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建立企業文化是人員管理之本，本文通過對安利企業人員管理文化的分析，了解到直銷企業必須建立與企業文化相一致的人員管理制度，來實現員工價值的最大化。

1直銷發展中人員管理的重要性

自2005年9月《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》頒布之后，國內的直銷行業法律制度不斷完善，加之人們的消費水平不斷提高，生產商到顧客之間的渠道不斷縮短，直銷在銷售中的作用變得越來越重要，其發展速度不容忽視。根據我國《直銷管理條例》的規定稱“本條例所稱直銷，是指直銷企業招募直銷員，有直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經營方式?！睆闹形覀兛梢园l現直銷員在直銷活動中起著至關重要的作用，完善的人員管理措施和員工激勵政策，才能最大限度地使員工滿意，從而帶來顧客滿意，而為企業帶來長期效益。因此，對直銷企業中人員管理和激勵的研究是十分具有指導意義的。

安利作為中國直銷業的領頭軍，其薪酬獎勵制度和人員培訓可謂無懈可擊。安利公司1959年創立，經過半個多世紀的持續經營，締造了直銷界的奇跡。2010年安利(中國)在大陸的銷售額已經突破200億元，安利憑借其優質的產品，完善的激勵制度，優良的企業文化一直是一個世界矚目的直銷帝國。

2安利人員管理文化

(1)安利員工談安利。在我和安利的一位工作長達10多年的直銷商的交談中，我發現他對在安利工作的熱情遠遠超出了我的想象，他在銷售產品之余，是在享受安利文化給他帶來的快樂。作為一名出色的外科醫生，他卻堅持做安利的直銷商，他這樣解釋道：“安利能夠給我帶來快樂，這是一種自我價值的實現。安利帶給我的不僅僅是一種公開公平的環境，更是一種與朋友共同分享產品的激情和快樂。安利文化讓我懂得只有幫助別人成功，自己才能成功。”著名市場營銷專家、企業管理專家高建華曾經說過“一個企業經營得好，可以很賺錢；一個企業管理得好，可以很健康；一個企業的文化好，可以令員工快樂?！弊鳛橐粋€直銷企業，安利真正做到使他的員工感到快樂。是一種什么樣的管理機制能夠讓員工如此充滿激情的對待這份工作。這位被比爾.蓋茨先生稱為簡直無懈可擊的獎勵制度具有濃烈的文化魅力。

(2)安利的直銷商招聘制度。安利一直秉承能夠為來自各行各業的大眾提供一個多勞多得的工作機會的信念，對直銷商的進入門檻要求不高，安利團隊的壯大，主要依靠的是優秀直銷員的推薦。直銷商尋找理想的推薦對象，然后對其進行了解、激勵，通過直銷說明會讓其了解安利加上不斷對其進行跟進，最終使其加入安利直銷行業，對于新進入的成員也會多多督促，保持聯絡并向其傳授技巧。正是通過安利的這種“四位一體”的直銷商管理結構，即安利、培訓機構、推薦人和直銷商共同組成的機構。安利已經擁有300多萬的直銷員而且數目還在不斷增加，高覆蓋率的直銷員有效地保障大范圍的市場覆蓋率。

(3)安利的直銷商培訓制度。針對不同層次的直銷員，安利會安排相對應的培訓課程。首先對于新進成員的培訓主要是著重于對安利文化的是深入了解，激發其工作的熱情與信心，其次是關于產品知識方面的培訓，要求直銷員切身體會產品的用途性能，最后是關于自我肯定方面，培訓直銷員的溝通能力，推銷技巧，使其在與客戶溝通的過程中能夠充分展現出產品的優良特性。對于有一定經驗的直銷員，主要是著重于團隊建設方面的培訓。

安利培訓的最大特色是對員工自身素質的提升和對人生價值規劃上的培訓。培訓課教授的不僅僅是產品的知識、銷售目標計劃，更多的是教會直銷員如何更好的生活，例如如何教育子女、如何化妝、如何訓練口才等更多與實際生活緊密聯系的技巧。這些培訓不僅僅使直銷員的自身素質有了較大的提升，也使他們對未來的生活充滿了理性的規劃與認識。從而使他們更加堅定地認識到安利的文化，也就能夠越發地對這份事業充滿熱情。安利帶給他們的不僅僅是一種物質上需求，更是一種人生價值的追求。

(4)安利的薪酬激勵制度。安利擁有一套近乎完美的薪酬激勵制度。直銷商的收入來自其自身的銷售業績提成和其下級的銷售團隊傭金。

例如，安利某直銷員10月的銷售額為6000，其推薦的A、B、C、D這4位直銷員的銷售額也是6000，則整個團隊的傭金為6000×5×18%=5400元，而A、B、C、D這4位直銷員可得到傭金6000×12%=720元，該直銷員則可得到5400-720×4=2520元。

當該直銷員的某個銷售團隊可以達到21%的傭金時，這是公司會發給直銷員當月業績總額的4%作為獎金，這筆獎金是安利公司額外給直銷員的，而不從該小組人員身上扣除。值得說明的是這項獎金是世襲制的，只要該小組銷售達到21%，該直銷員的后代也可得到相對應的獎金。

除此之外，安利還有2%的紅寶石獎，1%的明珠獎，0.25%的營銷經理，0.25%的高級經理，0.25%的高級總監和一次性獎金。從這套獎金制度可以看出來只有整個團隊的業績提升，才能夠使自己的收入提高。而且層級之間的關系嚴密，不允許隨便變更，相互之間也沒有晉升沖突。這個模式決定著安利的組織結構是無限復制的組織結構，在利益的驅動下，每個安利的直銷員都會積極地推薦新人加入，并且他們會全心投入地傳授知識給這些新人。

另外，為防止惡性囤貨和保持上級人員的銷售業績，體現公平原則，安利也制定了相對應的管理措施，其中包括七成原則(每月銷售量為進貨量的70%)和十個顧客原則(直銷員只有每月向十個以上不同顧客銷售產品才能獲得領導獎金)。

(5)安利的企業文化。能夠影響企業員工最深的，歸根結底還是這個企業的文化內涵。一個有文化的企業，它的員工才能夠充滿熱情的享受為其工作的快樂。安利創立時的宗旨有兩條，一是提供優質的產品，二是為各行各業的大眾提供公平創業的機會。安利文化體現的是人與人之間的平等關系，帶來的是和朋友分享優質產品時的喜悅之情。公平的分配制度，解決了最根本的人類矛盾問題。幫你實現人生的目標。

3給直銷企業的啟示

環境對企業的成長很重要，優質的文化能夠熏陶出優異的員工。出色的員工能夠創造無窮的企業價值。單純地套用制度，對于企業來說是行不通的。只有與文化相符合的制度，才能夠適應企業的發展。

對于企業來講，文化和員工管理是密切相關的。培養出優良的文化氛圍，加上嚴格的管理制度和獎勵措施，才能夠保障員工對企業的忠誠度。因此，企業應當注重企業文化的塑造，只有以文化為基礎，制度的完善性才能夠體現出來。加強企業文化建設，建立完善管理制度，培養出色的直銷員，是直銷企業永恒的課題。