo)語(yǔ)：壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制管理論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

一、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制創(chuàng)新是21世紀(jì)我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然選擇

我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)在21世紀(jì)之所以要以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新為主旋律，主要是基于以下考慮：

（一）社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提出了新的要求。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和國(guó)有企業(yè)改革的深化，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各保險(xiǎn)公司只有加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)手段，樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

（二）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)加入WTO的要求。加入WTO以后，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放是一種必然，外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)后，帶來(lái)的不僅有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，還將帶來(lái)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司要加快保險(xiǎn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，拓寬保險(xiǎn)市場(chǎng)，不斷增強(qiáng)公司實(shí)力，以迎接外資保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)。

（三）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是適應(yīng)信息技術(shù)飛速發(fā)展的需要。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式將面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn)，原來(lái)的薪金制員工營(yíng)銷(xiāo)、傭金制的人海戰(zhàn)術(shù)將產(chǎn)生變革，通過(guò)銀行、郵政、旅行社，以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售等高效率、低成本的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式將在競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起。因此，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代高新技術(shù)條件下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念十分必要。

（四）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)的要求。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的原動(dòng)力。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱。保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新能力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是其核心要素之一，保險(xiǎn)企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

二、目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念已成為制約我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

運(yùn)用、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員拓展業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)制度，是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司常用的做法，在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟。自1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)上海分公司率先引入個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)方式后，隨著近幾年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司大都引進(jìn)和采用了這種營(yíng)銷(xiāo)制度，這是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)接軌，并尋求自身發(fā)展的必然產(chǎn)物。應(yīng)該說(shuō)，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的引進(jìn)開(kāi)辟了我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新紀(jì)元，為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓、銷(xiāo)售隊(duì)伍的壯大和保險(xiǎn)觀念的普及發(fā)揮了重要的作用。但是，也必須看到，目前我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀念和對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的認(rèn)識(shí)及執(zhí)行上都存在較大的差異，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)偏重的是短期利益，是一種為獲得眼前利潤(rùn)而采取的一種行為；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于保險(xiǎn)產(chǎn)品，是為推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)，活動(dòng)的時(shí)空范圍相對(duì)狹窄；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)直接銷(xiāo)售來(lái)獲利。盡管目前我國(guó)各壽險(xiǎn)公司都在推銷(xiāo)上大做文章，其目的無(wú)非是推銷(xiāo)出更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但有時(shí)卻忽略了顧客的真正需要，給顧客造成厭煩情緒和逆反心理，損害了保險(xiǎn)在人們心中的形象。從這個(gè)意義上說(shuō)，這種沒(méi)有充分體現(xiàn)現(xiàn)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度先進(jìn)性的營(yíng)銷(xiāo)制度，只能說(shuō)是一種保險(xiǎn)推銷(xiāo)。

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深化和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷著翻天覆地的變化，保險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)嶄新的階段。在日益復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下的以“生產(chǎn)”、“產(chǎn)品”為中心而忽略顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)思想已遠(yuǎn)不能適應(yīng)變化了的市場(chǎng)環(huán)境。因此，壽險(xiǎn)企業(yè)作為我國(guó)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，要在市場(chǎng)上長(zhǎng)期立足、不斷壯大，必須注重與國(guó)際保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)慣例接軌，盡快走出強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的誤區(qū)，樹(shù)立全新的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的創(chuàng)新。

三、樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念是壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制創(chuàng)新的戰(zhàn)略導(dǎo)向

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)人為了充分滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望而開(kāi)展的總體性活動(dòng)。具體地講，包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、費(fèi)率的厘定、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。它注重保險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不僅僅是促銷(xiāo)，同時(shí)還注重樹(shù)立保險(xiǎn)公司的形象，為保險(xiǎn)公司的發(fā)展做出預(yù)測(cè)和決策；其活動(dòng)的重點(diǎn)在于滿(mǎn)足投保人的需要，是圍繞滿(mǎn)足投保人的需要而開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；其主要采取的是整體營(yíng)銷(xiāo)，即包括從分析保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及投保人投保后的售后服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；其主要是通過(guò)投保人的滿(mǎn)意而獲利。

觀念創(chuàng)新是壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制創(chuàng)新的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)，不能僅僅以樹(shù)立市場(chǎng)觀念為滿(mǎn)足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新型營(yíng)銷(xiāo)觀念。筆者認(rèn)為，以下新觀念應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)：

1.親情營(yíng)銷(xiāo)觀念。親情營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過(guò)建立一種新型的親情（魚(yú)水）關(guān)系，把壽險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)的“朋友”。在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)企業(yè)只有真正做到處處為顧客著想，對(duì)顧客真誠(chéng)、尊重、愛(ài)護(hù)、感謝、珍惜、信任和關(guān)心，使保險(xiǎn)企業(yè)與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。試想，當(dāng)顧客成為壽險(xiǎn)企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向壽險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎？這就是以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

2.整體形象觀念。保險(xiǎn)企業(yè)要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，必須在顧客和社會(huì)公眾面前樹(shù)立優(yōu)良、美好、獨(dú)特的企業(yè)形象。保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象是由多種因素構(gòu)成的，它不但包括外部形象，還包括質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)、技術(shù)等因素，更重要的是它還包括理念與價(jià)值取向、決策與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理與人才素質(zhì)等因素，它是企業(yè)技術(shù)狀況、生產(chǎn)手段、管理水平、職工素質(zhì)、應(yīng)變能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的綜合反映。保險(xiǎn)企業(yè)在整體形象定位時(shí)，要使公眾明確，保險(xiǎn)企業(yè)不只是一個(gè)單純提供保險(xiǎn)保障的單位，還是一個(gè)有思想、有感覺(jué)、有行為的個(gè)體。保險(xiǎn)企業(yè)有了整體形象定位，其產(chǎn)品才容易獲得消費(fèi)者的好感與信賴(lài)，企業(yè)才容易獲得公眾的了解、交流、認(rèn)同、偏愛(ài)、信賴(lài)和品牌忠誠(chéng)。

3.善于競(jìng)爭(zhēng)觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，走出過(guò)去以“我”為中心的傳統(tǒng)模式，把顧客和競(jìng)爭(zhēng)者作為一個(gè)有機(jī)整體，并以這個(gè)整體為中心，制訂出恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略。壽險(xiǎn)企業(yè)要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅要強(qiáng)調(diào)敢于競(jìng)爭(zhēng)，更要強(qiáng)調(diào)善于競(jìng)爭(zhēng)。一方面，要從短期的、局部的、戰(zhàn)術(shù)性的競(jìng)爭(zhēng)觀念向長(zhǎng)期的、整體的、戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)觀念轉(zhuǎn)變，要有超前性思維，以符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力為出發(fā)點(diǎn)，使競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、服務(wù)，技術(shù)、人才、管理、銷(xiāo)售等方面的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，壽險(xiǎn)企業(yè)在不放棄競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，要通過(guò)進(jìn)行定位和差異化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇更有利于企業(yè)自身發(fā)展的顧客群體作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，積極采取靈活多樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

4.系統(tǒng)思維觀念。保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)中不能孤立地考察某幾個(gè)因素，不能把企業(yè)與顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、中介者、觀眾等割裂開(kāi)來(lái)進(jìn)行考察，而應(yīng)該把這些因素做為一個(gè)整體進(jìn)行分析。在壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，它涉及到保險(xiǎn)企業(yè)的方方面面，即承保、理賠、管理、財(cái)務(wù)等部門(mén)。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心是滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，各個(gè)部門(mén)、各個(gè)環(huán)節(jié)必須密切合作，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)，取得整體的營(yíng)銷(xiāo)效果。

5.注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念。現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在考慮營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投資回報(bào)等問(wèn)題時(shí)，都要注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)有些壽險(xiǎn)企業(yè)往往過(guò)分注重短期效益，片面強(qiáng)調(diào)保費(fèi)指標(biāo)的重要性，在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員為擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發(fā)生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結(jié)果雖然會(huì)在短期內(nèi)給企業(yè)及個(gè)人帶來(lái)一些甜頭，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看必然導(dǎo)致公眾喪失對(duì)保險(xiǎn)的信任，保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象受損，影響整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此，保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，切忌急功近利，過(guò)分考慮眼前利益，一些很快見(jiàn)效的短期措施，可能會(huì)成為困擾以后長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不利因素，嚴(yán)重?fù)p害壽險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

四、在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的基礎(chǔ)上進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的創(chuàng)新

面對(duì)眾多對(duì)手在日益國(guó)際化的市場(chǎng)領(lǐng)域中競(jìng)爭(zhēng)以及全方位的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)企業(yè)的根本出路在于建立具有中國(guó)特色的、基于現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的、市場(chǎng)化的、高效率的新型營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。壽險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制創(chuàng)新的立足點(diǎn)，是將“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念直接定位為“客戶(hù)的效用最大化”，通過(guò)建立強(qiáng)有力的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)，強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向，尊重、滿(mǎn)足客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，為目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶(hù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和效用組合，最大限度地提高客戶(hù)的整體價(jià)值，降低消費(fèi)成本，使客戶(hù)付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本都降至最小，從而在更大范圍內(nèi)創(chuàng)造出數(shù)量眾多、層次有致、對(duì)公司未來(lái)發(fā)展抱有良好期望和信心的客戶(hù)群體。具體地說(shuō)就是：

（一）通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品功能的差異化，最大限度地節(jié)約顧客的投保費(fèi)用。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊的商品，它既具備了一般商品所具有的共性，還具有其特殊的個(gè)性。隨著壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，那種保險(xiǎn)人出售什么產(chǎn)品，被保險(xiǎn)人就購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品的賣(mài)方市場(chǎng)已不復(fù)存在，保險(xiǎn)環(huán)境已經(jīng)進(jìn)入了以被保險(xiǎn)人為導(dǎo)向的買(mǎi)方市場(chǎng)，所以，壽險(xiǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)在兩個(gè)方面做到差異化，一是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品差異，壽險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和性能要明顯地優(yōu)于保險(xiǎn)市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品。為此，壽險(xiǎn)企業(yè)要在已有的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出新的核心險(xiǎn)種，淘汰掉那些過(guò)時(shí)的、不適合社會(huì)需要的舊險(xiǎn)種，同時(shí)，以市場(chǎng)供需為導(dǎo)向，在不同地區(qū)、不同自然條件和不同風(fēng)險(xiǎn)的條件下，承保同一種保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率時(shí)應(yīng)有所差異，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)條款的差異化和保險(xiǎn)費(fèi)率的市場(chǎng)化，以培養(yǎng)企業(yè)獨(dú)有的市場(chǎng)和客戶(hù)群體；二是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能差異，要給顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品留下足夠的選擇空間，根據(jù)客戶(hù)保險(xiǎn)需要的差異，使用具有不同功能的產(chǎn)品組合，提高系列化的產(chǎn)品供給。保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅要具備基本的保障功能，還應(yīng)該具備更多的延伸功能和附加功能，如儲(chǔ)蓄功能、投資功能和服務(wù)功能等。

（二）通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)渠道的差異化，最大限度地節(jié)約顧客的時(shí)間成本和精力成本。壽險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)做法創(chuàng)造性地加以應(yīng)用，另一方面要大膽地提出和實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)方法，如采用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。壽險(xiǎn)企業(yè)可通過(guò)分階段建立“保險(xiǎn)信息網(wǎng)”、“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)”、“保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)”的做法，待條件成熟時(shí)，實(shí)行三網(wǎng)合一，使之成為保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要渠道，為客戶(hù)提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)；在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該根據(jù)不同壽險(xiǎn)公司、不同保險(xiǎn)產(chǎn)品和不同客戶(hù)群體的實(shí)際情況，創(chuàng)造良好的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售條件；要通過(guò)強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、成功CI策略，借助出色的媒體宣傳，激發(fā)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的消費(fèi)傾向。通過(guò)這三個(gè)方面的差異化，最大限度地節(jié)約客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)間成本和精力成本。

（三）通過(guò)提高保險(xiǎn)服務(wù)的附加值，最大限度地增加顧客使用產(chǎn)品的效用。壽險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)過(guò)程中，要提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加值，把高技術(shù)含量充分體現(xiàn)在客戶(hù)服務(wù)上，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的效用增值，力圖做到壽險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品是客戶(hù)需要的，是正確的；壽險(xiǎn)公司在提供服務(wù)時(shí)，要考慮到保險(xiǎn)服務(wù)的長(zhǎng)期性和持續(xù)性，保險(xiǎn)企業(yè)在保險(xiǎn)合同簽定以后，要利用各種方式與客戶(hù)保持聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的延伸，一方面經(jīng)常了解顧客的實(shí)際需要和潛在要求，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整、改善和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)獲得信息反饋，有利于進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)新的需求，以此提高服務(wù)創(chuàng)新在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中的附加值，如為客戶(hù)提供保險(xiǎn)責(zé)任以外的附加服務(wù)，甚至是提供與傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的服務(wù)等，達(dá)到最大限度地增加顧客使用產(chǎn)品的效用的目的。

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