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一、我國國際貨代企業現狀

1、我國國際貨代企業現狀分析。隨著貨代市場的放開，貨代業的結構正在發生變化。一批以中外班輪公司為依托組建的貨代企業已經走到了市場的前臺，原有的貨代企業與其相比，無論規模、資金實力都難以同日而語。由于市場游戲規則還未完全統一，以及不規則經營的存在，單一的貨代企業經營的空間正在逐步縮小，部分班輪公司運用自己航線經營的優勢地位，直接或間接地通過自己的營銷渠道承攬貨源，以降低或取消國際貨代傭金等方式來獲取對自己有利的市場條件和利潤。目前，國際貨代業存在著服務方式單一、盈利方式不合理、缺乏核心能力等問題。

2、我國國際貨代企業發展趨勢分析。我國未來的貨代市場將向規模化、正規化發展，對于中小企業貨代來說，要么進一步做大，要么將會面臨更為殘酷的選擇。一是由于當前貨代“提包式”的經營模式必然會被淘汰，一體化承運人、獨立的運輸經營人、第三方物流提供者的崛起將使貨代市場由自由競爭走向寡頭競爭階段，如國際快遞已經由若干家寡頭公司所壟斷，我國的貨代市場也難以避免這種趨勢。二是對于我國的中小貨代企業，面臨外資企業的并購是一種很現實的選擇，目前在空運領域這種模式已經出現，同時我們也不能排除國有大型企業并購事件的發生。

總之，我國的貨代市場正在分化，這種分化使我國的貨代企業走向更為成熟的階段，并由此使我們足以改變對貨代市場的定義。經過分化后的貨代市場，應該是多元化和綜合性的。在我國，舊的貨代服務模式將結束，新的貨代服務模式正在來臨，不管我們將它稱之為第三方物流還是運輸經營人。

二、貨代企業客戶需求心理分析

1、客戶需求的特點。貨代市場上客戶的需求既包括對船型、艙位、航次、港口、箱量、運價等方面的物質需求，也包括對運送質量、服務態度及安全性、準確性和購后的滿足感等方面的精神需求。在市場經濟條件下，無論是物質需求，還是精神需求，絕大部分都要通過市場獲得滿足。因此，貨代企業必須深入地研究客戶需求的特點，才能更好地滿足貨主需要，在市場競爭中取勝。客戶需求，由于受多種主客觀因素的影響，因此是復雜多樣的。但從總體上看，各種需求之間存在著某些共性，這就是客戶需求的特點。

2、客戶需求心理分析。根據馬斯洛的需求層次理論，分析貨代市場客戶的需求，不難發現客戶的需求也是分層次的。

第一層次的需求是基本需求。包括艙位的滿足、船期的準確性、貨物運送的安全性和正確性、可接受的運價等。

第二層次的需求是標準需求。集裝箱的出現，使客戶對運輸的需求不再局限于PorttoPort（港到港）或CFS/CY——CFS/CY（場到場），而是要求貨代公司能提供DoortoDoor（門到門）服務方式。

第三層次的需求是比較滿意的需求。隨著生產力的發展，社會專業化分工的深化及產業結構的變化，客戶的需求不僅突破對“海上運輸”的需求，而且突破了對“運輸”的需求，要求貨代公司能提供拼箱、內陸運輸、配送、包裝、流通加工、倉儲保管及信息傳遞等方面的服務。

第四層次的需求是最高層次的需求，即理想的需求——物流服務。

從以上分析可以看出，客戶需求越來越高，對貨代企業提出的要求也就越高。貨代企業要能長期吸引客戶，保持其強勁的競爭力，必須在市場調研的基礎上弄清客戶已經滿足的需求是什么，現實的需求是什么？潛在的需求是什么？想客戶之所想，開展目標營銷活動，在充分滿足客戶需要的基礎上，實現企業的經營目標。

三、我國國際貨代企業持續發展策略

1、貨代企業應確定目標市場

要搞好國有貨代企業，必須牢固樹立市場的觀念，樹立以客戶需求為導向的市場營銷觀念，還要在全面分析客戶需求、準確估計競爭形勢的基礎上，確定企業的目標市場。現代貨代企業面臨著復雜多變的廣大市場，貨主為數眾多，分布廣泛，需求多樣，任何一個企業都無法充分有效地滿足市場上的所有需求。因此，企業不應試圖在整個市場上爭取優勢地位，到處與人競爭，而應該在市場細分的基礎上選擇對本企業最有吸引力的、可為之提供有效服務的市場部分作為目標，實行目標市場營銷，并在目標市場上為產品確定適當的競爭地位。

2、貨代企業應加強自身信息化管理

信息化策略就是提高信息共享程度，加大組織成員之間的信息交流，通過暢通的信息來實現目標一致、行動一致。也就是說，加快組織融合的關鍵因素是建立速度最快、成本最低的信息共享系統。

建立這樣的共享系統靠傳統的電話、傳真、會議信息溝通手段是不行的，不但效率低，而且成本高。最好的辦法就是借助于現代信息交換技術——互聯網技術。現代互聯網的飛速發展為各個行業提供了一個前所未有的重大發展契機，通過互聯網已經實現了圖像、語音、數據等各種信息的高速交換，同時大幅度降低了信息交換成本。通過加快建設一個有效的管理信息系統，來實現內部資源網絡化運作、信息共享、標準化管理、降低運作成本，是國際貨代企業提高組織認同度和組織凝聚力的一個最佳途徑和辦法，這樣企業轉型的時間最快，投資也最少。

從其他大型物流公司，如寶供、環球捷運、飛馳等的發展經驗來看，它們雖然各自有不同的發展特色和道路，但有一條是相同的，那就是企業發展的歷程，同時也是信息系統不斷建設和升級換代的過程。因此，從目前來看，加快企業信息系統建設是國際貨代企業發展的一個重要戰略決策。公務員之家

3、貨代企業應不斷創新變革

首先，應在管理體制和機制上大膽變革和創新。近年來，不少貨代企業通過股份制改造，邁出了體制改革的第一步。但是，應該看到，國際貨代企業作為服務貿易的一支，隨著我國加入WTO與服務貿易市場的全面開放，正在面臨新的挑戰。總體上說，目前貨代企業的市場抗風險力還較低，普遍缺乏長久持續發展的后勁，其中的關鍵是還沒有真正建立現代企業制度，市場競爭力不足。因此，大膽進行企業制度的改造與重建，著力增強與提升貨代業的市場競爭力與抗風險能力，仍然是關系到貨代企業生存與發展的重要任務，亟須解決。

其次，必須加快管理與服務方式的變革與創新。20世紀九十年代后期以來，不少大中型貨代企業通過建立跨地區的營銷網絡，實行區域化、網絡化管理，使貨代服務的效率與水平得到了大幅提高。在我國加入WTO與經貿全球化的背景下，近年來外貿進出口無論規模還是增速都出現了可喜的變化，尤其是大量的海外投資與制造業轉移到我國大陸，貿易的方式和結構發生的重要變化，對包括貨代業的整個運輸格局和服務都提出了更高、更新的要求。如貨代服務不應僅采用一種模式，對具有很強個性化需求的客戶，甚至應度身定制一套服務方案。又如，貨代業不僅要實現貨運質量的“零缺陷”，還應做到服務質量的“零抱怨”，在積極提升整體服務的基礎上，應實現服務功能的“全方位”；從以往貨代服務目標定位在“客戶滿意”，提高到“助客戶成功”，通過貨代企業的服務，使客戶的市場營銷戰略和市場推進計劃順利實施。

第三，以創新資源拓展新的增長空間。美國經濟學家熊彼得指出，創新就是“企業家實行對生產要素的新的組合”。這種新的組合活動不能只看作是企業之間的簡單合并，而是對生產要素進行重新認識與重新配置。貨代企業作為貨流、信息流和資金流的一個節點，通過提供服務來共享社會大生產資源。因此，最大限度地享有資源、用好資源是貨代業持續發展的關鍵。

處于充滿競爭與創新的時代，在經濟全球化腳步加快、現代物流興盛發展的前景下，我國貨代業正處在嬗變的十字路口，面臨持續發展的戰略抉擇。在新世紀的歲月平臺上，我國貨代業將通過創新與變革贏得新的發展空間，再創輝煌。