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國際談判是一種為了達成協議或尋找解決問題的辦法而與他人交談、討論、闡述乃至質疑的過程。

在國際貿易中，價格談判最為敏感、最為復雜、也最需要一定的技巧。往往是在一種Bargaining(討價還價)的過程中，雙方談判人的許多素質得以磨練和體現，如反應是否敏捷；能否用禮貌得全的語言交談；是咄咄逼人，還是以理服人；能否做到恰如其分的反駁，但又不傷害對方；能否抓住機會“吹捧”自己的產品，但又不至于使對方反感等等。眾所周知，同樣的談判，在不同的語言環境下，會產生不同的結果：如談判雙方均持平等競爭的態度，用恰當得體、友好平和的語言來談判，那么客戶之間的關系會拉得更近，雙方都得利，業務越做越大；反之，如談判雙方一開始就處在敵對的狀態下，且采用生硬、刺耳的語言，唇槍舌劍般地進行，輕者失去這筆生意，重者失去新老顧客，業務銳減。

在外貿談判中，營造一個熱情、友好、坦誠、大方的氣氛是十分重要的。商人在談判中常說：“Wedobusinessonthebasisofequalityandmutualbenefit.”(我們是在平等互利的基礎上做生意)。所以，談判雙方均不可以盛氣凌人之勢，強迫對方接受自己的條件，反而應該盡力創造出和諧、認真的談判氣氛。本文旨在從賣方或供應商(seller/supplier)和買方或客戶(buyer/client)兩方面，談談商務英語價格談判的一些基本技巧。

一、賣方或供應商的價格談判技巧

1、在談判中強調，雖然我方產品的價格略高于同行同類產品，但我們注重產品的質量、技術和在本市場或國際市場上的聲望，讓對方覺得買我們的產品價格雖高，但很值得。

例1：It′sthequalitythatreallycounts.OurdrillersteelisfarsuperiortothatusedbytheJapa-nese.businessenglish/What′smore，ourdesignandtechnologyarecompletelyup-to-date.You′llbeassuredofefficientserviceforyearstocome.

2、誠懇地向對方解釋，因為原材料價格上漲，成本高，所以我方難以承受大的降價。如果我們分析問題合情合理，情況解釋合乎邏輯，對方會接納和理解這一事實。

例2：Wecanhardlybearthereductionbecausetherawmaterialhasadvancedby5%duringthelastfewmonths.Accordingly，thecostofourproductionhasrisenagreatdeal.Sothispriceiswhatwecanget.

3、強調我們的價格符合市場要求和水平，是合情合理的，所以不考慮降價。或者要求對方增大定單，方可考慮quantitydiscount(數量上的折扣)。

例3：Well，for“Hero330”，wearequotingUS＄6.50perdozenCIFAlexandria.Ourpricehasalwaysbeenreasonablebecauseitcomesinlinewiththeprevailingmarketlevel.

例4、Well，itdependsonthequantityyouorder.ForordersoverUS＄20，000weoffera10%。discountonfirstorderscreditedonrepeatorder.Howmuchwasyourlastorderfor……?

4、在我方產品的價格或許稍高于同行同類產品，又不準備降價的情況下，我方可用quickerdeliverytime(快速交貨)和convenientafter-salesservice(便捷的售后服務)作為“誘餌”(當然，要實事求是，不可欺騙)，讓對方覺得買了你的產品既方便又有保障。

例5：I′mafraidthereislittlescopeforreducingtheprice.Butweprovidequickdeliverytimeandconvenientafter-salesservice.Forexample，Boardchair03，forthequantityof6to10pieces，thenormaldeliverytimeis5days，butnowthespecialdeliverytimeisonlyoneday，Note286CX，forthequantityof5pieces，thenormaltimeis4days，butnow2dayswilldo.Andwehaveseveralservicecenters，offeringyouaround-the-clockservice.

5、從長遠利益出發或為了促進和鞏固彼此的貿易，本著友情，同意降價。

例6：Tobefrankwithyou，therearemanyothercustomerswhohaveapproacheduswithsomehigherprices.Ifitwerenotforourgoodrelationship，we′dhardlybewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.

6、直截了當地拒絕對方的還盤。但這種表達，態度比較生硬，火藥味較濃。從另一角度看，如果這一策略運用得當，可以加快談判速度，但要小心行事。最好不要直接說：“No，Ican′tacceptit.”而應盡量婉轉地用Well，…，Actually，…或I′mafraid，…等開頭，從而給對方稍留余地，以免讓對方感到難堪。

例7：Personally，thisisourrock-bottomprice，Mr.Mcardell.I′mafraiditseemsthatwecan′tmakeanyfurtherconcession.

例8：5percentreductionisabsolutelyoutofthequestion.Now，Mr.Li，tohelp.

二、客戶或買方的價格談判技巧

1、以商量的口氣，提出自己的想法、觀點和意見，以博得對方的“同情”和理解。

例9：I′minterestedinyourleadcrystalglassware.Butaswearejusttakinguptheline，I′mafraidwecan′tdomuchrightnow.Couldwehave3000grossforastart?Ifthesalesgowell，bigbusinessissuretofollow.Ihopeyoucouldofferusyourmostfavorableprice，thoughthequantityweareorderingisbynomeansanattractiveone.

2、利用攻心術，討好對方。賣方頓感“心頭一熱”，考慮降價。

例10：Yoursisaninternationalrenownedcompany，andyourproductsalwaysenjoyitsreputation.We，too，don′thopethatyoushiptheinstrumentondisplaybacktoyourhomeland.Thereductionof27%ofourcounterofferisalreadynotthatbig，andinfactitisonlylessthan10%comparedwithyouroffer.SoIhopethatyouputallthingstogetherandgiveitafurtherconsideration.

3、用市場經濟不景氣或國際國內經濟發展緩慢情況為理由，要求對方考慮降價。

例11：Businessisratherslownowadays.Fewbuyershavebeeninthemarketrecently，Besides，youcertainlyrealizethatlowerpricesareaneffectivemarketingtoolintheshortorthelongterm.

4、堅持對方開價太高，與國際或國內市場行情不相符，所以我方難以接受。

例12：Asthematterstandsnow，yourquotationisoverthecurrentpriceintheinternationalmarket，andalsobeyondourabilityofpayment.Inthisway，we′ll，aswethink，havetoconsideroffersfromothersources.Honestlyspeaking，ifyoucanreduceyourpriceby25%，thatwillbeconsideredagreeabletotheleveloftheinternationalmarket.

5、在雙方就價格問題咬住不放的情況下，建議賣方用折中的辦法，彼此做出讓步。

例13：That′sthefirststep.Withonebusinessenglish/more，wecouldstrikeadeal.Tomakethingssimpler，let′ssplitthedifferenceandmeethalfway.Youmustleaveussomemargintocovertheadvertisingexpenses.

6、如果彼此對價格都不肯放松，又不愿折中，買方只好提出“到別處購買”，以此“威脅”賣方。

例14：Butthegapbetweenusisstilltoowide.I′dsuggestanother10%.(Seller：Oh，I′mafraidthatwon′tdo.Wesimplycan′tstandsuchabigcut.)Ifthat′sthecase，I′mafraidwe′llhavetogoelsewhere.

7、利用矛盾競爭。在討價還價過程中，利用不同的談判對手或同行間的競爭，或用甲制乙，或借甲攻乙，促使對方妥協讓步。

例15：Atpresent，theproductsfromPhilip′sareattractivetous，butwearealsoverymuchinterestedintheNational′s.Wehopethatyoucanofferyourcompetitiveprice.

三、價格談判中常用句型

下面分幾個方面列舉一些外貿英語價格談判中常用的句子，供大家參考：

1、價格太高Yourpriceisnotintheleastencouraging.It′sbeyondourreach.

Youareaskingforatleast5percentmorethanyourcompetitorsdo.That′smuchtoodear.

2、不能減價Ourproductsaremoderatelypriced.Wecan′tgolowerthanthis.

Wecannotacceptyourcounterbid，butthisdoesnotmeanwearenotwillingtoco-operate.

3、價格上漲Thepriceisgoingup，owingtotheriseinthecostofrawmaterials.

Thereiseveryindicationofafurtherriseinpriceinthenearfuture.

4、若不改善價格，無法成交Ifyoustandfirm，wecanhardlycometoterms.

Unlessyoucanreducetheprice，chancesforbusinessareremote.

5、若改善價格，有可能成交Ifyouwanttogettheorder，you′llhavetolowertheprice.

Alowerpricewouldmeanlargersales.

6、考慮對方的價格要求Toencouragebusiness，wearepreparedtomakeareduction.

Tosupportyouinpushingsales，wegrantyouaspecialdiscountof…percent.

7、成交Inviewofourgoodco-operationoverthepastyears，weacceptyourprice.

Weareverymuchpleasedthatwehavecometotermsintheend.

實際談判技巧林林總總，無一固定模式，需要談判人靈活機動，見機行事，不可仗勢欺人，也不可軟弱妥協。對代表賣方的談判人來說，你的言談舉止代表你公司的作風，代表你公司對交易及對新舊客戶的態度，替公司及公司產品創造一種好印象，也就贏得了商業信譽和信心。對代表買方的談判人來說，爭取一份價廉物美的生意就意味著“有利可圖”(goodprofit)；如果能建立一個穩定的、可靠的供應商，你的生意就能得到長期保障；你的誠實、大方、守信用的作風也會給對方留下深刻的印象。

總之，“火無常勢，水無常形”，形勢總是在不斷變化，高明的談判者總能根據形勢的變化，不斷地對談判的策略作出恰如其分的調整，方能使談判成功，進而使買賣雙方財源廣進，經營興旺發達。