導(dǎo)語：證券企業(yè)開發(fā)私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

私人銀行只指專門為可投資凈資產(chǎn)不低于800萬元人民幣的高端客戶服務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)，其服務(wù)對(duì)象是銀行最高真?zhèn)€個(gè)人客戶。

私人銀行一般采取“N對(duì)1”的服務(wù)模式，即由客戶經(jīng)理、專家、顧問等N個(gè)人組成的小組專門為1個(gè)客戶服務(wù)。主要工作是為客戶制定專屬的財(cái)富治理解決方案，必要時(shí)還可根據(jù)客戶需求提供上門服務(wù)和管家式服務(wù)。

2007年春，中國銀行成立國內(nèi)第一家私人銀行部，隨后其他各大銀行私人銀行部陸續(xù)開業(yè)。不久的將來，國內(nèi)盡大多數(shù)高端個(gè)人將成為私人銀行的服務(wù)對(duì)象。公道、充分利用現(xiàn)有的私人銀行部分，成為證券公司發(fā)展高端客戶的一個(gè)重要途徑。

二、私人客戶的特點(diǎn)及券商契機(jī)

基本上屬于“富一代”，缺乏“貴一代”。

“富一代”往往自己創(chuàng)業(yè)完成財(cái)富積累，最關(guān)心財(cái)富穩(wěn)健增值，在其資產(chǎn)配置中都有相當(dāng)比例的資本市場產(chǎn)品。其資本市場投資行為大概包括：

1、自己投資股市、期市；

2、購買基金、信托計(jì)劃；

3、委托專業(yè)機(jī)構(gòu)做專戶理財(cái)；

4、參與合適的PE機(jī)會(huì)。

貿(mào)易銀行對(duì)資本市場的熟悉程度顯然不如專業(yè)的證券公司，引進(jìn)證券公司或與證券公司合作成為貿(mào)易銀行私人銀行部分發(fā)展過程中無法逾越的環(huán)節(jié)。證券公司在私人業(yè)務(wù)方面大體存在如下合作機(jī)會(huì)：

1、證券公司設(shè)計(jì)集公道財(cái)?shù)男磐挟a(chǎn)品，為私人客戶提供投資機(jī)會(huì)；

2、尋找高水平的私募或公募機(jī)構(gòu)，為私人客戶提供專戶理財(cái)?shù)耐顿Y顧問；

3、為自己操縱的私人客戶提供實(shí)時(shí)操縱咨詢，條件是私人客戶轉(zhuǎn)戶至指定的證券公司；

4、依靠證券公司投資銀行部，為私人銀行客戶提供PE投資機(jī)會(huì)，上市后股權(quán)托管至指定的證券公司；

5、提供商品市場研究報(bào)告，為指定的期貨公司拓展期貨客戶。

6、未來的IPO銷售對(duì)象，國外券商的新股銷售能力是公司投行競爭力的關(guān)鍵之一。目前國內(nèi)新股供不應(yīng)求，沒有考驗(yàn)證券公司銷售能力的機(jī)會(huì)，以后接軌國際慣例，則高端私人客戶的購買力會(huì)顯得很重要。

三、合作應(yīng)考慮的題目

我們與私人銀行合作的直接目的：

1、資本市場產(chǎn)品的銷售渠道和對(duì)象，該類產(chǎn)品主要包括結(jié)構(gòu)化陽光私募信托產(chǎn)品、治理型陽光私募信托產(chǎn)品、定向理財(cái)產(chǎn)品，而且是專門為私人客戶量身定制的；

2、私人銀行客戶同時(shí)成為我們證券公司的證交易客戶；

3、證券公司形象和持續(xù)營銷的義務(wù)代言人。

私人銀行的客戶治理模式：無論各大銀行對(duì)私人銀行實(shí)行事業(yè)部治理體制還是分行治理體制，其私人客戶均把握在其客戶經(jīng)理手里，換句話表達(dá)：對(duì)私人客戶影響最大、關(guān)系最密切的是客戶經(jīng)理。至于管家式服務(wù)一般采用外包方式。

私人銀行的擔(dān)憂：私人銀行投進(jìn)大量人力、物力全方位服務(wù)其私人客戶，目的在于建立客戶對(duì)私人銀行的認(rèn)同感、忠誠度和依靠性。一旦證券公司深度參與，特別是機(jī)會(huì)更多的資本市場有可能使私人客戶的財(cái)富爆發(fā)式增長，私人客戶有可能同時(shí)產(chǎn)生對(duì)證券公司的忠誠和依靠，使得私人銀行對(duì)客戶的控制力下降，在和證券公司共同競爭的市場（比如開放式基金代銷）中處于下風(fēng)，進(jìn)而產(chǎn)生流失的威脅。

目前，各大私人銀行普遍存在這種擔(dān)憂，妨礙了證券公司與私人銀行的全面、深進(jìn)的合作。

四、具體合作模式之一

要使私人銀行成為我們證券公司開發(fā)的產(chǎn)品銷售的渠道和對(duì)象，相對(duì)輕易。從現(xiàn)狀看，私人客戶對(duì)合適的產(chǎn)品需求比較強(qiáng)烈，而私人銀行自己有無法滿足，所以私人銀行比較歡迎證券公司給他們提供適當(dāng)?shù)募镭?cái)、信托產(chǎn)品，業(yè)務(wù)互利的事情總回比較輕易合作。

證券公司首先應(yīng)該主動(dòng)造訪各大私人銀行，與其負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)甚至客戶經(jīng)理建立良好的關(guān)系，密切保持聯(lián)系，主動(dòng)了解其客戶需求動(dòng)向和私人銀行自己發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的計(jì)劃。

根據(jù)私人客戶的投資需求，有針對(duì)性攜投資顧問團(tuán)隊(duì)上門路演，推薦專門為私人客戶量身定制的陽光私募信托計(jì)劃或?qū)衾碡?cái)產(chǎn)品，并根據(jù)路演情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷模云讷@得私人銀行及其客戶認(rèn)可。

私人銀行向客戶推薦產(chǎn)品，意向訂單累計(jì)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)后，則可以簽定相關(guān)合同。銀行內(nèi)部審批完成后正式進(jìn)進(jìn)銷售階段。

該類產(chǎn)品可以由私人客戶直接投資，也可以由私人銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品投資該類產(chǎn)品。

私人銀行部分原則只歡迎為其量身訂制的產(chǎn)品，不歡迎證券公司發(fā)行的集公道財(cái)產(chǎn)品，也不歡迎證券公司上門推薦代銷的開放式基金。

五、具體合作模式之二

要使已經(jīng)在其他證券公司開戶交易的客戶轉(zhuǎn)戶到我們證券公司，可不是一件輕易的事情，但并非沒有機(jī)會(huì)。

1、首先要發(fā)掘和利用我們證券公司的上風(fēng)，比之研究氣力不如我們公司的同行，要重點(diǎn)宣傳我們的研究上風(fēng)以及研究創(chuàng)造價(jià)值的案例；比之研究氣力強(qiáng)大的同行，要宣傳我們的咨詢上風(fēng)、實(shí)時(shí)指導(dǎo)能力以及咨詢帶來的機(jī)會(huì)和財(cái)富；總之，要讓私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)員工（包括客戶經(jīng)理）及其客戶對(duì)我們公司有個(gè)深刻的熟悉、認(rèn)同。

這個(gè)階段，需要向私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)、員工路演，向客戶經(jīng)理專場路演，最后必須向私人客戶路演，宣傳、推薦我們公司的行業(yè)、策略、公司研究乃至操縱指導(dǎo)，與他們多多交流、建立互信的聯(lián)系，讓其在資本市場獲利，最理想的結(jié)果是對(duì)我們的研究咨詢產(chǎn)生依靠性。

2、爭取與私人銀行達(dá)成支持其客戶轉(zhuǎn)戶到我們公司的一致意見。

3、要充分發(fā)揮、利用私人銀行客戶經(jīng)理對(duì)客戶的影響力。首先是建立我們公司自己的私人客戶營銷團(tuán)隊(duì)，與某一家私人銀行客戶經(jīng)理“一對(duì)一”聯(lián)系、交朋友（當(dāng)然我們的一個(gè)客戶經(jīng)理要對(duì)應(yīng)多家私人銀行）；之后，必須是恰當(dāng)?shù)睦鏅C(jī)制，對(duì)私人客戶轉(zhuǎn)戶至我們公司的私人銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，假如條件答應(yīng)，最好讓私人銀行的客戶經(jīng)理（或人）成為我們公司的兼職營銷員。

特別需要夸大的是：對(duì)私人銀行客戶影響最大的是其客戶經(jīng)理，要拓展私人銀行業(yè)務(wù)，只取得私人銀行部分負(fù)責(zé)人的支持是不夠的，特別要取得客戶經(jīng)理的支持，尤其要在利益機(jī)制上予以保障。

4、盡最大可能接觸私人客戶，使之成為我們公司的交易客戶。

5、服務(wù)好已經(jīng)在我們證券公司開戶交易的私人客戶、通過他們引見、先容、拓展尚未在我們公司開戶的私人客戶，對(duì)這些起先容作用的私人客戶也要引進(jìn)適當(dāng)?shù)囊淮涡元?jiǎng)勵(lì)機(jī)制（非現(xiàn)金類）。客戶“口口相傳”的效應(yīng)有時(shí)會(huì)起到意想不到的效果。

六、合作模式之三

利用專戶理財(cái)方式或者項(xiàng)目合作理財(cái)方式將已經(jīng)在其他證券公司開戶交易的私人客戶轉(zhuǎn)戶到我們公司交易。

從國外情況看，私人客戶委托專業(yè)投資顧問機(jī)構(gòu)進(jìn)行專戶理財(cái)治理，是個(gè)相當(dāng)規(guī)模的市場，其規(guī)模和利潤約占公募基金的三分之一（來自：南方基金專戶治理總監(jiān)李海鵬7月13日）。國內(nèi)尚未規(guī)模開發(fā)的主要原因：1、是陽光化的專戶理財(cái)市場發(fā)展時(shí)間短，固然出現(xiàn)一些口碑良好的專業(yè)投資顧問機(jī)構(gòu)，但沒有形成批量規(guī)模；2、比私人客戶更熟悉資本市場的客戶經(jīng)理在專戶理財(cái)業(yè)務(wù)中幾乎無利可圖，不愿意其服務(wù)的私人客戶大規(guī)模地投進(jìn)專戶理財(cái)市場；3、社會(huì)轉(zhuǎn)型期間，整個(gè)社會(huì)的信譽(yù)有待進(jìn)步。

在解決私人銀行客戶經(jīng)理利益機(jī)制和私人客戶承諾轉(zhuǎn)戶到我們公司進(jìn)行專戶理財(cái)?shù)臈l件下，挑選一些客戶認(rèn)可的專業(yè)投資顧問機(jī)構(gòu)（主要是私募）進(jìn)行“一對(duì)一”的推薦，盡可能撮合促成。另外一種是短期的項(xiàng)目合作理財(cái)方式。比如，某投資顧問機(jī)構(gòu)發(fā)掘了一個(gè)股票有良好的投資機(jī)會(huì)，通過我們引見給私人銀行客戶經(jīng)理，再向私人客戶推薦，參與合作的私人客戶將其帳戶轉(zhuǎn)至我們公司交由該投資顧問機(jī)構(gòu)操縱，投資顧問機(jī)構(gòu)也將其相應(yīng)資金規(guī)模的自營帳戶轉(zhuǎn)至我們公司交易。投顧機(jī)構(gòu)與私人客戶之間利益分配可以采用固定收益或者保底收益加分成模式。合作過程結(jié)束，各得其利，當(dāng)然我們還得千方百計(jì)留住客戶。

七、重點(diǎn)私人銀行的選擇

目前，規(guī)模大點(diǎn)的銀行都成立了私人銀行，但客戶數(shù)目和質(zhì)量差別很大。

目前客戶規(guī)模較大的私人銀行還是工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行（農(nóng)業(yè)銀行私人銀行剛剛開業(yè)），其他中小貿(mào)易銀行如招商銀行、交通銀行、中信銀行等普遍情況是客戶數(shù)目有限，招行北京私人銀行部只有400個(gè)客戶，民生私人銀行部更少，半年內(nèi)二次更換私人銀行部負(fù)責(zé)人，最近被撤消，并進(jìn)個(gè)人金融部，主要原因是客戶數(shù)目和質(zhì)量不足以支持一個(gè)部分獨(dú)立生存。

我們的工作重點(diǎn)應(yīng)該是四大行的私人銀行部，同時(shí)兼顧其他貿(mào)易銀行的私人銀行部。

私人銀行設(shè)點(diǎn)一般在上海、北京、深圳、廣州等地。

私人銀行內(nèi)部主要包括銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理主要回銷售團(tuán)隊(duì)治理。我們除了要與私人銀行負(fù)責(zé)人建立良好的互動(dòng)關(guān)系，主要盯住銷售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)客戶經(jīng)理。

與私人銀行部分建立良好的合作關(guān)系，互利的業(yè)務(wù)合作是主要的，但私人交情不能忽視，只有二者兼顧才能發(fā)掘更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

八、投資顧問機(jī)構(gòu)的選擇和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)

無論是陽光私募計(jì)劃還是專戶理財(cái)產(chǎn)品，其條件是有一個(gè)業(yè)績良好的投資顧問機(jī)構(gòu)（私募或公募基金），因此開發(fā)私人客戶還需花精力了解、拓展私募機(jī)構(gòu)、公募基金。

尋找專戶治理水平高的公募基金相對(duì)輕易，找一些社保專戶治理的基金了解就能知道大概排名。

尋找合適的私募卻不是一件輕易的事情，目前的私募排行榜（如國金證券的私募排行榜）只包括發(fā)行陽光信托計(jì)劃的私募機(jī)構(gòu)，并不涵蓋所有的私募機(jī)構(gòu)，很多專戶治理業(yè)績優(yōu)良但沒有發(fā)行信托計(jì)劃的私募就不包括其中，所以尋找專戶治理業(yè)績良好的私募需要用朋友先容的原始方式往尋找、造訪。

與私募機(jī)構(gòu)建立了初步聯(lián)系后，要進(jìn)一步了解其資金實(shí)力、以往業(yè)績、投資風(fēng)格和風(fēng)控能力。由此判定其有發(fā)行結(jié)構(gòu)化信托計(jì)劃的實(shí)力還是有發(fā)行治理型信托計(jì)劃的能力，或者又專戶治理的可能，據(jù)此選擇重點(diǎn)的私募機(jī)構(gòu)，爭取建立利益共享的長期合作關(guān)系，并考慮產(chǎn)品的初步設(shè)計(jì)計(jì)劃。

根據(jù)私人客戶的需求以及私募機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力、投資能力綜合考慮設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

九、私人客戶的維護(hù)

從投資增值和親情關(guān)懷兩方面著手。

除了做好傳統(tǒng)的研究、咨詢工作來保障私人客戶的投資獲利，還要從投資產(chǎn)品的角度提供更多的獲利機(jī)會(huì)。尤其是那些已經(jīng)在我們公司開戶交易的客戶，就要想辦法專門為他們?cè)O(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品，吸引他們把更多的資金投進(jìn)資本市場。

私人銀行已經(jīng)為私人客戶提供了管家式的服務(wù)，考慮到本錢因素，我們可以考慮為客戶提供一些私人銀行未能提供的服務(wù)，彌補(bǔ)親情關(guān)懷的不足。

私人客戶維護(hù)的目的不僅僅為了維持客戶在我們公司的持續(xù)交易或者持續(xù)銷售的受眾，而且要達(dá)到吸引私人客戶周遍的高端人士想成為我們公司客戶的氛圍，私人客戶就成了我們公司形象和持續(xù)營銷的代言人。

私人銀行是國內(nèi)的新生事物，證券公司系統(tǒng)開拓私人銀行業(yè)務(wù)更是一件新業(yè)務(wù)，目前尚屬于探索階段，本文僅供各位同事參考，以期達(dá)到拋磚引玉的效果。