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1引言

隨著我國經濟的發展，傳統的銷售方法已經不能滿足市場的需要。石油化工企業的銷售方法也發生了變化，出現了網絡銷售、定制銷售的方法，這些方法滿足了市場發展的需要，并且在企業轉型的時候，通過不斷地提高企業的服務質量，來滿足客戶的需要。為了提高石油化工企業市場營銷的管理水平，本文分析了化工產品營銷管理的變化，提出了加強化工產品營銷管理的措施，希望對提高化工企業市場營銷的管理水平有所幫助。

2面對銷售化工產品不利的因素

2.1市場對化工產品及服務的要求在不斷地提高?，F在市場對化工產品的要求越來越高，尤其是消費者對化工產品的質量要求、服務要求接近國外的水平，同時隨著我國化工產品出口量的增加，廠家對上游供貨商的要求也已經接近或者是超過了國外的要求，而一部分公司的產品是與國內的企業配套的，就容易受到這方面的因素的影響，近些年來，企業接到的投訴大多是客戶對產品的質量、服務質量不滿意，這就影響了企業的擴展。2.2民營企業的發展對化工市場的沖擊。隨著化工行業的發展，化工企業也越來越多。目前有很多的化工企業是民營企業，這些民營企業的發展使得化工企業之間的競爭日益激烈，比如浙江石化與江蘇盛虹這兩個企業都即將投產，這對化工市場的沖擊是很大的。他們具有國企業所不具備的優勢，比如在體制和機制的靈活性上，營銷的手段和策略上，人才的使用和激勵機制上，以及新裝置的規模和產能上，對其他石油化工企業具備較強的競爭優勢。2.3化工產品的產能過剩對化工市場的沖擊?，F階段，化工產品的產能過剩，產品的產量供過于求，這對于化工企業產品銷售是不利的。在目前化工行業中，大多數的化工產品是供過于求的，有些有機產品嚴重供過于求，市場的競爭已到了白熱化的程度，甚至有些化工產品已經進入了淘汰行列，這就增加了這些化工產品企業營銷的難度。

3化工資源與市場及營銷之間的關系

3.1石油化工產品的種類較多。石油化工產品的種類比較多，很多的產品通常會面臨著有資源的時候沒有市場，有市場的時候沒有資源的尷尬情況。很多新的市場、新的產品的經營者都有這方面的感覺，很多的經營者都了解，自己感覺無處下手的產品，都有在經營這些產品的企業，并且這些企業的經濟效益都還不錯。這就說明，這些企業沒有深入到市場中，沒有充分的了解化工產品的市場與資源，沒有對化工產品的市場與資源進行控制。因此，化工企業應該充分的了解化工產品的市場與資源，充分的利用有效的信息來進行生產活動。3.2選擇合適的資源。石油化工企業應該充分的了解企業可以采購的資源，市場需要的化工產品，企業應該根據化工市場與資源來選擇企業應該研發的產品，不斷地進行篩選，讓這些產品成為企業的主營產品，同時還要不斷地完善這些產品，提高產品為企業帶來的經濟效益。3.3了解市場營銷各個要素之間的關系。充分的了解市場營銷各個要素之間的關系，對于產品的銷售工作是有利的。對于化工企業來說就是采取最為有利的方案來進行采購與銷售的工作，在實現企業的經濟利益最大化的同時，滿足化工企業的供貨商與消費者的需要。在市場中，供貨商、商、經營者與消費者之間應該是平等的，假如有一方想要獲得更多的利益，就會影響他們之間的合作關系。3.4人的能力是很重要的。相同的事情，不同的業務素質的人進行處理，結果也會不同。因此化工企業應該提高銷售人員的業務素質，從而提高產品的銷售量，提高化工企業的經濟效益。

4化工產品營銷管理方面的改變

4.1營銷管理呈現了個性化的特點。隨著市場的發展，營銷管理向著精細化與個性化的方向發展，有經濟學家認為市場主要為消費者提供更為個性化的產品，并且在自己的《想象未來的市場》中詳細的給讀者解釋了個性化的產品成為發展趨勢的原因，這一理論在經濟領域中被稱為經典。4.2網絡化越來越重要。其變化表現在以下兩個方面：一是，在產品的銷售方面，越來越多的客戶會選擇在網絡上查找自己需要的產品，利用網絡，不論是企業，還是消費者都可以更加方便地選擇自己需要的產品。二是，在產品的設計方面，通過網絡，設計者可以更加方便、更加科學的對產品的設計進行論證，這就節省了設計的時間與成本。4.3營銷管理向著知識化方面發展?，F階段，企業的發展不再是以企業掌握資金的多少來判斷企業發展的潛力與競爭力，真正的競爭力是人才。因此，化工企業應該根據這一情況，在企業內促進全體員工進行學習。在對企業進行管理的時候，要不斷地提高企業員工的綜合素質，加強與員工及團隊之間的合作，建造一個積極的學習環境。

5提高化工企業營銷管理的措施

5.1要重視建設化工產品銷售渠道。石油化工產品的銷售并不是只要銷售人員在公司坐等，就可以有客戶來購買產品，目前，很多的客戶會選擇在網絡上選擇自己需要的產品。因而，化工企業應該重視信息化的建設，企業應該重視銷售渠道的建設，在建設銷售渠道的時候，可以從以下幾個方面來建設：一是，利用網絡，獲得化工行業發展的信息，從而建立起較為高效率的銷售渠道。二是，定期進入石油化工產品的論壇等，了解行業內的信息，及時地找到企業潛在的客戶。三是，在進行銷售活動的時候，應該制定有針對性的方案，針對不同的地區與產品，選擇最合適的銷售方案，確保銷售活動能夠順利進行。5.2加強對市場的分析和研究。只有充分的了解企業與用戶需要什么樣的產品，才能夠更好地滿足客戶的需求。因此，石油化工企業應該加強對市場的研究與分析，了解用戶需要的是什么樣的產品，需要什么樣的服務甚至是個性化的服務，根據客戶的產品需求導向進行生產活動，從而提高石油化工企業的銷售量；根據客戶的服務需求導向進行營銷服務活動，從而提高客戶的滿意度。在進行市場分析的時候，要采取定量分析與定性分析相結合的方法，來確定石油化工企業產品的發展方向，不斷調整營銷策略、改進營銷服務的質量，從而使化工企業實現精準化的營銷。5.3要重視建立高素質的人才隊伍。企業的銷售隊伍銷售的不僅是企業的產品，還在銷售企業的文化與觀念，因而化工企業應該重視銷售隊伍的綜合素質及質量。經過研究，我們可以發現在我國化工企業當中，銷售人員的規模在不斷地增加，為了提高化工企業的競爭力，企業應該重視本企業中銷售隊伍的綜合素質；為了提高銷售隊伍的綜合素質，企業應該聘用高素質的銷售人員，保證銷售隊伍的綜合素質較高。在聘用銷售人員之后，應該對銷售人員進行定期的培訓和考核，保證他們對本企業的產品及營銷有一個全面的認識。5.4要重視對客戶經理隊伍的建設。一個銷售隊伍的領導者對隊伍的精神面貌有著重要的影響，為了充分的發揮銷售隊伍在化工企業中的作用，企業領導者應該重視對客戶經理隊伍的建設。在進行管理的時候，應該不斷的優化相關的管理制度，保證銷售隊伍能夠在隊伍的領導者的管理下，順利地開展銷售工作。5.5在進行銷售活動的時候，要進行精細化的管理。傳統經濟發展的時候采用的是粗放型的管理方法，這種方法已經不能滿足經濟發展的需求，目前經營管理向著精細化的管理方向發展。在進行精細化管理的時候，化工企業應該針對自己產品的銷售區域，來選擇合適的銷售方案，不能使用相同的方法，企業應該派專人來對市場進行調查研究。從產品的生產到將產品送到客戶的手里，這中間的每一個環節都應該將責任分配到人，保證客戶能夠得到高質量的服務。5.6要重視網絡營銷的作用，積極探索創新營銷模式。化工企業應該將網站作為銷售的工具，利用網站來推廣自己的品牌與產品。目前，網絡信息傳播在社會中有著重要的影響，因而化工企業應該利用網絡傳播的優點，來宣傳本企業的產品，一部分的企業與零售商會利用市場的分析來判斷化工企業發展的前景與產品的質量，有意向的客戶會利用網絡來聯系化工企業，從而進行合作，如此化工企業就能夠利用網絡營銷來實現與其他的企業的網絡聯系起來，這對于化工企業充分發揮網絡營銷的作用是有利的。積極探索創新營銷模式，不斷提升經營質量。制定差異化營銷策略，實行“一品一策”，根據不同產品的特點，以靈活的營銷模式吸引和留住優質客戶。積極創造條件主動參與進口資源市場，通過對市場的研究大膽預判，提前介入，爭取在期貨市場上有所作為，在做大基礎上做強；同時將“互聯網+”思維引入傳統化工營銷領域，推進電子商務業務量的不斷提升。5.7著力提升服務質量，構建客戶定制的服務模式，實行“一戶一案”。在服務客戶方面，圍繞客戶個性化需求，構建客戶定制的服務模式，實行“一戶一案”，以客戶為中心，通過服務提升產品潛在價值。始終將客戶作為企業的延伸資產，堅持不懈地抓好客戶隊伍建設，規范管理，強化服務，提升客戶服務水平，以精益求精的態度做好客戶服務工作，做好從“賣產品”向“賣服務”的轉變，培育一批忠誠的關鍵客戶群。利用物流優化，為客戶降低物流成本；利用網點延伸客戶服務，為用戶提供周到的增值化服務，提高服務水平，不斷提高客戶滿意度。優化客戶結構，加大對客戶的考核，培育和重點扶持市場競爭力強的終端客戶，特別是核心戰略客戶，把資源及政策優先用于這些優質直銷客戶，充分考慮這些客戶的需求，努力實行“一戶一案”，通過“一戶一案”滿足客戶的全方位要求，促進客戶滿意度的不斷提高。

6結語

總而言之，隨著經濟的發展，我國化工企業所面臨的競爭也日益激烈。市場營銷對于化工企業來說十分重要，為了提高化工企業的競爭力，企業應該充分的了解自己市場營銷中的問題，采取有效的措施來完善化工企業的營銷體系，從而提高化工企業的營銷質量，提高化工企業的經濟效益與競爭力。

作者:朱航 單位:中國石化化工銷售有限公司華東分公司

參考文獻

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