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摘要:隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們收入水平的提高,個人理財業(yè)務在我國的發(fā)展空間越來越廣闊。然而與西方發(fā)達國家商業(yè)銀行相應業(yè)務相比,我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展卻明顯滯后。為了縮小與發(fā)達國家商業(yè)銀行的差距,拓展盈利空間,提高競爭實力,本文分析了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的原因,并為推進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展提出了相應的對策和措施建議。

關鍵詞:個人理財;商業(yè)銀行;對策建議

一、我國個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

隨著“你不理財,財不理你”的觀念深入人心,銀行理財產品日漸風靡,成為居民理財越來越重要的渠道之一。據(jù)統(tǒng)計,截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個人理財產品,同比增加108%,銀監(jiān)會公布的全年理財產品銷售額超過1萬億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財產品,全年銷售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財產品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財產品銷售額僅為2000億元。理財業(yè)務在銀行全部業(yè)務中的作用也越來越重要,以工商銀行為例,其2008年的財務報表顯示,當年的理財產品銷售額達1185億元,同比增長近1.6倍,理財業(yè)務傭金收入達到50.89億元,同比增長310%,占其非利息業(yè)務收入的35.4%。由此可見,個人理財作為一項重要和新興的業(yè)務發(fā)展迅猛,也正因為此,對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策的研究也就顯得十分必要。

盡管近年來個人理財業(yè)務發(fā)展迅猛,但總體來看仍處于發(fā)展的初級階段。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

(一)個人理財業(yè)務收入在銀行利潤結構中所占比重較低

目前我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財收入的比率更低,而發(fā)達國家的商業(yè)銀行理財收入一般占經(jīng)營收入的40%到50%。并且高收益的理財產品所占比率少,以中國銀行2008年的銷售業(yè)績?yōu)槔?受資本市場低迷的影響,低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產品中占了很大份額,直接導致“份額增、效益減”的非正常現(xiàn)象的發(fā)生,并直接影響了中間業(yè)務收入目標的實現(xiàn)。

(二)理財產品品種少,差異化不足

相比國外理財市場的1000多個品種,我國商業(yè)銀行公布的中間業(yè)務品種僅有260多種,而實際能夠運用的品種卻很少,個人理財品種則更少。對于個人客戶而言,目前典型的人民幣產品主要包括商業(yè)銀行理財計劃、股票買賣、交易所債券買賣及基金、信托產品等。雖然各家銀行推出的產品名目繁多,但其實質卻大同小異,在理財產品的設計或提供的服務上差別不大,無法滿足不同的客戶的需求。而西方商業(yè)銀行則更重視理財產品的品牌和特色,強調個性化服務。

(二)業(yè)務人員及網(wǎng)點層次較低

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一項綜合性很強的業(yè)務,其從業(yè)人員應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識,并應具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調能力和公關能力。盡管我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的銷售人員眾多,但高素質的專業(yè)理財師卻很少。全行業(yè)內獲得“個人理財業(yè)務從業(yè)資格證書”的從事理財產品銷售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書的人員仍然十分短缺,其中實際從事理財工作的專業(yè)理財師尤為缺少。高素質專業(yè)理財隊伍建設的滯后制約了業(yè)務的發(fā)展,很容易造成理財產品的不當銷售。造成提供的個人理財服務基本上還是轉賬、、代收代付、通存通兌等技術含量比較低的簡單業(yè)務,無法像發(fā)達國家商業(yè)銀行那樣給客戶提供真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務和理財產品品種。另外,銷售產品的網(wǎng)點雖然多,但高品質的財富網(wǎng)點很少。高品質的財富網(wǎng)點數(shù)量的不足,不利于吸引個人高端客戶,直接導致了理財業(yè)務提升的渠道堵塞。

(三)重產品銷售,輕售后服務

由于目前國內尚未建立起規(guī)范的理財產品售后服務體系,相關人員在售后服務各環(huán)節(jié)中的職責界定不清,導致產品信息披露不及時、不透明,客戶投訴應對渠道不暢,影響了客戶滿意度,加大了基層營銷產品的難度。此外,由于目前我國尚未建立健全的個人信用制度,造成銀行開展個人金融業(yè)務的風險很大,也在一定程度上束縛了個人理財業(yè)務的發(fā)展。同時銀行對個人客戶設定的準入條件也較為嚴格,客戶必須完成繁雜的業(yè)務手續(xù),也會使得客戶產生不滿情緒。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展缺陷的原因分析

目前我國個人理財業(yè)務仍然停留在以產品銷售為中心上,還沒有發(fā)展到以客戶為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財中心,也擁有不同的品牌,但其業(yè)務范圍大多是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合,沒有針對客戶的需要進行個性化服務。

根據(jù)服務管理理論,商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務要受到消費者價值、操作和技術系統(tǒng)、雇員以及外部因素的影響。因此個人理財業(yè)務發(fā)展的缺陷也可以從以下幾個方面來進行分析。

首先是消費者觀念的制約。隨著居民收入和個人財富的迅速增長,個人理財?shù)男枨髴撌呛艽蟮?但現(xiàn)實的情況卻是我國個人理財?shù)膶嶋H需求仍很小,這主要是因為我國居民歷來有高儲蓄低消費的價值偏好。中國人長期以來缺乏理財意識,不愿意把自己的財產委托給他人打理。此外,居民對個人理財?shù)膬群皹I(yè)務流程不了解,對商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務缺乏認同感也是造成理財業(yè)務需求不足的重要原因。

其次,信息披露機制不健全,業(yè)務運作透明度低。雖然銀監(jiān)會要求各家銀行及時披露理財產品的經(jīng)營情況,但在現(xiàn)實中更常見的是銀行基本不涉及理財產品的運作情況,僅在其營業(yè)網(wǎng)點上簡單通報理財產品的收益變動情況,公布到期兌付的通知。此外從理財產品的運作來看,各商業(yè)銀行總行在設計出理財產品后,會將相應的募集指標分配給各分支行,由分支行負責宣傳和銷售。因此,各分支行并不完全清楚產品的具體經(jīng)營運作情況,也就很難向客戶做出具體的解釋說明。

第三,服務策略與創(chuàng)新方面的欠缺。長期以來,由于受外部環(huán)境、經(jīng)濟政治體制、技術發(fā)展水平等因素的影響,我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力十分薄弱。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展空間與發(fā)達國家相比仍有較大差距,還是一種單調的、不成熟的理財業(yè)務。隨著商業(yè)銀行競爭的加劇,銀行體系的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展,但總體來說仍然面臨著金融創(chuàng)新層次較低、產品科技含量少、創(chuàng)新范圍狹窄、創(chuàng)新業(yè)務運用效果差,尤其是中間業(yè)務方面的創(chuàng)新更為滯后。個人理財產品同質性大,差異不明顯,這已經(jīng)成為阻礙我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的重要原因。

三、國際先進經(jīng)驗的借鑒

(一)確立清晰的市場定位

清晰的市場定位有利于銀行更準確的找到業(yè)務的發(fā)展方向,最大化企業(yè)的利潤。以匯豐銀行為例,其將目標客戶定位在那些有錢卻低調的的富人,盡管有花旗等世界級大銀行與之競爭,但由于定位準確,匯豐私人銀行通過全方位的財務顧問服務,幫助客戶增加財務的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產的相關納稅支出,自由支配財產并減少投資與融資的成本。并且通過建立嚴格的操作流程和客戶信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹立起了良好的品牌形象。

(二)建立營銷服務的差別化戰(zhàn)略

國外很多銀行通過實施客戶關系營銷,建立起銀行與客戶的聯(lián)系平臺,明確掌握每一位客戶的資料,了解不同客戶的不同理財需求,甚至準確地計算出每一位客戶對銀行的貢獻度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結構進行差別化營銷,根據(jù)對客戶的差異化分析,為客戶提供量身定制的產品和服務,這些無不體現(xiàn)出國外銀行的高水準服務。

(三)對個人客戶實行分層次服務

很多國外銀行對針對客戶個人財務狀況的不同,對中高端客戶和大眾客戶進行分層次服務。不少國外銀行還設有專門的個人理財部門,客戶可以與客戶經(jīng)理進行一對一的溝通。對于優(yōu)質客戶,要為其提供全方位、個性化的服務及各種優(yōu)惠措施,打造差別化的競爭優(yōu)勢吸引客戶,從而更緊密地維系客戶,并獲得更高的經(jīng)濟效益。客戶經(jīng)理往往會詳細了解其客戶對理財品種的流動性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶推薦最適合的理財服務。對于普通客戶則推出低門檻的理財產品,制定大眾化的理財業(yè)務菜單,維護潛在的中高端客戶。此外,國外銀行還推出一系列非金融類的增值服務,其服務的細致和多樣性,延伸了個人理財業(yè)務的內涵,提高了客戶對銀行的忠誠度。

四、提高我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務水平的對策與建議

首先,要建立完善的組織機構和運行機制。對現(xiàn)有銀行制度進行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務和管理流程,對崗責體系進行明晰和細化,構建科學的基礎管理平臺,發(fā)揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現(xiàn)管理科學化,提升風險控制能力,運用標準化的方法來解決個人理財業(yè)務風險管理的問題。做好理財人員后備人員儲備,引進優(yōu)勝劣汰機制,打造高素質的理財專業(yè)隊伍。明確理財人員職責,將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業(yè)務納入經(jīng)營績效考核,提高理財產品計價比重,逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進,發(fā)揮激勵機制的作用,充分調動員工的積極性。

其次,提高理財業(yè)務從業(yè)人員的素質。理財人員素質的高低直接決定個人理財業(yè)務的發(fā)展,不僅要對市場熟悉,還應具備金融、投資、資本、貿易等方面的知識,能夠靈活運用各類金融商品和投資衍生工具為客戶提供服務。應把加強專業(yè)理財師隊伍的建設,提高理財人員的綜合素質應作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的重中之重。一方面,要重視金融理財師的培訓工作。充分認識金融理財師培訓和認證工作的重要性,使理財業(yè)務發(fā)展與專業(yè)人員培訓緊密結合、相互促進,穩(wěn)步提高銀行個人理財業(yè)務水平。另一方面,建立客戶經(jīng)理培訓體系,全方位地對客戶經(jīng)理進行系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓,不斷提高客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和服務水平,以不斷更新客戶經(jīng)理的金融知識,以便更好地適應個人理財業(yè)務的需要。

第三,促進信息技術進步,建立客戶關系管理系統(tǒng)。外資銀行都擁有一套完備的客戶關系管理系統(tǒng),這種系統(tǒng)在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。這種系統(tǒng)可以采取有效措施,通過制定政策、協(xié)調有關部門開放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺,積極推動個人信用體系的建設和發(fā)展,在較短時間內以較低的成本建立個人信用管理體系并提供制度上的保障。

最后,通過有效監(jiān)管推動商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展。對個人理財業(yè)務的監(jiān)管不同于法人業(yè)務的監(jiān)管方式,必須符合個人業(yè)務發(fā)展的特點。銀行監(jiān)管部門首先要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀監(jiān)會相關法令的要求,進一步完善個人理財業(yè)務風險管理制度和內部管理體系,按照以風險為本的監(jiān)管原則,加強對個人理財業(yè)務的持續(xù)性監(jiān)管,重點要加強對個人理財業(yè)務市場準入、銷售環(huán)節(jié)和內部管理的監(jiān)管。深入分析個人理財業(yè)務各類風險的關鍵之處,研究制定相關的風險評估標準及控制措施,并及時向商業(yè)銀行做出風險提示,促進業(yè)務的規(guī)范健康開展。

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