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中國城市商業銀行與國有商業銀行和股份制商業銀行相比，具有更大的地域主導性和地方產業性，其特點也決定了城市商業銀行在業務種類和服務對象上有其特有的地域性和特殊性。就城市商業銀行的特色業務來看，信貸業務始終是城市商業銀行經營的一塊重要業務領域。城市商業銀行的信貸業務就其地方性，普遍存在的現象是與各地區的大小政府機構和事業部門的密切合作，其業務創新以及客戶營銷一直是個難解的課題。究其根本原因來講，信貸客戶的優良，決定著城商行信貸資產質量的高低，信貸業務的經營，在很大程度上決定著銀行的利潤。對于信貸流程，可以將其定義為銀行在吸收存款的基礎上，發放貸款，并收回貸款本息，其中一部分為工本費用，大部分將成為銀行的最終利潤。本文將對信貸營銷管理方面的問題進行思考與探討。

一、城市商業銀行的財務狀況對信貸業務的影響

首先，作為信貸業務的銀行主體，城市商業銀行的財務狀況將直接影響到城商行的整體經營規劃，這將對銀行的文化理念、經營模式、市場服務、客戶對象等等諸多方面產生影響。信貸業務作為城市商業銀行的主要收入業務，對銀行的財務狀況有很大程度的依賴性。下面，通過分析城市商業銀行的財務狀況，對城市商業銀行的資金背景予以了解。近幾年，各項監管指標顯示①，城市商業銀行持續呈現向好狀態，從資本狀況來看，城市商業銀行的不良貸款呈逐年遞減的趨勢；從資本狀況來看，平均資本充足率保持在巴塞爾協議所規定的8%的基礎上；從盈利能力來看，在經過金融危機的打壓下，國有商業銀行和股份制商業銀行的利潤增速普遍存在著下滑的狀態，而城商行保持了穩定不下落的態勢；從流動性來看，很大比重的城市商業銀行的流動性指標較好。從整體來看，城市商業銀行的各項監管指標均處于較好的水平，這對于城商行來說無疑是發展業務的好時機，在此基礎上的業務創新，規模擴張，市場推廣等活動都會順利進行，基本上可以說，城市商業銀行處在良好穩健的發展態勢中。

二、城市商業銀行關于信貸客戶選擇的策略

城市商業銀行緣其成立發展的地域性，其信貸業務便特定的服務于地方中小企業，故其客戶選擇也應有其地區性和特殊性。在城市商業銀行收回貸款本息的行為中，信貸客戶的選擇好壞直接影響到銀行最切身的利益，為防止惡性貸款的發生，城商行在客戶指引性選擇上形成獨特的判斷力。

(一)企業生命周期的定性分析

可靠有效的客戶定位，應該將企業作為特定的對象加以評判分析。常用的方法——企業生命周期分析法，是對企業的生命周期進行衡量。首先是要確定企業的成長階段，可將其分為五段：起步階段、存活階段、發展階段、繁榮階段、成熟階段。其次，在這五個階段中，又應該分別從企業的存在狀態、經營管理、財務狀況、戰略取向、組織結構等方面著手，充分分析企業作為信貸客戶的選擇對象的適合性。

(二)企業生命周期的定量分析

定量分析即是要借助一些參考數據，構建模型，通過對銷售額、資產負債、營業利潤、資金投入等指標的統計調查分析，再加上信譽指數、專利指數、無形資產指數等序數列的數值，在模型中加以權數計算，得出數值，作為判斷企業生命周期階段的參考值。現存的計量模型，如民營企業生命周期模型分別表示企業規模函數，企業發展后勁函數和企業無形資產函數等。其中，衡量規模的指針包括員工數量、營業額、有形資產；衡量發展后勁的指針包括資金狀況、產品市場前景和管理實力；衡量無形資產的指標包括品牌、信譽、技術專利等。通過對這些數據的定量分析，可以快速簡便的對企業的生命周期及企業的經營狀況加以了解，以衡量其作為信貸客戶的價值度。時期不同，企業的銷售收入和利潤、資金需求、投資結構都會有所不同，銀行應判斷企業的生命周期，對于信貸業務的受理與退出具有極其重要的意義。對于發展期的企業，銀行應該擴大對其的信貸投入量，以滿足日益增長的投資需求；對于繁榮期的企業，大部分投資已經在運行階段，故只需做信貸量的調整或維持現存信貸規模即可；而對于衰退期的企業，銀行應慎重考慮是否進行信貸服務，進行跟蹤調查，后期的服務對于銀行信譽以及今后的客戶關系都會起著至關重要的作用。

三、城市商業銀行的信貸業務發展趨勢

在討論了上述城市商業銀行的信貸業務現存狀態后，城市商業銀行正在向新的戰略發展動向邁進，不少商業銀行為了補充資本選擇了增資擴股，發行次級債券等方式增加資金規模，為信貸業務打下堅實的基礎。同時，城市商業銀行正在轉變“以客戶為中心的服務理念”，從單一的資金服務轉變為多元化的全方面的業務服務，實現城市商業銀行與企業客戶在信貸領域的“互利共贏”，真正達到城市商業銀行作為地方的銀行積極推動地方經濟發展的傳送帶作用，使得城市商業銀行在城市發展中成為金融領域的先驅者。為了進一步發展信貸業務，營銷管理正在逐步成為城市商業銀行管理模式的一個重要組成部分。隨著市場經濟體制的逐步完善，經濟全球化的發展，地方經濟開放化合作的轉變，城市商業銀行在樹立營銷觀念的同時，必須使理念文化作為銀行形象的品牌，打造城市商業銀行在地方的龍頭信譽，這就要求將工作踏實穩步的進行，在恰當的宏觀環境和政策導向下抓住時機，大步邁進。