導(dǎo)語：農(nóng)民保險保障研究管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]商業(yè)壽險公司積極開拓“兩鄉(xiāng)”保險市場，可以在不斷滿足農(nóng)民保險保障需求的進(jìn)程中，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。發(fā)展“兩鄉(xiāng)”業(yè)務(wù)是商業(yè)壽險公司的社會責(zé)任，是商業(yè)壽險公司做大做強(qiáng)的必由之路，商業(yè)壽險公司開拓“兩鄉(xiāng)”業(yè)務(wù)也具有得天獨厚的條件和優(yōu)勢。商業(yè)壽險公司應(yīng)把“兩鄉(xiāng)”營銷服務(wù)部作為公司的基礎(chǔ)工程來建設(shè)，要實施城鎮(zhèn)拉動策略和梯度開發(fā)策略；要選好經(jīng)理、配好組訓(xùn)、建好隊伍；要堅持合理布局原則、軟件和硬件建設(shè)并重原則、經(jīng)濟(jì)效益和社會效益統(tǒng)一原則。要通過宣傳發(fā)動、典型帶動和政策推動，切實把“兩鄉(xiāng)”業(yè)務(wù)視為商業(yè)壽險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重點來推動。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)壽險公司；“兩鄉(xiāng)”市場；農(nóng)民保險需求；跨越式發(fā)展；營銷服務(wù)

《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱《若干意見》)，對保險業(yè)的改革發(fā)展作出了一系列重大決策，推出了一系列創(chuàng)新舉措。尤其是將“三農(nóng)”保險作為支農(nóng)方式的創(chuàng)新，納入了農(nóng)業(yè)支持保護(hù)體系。商業(yè)壽險公司必須積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村(以下簡稱“兩鄉(xiāng)”)保險市場，在不斷滿足農(nóng)民保險保障需求的進(jìn)程中，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

一、把開拓“兩鄉(xiāng)”保險市場提到商業(yè)壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識

(一)開拓“兩鄉(xiāng)”保險市場是商業(yè)壽險公司的社會責(zé)任

《若干意見》明確指出，“保險是社會經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運行的重要手段，是社會保障體系的重要組成部分，是社會管理的重要方式”。黨中央提出建設(shè)社會主義新農(nóng)村的戰(zhàn)略目標(biāo)，把解決好“三農(nóng)”問題作為全黨工作的重點。保監(jiān)會吳定富主席指出，發(fā)展農(nóng)村保險是保險業(yè)支持“三農(nóng)”、服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展全局的需要。開拓“兩鄉(xiāng)”市場，發(fā)展農(nóng)村壽險，不僅可以解決農(nóng)民老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)和因病返貧問題，而且可以解決農(nóng)民因意外事故帶來的社會穩(wěn)定問題，有利于提高黨和政府的威信，密切黨群、干群關(guān)系。為此，商業(yè)壽險公司要主動承擔(dān)社會責(zé)任，把貫徹落實中央的“三農(nóng)”政策，推動農(nóng)村保險業(yè)務(wù)發(fā)展作為當(dāng)前的核心工作之一，為構(gòu)建和諧社會和建設(shè)社會主義新農(nóng)村做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

(二)開拓“兩鄉(xiāng)”保險市場是商業(yè)壽險公司做大做強(qiáng)的必由之路

以河南省為例，全省近億人口中，近7000萬人在農(nóng)村，這是商業(yè)壽險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的不竭之源。特別是近年來，隨著國家一系列支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及免除農(nóng)業(yè)稅、農(nóng)民子女學(xué)費等減負(fù)富民政策的落實到位，農(nóng)村居民購買保險的能力穩(wěn)步增長。農(nóng)民生老病死等人身風(fēng)險都由自己承擔(dān)，農(nóng)村保險業(yè)務(wù)潛力巨大。農(nóng)村保險既是商業(yè)壽險公司業(yè)務(wù)發(fā)展新的增長點，也是保險業(yè)做大做強(qiáng)、持續(xù)健康發(fā)展的必由之路。隨著開拓“兩鄉(xiāng)”保險市場策略的逐步到位，各項政策措施的貫徹落實，農(nóng)村業(yè)務(wù)增長潛力肯定會進(jìn)一步得到釋放。

(三)商業(yè)壽險公司開拓“兩鄉(xiāng)”保險市場具有得天獨厚的優(yōu)勢

經(jīng)過多年的發(fā)展，商業(yè)壽險公司已經(jīng)在縣域建立起獨特的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，一是同地方政府的良好關(guān)系，在農(nóng)村農(nóng)民中的良好信譽，為商業(yè)壽險公司推動農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了條件。二是在縣域建立起了比較完備的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為商業(yè)壽險公司向農(nóng)村居民提供方便快捷的保險服務(wù)提供了支撐平臺。三是培養(yǎng)了一支熟悉農(nóng)村保險市場的銷售隊伍，為商業(yè)壽險公司在農(nóng)村地區(qū)開展業(yè)務(wù)奠定了人力基礎(chǔ)。

二、把“兩鄉(xiāng)”營銷服務(wù)部作為商業(yè)壽險公司基礎(chǔ)工程來建設(shè)

(一)要實施兩個策略

一是城鎮(zhèn)拉動策略。目前壽險營銷在大中城市和縣(市)城區(qū)的發(fā)展已趨于成熟和穩(wěn)定，步入相對規(guī)范化的軌道，廣大農(nóng)村因網(wǎng)點建設(shè)和規(guī)范管理等方面不到位而相對滯后。搶占“兩鄉(xiāng)”要依托城市帶動農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)，以充分發(fā)揮城鎮(zhèn)的拉動和輻射作用。首先，要選擇距城鎮(zhèn)近的、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的、人口相對集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建點，利用城鎮(zhèn)現(xiàn)成的職場、組訓(xùn)和骨干等軟硬件設(shè)備，為新建立的農(nóng)村營銷鄉(xiāng)站服務(wù)，實行資源共享。其次，要從城區(qū)選拔優(yōu)秀骨干到鄉(xiāng)村任職，把現(xiàn)成的經(jīng)營理念、管理辦法和工作經(jīng)驗帶到農(nóng)村鄉(xiāng)站。這樣使新建鄉(xiāng)站開始就有一個好的運作模式。第三，要采取對口幫扶，把節(jié)余的費用支持新建鄉(xiāng)站，通過一定時間的相應(yīng)扶持，使新建鄉(xiāng)站集聚費用，按規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)步建站，做到內(nèi)容和形式一致，更好地服務(wù)于農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展。

二是梯度開發(fā)策略。梯度開發(fā)，就是根據(jù)各個地區(qū)不同的經(jīng)濟(jì)狀況分別不同類型分步建站設(shè)點。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口相對集中的大中城市郊縣地區(qū)，力爭盡快做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都按規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)建立營銷服務(wù)部。對經(jīng)濟(jì)相對較發(fā)達(dá)，人口又相對集中的縣市，可對現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點情況進(jìn)行全面梳理和整頓；對管理規(guī)范、績效良好的按規(guī)范化的要求進(jìn)行完善；如果鄉(xiāng)站分布不均，則要選點新建，盡可能地增加覆蓋面。對經(jīng)濟(jì)相對落后，又偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要有選擇的建站，對已有的站要摸底排查，該整合的要整合，以達(dá)到提升一批、整合一批、新增一批，形成標(biāo)桿帶動、整體推進(jìn)的新格局。

(二)強(qiáng)化三個支撐

一是選好一個經(jīng)理。營銷服務(wù)部經(jīng)理是一個部的“中樞神經(jīng)”，是公司各項決策的具體組織者和執(zhí)行者。選好一個經(jīng)理，則可以使一個網(wǎng)點從無到有，由弱到強(qiáng)。選經(jīng)理首先要選組織管理能力強(qiáng)、思想道德水準(zhǔn)高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好且有群眾威望的人；其次要年富力強(qiáng)，有一定的從業(yè)經(jīng)歷和帶“兵”經(jīng)驗；第三是熟悉并熱愛農(nóng)村壽險營銷工作。選拔既可采取內(nèi)部競爭、外部選聘、培訓(xùn)育成的措施，也可從城區(qū)及其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部選調(diào)，一定要選準(zhǔn)，絕不能濫竽充數(shù)。

二是配好一個組訓(xùn)。組訓(xùn)是營銷服務(wù)部的“靈魂”，是一個團(tuán)隊的輔導(dǎo)員。要把責(zé)任心強(qiáng)、文化水平高、有進(jìn)取精神，而且會授課、會組織、會展業(yè)、精通業(yè)務(wù)的人員選配到鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部作組訓(xùn)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)暫無人選的情況下，可以采取以城帶鄉(xiāng)的辦法，從城區(qū)營銷部選拔優(yōu)秀的組訓(xùn)充實到鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部，進(jìn)行傳幫帶。

三是建好一支隊伍。有隊伍才能有業(yè)務(wù)，這是壽險營銷的性質(zhì)所決定的。對于農(nóng)村而言更是如此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建起來后，要抓好持續(xù)有效增員。首先要根據(jù)農(nóng)村人員結(jié)構(gòu)狀況、文化程度，把享有較高威望的村干部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)精簡下來的人員和說話辦事讓農(nóng)民信服的醫(yī)生、民辦教師招進(jìn)來；其次要招收農(nóng)村銀行郵政協(xié)儲人員、企業(yè)下崗職工；再就是要招收高中畢業(yè)且出外打工回鄉(xiāng)人員，做到選準(zhǔn)一個招收一個，提高人員的留存率，避免大進(jìn)大出帶來的負(fù)面效應(yīng)。

(三)堅持三個原則

一是堅持合理布局的原則。在廣大農(nóng)村設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部既要考慮人口密度，又要考慮農(nóng)民收入水平，進(jìn)行合理布局，按照“市場有需求，經(jīng)營有效益，客戶有能力，管理跟得上”的基本要求，成熟一個發(fā)展一個，堅決避免“一哄而起”的盲目行為。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、業(yè)務(wù)有基礎(chǔ)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要盡快按標(biāo)準(zhǔn)化要求建立；對不甚發(fā)達(dá)的地區(qū)，經(jīng)過科學(xué)測算，可以先把網(wǎng)點設(shè)立在人口集中、交通便利、經(jīng)濟(jì)相對繁榮、業(yè)務(wù)發(fā)展有潛力的中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，可以考慮設(shè)立營銷支部或銷售人員工作室。

二是堅持軟件和硬件建設(shè)并重的原則。建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部，一方面要擴(kuò)充隊伍，抓業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)，上規(guī)模求發(fā)展，使網(wǎng)點具備一定的業(yè)務(wù)規(guī)模、隊伍規(guī)模和創(chuàng)費能力，做到以費養(yǎng)站。另一方面要按規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)逐步改善辦公條件，配齊硬件設(shè)備，樹立公司的良好形象，增強(qiáng)農(nóng)民朋友對公司的信任感和對投保資金的安全感。在軟件建設(shè)上鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部必須借鑒城區(qū)營銷服務(wù)部的模式，根據(jù)隊伍規(guī)模、業(yè)務(wù)量大小配備適量的內(nèi)勤隊伍，并進(jìn)行嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)。實踐證明，擁有一支素質(zhì)較高的服務(wù)保障隊伍，是鄉(xiāng)站穩(wěn)步發(fā)展的必要條件。好的會計、出納能保證保費安全，保單單證管理規(guī)范，津貼和傭金發(fā)放及時，使一線展業(yè)人員滿意；好的組訓(xùn)能正確宣導(dǎo)推動業(yè)務(wù)，組織晨會和員工培訓(xùn)，并能陪同拜訪客戶，為一線展業(yè)人員及時充電加油；售后人員負(fù)責(zé)孤兒保單的服務(wù)及在職業(yè)務(wù)員的續(xù)期收費，可以保證網(wǎng)點高效運轉(zhuǎn)，極大地減輕營銷員傳遞手續(xù)之苦，體現(xiàn)內(nèi)勤服務(wù)外勤、全員服務(wù)客戶的經(jīng)營思想。這樣一個軟件和硬件并重的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部必然有發(fā)展后勁，將成為聯(lián)系一方群眾、服務(wù)一方經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定一方社會的“橋頭堡”。

三是堅持經(jīng)濟(jì)效益和社會效益相統(tǒng)一的原則。商業(yè)壽險公司在廣大農(nóng)村建立營銷服務(wù)部的目的之一，在于通過為農(nóng)民提供保險服務(wù)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營效益；目的之二就是貫徹落實黨的“三農(nóng)”政策，承擔(dān)社會責(zé)任，實現(xiàn)社會效益。可以說沒有社會效益，保險業(yè)發(fā)展就失去了社會基礎(chǔ)，得不到公眾的認(rèn)可，路只會越來越窄。只有在實現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益的同時，又為政府分憂，為農(nóng)民群眾解難，才能最終實現(xiàn)“客戶有實惠、公司有利潤、社會更和諧”的多贏局面。搶占“兩鄉(xiāng)”必須要確保經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的統(tǒng)一。具體講，就是既能實現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益，又能為政府分憂、為農(nóng)民解難；既能解決當(dāng)前農(nóng)民最為需要的醫(yī)療保險，也要在養(yǎng)老、子女教育和意外傷害保險等方面下功夫，避免“短腿”現(xiàn)象。

三、把“兩鄉(xiāng)”業(yè)務(wù)視為商業(yè)壽險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重點來推動

(一)宣傳發(fā)動

農(nóng)村地區(qū)大多交通不便、信息閉塞，廣大農(nóng)民居住分散，風(fēng)險意識淡薄，對保險知識知之甚少。《若干意見》明確指出，“將保險教育納入中小學(xué)課程，發(fā)揮新聞媒體的正面宣傳和引導(dǎo)作用，普及保險知識，提高全民風(fēng)險和保險意識”。按照保監(jiān)會關(guān)于保險宣傳“三進(jìn)入”的要求，掀起保險宣傳的高潮。尤其在農(nóng)村，要做到進(jìn)村入戶、入心、入腦。在宣傳形式上要多樣化，在宣傳內(nèi)容上要通俗化，在宣傳范圍上要廣泛化。要結(jié)合農(nóng)村特點，通過各種行之有效和群眾喜聞樂見的形式，選擇貼近農(nóng)民、簡單明了的內(nèi)容，發(fā)揮營銷員口口相傳的威力，進(jìn)行廣泛宣傳。要特別注重理賠案例的宣傳，凡遇保障金額大、社會影響大的理賠案例，都要盡可能地組織理賠現(xiàn)場會，讓農(nóng)民群眾親眼目睹參加保險的好處，從而提高公司乃至全行業(yè)在廣大農(nóng)民中的信譽度和美譽度，激發(fā)投保的積極性。

(二)典型帶動

在倡導(dǎo)自主經(jīng)營，自我發(fā)展的同時，要注意發(fā)現(xiàn)典型，培養(yǎng)典型，宣傳典型，學(xué)習(xí)典型。首先要注重典型的廣泛性，把一些具有時代特色、有創(chuàng)造性、有代表性的各類典型單位和典型個人樹為榜樣，進(jìn)行有目的的培養(yǎng)和總結(jié)。其次是加大對典型的宣傳力度，使每個團(tuán)體、每個人、每個渠道、每項工作都能找到適合自己學(xué)習(xí)和效仿的榜樣。第三就是營造學(xué)習(xí)先進(jìn)典型的良好氛圍，自覺用典型單位的先進(jìn)經(jīng)驗指導(dǎo)工作，用典型人物的先進(jìn)事跡和崇高精神激勵斗志，形成比學(xué)趕幫超的良好局面。

(三)政策推動

一是找政府要政策。主動向地方政府匯報，積極宣傳經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展離不開壽險業(yè)的參與，壽險業(yè)的發(fā)展也離不開各級政府和社會各方面的支持，二者相輔相成、相得益彰的理念，使各級政府明白開辦農(nóng)民壽險，對于建設(shè)社會主義新農(nóng)村的重要作用，爭取有關(guān)政策的支持。發(fā)展中遇到困難和問題，需要政府出面解決的，應(yīng)及時反映。如在開辦農(nóng)村醫(yī)療險和農(nóng)民工意外傷害險的過程中，要爭取政府補(bǔ)貼和稅惠政策等，以保證農(nóng)村業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

二是推行激勵政策。激勵是提升業(yè)績的有效途徑，搶占“兩鄉(xiāng)”也不例外。要針對不同時期、不同階段、不同任務(wù)、不同競爭對象進(jìn)行不同的企劃，制定業(yè)務(wù)推動激勵方案、編發(fā)業(yè)務(wù)競賽快報、公布縣(市)公司月排行榜，對引領(lǐng)發(fā)展的單位發(fā)賀電、開現(xiàn)場會、表彰獎勵，推動縣(市)公司之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部之間自發(fā)開展業(yè)務(wù)對抗活動。對業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員要獎勵培訓(xùn)計劃，授予榮譽稱號，甚至破格提拔享受某個級別的待遇等，要使激勵政策有吸引力。

三是風(fēng)險管控、誠信服務(wù)政策作保證。規(guī)避防范風(fēng)險是農(nóng)村壽險發(fā)展的一個瓶頸，在加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員誠信守法教育的同時，要出臺財務(wù)管理、單證管理、營銷員違規(guī)處理等各項規(guī)定性政策作保證。在財務(wù)管理上，要嚴(yán)格落實“收支兩條線”制度，禁止白條抵庫、坐支保費；在單證管理上，要建立詳細(xì)的單證臺賬，對業(yè)務(wù)員按業(yè)務(wù)量大小進(jìn)行發(fā)放，嚴(yán)格執(zhí)行領(lǐng)用、核銷、報廢制度；要采取電話、上門等方式，對新單、失效保單、孤兒保單及賠案進(jìn)行回訪。誠信是企業(yè)的生命線，在農(nóng)村更是如此。農(nóng)民長期固定聚居在一個地方，彼此交往溝通頻繁，各種信息在農(nóng)村傳播迅速，業(yè)務(wù)員行為及言語的稍有不慎，往往會對公司品牌乃至整個行業(yè)形象產(chǎn)生廣泛而持久的破壞力。因此，要本著“管理后置、服務(wù)前移”的理念，制定切實可行的制度把誠信服務(wù)始終貫穿于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)，堅持做到以誠實守信的態(tài)度面對客戶、以適當(dāng)?shù)某兄Z取信客戶、以快捷的理賠贏得客戶，讓農(nóng)村客戶切身體驗到公司的服務(wù)品質(zhì)，樹立起誠信可靠的公司和行業(yè)形象。