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1.大數據助力汽車營銷

說到最近幾年的熱詞，“大數據”肯定可以算是一個，各行各業似乎都在談論大數據，而在汽車營銷領域，如果能利用好大數據，同樣可以對銷售業績起到良好的助推作用。現如今，中國人花在互聯網和移動互聯網上的時間越來越多，而線下時間則相應地減少。當客戶有購車需求時，一般也都會先在線上搜集一些信息，例如搜索引擎、垂直網站和視頻網站等。當然，現在微信也成為了一個重要渠道，客戶很可能會訂閱一些中意品牌的微信公眾號，并且通過推送的活動邀約參加一些線上或線下的活動。而通過以上這些數據的收集和分析，就能夠知道客戶對哪些車型更為關注。再通過其他渠道收集到的一些大數據，例如社交軟件上的公開信息、導航軟件的位置信息等，就能夠刻畫出一個較為貼切的客戶形象，例如客戶從事的行業、基本的家庭狀況和個人的喜好等。有了這些信息，經銷商就可以對客戶進行分類，并開展一些具有針對性的營銷活動，乃至提供一些個性化服務。

2.實施步驟需認真設計

當然，想要做到上面的程度，經銷商的市場部門要做很多工作，要設計很多步驟和方法，才能讓客戶有一個比較順暢的購車體驗。首先，第一步肯定還是廣告的投放，但是不同于以往紙媒或電視上粗放式的投放，在大數據背景下更多的是在線廣告投放，只有這樣才能精確地知道廣告的引流效果，從而通過精確引流找到目標客戶群體。廣告在什么渠道投放、什么時間投放、如何落地、如何進行個性化設計等等，都是要考慮的問題。經過廣告的引流，已經把客戶流量從廣告頁面吸引到車企官網或經銷商頁面，這里會有更為詳細的品牌車型介紹、配置信息以及一些視頻等，我們也能夠通過營銷系統更方便地抓取和跟蹤客戶在官網的行為軌跡。到了這一步，最終目的就要想辦法獲取用戶的聯系方式。傳統的方式是請潛在客戶在網頁上留下電話或者電子郵箱，而目前更為常用且方便的是引導客戶掃描二維碼關注微信號或者加入車友會，從而獲取客戶微信。第三步就可以通過微信服務號與客戶進行更多的互動，在這一過程中還可以通過H5頁面等獲取更多的客戶信息，例如手機號碼、車型偏好、購車預算、購車時機和用車需求等等。通過這些已經獲取的信息就可以為客戶提供更具針對性的服務，例如定制化視頻等。此外，在這一環節也可以設計一些線下活動，增進與客戶的關系，例如高端車型用戶就可以設計線下酒會或者社交活動等，在此類活動中顯然都會產生更多的互動。最終，通過一步步的設計，線上與線下的配合，客戶畫像就會越來越清晰。最后一步，將所有信息反饋給客戶關系管理（CRM）系統，通過潛在客戶購車意向評估系統就可以對客戶進行最終分類。對于得分高的潛在客戶理應投入最大的資源，例如配置專屬客戶經理一對一服務；而對于購車時機和預算尚沒有太明確的客戶，則可以只進行一些日常的信息推送，慢慢培養其對于該品牌車型的興趣（圖1）。這樣一來，根據不同的客戶采取不同策略，最合理化地配置資源，就能利用現有資源最大程度上實現對銷售業績的轉化。

3.大數據也并非萬能

最后要注意的是，在大數據時代，獲取數據并不難，難的是對數據的分析和合理運用。在汽車營銷領域，這就離不開CRM系統對于數據的整合與分析。但同時有個誤區一定要避免，那就是不能過分迷信大數據分析。例如，分析顯示超過70%的客戶最終會選擇白色或黑色的車輛，那這是否就意味著下一位進店客戶一定會買白車或黑車呢？顯然不是。所以，大數據分析最終還是要結合人這一根本要素進行判斷。

作者:趙月