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紡織服裝行業是中國的傳統行業，也是出口大類。在中國的服裝品出口貿易方式中，通過貿易公司出口海外客戶是其中的常見的方式之一。這些貿易公司有內資的，也有外資在華設立的。本文就從業務流程、組織架構設計、盈利分析等方面對服裝貿易公司的業務模式進行簡單的分析，供業內外認識參考。

一、業務流程分析及變化

(一)業務流程分析

在貿易公司的參與作為下，服裝產品批量出口海外的主要流程為：貿易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國內合適的工廠轉嫁下單，經項目流程的運作，包括款式設計確認、樣品成衣審核、商務簽單、收付款及交付貨運等，完成全部的項目運作。以項目管理的角度，業務流程可大致分為三個階段：

第一階段：對等樣確認。客戶向貿易公司提出大概的服裝款式需求，這個需求有時為文檔形式(1ib裝結構圖，尺寸表和簡單的文字描述)，有時以一個實際的樣品做為參照，要求基于此款基礎上仿制或改制做出對等樣。貿易商會安排內部的打樣人員制作樣衣，對于沒有打樣問的貿易商，會直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時給出此單的一個意向報價。一般樣衣的制作數量2—3件左右，客戶、貿易公司、工廠各留一件用于評估和款式細節討論溝通。此階段客戶主要考察款式設計能力。若客戶不滿意樣衣，會要求再制作一次樣衣以確認；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會與貿易商商討確認正式款式并討論商務條款。當然，若報價離客戶期望差距過大也會導致跑單。

第二階段：產前樣確認及訂單確認。此階段一方面，客戶與貿易公司之間要基于對樣衣的審核評估，達成對批量交付的成衣的規格定義，并以此做為對生產樣衣的評估依據；同時客戶也會基于貿易公司的初步報價就商務條款不斷溝通并在此階段達成比較一致的約定，包括訂單的數量、價格、交期、交貨方式、付款方式等內容。另一方面，貿易公司與工廠之間也在同步進行類似的工作：生產樣衣的定義、制作交付和評估；價格的商榷及最終生產訂單的約定和初步下達。如雙方不能達成一致，貿易公司會在交期允許的條件下及時更換工廠。此階段的目的主要是評估工廠批量生產時成衣是否與需求一致及商務條款是否能達成一致。該階段的結束以客戶與貿易公司就生產樣衣正式確認、封樣，以及客戶給貿易公司簽訂正式的訂單為結束標志。若任意一個條件無法滿足均不能結束。如果是因為樣衣無法確認，貿易公司通常會迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因為商務問題貿易公司會一直就商務細節條款持續談判直到拿到正式訂單并完成對工廠的下單為止，否則會取消訂單，終止項目。

第三階段：生產成品，訂單交付。此階段為執行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿易公司完成與客戶方的生產樣衣確認，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿易公司同時會向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產進度，并協調相關貨代安排運輸(國際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。

上述三個階段定義，基于順利和無意外發生的情況。在經營實踐中，最后的催收付款經常問隔比較長，有時也可另定義為一個階段。此外，難免會有延期、拒收、索賠等事情發生，出現這類情況時，需要業務、質量、財務、甚至法律方面的人手參加，重新定義項目目標。

(二)實踐中的幾種變化業務流程在每一個公司都不可能完全相同，這是因為各個公司在各經營要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構成、客戶關系及渠道、經營產品種類、自身能力等。一個相對穩定經營的公司，其業務流程必然是基于該公司的經營要素現狀，在嚴謹和效率兩個方面取得較好平衡后的結果。所以，上述流程只是一個大致的基本流程。在實踐中，會有以下幾種變化。

1．在對等樣確認階段，若貿易公司預先準備若干款式的樣衣，請客戶選擇，即變客戶開發產品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產品。這種情況下，流程就不是客戶首先發起尋求樣品了，而是業務人員定期請買家到公司看款，選中后可直接開始進人第二階段的合作。

2．同樣，對于對等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報價，或轉合作工廠打樣自己報價。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準確估價控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動權。后者利于節省自己的內部人力資源。

3．有的貿易公司在其合作工廠在批量制作成衣時，生產所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿易公司采購后供應工廠的。貿易公司在拿到客戶的正式訂單后，會啟動生產用面料的采購并協調供應合作工廠。出現這種情況的原因一般來說幾個因素：一是海外客戶指定的進口面料，工廠沒有能力采購；或貿易商有便宜的渠道和貨源，自行采購可以降低整個項目的成本；或貿易商為控制成衣質量而為；有時也有工廠因經營資金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的檢驗工作，對于設置了QC人員的貿易公司來說，會派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗。而有的公司，會將交付檢驗外包給第三方檢測公司，由檢測公司判定是否達到合同約定的交付質量要求。

二、組織架構建設及變化發展

(一)基本參考架構從上面的流程描述中，可以看到一點：無論是客戶與貿易公司之間，還是貿易公司與國內工廠之間，工作交流通常都包含兩個方面，即樣衣制作檢驗方面的技術類和商榷具體交易條款的商務類。所以技術類和商務類人員構成了貿易公司的主要職能部門。對于有設計能力的貿易公司來說，其組織架構大致可分四塊(部門)：業務部門、技術質量部門、設計部門，以及行政人事財務IT系統等綜合平臺部門。其中各個部門和崗位的職責大致如下：

業務部：負責公司所有業務的完整業務流程，包括與客戶、工廠間的商務合同，交期價格的總協調，物流協調，協同財務進行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個最小業務項目。在業務部的人員配置中，一個業務員會負責一個項目的從開始到最后結束的所有的對外商務和對內的工作進度協調，確認，保證從意向、訂單開始，能按計劃交付并回收所有貨款。業務經理負責所有項目的總體關鍵節點的監控，并分配給業務員合理的項目。一般一個業務員同時做好幾個項目。分配的原則基于工作量飽滿，同時項目效率盡可能高。基于一家客戶的多個單子，一般被安排同一個業務員負責，或者按產品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項目由一個業務員負責。

技術質量部：負責樣衣的技術質量檢驗包括樣衣的適體度，尺寸規格，工藝及安全環保等環節的把關。在實踐中，服裝產品本身的設計變更是經常發生的，其規格，工藝也會相應的調整，所以樣衣往往也要反復制作多次，對等樣和產前樣均是如此。尤其是產前樣，要經過QA的檢驗確認后，才敢放行讓工廠量產。另外，對工廠的量產出貨，貿易公司也會安QC人員到工廠驗貨，或委托第三方的檢測行負責驗貨。設計部：負責產品的款式設計，設計依據一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據市場趨勢和相關資源自主設。一般來說每一個設計師都要加入一個項目的團隊，根據戶的下單習慣和款式風格，在其每季下單之前預先設計，樣，準備。設計主管負責設計師的人力資源與項目間的調，技術培訓，共同設計要素資源的掌握與分配等。行政人事財務IT系統等：這些是一個公司的基本配支撐部門。

(二)組織結構的變化與發展上述的組織架構示意，已經體現了矩陣式架構的基本概。即以業務部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個個具體業的業務團隊，完成一個個項目。

一個企業的組織架構不是僵死的，是會隨著外部條件、身發展程度和方向等而變化的。即便是同樣結構的企業，于發展機會的不同，各個部分的成長程度不同，也會導致織結構的變化。這個變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業務的業務量成長遠超過其他業務時而剝離成為單獨的部門。具體到對于服裝貿易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設計部門：常見于初創的小貿易公司，因業務量不穩定，或經營的產品類別尚不穩定，或因合作的國內工廠本身有設計實力的。同時有QA和QC部門：在貿易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負責產前的技術質量確認，Qc負責量產中和出貨時的質量檢驗。有的貿易公司因業務量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質量部分為QA和QC兩個部門。

三、基本盈利方式分析

(一)進出價差

這是貿易公司的最基本的盈利方式。大概貿易公司一年做的單子總數乘以平均進出價差，基本上就是其年度經營毛利了(未計運營成本的)。目前在中國大陸從事服裝貿易的公司，其產品的進出價差大概在1O％——15％之問，少數可達到2O％。一般高端品牌服裝的價差會大一些，低端的則反之。

(二)帳期差

不少已經有一定運營時間和穩定的營業額的貿易公司，會在對內和對外的收付款的時間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時，會收取10％～20％的預付款，而轉單下給國內工廠的時候，往往沒有預付款。工廠完成交貨并經貿易公司轉客戶后，客戶給貿易公司的貨款一般是收貨即付或一個月后。而貿易公司對國內工廠，則經常是交貨后1—3個月才付款。比如，一個20人左右的貿易公司，每月的營業額如果有200萬元，按帳期差2個月計算，則每個月會多出400萬元在貿易公司的帳戶上。這些錢對貿易公司的運營提供了不少便利，可以做一些短期的進出口項目盈利，甚至直接進行短期的金融類投資獲利。

四、發展之道

企業經營，如逆水行舟，不進則退，如何不斷的發展，是每個公司都關心的問題。對于一個在經營中的服裝貿易公司也是如此，從實踐中總結，可關注的是以下幾個方面：

(一)提升業務量在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡便的思路，通過加強營銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關展會等來提升業務量。這個方法常見于初創的貿易公司，對于已有一定規模的公司，業務部門和其他職能部門的人員配置達到一定的均衡關系，簡單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長，而在實踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發展方法。

(二)加大差價加大差價，一方面是盡量尋找有信譽的能出高價的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價格壓低或以保障給單量的長期協議方式、或代購面料、持續尋找新的可低價供貨者工。目前服裝的國際貿易市場，已經非常開放和充分競爭，貿易公司之間、工廠之間的競爭激烈，價格大多比較透明，加大差價的方法給貿易公司所帶來的利潤增加已經非常有限。

(三)提升產品開發能力服裝是非常感性的消費產品，一個好款式一旦推出，可能立刻激發市場的購買欲望和購買力，但仿制產品的推出也很快，同時產品過時也很快。這樣的市場競爭格局下，依靠客戶定樣啟動項目的貿易方式其產品對市場的反應速度自然偏慢。有些貿易公司在競爭中初步站穩后，即開始產品開發能力的建設。這樣做有兩個好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場的脈搏，及時推出適合市場口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復變化的特點，貿易公司保留曾經做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關制作資料(圖檔、供應商、料單、價格交期等信息)，當有再流行趨勢時或風格和新客戶類似時，也能吸引客戶及時下單。產品開發做得好的公司，會定時邀請客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時也大大維護了客戶對自己的依賴和忠誠度。投入的是研發，降低的是公司的營銷成本。

(四)提高業務流程運作效率現代制造業，拼的是物流和供應鏈管理。對于服裝行業來說，更需要廠商對市場需求的快速反應和供貨能力。有一定規模的貿易公司，更會在業務流程運作效率上下功夫，縮短訂單交付的時間，加快投資回報周期。一年多做一個回合，年度的利潤率就多一個回合的利潤率。要提高運作效率，必須持續優化內部以及與上下游的業務流程，而一個好的IT系統是業務流程的強大支持。

五、結束語

貿易公司作為國際服裝貿易產業鏈中的一個重要環節，會長期存在。貿易商在激烈的市場競爭中，需要緊緊抓住波動的市場需求和波動的國內工廠資源，通過快速反應與協調獲取利益，維持穩定的業績。服裝貿易公司今后加強自身競爭力的手段將主要體現在加強產品設計和流程優化方面，另外通過貿易積累資金后，自己加工和適度的多元化經營也是很多貿易商的選擇。