導(dǎo)語：全球化下商行市場營銷策略綜述一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和自我診斷的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)愿景和營銷發(fā)展目標(biāo)，為提高市場競爭力，贏得競爭優(yōu)勢而進(jìn)行的謀劃。營銷戰(zhàn)略是事關(guān)銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的重大決策，是銀行全部營銷工作的基石，是統(tǒng)御營銷活動的綱領(lǐng)。商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略注重對銀行未來總體方向的謀劃，著眼于機(jī)會與趨勢的研究，著重于銀行長期業(yè)績與前途，側(cè)重于全體員工鍥而不舍、艱苦卓絕的努力，具有逆向思維性、長期性、風(fēng)險(xiǎn)性和影響因素多元性等基本特征。可見，商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的立足點(diǎn)在于謀求提高銀行市場競爭力，使銀行實(shí)現(xiàn)長治久安和可持續(xù)發(fā)展，而不是追逐短暫的虛假繁榮。在經(jīng)濟(jì)一體化、金融全球化條件下的中國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)包括機(jī)會識別、市場定位、市場競爭、組織聯(lián)盟和國際化發(fā)展等五個組成部分，共同構(gòu)成一體化的戰(zhàn)略體系。

一、機(jī)會識別戰(zhàn)略

環(huán)境是銀行生存的空間，是衍生銀行機(jī)會和威脅的基本源泉，環(huán)境包括總體環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境三個層次。商業(yè)銀行必須善于偵測和分析營銷環(huán)境，從環(huán)境分析中去識別機(jī)會，把握機(jī)會。對環(huán)境的偵測是開發(fā)成功的營銷戰(zhàn)略的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。而環(huán)境分析必須明確“知彼”，即銀行所面臨的商機(jī)、需求在哪里？機(jī)會蘊(yùn)藏于環(huán)境變動之中，具有增值性、風(fēng)險(xiǎn)性、時空分布的非均衡性以及不穩(wěn)定性、易消失性等特質(zhì)。商業(yè)銀行面臨的機(jī)會一般有兩種類型：一種是顯在型機(jī)會。在現(xiàn)有條件下易被人觀察到，一般與某一時期特定的經(jīng)營環(huán)境變動相聯(lián)系，如資金價(jià)格的時空變化；另一種是潛在型機(jī)會。它不易直接觀察到，銀行必須以深邃的洞察力去發(fā)掘方能發(fā)現(xiàn)。商業(yè)銀行市場營銷中一般包含三種基本關(guān)系：競爭者、顧客需求和銀行自身。與此相應(yīng)，商業(yè)銀行在識別和把握市場機(jī)會時必須采取如下三個法則。

1．基于競爭對手的競爭法則。當(dāng)眾多銀行角逐同一機(jī)會，渴求機(jī)會利得時，不僅會使市場機(jī)會迅速到來，而且會導(dǎo)致市場在低需求水平上飽和，原來的機(jī)會價(jià)值將越來越低，甚至貶值，進(jìn)而成為一種“機(jī)會”陷阱。清醒的機(jī)會競爭者不應(yīng)跟隨競爭者一哄而上，而應(yīng)放棄主流上的機(jī)會，尋求派生機(jī)會或另尋機(jī)會。商業(yè)銀行應(yīng)超越競爭，和其他銀行做同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，但要做得比別人早，比別人做得好；和其他銀行做不同的產(chǎn)品或服務(wù)，要提供獨(dú)占性的價(jià)值——人無我有，人有我專。

2．基于顧客需求的趨勢法則。顧客需求是在不斷發(fā)展變化的，但其變化也總是有內(nèi)在的動因和一定趨向，商業(yè)銀行能夠順應(yīng)這一趨勢，會事半功倍，應(yīng)針對顧客需求變化“因勢利導(dǎo)”。機(jī)會是未來發(fā)展的趨勢性狀態(tài)，商業(yè)銀行只有審時度勢，順應(yīng)市場變化趨勢，才能在未來處于有利地位。但要注意區(qū)別“流行”與“趨勢”。流行只能短期“造勢”，而趨勢才是真正符合經(jīng)營者的長期需要。銀行要從顧客需求發(fā)展趨勢中，挖掘和培育出滿足其現(xiàn)實(shí)或潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)，擴(kuò)展自身市場空間，獲得可持續(xù)發(fā)展的主動權(quán)，而非追求一種短暫的流行時尚。

3．基于銀行自身的權(quán)變法則。市場環(huán)境千變?nèi)f化，帶來了銀行識別機(jī)會的不確定性，這就要求銀行要因時、因地、因變化而變，要見機(jī)行事，爭取主動，這就是權(quán)變。權(quán)變法則強(qiáng)調(diào)銀行要適時應(yīng)變，選擇合適的時間、地點(diǎn)、場合切入市場，使市場機(jī)會變成銀行的機(jī)會。把握機(jī)會在于臨機(jī)時的應(yīng)變能力。需要注意的是，市場機(jī)會并不等于銀行機(jī)會，將市場機(jī)會變成銀行機(jī)會，要滿足兩個條件：一是市場機(jī)會符合銀行戰(zhàn)略目標(biāo)；二是銀行有足夠資源或?qū)嵙θダ檬袌鰴C(jī)會。機(jī)會總是為有準(zhǔn)備的銀行所獲，也總是為有實(shí)力的銀行所獲。市場機(jī)會可以源于對時間、空間資源的開發(fā)和利用，還可以通過創(chuàng)造優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)為顧客提供美好的生活情趣來實(shí)現(xiàn)。但市場環(huán)境變化帶來機(jī)會的同時也有威脅，威脅是對銀行造成危害的負(fù)面力量，對其進(jìn)行防范和預(yù)警十分必要（劉紅忠等，2009）。商業(yè)銀行必須對市場機(jī)會和威脅進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)和充分的評估，以趨利避害，并建立起預(yù)警防范體系，正確識別需求的變化，重視識別潛在需求，根據(jù)市場導(dǎo)向和以客戶為中心進(jìn)行銀行營銷策略的篩選。

總之，市場在變、規(guī)則在變，客戶需求在變，競爭者在變，自己也在變，所有這些變化，都會對銀行營銷產(chǎn)生影響。受變化的影響越大，銀行越要有變動的準(zhǔn)備，越要主動應(yīng)變，這是商業(yè)銀行機(jī)會識別戰(zhàn)略的真諦所在。當(dāng)前，中國商業(yè)銀行面臨的市場機(jī)會很多，概括起來主要有以下四個方面。一是加入WTO后給我國商業(yè)銀行拓寬了國際金融市場。商業(yè)銀行可以輕松地進(jìn)入國際市場并避開國內(nèi)金融管制的限制進(jìn)行金融產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，以滿足國際市場的客戶需要。國際市場蘊(yùn)藏著豐富的獲利機(jī)會，實(shí)力較雄厚的國有商業(yè)銀行更不容錯過。二是非公有制企業(yè)（包括個體私營、民營）獲得與公有制企業(yè)同等的國民待遇和發(fā)展機(jī)會。民營企業(yè)和廣大中小企業(yè)已被賦予同等的法律地位與國民待遇并寫入憲法，2005年2月國務(wù)院頒布《國務(wù)院關(guān)于鼓勵支持和引導(dǎo)個體私營等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見》(非公經(jīng)濟(jì)36條)、2010年5月《國務(wù)院關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》（國發(fā)〔2010〕13號）（非公經(jīng)濟(jì)新36條）相繼出臺，國家采取財(cái)政信貸等系統(tǒng)優(yōu)惠政策措施大力扶持其發(fā)展。可以預(yù)料，該兩類企業(yè)在未來很長一段時間將獲得長足的發(fā)展并成為中國經(jīng)濟(jì)新的亮點(diǎn)，它們在發(fā)展進(jìn)程中需要大量的金融支持，這種金融需求蘊(yùn)藏的金融風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)低于以前國民待遇未取得的時期。所以，非公有制企業(yè)群體將是未來中國商業(yè)銀行難得的市場機(jī)會。三是新興市場的發(fā)育。外商來華投資規(guī)模不斷擴(kuò)大，外資和中外合資企業(yè)將成為商業(yè)銀行的重點(diǎn)客戶群。教育科研、文化衛(wèi)生和新聞出版等事業(yè)單位的信貸需求持續(xù)擴(kuò)大，IT產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)正日新月異，對金融產(chǎn)品或服務(wù)的需求也與日俱增，等等，這為中國商業(yè)銀行的市場擴(kuò)容提供了難得的機(jī)會。四是居民個人消費(fèi)市場。隨著收入的不斷增加，居民個人對高層次的金融服務(wù)的潛在需求正在變成現(xiàn)實(shí)需求，住房、汽車、耐用消費(fèi)品的貸款需求和家庭個人理財(cái)服務(wù)需求正在迅速擴(kuò)大，也為中國商業(yè)銀行的發(fā)展提供了寶貴的市場機(jī)會。

二、市場定位戰(zhàn)略

市場定位是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。市場定位的根本問題是明確商業(yè)銀行的戰(zhàn)略使命。戰(zhàn)略使命是正確判定營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想和價(jià)值取向，它回答的是“銀行究竟為什么而存在？銀行在今后一段時期內(nèi)怎樣存在？”等事關(guān)銀行發(fā)展的重大問題。清醒、理智、具有遠(yuǎn)見卓識的銀行家是決不會在銀行出現(xiàn)危機(jī)時，才開始考慮市場定位的戰(zhàn)略使命問題，而是居安思危，把最關(guān)鍵的市場定位事先運(yùn)籌好。反思市場定位的最佳時機(jī)，應(yīng)該是銀行經(jīng)營最成功之時，因?yàn)槌晒Φ南矏傋钜资谷蓑湴磷詽M，甚至忘乎所以，而將大好的銀行經(jīng)營形勢葬送掉。所以，成功的銀行應(yīng)該在最成功之時就開始對使命和戰(zhàn)略作出重新思考，以明確銀行進(jìn)一步發(fā)展的方向和目標(biāo)（張玉霞，2007）。完整的銀行市場定位戰(zhàn)略應(yīng)包括如下六個要素。

1．生存目的定位。這需要說明銀行要滿足或創(chuàng)造顧客的某些需求，而不是說明銀行要提供哪種具體的產(chǎn)品和服務(wù)。它要解釋“銀行的業(yè)務(wù)是什么？”、“銀行未來的業(yè)務(wù)應(yīng)是什么？”的問題，這是戰(zhàn)略使命定位最基本的問題。

2．經(jīng)營哲學(xué)定位。銀行經(jīng)營哲學(xué)是對銀行經(jīng)營活動本質(zhì)性認(rèn)識的高度概括，包括銀行的價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則及銀行共同的信仰等在內(nèi)的管理哲學(xué)。例如花旗銀行的“勇創(chuàng)一流，大膽創(chuàng)新”。

3．銀行形象定位。對公眾重視形象的定位反映了銀行對環(huán)境影響及社會責(zé)任的認(rèn)識。從公共關(guān)系理論角度看，銀行運(yùn)營包括員工、股東、顧客、政府、競爭者和社會輿論者等基本公眾。每一個銀行在其特定公眾心目中，都應(yīng)有自己的形象位置。銀行形象的定位需要通過理念識別、視覺識別和行為識別三部分體現(xiàn)，基本途徑是向公眾傳遞品牌產(chǎn)品、良好的服務(wù)質(zhì)量和現(xiàn)代化通訊手段等信息。

4．顧客定位。顧客定位是對商業(yè)銀行自身服務(wù)對象的選擇。國有商業(yè)銀行和中小商業(yè)銀行在定位顧客上應(yīng)有所差異。實(shí)力雄厚的大銀行一般傾向于定位大中型企業(yè)和尖端客戶，中小銀行傾向于民營優(yōu)質(zhì)企業(yè)和私營個體戶。總體上講，中國商業(yè)銀行應(yīng)將所有的市場經(jīng)濟(jì)主體均納入顧客定位的范圍，只要業(yè)務(wù)符合安全性原則，均應(yīng)擴(kuò)大顧客定位。

5．產(chǎn)品定位。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品或服務(wù)，讓其產(chǎn)品在客戶心目中找到一個恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

6．價(jià)格定位。我國商業(yè)銀行產(chǎn)品價(jià)格可在一定范圍內(nèi)浮動，各銀行應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場上的價(jià)格敏感性來確定價(jià)格，這依賴于準(zhǔn)確的市場調(diào)研、市場預(yù)測和市場細(xì)分。在實(shí)踐中，國內(nèi)商業(yè)銀行市場定位的關(guān)鍵是消除對客戶所有制的偏見。目前，中國商業(yè)銀行重點(diǎn)客戶市場往往選擇大規(guī)模、高資產(chǎn)又具有抵御風(fēng)險(xiǎn)和完全擔(dān)保的客戶，但現(xiàn)實(shí)的客戶市場卻很難達(dá)到這些條件。從長期經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢來看，中小企業(yè)和民營企業(yè)都是我國經(jīng)濟(jì)體系的重要組成部分，雖然規(guī)模和資金實(shí)力趕不上大型企業(yè)，但發(fā)展?jié)摿薮螅w制、技術(shù)和管理水平先進(jìn)，理應(yīng)成為國內(nèi)商業(yè)銀行市場定位的對象。當(dāng)然，中國商業(yè)銀行在選擇這些客戶并運(yùn)作金融業(yè)務(wù)時并不具備成熟的經(jīng)驗(yàn)，需要依賴于制定完善的方案和制度來監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)。我國目前還處于市場經(jīng)濟(jì)的未成熟階段，市場熱點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，如房地產(chǎn)業(yè)、計(jì)算機(jī)軟件業(yè)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)、新型材料業(yè)、基因生物工程業(yè)和通訊業(yè)等此起彼伏。根據(jù)2010年9月8日的《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，從我國國情和科技、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)出發(fā)，現(xiàn)階段選擇節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新材料和新能源汽車七個產(chǎn)業(yè)后，商業(yè)銀行基本上都立馬跟蹤定位。實(shí)際上，任何行業(yè)的發(fā)展都有風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同類型的行業(yè)發(fā)展制定不同的服務(wù)政策，并有效參與到行業(yè)發(fā)展之中，對于不熟悉的行業(yè)或風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控不易操作的行業(yè)適當(dāng)引入限制性定位策略，以盡量減少銀行損失，同時還應(yīng)制定長期的持續(xù)性發(fā)展目標(biāo)，而不是被動地追蹤市場熱點(diǎn)。冷靜地對中低端客戶市場進(jìn)行分析，選擇優(yōu)質(zhì)的信譽(yù)良好的中低端客戶定位，也是擴(kuò)大國內(nèi)商業(yè)銀行客戶市場的重要途徑。

三、市場競爭戰(zhàn)略

市場競爭戰(zhàn)略包括市場領(lǐng)先戰(zhàn)略、市場進(jìn)攻戰(zhàn)略和市場防御戰(zhàn)略等。我國商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和經(jīng)營品種，選擇不同的競爭戰(zhàn)略。如國有商業(yè)銀行應(yīng)在傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)等方面利用自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢采用市場領(lǐng)先戰(zhàn)略和市場防御戰(zhàn)略；要在與中國商業(yè)銀行內(nèi)部競爭中采取市場領(lǐng)先戰(zhàn)略，要在與外資銀行爭奪傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)中采用市場防御戰(zhàn)略，而在中間業(yè)務(wù)的開發(fā)與發(fā)展上大膽采取市場進(jìn)攻戰(zhàn)略。國有商業(yè)銀行實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全，只要改善經(jīng)營管理，激活經(jīng)營機(jī)制，就可以在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上繼續(xù)領(lǐng)先，并在與外資銀行的較量中保持特有的競爭優(yōu)勢。中國中小商業(yè)銀行由于資金實(shí)力不雄厚，網(wǎng)絡(luò)不健全，但管理機(jī)制靈活，體制和制度完善，治理結(jié)構(gòu)符合現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，完全可以在傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)上采用市場進(jìn)攻戰(zhàn)略。同時，由于中小商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)方面起步比國有商業(yè)銀行早，因此，在與外資銀行相抗衡時必須采取防御與進(jìn)攻并重的戰(zhàn)略，提高金融服務(wù)質(zhì)量與水平，提高金融服務(wù)的創(chuàng)新能力，改善經(jīng)營管理，在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域爭得一席之地。今后銀行業(yè)的競爭可能集中在如下三個方面。

1．人才的競爭。優(yōu)秀的銀行管理人才和業(yè)務(wù)人才沒有十年八年的時間是培養(yǎng)不出來的，銀行業(yè)對熟練人才的需求有巨大的缺口，中外資銀行間對人才的競爭會加劇。從目前來看，外資銀行爭奪的人才對象主要有四類：現(xiàn)職國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)骨干（有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的，有客戶關(guān)系和社會關(guān)系的）；由銀行外派的歸國人員；受良好教育的大學(xué)畢業(yè)生、研究生；學(xué)成歸國的中國留學(xué)生。人才競爭是全球性的，中國銀行業(yè)之間的人才流動將會加快。中國商業(yè)銀行必須高度關(guān)注人才價(jià)值并采取吸引人才、留住人才的競爭戰(zhàn)略，如改善工作和居住條件、提高工資福利待遇、搞活用人和提拔機(jī)制，充分調(diào)動員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

2．業(yè)務(wù)的競爭。外資銀行受本幣吸存能力限制，本幣授信業(yè)務(wù)很難迅速突破，而各類中間業(yè)務(wù)受各種政策、資源限制相對較少，而自身經(jīng)驗(yàn)豐富、品種多，故業(yè)務(wù)重點(diǎn)會放在中間收費(fèi)業(yè)務(wù)上，諸如有公司顧問、衍生工具交易、替信用評級較低機(jī)構(gòu)發(fā)行高息債券、組織包銷銀團(tuán)貸款、在國際資本市場組織安排債券包銷發(fā)行等單筆獨(dú)立業(yè)務(wù)，有資產(chǎn)管理、信托業(yè)務(wù)、資金清算和管理、投資者服務(wù)（如證券托管、證券借貸等）、外匯買賣、其他銀行中介服務(wù)等有常年收益的業(yè)務(wù)，有貸款和貿(mào)易融資等與信貸相關(guān)的業(yè)務(wù)。頭兩類業(yè)務(wù)收益高、風(fēng)險(xiǎn)小，是外資銀行優(yōu)先爭奪的業(yè)務(wù)。中國商業(yè)銀行應(yīng)該提早采取措施，在這些業(yè)務(wù)上采取進(jìn)攻和防御戰(zhàn)略。

3．客戶的競爭。外資銀行進(jìn)入中國后的發(fā)展重點(diǎn)主要集中在大中城市，尤其是東部沿海城市，競爭的核心是客戶。外資銀行在中國爭奪的優(yōu)質(zhì)客戶主要有三類：第一類是公司客戶，包括重要行業(yè)的大企業(yè)、跨國公司和有規(guī)模的民營企業(yè)；第二類是機(jī)構(gòu)客戶，包括銀行、保險(xiǎn)、證券和投資基金等；第三類是個人客戶，如中高端人士。不難想象，三資、中資的外向型企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)和經(jīng)營情況良好的大型國企，部分私營、零售業(yè)務(wù)中的高端客戶成為中外資銀行極力爭奪的對象。隨著外資銀行本土化趨勢的成熟和經(jīng)營文化的調(diào)整，客戶在國有商業(yè)銀行、中資中小股份制銀行、外資銀行三大板塊中將重新分化，相互滲透，銀行之間的客戶競爭更加激烈。另外，資本市場、貨幣資金市場、銀團(tuán)貸款市場、外匯市場、沿海市場和電子商貿(mào)市場也是外資銀行極力爭奪占領(lǐng)的主要市場。中國商業(yè)銀行必須改變過去的所有制歧視政策，重新定位客戶市場，保住自己的客戶群體并盡早采取措施搶先奪取優(yōu)質(zhì)新客戶。

四、組織聯(lián)盟戰(zhàn)略

金融全球化加速了國際銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型，使得集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營成為主要模式，網(wǎng)絡(luò)銀行與傳統(tǒng)銀行有機(jī)融合，銀行重組并購浪潮廣泛掀起，服務(wù)深化帶來的綜合理財(cái)模式成為潮流。為提高競爭力，中國商業(yè)銀行可以選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式參與國際銀行業(yè)的競爭。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以有三種模式。

1．合資聯(lián)盟。中國商業(yè)銀行最大的優(yōu)勢是有完備的網(wǎng)絡(luò)和廣大的市場客戶，外資銀行最大的優(yōu)勢是管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和產(chǎn)品。這兩者均不可能在短期內(nèi)克服自己的缺點(diǎn)，形成絕對的競爭優(yōu)勢，唯有選擇最理想的合作伙伴進(jìn)行合資才是中國商業(yè)銀行迅速提高競爭力的有效途徑，也是外資銀行進(jìn)入中國市場的最短途徑。合資參股既有利于中國商業(yè)銀行，又有利于外資銀行，是一種雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2．合作聯(lián)盟。中國商業(yè)銀行之間、中外資銀行之間采取合作聯(lián)盟，可以揚(yáng)長避短，在保持自己特性的前提下爭取較快的發(fā)展。這種聯(lián)盟符合優(yōu)勢互補(bǔ)的原則。中外資金融企業(yè)在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭，在非核心領(lǐng)域合作；在對手的弱勢領(lǐng)域競爭，在強(qiáng)勢領(lǐng)域合作。通過合作盡可能地共享資源，對價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)盡可能地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、優(yōu)化的設(shè)計(jì)，理所當(dāng)然成為銀行的戰(zhàn)略選擇。銀行之間可以探索組織之間的互補(bǔ)性、各自產(chǎn)品的互補(bǔ)性、各種服務(wù)的互補(bǔ)性，建立起交易的策略聯(lián)盟。銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)、證券、基金組織之間也應(yīng)大力發(fā)展各種交易聯(lián)盟，如互相，讓彼此的客戶從合作中互相受益（徐其瑞，2008）。

3．銀行并購戰(zhàn)略。在時機(jī)成熟的情況下，實(shí)力雄厚的國有商業(yè)銀行可以采取與國內(nèi)外中小銀行間實(shí)施重組并購戰(zhàn)略，迅速地積聚資本，提高自身經(jīng)營實(shí)力。在機(jī)構(gòu)設(shè)置、經(jīng)營管理體制和銀行文化等軟硬件方面面向國際化建設(shè)，努力提高核心競爭力。但需注意的是，銀行并購重組可能受到來自中外各國反市場壟斷等方面法規(guī)的限制，商業(yè)銀行在采取該戰(zhàn)略時應(yīng)予以適當(dāng)?shù)目紤]，采用政治權(quán)力組合策略搞好與市場主管部門的關(guān)系，爭取得到政府主管部門的支持。

五、國際化發(fā)展戰(zhàn)略

中國商業(yè)銀行必須努力適應(yīng)WTO的規(guī)則，廣泛開辟國際市場，采取國際化發(fā)展戰(zhàn)略，走國際化發(fā)展之路。這主要包括六個方面。

1．銀行機(jī)構(gòu)國際化。理論上，我國銀行機(jī)構(gòu)國際化應(yīng)在國際上采取分行或代表處的形式，但從我國銀行業(yè)的現(xiàn)狀以及金融管理體系分析，我國的跨國銀行在發(fā)展方式上宜采取因行而異的戰(zhàn)略。對于實(shí)力雄厚、海外機(jī)構(gòu)多、國際化經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行可一步到位，直接采取以獨(dú)資的代表處和分行為主要方式、多數(shù)股權(quán)控制的附屬銀行為輔的戰(zhàn)略。而海外分支機(jī)構(gòu)較少、國際化經(jīng)驗(yàn)不足的其他銀行，則應(yīng)分步到位，先采取以多數(shù)股權(quán)控制的附屬行為主、合資的代表處和分行為輔的“滲透”戰(zhàn)略，然后過渡到以獨(dú)資的代表處和分行為主的組織方式，最終達(dá)到便于總行對海外機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理的目的，使我國銀行機(jī)構(gòu)國際化（蔡續(xù)，2010）。

2．銀行業(yè)務(wù)國際化。首先，我國應(yīng)促使銀行業(yè)務(wù)的多元化和全能化，加快業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整。其次，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。一方面，要提供更為多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，包括儲蓄、信貸、投資基金、各種保險(xiǎn)、股票和債券等；另一方面，要加速中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。現(xiàn)階段應(yīng)從結(jié)算業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、現(xiàn)金和資產(chǎn)管理、信息咨詢業(yè)務(wù)和銀行自動化服務(wù)等方面重點(diǎn)創(chuàng)新。此外，對于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)應(yīng)力求范圍的多層次化和品種的多樣化，面向消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)要大力拓展市場，銀行的大量資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)可實(shí)現(xiàn)雙向證券化等。

3．銀行業(yè)務(wù)區(qū)位化。銀行業(yè)務(wù)區(qū)位化要求在全球經(jīng)營戰(zhàn)略下加速重點(diǎn)市場的開拓。銀行全球經(jīng)營戰(zhàn)略就是將所有能經(jīng)營獲利的業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行最優(yōu)配置。全球化下的重點(diǎn)市場開拓，具體而言就是根據(jù)東道國的法律環(huán)境和金融管制程度以及海外金融機(jī)構(gòu)所處位置是否為國際金融中心、離總行客戶的遠(yuǎn)近和進(jìn)出口的便利程度等方面選擇重點(diǎn)市場，確定海外機(jī)構(gòu)的地區(qū)分布。我國銀行實(shí)行全球經(jīng)營戰(zhàn)略下的重點(diǎn)市場開拓戰(zhàn)略應(yīng)向國際金融中心和與我國有密切貿(mào)易往來的國家傾斜。

4．資本融合化。資本融合是指金融資本與產(chǎn)業(yè)資本的融合。我國跨國銀行的發(fā)展可以有兩條途徑：一是銀行向非金融領(lǐng)域擴(kuò)展，通過銀行向工商業(yè)領(lǐng)域的滲透，實(shí)現(xiàn)金融資本向產(chǎn)業(yè)資本的融合；二是企業(yè)向金融領(lǐng)域滲透，跨國企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)設(shè)立金融性公司或兼營銀行業(yè)。因此，在培育跨國經(jīng)營的大型金融機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，加快金融資本和產(chǎn)業(yè)資本的融合以協(xié)同拓展國際空間，應(yīng)成為我國銀行業(yè)跨國經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)而可行的選擇。

5．銀行運(yùn)營高科技化。國際銀行業(yè)的激烈競爭極大地促進(jìn)了各國銀行在經(jīng)營管理中大規(guī)模地采用現(xiàn)代化的科技手段，主要包括自動柜員機(jī)、電話銀行和網(wǎng)上銀行等，特別是電子計(jì)算機(jī)在銀行業(yè)中的廣泛采用，并迅速進(jìn)入家庭。同時通訊技術(shù)的不斷現(xiàn)代化，極大地縮短了銀行同業(yè)、銀行與客戶間從事金融活動的時間和空間。我國銀行業(yè)的國際化，必須順應(yīng)國際潮流，各銀行應(yīng)增加高科技的投資，使銀行業(yè)務(wù)在交易電子化、數(shù)據(jù)處理電子化、信息傳遞電子化、資金轉(zhuǎn)賬電子化和銀行經(jīng)營電子化等銀行運(yùn)營全面電子化方面不斷深化。

6．銀行產(chǎn)品與服務(wù)高質(zhì)量化和名牌化。名牌的價(jià)格日益高昂，20世紀(jì)80年代，如果收購一家公司，約80%為有形資產(chǎn)、20%為無形資產(chǎn)的價(jià)值支付，而從20世紀(jì)90年代開始，70%為商譽(yù)價(jià)值等無形資產(chǎn)的支付，30%為有形資產(chǎn)價(jià)值支付。一些大銀行越加注重建立全球化商譽(yù)和名牌效應(yīng)，銀行的競爭焦點(diǎn)也開始逐步轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的高附加值和服務(wù)的高質(zhì)量。中國商業(yè)銀行可采取以下措施來提高附加值和服務(wù)質(zhì)量：一是采取客戶分層戰(zhàn)略，針對不同層次客戶，提供適合其需求的服務(wù)，充分挖掘不同客戶使用銀行產(chǎn)品和服務(wù)的潛力；二是及時調(diào)整信貸投向結(jié)構(gòu)，抓住新的增長點(diǎn)，積極發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶；三是提高服務(wù)效率，以爭取可為銀行帶來較大利潤的服務(wù)；四是加強(qiáng)與客戶的合作，如銀行可與大型機(jī)構(gòu)合作發(fā)展聯(lián)營卡，以加強(qiáng)競爭。