導語：銀行提升小額無貸客戶營銷成效一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1營銷小額客戶一般采取的基本步驟

1．1信息搜集、提煉、分析、反饋①信息搜集與提煉。對會計柜面人員來說，客戶信息表現在業務拓展和管理中的各種消息、情報、資料、知識等集合體。信息的提煉，充分挖掘和整理出客戶有用信息。②信息分析與判斷。分析客戶所在行業，客戶所在區域客戶財務狀況，客戶市場，客戶關聯交易及上下游等分析，提升客戶經理對信息的分析和判斷能力，發現市場機會及風險隱患。③信息傳遞與反饋。注意信息傳遞原則及方式選擇，提高信息說服力以及信息吸引力的實用方法，應進一步提升客戶經理快速、有效傳遞信息的能力。

1．2提供金融解決方案和咨詢服務客戶經理深度挖掘客戶需求，發現客戶問題，開展客戶診斷，編寫與實施適合客戶的金融解決方案，能夠開展咨詢顧問增值服務。

1．3溝通談判與商務展示a)外部溝通，提前做好溝通內容、方式及技巧準備并懂得運用商務禮儀，使客戶經理有效的對外部進行溝通。②內部團隊溝通，讓客戶經理懂得在團隊中的定位和作用，培育團隊精神和跨部門溝通的方式，進一步增強客戶經理團隊意識和內部溝通能力。⑧談判技巧，談判態勢分析，談判準備，談判技巧讓客戶經理真正認識到談判的重要性，提升運用爭取、引導、共贏等方法達到談判目的的能力。④商務展示，開產品推介會時所用，展示目的、策略等提升客戶經理有效商務展示的能力，并合理運用到實際工作中去。

1．4客戶關系維護管理通過圍繞客戶細分來組織：企業，鼓勵滿足同類客戶需求的行為，提升營銷效果。通過加強客戶與供應商之間聯系等手段，提高盈利、收入和客戶滿意度。①延長客戶生命周期，樹立“價值為本”的理念，客戶任知價值是客戶關系的本質決定因素，不僅有最重要的直接影響，而且決定了客戶滿意和客戶信任向客戶提供卓越的價值(充分滿足客戶需求的產品與服務)是可靠的，能夠獲得持續客戶忠誠和延長客戶生命周期的途徑。②客戶滿意是決定客戶關系的主要因素。一系列客戶價值期望的滿足產生客戶信任，長期客戶信任形成客戶忠誠，客戶滿意和客戶信任是通向客戶忠誠的重要里程碑，分別在客戶生命周期的前期和中期起著至關重要的作用。

1．5服務營銷的具體程序①前期工作，主要是了解客戶背景和信息，明確客戶需求，準備與客戶交流和相關資料，起草項目服務方案，并針對客戶需求進行初步接洽，如必要提供咨詢服務協議。②中期工作，對客戶進行盡職調查，對咨詢的目的、問題、進行診斷與分析，得出結論性建議。尋找解決方案，選擇最佳方案，提出實施方案的建議及行動計劃。⑧后期工作，協助客戶實施計劃，對客戶進行講解和培訓及協助實施，對客戶進行關系維護，最后撰寫咨詢報告。

2提高小額無貸客戶個人生活品質的常識和信息

同小額無貸客戶溝通建立關系時，往往需要找客戶感興趣話題，除了上述客戶企業經營的話題以外，客戶經理還得多準備一些其他的知識和相關人脈。通過生活中最新、最熱、最吸引人的話題發展客戶，了解客戶，與客戶建立更加深厚的友誼。目前，子女教育和就業，疾病醫療保健，幫助客戶理財，購房咨詢，相親交友，有品質的都市文化，休閑娛樂，衣食住行，收藏等都是客戶比較感性趣的話題，客戶經理要豐富自身知識積累，多準備～些體現現代經濟生活健康潮流的知識和經驗，捕捉話題入口，為客戶提供增值和超值咨詢服務。避免上來就提賣產品，營銷，收費等造成客戶反感和溝通障礙。

3客戶經理的激勵

3．1常用的幾種方法。目前常用激勵方法是：發精神表揚卡，發督辦單，開調度會和考核通報等，這無疑調動客戶經理積極性，為完成營銷任務和目標，確實起到了積極的激勵和推動作用。

3．2客戶滿意度考核制度化，提升客戶忠誠度。對公會計柜面是提供銀行結算、核算和營銷的服務行業，只有做好前臺基礎工作，才能做好較高層次的工作?？蛻糁艺\度是綜合評價銀行信譽、實力和總體服務水平高低的試金石，它建立在客戶滿意度的基礎上。影響客戶滿意度的指標有期望和實際感受。銀行要贏得客戶的滿意，其經營理念要體現誠信、人性化和個性化。建立客戶滿意度考核制度化，銀行定期考評客戶經理的服務質量和營銷的效率。一方面通過客戶經理完成的業績來考核，另一方面借助外力形成銀行服務的質量管理體系來考核。同時，建立銀行服務培訓制度，以提供高品質服務為基礎，從員工素質抓起，打造一支高素質、精業務、敬業愛崗的客戶經理隊伍，提高整體職業道德水平和實際操作水平，這是贏得客戶滿意度的根本。

3．3獎懲激勵。這種激勵是針對客戶經理需要而進行的激勵，主要是根據個人業績來發，給予他們所得到的經濟報酬，滿足他們的物質需要，以此來激發工作熱情。

3．4目標激勵。就是確定適當的目標，誘發人的動機和行為，達到調動人的積極性的目的。目標作為一種誘引，具有引發、導向和激勵的作用。一個人只有不斷啟發對高目標的追求，才能啟發其奮而向上的內在動力。每個人實際上除了金錢目標外，還有如權力目標或成就目標等。管理者要將每個人內心深處的這種或隱或現的目標挖掘出來，并協助他們制定詳細的實施步驟，在隨后的工作中引導和幫助他們努力實現目標。當每個人的目標強烈和迫切地需要實現時，他們就對銀行的發展產生熱切的關注，對工作產生強大的責任感，平時不用別人監督就能自覺地把工作搞好。這種目標激勵會產生強大的效果。

3．5尊重激勵。尊重是加速客戶經理自信力爆發的催化劑，尊重激勵是一種基本激勵方式。上下級之間的相互尊重是一種強大的精神力量，它有助于銀行和客戶經理之間的和諧，助于銀行團隊精神和凝聚力的形成。而自尊心和事業心也已成為很多員工的優。秀品質。

3．6信賴的激勵?？蛻艚浝硗ǔＯＭ谒麄冃刨嚨念I導手下工作，像客戶經理的“教練”和“導師”一樣，應充分信任他的客戶經理不需要在領導的監視下也能按時完成工作，并能很好地平衡其個人生活和工作。

3．7晉升和培訓激勵：晉升為了培養人才，儲備后備管理隊伍，中心對有潛力、有能力的優秀客戶經理設置了一些榮譽職位，給他們帶來成就感、責任感、被組織的認同感等多方面的滿足。同時安排一些培訓的機會，幫助優秀客戶經理的成長，為他們提供更多的晉升機會或更多的培訓，提供學習新知識、新技能的機會，使他們不斷充實可以向更高層次發展。

3．8情誼溝通式激勵。人是有感情的，客戶經理希望不斷地與他們領導交流溝通，他們也希望貢獻能被認可。他們不想等到被提拔到主管層以后才與銀行內的最具影響力的人群進行溝通。此類溝通可以是高級管理層與客戶經理間的例會，也可以是平常交談溝通，客戶經理利用這些機會，可以將他們的項目和創意展示給高級管理層。客戶經理同上級溝通的過程是爭取支持的過程，領導的本質就是被領導者的追隨與服從的過程：領導通過溝通還是汲取智慧的過程，如好的方法、主意、決策雛形等都可以由溝通中得到；另外，溝通是激勵下屬最好的方式。領導認真地聆聽、詢問，雖然不可能解決所有問題，但你給下屬的感覺是肯定的，我很重要，我的部門很重要。試想想看，有誰甘愿被別人認為是不重要的呢?

3．9為客戶經理創造一個愉快的工作和自由地發揮的環境。客戶經理渴望能夠在工作中自由地展示他們的才華，發揮其聰明才智。這意味著領導不應告訴他們去做什么，而是在客戶經理“迷途”時給予支持和指導。

3．1O靈活的福利計劃。自助餐形式的福利計劃使客戶經理可以從一系列的福利中選擇最佳方式。綜合運用多種激勵機制，把激勵的手段和目的結合起來，建立起適應本機構客戶經理情況的激勵體系，為在激烈的市場競爭中立于不敗的服務和營銷，而推波助瀾。