導(dǎo)語：石化工程公司立體式市場(chǎng)營銷體系探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：在新時(shí)代背景下，國有石化工程服務(wù)企業(yè)需創(chuàng)新市場(chǎng)開發(fā)工作以適應(yīng)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。文章分析了當(dāng)前國有企業(yè)市場(chǎng)工作面臨的新形勢(shì)，提出了一種以客戶為核心、以精準(zhǔn)服務(wù)為目標(biāo)、多維多層多方的立體式市場(chǎng)營銷體系。

關(guān)鍵詞：立體化市場(chǎng)；開發(fā)體系；市場(chǎng)營銷；創(chuàng)新

黨的五中全會(huì)明確，當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期，我國發(fā)展仍然處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，但機(jī)遇和挑戰(zhàn)都有新的發(fā)展變化。特別是2020年突如其來的肺炎疫情對(duì)全球政治經(jīng)濟(jì)造成了深遠(yuǎn)影響，同時(shí)地緣政治沖突加劇、貿(mào)易保護(hù)主義抬頭、逆全球化浪潮洶涌、原油價(jià)格持續(xù)低位震蕩等因素疊加，使全球產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈面臨新一輪震蕩和重組，對(duì)石化行業(yè)造成巨大沖擊，也給全行業(yè)帶來了加快轉(zhuǎn)型、升級(jí)發(fā)展的重大機(jī)遇。對(duì)石化工程服務(wù)市場(chǎng)而言，業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，單一的銷售或被動(dòng)地等業(yè)務(wù)上門已經(jīng)不能滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，外部環(huán)境變化要求公司適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略和機(jī)制以適應(yīng)變動(dòng)。如何整合營銷資源，改變市場(chǎng)開發(fā)方式，建立立體市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略體系，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已成為現(xiàn)實(shí)的課題。

1工程公司市場(chǎng)開發(fā)面臨的新形勢(shì)

1.1新機(jī)遇。“十四五”時(shí)期我國將堅(jiān)定不移貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的新發(fā)展理念，以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，以改革創(chuàng)新為根本動(dòng)力，加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局。這一時(shí)期，中國的燃料消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生巨大變化，天然氣將成為增長(zhǎng)熱點(diǎn)，新型煤化工作為石油天然氣的替代，雖然會(huì)成為未來的投資方向但不確定性強(qiáng)。為順應(yīng)人民群眾對(duì)良好社會(huì)生態(tài)環(huán)境的需求和期待，國家將大力推動(dòng)綠色低碳循環(huán)發(fā)展。黨的五中全會(huì)提出推動(dòng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，推動(dòng)西部大開發(fā)形成新格局，推動(dòng)?xùn)|北振興取得新突破，促進(jìn)中部地區(qū)加快崛起，鼓勵(lì)東部地區(qū)加快推進(jìn)現(xiàn)代化。此外，新一輪國企改革將邁出更大步伐，市場(chǎng)主體更加充滿活力，這些都將為石化行業(yè)帶來全新的機(jī)遇。從工程建設(shè)行業(yè)看，近年工程建設(shè)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，買方市場(chǎng)特征更加明顯。另一方面，受氣候變化、環(huán)境污染、資源短缺、過度開發(fā)等問題的影響，可再生清潔能源、環(huán)保為特征的新能源產(chǎn)業(yè)前景廣闊，節(jié)能降耗、污水處理、廢氣減排等市場(chǎng)將成為新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。1.2新挑戰(zhàn)。一是國內(nèi)市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮的挑戰(zhàn)。石油石化產(chǎn)品需求增長(zhǎng)放緩、趨于飽和，化工產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過剩問題突出，包括中石化在內(nèi)的盈利能力不斷降低，民營企業(yè)資金鏈緊張，大批項(xiàng)目特別是煤化工項(xiàng)目停建緩建現(xiàn)象普遍，工程建設(shè)市場(chǎng)持續(xù)低迷。二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的挑戰(zhàn)。隨著石化市場(chǎng)的完全開放，境外工程公司參與國內(nèi)項(xiàng)目建設(shè)，直接挑戰(zhàn)國內(nèi)工程公司的發(fā)展空間；一些技術(shù)先進(jìn)、工程經(jīng)驗(yàn)豐富的工程公司在各方面均處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，尤其是民營工程公司更具活力，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。三是安全風(fēng)險(xiǎn)突出的挑戰(zhàn)。隨著國家新《安全法》和《環(huán)境保護(hù)法》的實(shí)施，對(duì)項(xiàng)目的安全、質(zhì)量等的依法從嚴(yán)監(jiān)管成為新常態(tài)，安全事故事件時(shí)有發(fā)生，安全形勢(shì)不容樂觀。四是體制機(jī)制轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。在國有企業(yè)改革的浪潮中，在市場(chǎng)日益開放的環(huán)境下，國有公司的體制離完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求仍有較大差距，運(yùn)行機(jī)制不順暢，管理基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，制度執(zhí)行力欠佳，管理界面還需優(yōu)化，管理效率相對(duì)較差等問題仍然存在。

2立體式市場(chǎng)營銷體系具體做法

立體化市場(chǎng)開發(fā)體系是以客戶為核心、以精準(zhǔn)服務(wù)為目標(biāo)、多維多層多方的營銷體系，它是將公司所經(jīng)營的內(nèi)容以時(shí)空(時(shí)間、空間)多維度銷售給客戶，并充分發(fā)揮全員營銷優(yōu)勢(shì)的體系。立體化市場(chǎng)營銷體系強(qiáng)調(diào)全生命周期服務(wù)，重視客戶的需求、服務(wù)、維護(hù)、利潤和發(fā)展。工程公司的市場(chǎng)開發(fā)有其特殊性，技術(shù)、設(shè)計(jì)等產(chǎn)品和服務(wù)是無形的，它不像實(shí)物產(chǎn)品一樣直觀，一眼就能判斷出好壞，是否滿意，難以向客戶直觀展示[1]。傳統(tǒng)的工程公司市場(chǎng)開發(fā)秉承“酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品觀念，提供既定產(chǎn)品滿足需求客戶，依靠回頭客和口碑宣傳進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。立體化市場(chǎng)開發(fā)體系要求樹立服務(wù)營銷理念，研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，主動(dòng)引導(dǎo)和滿足客戶的需求，提高市場(chǎng)開發(fā)部門的反應(yīng)速度；同時(shí)順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)展趨勢(shì)，整合資源，全員營銷，運(yùn)用立體思維方式和手段系統(tǒng)地開展市場(chǎng)開發(fā)工作，從市場(chǎng)開發(fā)的整體聯(lián)系和發(fā)生、發(fā)展全過程尋找關(guān)聯(lián)方建立合作，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期關(guān)系、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、雙贏發(fā)展。2.1貫徹服務(wù)營銷理念，轉(zhuǎn)變客戶服務(wù)模式。從組織體系入手，自上而下貫徹服務(wù)營銷理念，落實(shí)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)的主體責(zé)任，加強(qiáng)業(yè)務(wù)全方位、一體化市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，定期互訪，暢通高層、中層、市場(chǎng)人員的交流渠道，及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)。從大客戶入手，依托公司產(chǎn)業(yè)鏈以及行業(yè)內(nèi)外資源，深度挖掘客戶需求，引導(dǎo)客戶需求，整合相關(guān)資源，形成一站式服務(wù)平臺(tái)，從傳統(tǒng)單一服務(wù)模式向提供一體化整體解決方案轉(zhuǎn)變，提供全面的增值服務(wù)，制定盈利模式較好且可持續(xù)發(fā)展的方案，為客戶建立全生命周期一體化服務(wù)模式。此外，重點(diǎn)關(guān)注客戶的后期維護(hù)，建立項(xiàng)目三級(jí)負(fù)責(zé)制度，市場(chǎng)人員進(jìn)入項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，對(duì)項(xiàng)目信息和進(jìn)展情況定期完善、匯總，及時(shí)處理客戶的不滿意反饋以及疑難問題。2.2落實(shí)全員營銷，加大市場(chǎng)開發(fā)力度。倡導(dǎo)全員營銷理念，建立以公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、技術(shù)專家、項(xiàng)目經(jīng)理為核心的四位一體市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任團(tuán)隊(duì)，通過科技與市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)、項(xiàng)目與市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)、板塊間聯(lián)動(dòng)和開展戰(zhàn)略合作形成“四大聯(lián)動(dòng)”，積極“走出去”，與業(yè)主高層保持充分、密切溝通，建立相互認(rèn)同、相互信賴的伙伴關(guān)系。同時(shí)形成日常信息收集反饋機(jī)制，通過媒體、協(xié)會(huì)、專利商、政府機(jī)構(gòu)等渠道，獲取信息后進(jìn)行篩選、分析、共享，提高項(xiàng)目信息的及時(shí)性、可靠性和全面性。2.3創(chuàng)新宣傳推介工作，整合優(yōu)質(zhì)資源。市場(chǎng)宣傳是公司連接外部的一個(gè)窗口，主要有兩個(gè)功能：將公司推介出去和將外界信息反饋回公司。工程服務(wù)企業(yè)由于服務(wù)和產(chǎn)品較為抽象性，難以直觀對(duì)外展示，且客戶群體專業(yè)性強(qiáng)，相對(duì)單一，往往對(duì)宣傳工作不重視。現(xiàn)今國家能源的資源配置方式由計(jì)劃為主轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為主，越來越多的非化工企業(yè)進(jìn)入化工行業(yè)，客戶成分由單一轉(zhuǎn)為復(fù)雜。市場(chǎng)宣傳推介工作就顯得非常重要。一是多點(diǎn)開花，做好整體宣傳方案。傳統(tǒng)媒介與新媒介互相結(jié)合，新聞、廣告、行業(yè)會(huì)議各有側(cè)重，整體宣傳方案有主線有亮點(diǎn)。二是精選合作媒介，做新做透宣傳工作。選擇少而精的幾家媒體作為長(zhǎng)期合作單位，同時(shí)在公司內(nèi)部搭建微信、微博等新媒體平臺(tái)，利用內(nèi)外資源，新聞、廣告、信息，并采取“請(qǐng)進(jìn)來”“走出去”的辦法，不定期舉辦行業(yè)推介會(huì)、園區(qū)推介會(huì)，擴(kuò)大公司在行業(yè)中的影響力。三是擴(kuò)展宣傳功能，暢通信息渠道。在對(duì)外宣傳中關(guān)注公共關(guān)系維護(hù)、客戶對(duì)企業(yè)的意見反饋、政策行業(yè)信息、項(xiàng)目前期信息等，加強(qiáng)與化工園區(qū)、上下游企業(yè)、專利商、媒體、金融機(jī)構(gòu)等聯(lián)系，建立公司內(nèi)部信息共享渠道，及時(shí)將建議、意見、信息反饋到相關(guān)部門責(zé)任人。2.4整合優(yōu)質(zhì)資源，建立公共關(guān)系網(wǎng)。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作共贏是當(dāng)今時(shí)展的必由之路[2]。工程公司的市場(chǎng)開發(fā)要強(qiáng)化和周邊相關(guān)企業(yè)的合作，建立公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)黏性，實(shí)現(xiàn)多方共贏。一是強(qiáng)化與專利商的合作，借助專利商平臺(tái)，獲取早期項(xiàng)目信息，加強(qiáng)與專利商在新技術(shù)研發(fā)方面的合作，將工程設(shè)計(jì)與工藝包整合，為客戶提供一站式服務(wù)。二是強(qiáng)化與化工園區(qū)合作，與高速發(fā)展期和發(fā)展成熟的化工園區(qū)協(xié)同，幫助、支持新建園區(qū)發(fā)展，實(shí)時(shí)參與園區(qū)規(guī)劃等工作，拓寬項(xiàng)目信息源。三是與跨行業(yè)企業(yè)合作，如金融機(jī)構(gòu)，嘗試新商業(yè)模式，充分發(fā)揮資本在市場(chǎng)和重大項(xiàng)目中的牽引作用，增加客戶的黏性。四是強(qiáng)化與同行合作，在堅(jiān)持差異化、專業(yè)化發(fā)展基礎(chǔ)上與同行企業(yè)合作開發(fā)市場(chǎng)，特別是在一些國家級(jí)大型化工項(xiàng)目上加大協(xié)同合作力度，共享項(xiàng)目信息，為客戶提供最優(yōu)解決方案。2.5夯實(shí)組織基礎(chǔ)，擴(kuò)大市場(chǎng)開發(fā)輻射范圍。根據(jù)自身資源以及主要市場(chǎng)開發(fā)方向，布局以總部為中心，以上海、北京等發(fā)達(dá)城市或靠近客戶集群的城市為支點(diǎn)輻射周邊區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)組織體系，以某個(gè)項(xiàng)目為基礎(chǔ)逐漸發(fā)展多個(gè)單體辦事處或分公司，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大輻射圈。特別是境外業(yè)務(wù)，更需要以項(xiàng)目為中心深耕客戶公司及周邊市場(chǎng)，逐漸由中心點(diǎn)向外擴(kuò)大輻射范圍。

3結(jié)語

未來石化行業(yè)的重點(diǎn)任務(wù)，就是要深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，規(guī)劃建設(shè)一批特色突出、上下游產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同、管理智能化的化工園區(qū)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)合理布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。為此，新形勢(shì)下國有石化工程公司的市場(chǎng)工作需要緊緊圍繞行業(yè)重點(diǎn)任務(wù)，適應(yīng)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)換營銷思維，從服務(wù)營銷和全員營銷著手，注重市場(chǎng)宣傳推介工作，夯實(shí)組織基礎(chǔ)，逐步建立立體式市場(chǎng)營銷體系，做好市場(chǎng)開發(fā)工作，實(shí)現(xiàn)自身的高質(zhì)量發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]藍(lán)玲.在國有企業(yè)經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換中對(duì)市場(chǎng)營銷的思考[J].純堿工業(yè)，1998(04):54-59.

作者:張麗慧 單位:中石化寧波工程有限公司