導(dǎo)語(yǔ)：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1.經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在證券市場(chǎng)中的地位及作用

在證券市場(chǎng)高速發(fā)展的13年間，滬深兩個(gè)證券交易所的交易量從1991年的80.9億元到2002年的62285.4億元，增長(zhǎng)了770倍，平均年增長(zhǎng)率達(dá)到172%.證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由此實(shí)現(xiàn)突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在整個(gè)證券行業(yè)的地位和作用舉足輕重。截止到2002年10月25日，我國(guó)證券公司總數(shù)已經(jīng)達(dá)到124家，其中由中國(guó)證監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)的綜合類證券公司18家，其余的都是以經(jīng)營(yíng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)類（其中包括54家由經(jīng)紀(jì)類向綜合類券商過(guò)渡的證券公司）證券公司。可以說(shuō)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司乃至整個(gè)證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。

1.1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入構(gòu)成證券行業(yè)最重要和最穩(wěn)定的收入來(lái)源

從我國(guó)證券行業(yè)的收入構(gòu)成來(lái)看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入。下表列出了1998－2001年證券業(yè)務(wù)收入的構(gòu)成情況：

可見(jiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占據(jù)了證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)總收入的半壁江山，構(gòu)成證券行業(yè)最為重要的收入來(lái)源。

另外，從各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入的比例變化情況來(lái)看，另外兩項(xiàng)重要收入來(lái)源——證券發(fā)行收入和自營(yíng)證券差價(jià)收入受政策影響，變動(dòng)幅度較大。而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券行業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，也是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)收入中最穩(wěn)定的收入來(lái)源。

1.2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流入是國(guó)內(nèi)證券公司開(kāi)展正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要保證

健康的現(xiàn)金流是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)正常運(yùn)營(yíng)的決定性因素，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為券商提供了巨大的現(xiàn)金流入，我們以手續(xù)費(fèi)收入較低的1999年部分券商的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)為例加以說(shuō)明。

上表數(shù)據(jù)顯示，與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)收入以及利息收入帶來(lái)的現(xiàn)金流入占證券公司總現(xiàn)金流入量的35.6%，同時(shí)，這些業(yè)務(wù)支付的現(xiàn)金流出只占證券公司總的先進(jìn)流出量的14.42%，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的凈現(xiàn)金流入占82家證券公司總的凈現(xiàn)金流入的94.94%.對(duì)于證券公司而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是維持其正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。

1.3經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為證券行業(yè)其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的支撐

一直以來(lái)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于證券行業(yè)的重要作用，除了提供最重要、最穩(wěn)定的收入和現(xiàn)金來(lái)源以外，它直接或間接地為承銷、自營(yíng)、投資咨詢以及資產(chǎn)管理等各項(xiàng)提供了巨大的支持。

1.3.1證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)因其大量的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、廣泛的客戶接觸成為證券公司經(jīng)營(yíng)品牌形象，創(chuàng)建無(wú)形資產(chǎn)的最直接、最重要的方式；

1.3.2在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以證券營(yíng)業(yè)部為最主要的經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)模式下，證券營(yíng)業(yè)部在為廣大客戶提供交易服務(wù)的同時(shí)，也為證券公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)構(gòu)筑了營(yíng)銷平臺(tái)；

1.3.3在證券行業(yè)所有的業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)。在目前證券行業(yè)普遍強(qiáng)調(diào)集約經(jīng)營(yíng)、整合資源，以客戶為中心的形勢(shì)下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有的客戶群無(wú)疑是證券公司的巨大財(cái)富。在客戶資源共享的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在為其他業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)客戶需求和為客戶提供綜合服務(wù)方面將發(fā)揮更重要的作用。

1.4經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在為證券行業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了顯著的社會(huì)效益

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的社會(huì)效益體現(xiàn)增加稅收和促進(jìn)就業(yè)兩個(gè)主要方面：

1.4.1稅收

證券業(yè)務(wù)涉及的主要稅種包括證券交易印花稅、營(yíng)業(yè)稅及附加、所得稅、房產(chǎn)稅等，其中印花稅是按照經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的交易量的固定比例向投資者收取。據(jù)測(cè)算，截止到2002年底，證券交易印花稅總額約為1650億元人民幣，營(yíng)業(yè)稅及附加是證券公司按照營(yíng)業(yè)收入的固定比例上繳的稅項(xiàng)，由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他業(yè)務(wù)的收入，其所貢獻(xiàn)的稅收也是證券行業(yè)所有業(yè)務(wù)中最高的。

1.4.2就業(yè)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在促進(jìn)就業(yè)方面的貢獻(xiàn)表現(xiàn)在：一方面，在證券從業(yè)人員中絕大部分員工在從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，綜合性券商約80%的員工都是直接從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還有大量人員為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行支持和服務(wù)，加上經(jīng)紀(jì)類券商，估計(jì)在證券行業(yè)中從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員所占比例達(dá)到90%以上。

另一方面，對(duì)我國(guó)證券投資者的構(gòu)成分析可知，有27%的個(gè)人投資者是下崗人員或離退休人員，他們對(duì)證券市場(chǎng)的參與間接地緩解了社會(huì)的就業(yè)壓力，為社會(huì)穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。

綜上所述，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)于券商乃至整個(gè)證券業(yè)，是生存的生命線、發(fā)展的奠基石、更是創(chuàng)造社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益的源泉。

2.我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式面臨的挑戰(zhàn)

2.1現(xiàn)階段我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式剖析

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在制度壁壘的層層保護(hù)下享受著壟斷經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的超額利潤(rùn)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式表現(xiàn)為：以證券營(yíng)業(yè)部為獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)管理單位，以向客戶提供實(shí)現(xiàn)交易所需的交易通道和硬件設(shè)備為主要服務(wù)手段，由此獲得固定的交易手續(xù)費(fèi)收入。

在這種盈利模式下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出收入來(lái)源單一、經(jīng)營(yíng)成本高企、管理效率低下的特征，導(dǎo)致全行業(yè)的市場(chǎng)化程度低，競(jìng)爭(zhēng)能力弱。當(dāng)證券市場(chǎng)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)趨緩時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖受到巨大的沖擊，整體陷入困境并面臨盈利模式轉(zhuǎn)型的巨大壓力。

2.1.1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析

（1）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來(lái)源單一

我們對(duì)2001年和2002年業(yè)內(nèi)交易量居前的幾家綜合類證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的構(gòu)成進(jìn)行了調(diào)查分析（見(jiàn)表3）。我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于交易傭金收入和利差收入兩大部分。

美國(guó)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入則包括傭金收入、交易收入（做市商）、基金銷售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括投資咨詢和建議費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、監(jiān)督費(fèi)、定期投資利息及雜項(xiàng)收入等（見(jiàn)表4）。

需要說(shuō)明的是，表4的交易收入指在美國(guó)證券市場(chǎng)的做市商制度下，券商以增強(qiáng)市場(chǎng)的穩(wěn)定性和流通性為目的進(jìn)行買賣證券而賺取的交易差價(jià)，屬于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范疇，與我國(guó)證券行業(yè)的自營(yíng)業(yè)務(wù)不同。以單純獲取差價(jià)為目的的證券自營(yíng)業(yè)務(wù)在美國(guó)2001年證券行業(yè)總收入中，所占比例僅僅0.26%.

（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的結(jié)構(gòu)缺陷導(dǎo)致高系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

我們根據(jù)1998年至2002年我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量，采用當(dāng)期最高的傭金費(fèi)率，模擬測(cè)算出各交易品種實(shí)現(xiàn)的傭金收入如下：

測(cè)算證明我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入存在著結(jié)構(gòu)性缺陷，在占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入85%的交易傭金收入中，股票交易貢獻(xiàn)的收入占80%以上。這種結(jié)構(gòu)上的缺陷導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入對(duì)股票交易傭金的依賴程度很高，表現(xiàn)為股票市場(chǎng)的波動(dòng)成為影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的關(guān)鍵因素。股票交易傭金收入主要取決于客戶資產(chǎn)量、客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和傭金費(fèi)率三個(gè)變量，當(dāng)股票市場(chǎng)下滑時(shí)，客戶資產(chǎn)量和客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率必然降低，加上浮動(dòng)傭金制度實(shí)施后傭金的大幅下調(diào)，整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)毫無(wú)避險(xiǎn)手段，系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)。

2.1.2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本分析

（1）以營(yíng)業(yè)部為獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)管理中心使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本居高不下

在傭金費(fèi)率固定，對(duì)營(yíng)業(yè)部的設(shè)立實(shí)施嚴(yán)格準(zhǔn)入的政策環(huán)境下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)集中于交易通道的供給，表現(xiàn)在極力增加營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)并追求營(yíng)業(yè)部的豪華硬件配置。這種經(jīng)營(yíng)模式致使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本居高不下。

首先，盲目追求營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和豪華的硬件配置使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)固定資產(chǎn)投資過(guò)大。1997年底，全國(guó)共有證券營(yíng)業(yè)部1129個(gè)，到2002年底，已經(jīng)增至2895個(gè)。而根據(jù)2000年5月份對(duì)1600多家證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行的一次問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，單個(gè)營(yíng)業(yè)部的平均營(yíng)業(yè)面積達(dá)2117.84平方米，客戶終端設(shè)備321.57臺(tái)，行情顯示機(jī)103.03臺(tái)，電話中繼線76.36對(duì)。而在臺(tái)灣，一家營(yíng)業(yè)部的面積通常只有400至500平方米。

其次，以營(yíng)業(yè)部作為獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)管理中心的模式使管理成本重復(fù)支出嚴(yán)重。截至2002年底，全國(guó)共124家證券公司，2895個(gè)證券營(yíng)業(yè)部計(jì)算，平均每個(gè)證券公司擁有23家營(yíng)業(yè)部，每個(gè)營(yíng)業(yè)部有獨(dú)立的交易管理、財(cái)務(wù)核算、研究開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷和綜合管理等各項(xiàng)職能。對(duì)于營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設(shè)置區(qū)域管理中心加強(qiáng)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，造成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中資源整合、信息傳輸、市場(chǎng)反應(yīng)效率低下的同時(shí)管理成本侵蝕了大量的利潤(rùn)。同時(shí)在這種經(jīng)營(yíng)管理模式所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題成為證券公司，尤其是大型綜合類證券公司管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

最后，在快速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，固定傭金制造就了證券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放經(jīng)營(yíng)模式下，證券公司對(duì)于費(fèi)用控制的意識(shí)不強(qiáng)，鋪張浪費(fèi)情況在業(yè)內(nèi)非常普遍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年，證券公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比率約52%，接近中國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定的營(yíng)業(yè)費(fèi)用警戒線60%，有48家證券公司的營(yíng)業(yè)費(fèi)用率超過(guò)60%.而根據(jù)對(duì)部分營(yíng)業(yè)部實(shí)地考查，2002年，營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比率更高達(dá)67%.

（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本構(gòu)成中，固定成本的比例過(guò)高，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本剛性表現(xiàn)十分突出

我們選取了部分營(yíng)業(yè)部2002年成本支出情況為樣本，對(duì)營(yíng)業(yè)支出的構(gòu)成進(jìn)行了分析。營(yíng)業(yè)支出中營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)費(fèi)用占總支出的比例約為82％，營(yíng)業(yè)稅金、手續(xù)費(fèi)支出、代收代繳支出等其他支出占總支出的18%.營(yíng)業(yè)費(fèi)用的構(gòu)成如下表：

在以上成本構(gòu)成中，營(yíng)業(yè)部的固定成本占了總費(fèi)用支出的50%至60%.在營(yíng)業(yè)部目前的經(jīng)營(yíng)模式下，營(yíng)業(yè)部的人員結(jié)構(gòu)和收入分配形式?jīng)Q定了占比約20%的人工費(fèi)用呈現(xiàn)固定成本特征。首先，在營(yíng)業(yè)部人員構(gòu)成中管理人員多，營(yíng)銷人員少。據(jù)調(diào)查，我國(guó)營(yíng)業(yè)部管理人員與業(yè)務(wù)人員（從事客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)、信息咨詢的人員）的比例約為2∶1，而臺(tái)灣的這一比例約為0.6∶1.其次，在大部分證券營(yíng)業(yè)部的收入分配中平均主義仍處主導(dǎo)地位。這兩方面的原因使?fàn)I業(yè)部人工費(fèi)用受營(yíng)業(yè)收入的變化影響不明顯，更傾向于固定成本的特征。這樣在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用中，固定支出所占的比例接近80%，當(dāng)傭金下調(diào)，市場(chǎng)交易清淡時(shí)就難以支撐了，所以2002年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了全面虧損的局面。從上表可以看到，在2002年交易量和傭金費(fèi)率同時(shí)下調(diào)的雙重壓力之下，營(yíng)業(yè)部的固定成本占營(yíng)業(yè)部費(fèi)用比例從54%上升到62.4%.可見(jiàn)當(dāng)面臨經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，證券公司大多通過(guò)壓縮占比較小的人工費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)壓縮成本。從總量上，壓縮這些成本對(duì)證券公司改善盈利狀況的貢獻(xiàn)有限，同時(shí)過(guò)度壓縮人工成本和營(yíng)銷成本可能造成人才和客戶的大量流失，是以犧牲長(zhǎng)期持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力為代價(jià)換取短期利益的做法。只有通過(guò)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式全面改革才能從根本上改善經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu)。

2.1.3現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式分析

（1）服務(wù)關(guān)系：以證券公司和營(yíng)業(yè)部的管理需求為導(dǎo)向，忽視客戶投資需求

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的最終需求是追求資產(chǎn)的增殖，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值的金融服務(wù)業(yè)，但在我國(guó)證券市場(chǎng)處于高速成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)生命周期時(shí)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)享有高額壟斷利潤(rùn)，整個(gè)業(yè)界表現(xiàn)出明顯的賣方市場(chǎng)特征，這時(shí)追求營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張是獲得利潤(rùn)最直接、最見(jiàn)效的方式。因此經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)集中于自身的規(guī)模擴(kuò)張和網(wǎng)點(diǎn)的正常運(yùn)作，滿足的是客戶完成證券交易這一最基本的需求，客戶更深層次的實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增殖的需求被忽略，或者是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)沒(méi)有足夠的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)去滿足客戶這方面的需求。

（2）服務(wù)方式：以提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的“坐商”為主，上門服務(wù)的“行商”觀念尚未形成

證券公司是從事高風(fēng)險(xiǎn)高收益的金融服務(wù)業(yè)，這對(duì)管理水平提出很高的要求，但事實(shí)上，我國(guó)證券業(yè)多年來(lái)都是在粗放管理模式下運(yùn)行。這在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中表現(xiàn)最為突出的是，在現(xiàn)代企業(yè)管理中倍受關(guān)注的兩大要素：研究和營(yíng)銷在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中受到忽視。營(yíng)銷方面，證券公司還固守著等客上門的“坐商”形式。而與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司的行銷模式已經(jīng)發(fā)展成熟，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人遍布全國(guó)各地，深入到各個(gè)層次的客戶中。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理也活躍在上門服務(wù)的行商模式中。隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走入市場(chǎng)的冬天，難以為繼，證券經(jīng)紀(jì)人走出營(yíng)業(yè)部的日子也為期不遠(yuǎn)了。

（3）服務(wù)內(nèi)容：以交易通道為核心的場(chǎng)地服務(wù)為主、以信息咨詢?yōu)榇淼木C合服務(wù)為輔

傳統(tǒng)盈利模式下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在服務(wù)內(nèi)容上重視通道服務(wù)，輕視咨詢服務(wù)。

從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入模式看，我國(guó)實(shí)行的是傭金模式而非費(fèi)用模式，傭金的定價(jià)要素主要是客戶資產(chǎn)量、交易量的規(guī)模，信息咨詢只是作為一種附加產(chǎn)品捆綁銷售給客戶，并沒(méi)有成為收入形成的要素。

從前面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)分析得出，在資源分配上，超過(guò)70%的成本和人員是集中在為客戶提供以交易通道為核心的服務(wù)內(nèi)容上，包括交易席位、交易場(chǎng)所和相應(yīng)的裝修、設(shè)備、人員等。

在傳統(tǒng)盈利模式下券商向客戶提供的信息咨詢服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是為了活躍客戶交易，增加手續(xù)費(fèi)收入，這使證券公司提供的咨詢服務(wù)與客戶之間存在利益矛盾，很難得到客戶的認(rèn)同。

2.2推動(dòng)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式變革的因素分析

在我國(guó)證券市場(chǎng)起步的前十年，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)得益于證券行業(yè)的高成長(zhǎng)性、壟斷性和封閉性，一直保持著20%以上的凈利潤(rùn)率。隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展和逐步完善，市場(chǎng)要素的變化使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化，從2001年下半年開(kāi)始，市場(chǎng)持續(xù)低迷，隨著2002年5月1日傭金浮動(dòng)制度的正式實(shí)施，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨前所未有的經(jīng)營(yíng)困境，同時(shí)舊的盈利模式對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的種種制約因素也逐漸清晰。制度經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為外部條件的變化會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)行制度的不均衡，而人們?cè)谧分鹩捎谥贫炔痪庖l(fā)的潛在利潤(rùn)的行為便會(huì)推動(dòng)制度變遷，我們就從外部變化和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)來(lái)研究經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式變革的原因。

2.2.1傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的內(nèi)生矛盾是推動(dòng)變革的內(nèi)在動(dòng)因

（1）傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式存在收入彈性與成本剛性的矛盾

傳統(tǒng)盈利模式下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來(lái)源、收入結(jié)構(gòu)使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)法回避市場(chǎng)波動(dòng)引發(fā)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)收入下降時(shí)，成本剛性特征使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)可避免地陷入經(jīng)營(yíng)困境。2002年開(kāi)始的由固定傭金制向浮動(dòng)傭金制的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入銳減，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入彈性和成本剛性的矛盾凸現(xiàn)。

2002年5月實(shí)行浮動(dòng)傭金以后，營(yíng)業(yè)部平均傭金率從4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰，下降幅度高達(dá)25％，而且這一趨勢(shì)還在延續(xù)。根據(jù)2002年部分證券公司年報(bào)中相關(guān)數(shù)據(jù)推算，到2002年年底，市場(chǎng)平均的凈傭金率在2‰以內(nèi)，與傭金改革之前相比，下降幅度高達(dá)40%左右。而2002年滬深兩市實(shí)現(xiàn)交易量62285.43億元，與2001年相比增長(zhǎng)了1.84%，除去國(guó)債現(xiàn)券和回購(gòu)，股票、基金在2002年的交易量是29157.08億元，比2001年的交易量減少了28.6%.在傭金費(fèi)率和交易量雙雙下降的壓力下，券商的經(jīng)營(yíng)成本壓縮的空間卻十分有限，因此2002年我國(guó)證券市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大面積虧損。例如深圳地區(qū)證券營(yíng)業(yè)部2002年的交易手續(xù)費(fèi)較2001年下降了64%，營(yíng)業(yè)收入下降了59%，為節(jié)約成本，營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)面積下降13%，員工人數(shù)下降16%，全年?duì)I業(yè)支出下降38%，全行業(yè)依然虧損2.91億元，全市四分之三營(yíng)業(yè)部虧損，僅53家營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)盈利。

從2001年開(kāi)始，我國(guó)證券市場(chǎng)由長(zhǎng)達(dá)10年的高速成長(zhǎng)期步入成熟期，傭金制度的改革也宣告了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)盈利模式下享受超額利潤(rùn)時(shí)代的結(jié)束，徹底化解這種收入彈性和成本剛性之間的矛盾是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)順應(yīng)市場(chǎng)變化、得以生存的必要條件。

（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供的服務(wù)供給與市場(chǎng)需求之間存在矛盾

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶需求分為兩個(gè)層次，第一個(gè)層次是基本的交易需求，第二層次是對(duì)資產(chǎn)增值的需求。在證券市場(chǎng)高速擴(kuò)容的時(shí)期，交易品種、交易通道都供不應(yīng)求，客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒適性，券商之間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也主要體現(xiàn)在為滿足客戶的基本交易需求這一層面上的競(jìng)爭(zhēng)。隨著證券市場(chǎng)發(fā)展的逐漸成熟，客戶的構(gòu)成在變化，市場(chǎng)的投資理念在變化，客戶追求資產(chǎn)增值的需求就越來(lái)越強(qiáng)烈。

2000年以來(lái)，管理層推出了一系列旨在超常規(guī)發(fā)展機(jī)構(gòu)投資者的政策措施，使中國(guó)證券市場(chǎng)的投資者結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，機(jī)構(gòu)投資者在整個(gè)交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引起的上市公司優(yōu)勝劣汰機(jī)制，兩方面的因素共同推動(dòng)著價(jià)值投資理念逐步成為市場(chǎng)的主流投資理念。在價(jià)值投資理念的指引下，一方面，投資者的行為趨于理性，這可以從近年來(lái)股票換手率逐年走低得到驗(yàn)證，A股的換手率已從1997年的50%下降到2001年的20%左右，換手率的降低將直接影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入；另一方面，投資者對(duì)投資信息的全面性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性提出了越來(lái)越高的需求，而對(duì)于營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積、地點(diǎn)等硬件的需求相對(duì)在降低。因此，傳統(tǒng)模式下依靠大規(guī)模的固定資本投入，以規(guī)模取勝的競(jìng)爭(zhēng)思路已經(jīng)不再適應(yīng)投資者的需求，如何提高研究水平，為客戶提供高質(zhì)量的、個(gè)性化的信息咨詢服務(wù)成為新形勢(shì)下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的重要內(nèi)容。

（3）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張沖動(dòng)與整個(gè)行業(yè)的規(guī)模過(guò)剩存在矛盾

由于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在行業(yè)成長(zhǎng)期享有高額利潤(rùn)，吸引了越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，原有的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)則想方設(shè)法地?cái)U(kuò)張規(guī)模，由此造成我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)速度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了證券市場(chǎng)的發(fā)展速度，加劇了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度，同時(shí)也造成了行業(yè)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。以下是我國(guó)近3年來(lái)營(yíng)業(yè)部的數(shù)量和交易量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張和市場(chǎng)調(diào)整的雙重作用下，單個(gè)營(yíng)業(yè)部的盈利能力出現(xiàn)了明顯的下降。根據(jù)估計(jì)，2002年單個(gè)營(yíng)業(yè)部的交易量已經(jīng)接近了行業(yè)平均的盈虧平衡點(diǎn)，如果加上2001年以來(lái)迅速擴(kuò)張的證券服務(wù)站和增長(zhǎng)迅速的網(wǎng)上交易，全行業(yè)的交易通道過(guò)剩已初現(xiàn)端倪。

2.2.2經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化是推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的外部力量

（1）政策導(dǎo)向的變化使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)入壁壘降低，潛在競(jìng)爭(zhēng)者的逐步滲透使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇

在我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展的初期階段，我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是在制度壁壘的層層保護(hù)下生存的，嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度限制了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，這使證券公司在粗放式經(jīng)營(yíng)模式下仍能保持較高的利潤(rùn)率。近年來(lái)，管理層從政策導(dǎo)向上放松了對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格的管制，使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)入壁壘大大降低。在這種政策背景下，證券公司和證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量迅速增加，同時(shí)各證券公司大舉進(jìn)行增資擴(kuò)股.到2002年底，我國(guó)共有證券公司124家，證券營(yíng)業(yè)部2895個(gè)，同時(shí)2001年共30家證券公司進(jìn)行了增資擴(kuò)股。隨著證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的數(shù)量和規(guī)模的迅速增加，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)，潛在的競(jìng)爭(zhēng)者逐步對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行滲透。2001年中國(guó)人民銀行頒布《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中，明確規(guī)定商業(yè)銀行經(jīng)審批可以開(kāi)展證券業(yè)務(wù)。當(dāng)前通過(guò)各種銀證合作方式，銀行業(yè)正逐步向證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)滲透。在世界金融界混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為趨勢(shì)的背景下，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域只是時(shí)間問(wèn)題。另外，隨著證監(jiān)會(huì)《證券網(wǎng)上交易暫行辦法》和新的《證券公司管理辦法》出臺(tái)，IT公司可以通過(guò)從事網(wǎng)上交易涉足證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。可見(jiàn)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)壟斷經(jīng)營(yíng)的格局已被打破，意味著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)告別壟斷經(jīng)營(yíng)下的高盈利時(shí)代，進(jìn)入行業(yè)生命周期的微利階段。

（2）我國(guó)正式加入WTO，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將直面國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊

隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)證券市場(chǎng)加快了國(guó)際化進(jìn)程。2002年11月6日，日本內(nèi)藤證券株式會(huì)社獲準(zhǔn)成為首家直接獲得B股席位的境外證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)；2002年10月份，首家外資參股基金管理公司——國(guó)安基金管理公司獲準(zhǔn)籌建；2003年4月，入世后首家合資證券公司——華歐國(guó)際證券成立。隨著中國(guó)證監(jiān)會(huì)和中國(guó)人民銀行聯(lián)合了《合格境外機(jī)構(gòu)投資者境內(nèi)證券投資管理暫行辦法》，滬、深證券交易所分別《上海證券交易所合格境外機(jī)構(gòu)投資者證券交易實(shí)施細(xì)則》、《深圳證券交易所合格境外機(jī)構(gòu)投資者證券交易實(shí)施細(xì)則》，2003年5月第一批合格境外機(jī)構(gòu)投資者獲準(zhǔn)投資A股市場(chǎng)，宣告我國(guó)QFII機(jī)制正式進(jìn)入實(shí)施。國(guó)際化將推動(dòng)證券行業(yè)快速發(fā)展，但也意味著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

（3）信息技術(shù)的進(jìn)步給經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)巨大的改變

網(wǎng)上交易的迅速發(fā)展使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本大幅降低，導(dǎo)致傳統(tǒng)的以營(yíng)業(yè)部為中心的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到?jīng)_擊。網(wǎng)上交易改變了客戶與券商間的信息傳遞方式，打破了地域、時(shí)空對(duì)業(yè)務(wù)拓展的限制。同時(shí)，網(wǎng)上交易規(guī)模效益巨大，令通道服務(wù)的邊際成本趨近于零，這為傭金下調(diào)提供了巨大空間，也為營(yíng)業(yè)部提供的現(xiàn)場(chǎng)交易模式造成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變盈利模式的另外一個(gè)重要因素是集中交易技術(shù)的日臻成熟。現(xiàn)階段，我國(guó)絕大部分券商采用的是以營(yíng)業(yè)部為中心的分散型的交易系統(tǒng)，與之對(duì)應(yīng)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理也是以營(yíng)業(yè)部為核心的分權(quán)式管理，營(yíng)業(yè)部獲得“小而全”的業(yè)務(wù)功能。實(shí)行集中交易后，它將交易事務(wù)集中到了公司層面，相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶分析和客戶服務(wù)策略、方案策劃和各種金融服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作將會(huì)在更高層面上統(tǒng)一起來(lái)。證券公司可集中研究力量，形成大研發(fā)中心，各個(gè)營(yíng)業(yè)部成為券商在各地的營(yíng)銷服務(wù)中心或信息散布終端，這將極大地降低營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)成本和管理成本，提高公司市場(chǎng)反應(yīng)速度，而客戶得到的服務(wù)產(chǎn)品也會(huì)更專業(yè)，投資更安全更方便。

3.重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式

傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式存在的內(nèi)生矛盾已不適應(yīng)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，傭金浮動(dòng)制的實(shí)施和網(wǎng)上交易的快速增長(zhǎng)使這種盈利模式存在的弊端更為突出，構(gòu)建經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新盈利模式是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在新的市場(chǎng)環(huán)境下繼續(xù)生存的必然選擇。

3.1重構(gòu)后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式：

3.1.1服務(wù)模式

目標(biāo)：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成為向客戶提供投資理財(cái)服務(wù)，追求客戶資產(chǎn)增殖的真正意義上的金融服務(wù)業(yè)。

方式：建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的管理重心和資源配置從交易硬件轉(zhuǎn)向營(yíng)銷和研究咨詢產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

金融服務(wù)行業(yè)的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造客戶價(jià)值的服務(wù)行業(yè)，但傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由于市場(chǎng)的高速發(fā)展和嚴(yán)格的進(jìn)入壁壘的保護(hù)享受著可觀的利潤(rùn)率，偏離了金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)模式。當(dāng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)賴以產(chǎn)生超額壟斷利潤(rùn)的外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式的過(guò)程就是推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)回歸金融服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式的過(guò)程。

3.1.2收入模式

目標(biāo)：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入從傭金模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘M(fèi)用模式。

方式：改變按照客戶完成交易量的一定比例收取傭金的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)按照提供給客戶的服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用模式。

費(fèi)用收入模式的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：

（1）鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)實(shí)施差異化戰(zhàn)略。由于收費(fèi)內(nèi)容的細(xì)分，各種類型的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位選擇細(xì)分客戶群，提供具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)內(nèi)容，從而改善了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化局面，全面提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的專業(yè)化程度，提高行業(yè)內(nèi)的資源配置水平。

（2）激勵(lì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。費(fèi)用模式下，各種產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新都會(huì)為先行者帶來(lái)產(chǎn)品生命周期初期的高額利潤(rùn)，而跟隨者則喪失了一次發(fā)展機(jī)遇，及相應(yīng)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。這為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)建立了一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境和激勵(lì)機(jī)制，而創(chuàng)新正是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的源動(dòng)力。

（3）拓寬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來(lái)源。在交易傭金收入和利差收入之外，增加了服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目，具體包括咨詢產(chǎn)品收費(fèi)、投資理財(cái)收費(fèi)以及與銀行、保險(xiǎn)公司、基金管理公司合作的各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)項(xiàng)目，如代銷基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品，推出金融超市服務(wù)，等等。

（4）改善收入結(jié)構(gòu)，降低了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。改變了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入過(guò)度依賴交易傭金收入的局面，降低了市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的影響程度，使證券公司在經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮主觀能動(dòng)性以回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（5）有利于新的服務(wù)模式的實(shí)現(xiàn)。收費(fèi)方式的標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)應(yīng)著服務(wù)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化，客戶的資產(chǎn)增值情況、客戶的滿意度與券商的收入直接相關(guān)，促使以客戶投資增殖水平為核心的市場(chǎng)評(píng)價(jià)體系的形成，將推動(dòng)重構(gòu)后經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)模式的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

3.1.3成本模式

目標(biāo)：建立一個(gè)具有高度收入彈性的成本控制體系。

方式：全面改造傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以營(yíng)業(yè)部為經(jīng)營(yíng)管理中心的經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)流程，將固定成本的規(guī)模壓縮到最小，強(qiáng)調(diào)管理集約化，通過(guò)制度建設(shè)使資源的分配與成本的控制和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入緊密掛鉤。

重構(gòu)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本具有以下優(yōu)勢(shì)：

（1）改變了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來(lái)高投入的投資方式，與當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下利潤(rùn)趨于平均化的趨勢(shì)相適應(yīng)，投入方式的改變降低了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本的總規(guī)模。

（2）改善了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本剛性特征，成本結(jié)構(gòu)中變動(dòng)成本替代固定成本占據(jù)了主導(dǎo)地位，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，直接提升了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（3）提高行業(yè)的管理水平。金融服務(wù)業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，這種行業(yè)屬性要求經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)具有精細(xì)化的管理水平，重構(gòu)后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本模式在投資管理、成本控制方面提出了很高的要求，而成本模式的改變涉及到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、職能劃分等全方位的改變。所以重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本模式的過(guò)程將推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理由粗放式向集約化轉(zhuǎn)變，全面提高行業(yè)的管理效率，同時(shí)降低管理成本。

3.2重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的具體實(shí)施

要實(shí)現(xiàn)重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的目標(biāo)，必須打破現(xiàn)行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理模式。我們選取營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多、地域分布廣泛、經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜的綜合類大型券商為例。以下是這類券商普遍采用的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理模式下的組織架構(gòu)：

傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)是以營(yíng)業(yè)部作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易中心，地區(qū)管理總部主要職能是出于風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)所轄營(yíng)業(yè)部的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，總公司各部門對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)部的相關(guān)部門給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)和管理上的溝通。

這種經(jīng)營(yíng)模式的劣勢(shì)表現(xiàn)在，在整個(gè)業(yè)務(wù)體系中，管理職能占據(jù)了過(guò)多的資源，直接創(chuàng)造利潤(rùn)的部分實(shí)在有限。在總公司——地區(qū)管理總部——營(yíng)業(yè)部三級(jí)管理的模式下機(jī)構(gòu)設(shè)置重復(fù)，人浮于事，導(dǎo)致管理成本高企，各機(jī)構(gòu)的職能定位模糊，整個(gè)組織架構(gòu)中橫向和縱向之間的協(xié)作缺乏責(zé)、權(quán)、利相對(duì)應(yīng)的有效約束，管理效率低下。這樣的業(yè)務(wù)流程架構(gòu)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境。

下面是我們對(duì)新的盈利模式下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)：

新的經(jīng)營(yíng)模式把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)職能一分為二，分為運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷兩部分。

運(yùn)營(yíng)的職能是保證證券交易和機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)的正常進(jìn)行，包括了原來(lái)的交易、財(cái)務(wù)、電腦、綜合管理的職能；營(yíng)銷則擔(dān)負(fù)著開(kāi)發(fā)客戶、服務(wù)客戶，創(chuàng)造利潤(rùn)的重任。

營(yíng)銷職能的實(shí)現(xiàn)主要依靠營(yíng)業(yè)部這一層級(jí)，營(yíng)業(yè)部通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人直接面向客戶開(kāi)展?fàn)I銷工作，總公司的職責(zé)是為營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷工作提供后臺(tái)支持。因此新的經(jīng)營(yíng)模式下?tīng)I(yíng)銷功能的實(shí)現(xiàn)需要兩方面的保障：（1）在營(yíng)業(yè)部建立一支高素質(zhì)、專業(yè)化的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍；（2）整合公司資源，建立一個(gè)高效的客戶服務(wù)體系，給予經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍強(qiáng)有力的后臺(tái)支持。

運(yùn)營(yíng)職能則集中在總公司，通過(guò)建立集中交易系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)將運(yùn)營(yíng)職能從營(yíng)業(yè)部分離出來(lái)，所有的營(yíng)業(yè)部共用一個(gè)運(yùn)營(yíng)和管理系統(tǒng)。與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程相比，在提高效率和降低成本方面都將產(chǎn)生明顯的效果。

在這樣的經(jīng)營(yíng)模式下，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的資源主要向營(yíng)銷部門集中，有關(guān)營(yíng)銷工作的一切支出都應(yīng)該根據(jù)獲得的收入進(jìn)行周密的核定，而運(yùn)營(yíng)部門的定位是服務(wù)于營(yíng)銷部門，主要依靠信息系統(tǒng)的建設(shè)、管理制度的建立來(lái)保證有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.2.1證券營(yíng)業(yè)部功能的重新定位

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程中，證券營(yíng)業(yè)部是為投資者提供交易服務(wù)的場(chǎng)所，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理中心，而在新的業(yè)務(wù)流程中，營(yíng)業(yè)部的功能集中體現(xiàn)為證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開(kāi)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中心和為客戶提供綜合金融服務(wù)的投資理財(cái)中心。

作為證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開(kāi)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷中心，首先要轉(zhuǎn)變觀念，將現(xiàn)代營(yíng)銷理論引入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中，圍繞營(yíng)銷的四個(gè)基本要素：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷制定自身的營(yíng)銷策略，由原來(lái)被動(dòng)提供通道和場(chǎng)地服務(wù)的“坐商”向主動(dòng)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的“行商”轉(zhuǎn)變。

作為客戶的投資理財(cái)中心，營(yíng)業(yè)部必須從以交易為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，從單一證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向綜合性金融服務(wù)的發(fā)展方向。一方面，要通過(guò)加強(qiáng)研究咨詢工作整體提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度；另一方面，券商通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的邊界，突破單一的證券交易服務(wù)，提供綜合性的金融服務(wù)。例如，與證券行業(yè)的投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，向機(jī)構(gòu)客戶提供綜合的證券業(yè)務(wù)服務(wù)；與銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司合作成立“金融超市”，提供涉及證券交易、儲(chǔ)蓄、商業(yè)保險(xiǎn)、投資基金等品種的個(gè)人理財(cái)服務(wù)；發(fā)展投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，提供交易+咨詢的綜合服務(wù)，作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入從傭金模式向費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變的積極嘗試。

3.2.2經(jīng)紀(jì)人制度的推行

經(jīng)紀(jì)人制度是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，推廣和完善經(jīng)紀(jì)人制度是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的經(jīng)營(yíng)模式得以運(yùn)行的關(guān)鍵因素，也是證券營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的必要條件。證券經(jīng)紀(jì)人的主要職能是，開(kāi)發(fā)客戶資源并向客戶提供投資理財(cái)分析和建議。經(jīng)紀(jì)人制度的核心是，經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所服務(wù)的客戶為券商貢獻(xiàn)的利潤(rùn)獲得業(yè)務(wù)提成收入。

證券經(jīng)紀(jì)人制度是國(guó)外成熟證券市場(chǎng)發(fā)展的重要標(biāo)志之一，根據(jù)各國(guó)證券市場(chǎng)的制度安排的不同，經(jīng)紀(jì)人制度模式也有所不同。

美國(guó)模式：在美國(guó)投資者不能直接通過(guò)交易系統(tǒng)進(jìn)行證券交易，必須委托經(jīng)紀(jì)人交易，美國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人根據(jù)提供的服務(wù)內(nèi)容不同，服務(wù)模式和收入模式也有很大的差別，有僅提供交易通道服務(wù)、收取低廉的交易傭金的經(jīng)紀(jì)人，也有提供全面理財(cái)服務(wù)、以投資理財(cái)費(fèi)用為主要收入來(lái)源的經(jīng)紀(jì)人，其中美林證券推行的理財(cái)顧問(wèn)（FC）制度是美國(guó)經(jīng)紀(jì)人制度較為全面和成功的代表。

香港模式：證券經(jīng)紀(jì)人主要包括證券商代表和投資顧問(wèn)公司代表，證券商代表是指服務(wù)于股票經(jīng)紀(jì)公司，為客戶買賣業(yè)務(wù)提供服務(wù)的出市代表，證券投資顧問(wèn)工傷代表指服務(wù)于證券投資顧問(wèn)公司，為顧客提供證券投資咨詢顧問(wèn)服務(wù)的基金經(jīng)理、銀行或單位信托基金的人。

臺(tái)灣模式：證券經(jīng)紀(jì)人主要是指在證券公司從事證券買賣以及證券分析等業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，這些人員由所屬券商向證券交易所或證券同業(yè)協(xié)會(huì)辦理登記后，可以履行經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利和義務(wù)，開(kāi)發(fā)客戶并向客戶提供投資建議。

3.2.3集中交易技術(shù)的廣泛應(yīng)用

集中交易對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要意義主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，降低運(yùn)營(yíng)成本，也降低網(wǎng)點(diǎn)新設(shè)成本，提高券商低成本擴(kuò)張能力；另一方面，交易數(shù)據(jù)的集中使券商能夠即使掌握市場(chǎng)的變化和客戶的動(dòng)態(tài)，以增強(qiáng)決策的效率和效果。但是，交易集中的同時(shí)意味著風(fēng)險(xiǎn)的集中，所以大部分券商對(duì)于集中交易還處在研究和觀望的階段。我們認(rèn)為，集中交易是證券交易技術(shù)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

3.2.4CRM系統(tǒng)的建設(shè)

在重構(gòu)后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式下，強(qiáng)調(diào)客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)的重要性，而以客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)為主要內(nèi)容的營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)是充分掌握客戶信息，了解客戶需求，所以建設(shè)CRM系統(tǒng)是重構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。

CRM系統(tǒng)包括以下基本功能：

（1）客戶信息的動(dòng)態(tài)分析。包括對(duì)客戶基本資料的分析、客戶忠誠(chéng)度的分析、客戶資產(chǎn)規(guī)模和變化的分析、客戶交易偏好的分析、客戶投資收益的分析，等等。從動(dòng)態(tài)分析中掌握的信息作為制定客戶服務(wù)策略的依據(jù)；

（2）客戶服務(wù)的工作平臺(tái)。通過(guò)CRM，經(jīng)紀(jì)人上傳客戶需求，研究所、各業(yè)務(wù)部門將需求反饋、研究產(chǎn)品送達(dá)經(jīng)紀(jì)人，完成客戶服務(wù)體系中前臺(tái)營(yíng)銷部門與后臺(tái)支撐機(jī)構(gòu)之間的互動(dòng)；

（3）業(yè)務(wù)流程的管理平臺(tái)。客戶管理中心通過(guò)CRM系統(tǒng)的管理平臺(tái)完成對(duì)經(jīng)紀(jì)人業(yè)績(jī)考核、對(duì)研究所等部門滿足經(jīng)紀(jì)人需求的質(zhì)量評(píng)價(jià)，作為公司考核和激勵(lì)的依據(jù)。