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一、汽車后市場開展電子商務的必要性

(一)為汽車消費者提供更全面的信息、更方便的服務

汽車后市場開展電商業務，涉及汽車產品客戶開發、車型全面介紹、競品比較、促銷活動、汽車保險理賠、汽車租賃、汽車維修保養、二手車交易等方面，客戶可在網站了解產品、服務的詳細信息，與網絡客服在線溝通，甚至在線訂車、參加企業團購、網絡購買車險，極大地方便了汽車廠家展示產品和服務，也讓消費者進店前能更全面了解產品和自己的需求。

（二）為企業提高工作效率，降低運營成本

如今的汽車消費者越來越理智，他們常常會對汽車產品和服務“貨比三家”，如果不開展網絡營銷，這個漫長的過程將由我們的銷售顧問和服務顧問陪同客戶一起度過。開展電商業務，客戶將自己獨立在網上完成產品選擇，大大降低了銷售顧問和服務顧問的工作量。通過團購等模式，提高了到店率，也提高了企業員工的工作效率。在電商平臺上銷售汽車及車上飾品，開展二手車交易、汽車保險等服務，實現產品互聯網信息化，提升商家利潤空間和到店率的同時，也降低了企業的運營成本。

二、電子商務在汽車銷售領域的應用

美國人從網上訂車，然后4S店的工作人員把車開到用戶家門車，人們說這在中國是天方夜譚。近兩年，淘寶、京東的介入，阿里巴巴與寶馬、路虎等接近50家世界主流車企建立合作關系，意味著電子商務在汽車銷售領域的應用全面展開。消費者通過企業網站或專業的汽車網站查找車型，了解促銷信息；通過網上銀行支付系統，交定金、付全款，汽車電子商務發展的速度非常快。然而，因電商還不夠成熟，在汽車銷售領域的應用主要體現以下幾個方面：客戶開發。傳統的客戶開發方法如“掃街”、登門拜訪、郵寄車型資料，耗資巨大，收效甚微。如今的消費者早已習慣在買車前先上網了解車型，經銷商可利用自己的官網，也可與專業的汽車網站合作，進行客戶開發工作。在網站上鋪上大量的圖片和視頻資料，專業人士點評，已購車主的使用反饋，讓消費者從多方面了解汽車的信息。若客戶覺得滿意，可在網站上選擇比較方便的4S店或者優惠幅度較大的4S店，留下聯系方式，自然有銷售顧問打電話過來跟進。網絡廣告也是客戶開發的有效手段，在瀏覽量大的網站上、視頻之前放上自己的汽車廣告，當客戶點擊廣告后，直接進入自己的官方網站，詳細了解汽車配置、汽車價格等信息。車型介紹。傳統的車型介紹只能邀請消費者來店里或參加車展接受銷售顧問的六方位繞車介紹，現如今，企業通過網站所有在售車型資料包括基本參數、車身參數、發動機、變速器、底盤轉向、車輪制動、安全配置、防盜配置等詳細參數信息，配上專業的汽車測評視頻，并給出競爭車型的對比信息，讓消費者全方位了解汽車各方面的性能，做出正確的選擇。汽車銷售中應用電子商務增強了與客戶的互動，讓客戶真正參與到整個銷售過程中來，客戶在銷售中的地位得到提高，客戶參與的積極性和選擇的主動性得到加強，對銷售工作非常有益。

三、電子商務在汽車服務領域的應用

汽車保險。在汽車后市場服務領域，汽車保險應該是能夠通過網絡進行交易的項目。在網站上，消費者可以根據推薦的險種組合，結合自己的實際需求，購買車險。在專業汽車保險網站上，消費者可以詳細了解險種的承保范圍、金額，選好車型、險種、保額，就能自動報價。二手車交易。二手車經銷商通過在全國各地的門店跟線上結合起來，然后通過線上搜索、線下附近交易實現商業閉環。同樣對于一些不自主經營，只做平臺的二手車交易商城來說，二手車車主通過線上的二手車交易信息，買主就能通過線上聯系，然后通過定位找到附近的二手車，與車主進行交易。二手車市場可以提高汽車的更新率，從而間接刺激了新車的消費。也有很多經銷商開展二手車置換業務，對于要換新車的客戶，可以先將舊車進行鑒定估價，在購買新車時將舊車的價格抵消，經銷商再將客戶的二手車賣給其他的消費者。汽車用品。汽車用品行業未來的發展潛力巨大，隨著電子商務發展逐漸成熟且公眾對平臺的信任度逐增，有很大的汽車電子商務市場等待開發。目前在淘寶、京東上，汽車用品的發展比較迅速。從長期來看，汽車用品的電子商務還是要實現品牌化經營道路，這樣才能使用品質量得到保證。客戶關系管理。通過建立客戶信息數據庫，設計企業與每一位用戶之間的界面，用戶的每一次訪問都留下記錄，通過顧客留下的訪問記錄分析客戶的使用需求和訪問習慣，進而為客戶個性化地定制產品和制作網頁。客戶的咨詢服務先寫表格提交信息就會有服務顧問立即致電客戶，同事服務顧問能夠在界面上獲取購車用戶以前的服務和維修記錄，便于向客戶解答。客戶如果對服務或產品有疑問或不滿，都可以反饋，會有服務顧問及時給予回答和解決，這樣，提高了服務的質量和效率，進而提高客戶的滿意度。電子商務的發展已經對整個市場產生顛覆性的格局變化，汽車后市場一定要跟上變革的步伐，抓住時機，開展電子商務，以信息化改造傳統的汽車后市場業務，增強企業核心競爭力。

作者:李玉婷 單位:武昌職業學院