導(dǎo)語：企業(yè)銷售績(jī)效考核存在的問題及對(duì)策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：企業(yè)銷售人員作為企業(yè)發(fā)展必要的存在，對(duì)企業(yè)發(fā)展地位的建立有著重要的作用。企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核是企業(yè)銷售管理中的關(guān)鍵，一個(gè)好的績(jī)效考核方式有利于企業(yè)員工工作積極性的提高，同時(shí)對(duì)于企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的完善也有著很好的促進(jìn)作用。但是，在實(shí)際的發(fā)展過程中，企業(yè)銷售績(jī)效考核會(huì)存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，并提出相應(yīng)的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；銷售績(jī)效考核；問題對(duì)策

一、引言

銷售對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業(yè)所要思考的問題。其中，銷售績(jī)效考核是銷售管理中的重要環(huán)節(jié)，一個(gè)好的績(jī)效考核不但能夠提高員工工作的積極性，并且對(duì)于企業(yè)整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業(yè)可以通過對(duì)已有的銷售績(jī)效考核進(jìn)行不斷的改進(jìn)完善，這樣就能更好的發(fā)揮績(jī)效考核的作用。

二、企業(yè)銷售績(jī)效考核現(xiàn)存問題

1.銷售績(jī)效考核體系不完善

就目前來看，企業(yè)在銷售績(jī)效考核上存在著許多的問題，最主要是因?yàn)槿狈σ粋€(gè)完善的績(jī)效考核體系，考核指標(biāo)單一化、簡(jiǎn)單化。當(dāng)前，企業(yè)在績(jī)效考核的過程中，因?yàn)殡y以做到公平公正、客觀的去評(píng)價(jià)員工的工作表現(xiàn)，導(dǎo)致考核不能真正的發(fā)揮其作用。還有就是領(lǐng)導(dǎo)過于的重視銷售結(jié)果，對(duì)員工的個(gè)人表現(xiàn)不是很看重，導(dǎo)致員工也過分的看重銷售結(jié)果。另外，因?yàn)殇N售績(jī)效考核不完善，會(huì)導(dǎo)致很多的問題的產(chǎn)生。例如：?jiǎn)T工過于看重銷售結(jié)果，為了達(dá)到更好的銷售結(jié)果產(chǎn)生不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為，損害其他同事的利益；這對(duì)于員工自身來看是好的，但是不利于團(tuán)隊(duì)合作，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利。

2.績(jī)效考核指標(biāo)不隨時(shí)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和短期目標(biāo)

很多企業(yè)，銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)做的面很廣，指標(biāo)做的也很細(xì)致?？墒菂s不能機(jī)動(dòng)的進(jìn)行定期的調(diào)整，從而不符合公司的銷售戰(zhàn)略和短期目目標(biāo)，反而考核指標(biāo)起到了反向作用，阻礙了公司的發(fā)展。

3.績(jī)效考核落實(shí)不夠，后續(xù)改善管理措施跟不上

如不將績(jī)效考核各指標(biāo)同薪酬緊密相結(jié)合，就不會(huì)有人重視并且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項(xiàng)考核指標(biāo)落后，有什么后續(xù)的管理辦法或改進(jìn)措施，對(duì)將來進(jìn)行改善，例如應(yīng)收賬款除以銷售額，這個(gè)比例越來越大，怎么辦，有什么改進(jìn)措施。

三、完善企業(yè)銷售績(jī)效考核的相應(yīng)對(duì)策

1.健全完善績(jī)效考核體系

首先，要科學(xué)的規(guī)劃好考核指標(biāo)體系。拓寬績(jī)效考核的維度，細(xì)化考核指標(biāo)，注重各指標(biāo)的評(píng)分值和權(quán)重?？梢詮墓ぷ鹘Y(jié)果、工作過程、學(xué)習(xí)能力、工作態(tài)度、拓展能力等多方面進(jìn)行設(shè)計(jì)。不能唯銷售額論英雄，即以GDP論英雄，當(dāng)然，工作結(jié)果有時(shí)是要占重要的權(quán)重，要看公司的現(xiàn)狀。在用利潤(rùn)指標(biāo)時(shí)，要考慮到可控費(fèi)用和非可控費(fèi)用，對(duì)于不能追溯到該考核對(duì)象的費(fèi)用，不能歸為該考核對(duì)象，如集團(tuán)的戰(zhàn)略廣告費(fèi)用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業(yè)績(jī)，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數(shù)、拜訪客戶數(shù)量、發(fā)樣品的客戶家數(shù)、新成交客戶數(shù)量等量化指標(biāo)來進(jìn)行具體的分析；分析工作態(tài)度，可以用客戶投訴數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)來設(shè)計(jì)，有了這些工作過程指標(biāo)，可以指導(dǎo)進(jìn)一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評(píng)價(jià)可以用新客戶成交數(shù)量、新增銷售額等作為考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標(biāo)體系時(shí)，可以量化的指標(biāo)要盡量量化，定量的指標(biāo)要多，定性的指標(biāo)可以少，以增強(qiáng)考核的公平性，可操作性，考核時(shí)要以公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，減少主觀臆斷。

2.績(jī)效指標(biāo)應(yīng)適應(yīng)公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，適時(shí)調(diào)整

設(shè)定考核指標(biāo)時(shí)，首先要同公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來，要考慮到各項(xiàng)指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)和局限性；比如，一味追求銷售額，應(yīng)收款可能會(huì)越來越大，但利潤(rùn)不一定大。一味追求利潤(rùn)，可能不愿投入廣告費(fèi)等費(fèi)用，會(huì)影響市場(chǎng)占用額，影響公司長(zhǎng)期的發(fā)展。如果公司的一個(gè)戰(zhàn)略是在未來一年內(nèi)將某新產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)，那么戰(zhàn)術(shù)則是先占市場(chǎng)，后追求利潤(rùn)，所以，短期內(nèi)考核該產(chǎn)品，就不能以利潤(rùn)為主要考核指標(biāo)了，否則，新產(chǎn)品將很難推廣，讓市場(chǎng)接受，可能新增銷售額是更為適合的指標(biāo)。再如，對(duì)于壞賬很多的產(chǎn)品銷售，可能銷售額這個(gè)指標(biāo)分值要降低了，而以回款額、回款利潤(rùn)為主要考核指標(biāo)，否則，應(yīng)收款就會(huì)越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤(rùn)也可能隨之下降。設(shè)計(jì)考核指標(biāo)時(shí)要細(xì)致，如對(duì)于提成比率，我們可以設(shè)計(jì)距發(fā)貨日30天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員提成比率為毛利潤(rùn)的30%，距發(fā)貨日30天到60天的，業(yè)務(wù)員提成比率為回款毛利潤(rùn)的20%等，這樣按回款時(shí)間階段進(jìn)行細(xì)化提成。所以，考核指標(biāo)應(yīng)該隨公司的發(fā)展，機(jī)動(dòng)的適時(shí)調(diào)整，“世易時(shí)移，變法宜矣”，考核指標(biāo)要服從公司的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

3.落實(shí)績(jī)效考核，提高企業(yè)管理

為了落實(shí)績(jī)考核，須將績(jī)效考核結(jié)果同員工的薪酬結(jié)合起來，公司的目標(biāo)是發(fā)展和獲利，職員的目標(biāo)也是要賺錢?？傊?，商人的本質(zhì)就是要賺錢。所以，只要將績(jī)效考核指標(biāo)同薪酬結(jié)合起來，大家都會(huì)認(rèn)真起來。如將銷售人員收入的5%進(jìn)行績(jī)效考核，這樣的話，只會(huì)讓考核指標(biāo)起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進(jìn)行績(jī)效考核，當(dāng)月計(jì)算，下月初發(fā)放兌現(xiàn)，考核效果就會(huì)立馬見效。另外，對(duì)于績(jī)效指標(biāo)的結(jié)果，要分析背后的原因，找出問題，解決問題，提高管理。比如，有的業(yè)務(wù)員沒有新的銷售業(yè)績(jī)，要看看出差天數(shù)和拜訪客戶數(shù)量，有沒有新的銷售機(jī)會(huì)，是不是太懶惰了，安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，在吃老本。通過比較各業(yè)務(wù)員、各銷售區(qū)域的績(jī)效指標(biāo)的結(jié)果，分析和尋找差異的原因，提出進(jìn)一步改善的措施。如某產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)額在華東地區(qū)的銷售明顯低于中西部地區(qū)，背后的原因是什么，是業(yè)務(wù)員人數(shù)的明顯不同，還是不同地區(qū)的銷售策略的不同等等。這樣可以預(yù)備以后的增長(zhǎng)點(diǎn)。

四、結(jié)語

綜上所述，銷售績(jī)效考核中存在著許多的問題，這對(duì)于整個(gè)企業(yè)的發(fā)展來說是不利的。企業(yè)應(yīng)該提高對(duì)績(jī)效考核工作的重視，健全完善企業(yè)的銷售績(jī)效考核體系，以公平公正、客觀的原則進(jìn)行績(jī)效考核的工作，這樣企業(yè)才能充分的發(fā)揮績(jī)效考核的作用，為公司持續(xù)發(fā)展和戰(zhàn)略服務(wù)。

作者:程炎茍 單位:浙江沸點(diǎn)化工有限公司

參考文獻(xiàn):

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