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摘要：在當前的行業形勢和市場環境下，石化銷售企業應該改進完善市場營銷體系，以確保石化銷售企業利潤效益目標的實現。

關鍵詞：石化銷售；市場營銷；營銷渠道

隨著我國石油化工行業的快速發展，石化行業領域逐步朝著智能化規模化、清潔化以及一體化等趨勢快速發展，行業內的各類公司企業成熟度越來越高，石化企業的市場競爭越發激烈。對于石油銷售企業來說，由于石化產品尤其是成品油市場供求關系的變化，石化銷售企業的市場競爭更加嚴峻，營銷難度不斷增加，因此，石化銷售企業必須根據成品油等石化產品的特點，創新完善成品油營銷體系，改進石化企業營銷策略，增強企業的發展活力，促進石化銷售企業利潤效益目標和戰略發展目標的順利實現。

石化銷售企業營銷環境分析

石化銷售企業主要是開展成品油的銷售和服務工作的企業，產品類型較多、涉及產業鏈條較長。當前石化行業市場上的各類石化公司數量不斷增加，成品油價格也處于動態變化之中，石化銷售企業的營銷環境面臨著新的趨勢，具體可以從以下幾方面進行分析：在政治環境方面，當前我國逐步打破石油化工行業領域內的壟斷壁壘，國內的成品油價格機制不斷完善，成品油在批發以及零售限價調整方面與國際石油價格的走勢更加緊密，為石化銷售企業的營銷提供了良好的環境；在經濟環境方面，國內經濟運行始終保持合理的區間，經濟增速趨于穩定，成品油消費規模不斷增長，成品油消費已經從以往的生產資料屬性逐步向消費屬性用油方向轉變，同時可以預見成品油需求增長一定趨勢內增速也將放緩；在社會環境方面，當前市場對于石化銷售企業銷售產品的關注方面，越來越多的消費者更加注重石化產品的質量、產品的環保標準水平、石化銷售企業的品牌信譽度以及提供的個性化服務內容等方面的因素；在技術環境方面，隨著國家環保督察力度的不斷加大，尤其是碳中和、碳達峰戰略規劃的提出，對于清潔能源和新能源的研發使用力度將不斷加大，石化銷售企業的傳統能源產品所面臨的競爭壓力不斷加大，要求石化銷售企業應該積極跟進市場的變化，確保企業市場經營的穩定可持續。從行業營銷環境分析方面，可以采取波特五力模型進行分析，也就是購買者議價能力、潛在的替代產品開發、供應商議價能力、行業內企業的競爭以及潛在新競爭者的進入等方面；在主要競爭者方面，主要是中石化、中石油、殼牌石油、中海油以及中化集團、中航油集團等，具有同等的品牌效應，同時區域間的競爭更加激烈；在潛在進入者方面，主要是在當前成品油市場銷售規模持續萎縮的環境下，石化銷售企業面臨著民營貿易企業以及民營零售企業的威脅不斷加大的隱患；在購買者的議價能力方面，主要是當前石化產品銷售市場尤其是成品油銷售領域內供求關系的改變下，來自于各類機構客戶以及石化貿易商、零售加油站等議價能力不斷增強；在產品的供應商議價能力方面，主要是當前國內的石化以及油品行業整體來說處于供大于求的整體市場環境，供應商的議價能力也同樣受到影響，為石化銷售企業的降低采購成本也提供了一定的空間。

石化銷售企業營銷中常見問題

1.營銷手段過于傳統

當前一些石化銷售企業在營銷手段缺乏科學合理的規劃設計，整體上不少石化銷售企業的營銷策略不夠靈活，尤其是對于客戶群體定位不夠精準，營銷廣告策略的選擇不夠合理，營銷廣告的投放不夠準確，營銷廣告難以取得應有的效果，在銷售過程中也缺乏營銷手段的創新，特別是對于互聯網和移動互聯網營銷手段應用不充分，營銷思維較為落后，難以取得較好的營銷效果。

2.營銷服務能力水平需要提升

制約當前石化銷售企業市場營銷非常關鍵的一方面因素就是營銷服務能力需要提升，有的石化銷售企業的營銷工作人員工作態度以及職業素養不夠高，營銷活動開展過程中的服務態度不夠好，難以對石化銷售企業的客戶形成較好的忠誠度以及依賴度，營銷過程中服務不規范的問題較為突出，營銷服務流程不夠合理，因而直接影響了石化銷售企業的營銷效果。

3.產品及價格缺乏競爭優勢

影響石化銷售企業營銷效果的諸多因素中，產品競爭優勢不足以及價格機制不合理也是非常關鍵的因素。有的石化銷售企業的產品品種相對較為單一，對于市場需求跟進不夠緊密，難以快速的擴大產品的市場占有；有的石化銷售企業在定價方面缺乏對于市場以及客戶群體的深入調查研究，對于市場行情數據研究分析不全面，因而導致了定價不夠科學合理，影響了市場營銷的效果。

石化銷售企業營銷管理優化策略

1.轉變石化銷售企業的營銷工作理念

對于石化銷售企業的營銷管理，應該注重積極轉變營銷工作理念，重點突出以下幾項原則：一是注重溝通交流，尤其是針對公司的不同客戶建立完善分級維護體系，定期開展走訪和溝通交流，及時了解客戶對于市場趨勢以及石化行業政策環境的看法，掌握客戶群體的工作動態及采購需求，強化客戶關系維系；二是突出優質服務，及時解決客戶的各類困難，以可靠的資源保障、高品質的產品、完善的服務措施，贏得客戶的信賴和依靠；三是加強工作創新，積極探索采取方式拓展市場和客戶群體，創新落實銷售方法，積極擴展各類潛在客戶群體；四是堅持雙贏發展，在營銷過程中更加注重實現銷售業績的提升以及客戶利益的雙贏，建立更加穩固以及更加長遠的合作關系，確保石化銷售企業營銷的穩定。

2.優化石化銷售企業的產品策略

對于石化銷售企業來說，產品是營銷的重要基礎和保障，改進石化零售企業的營銷效果，必須注重在提升石化產品競爭力上下功夫。石化銷售企業應該注重積極延伸產業鏈條，從低端產品和前端產品向產業鏈縱深延伸，提升各類高端產品以及高附加值產品銷售在石化銷售企業銷售業務活動中所占比例。

3.制定合理的石化銷售企業產品價格策略

價格是決定石化銷售企業產品營銷效果的重要決定性因素，在價格策略的制定方面，石化銷售企業應該注重做好客戶群體的細分，針對不同類型的客戶采取差異化的價格管理策略，可以采取按照采購數量規模來進行階梯定價的方式，將客戶分為一般客戶以及大客戶，對大客戶采取更有力度的價格策略。

4.拓展石化銷售企業的產品營銷渠道

不少石化企業的營銷渠道相對較為傳統和單一，面對市場萎縮的情況下容易出現銷售規模的下降，因此在營銷管理過程中必須重視營銷渠道的拓展。對于石化銷售企業來說，應該積極開拓市場，根據不同區域不同地區石化市場規律，制定針對性的營銷方案，尤其是適當擴大零散客戶在銷售規模中所占比例，采取多種措施來穩定銷售渠道，強化對終端市場的對接，進而拓展石化銷售企業的銷售渠道。

5.豐富創新石化銷售企業的促銷策略

在石化銷售企業的市場營銷方面，還應該注重多種促銷策略的綜合運用，以擴大市場營銷效果。在營銷管理過程中，石化銷售企業應該高度重視廣告宣傳的作用，強化針對廣告宣傳的資金投入，可以依靠專業的廣告團隊進行宣傳策劃，并強化對各類平面媒體以及網絡媒體，尤其是微博微信以及短視頻平臺的充分利用，積極宣傳石化銷售企業的企業文化和產品特色，增強公眾對于企業銷售產品的影響，促進銷售規模的擴大。對于石化銷售企業的市場營銷來說，應該深入分析石化銷售企業成品油等產品的類型特點，改進完善企業的產品以及價格策略，提升營銷服務能力，拓展市場營銷渠道，加強市場營銷保障措施，進而全面提升石化銷售企業的市場營銷能力，促進企業利潤效益和市場競爭能力的全面提升。

作者：康學智