導(dǎo)語(yǔ)：國(guó)際貿(mào)易中公司收益管理研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要：一直以來(lái)公司收益管理問(wèn)題都是學(xué)術(shù)界與實(shí)務(wù)界爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。其中包括收益征繳比例確定和征繳上來(lái)的收益如何支出等問(wèn)題至今還未定論。國(guó)際貿(mào)易中企業(yè)股權(quán)收益的管理是一項(xiàng)具有巨大意義的工程，不僅為優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和貫徹經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略布局的調(diào)整提供了資金支持。同時(shí)，還有利于完善國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)中企業(yè)法人的治理結(jié)構(gòu)，保障股東的權(quán)益，進(jìn)而構(gòu)建有利于公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)改善的新的股權(quán)結(jié)構(gòu)和利益平衡體。此外，公司股權(quán)收益管理還有利世界證券市場(chǎng)的規(guī)范化發(fā)展。因此，對(duì)企業(yè)收益管理問(wèn)題進(jìn)行研究具有重要意義。本文在有關(guān)公司收益管理概念描述的基礎(chǔ)上，加入國(guó)際貿(mào)易的背景，披露如今國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮中，公司收益管理問(wèn)題出現(xiàn)新的矛盾和弊端，以及這些弊端所帶來(lái)的不利后果，期待總結(jié)出合理的應(yīng)對(duì)措施以幫助企業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易;公司;股權(quán);資本;收益管理

經(jīng)濟(jì)全球化和國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，使一些具有服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)始由壟斷向競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)開(kāi)始由以企業(yè)為中心向以顧客為中心轉(zhuǎn)變，服務(wù)或產(chǎn)品開(kāi)始由同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變，顧客由需求單一化向需求多元化轉(zhuǎn)換。此發(fā)展趨勢(shì)的出現(xiàn)不僅會(huì)使企業(yè)供求失衡、資源閑置，甚至還會(huì)使企業(yè)面臨著收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和國(guó)際間貿(mào)易合作的不斷發(fā)展，在國(guó)際貿(mào)易中收益管理得到了廣泛應(yīng)用，其定義也不斷發(fā)生著變化，且從不同角度和不同行業(yè)來(lái)看有著不同的定義。不管是什么角度下的收益管理，其行業(yè)的根本特性和目標(biāo)是統(tǒng)一的。即以不同的價(jià)格，把時(shí)效性強(qiáng)且隨時(shí)間容易消逝的服務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，從而減少銷(xiāo)售損失增加收入，進(jìn)而使企業(yè)收益實(shí)現(xiàn)最大化。為了達(dá)到企業(yè)收益最大化的目的，收益管理往往會(huì)通過(guò)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、控制優(yōu)化和產(chǎn)品定價(jià)等措施為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展提供決策和支持。因此，國(guó)際貿(mào)易中企業(yè)收益管理是今后該領(lǐng)域研究的重要方向。

1收益管理概述

1.1收益管理的概念。收益管理(簡(jiǎn)稱(chēng)RM)，是指根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)的不同需求特點(diǎn)和價(jià)格限度，把產(chǎn)品以不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)適時(shí)地銷(xiāo)售給不同客戶(hù)，從而獲得最大的利潤(rùn)。換言之，為實(shí)現(xiàn)總收益的最大化，必須提出正確的價(jià)格決策，把合適的產(chǎn)品或服務(wù)等在最好的時(shí)機(jī)，借助于合適的渠道，制定最優(yōu)的價(jià)格，出售給恰好有需求的客戶(hù)。收益管理指的是將市場(chǎng)細(xì)分和定價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用于其中，并把預(yù)測(cè)及優(yōu)化技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合，從而形成一套新的管理理念和方法，這是20世紀(jì)80年代初美國(guó)公司為解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題而提出的，并隨著公司的最先研究與應(yīng)用取得了巨大成功。在世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，企業(yè)收益管理已被廣泛地應(yīng)用于航空業(yè)、旅游業(yè)和酒店業(yè)等服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，目前正在積極向通訊業(yè)、金融服務(wù)業(yè)和制造業(yè)等領(lǐng)域發(fā)展。1.2收益管理的特征。所謂國(guó)際貿(mào)易中的企業(yè)收益管理，是指在國(guó)際經(jīng)濟(jì)交易中的企業(yè)，所持有的一種謀求收益最大化的新的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)。主要通過(guò)搜集企業(yè)國(guó)際貿(mào)易運(yùn)營(yíng)中的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和數(shù)據(jù)，構(gòu)建模型，通過(guò)具體細(xì)化分析市場(chǎng)的行為，來(lái)確定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量控制策略，最終實(shí)現(xiàn)收益最優(yōu)化。在實(shí)踐中，國(guó)際貿(mào)易中企業(yè)收益管理的特征有以下幾點(diǎn)：(1)以企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為核心，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光著眼公司的未來(lái)發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。(2)以顧客需求為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)能夠滿(mǎn)足不同地區(qū)和不同市場(chǎng)需要的產(chǎn)品或服務(wù)。(3)提高國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)參與機(jī)制的靈活性，采用人性化的方式進(jìn)行管理，提高顧客滿(mǎn)意度。(4)在采用集中統(tǒng)一收益管理模式的情況下，構(gòu)建一條通暢順達(dá)的國(guó)際貿(mào)易信息鏈。

2國(guó)際貿(mào)易中公司收益管理存在的問(wèn)題

2.1企業(yè)各部門(mén)控制分散，信息反饋不通暢，收益管理與市場(chǎng)需求不一致。信息鏈的通暢是進(jìn)行收益管理的基礎(chǔ)，而且其作用的發(fā)揮是需要及時(shí)的市場(chǎng)信息反饋?zhàn)鞅ＷC的，所以，收益管理應(yīng)該具有通暢的市場(chǎng)信息鏈，以便將市場(chǎng)等影響因素及時(shí)反饋到收益管理的相關(guān)部門(mén)。對(duì)集中收益管理相關(guān)部門(mén)而言，有效地利用市場(chǎng)信息鏈，并據(jù)此與各個(gè)部門(mén)的職員進(jìn)行交流，以便使收益管理達(dá)到最優(yōu)化。傳統(tǒng)上，分散控制是中國(guó)企業(yè)通常采用的管理模式。各個(gè)部門(mén)之間信息傳遞不流暢、業(yè)務(wù)流程不一致且嚴(yán)重脫節(jié)，各部門(mén)之間的互相合作也存在著諸多問(wèn)題。因此，多數(shù)情況下中國(guó)企業(yè)缺乏市場(chǎng)信息鏈的構(gòu)建、運(yùn)用、管理。在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理的理念中，這種做法沒(méi)有對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析、同時(shí)也忽視了對(duì)客戶(hù)需求和客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查，因此并未完全滿(mǎn)足客戶(hù)需要，收益管理也無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)想的結(jié)果。2.2操作不規(guī)范使收益管理優(yōu)勢(shì)得不到良好體現(xiàn)。國(guó)際貿(mào)易中收益管理是以企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略為核心，最終目的是利用企業(yè)的戰(zhàn)略資源來(lái)維持企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。但是，世界市場(chǎng)上各大企業(yè)為搶奪貨源、客源和擴(kuò)大收益，使收益管理系統(tǒng)的運(yùn)用變得不規(guī)范，國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也變得無(wú)序化。而中國(guó)的企業(yè)既承接著自身發(fā)展所帶來(lái)的內(nèi)部資金需求的重?fù)?dān)，又有來(lái)自外部相關(guān)方對(duì)企業(yè)融投資決策的壓力。若企業(yè)盈利持續(xù)虧損，將面臨著退市和領(lǐng)導(dǎo)調(diào)換的風(fēng)險(xiǎn)。這將在一定程度上造成企業(yè)片面追求短期利益，從而忽略了運(yùn)用收益管理。可以利用公司的戰(zhàn)略資源維持公司可持續(xù)性發(fā)展的根本目的。如果該狀況持續(xù)不斷，將會(huì)導(dǎo)致收益管理與國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作相互脫離，客戶(hù)資源大量流失，進(jìn)而給企業(yè)帶來(lái)重大損失。2.3人員培訓(xùn)不充分，收益管理難以實(shí)施。收益管理對(duì)國(guó)際貿(mào)易中的人員和組織也進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定。首先，要求所有人員從根本上要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維模式和管理方法。其次，要求組織中具有統(tǒng)計(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性人才。收益管理體系被引入到中國(guó)企業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，而且之前也未花費(fèi)時(shí)間和精力進(jìn)行宣傳，所以大多員工并沒(méi)有找到適合的方式使思維完全轉(zhuǎn)變。另外，企業(yè)各個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才的儲(chǔ)備不足，因而造其成在實(shí)施該收益管理系統(tǒng)的過(guò)程中面臨著諸多困難，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)之前預(yù)想的效果。2.4最終用戶(hù)對(duì)收益管理系統(tǒng)了解不充分，無(wú)法接受相關(guān)策略。策略是否被理解和接受，決定著收益管理的最后結(jié)果。如果用戶(hù)使用效果不佳，會(huì)阻礙收益管理的最終實(shí)施。在探索國(guó)際貿(mào)易收益管理實(shí)施的過(guò)程中，部分策略在實(shí)踐操作的過(guò)程中，因得不到用戶(hù)完全理解與接受，以致引發(fā)用戶(hù)對(duì)企業(yè)進(jìn)行投訴。可能導(dǎo)致用戶(hù)對(duì)企業(yè)的否認(rèn)甚至拒絕。因此會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極其不利的社會(huì)影響。

3國(guó)際貿(mào)易中完善收益管理應(yīng)采取的對(duì)策

3.1洞悉國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的核心要點(diǎn)，做好公司收益管理應(yīng)對(duì)策略。國(guó)際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)非同國(guó)內(nèi)貿(mào)易，相對(duì)本土經(jīng)濟(jì)而言，其涉及面更廣、客戶(hù)更加復(fù)雜、交易模式多樣、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道豐富、交易的人文背景突出。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)除了面臨國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還將面臨跨國(guó)交易在國(guó)家政策、客戶(hù)文化習(xí)慣、銷(xiāo)售方式方法、結(jié)算習(xí)慣等方面的壓力。此時(shí)公司收益管理也應(yīng)該隨著局勢(shì)的變化而轉(zhuǎn)變，在跨國(guó)應(yīng)收應(yīng)付、國(guó)家政策解讀以及客戶(hù)交易習(xí)慣方面下功夫，以解決其產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)策略成功的背景下，收益問(wèn)題的良好配合。另外，因?yàn)樯婕笆澜绶秶鷥?nèi)的交易和貿(mào)易，規(guī)范性被提升了一個(gè)新的高度，如果收益管理不夠規(guī)范，則更加難以測(cè)算出企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)效果，甚至失去與交易伙伴在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)方面的可比性，進(jìn)一步影響到交易伙伴對(duì)本企業(yè)的信心，從而失去良好交易時(shí)機(jī)。3.2收益管理必須以企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略為核心。在國(guó)際貿(mào)易中，收益管理不應(yīng)僅追求眼前的利益，而盲目地追求高價(jià)位銷(xiāo)售，而是應(yīng)該更多地結(jié)合世界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、對(duì)不同國(guó)家客戶(hù)的心理需求和所設(shè)計(jì)產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析，并合理定價(jià)，通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)獲取最大化收益。此外，收益管理也不能只關(guān)注數(shù)字的變化，更為重要的是要通過(guò)對(duì)世界市場(chǎng)與各國(guó)不同客戶(hù)需求的有效分析來(lái)維持企業(yè)重要的客戶(hù)資源，以促使企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，否則企業(yè)運(yùn)營(yíng)將難以發(fā)展。3.3注重人才引進(jìn)和人員培養(yǎng)。收益管理之所以在國(guó)際經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得收益，是其改變了傳統(tǒng)的企業(yè)思維模式和管理方式，其中產(chǎn)品定位和產(chǎn)品價(jià)格管理尤為重要。收益管理中新的預(yù)測(cè)方法和優(yōu)化方法，使企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格管理和產(chǎn)品定位系統(tǒng)化和科學(xué)化。為保障收益管理系統(tǒng)在國(guó)際貿(mào)易中的正常運(yùn)行，需要對(duì)參與項(xiàng)目的所有成員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。在系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中，需要項(xiàng)目組的成員能夠掌握不同收益管理對(duì)策間的差異，并能分析在不同環(huán)境與條件下的對(duì)策對(duì)價(jià)格與收益的影響，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。3.4促使最終用戶(hù)理解并接受收益管理系統(tǒng)。為使得最終用戶(hù)可以理解和接受?chē)?guó)際貿(mào)易收益管理系統(tǒng)，本文采取的措施有以下幾點(diǎn)：(1)因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易收益管理系統(tǒng)的技術(shù)性不強(qiáng)，因此，凡是對(duì)市場(chǎng)熟悉、清楚商業(yè)程序、了解客戶(hù)需求的用戶(hù)都可以加入該項(xiàng)目。最終用戶(hù)借助于項(xiàng)目參與，可以完全理解該項(xiàng)目的合理性，對(duì)帶來(lái)的效益也有所了解。(2)在整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要經(jīng)常與最終用戶(hù)進(jìn)行交流，隨時(shí)掌握其對(duì)此項(xiàng)目的訴求。(3)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定國(guó)際貿(mào)易收益管理的分析師指導(dǎo)手冊(cè)，并通過(guò)實(shí)際案例操作培訓(xùn)新用戶(hù)。(4)為保證收益管理系統(tǒng)的正常運(yùn)行，在收益管理實(shí)施之前必須要構(gòu)建一個(gè)良好的環(huán)境。在初期，需要組織培訓(xùn)，對(duì)不同的人員進(jìn)行針對(duì)性地知識(shí)與系統(tǒng)功能培訓(xùn)。在系統(tǒng)運(yùn)行的過(guò)程中，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還要對(duì)最終用戶(hù)進(jìn)行定期培訓(xùn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這就需要建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

[1]楊思梁.收益管理[M].北京:中國(guó)民航出版社,2016.

[2]陳小月.顧客支付意愿含參考效應(yīng)的收益管理定價(jià)研究[D].南京:南京理工大學(xué),2017.

[3]楊思梁.盈利的管理方法——收益管理[M].北京:北京航空工業(yè)出版社,2016.

[4]張鈺婕.從迪士尼門(mén)票提價(jià)分析定價(jià)策略與收益管理[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2018(03).

[5]黃輝.基于財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型背景下的全面收益管理[J].財(cái)政監(jiān)督,2018(02).

作者:陳演易 單位:美國(guó)普渡大學(xué)管理學(xué)院