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摘要：結合我段專用線管理的實際情況，通過調查研究，對現階段鐵路專用線營銷狀況及營銷市場面臨的困境進行了分析，總結提出了鐵路專用線營銷“兩多兩少”的營銷狀況，對鐵路專用線營銷面臨的困難從四個方面分析了其原因，提出了專用線營銷戰略的對策，并建設性的提出了專用線營銷發展策略。鐵路專用線市場的發展仍然具有較大的發展空間，對專用線營銷發展具有一定的指導意義和現實意義。

關鍵詞：鐵路;專用線;營銷管理

太原南工務段地處山西省中部，橫跨太原、呂梁、晉中3市13區縣，管轄石太線、太中銀線、榆次樞紐，是晉煤外運的主要通道。管內現有專用線19條，279.6km。

一、鐵路專用線的營銷狀況分析

通過對我段代維修專用線經營狀況調查分析，目前專用線的營銷狀況出現“兩多兩少”的狀況。具體表現是：

1.業主利用專用線站臺裝卸本企業的物資多。我段代維修的專用線業主在修建專用線之時主要是緩解社會運能與運量的矛盾，在當時社會運輸能力的情況下，企業的產品、原材料無法滿足企業生產的需要，影響和制約著企業的發展，運能與運量的矛盾比較突出，呈現需大于運的狀態。在當時擴大化經營的思想指導下，企業修建了主要為滿足自己企業運輸的需要。經過近多年的發展，鐵路已經逐步走上市場化的發展軌道，但企業專用線的用途沒有發生根本的改變，還主要是為企業自身的運輸服務，主要裝卸運輸企業自己的產品或物資。

2.業主專用線經營虧損的多。專用線建設需要大量的投資，而且需要日常的維修保養，這給企業，尤其是給一些中小企業的經營帶來巨大的壓力。隨著社會經濟市場化發展程度的提高，在原來計劃經濟體制下的企業也許還能維持專用線的正常投入，也能基本發揮專用線的作用，為企業減少或降低運輸成本。但是市場經濟的發展，給原本靠計劃經濟維持生計的企業帶來巨大的沖擊，在擴大生產的同時，又不能及時按照市場經濟的規律調整經營思路，改變產業結構，尤其是近年來煤炭行業疲軟，造成企業的生產經營舉步維艱，在企業主體都難以維系的經營狀況下，對專用線的投入就自然減少，投入的成本和產出成反比，造成了專用線的作用逐漸失去，更談不上效益了。

3.業主專用線自己組織運輸的少。鐵路運輸是一個龐大的組織體系，中小型企業根本不可能自己組織機、車、工、電、輛等部門，來滿足自主組織運輸的需要，況且專用線大多與國有鐵路接軌，而且很大部分的運輸還需要國有鐵路企業的配合支持，需要國鐵的機車、車輛等基礎設施，才能實現運輸貨物或產品的目的。經過調查分析，目前我段代維修的專用線，企業都沒有專業的設備維修隊伍和機械設備，這種沒有自己的維修設備和隊伍，對企業來說是一個很大的投入。

4.企業自建專用線的比較少。在我段管轄范圍內，近幾年企業獨立投資興建專用線的比較少。也有的企業把有限的資金不是考慮在建設專用線上面，而是改善生產設備，引進技術和人才上。從客觀和發展的觀點來看，興建專用線的確不是企業發展壯大的根本，它只是一個要件而已。所以在市場競爭日益激烈的當前，實力不強大的企業無暇顧及專用線的問題，只把專用線作為后續發展的目標。而也有一些具有發展后勁的企業，在資金和資源允許的情況下興建為數不多的專用線，他們只不過是把專用線作為企業進一步迅速發展壯大的一個途徑而已。

二、專用線營銷面臨困境的原因分析

1.企業經營不佳。專用線業主的企業經營不佳，是造成專用線營銷困難的根本原因。專用線大規模發展建設主要是企業在計劃經濟下發展的重要產物，它的出現、發展有著深刻的社會根源，它所存在的經營困難的問題不斷暴露，也是社會市場經濟發展的必然。專用線的功能主要為企業本身服務，而很少用市場經濟的方式進行營銷。當企業在向擴大化生產向集約化生產轉型的經營過程中，出現一大部分企業，因為受市場環境、經營管理、人才制約、資源提供等方面因素的營銷，導致了大部分企業虧損嚴重，有的甚至瀕臨倒閉、破產的邊緣，在企業生產都力不從心的經營狀況下，專用線的經營效益和發展就無從談起，就成了無水之源，無本之木了，這就是大多數企業專用線經營所不得不面對的困難。

2.沒有形成規模。專用線經營沒有形成強大的規模，沒有發展的后勁，是造成專用線營銷困難的主要原因。專用線在企業經營良好的時候，沒有形成企業特色的營銷管理體系，在當時不存在經營危機，也不需要在企業之外尋找商機，在專用線營銷管理上的創新和突破機制的建立嚴重滯后后于市場經濟的發展。當市場經濟不斷發育和完善的時候，當企業經營受到市場經濟沖擊的時候，當專用線營銷面對困境的時候，專用線營銷存在的經營方式、經營策略、管理模式等方面存在的問題，就凸顯出來了。當問題全部暴露的時候，專用線要在短時間扭轉這種營銷的被動局面，那絕非易事，也不是一日之功所能及的。所以，在市場經濟的條件下，專用線營銷管理方式，營銷管理策略的落實，不能根據市場經濟的規律不斷創新管理，造成專用線目前的經營困境也不是偶然的了。

3.管理不規范。專用線業主對專用線管理的不規范，是造成專用線營銷困難的重要原因。企業的發展壯大最主要的原因企業的管理水平、人才利用、高科技含量，對企業管理者而言，企業的發展是最根本的，追求市場份額和經營效益的最大化企業管理者最關注的問題。從這個層面上講，企業管理者可能或多或少地忽視了對企業專用線的規范管理，有益無意地減少了對專用線的投資建設。同時對專用線的管理來說，專用線的管理是一門專業性很強的管理科目，對中小型企業一般是缺乏這方面的人才的，特別是營銷管理方面的專業人才，造成了多數專用線不能發揮它最大的經濟效益，長時間得不到設備得改造更新，天長日舊，造成專用線失修，設備老化，有得甚至達不到運輸安全得最基本條件。另一方面，盡管有得專用線業主委托國有鐵路得專業維修管理人員進行代管理、代維修，但是當企業經營狀況面對困難時，對需要支付得代管理、代維修費用不能及時到位，代管理、代維修部門將不可能按照標準管理、按要求維護。這樣就形成了企業資產得浪費，而且使專用線營銷和代維修、代管理部門之間形成了管理，維護方面得惡性循環。造成專用線經營管理得被動局面也就不足為奇了。

4.市場環境影響。運輸大環境因素的影響，也是企業專用線營銷面臨困境不可忽視的原因。在當前市場經濟比較活躍的時期，各種產業蓬勃發展，鐵路、公路、航運、水運等物流運輸企業的競爭趨于白熱化，隨著物流運輸企業基礎建設投資力度不斷加大，運輸環境不斷改善，服務質量不斷提升，工作效率不斷提高，物流運輸企業都有得天獨厚的技術、資源、設備、管理方面的優勢，企業專用線的競爭實力就顯得勢單力薄了些。同時，企業專用線得營銷目標得實施，在很大程度上必須依靠國有鐵路企業在能完成，尤其在當前鐵路創新發展的戰略指導思想引導下，鐵路企業要完成運輸任務，相方設法內部挖掘運輸潛力，提高資源的利用率，滿足國有物資運輸任務，很多時候將不能隨時保證企業專用線營銷用的機車、車輛的需要，對專用線來說，無論對企業的發展，或者專用線的營銷都將造成很大程度上的被動，這也是運輸大環境因素影響的必然。

三、專用線營銷戰略的對策

1.政府管、企業辦、鐵路為骨干的工作體制。山西省明確規定：“專用線共用工作在各級政府的領導下，實行”統一領導，分級負責”的原則。其體制為省、地（市）經委牽頭，會同鐵路部門，組織鐵路專用線領導小組，負責組織領導本地區的鐵路專用線共用工作，研究和處理帶全局性的重大問題。領導小組下設鐵路專用線共用辦公室，負責日常工作?？h（市）經委會同當地車站，組成站區粉公室，開展共用具體工作。因職責不同，地市以上辦公室由經委湖員任主任，縣以下由車站派員任主任。產權單位成立相對獨立的工作實體，由分管領導負責。定期召開工作會議和業務例會，總結分析工作情況。

2.建立以“貨場化標準”為龍頭的正規化管理體系。為使專用線共用管理遠東化、制度化、科學化，從1997年開始，山西省各地市相繼在共用的鐵路專用線開展貨場化標準建設及競賽評比活動。將貨場標準具體劃分為“團結協作好、運輸管理好、服務質量好、安全生產完成任務好”五項內容，并規定按照國有鐵路的要求進行管理和組織運輸生產，根據國有鐵路的技術標準建設鐵路專用線貨場，逐步使鐵路專用線的管理和建設達到國有鐵路的管理要求，為專用線的共用奠定良好的基礎。

3.建立以市場為導向的營銷管理體系。專用線的共用為它的發展和營銷帶來了發展的機遇，在市場經濟的條件下，專用線的營銷還必須遵守市場經濟規律，制定和建立完善的市場管理制度，科學運作，規范操作，才能實現專用線營銷的可持續發展。鐵路專用線還必須利用有效的市場管理模式，建立與國有鐵路長期有效的合作關系，在互利雙盈的基礎上，在共建的框架下，實現資源共享，效益共分，風險共擔，保證專用線資源與國有鐵路運輸的優勢互補，實現專用線營銷的戰略目標，為企業固定資產不斷保值增值，發揮專用線設備的經濟和社會效益，使專用線的管理和營銷走上良行發展的軌道。

四、專用線營銷發展的思考

1.專用線的營銷對目前比較困難的企業來說，實現與國有鐵路的共用使最理想的選擇，也使實現專用線營銷最有效的途徑和方法，對鐵路企業來說，應該為困難企業的專用線實現共用創造條件，充分利用閑置的鐵路資源，為鐵路企業的運輸和發展拓展更大的運輸空間。

2.專用線的營銷是一個長期的戰略問題，對目前經營效益比較好的企業，能正常維持專用線維修、運輸要求的企業，實現與國有鐵路運輸企業的共用也是值得嘗試的經營方式，因為企業的本身運量不可能太大，可以把空余的運輸空間來滿足市場運輸的需要，以發揮最大的經濟效益。

3.專用線管理企業要把專用線的營銷作為企業管理的重點課題，搞好專用線的營銷管理，在能力許可的情況下提高設備質量，提高經營效益，為將來企業面臨困境時不致于處在絕境，為專用線的營銷積累經驗，這無論對企業的發展或對專用線的營銷都有積極的作用。

4.專用線的營銷思路，在市場經濟條件下，要遵循市場經濟的規律，不斷在建立完善現代企業管理制度的前提下，把專用線的管理和營銷也用現代企業管理的模式進行管理，逐步實現與鐵路國有企業乃至與國際管理的結軌，不斷開創專用線營銷的新局面。

五、結語

本文結合段管內鐵路專用線的經營狀況，就鐵路專用線在經營管理上存在的問題及專用線營銷面臨的困難，進行了深刻的剖析，結合鐵路發展和社會主義市場經濟的發展方向，提出了鐵路專用線在國民經濟建設中仍然具有重要的社會地位，提出了鐵路專用線還有潛在的巨大市場和發展空間的思想，并就鐵路專用線的發展提出了專用線共用的發展構想，提出了鐵路專用線的經營發展所必然要經歷的發展過程，并對鐵路專用線的發展進行了深入的思考和探討，對專用線的發展提出了重要的建議，其中鐵路專用線共用的思路，對鐵路專用線的發展具有現實的指導作用和社會意義。

作者:王志偉 單位:太原南工務段

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