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摘要：中小型企業營銷與企業的發展密切相關。營銷的基本職能就是把本企業的產品推銷給市場，從顧客處獲取利益，保證企業的正常運行，更重要的是積累資金，使企業有后勁，能持續發展。在企業正確營銷決策指導下，銷售人員的素質將對銷售業績起決定性作用。文章針對中小企業的現狀，對營銷人員的基本素質進行了較深入的探討。

關鍵詞：中小型企業；營銷人員；素質

1素質的含義

素質是指一個人在政治、思想、作風、道德品質和知識、技能等方面的綜合表征。優良的素質是經過長期鍛煉、學習才能達到的。同時，素質也是人的一種較為穩定的屬性，能對人的各種行為起到長期的、持續的影響甚至決定作用。

2政治素質

政治素質是指營銷人員在任何條件下都能以國家和民族利益為前提開展營銷活動。抗日戰爭時期，出現過許多民族資本家抵制日貨的先例，他們決不與日寇做煙土生意，他們決不賺損害國民身心健康的黑心錢。在改革開放后的新時期，營銷從員同樣應堅持在世貿平等的基礎上與外方交易，不能因為自身企業能贏利，而使國家和民族利益受損。特別是在企業非常需要贏利的時候，能挺得住、站得穩，表現出高度的政治覺悟，這就是政治素質好的集中體現。

3心理素質

面對挫折、不氣餒是良好心理素質的具體表現。顧客是一個龐大的群體，其中不乏各種不同背景、不同性格、不同處世方法的人。顧客是多種多樣的，應該說，多數顧客是通情達理的，但也有少數顧客蠻不講理，甚至會做出污辱人格的行動，讓營銷人員忍無可忍。這是對營銷人員心理素質的一種嚴峻考驗。有些素質差的營銷人員遇到不順心的情況，往往采取“惹不起，躲得起”的逃避策略，逐漸損失越來越多的顧客。而心理素質好的營銷人員，則能夠保持平靜的心態，不斷調整自己的狀態，站在對方的角度，換位思考，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難，不斷擴大顧客群體，為企業贏得更大利潤。

4業務素質

4.1熟悉、掌握本企業產品的特點

了解本企業產品的基本性能指標和功能特點，是營銷人員最基本的素質之一。這和商品店里的營業員一樣，能把產品的性能指標和功能特點詳細介紹給顧客，順利解答顧客的疑問，就會打動顧客，使其打消顧慮而順利購買。電子部某研究所是生產微波器件的專業研究所，該所在門衛室專門設立了一位接待員，這位接待員不僅熟悉已開發出的產品，還很了較該所的設備能力和技術人員的能力，在接待過程中，不僅把適合顧客需求的產品推銷給顧客，還構筑了與顧客合作的橋梁，做到了與顧客雙贏。對于新加入企業的市場營銷人員，必須好學上進，盡快熟悉、掌握本企業產品的特點。有些中小企業建立了新入職人員到基層實習鍛煉的制度，這是一種好方法。可以讓新員工了解企業的組織機構、人員結構、產品生產過程、質量保證能力等，而且營銷人員就能從中學到書本上學不到的知識，經過自己的融會貫通，面對顧客提問時就能對答如流。

4.2具有推銷產品的信心

信心是一種底氣，也是一種力量。2017年2月江蘇衛視播出的一期《最強大腦》，來了一位臺灣小伙叫吳東益，他有極強的數獨能力，曾連獲七年臺灣地區冠軍，但他缺乏自信心，不與人交流，說話時不敢正視對方，以至找不到工作。臺上嘉賓陶晶瑩及主持人蔣昌建、北京大學心理學教授魏坤琳一再啟發他的自信心。這個例子告訴我們，人必須要融入社會，必須要有自信心，才能與別人交流，才能立足社會。營銷人員首先要對自己有信心，在掌握了產品性能之后，要相信自己的能力，相信自己比別人強，特別是比顧客更了解自己企業的產品。信心會使你更有激情，更有底氣，敢于正視顧客，而不是躲閃、刻意回避顧客的問題。任何一位銷售人員，在與顧客接觸過程中，都會留給顧客一定印象，或是精明能言、實實在在的好印象，或是油嘴滑舌、夸夸其談的壞印象。你不僅僅是在推銷商品，你也是在推銷自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。顧客是不會從留有壞印象的營銷人員處購買商品的。喬•吉拉德去應聘汽車推銷員時，老板問他：“你推銷過汽車嗎？”他說：“沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。”他的自信，得到了老板的高度贊譽，同時也很樂意地接受了他。正是這種自信，使他一年中零售推銷汽車1600多臺，成為汽車銷售大王，并獲得吉尼斯世界紀錄。

4.3具有與顧客溝通的親和力

有位朋友曾去選購手機，想在華為、OPPO、Vivo、小米幾款國產機中選購一款適合他用的手機。于是他跑了幾個商場，多個柜臺，接觸了十多位營銷員（有的柜臺有好幾名）。有的營銷人員只管介紹他推銷的手機功能如何多，性能如何好，全然不顧朋友的感受，也不問朋友有何需求。其實他講的這些內容，這位朋友都知道，但他就是這位朋友的想法，只是一心想把他的產品推銷出去，使這位朋友很反感，后果可想而知。營銷人員應該具備一定的溝通親和力。溝通的第一步是了解顧客的需求，針對需求與顧客溝通，溝通中又進一步了解顧客新的需求，并把產品的新功能介紹給顧客，逐步深入，逐步打動顧客。同時，營銷人員的親和力也十分重要。親和力體現在尊重顧客，語氣溫和，和顏悅色。那些與顧客交談時好像自己什么都懂，居高臨下，看不起別人的營銷人員，顧客是不愿意購買你推銷的商品的。人們常說的回頭客，除了產品和服務質量上乘之外，肯定與營銷人員的溝通能力和親和力有關。朋友是在營銷過程中建立起來的，朋友圈越大，銷售面就自然擴大。正如管理大師德魯克先生所說：“只有當顧客愿意購買商品和服務時，企業才能把經濟資源轉變成財富。”

4.4具備一定的策劃能力

銷售工作是一項極具挑戰性的工作。挑戰性表現在該項工作既具有難度又具有深度。一般企業對營銷人員都有考核指標，完不成考核指標就沒有獎勵，只能拿底薪，數量有限。為了獲取更大獎勵，營銷人員必須動腦筋想辦法，這就是“策劃”。策劃的方面很廣，譬如：自身業務能力如何提高？學習哪方面知識？顧客群體如何擴大？怎么把群體鞏固？如何走訪顧客？如何獲取顧客滿意度？如何與供應商建立共贏的關系？如果是區域營銷人員，還要考慮市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等。優秀的營銷人員還應參與企業營銷策略的制訂，在自己分管范圍內，積極向企業決策者提供建議。

5結語

營銷人員是企業中不可缺少的重要成員，除應具有上述基本素質外，還應有對客戶的愛心、對事業的進取心、對細節的耐心、對勝利的信心、對企業的忠心以及團隊合作精神等。素質可以通過個人努力不斷提高，同時企業也應愛護營銷人員，給予其學習的機會，讓營銷人員在溫暖的大家庭里茁壯成長。

作者:焦彥偉 單位:江蘇泰達機電設備有限責任公司

參考文獻

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