導語：煙草企業營銷渠道建設論文一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

［摘要］為改善煙草企業經營狀況，拓寬企業營銷渠道，促進企業發展，以煙草企業A公司為例，探討了企業營銷渠道建設中存在的問題，并提出了以下改進措施：合理布局城鎮和鄉村零售網點、通過渠道整合策略來提高對零售商的控制力、加強物流體系建設、強化客戶經理的營銷管理職責和開拓煙草營銷的電子商務渠道。

［關鍵詞］煙草企業；營銷渠道；管理策略

煙草企業納稅是國家財政稅收的重要來源。隨著《世界煙草控制框架公約》的制定及實施，我國煙草零售末端墟市的逐漸敞開以及買家墟市的產生，這給煙草企業特賣特營制度帶來重大挑戰［1］。雖然如此，在特賣特營制度下，煙草企業是工業公司僅有的銷售渠道的現象在短期內仍舊無法改變。但是，此類憑借特賣特營體制扶持下的銷售渠道獨占現象無法長久保持。因此，銷售渠道對于煙草商用公司具有無法替換的意義。在煙草業墟市調節過程中，唯有那些具有完備銷售渠道的煙草商用公司，方能在激烈的市場競爭中站穩腳跟，實現可持續發展［2］。煙草企業A公司（簡稱A公司）經過數年開發，在互聯網建造與基本設備建造等方面取得了很大進展并逐步實現轉型升級。但長久以來A公司煙草銷售受行政指令影響較大，在很大程度上無法適應墟市市場情況，企業經營存在一定的問題且在短期內無法改變。為此，筆者對A公司煙草營銷渠道建設中存在的問題進行了分析并提出相應對策。

1煙草企業A公司營銷渠道現狀

A公司成立于1993年1月，為某省煙草產業第一家企業公司，持續4年進入我國500強公司之列，持續5年入圍我國公司繳稅百強。持有該地卷煙廠與經濟貿易、投入、紙業、復烤、香精香料、經濟等多戶控股、參股企業，資本總額70億元。該公司有產業級技能核心與當代化的科學研究、制造、檢驗設施技術，實力雄厚，先后榮獲中國煙草產業領先公司、整體品質經管中國領先公司、中國優質政工公司與中國紀檢監管體系領先團體等稱號。A公司銷售網點的布局存在以下特點：卷煙散賣點分布主要聚集于城市、村鎮，而鄉村卷煙散賣點分布較少且不合理，無法滿足市場需求；已有的科學規劃界定是參照有關司法律例且依《煙草專賣許可證管理辦法》制訂的，與2007年3月7日起實行的《煙草專賣許可證管理辦法》部分不匹配；伴隨著A公司社會金融開發與卷煙墟市逐漸標準化，卷煙年規劃供應總額在逐漸增加，這為增加設立卷煙散賣點提供了重要前提。為此，A公司對卷煙散賣點分布比重進行了調整，即把卷煙散賣點分布比重從原有的3．5％上增到4．5％，且增多部分主要分布在鄉村（自然村），由此解決鄉村卷煙散賣點缺少的問題。

2煙草企業A公司營銷渠道建設中存在的問題

2．1片面強調按法規執行，未考慮市場需求變化通常講來，城鎮常住人口與流通人口較多，卷煙消耗量巨大，在確定城市卷煙散賣點時，根據城鎮人員數額及分布比重，在人員聚集較密地增設點位。雖然此類處理辦法能夠很好地滿足周邊百姓以及流動人員的消費需要，然而卷煙散賣點分布密集，尤其在車站、旅行景點、集貿墟市與鬧市區設立過多散賣點，容易造成運營者之間競爭激烈，最終影響卷煙散賣點的營業額與獲利程度。2．2假煙銷售現象嚴重，煙草專賣管理存在漏洞鑒于煙草產業的特殊性，即便在煙草專賣制度規范條件下，我國也對其制造、營銷以及配置等許多步驟實施嚴厲的約束［3］。煙草企業依照煙草專賣制度向卷煙散賣點供應卷煙，當出現部分卷煙熱銷品牌缺貨的情況時，一些卷煙散賣點往往經過非正常通道購買假煙并銷售，由于消費者尤其是流動人員通常一次僅購一盒煙，即便購到假煙，大部分消費者只是將假煙扔掉，一般沒有向煙草特賣局舉報，這樣在很大程度上滋長部分散賣點營銷假煙的趨勢。2．3缺乏客戶差異化管理理念卷煙散賣點的多元化與差異性，確定了煙草企業對其實施監管務必要區分對待。在卷煙特賣經營監管制度下，卷煙散賣點銷售占用資金較多，需要囤貨。雖然A公司依據出售業績把卷煙散賣點按級別進行分類，然而僅是在運營額上實行區別，缺少整體考慮。同時，只是對卷煙散賣點的信用度、合規運營水平等實施評估，對各自經營特點缺乏了解，不能根據卷煙散賣點的特殊需要對其日常經營進程中遭遇的難題實施主動排解，從而造成卷煙散賣點對煙草公司的滿意度下降。2．4客戶經理缺乏責任服務意識煙草企業基層職工大部分都是聘任的成員，部分客戶經理不具備良好的從業心理，銷售技巧缺乏創新，往往只是應付了事，不能盡力為卷煙散賣點排憂解難。例如，對卷煙散賣點反映的問題或建議缺乏實時精準的處置，妨礙了散賣點與煙草企業之間訊息的雙向溝通，最終損害了煙草企業和卷煙散賣點的利益。

3煙草營銷渠道建設與管理策略

3．1合理布局城鎮和鄉村零售網點針對城郊結合部與鄉村卷煙散賣戶設立數量較少的現象，應依照不同鄉村已有散賣點的數目與鄉村消費特點，科學合理地規劃卷煙營銷網點的分布，適當放寬辦證要求，加快辦證審查速度，適當增加上述區域的卷煙供應量。此外，對新增散賣點的經營情況加強監管，對運營成績佳、合法運營的卷煙散賣點進行獎勵，對運營成績差、違規營銷卷煙的卷煙散賣點堅決撤銷。3．2通過渠道整合策略，提高對零售商的控制力其一，對已有銷售渠道實施重組。對企業不同銷售渠道按照一定的標準進行重新量化分析、評估，按照評估結果進行整合、重組，這是完善銷售渠道的關鍵，也是改善企業經營狀況、促進企業發展的重要環節［4］。其二，對卷煙散賣點進行無償扶持，增強其營銷能力，讓其變成營銷通道中的核心。為此，對卷煙散賣點尤其是運營狀況優秀者應準許其付費使用公司標記，統一裝飾店面，統一提供營業員的工作服飾，并保證提供充足的貨源等。此外，可以選取柜臺加入、特準加入的模式完成連鎖運營。3．3加強物流體系建設其一，完善公司物流體系。依地區劃類創建貨流中心，構成各個地區貨流脈絡結構。為此，應科學選址，依照地區墟市要求將卷煙貯存至數個貨流中心，由貨流中心區分挑揀并且配送至各地市配送中心，再由各地市配送中心實現對本地終端墟市散賣點的配置輸送。上述過程稱為分類挑揀、兩級配送模式［5］。其二，改良貨物輸送進程。通過改良卷煙配送路徑、合理分配資源，提升工作效率，減少物流成本。為此，應建立統一的物流供應信息平臺，利用物流信息平臺實時跟蹤卷煙散賣點的的庫藏訊息，及時歸納貨流庫藏訊息與補發貨物要求并呈遞到上層供給商，通過訊息及時刷新與持續補發貨物來減少各個步驟的庫藏程度。3．4強化客戶經理的營銷管理職責煙草客戶經理的銷售方式及技巧直接影響到卷煙市場的開發，其從業成績的優劣影響企業的經濟效益。因此，A公司各級客戶經理在日常針對卷煙散賣點的運營引導中，應將卷煙散賣點的權益擺在首位，積極進行溝通。平時注意查看物品的展貨陳設，幫助找到問題并實時處理難題。具體來說，采取以下做法：隨時為散賣點更換品質上有毛病的卷煙，盡力調整積壓的卷煙，由此降低卷煙散賣點的虧損；盡量滿足卷煙散賣點緊急購貨需求，簡化緊急購貨流程，堅決禁止部分區域加收卷煙散賣點緊急購貨費用的違規做法；禁止卷煙搭配強制銷售情況的出現，充足尊重卷煙散賣點的經營自主權。3．5開拓煙草營銷的電子商務渠道為了實現卷煙線上營銷，可將目標鎖定在大型超市、賓館、購物中心等有開發潛能的卷煙散賣點。為此，應創建統一的訊息后臺，經過注冊域名、自身設置或委任ISP創立公司的WEB服務器與數據服務器，頒布公司的社會網站，由此創建公司的網絡營銷渠道［6］。

作者:劉寧 苗銀家 單位:貴州大學管理學院

［參考文獻］

［1］吳泗宗，蘇靖．消費者渠道選擇意愿形成機制研究［J］．當代財經，2012，（2）：5～7．

［2］黃繼坤．論中國煙草專賣制度改革的路徑選擇［J］．金融與經濟，2010，（11）：28～33．

［3］鄧麗杰，王安民．關于煙草行業營銷渠道的思考［J］．中國證券期貨，2010，（7）：11～15．

［4］牛全保．營銷渠道沖突與合作理論綜述［J］．商業時代，2007，（8）：30～25．

［5］劉佳．營銷渠道行為相關理論綜述［J］．商業時代，2007，（4）：23～28．

［6］清華大學國情研究院宏觀經濟所課題組．控煙導向下煙草產業轉型探析［J］．宏觀經濟管理，2013，（12）：11～17．