導(dǎo)語：發(fā)展鐵路汽車物流配套策略思索一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1引言

隨著我國汽車工業(yè)的迅速發(fā)展和鐵路汽車物流資源的優(yōu)化整合，我國鐵路汽車物流業(yè)也取得了較快發(fā)展。目前，我國鐵路擁有汽車專用運輸車(箱)6700余輛、汽車運輸班列線20多條，形成了覆蓋全國的鐵路汽車物流網(wǎng)絡(luò)，2010年鐵路汽車運量達到78萬輛。盡管我國鐵路汽車物流取得了一定的發(fā)展，但仍存在信息化和政策配套方案不健全、市場開發(fā)不足、運輸成本過高、客戶管理機制不完善、時效性有待提高等方面的問題。為了解決以上問題，文獻[1】提出了構(gòu)建汽車物流信息平臺，積極推行汽車物流標準化等符合我國整體物流國情的對策。文獻[2]提出了加快小汽車物流基地建設(shè)、發(fā)展鐵路小汽車全程物流服務(wù)、提高小汽車鐵路運輸技術(shù)裝備水平等5個方面的建議。文獻【3】提出了依靠現(xiàn)代營銷理念，真正建立以客戶需求為導(dǎo)向的物流模式；加大新型車輛研制力度，依靠設(shè)備的先進性提高競爭能力；優(yōu)化運輸組織方式，提高運行速度，降低在途成本等8個方面的措施建議。本文以提高鐵路汽車物流市場競爭力、健全鐵路汽車物流機制、降低整體運輸成本為出發(fā)點，結(jié)合鐵路汽車物流的特點，從營銷策略、大客戶策略和信息化策略三個方面，提出了發(fā)展鐵路汽車物流的配套措施。

2營銷策略

2．1產(chǎn)品策略

(1)積極開發(fā)以鐵路汽車物流班列、專列為主的快速、規(guī)模化鐵路汽車物流產(chǎn)品。在實際操作中，應(yīng)根據(jù)鐵路汽車物流量及其波動的特點來選取相應(yīng)的鐵路汽車物流產(chǎn)品。鐵路汽車物流班列、專列運輸要充分發(fā)揮其在速度、質(zhì)量、時間等多方面的優(yōu)勢，充分滿足貨主在時效性、安全性、經(jīng)濟性等多方面的要求。依據(jù)各區(qū)域運力狀況和經(jīng)濟發(fā)展水平，擴大汽車班列、專列的開行范圍。

(2)注重產(chǎn)品品牌，提高服務(wù)質(zhì)量。運輸產(chǎn)品是鐵路為客戶提供服務(wù)、樹立品牌形象的載體。只有適應(yīng)市場發(fā)展、滿足市場需求的運輸產(chǎn)品，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為企業(yè)贏得市場。近幾年來，中鐵特貨公司積極開發(fā)新的運輸產(chǎn)品，以滿足客戶日益增長的運輸需求。與此同時，鐵路內(nèi)部也要在提供核心產(chǎn)品一貨物位移的基礎(chǔ)上，不斷擴展產(chǎn)品內(nèi)涵，滿足市場不同層面的運輸需求，積極采用鐵路營銷組合策略，樹立起良好的鐵路汽車物流品牌形象。為了提高鐵路汽車物流產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，鐵路還應(yīng)做好以下工作：①規(guī)范事故理賠，塑造鐵路汽車物流產(chǎn)品的良好形象。現(xiàn)行鐵路保價運輸不規(guī)范。運輸企業(yè)即使辦理了保價運輸，一旦出現(xiàn)質(zhì)損，也較難得到相應(yīng)的賠償。加之，保價適用范圍僅僅是中間貨物運送階段，而在實際運輸過程中，貨物運送階段卻不易發(fā)生事故，事故多發(fā)生在運輸活動開始和結(jié)束的兩端車站。既有的這種保價形式不適應(yīng)商品車的運輸。因此，鐵路必須根據(jù)運輸企業(yè)的需求建立完善的保價與賠償體制。樹立主動服務(wù)的意識，不斷提高事故處理的服務(wù)質(zhì)量；實現(xiàn)全程保價，滿足運輸企業(yè)對保價范圍的需求。最大限度方便貨主，滿足運輸企業(yè)便捷理賠的需求。②建立專門的鐵路汽車物流產(chǎn)品客戶服務(wù)中心。鐵路汽車物流運輸主運營商是中鐵特貨公司，但其卻不參與實際的鐵路運輸環(huán)節(jié)，因此實際運輸效果可能會不符合公日』的要求。提高鐵路的服務(wù)意識，建立專門的鐵路汽車物流產(chǎn)品客戶服務(wù)中心，是未來大力發(fā)展鐵路汽車物流的迫切需要。建立的客戶服務(wù)中心主要為運輸企業(yè)提供三類服務(wù)：一是營業(yè)辦理限制、貨物追蹤、運費等信息咨詢服務(wù)；二是特殊需求辦理服務(wù)；三是求助和投訴服務(wù)。客戶服務(wù)中心的建設(shè)，不僅將大幅提升鐵路汽車物流服務(wù)水平，增強鐵路汽車物流產(chǎn)品的競爭力，也必將全面促進內(nèi)部規(guī)范管理、提高辦事效率。

2．2價格策略

現(xiàn)行鐵路運價政策造成汽車規(guī)模化運輸比零散運輸運價高的現(xiàn)象。中鐵特貨公司所使用的是換長2．4的車輛，牽引長度為70m。由于牽引長度的限制，最多29輛車組成一列，但按鐵道部規(guī)定，整列須按50輛車收費，中鐵特貨公司無形中多交了21車的線路使用費。加之途中作業(yè)環(huán)節(jié)復(fù)雜，運輸總成本較高。為充分發(fā)揮鐵路運輸成本低的優(yōu)勢、實現(xiàn)資源的合理和有效利用，鐵路汽車運輸應(yīng)采取靈活的運價策略。

(1)調(diào)整鐵路汽車物流產(chǎn)品運價體系。運價制定應(yīng)以市場為主，兼顧公益性，實現(xiàn)汽車物流運價的“多元化”，要根據(jù)不同的運輸市場制定不同的價格策略。如汽車物流市場的區(qū)域性、季節(jié)性差異很大，鐵路汽車物流可以按照區(qū)域和季節(jié)的不同，采用區(qū)域性和季節(jié)性運價。

(2)創(chuàng)新價格調(diào)整體制。鐵路局爭取能夠根據(jù)市場情況和經(jīng)營需要在一定比例內(nèi)完全自主上、下浮動汽車物流的運價，且不受方向、整車運價比等條件的限制。對貨源充足，汽車運輸能力緊張的去向，運價可就高不就低。

(3)按汽車運輸?shù)倪\量與流向采用不同的運價。在利于組織汽車班列、專列的貨源中，利于組織直達的列車應(yīng)采用較低的價格，“單向貨流”因可能產(chǎn)生車輛排空而應(yīng)采用較高的運價，而為吸引回空貨源可采取優(yōu)惠運價。

2．3促銷策略

為提高鐵路汽車物流產(chǎn)品的競爭力，中鐵特貨公司要綜合運用以下促銷手段：

(1)廣告。在廣播、電視、報紙等傳播媒介上適當(dāng)投入廣告，并加強路內(nèi)宣傳資源的挖掘和利用，統(tǒng)籌使用鐵道部、鐵路局、專業(yè)運輸公司、站段各層面的宣傳力量。另外，在推出鐵路汽車物流新產(chǎn)品和提供新的汽車運輸服務(wù)項目前，要重視廣告宣傳和推廣。

(2)營業(yè)推廣。為大客戶提供優(yōu)惠政策，包括實行優(yōu)先運輸、滿足客貨特殊運輸要求和給予適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠的政策，以確保大宗穩(wěn)定貨源不流失。

(3)公共關(guān)系。定期召開貨主聯(lián)誼會，傾聽他們的意見，并介紹鐵路汽車運輸?shù)男虑闆r，達到增進了解、交流感情、互通有無的目的；做好新聞宣傳，及時將具有新聞價值的信息提供給報紙、電臺等新聞媒介，加深用戶印象，吸引更多的貨源。

為了提高鐵路汽車物流產(chǎn)品的促銷效果，還要做好以下工作：①注重目標客戶(貨源)上、下游物流鏈的開發(fā)。通過對物流產(chǎn)業(yè)鏈一個點上開展的營銷，挖掘整個鏈條上多個點的貨源信息，有計劃、分步驟的開展?fàn)I銷工作，逐步控制整個產(chǎn)業(yè)鏈的物流業(yè)務(wù)。②關(guān)注競爭對手信息。主要包括競爭對手客戶貨源信息和競爭對手本身信息。當(dāng)今社會物流業(yè)發(fā)展迅猛，真正意義上的社會新增貨源數(shù)量甚少，大多數(shù)物流公司所謂的新貨源是競爭對手的既有貨源。要通過了解競爭對手客戶貨源情況和服務(wù)需求，結(jié)合競爭對手產(chǎn)品情況，有針對性地設(shè)計制定個性化的服務(wù)方案和價格，從競爭對手手中爭取貨源。③注重與目標客戶的感情維系。鎖定目標客戶后，市場開發(fā)人員要定期與客戶聯(lián)系，邀請其參加中鐵特貨公司組織的有關(guān)活動、贈送小禮品等，保持與目標客戶長時間的感情維系。④借助第三方力量爭取貨源。市場營銷工作要注重與政府、口岸部門、銀行的關(guān)系維系，借助他們的力量，協(xié)助目標客戶解決困難，打通營銷環(huán)節(jié)中的障礙。⑤使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擴大營銷范圍。利用網(wǎng)絡(luò)營銷不受地域限制的優(yōu)勢，擴大對中小零散客戶的營銷宣傳，并對汽車物流產(chǎn)品進行詳盡介紹，包括運輸工具、運到時間、運輸價格等運輸過程中涉及到的環(huán)節(jié)都要明確指出，并注意不斷更新現(xiàn)有內(nèi)容，使客戶能盡快、準確掌握最新的相關(guān)信息。

2．4優(yōu)化運輸組織的過程策略

運輸組織效率不僅決定整個運輸過程所花費的時間，而且對運輸成本也有較大的影響，而這兩者正是鐵路與公路、航空貨運競爭的主要方面。在高速鐵路大力建設(shè)的背景下，鐵路貨運能力將得到釋放。在具備充足的線路(通道)輸送能力和車輛保障能力、大幅提升場站裝卸能力的條件下，鐵路汽車物流產(chǎn)品高效、優(yōu)質(zhì)開行的必要條件將得到充分保障。鐵路部門在運輸組織上實現(xiàn)汽車班列、專列運輸?shù)目蛙嚮M織，保證汽車物流列車的正點發(fā)到；在中間的裝卸、搬運、車列解體、編組等環(huán)節(jié)要以確保汽車質(zhì)量為前提，汽車列車要與其他列車區(qū)別對待，以保證汽車運輸?shù)母哔|(zhì)量、高效率、高準點率。

3大客戶策略

3．1推行大客戶合同運價

汽車運輸市場形勢千變?nèi)f化，為了吸引和保持汽車貨源，特別是大宗貨源，國家應(yīng)該允許鐵路企業(yè)與貨主在一定范圍內(nèi)協(xié)商運價，實行合同運價。這種方式是通過貨主與運輸企業(yè)供需雙方見面，經(jīng)協(xié)商尋求雙方都能接受的價位，能更準確地反映供求關(guān)系和競爭關(guān)系。合同運價適用于大客戶，是運輸和物流服務(wù)行業(yè)普遍采用的銷售方式，是實施大客戶戰(zhàn)略的基本要求之一。鐵路運輸企業(yè)應(yīng)盡快研究汽車合同運價標準和付費方式等，制定大客戶汽車合同運價操作辦法。為了使合同運價順利實施，鐵路企業(yè)應(yīng)提高汽車運價管理水平，準確計算運輸成本，把握市場動態(tài)，了解大客戶需求，掌握談判藝術(shù)并運用合同來管理汽車運價，增強合同運價的法律效力，嚴格按合同執(zhí)行，不因條件變化而毀約。

3．2與汽車生產(chǎn)廠家建立緊密的合作關(guān)系

中鐵特貨公司需轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，建立與汽車生產(chǎn)廠家的密切合作關(guān)系，真正參與到客戶的運營環(huán)節(jié)，實現(xiàn)從承運商到參與者的身份轉(zhuǎn)變。將汽車生產(chǎn)廠家的利益與自身利益緊密聯(lián)系在一起。中鐵特貨公司與安東公司建立了緊密的合作關(guān)系，使得安東公司的汽車運量大幅度向中鐵特貨公司傾斜，鐵路汽車運量已占中鐵特貨公司總運量的40％。直接面對汽車生產(chǎn)廠家的策略，可減少渠道中間環(huán)節(jié)，提供增值服務(wù)，使鐵路汽車運輸更具有效率。同時，應(yīng)清楚地意識到，中鐵特貨公司與大客戶之間的關(guān)系不是簡單的交易關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系。中鐵特貨公司要為客戶創(chuàng)造價值增值的機會，建立流暢的溝通協(xié)作與問題反饋機制，提升服務(wù)質(zhì)量，延伸服務(wù)范圍，優(yōu)化運輸組織形式，優(yōu)先安排運力，簡化運輸流程，提供能更好滿足大客戶切身需求的特制全程物流服務(wù)，適應(yīng)大客戶不同的個性化需求。此外，還應(yīng)與客戶分享貨運資源，這對建立和維護大客戶市場群有至關(guān)重要的作用。

4信息化策略

4．1建立汽車物流信息系統(tǒng)

對多環(huán)節(jié)的鐵路運輸而言，沒有優(yōu)質(zhì)的信息系統(tǒng)支持，企業(yè)內(nèi)部的工作將無法高效完成。現(xiàn)有鐵路內(nèi)網(wǎng)中有關(guān)運輸組織的信息系統(tǒng)，對商品車來說并不是專用的，從而導(dǎo)致許多工作還需人工完成。要建立良好的信息傳遞平臺，使中鐵特貨公司外網(wǎng)的信息能實時、準確的與內(nèi)網(wǎng)信息銜接；要解決好鐵路運輸基于車輛相關(guān)信息的采集與中鐵特貨公司基于汽車本身的數(shù)據(jù)采集之間的關(guān)系，使得內(nèi)外網(wǎng)信息相匹配；要使始發(fā)站內(nèi)網(wǎng)信息實時導(dǎo)入到外網(wǎng)系統(tǒng)中，到站后在外網(wǎng)能采集到貨物到達的信息，形成完整的鐵路運輸信息系統(tǒng)；為提高效率，此系統(tǒng)不僅需處理運輸信息，還需完成成本測算、運輸模式優(yōu)化等需人工測算的工作。

4．2客戶信息共享

客戶信息系統(tǒng)應(yīng)與中鐵特貨公司信息系統(tǒng)進行及時、準確的銜接，以便精確掌握車輛運輸狀況。建立實時信息傳遞的手機信息平臺，所有相關(guān)信息通過平臺發(fā)到客戶手中，包括車輛信息、運行位置等。為保證信息傳遞的實時性與準確性，首先需在路局與中鐵特貨公司之間建立中間數(shù)據(jù)庫，路局需實時向中間數(shù)據(jù)庫傳遞準確信息，中鐵特貨公司及時從中獲取相應(yīng)信息，并及時通過手機信息平臺與網(wǎng)絡(luò)兩種手段告知客戶。其次，做好信息系統(tǒng)的宣傳工作。讓客戶充分了解信息系統(tǒng)的功能與操作流程，調(diào)動客戶使用系統(tǒng)的主動性。

5結(jié)束語

本文結(jié)合我國鐵路汽車物流發(fā)展中存在的問題，從營銷策略、大客戶策略、信息化策略三方面較為全面的提出了符合我國發(fā)展現(xiàn)狀的鐵路汽車物流配套措施，為我國鐵路汽車物流創(chuàng)造良好的發(fā)展空間。