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2007年10月17日，臺資企業潤泰集團旗下的大潤發零售超市，在唐山市區內一個十分狹小，并非優勢的商業地段正式開業。這一準外資企業入駐唐山，不僅使唐山的消費者體會到先進零售商的經營方式，也給我們原本純而又純的本土經營的零售市場帶來了新鮮的東西。大潤發在沒有地理優勢，政策優勢，文化優勢的條件下，以其獨特的經營特色，在唐山這個十分傳統的土地上站住了腳跟，形成了一個零售企業的品牌。筆者帶著職業的好奇，多次去大潤發超市實地考察，從中獲得出一點認識，或可為我們唐山零售企業的發展提供一點可以借鑒的經驗。

一、大潤發唐山店的經營環境與狀況

大潤發唐山店，位于唐山市路北區華巖路與祥云道交叉口，原唐山襯衣廠舊址。大潤發將原襯衣廠的舊廠房改造成為地上三層，地下一層的商業超市。地上一層用于招商和服務，地下一層做停車場，超市的經營場地集中在第二層和第三層。從外部環境看超市門前沒有臨街城市主干道，只有兩條兩車道的支線街道，能夠到達的公交線也不過3條，北邊是大片的公園樹林，西邊是半荒置的辦公樓，南邊是成片的平房區，東邊被體育場隔斷所有客源。早在2007年9月16日下午,在“冀東油田杯”第九屆唐山中國陶瓷博覽會的簽約現場，唐山市路北區與臺灣潤泰集團旗下的大潤發有限公司簽下投資合約之初，就有人為大潤發的經營環境所擔心。有網友這樣評論“大潤發你就算你想找死，也不能死得這么慘吧？好歹現在也是國內做得最好的大賣場品牌之一，不能這么個糟蹋法是吧？”從大潤發入駐唐山的區位來看，他們入駐唐山時，在政策上并沒有得到唐山的特別關照。但是，大潤發努力發揮軟件作用，創新經營特色，打造自己的優勢。經過近幾年來的實踐，大潤發不僅沒有死，而且成為唐山零售業的一個品牌。他的服務是唐山人有目共睹的，他的業績也在唐山人的心中樹立起了國內知名品牌的形象。

二、大潤發唐山店的經營特色

大潤發的經營特色集中在經營軟環境的建設上。他們敢于大膽嘗試，順應唐山經濟發展所帶來的人們的消費需求的擴大，制定自己的營銷策略，采取了許多行之有效的措施。

1.增加每天的營業時間，為廣大消費者服務。大潤發從開業之初就堅持早8點到晚10點的營業時間，以引導消費者來超市消費。這樣大潤發的營業時間比其他同類規模的零售超市的營業時間增加了30%。他們把三天當做四天過，有效地增加了盈利時間。大潤發將這一舉措自開業堅持至今，不僅在唐山市民中贏得了信譽，培養了唐山人的消費方式，改變了唐山人“夜生活”簡單，單調的習慣?，F在許多市民多說：“買東西，早、晚就要去大潤發”。大潤發的這一舉措，也給唐山的其他零售超市，帶來了競爭壓力。許多超市紛紛延長營業時間，活躍了唐山的零售市場。

2.獨家開設免費班車，擴大輻射范圍。大潤發的經營位置不優越，加之其營業時間到晚10點，超過多數唐山公交車的末班收車時間。他們為了使距離該超市較遠的消費者來店購物，解除晚上來店購物的消費者返回的后顧之憂，開設了距離超市較遠區域的定點班車，免費接送來店消費者。這一舉措，增加了大潤發超市的商業輻射范圍，變“坐商”為“行商”。

3.采用會員制價格，緊緊抓住回頭客。會員制消費在國外已經不是新鮮事物，這一舉措在我國境內早已有人施行。例如原家樂超市在開業之初就采用過會員制，但是由于會員與非會員沒有差別，使得該超市的會員制流產。同時由于中國的社會文化的特殊性，實名制的會員制也受到一些人的猜忌，成為會員制實施的一個阻力。但是從施行會員制的實踐來看，在客觀上不能成為會員的人畢竟只是少數，并不能影響會員制的實施。會員制的堅守關鍵是在于經營。大潤發采取的辦法是每天都抽出一部分商品施行差別較大的會員價限量購買，定期輪換。這就使會員消費者來到超市總能夠遇到或是希望遇到價廉物美的商品，以此帶動其他商品銷售。這一做法比起通過名目繁多的搞活動促銷更具有長效型和安全感，更能抓住客戶。

4.精心布局，增加顧客的購買機會。大潤發在賣場布局上頗具匠心。大潤發的賣場分布在超市的第二層和第三層，但是在入口商客戶只有乘電梯先進入第三層，然后在轉到第二層，出口設置第二層，這樣顧客進入賣場，就必須走過全部賣場。這樣的布局，能夠使顧客盡量多經過賣場的商品展位，增加客戶的即興購買。顧客有目標購買和即興購買，企業的利潤源泉往往來源于即興購買。增加即興購買可以提高企業的效益。

5.以賣場為核心，吸引合作者加盟，把蛋糕做大，實現雙贏。大潤發唐山店，地上一層用于招商和服務，地下一層做停車場，經營面積集中在第二層和第三層。他們將地上一層對外出租，形成眾多的小商業店鋪。這些店鋪與大潤發形成互補，對大潤發起到一個遺失補缺的作用。大潤發沒有把這些小商鋪看成自己的對手，而是看成自己的幫手。大潤發把最好的位置給了這些小商鋪不僅不會影響自己，反而用自己的影響力，給這些小商鋪帶來利益，構成一個和諧的商業環境。同時小商鋪的經營項目特色也構成大潤發經營項目的補充，實現以大潤發賣場為核心，吸引八方顧客，多方共同努力，把市場的蛋糕做大，達到雙贏。

6.突出超市特色，食品、日用生活品的種類豐富。超市自誕生起就是以經營食品、日用生活品為經營特色，區別于百貨業。大潤發超市不僅有種類豐富的國內食品、生活品，還有其他超市相對缺乏的大量國外產品。而且肉、禽、蛋、蔬菜等生鮮商品，不僅品種齊全，價格也相對較低，吸引了周邊和較遠區域居民。

三、大潤發的營銷特色帶來的啟示

大潤發的營銷創新不僅給我們帶來了具體的經驗，而且給我們帶來了更深層次的啟示。

1.只有解放思想，開闊眼界，取人之長補己之短才能發展。改革開放，不僅給我帶來了物質利益，而且給我們帶來了許多思想方面的東西，使我們的經營指導思想有一定的提高。使我們看到如何把客戶至上與企業的利益有機的結合，把讓客戶滿意作為企業的服務宗旨，提升到培養客戶的忠誠度。有較高忠誠度的客戶才是回頭客，是企業盈利的基礎。因為，滿意自能獲得口碑，而客戶回頭才能使企業盈利。忠誠的客戶來自于客戶對企業的滿意。只有始終讓客戶滿意，才能培養其對企業的忠誠。在學習他人的先進經驗是首要的是學習先進思想和觀念。

2.在軟件上下功夫，也可以創造出不凡的業績。在軟件上下功夫，打在自己的核心競爭力，也可以創造出不凡的業績是大潤發給我們的又一個啟示。大潤發靠經營和服務的特色，打造自己了品牌。一個企業的經營，離不開硬件和軟件兩個方面。硬件受外部環境的影響較大，不易改變；軟件是通過企業自身的創新創造經營條件。大潤發的經驗告訴我們，在天時、地利均不占優勢的條件下，靠人和，發揮人的優勢，制度的優勢，同樣也能創造出良好的佳績。大潤發的經營在一次證明了同志的論斷：“武器是戰爭的重要因素，但不是決定因素，決定因素是人，而不是物”。

總之，大潤發落戶唐山，給我們唐山的零售商業帶來了新的經營模式，讓我們看到了商業零售業的新的經營理念如何落實到實踐，也為我們的本土企業如何面對國際零售商的競爭提供了可借鑒的寶貴經驗。我們只有摒棄固步自封、夜郎自大的思維定勢，以顧客利益為中心，通過創新，用人之長，補己之短，才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟，求得發展。