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[摘要]隨著社會經濟的高速發展，人民生活水平的提高與自我保健意識的增強，相應地增加了對醫療產品的需求，極大地促進了醫療流通業的發展。然而，醫療流通行業不具備完全自主性，再加上相當多的醫療產品缺少競爭力與營銷管理水平有限，不利于醫藥流通企業的可持續發展。該文在客觀分析其原因及問題的基礎上，提出了一系列行之有效的營銷管理策略，探索推動醫藥流通企業長遠發展之路。

[關鍵詞]醫藥流通企業；藥品營銷；管理策略

近年來，在新醫改背景下醫藥流通行業發展迅猛。如中國醫藥集團，在我國規模最大、產業鏈最全、綜合實力最強，正全力推進集團五大平臺發展，如物流分銷一體化平臺、產學研、醫藥零售連鎖網絡等，其核心競爭力為醫藥健康產業，是一個發展中的創新型行業龍頭企業。但是，目前國內大多數中小醫藥流通企業在實際發展過程中，營銷管理水平相對落后，不可避免地會面臨各種問題阻礙，為此該文在客觀分析其原因及問題的基礎上，提出了一系列行之有效的營銷管理策略，探索推動醫藥流通企業長遠發展之路。

1多數醫藥配送企業的營銷管理現狀

1.1管理水平滯后。藥品銷售企業，管理水平滯后問題普遍存在，部門之間缺少有效的溝通與協調，導致面臨問題時反應遲緩，沒有符合實際而且有效的規章制度可循，管理層級較多，中間管理機構臃腫，實際問題處理時責任不清，導致問題處理不及時，內部運行成本高。1.2盲目銷售。傳統醫藥行業，在企業及產品宣傳時多具有很大的盲目性。在藥品商業流通中，生產者、消費者和中間商是框架的主要構成者。對于銷售企業而言，對市場上消費者的實際需求沒有充分地調查了解；消費者對藥品的訴求沒有合適的渠道反饋給銷售企業，因此，銷售企業不能直接從消費者得到反饋信息，信息不通暢造成銷售宣傳的針對性不強，給企業帶來很大的損失。1.3落后的銷售方式。醫藥流通企業在營銷中，所采取的途徑一般具有的壟斷性且區域性強，相比較其他商品，藥品信息不具對稱性，且整個行業的營銷活動形式較為單一。受傳統經濟模式的影響，企業因認識不充分和自身條件有限，導致在客戶資源利用與市場對接方面會出現這樣或那樣的問題。1.4不健全的促銷策略。廣告是傳統醫藥銷售企業最為常見的宣傳方式，其方便傳播，便于被廣大消費者接受，然而實際運用時，虛假宣傳屢見不鮮。同時，終端藥品銷售人員也有受利益驅使，極力向消費者推薦利潤高的藥品，而不關心消費者病癥的適宜情況，這種行為有違醫藥行業的行業準則應得到有效遏制。

2創新營銷管理策略

根據國家出臺的《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》的明確要求，醫藥代表只能從事學術推廣、咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務。由此，帶金銷售模式漸上末路。政策層面上，要求醫院藥占比壓縮至30%以下，重點品種監控，輔助用藥受限，按病種付費，處方藥外流等政策形式下，越來越多的企業試圖探索合規有效的營銷策略與產品宣傳手段。2.1信息化發展策略。針對醫藥配送企業所面臨的問題，需要將較為科學和健全的信息化技術引入企業。整個信息化策略通常與企業、政府的關系十分密切，即企業需要提高自身信息化水平，并依賴政府電子監管信息化技術的幫助，為此需要按照信息技術的實際發展情況，來系統整合與調整信息，在創新醫藥配送企業組織結構的基礎上實現長遠發展。統一管理整個醫藥冊的采購和輸送，致力于信息化發展態勢的形成，確保能夠集合物流、連鎖經營、相關生產、溝通交流于一體，提供更加優秀的經營與管理策略，實現配送企業的長遠發展。2.2政府溝通策略。政府支持是醫藥配送企業得以生存的重要條件，政府職能工作之一體現在推動整個醫療改革，為此需要整合政府和整個醫藥配送行業的發展。政府需要將便民惠民的藥物儲存體系和醫藥產品供應體系積極的構建起來，提供堅強的政策保證便于促進醫藥配送企業的發展。2.3利用互聯網+促進銷售。①立足于消費者的心理。互聯網異常發達的情況下，消費者深受疾病困擾時，首先會在網上對相關病癥的內容進行搜索，如口腔潰瘍的癥狀、治療藥物等，搜索過程中藥品商優化好的界面會第一時間看到，了解了病癥和治療方法，口碑自然好，如官網、各種形式的問答和微信平臺軟文。為致力于消費者關注度的增加，需要地廣泛的人群中進行營銷宣傳，以此有助于廣告轉化率的增加，再加上對藥品的分類宣傳，可以增加同類藥品在市場上的占有率。②需要分解目標受眾，打造互聯網信息時需要根據不同人群的需求，鎖定需求點與關注點，關于互聯網具體的營銷內容還需要根據人們的搜索習慣進行科學策劃。在互聯網+宣傳過程中，人們有各自的關注點，為讓消費者信服而增加購買轉化率，就必須潛移默化的影響其心理，前期所耗費的人力會比較大，過程也相對漫長，但是只要將一定的口碑建立起來且產品促銷作用明顯，在借助網絡平臺的宣傳，銷售自然會增加。③立足于傳播內容。消費者的關注度被吸引后，營銷部門需要思考如何在網絡文案中增加專業度，如何引導消費者全面了解一個產品，這需要銷售人員充分地掌握一個產品，才能準確地把握軟文。同時，執行人員需要充分認識藥品，才能撰寫出符合消費者需求心理的宣傳文章。推廣詞生硬，相應就很難發揮互聯網宣傳的吸睛作用，傳播時效性便很難增加。內容方面，文章看重的是創意性，保證合理的情況下能夠將廣大網民最為關注的熱點內容準確抓住，經過故事延伸，才能準確吸引消費者注意力。2.4合作營銷。所謂合作營銷主要是兩個及其以上的企業或品牌為實現對資源的優勢互補、開拓市場、促進滲透和競爭能力顯著增強，而達成的合作聯盟關系，致力于對市場機會的共同開發與利用。旨在相互共贏的基礎上，實現對銷售渠道、宣傳媒介和目標消費群的共享，采用終端銷售的方式來取得理想效果，是低成本創新的一種，能夠更加有效的整合銷售渠道。醫院配送企業可以通過與醫療機構開展創新項目合作、與區域性衛生部門或醫聯體合作等方式，從而擴大銷售份額。另外，對國內外的先進經驗進行科學分析，根據國內醫改政策方向，探索合作方向的調整，在此基礎上實現營銷模式的創新。2.5醫藥物流的大力發展。當下，多數醫藥配送企業不具備科學的物流體系，且成本高，更好地發展物流需要致力于相關物流成本的顯著降低。一方面，做好物流基礎設備的配送建設，其配送運作模式與規模大小、數量、地理位置有很大的關系，相應的會對客戶的服務能力與成本產生直接影響，為此需要做好網絡與物流體系建設。另一方面，充分利用現代信息化技術，使其更好地服務于現代物流，在計算機技術的幫助下可以實現信息共享，保證物流企業能夠對最新的物流信息進行隨時查看，保證配送的快速準確，進而能夠有效的降低成本，采用最優化的物流方案，能夠同步運作信息流、資金流、物流。我國的醫藥物流業并不發達,物流成本較高。要降低相關流通成本就要發展現代化醫藥物流。

3結語

綜上所述，該文詳細地介紹了新醫改背景下醫藥配送企業所面臨的現狀，明確指出了其中所存在的問題，在此基礎上經過深入的分析，就創新其營銷管理模式有針對性的提出建設性的意見。

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作者:于斌 單位:國藥控股山東有限公司