導(dǎo)語(yǔ)：玩具產(chǎn)品檢測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著中國(guó)入世以及世界各國(guó)對(duì)安全環(huán)保產(chǎn)品的重視，日漸開放的產(chǎn)品檢測(cè)行業(yè)市場(chǎng)前景廣闊。2009年HLMTS成立，以印刷來(lái)料加工廠（OEM）背景的實(shí)驗(yàn)室擠身到檢測(cè)行業(yè)，到2016年已有各類技術(shù)工人80名，依靠先進(jìn)設(shè)備為社會(huì)提供服務(wù)，同時(shí)營(yíng)銷相對(duì)變得復(fù)雜。

1檢測(cè)行業(yè)發(fā)展情況

近年來(lái)，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易持續(xù)增長(zhǎng)，帶動(dòng)了檢測(cè)業(yè)的發(fā)展。前瞻產(chǎn)業(yè)研究的數(shù)據(jù)顯示，近年全球檢測(cè)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模平均增速約10%，預(yù)估2015年全球檢測(cè)市場(chǎng)容量約為12400億元。從全球檢測(cè)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有情況來(lái)看，市場(chǎng)占有率最大的為SGS，業(yè)務(wù)規(guī)模占全球的5%左右，排名第二的BV約占4%。

2HLMTS營(yíng)銷環(huán)境

HLMTS的目標(biāo)是自主經(jīng)營(yíng)，通過對(duì)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行分析，選擇適合自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略并組織實(shí)施。2.1HLMTS面臨的宏觀環(huán)境2.1.1政策因素（1）行業(yè)管理政策趨于完善。我國(guó)出臺(tái)了一系列法規(guī)條例，檢測(cè)機(jī)構(gòu)在質(zhì)量、資質(zhì)等方面都有法可依；（2）檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室通過認(rèn)可。2009年，HLMTS成為中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（CNAS）認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室，HLMTS具有了為全球顧客提供服務(wù)的能力。2.1.2經(jīng)濟(jì)因素歐美公司對(duì)產(chǎn)品有嚴(yán)格的質(zhì)量安全把控，同時(shí)青睞中國(guó)便宜的批量化采購(gòu)，這為中國(guó)檢測(cè)行業(yè)提供了更多機(jī)會(huì)。2.1.3社會(huì)因素（1）隨社會(huì)發(fā)展和生活水平的提高，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高，這也為檢測(cè)業(yè)提供了機(jī)遇；（2）HLMTS在本地區(qū)同行較少，具有優(yōu)勢(shì)。2.1.4技術(shù)因素IT及通訊技術(shù)已成為參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的便利途徑，促進(jìn)了檢測(cè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.2HLMTS面臨的微觀環(huán)境（1）HLMTS是OEM背景的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)入檢測(cè)業(yè)，只能在自己的專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勢(shì)不明顯；（2）沿用的OEM管理制度不利于HLMTS的發(fā)展，需制定適當(dāng)?shù)男匠昙?lì)制度，以留住優(yōu)秀人才；（3）HLMTS的專長(zhǎng)在于玩具及印刷原材料檢測(cè)，且有能力覆蓋至整個(gè)制造過程的不同階段。2.3評(píng)價(jià)并制定營(yíng)銷戰(zhàn)略從2012年起，HLMTS每半年進(jìn)行一次環(huán)境分析，并結(jié)合公司的實(shí)際情況訂立相應(yīng)對(duì)策，提出多種營(yíng)銷提案及戰(zhàn)略。2012年的工作重點(diǎn)是開拓HLMTS市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的基礎(chǔ)性工作，必須對(duì)7P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、有形展示和過程)進(jìn)行正確把握和定位，并落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的基礎(chǔ)性工作。

3目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

（STP戰(zhàn)略）及近期發(fā)展目標(biāo)3.1市場(chǎng)細(xì)分按國(guó)家地域分為歐、美、澳/新、中國(guó)、加拿大市場(chǎng)；按年齡分為兒童、青少年產(chǎn)品；按行業(yè)分為玩具與印刷原材料、半成品、最終消費(fèi)品及其包裝和標(biāo)簽。3.2目標(biāo)市場(chǎng)HLMTS面對(duì)的市場(chǎng)是銷往歐美加澳的兒童及青少年玩具所用原材料和成品，來(lái)源于OEM上游和其內(nèi)部來(lái)料檢測(cè)，此外還有社會(huì)客戶。3.3市場(chǎng)定位HLMTS的市場(chǎng)定位在為OEM和其對(duì)應(yīng)海內(nèi)外客戶及供貨商提供專業(yè)的檢測(cè)服務(wù)。3.4近期目標(biāo)落實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作，營(yíng)業(yè)額逐年遞增5%。

4HLMTS營(yíng)銷組合策略

從市場(chǎng)營(yíng)銷的7P著眼，HLMTS形成自己的營(yíng)銷思路并制訂相關(guān)策略。4.1產(chǎn)品策略4.1.1HLMTS核心產(chǎn)品HLMTS產(chǎn)品主要為報(bào)告或數(shù)據(jù)，屬服務(wù)行業(yè)。為配合目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求，設(shè)定了四大產(chǎn)品服務(wù)范疇。（1）玩具及兒童產(chǎn)品安全檢測(cè)，含兒童珠寶；（2）有害物質(zhì)檢測(cè)，例如鄰苯二甲酸鹽、甲醛、多環(huán)芳香烴等；（3）輕工原材料檢測(cè)，包括原材料分析及產(chǎn)品可靠性（紙張、油墨、涂料、溶劑、塑料、膠紙等）；（4）其他檢測(cè)如環(huán)境污水、包裝運(yùn)輸、國(guó)際安全運(yùn)輸、文具、耐候試驗(yàn)等。4.1.2HLMTS附加產(chǎn)品HLMTS能為客戶提供免費(fèi)技術(shù)咨詢、產(chǎn)品改進(jìn)建議、質(zhì)量體系認(rèn)證服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)更新信息。4.1.3產(chǎn)品組合結(jié)合客戶需要，開發(fā)相關(guān)檢測(cè)項(xiàng)目，并對(duì)客戶的不同產(chǎn)品提供多種產(chǎn)品組合，豐富了服務(wù)種類。4.1.4HLMTS品牌建設(shè)HLMTS建立了形象“標(biāo)識(shí)”，如圖1所示。HLMTS包含了M和T（M代表校準(zhǔn)，T代表檢測(cè)），外部形狀象天平，體現(xiàn)了服務(wù)的“公證、公平”，同時(shí)用藍(lán)色字體，代表“專業(yè)、卓越”的形象。標(biāo)識(shí)從形象上體現(xiàn)了其帶來(lái)的價(jià)值，即為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)，滿足客戶的要求。4.2定價(jià)策略價(jià)格在營(yíng)銷策略中最為敏感，調(diào)整價(jià)格也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，整個(gè)市場(chǎng)變化往往在價(jià)格上能直接反應(yīng)出來(lái)，基于此，參照同業(yè)，HLMTS的主要定價(jià)方法是以成本為導(dǎo)向，再輔以客戶需求。（1）折扣或折讓價(jià)格：每超過10個(gè)測(cè)試項(xiàng)，有10%折扣折讓；（2）季節(jié)性折扣：針對(duì)原材料采取季節(jié)性折扣，如年尾3個(gè)月優(yōu)惠20%；（3）固定協(xié)議價(jià)：對(duì)年度超50萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的客戶，采用固定優(yōu)惠價(jià)，并每年做適當(dāng)調(diào)整等。每半年，HLMTS跟同行進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，然后調(diào)整，以實(shí)惠的價(jià)格擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過以上措施，穩(wěn)定了大客戶，吸引了小客戶，提高了競(jìng)爭(zhēng)力。4.3渠道策略HLMTS的主要檢測(cè)渠道是與原OEM廠及其客戶和供應(yīng)商合作；次要渠道是網(wǎng)上信息平臺(tái)、展銷會(huì)及內(nèi)勤人員跟蹤，以吸引社會(huì)客戶。公司著眼于OEM業(yè)務(wù)，建立渠道營(yíng)業(yè)額“晴雨表”進(jìn)行有效管理。4.4促銷策略促銷是幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)服務(wù)帶給購(gòu)買者的利益，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。根據(jù)實(shí)踐，切實(shí)可行的促銷方法有：宣傳冊(cè)、網(wǎng)站、年會(huì)和期刊、優(yōu)惠券、展銷會(huì)等。HLMTS制訂了以下促銷措施，給客戶留下了深刻印象并取得了很好的成效。（1）宣傳冊(cè)：從2011年起每年分別推出5期；（2）網(wǎng)站：2012年開發(fā)了HLMTS網(wǎng)站，用于最新標(biāo)準(zhǔn)及宣傳HLMTS檢測(cè)能力；（3）年會(huì)及標(biāo)準(zhǔn)更新會(huì)議：HLMTS收集行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)信息，針對(duì)不同客戶群，利用會(huì)議形式，展示HLMTS的檢測(cè)能力，鞏固客戶；（4）公開演講：2012年，HLMTS在英國(guó)倫敦工業(yè)大學(xué)舉辦“綠色、環(huán)保、產(chǎn)品安全”為題的演講會(huì)；（5）國(guó)際書展：從2012年開始，在紐約和法國(guó)兒童產(chǎn)品及書籍展上，展示HLMTS服務(wù)，向同行出版業(yè)、玩具中間商進(jìn)行宣傳；（6）在各種會(huì)議場(chǎng)合播放公司的宣傳記錄片；（7）發(fā)放檢測(cè)優(yōu)惠券。4.5人員策略人員策略指提供服務(wù)的操作人員在顧客心目中實(shí)際上是服務(wù)產(chǎn)品的組成部分。顧客與顧客間的關(guān)系管理也很重要，須了解客戶背景，有可能一個(gè)顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感受會(huì)受到其他顧客影響。基于此，HLMTS采取了以下措施：制訂崗位任職條件和檔案；對(duì)雇員進(jìn)行崗位性格測(cè)試和培訓(xùn)考核，對(duì)不合格人員采取調(diào)崗措施；加強(qiáng)服務(wù)和接待禮儀等方面的培訓(xùn)，提高人員交際能力；建立客戶管理系統(tǒng)。這些措施有效提升了人員素質(zhì)，有利于公司與客戶關(guān)系的維持，從而提升顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。4.6有形展示在傳遞服務(wù)時(shí)，HLMTS從環(huán)境與氣氛、設(shè)計(jì)、社交方面著手做好有形展示。（1）環(huán)境與氣氛。公司位于工業(yè)區(qū)的最好地段，且采用最先進(jìn)的環(huán)保理念進(jìn)行設(shè)計(jì)。宣傳時(shí)，選擇目標(biāo)客戶最好的地方展示服務(wù)，如倫敦工業(yè)大學(xué)、法國(guó)法蘭克福展會(huì)等場(chǎng)所；（2）設(shè)計(jì)。每次與客戶會(huì)談都選擇最適合的地點(diǎn)；（3）社交。要求員工著職業(yè)裝，明確各出入場(chǎng)合的走、坐、站姿；引導(dǎo)客戶對(duì)公司有正確期望；著重客戶第一印象及“優(yōu)質(zhì)”感；對(duì)員工進(jìn)行有效培訓(xùn)等。4.7流程管理客戶服務(wù)流程是指客戶享受到的、由企業(yè)在每個(gè)服務(wù)步驟和環(huán)節(jié)為客戶提供的一系列服務(wù)的總和，所以客戶服務(wù)需要企業(yè)各部門、各級(jí)員工的參與。2012年之前，HLMTS的服務(wù)流程有很多不足，存在較多浪費(fèi)，未能分出主次，同時(shí)流程著眼于內(nèi)部的運(yùn)作較多，沒有完全從客戶的角度來(lái)考慮，沒能有效地關(guān)注高價(jià)值流程和對(duì)流程實(shí)現(xiàn)改進(jìn)，流程責(zé)任人不明確，少有量化等。針對(duì)這些問題，采取了系統(tǒng)化流程設(shè)計(jì)方法，制訂了詳細(xì)的面對(duì)客戶的收樣和報(bào)告服務(wù)流程，還規(guī)范了報(bào)價(jià)、收款、開發(fā)票等相關(guān)流程，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶服務(wù)的一致性。

5成效分析及展望

以上措施最明顯的成效表現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額上，從2012年起連續(xù)3年，HLMTS實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)額每年以10%的比率提升。今后將進(jìn)一步采取有力措施，拉動(dòng)營(yíng)業(yè)額的持續(xù)增長(zhǎng)。HLMTS從OEM的附屬部門轉(zhuǎn)型為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷策略，從某種角度來(lái)說(shuō)應(yīng)該是最基礎(chǔ)的，但也正是這樣的方法，使其成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。未來(lái)HLMTS會(huì)繼續(xù)深化營(yíng)銷理念，完善營(yíng)銷策略，深挖市場(chǎng)和客戶潛力，進(jìn)一步深入到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，將企業(yè)做大做強(qiáng)。

作者:廖修良 單位:廣東省鶴山市鶴山利奧計(jì)量檢測(cè)服務(wù)有限公司

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