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在市場經濟大潮中，每個企業都是在風險中經營的，電網經營企業也不例外。當前國家電力體制改革與發展已進人一個重要時期，“政企分開、廠網分開、電網重組、主輔分離”正穩步推進到位，建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場勢在必行。不斷深人的電力體制改革，迫使電網經營企業的經營視角向市場轉移，主要利潤來源從發電側轉向售電側，電力市場營銷的核心地位日益凸顯，改革和管理帶來的相關風險不容忽視。

一、電網經營企業電力營銷的主要風險及其原因

1.電力欠費風險電費是電網企業經營成果的最終體現，電費回收是目前營銷工作的“個重點和難點。20(又年1-8月份，按營銷口徑統計，全國欠費99.7億元，其中當年新增欠費12.%億元。湖北省當年新增欠費1.94億元，累計欠費8.48億元，這些欠費大多數已形成呆死賬。巨額電力欠費造成電網經營企業虛盈實虧、資金周轉困難，形成很大的財務風險，欠費已成為全國絕大多數電網企業沉重的負擔。剖析欠費和形成呆死賬的原因，主要有如下幾個方面:一是破產重組企業的呆死賬。受國家宏觀調控和產業結構調整的影響，部分國有企業經營陷人困境，紛紛以破產、改制方式偷逃電費。自1997年以來湖北省破產企業欠電費5億元，這些電費實際已成呆死賬。二是困難和瀕臨破產企業的信用缺失。部分困難企業對當地政府依賴性強，在穩定壓倒一切的社會氛圍下，停電催費措施難以執行;部分企業甚至惡意拖欠電費，一旦企業破產，欠費將成為壞賬。三是市政建設和農排電費的舊債新傷。城鎮建設和舊城改造引起大量的客戶拆遷，如果政府強制拆遷和補償不到位，將引起拆遷客戶欠費，其中許多欠費都難收回，最終形成了呆賬;對事關大局的防洪、抗早和救災等用電，財政撥款不足，久而久之，欠費如滾雪球一般，越滾越大。四是電網經營企業自身管理不力，缺乏有效的手段。部分職工責任心不強，對市場變化情況的跟蹤和分析不夠，掌握客戶信息不準確，對客戶的電費催繳不及時，造成客戶拖欠電費數量較大而無力償還。長期以來實行以資金結零“硬指標”考核電費回收，忽視對電費回收過程的規范管理，瞞報欠費、墊交電費、挪用電費等違規行為屢禁不止，也是造成電力欠費居高不下的重要原因。

2.竊電風險竊電是一個長期困擾電網經營企業的老大難問題，不僅使電網企業遭受嚴重經濟損失，而且擾亂了供用電秩序，帶來一系列安全隱患和社會間題，危害巨大。2儀峙年上半年，全省查獲違章用電2154起，竊電案件2137件，1.1億千瓦時電量被竊取，經濟損失近5000萬元。據估計全省平均每年約有3.4億千瓦時的電量被竊取，經濟損失達1.36億兀。竊電之所以成為電網經營企業的頑疾，主要是竊電具有“高收益”，同時由于政企分開后，市場管理難度加大，對竊電分子的打擊力度不夠，竊電又具有“低風險”。目前竊電執法面臨著四難:一是進門難，二是取證難，三是定量難，四是執行難。

3.電力市場風險電網經營企業面臨的市場風險主要來自電價和售電量兩方面。當前對電網經營企業銷售電價產生推高效應的主要因素有:發電企業上網電價上漲，國家電價體系中新增輸、配電價;貼費取消后輸配電網絡建設資金缺口;多年來累積下來的巨額欠費風險;城鄉電網改造的巨額投資貸款還本付息;城鄉居民“一戶一表”改造后，運行維護的勞動定員和人工成本、商業投保等費用的增加，國家要求逐年增加利潤和調高電力稅收等政策的影響;相應的電價降低因素不足等等。同時，電價是由國家管制的，降低電價是電力市場化改革的既定目標，如果電價水平低于電網經營企業正常運營的成本，企業風險會特別巨大而深遠。另一方面由于高耗能企業用電增長過快，使電力銷售結構極不合理，使銷售側利潤空間愈來愈小。影響電網經營企業售電量的主要因素有:電力的供應不足，電力產品銷售價格走高等。

4.農電“兩改一同價”帶來的風險被譽為“德政工程、民心工程”的農網改造給電網企業帶來了新的發展契機，同時也給電網企業帶來諸多風險。一是農網建設與改造資金還貸存在風險。農網改造資金還本付息只有部分通過走電價來解決，其余部分要通過電網企業拓展農村電力市場增加的企業利潤來償還，給電網經營企業的經營帶來了很大的風險。二是接收農村集體電力資產存在安全風險。農網改造完成后，農村集體電力資產將按照“自愿上交、無償劃撥”的方式移交到電力企業管理，隨著產權的變更，必將帶來維護管理責任變更，安全責任增大，稍有不慎，各種電力傷害案件訴訟便會接踵而至。三是同網同價后電網企業運行維護成本、人工成本逐年上升，管理難度增加。

5.外部環境變化的影響由于近期國家發改委對部分省市農網改造工程審計和國家審計署對原國家電力公司的經濟責任審計時，發現了一系列性質較為嚴重的問題，在社會上引起了較大反響。電力企業在一定程度上成為了社會、媒體乃至司法、審計機關關注的焦點。主要體現在:一是政企分開，國家監管部門監管力度加大，但為電網企業服務的力度相對不夠。例如工商、稅務、審計、物價、技術監督等接踵而至，老賬新算、贊助、審計、追補、罰款等輪翻轟炸。二是電力設施保護和防竊電工作困難重重。電力設施被盜嚴重，得不到有效防范和偵破，增加企業維護成本。竊電查處無執法權，一旦查處后政府出面說情、施壓，導致企業處于既要維護自身利益又要處理好與政府關系的兩難境地。三是電力建設優惠政策被取消，資金渠道斷流，導致電網企業成本大幅度上升。

二、電網經營企業防范電力營銷風險的主要對新一輪電力體制改革是適應社會主義市場經濟的體制創新，也是一次資產結構和管理方式的重大變革。電網經營企業必須要充分認識電力營銷存在的困難和問題，找準企業定位，規范企業行為，把握發展方向，明確奮斗目標，大力開拓市場，在激烈的市場競爭中贏得主動。

1.堅持企業戰略創新定方向，增強企業的核心競爭力面對改革和發展的形勢，電網經營企業要從戰略的高度采取切實有效的措施，加緊解決電網企業深層次的矛盾和問題，盡快提高抗御風險和持續盈利的能力。要高度重視企業發展戰略的研究、制訂、創新和實施，確立電力市場營銷作為核心業務的戰略地位，大力培育核心競爭力。當前省公司黨委高瞻遠矚地提出了“三型二化一強”的發展戰略規劃，是我們各項工作的行動綱領和旗幟。各級電網經營企業要以“三型二化一強”發展戰略為指針，立足于電網建設、著眼于技術進步、致力于管理創新、服務于增供擴銷，樹立為電力營銷服務的“大營銷”觀念，加大對營銷部門的現代化投人，強化培訓，引人激勵機制，大力推進電力營銷的機制創新、技術創新和管理創新。電網經營企業培育核心競爭力，應導人企業形象綜合識別系統(C了5系統)，一方面要實施品牌意識，扎實開展優質服務，樹立讓政府放心、讓群眾滿意的富有親和力的企業形象。另一方面，要全方位開展行業“公關”，要在修改“電力法”、強化電力供應和使用的法制秩序、電價政策等重大問題上，積極爭取政府和社會各界的支持，為電網經營企業創造良好的外部經營環境。

2.強化依法經營意識，增強風險防范能力市場經濟是法制經濟。加強供用電合同的簽約及執行管理，是電網企業運用法律手段維護供用電秩序，規避和防范法律和經營風險，適應市場經濟法制化建設的客觀要求。強化職工法律意識，樹立平等經營的主體意識，改變電網企業在供電經營活動中占主導地位的經營觀念。建立健全《供用電合同》管理制度，明確管理機構、部門和人員，落實職責。要規范供用電合同內容，做到填寫規范、措辭嚴謹、條款完整、印章清晰、簽字到位。特別是關于產權界定、電費結算、違約責任、設備參數等供用電合同關鍵條款的描述，防止出現因表述不規范引起歧義，造成不必要的法律糾紛。加大對合同管理的考核力度，把沒有與客戶簽訂供用電合同、不履行合同等導致企業重大損失的行為列為營業事故，嚴肅處理。對電力客戶的違約用電、竊電以及拖欠電費、故意傷害電力職工等行為，要更多地運用合同法、電力法、擔保法、刑事訴訟法等法律武器，有力地維護企業的合法利益。要依法進行企業風險轉移，建立健全風險防范機制，對潛在的風險能夠進行科學的評估、及時的預警和有效的控制。要積極主動地與保險公司進行合作，采取集中投保方式，重點防范觸電人身傷害事故、設施被盜、自然災害、電力運行事故導致客戶損失、職工因工受傷等風險。

3.強化農村電力營銷管理，有效規避農電管理風險城鄉用電同價后，給電網企業帶來最直接的影響，就是管理向農村低壓電網延伸。農電經營管理成功與否事關企業生存發展大局。農電管理的核心是線損管理，關鍵是農村電工管理。要加大農電工培訓力度，提高農電工綜合素質;加強工作業績考核，優化農電工隊伍;落實農電工待遇，穩定農電工隊伍。要轉換經營機制，以規范化為前提、以臺區化為基礎、以精細化為取向，建立職責到位、責任明確、管理規范、工作高效、服務真誠的農電營銷新機制，實現城鄉電力一體化管理。要探索農電管理新模式，改變農電資產經營組織結構和傳統用工方式，建立自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的具有法人資格的農電服務公司。由農電工出資注冊，以獨立企業法人的形式，向電網經營企業租賃村級低壓電力農電資產經營權。以村組配電臺區為產權分界點，雙方對各類經營指標、服務質量、安全責任，均按現行電網企業資產營運財務制度核算，在合同中約定收益分配、獎懲條款，實現國有農電資產新的經營形式，解決農網線損及農電工同工同酬問題，規避和防范農電經營風險。

4.堅持以營銷管理創新為手段，努力實現營銷效益最大化認真研究市場、努力適應市場、大力開拓市場，改變命令式粗放型管理，注重過程控制和機制創新，實現營銷資源的合理配置和運用，是電網經營企業規避電力市場風險，發展優良市場，不斷提高企業經濟效益的客觀要求。在抓有效電量增長和穩定均價上多創效益。樹立“電力社會普遍服務”理念，上一流程必須為下一流程提供良好的服務，形成一個統一、高效、方便、快捷的效益實現機制，及時將潛在的電力需求培育成新的電量增長點。加強用電需求側管理，嚴格電價政策，促進售電量穩步增長和售電均價合理提高。在降低線損上擠出效益。制定內容具體、資金落實、節電效益量化的降損技術及管理措施，并落實到線損工作中去。加大反防竊電工作力度，加大內部管理協調力度，防止因管理程序的不順引起的跑、冒、滴、漏。在臺區精細化管理上挖掘效益。大力推行以臺區為考核單位的經營承包責任制，力求做到“滴水不漏、顆粒歸倉”。同時，基層電網企業在制定臺區精細化管理方案時，要正確處理企業增效和職工增收的關系，有效防范工資赤字和政策越位現象。以規范營銷基礎管理增效益。創新工作流程和標準，強化營銷指標過程控制和考核，健全和完善優質服務常態運行機制，充分發揮營銷技術支撐系統的功能，不斷提高服務營銷的質量和效益。

5.加強電費資金管理，確保電費安全回收電費欠費事關電網企業的生存和發展，必須從多方面采取行之有效的措施，規避和防范電費風險，加快電費資金回收。加強內部管理，從管理方式和管理手段上采取必要的強化措施，堅持抓大戶不放小戶，抓企業不放居民，抓農村不放城市。要層層落實電費回收責任制，分片包干，責任到人，責任到戶。要建立科學合理的考核制度，既要通過考核對電費回收有促進作用，又要通過考核激發企業員工努力工作的熱情和聰明才智。建立電費回收的快速反應及風險預警機制。將風險識別、風險分析、風險防范作為電費回收快速反應及預警機制的工作鏈，努力構建有利于企業發展的經營活動環境，降低并化解電費風險。認真研究因產業結構調整、宏觀調控政策，以及不規范的市場行為、內部管理等問題給電費回收帶來的影響。將事后的追繳清欠變成事前的跟蹤防范。加強科學管理，全面提高抄核收環節的工作質量和效率。加強電費回收的過程監管，推廣電費分次結算，開展客戶信用等級評價，利用預付費、違約金等經濟、技術手段回收電費。充分利用營銷信息網絡技術，擴大社會化收費范圍。改革電費核算方式，對電費賬務實行集約化管理，逐步實現電費回收由經驗型向程序化、規范化管理型轉變。采用法律手段，避免壞賬損失。通過規范供電合同簽約程序，運用停電權、不安抗辯權、代位權，撤訴權、擔保權和支付令等法律措施，化解電費風險。積極爭取國家有關部門的理解和支持，完善電費收繳的法律法規。建立稅前壞賬準備金制度，盡量減少企業的經營風險。

6.以創建學習型企業為契機，努力提高營銷隊伍素質隨著知識經濟的到來，建立一支高素質的營銷職工隊伍是企業增強市場競爭力的必然要求。對于一個現代化電網企業來說，人多不是優勢，人的素質高才是優勢。但也必須清楚地認識到，當前我們營銷職工的文化素質、業務素質與電力企業現代化管理的要求相比，還有相當大的差距。因此，電網經營企業要以創建學習型企業為契機，倡導營銷團隊學習和營銷人員終身學習的理念。要從培養全面人才、培養職工的全面能力出發，采用現代化的培訓方法和手段，努力提高職工的全面素質。要建立起與之相適應的人才培養、選拔、考核和任用機制，保證人才利用渠道的暢通。要本著“能者上、平者讓、庸者下’{的原則，推行競爭上崗，將企業內外優秀的人才吸納到營銷崗位。同時，還要對崗位實行動態管理，加強考核，在職工中牢固樹立市場意識、服務意識、效益意識、競爭意識和危機意識。有效地調動起全體營銷職工的積極性，努力培育一批善經營、會管理、能實干、有創新進取精神和事業心、責任感，以及良好品德的市場營銷復合型人才隊伍，從而提高企業的整體素質，積極開拓企業的電力市場，贏得企業的綜合經濟效益和社會效益。