導(dǎo)語：包鋼營銷模式和對策認識一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在市場經(jīng)濟的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品成了企業(yè)經(jīng)營中永無止境的話題。銷售不僅是企業(yè)價值轉(zhuǎn)換的重要鏈條，更是資金運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵步驟。銷售工作往往決定企業(yè)的經(jīng)濟效益甚至生死存亡，現(xiàn)代企業(yè)的負債經(jīng)營模式更使銷售工作成為企業(yè)工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機以來，銷售不暢導(dǎo)致資金鏈斷裂成為許多企業(yè)經(jīng)營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰(zhàn)線上的一員，在十幾年銷售工作中，對于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅持多種銷售模式并舉?！安灰央u蛋放在一個籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，還會增大銷售風(fēng)險，對穩(wěn)定銷售渠道極為不利。

經(jīng)過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協(xié)議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負責(zé)保證流通商抵押期內(nèi)的資源量并在價格上給予一定比例的優(yōu)惠；流通商負責(zé)保證銷售量，如不能完成則要承擔(dān)不能返還抵押金的風(fēng)險。由于鋼廠生產(chǎn)較為穩(wěn)定，產(chǎn)能也相對固定，有條件將大多數(shù)資源量在期初與流通商簽訂框架協(xié)議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產(chǎn)能、需求較大，銷售范圍比較大的產(chǎn)品。由于生產(chǎn)商相對流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環(huán)節(jié)，也不愿承擔(dān)采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產(chǎn)的有序進行，往往會選擇有實力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價格上也有相當(dāng)競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩(wěn)定的銷售隊伍是企業(yè)必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對象為產(chǎn)品直接使用者，而不是流通商。相對抵押銷售來說抵押金比例更小，而價格優(yōu)惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環(huán)節(jié)，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩(wěn)定。這種銷售方式最好選擇與企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的下游生產(chǎn)單位，以便使雙方產(chǎn)銷結(jié)合更加順暢。直供銷售是企業(yè)銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴格，也受到銷售半徑以及運輸條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會受到下游企業(yè)以及行業(yè)的影響，需要其它銷售方式的補充，以應(yīng)對突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動到市場聚集地設(shè)立自營銷售機構(gòu)，直接參與主銷區(qū)競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設(shè)立的銷售機構(gòu)，又是包鋼開發(fā)市場調(diào)查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發(fā)銷售和倉儲銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機構(gòu)在銷售產(chǎn)品、對外聯(lián)絡(luò)、開拓市場方面發(fā)揮了重要作用。由于稅法規(guī)定跨地區(qū)運輸商品視同銷售會導(dǎo)致企業(yè)納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關(guān)系。如何規(guī)劃、設(shè)立銷售分公司也是外埠自營銷售的關(guān)鍵，因為這種銷售方式會增加企業(yè)倉儲成本、銷售費用，如果沒有一定的銷量作保證，會在經(jīng)濟效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價政策與銷售策略相配套，銷售價格是企業(yè)實現(xiàn)利益最大化最直接的要素，靈活多變的價格對銷售策略的實現(xiàn)是必不可少的，價格制定不及時、不合理往往會使銷售策略不能收到預(yù)期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實施。而合理靈活的價格決策體系會成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價策略、撇脂定價策略、滲透定價策略、中間定價策略相結(jié)合的方式，依據(jù)市場需求、產(chǎn)品特點以及成本變化等因素合理制定價格，努力保持市場價格平穩(wěn)，避免市場波動。在制定本企業(yè)產(chǎn)品價格時，應(yīng)隨時注意競爭者的價格變動，并及時做出反應(yīng)。對于大多數(shù)企業(yè)來說，成本定價策略是保證利潤率的法寶，但對于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價方法已經(jīng)不適應(yīng)競爭激烈的市場需要，多種定價方式的綜合運用必不可少。對于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優(yōu)點的新產(chǎn)品往往可以采用撇脂定價策略，既短期內(nèi)采取高價格政策，以期在短期內(nèi)收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費用，及時獲得較高的收益。滲透定價是指在產(chǎn)品或服務(wù)初上市場時定價較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。

對于產(chǎn)能較大，技術(shù)含量不高，市場容量也較大的產(chǎn)品適合采取這種定價政策。由于此類產(chǎn)品具有市場規(guī)模較大，存在強大的競爭潛力，需求價格彈性較大，稍為降低價格需求量會大大增加，再通過產(chǎn)能釋放規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來鞏固市場占有率。中間定價策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價策略，按同行業(yè)的平均定價水平或按當(dāng)時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險的情況下獲得比較穩(wěn)定的市場，適用于產(chǎn)能和市場都相對穩(wěn)定的定價政策。價格制定周期也是企業(yè)定價策略的重要補充，他反映企業(yè)對于市場的應(yīng)變能力，對順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目的有不可替代的作用。比如對于價格變動較大的建材產(chǎn)品價格制定周期要比其它產(chǎn)品短一些，才能掌握市場主動權(quán)；而對于需求相對穩(wěn)定的型材來說價格頻繁變動則會影響客戶心理，造成市場炒作。價格制定周期中還要建立應(yīng)急預(yù)案，才能緊跟市場變化，實現(xiàn)經(jīng)濟效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據(jù)產(chǎn)品特點、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績，運用上更要下功夫。比如對于建材產(chǎn)品由于產(chǎn)能偏大，技術(shù)含量不高，價格成為主要競爭手段，市場波動大，應(yīng)當(dāng)堅持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業(yè)合理的經(jīng)濟效益。盲目追求高利潤或擴大銷售半徑會降低企業(yè)產(chǎn)品競爭能力，造成用戶流失；而對于無縫管產(chǎn)品由于市場需求窄應(yīng)當(dāng)采取直供銷售為主配合中間定價策略，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平來穩(wěn)定銷售渠道。對客戶實行市場細分，充分了解客戶需求，提供管家式服務(wù)來建立良好的供需關(guān)系，因為這樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產(chǎn)銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區(qū)就應(yīng)當(dāng)向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以現(xiàn)貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進一步與客戶建立戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定供需雙方的渠道，共同抵御市場風(fēng)險，分享收益。銷售中還應(yīng)大力貫徹服務(wù)營銷和文化營銷的理念，提高全員服務(wù)意識，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強售前、售中、售后服務(wù)工作，不斷提高顧客滿意度是生產(chǎn)力發(fā)展到現(xiàn)階段的客觀要求。突出客戶經(jīng)營特性、實現(xiàn)規(guī)模需求、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化三者目標的統(tǒng)一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務(wù)等方面的工作效率。通過企業(yè)文化樹立自身形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激勵員工斗志，增加企業(yè)實力。日益激烈的市場競爭需要不斷創(chuàng)新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場。減少入世后國外產(chǎn)品進入國內(nèi)市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發(fā)展。