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摘要：對傳統(tǒng)的煤炭銷售進行了分析，并著重研究了知識經濟對煤炭銷售的積極作用，以期為廣大煤炭行業(yè)管理者提供幫助和借鑒。

關鍵詞：知識經濟；煤炭銷售；作用

近年來，數(shù)字化網絡大行其道，發(fā)展十分迅速。因此，作為數(shù)字化網絡的載體，知識經濟也隨之進入大家的視野。在知識經濟的刺激和影響下，各類企業(yè)之間競爭越發(fā)激烈。為了增強自身市場競爭力，各企業(yè)紛紛開始研究知識經濟，并將其應用在企業(yè)管理之中。由于中國能源行業(yè)正處在向市場化穩(wěn)步前進的過程中，煤炭銷售傳統(tǒng)的模式或方法已經被現(xiàn)代化、信息化的社會淘汰。在這種情況下，煤炭行業(yè)必須深刻理解知識經濟的概念和內涵，并將知識經濟科學合理地運用到煤炭企業(yè)管理之中，才能實現(xiàn)煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1知識經濟簡述

在信息革命的發(fā)展進行中，知識經濟作為一種全新的經濟現(xiàn)象應運而生[1]。知識經濟是經濟發(fā)展的一種新型狀態(tài)，也是經濟向全球化發(fā)展的必經之路。也就是說，只有充分利用知識經濟，才能實現(xiàn)經濟的全球化。另一方面，知識經濟作為幫助數(shù)字化網絡運行和發(fā)展的重要載體，能夠依附網絡，快速捕獲人們關注的目光，并以此影響和改變人們。通常情況下，知識經濟對人們的影響多在生活方式、思維習慣等方面。除卻對個人的影響外，知識經濟對企業(yè)的影響力也是不容小覷的。知識經濟對企業(yè)管理有一定的理論指導作用，還對各類企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著不可替代的重要意義。

2傳統(tǒng)煤炭銷售分析

2.1員工素質低下

通過觀察發(fā)現(xiàn)，煤炭行業(yè)中，銷售人員的整體素質普遍低下。對此，可以從以下兩個方面看出。第一，忽視細節(jié)，決斷盲目。大多數(shù)員工在銷售過程中，不僅沒有注意銷售市場的細節(jié)問題，還忽略了銷售中間環(huán)節(jié)的細節(jié)問題。對認知不全、了解不完整的銷售問題，部分員工常常出現(xiàn)盲目決斷的情況，嚴重阻礙了煤炭的轉移銷售[2]。第二，管理高層對知識經濟的認知不全。多數(shù)銷售的高層管理人員至今沒有正確了解知識經濟，對其重要性置若罔聞。在這樣的管理之下，員工的銷售技能、理論知識和整體素質無法提升，銷售過程也極度缺乏規(guī)范性和穩(wěn)定性，從而嚴重阻礙煤炭銷售的發(fā)展和進步。

2.2產業(yè)鏈條單一

就傳統(tǒng)煤炭而言，其銷售模式太過單一。首先，煤炭商與客戶之間是單一固定關系，這種關系的存在隔絕了其他客戶與煤炭商的交流和溝通，嚴重影響了煤炭銷售途徑的開拓。同時，這種單一對話的方式嚴重遮蔽了銷售管理者洞察市場變化和需求的眼睛，致使煤炭商對經濟市場的環(huán)境變化反應遲鈍，不能及時快速地做出應對策略。從而容易破壞煤炭生產和銷售的一致性，導致煤炭生產與市場要求不符，影響煤炭銷售[3]。其次，煤炭商對單一合同認知不足。這是引起煤炭商與固定客戶間矛盾和利益沖突最為常見的問題，雙方都對合同認知不全面，發(fā)現(xiàn)問題后，往往不進行正確處理，而是不履行協(xié)議承諾。該問題常常由交易數(shù)量引起，煤炭商在進行批量和定量生產的過程中，由于生產數(shù)目存在差異，導致客戶所需煤炭數(shù)量減少，從而嚴重影響客戶對商家的信任，造成拒絕往來交易情況的發(fā)生。

2.3脫離知識經濟

在傳統(tǒng)煤炭行業(yè)中，其體制和知識經濟間的脫鉤關系是人們眾所周知的事實。即便如此，現(xiàn)如今還是存在很多這樣的企業(yè)，無視知識經濟對行業(yè)管理和發(fā)展的重要作用。一個煤炭企業(yè)的發(fā)展如果缺乏知識經濟，那么這個煤炭企業(yè)生產的煤炭質量將無法進行有效審核[4]。至此，煤炭粗制濫造的現(xiàn)象將會層出不窮，屢禁不止。另外，沒有知識經濟為煤炭專業(yè)銷售提供理論依據(jù)和技術指導，煤炭派發(fā)將變得緩慢復雜，根本無法及時完成客戶要求。及時實現(xiàn)所簽合同的承諾是每一個企業(yè)運行和持續(xù)發(fā)展的基礎，簡而言之，無法完成客戶需求，也就意味著客戶銷售市場的減少。總而言之，一個企業(yè)如果脫離了知識經濟，那么企業(yè)的生產部分和銷售部分都將受到極大的影響。尤其是企業(yè)銷售部分，不僅銷售源頭會出現(xiàn)問題，所有中間環(huán)節(jié)也將斷裂，甚至整個銷售鏈都會崩潰。

3知識經濟對煤炭銷售的積極作用

3.1提升員工整體素質

通過實踐分析，知識經濟通過幫助管理者進行企業(yè)良性管理，能夠將科學有效的知識經濟管理理念充分滲透進企業(yè)的銷售管理工作中。這樣不僅能夠提升整個銷售體系的管理水平和管理質量，還能夠有效促進和推動管理者對基層員工整體素質的提升和考核。在員工進行培訓和考核的過程中，豐富員工知識是提高其各項素質和技能的有效途徑。從某種程度講，員工整體素質的提升對企業(yè)銷售有極為重要的實際作用。這些作用不僅表現(xiàn)在企業(yè)的生產和銷售的結合中，還表現(xiàn)在銷售過程中客戶、市場供需以及簽訂合同的結合中。這種能夠靈活運用知識經濟特征進行靈活銷售的員工是實現(xiàn)企業(yè)利益最大化的保證，同時也是企業(yè)整體向上發(fā)展的優(yōu)秀帶動者。

3.2加強信息技術運用

銷售商遵循知識經濟的指導，將信息技術科學合理地運用到煤炭銷售上。通過網上銷售煤炭的方式，減少了中間環(huán)節(jié)資源的浪費和損耗，最大程度地控制了煤炭企業(yè)成本投入，從而保證企業(yè)獲得最優(yōu)利益。作為一種新型的在線銷售模式，信息技術的利用是在市場變革中發(fā)展起來的，其自身具有采集、分析功能，不僅能夠自發(fā)地對網絡信息進行大范圍精確采集，還能對采集的信息數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)科學地分析。在分析過程中，通過信息技術的運用，網絡能夠將企業(yè)的生產特征和優(yōu)勢顯現(xiàn)出來。這樣不僅有利于加固原有客戶的合作關系，還有利于吸引潛在客戶群體，是拓寬企業(yè)銷售渠道的好方法。

3.3緊密聯(lián)系經濟環(huán)境

在幫助煤炭企業(yè)的銷售過程中，通過深刻理解知識經濟發(fā)現(xiàn)：煤炭企業(yè)發(fā)展和進行最有效且最快捷的關鍵在于市場需求的洞察以及生產技術的運用。只有不斷洞悉市場的供需變化，結合高效先進的生產技術，生產要素才能不斷得到優(yōu)化和提升，才能將銷售與整個產業(yè)鏈緊密聯(lián)系在一起，從而實現(xiàn)銷售商與生產商的身心統(tǒng)一，達成銷售與生產同理想共利益的良性和諧局面。總而言之，只有加強與經濟大環(huán)境的緊密聯(lián)系，煤炭企業(yè)才能達到穩(wěn)步發(fā)展的狀態(tài)。

3.4改革創(chuàng)新應用技術

從一定程度上說，生產和銷售是一體的，兩者相互制約，相互影響。故此，銷售環(huán)節(jié)的進步和發(fā)展需要結合知識經濟進行生產技術的創(chuàng)新應用。在生產過程中，高科技設備和先進技術的運用不僅能夠保證煤炭的生產質量和生產水平，還能充分保證煤炭供需的一致性。知識經濟理論指出：為了應用技術的改革創(chuàng)新能夠取得最優(yōu)效果，企業(yè)必須在生產中對先進技術和高科技設備進行深化應用，并積極創(chuàng)新應用思路。只有將普通事項深入化、細致化，才能實踐探索出最理想的生產技術，才能對銷售過程起到穩(wěn)定和加強作用，從而整體全面地提升煤炭企業(yè)的生產和銷售水平。

4結語

隨著知識經濟黃金時代的穩(wěn)步到來，中國各行各業(yè)都將面臨著巨大的挑戰(zhàn)和壓力。煤炭行業(yè)作為中國傳統(tǒng)的重要能源企業(yè)，知識經濟是其市場化道路中不可或缺的重要推動者以及促進者。作為煤炭行業(yè)的重中之重，銷售人員不僅是企業(yè)發(fā)展和進步的重要支柱，還是掌控全國各地煤炭分配的主要決策者。因此，煤炭銷售人員更應該深入理解知識經濟的內涵和意義，結合銷售實踐，不斷進行研究和摸索，從而將知識經濟的作用發(fā)揮到極致。

作者:劉丹 單位:西山煤電集團公司多種經營管理局

參考文獻:

[1]蘇海濤.知識經濟對煤炭銷售產生的影響分析[J].現(xiàn)代商業(yè),2012(10):68.

[2]鄒珺.淺談知識經濟對煤炭行業(yè)銷售的影響[J].現(xiàn)代經濟信息,2011(23):37.

[3]周康.知識經濟背景下煤炭銷售管理新思路探究[J].經濟視角(中旬),2011(12):68.

[4]李學云.知識經濟背景下煤炭銷售管理的創(chuàng)新[J].中外企業(yè)家,2013(17):92-93.