導(dǎo)語：農(nóng)發(fā)行信貸結(jié)構(gòu)情況及完善建議一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

近年來，隨著農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，對社會主義新農(nóng)村建設(shè)支持力度不斷加大，市場環(huán)境和客戶群體發(fā)生了較大變化，信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整已成為基層農(nóng)發(fā)行的一個重要課題。筆者通過分析湖南省永州市分行信貸結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，剖析信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整中存在的問題，就如何更好地落實“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險”這一信貸政策提出幾點建議。

一、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整現(xiàn)狀分析

（一）政策性貸款穩(wěn)步增長。該行認(rèn)真貫徹上級行“兩輪驅(qū)動”發(fā)展要求，認(rèn)真履行政策性銀行支農(nóng)職能，不斷加大政策性業(yè)務(wù)支持力度。2011年1-9月，累計發(fā)放政策性貸款59984萬元，同比增加29568萬元，增幅為97.2%。截至2011年9月末，該行政策性貸款余額343739萬元，占貸款總額的80.47%，比年初增長1.82個百分點；準(zhǔn)政策性貸款余額38207萬元，占貸款總額的8.94%，比年初增長1.21個百分點；商業(yè)性貸款余額45237萬元，占貸款總額的10.59%，比年初下降3.03個百分點。

（二）中長期貸款大幅增長。該行以中長期貸款為營銷重點，著力抓好土地儲備整理和水利建設(shè)項目，實現(xiàn)了中長期貸款大幅增長。2011年9月末，該行短期貸款余額172008萬元，占貸款總額的40.27%，比年初下降12.06個百分點；中長期貸款余額255175萬元，占貸款總額的59.73%，比年初增長12.06個百分點。特別是新農(nóng)村建設(shè)貸款增長迅速，該行重點營銷了零陵區(qū)湘江東路片區(qū)土地儲備項目2.5億元、207國道江華縣縣城改移段周邊土地一級整理項目2億元、寧遠(yuǎn)縣泠江西路片區(qū)土地儲備項目0.8億元、藍(lán)山縣東方大道兩廂土地開發(fā)整理項目1.1億元等。同時積極支持水利建設(shè)項目，重點營銷了東安紫水河治理項目2.8億元、永州市湘江兩岸堤防及淹沒區(qū)治理項目3.6億元等。截至2011年9月末，該行新農(nóng)村建設(shè)貸款余額202110萬元，比年初增加40310萬元，占貸款總額的47.31%，比年初增長了11.55個百點。

（三）糧油貸款平穩(wěn)運行。2011年9月末，該行糧油貸款余額162164萬元，占貸款總額的37.96%，比年初下降8.88個百分點；非糧油貸款余額265019萬元，占貸款總額的62.04%，比年初增長8.88個百分點。糧油貸款占比比年初下降，其主要原因為：一是收回新增糧食財務(wù)掛賬貸款37040萬元。二是中央儲備糧資金供應(yīng)方式改變，中儲糧信貸投放大幅減少。三是對以前年度調(diào)控糧食進(jìn)行了拍賣處理，2011年累計收回糧食最低收購價貸款和國家臨時儲備糧貸款11442萬元。

二、信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中存在的主要問題

（一）思想認(rèn)識上存在誤區(qū)。“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險”是針對目前農(nóng)發(fā)行實際提出的重大決策，但個別支行在落實過程中仍然存在一定的偏差，少數(shù)員工存在好大喜功、急功近利和不顧自身條件盲目發(fā)展的錯誤認(rèn)識。

（二）擬退企業(yè)實現(xiàn)完全退出存在一定困難。永州地處湘西南，屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)相對落后，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境影響，加上該行前幾年的粗放信貸管理模式，重速度、輕質(zhì)量，導(dǎo)致個別先天不足的企業(yè)“帶病”入場。目前該行支持的106家信貸企業(yè)均為中小企業(yè)，優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺，個別企業(yè)存在管理粗放、技術(shù)含量低、制度不健全、風(fēng)險抵抗力不強、成長性不高等問題，將其列為限制支持類，但要想實現(xiàn)完全退出，受諸多因素的影響，一時難以實現(xiàn)。如某藥業(yè)公司2007年建廠，現(xiàn)有流動資金貸款余額1350萬元，公司雖然取得了產(chǎn)品生產(chǎn)批文和GMP認(rèn)證，自投產(chǎn)以來，產(chǎn)品未適銷對路，達(dá)產(chǎn)率不高，經(jīng)營效益較低。由于企業(yè)成長性不高，無經(jīng)營積累，股東無力進(jìn)一步增加營運資金，現(xiàn)有流動資金難以維持生產(chǎn)需要，貸款出現(xiàn)部分逾期。該公司有意處置閑置土地變現(xiàn)還貸，由于無政策層面上的優(yōu)惠支持，短期籌資困難，要想實現(xiàn)退出存在一定困難。

（三）客戶維護(hù)意識有待加強。個別支行仍然存在“重營銷、輕維護(hù)”、“重發(fā)放、輕管理”的思想，客戶維護(hù)意識淡薄，對于怎樣維護(hù)客戶、構(gòu)建良好的銀企合作關(guān)系，關(guān)心客戶發(fā)展方面仍有所欠缺，導(dǎo)致銀企關(guān)系不牢固，客戶忠誠度不高，加上結(jié)算服務(wù)上與商業(yè)銀行的差距，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶流失。該行自2007年以來精心扶持壯大的省級產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)———湖南希爾天然藥業(yè)有限公司已于7月份歸還了所有貸款2900萬元。

（四）人力資源與客戶資源不相匹配。一是人員數(shù)量與業(yè)務(wù)發(fā)展不匹配。2004年至2010年，該行轄內(nèi)9個縣級支行人員總數(shù)未增加，而同期貸款余額增長了2.5倍，貸款客戶增長了3.2倍，支行客戶經(jīng)理人均管戶數(shù)增長3.71倍，人均分管貸款額增長3.11倍。在當(dāng)前該行“兩輪驅(qū)動”業(yè)務(wù)發(fā)展格局下，人員不足、人員增長與業(yè)務(wù)發(fā)展不匹配的現(xiàn)狀已成為急待解決的問題。二是部門間人員分配不合理。由于財會內(nèi)控及綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作所需，支行必須優(yōu)先將較強的人力資源集中于財會部門，以確保柜臺業(yè)務(wù)的順利開展。三是員工年齡結(jié)構(gòu)失衡，呈兩級分化，青年員工經(jīng)驗不足，業(yè)務(wù)骨干青黃不接。以江永縣支行為例，客戶部門僅3人，其中2人50多歲、1人40多歲，無中青年員工，業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏青年業(yè)務(wù)骨干支撐。四是員工知識結(jié)構(gòu)不平衡，行業(yè)分析、調(diào)研評估的高素質(zhì)人才和信息技術(shù)人才比較匱乏。大部分客戶經(jīng)理對商業(yè)性貸款操作和管理知之甚少、對中間業(yè)務(wù)、咨詢顧問等新業(yè)務(wù)、新品種知識沒有熟練掌握。五是員工業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高。部分人員由于年齡偏大，工作缺乏動力，存在知識老化問題，對于農(nóng)發(fā)行現(xiàn)行政策和業(yè)務(wù)操作不了解、不會操作，憑經(jīng)驗辦事的多。

三、幾點建議

（一）進(jìn)一步領(lǐng)會“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、控風(fēng)險”內(nèi)涵。統(tǒng)一思想認(rèn)識，只有通過發(fā)展方式的積極轉(zhuǎn)變，信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，才能實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)有效發(fā)展。認(rèn)真貫徹總行“兩輪驅(qū)動”發(fā)展戰(zhàn)略要求，認(rèn)真落實好國家宏觀調(diào)控和強農(nóng)惠農(nóng)政策，認(rèn)真履行好政策性銀行支農(nóng)職能，打造支持糧棉油全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和新農(nóng)村建設(shè)兩個主導(dǎo)銀行品牌，突出信貸支持的重點，找準(zhǔn)信貸切入點。

（二）有效整合客戶資源。加大客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，推行有保有壓、有進(jìn)有退的信貸策略。一是積極支持糧油收儲業(yè)務(wù)，大力支持農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，突出支持水利和新農(nóng)村建設(shè)，擇優(yōu)扶持商業(yè)性信貸業(yè)務(wù)。二是堅決退出不符合貸款基本條件，以及企業(yè)法人、股東存在不良信用記錄，企業(yè)資金來源不明或在社會高息融資，提供虛假財務(wù)報表、法律文件、檔案資料等虛假信息資料的企業(yè)。三是逐步壓縮或退出達(dá)不到準(zhǔn)入條件，生產(chǎn)規(guī)模小、經(jīng)營管理混亂、財務(wù)不規(guī)范、信用觀念差、貸款風(fēng)險大的弱小企業(yè)。四是根據(jù)糧油準(zhǔn)政策貸款企業(yè)收購布局情況，在有效防范政策風(fēng)險的前提下，通過兼并、股份制改造等現(xiàn)代經(jīng)營方式，有計劃、有步驟整合或退出一批搶占資源型和資源浪費型的弱小企業(yè)的信貸支持。

（三）明確區(qū)域信貸支持重點。根據(jù)永州市實際情況，各縣級支行明確業(yè)務(wù)發(fā)展重點，分別制訂不同的信貸支持和業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。一是市分行營業(yè)部、零陵、祁陽、東安和寧遠(yuǎn)縣支行，其業(yè)務(wù)發(fā)展方向重點是，根據(jù)當(dāng)?shù)刎S富的糧食、油茶資源，突出做好糧油收購資金供應(yīng)與管理工作，擇優(yōu)支持產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)開展大米、油茶的精深加工和轉(zhuǎn)化，重點支持湘江治理、紫水河治理、城鎮(zhèn)供水等新農(nóng)村建設(shè)貸款項目。二是道縣、江永、江華和新田縣支行，其業(yè)務(wù)發(fā)展重點是，在切實做好糧油收購信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，有選擇的支持道縣臍橙、江永香柚、江華茶葉、新田養(yǎng)殖等新特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，重點加大對政府主導(dǎo)型的新農(nóng)村建設(shè)項目的支持。

（四）不斷提高客戶維護(hù)水平。一是牢固樹立“維護(hù)好老客戶也是發(fā)展”的理念，鞏固和發(fā)展基本客戶群，即政策性、準(zhǔn)政策性貸款客戶群；維護(hù)中間客戶群，即按客戶風(fēng)險分類排隊情況，整合資源，突出重點，扶優(yōu)限劣。二是充分利用該行政策性銀行規(guī)模、資金、利率上的優(yōu)勢條件，大力營銷和培育對農(nóng)發(fā)行具有社會影響力和貢獻(xiàn)度的優(yōu)質(zhì)客戶。三是打造優(yōu)質(zhì)客戶群，突出對優(yōu)質(zhì)客戶的信貸支持與服務(wù)，改善信貸服務(wù)方式，推行流動資金循環(huán)貸款和定額流動資金管理辦法，簡化辦貸流程。四是建立客戶維護(hù)考核體系。如：設(shè)置中間業(yè)務(wù)、存款、貸款增減、客戶帶來效益等指標(biāo)等，用于日常對客戶經(jīng)理的考核。對優(yōu)質(zhì)客戶主動退出，維護(hù)不力的客戶經(jīng)理實行責(zé)任追究制度。五是正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險維護(hù)的關(guān)系。客戶在成熟期會給銀行帶來巨大利潤，但在衰退期，也有可能給銀行帶來巨大風(fēng)險和損失。為此應(yīng)以穩(wěn)健經(jīng)營為原則，構(gòu)建對客戶的風(fēng)險識別和退出機制，防止客戶過度集中的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險、同業(yè)競爭的利率風(fēng)險和管理中的道德風(fēng)險。六是提高客戶營銷技能。客戶營銷培訓(xùn)是農(nóng)發(fā)行的一項全新的系統(tǒng)培訓(xùn)，舉行有計劃、全員、長期、漸進(jìn)的系統(tǒng)培訓(xùn)，強化以客戶為中心的營銷觀念，逐步建立一支精干、穩(wěn)定的客戶營銷隊伍，有利于提高業(yè)務(wù)拓展的質(zhì)量和效率。

（五）實現(xiàn)人力資源與客戶資源相匹配。一是合理制定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。在人員不可能短期內(nèi)大幅增加的情況下，立足支行現(xiàn)有人力資源，制定合理的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，在確保能夠?qū)嵤┯行Ч芾砗涂蛻艚?jīng)理能夠承受的勞動強度內(nèi)，有效發(fā)展業(yè)務(wù)。同時要通過“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)”、“統(tǒng)籌發(fā)展”的方式，整合客戶資源，加大中長期貸款客戶的營銷力度，逐步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，做到有效增長、合理增長、科學(xué)增長。二是優(yōu)化人力資源配置。做好即將展開的縣級支行業(yè)務(wù)崗位競聘及雙向選擇競爭上崗工作，將合適的人員調(diào)整至合適的崗位，根據(jù)客戶經(jīng)理的素質(zhì)、能力、責(zé)任心將其分配至相應(yīng)的客戶從事信貸管理與客戶服務(wù)工作。三是建立人才引進(jìn)機制。按照各行的缺員情況，面向社會招收新員工，充實縣級支行一線，特別是客戶經(jīng)理隊伍。新招收員工應(yīng)一律到縣級支行工作，時間不少于三年，以保持基層人員的穩(wěn)定。同時拓寬進(jìn)人渠道，根據(jù)業(yè)務(wù)管理需要，從其他商業(yè)銀行、對口部門直接引進(jìn)懂業(yè)務(wù)、會管理的人才，彌補業(yè)務(wù)快速發(fā)展導(dǎo)致的人員、數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)的短缺問題，實現(xiàn)需求與供給的平衡。

（六）做好擬退企業(yè)的管理。根據(jù)客戶風(fēng)險排查分類情況，將限制支持類企業(yè)列入擬退企業(yè)名單。對擬退企業(yè)應(yīng)把握既要準(zhǔn)時收回貸款本息，又不要對企業(yè)經(jīng)營活動帶來負(fù)面影響的原則，對企業(yè)進(jìn)行綜合分析，因企制宜，分別制定擬退企業(yè)監(jiān)管方案：一是對有一定發(fā)展前景的信貸客戶，要對其經(jīng)營狀況、資產(chǎn)質(zhì)量、流動資金和盈利能力等方面進(jìn)行綜合分析，科學(xué)測算后，采取“先退后進(jìn)”辦法，鼓勵其做大做強后，農(nóng)發(fā)行再給予新的貸款支持。二是對一般性企業(yè)在抓好企業(yè)產(chǎn)品促銷的同時，積極清收應(yīng)收款項，切實抓好貨款回籠歸行工作，幫助企業(yè)搞好增收節(jié)支，控制企業(yè)資金支付，到期收回貸款本息。三是積極推薦企業(yè)到其他商業(yè)銀行融資，爭取他行信貸支持。