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【摘要】為快速捕捉航空物流市場變化行為，本文從實際銷售出發，提出建立一套適用于航空物流企業的市場預警系統，詳細描述了建立機制及運轉流程，并提出改進方向。

關鍵詞：航空物流；銷售；預警；風險

隨著航空物流行業的發展以及國內運力的過剩，航空物流所受到的來自其他運輸方式的沖擊巨大且不可逆，尤其近兩年受新冠疫情的影響，航空物流市場也面臨新的挑戰和機遇，但往往我們對這種沖擊和影響后知后覺，這時就需要建立高敏感性的市場預警系統，以快速響應市場的變化。

一、航空物流市場預警系統的定義

航空物流市場預警是指在航空物流市場上建立起的一套可用于快速捕捉市場變化的系統或管理行為，并基于此做出相應的響應以消除或者緩解企業的危機，該系統的任務就是告訴企業：市場需要什么，需要多少，何時需要？

二、航空物流市場預警系統的特點

1.預見性。建立預警系統的目的是為了洞悉市場的變化與走向，根據選取的指標與數據的分析，可以大致判斷未來市場的基本情況。2.快速性。建立預警系統的最終目的是為了緩解或者消除企業當前的“危機”，因此它需要針對市場動態做出快速的反應，以此抓住當前的市場走勢。3.準確性。準確性體現在兩個地方，一是觸發預警的指標數據的準確性，如此才能準確判斷市場狀況；二是預警系統的準確性，以此對市場動態做出正確且積極地響應。

三、航空物流市場預警系統的理論基礎

（一）預警對象

預警針對的對象可包括銷售單位整體情況、航線航段銷售情況、重點產品銷售情況、核心代理人銷售情況等。

（二）預警指標

能有效進行預警的可選擇指標有：收入指標、載運率指標、邊際貢獻指標和市場份額指標等。

（三）風險評估機制

根據上述選擇的預警指標，將風險按其嚴重程度分為以下三種級別（詳見表1）：

（四）預警啟動響應機制

根據上一節介紹的各類風險級別的緊急情況，可將預警機制分為以下三種類別：1.黃色預警：風險級別較低，對應三級風險；2.橙色預警：風險級別較嚴重，對應二級風險；3.紅色預警：風險級別最高，對應一級風險。針對不同級別預警，公司重視的程度不同，采取的相應的措施有所不同，上報的領導層級也會相應不同。具體預警機制的建立如表2所示。

四、預警事件的閉合流程

（一）預警事件的觸發

收益中心根據表1和表2的規則，將銷售單位、主要航線、主要貨源品種、核心代理層層推進，分類匯總，對應至不同的預警等級；再根據不同預警等級，填寫不同的《預警提示單》（包含銷售指標下滑情況及回復期限），并進行發布。

（二）風險應對及改進措施

預警通知發布后，銷售單位需在規定的期限內，根據風險提示單的內容以及不同預警側重點的不同，回復發至收益中心，并報備領導層。1.黃色預警：收益中心在報備收益中心負責人后，發布預警通知，銷售單位無需進行書面回復，但需引起重視，自行采取措施改善輕微下滑趨勢；2.橙色預警：收益中心發布預警通知后，銷售單位根據《橙色預警提示單》的內容針對所轄航線的具體情況思考應對措施，并填寫《橙色預警回復單》（主要包括原因分析、改進措施、預期效果、簽批至分管銷售副總）發至收益中心；3.紅色預警：收益中心發布預警通知后，銷售單位需根據《紅色預警提示單》的內容，針對自己所轄航線所涉主要產品的具體情況思考詳細且有效的應對措施，以及所需公司層面給予的支持，并填寫《紅色預警回復單》（原因分析、整改措施、所需公司何種資源支持、預期效果、簽批至分管銷售總經理）發至收益中心，收益中心可牽頭成立聯動小組協助銷售單位實施改進措施，并進行實際效果的跟蹤與提示。

（三）持續跟蹤及效果發布

自收到銷售單位《預警回復單》之日起，收益中心將根據回復單中的措施及日期進行持續跟蹤，并填寫《預警效果跟蹤表》（包含預警描述、預期效果、跟蹤周期、實際效果、整改后預警級別）實時發布進展情況，且報備不同的領導層。當風險增大時提升預警級別，風險降低時即降低預警級別，直至預警事件關閉。

（四）預警事件的關閉

當跟蹤至預警事件已在風險級別之外時，可關閉該預警事件，并及時公布結果并進行總結。至此，預警事件的整個閉合流程已全部結束，具體流程圖可參見圖1。

五、信息系統的支持

以上所描述的預警系統的建立及實施過程，如若完全以人工實現，不僅效率低下，而且時效性差、預警效果不佳，信息系統的建立就起著至關重要的作用。就現有收益管理系統的功能而言，結合預警所需的指標，新建立的系統需增加的功能包括：收入數據的準確、競飛數據的采集、訂艙數據的完善、預警子系統的建立（包括：預警級別的設定、時間區間的界定、預警的方式、預警指標的建立、信息傳導的流程等）。系統建立后，系統可自動識別預警的觸發并提醒銷售單位，收益中心在系統上實時監控銷售單位的整改情況，并及時上報領導層。系統的建立，不僅可以將監控細化至航線甚至貨源品種及代理人，而且可以實現全覆蓋，真正做到實時監控。

六、結語

航空物流市場預警系統的建立，并非一朝一夕即可完成，它需要前期的集思廣益與深思熟慮，需要后期實施過程中不斷更正指標的選擇、風險級別的設定、預警類別的判斷、信息傳導的流程等，也需不斷地完善數據種類、信息系統、人員安排等。而且，市場預警系統也僅僅屬于預警系統的一個子系統，真正建立起來的航空物流預警系統將呈現出更強大的功能、更深遠的意義。

作者：趙爽 單位：四川川航物流有限公司