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1.經紀業務在證券市場中的地位及作用

在證券市場高速發展的13年間，滬深兩個證券交易所的交易量從1991年的80.9億元到2002年的62285.4億元，增長了770倍，平均年增長率達到172%.證券經紀業務由此實現突飛猛進的增長，證券經紀業務在整個證券行業的地位和作用舉足輕重。截止到2002年10月25日，我國證券公司總數已經達到124家，其中由中國證監會正式批準的綜合類證券公司18家，其余的都是以經營證券經紀業務為主營業務的經紀類（其中包括54家由經紀類向綜合類券商過渡的證券公司）證券公司。可以說，證券經紀業務是證券公司乃至整個證券行業生存和發展的基礎。

1.1經紀業務收入構成證券行業最重要和最穩定的收入來源

從我國證券行業的收入構成來看，經紀業務實現的收入遠遠超過其他各項業務實現的收入。下表列出了1998－2001年證券業務收入的構成情況：

可見經紀業務收入占據了證券經營機構總收入的半壁江山，構成證券行業最為重要的收入來源。

另外，從各項業務收入的比例變化情況來看，另外兩項重要收入來源——證券發行收入和自營證券差價收入受政策影響，變動幅度較大。而經紀業務作為證券行業的基礎業務，也是證券經營機構收入中最穩定的收入來源。

1.2經紀業務實現的現金流入是國內證券公司開展正常經營活動的重要保證

健康的現金流是證券經營機構正常運營的決定性因素，而經紀業務為券商提供了巨大的現金流入，我們以手續費收入較低的1999年部分券商的現金流數據為例加以說明。

上表數據顯示，與經紀業務相關的業務、手續費收入以及利息收入帶來的現金流入占證券公司總現金流入量的35.6%，同時，這些業務支付的現金流出只占證券公司總的先進流出量的14.42%，經紀業務的凈現金流入占82家證券公司總的凈現金流入的94.94%.對于證券公司而言，經紀業務是維持其正常運轉的重要保證。

1.3經紀業務為證券行業其他業務發展提供了巨大的支撐

一直以來，經紀業務對于證券行業的重要作用，除了提供最重要、最穩定的收入和現金來源以外，它直接或間接地為承銷、自營、投資咨詢以及資產管理等各項提供了巨大的支持。

1.3.1證券經紀業務因其大量的網點設置、廣泛的客戶接觸成為證券公司經營品牌形象，創建無形資產的最直接、最重要的方式；

1.3.2在經紀業務以證券營業部為最主要的經營主體的經營模式下，證券營業部在為廣大客戶提供交易服務的同時，也為證券公司各項業務構筑了營銷平臺；

1.3.3在證券行業所有的業務中，經紀業務擁有最廣泛的客戶基礎。在目前證券行業普遍強調集約經營、整合資源，以客戶為中心的形勢下，經紀業務擁有的客戶群無疑是證券公司的巨大財富。在客戶資源共享的經營戰略下，經紀業務在為其他業務開發客戶需求和為客戶提供綜合服務方面將發揮更重要的作用。

1.4經紀業務在為證券行業創造經濟效益的同時，也實現了顯著的社會效益

證券經紀業務實現的社會效益體現增加稅收和促進就業兩個主要方面：

1.4.1稅收

證券業務涉及的主要稅種包括證券交易印花稅、營業稅及附加、所得稅、房產稅等，其中印花稅是按照經紀業務實現的交易量的固定比例向投資者收取。據測算，截止到2002年底，證券交易印花稅總額約為1650億元人民幣，營業稅及附加是證券公司按照營業收入的固定比例上繳的稅項，由于經紀業務的收入遠遠高于其他業務的收入，其所貢獻的稅收也是證券行業所有業務中最高的。

1.4.2就業

證券經紀業務在促進就業方面的貢獻表現在：一方面，在證券從業人員中絕大部分員工在從事經紀業務。據統計，綜合性券商約80%的員工都是直接從事經紀業務，還有大量人員為經紀業務進行支持和服務，加上經紀類券商，估計在證券行業中從事經紀業務的人員所占比例達到90%以上。

另一方面，對我國證券投資者的構成分析可知，有27%的個人投資者是下崗人員或離退休人員，他們對證券市場的參與間接地緩解了社會的就業壓力，為社會穩定作出了貢獻。

綜上所述，經紀業務對于券商乃至整個證券業，是生存的生命線、發展的奠基石、更是創造社會和經濟效益的源泉。

2.我國證券經紀業務盈利模式面臨的挑戰

2.1現階段我國證券經紀業務盈利模式剖析

長期以來，我國證券經紀業務在制度壁壘的層層保護下享受著壟斷經營帶來的超額利潤。經紀業務的盈利模式表現為：以證券營業部為獨立核算的經營管理單位，以向客戶提供實現交易所需的交易通道和硬件設備為主要服務手段，由此獲得固定的交易手續費收入。

在這種盈利模式下，證券經紀業務表現出收入來源單一、經營成本高企、管理效率低下的特征，導致全行業的市場化程度低，競爭能力弱。當證券市場高速發展的態勢趨緩時，證券經紀業務首當其沖受到巨大的沖擊，整體陷入困境并面臨盈利模式轉型的巨大壓力。

2.1.1經紀業務收入分析

（1）經紀業務收入來源單一

我們對2001年和2002年業內交易量居前的幾家綜合類證券公司的經紀業務收入的構成進行了調查分析（見表3）。我國證券經紀業務收入主要來源于交易傭金收入和利差收入兩大部分。

美國的經紀業務收入則包括傭金收入、交易收入（做市商）、基金銷售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括投資咨詢和建議費、服務費、監督費、定期投資利息及雜項收入等（見表4）。

需要說明的是，表4的交易收入指在美國證券市場的做市商制度下，券商以增強市場的穩定性和流通性為目的進行買賣證券而賺取的交易差價，屬于經紀業務范疇，與我國證券行業的自營業務不同。以單純獲取差價為目的的證券自營業務在美國2001年證券行業總收入中，所占比例僅僅0.26%.

（2）經紀業務收入的結構缺陷導致高系統風險

我們根據1998年至2002年我國證券經紀業務交易量，采用當期最高的傭金費率，模擬測算出各交易品種實現的傭金收入如下：

測算證明我國證券經紀業務收入存在著結構性缺陷，在占經紀業務總收入85%的交易傭金收入中，股票交易貢獻的收入占80%以上。這種結構上的缺陷導致經紀業務收入對股票交易傭金的依賴程度很高，表現為股票市場的波動成為影響經紀業務總收入的關鍵因素。股票交易傭金收入主要取決于客戶資產量、客戶資產周轉率和傭金費率三個變量，當股票市場下滑時，客戶資產量和客戶資產周轉率必然降低，加上浮動傭金制度實施后傭金的大幅下調，整個經紀業務毫無避險手段，系統風險凸現。

2.1.2經紀業務成本分析

（1）以營業部為獨立核算的經營管理中心使經紀業務經營成本居高不下

在傭金費率固定，對營業部的設立實施嚴格準入的政策環境下，證券經紀業務的競爭集中于交易通道的供給，表現在極力增加營業部網點并追求營業部的豪華硬件配置。這種經營模式致使經紀業務的經營成本居高不下。

首先，盲目追求營業部網點數量和豪華的硬件配置使經紀業務固定資產投資過大。1997年底，全國共有證券營業部1129個，到2002年底，已經增至2895個。而根據2000年5月份對1600多家證券營業部進行的一次問卷調查結果顯示，單個營業部的平均營業面積達2117.84平方米，客戶終端設備321.57臺，行情顯示機103.03臺，電話中繼線76.36對。而在臺灣，一家營業部的面積通常只有400至500平方米。

其次，以營業部作為獨立核算的經營管理中心的模式使管理成本重復支出嚴重。截至2002年底，全國共124家證券公司，2895個證券營業部計算，平均每個證券公司擁有23家營業部，每個營業部有獨立的交易管理、財務核算、研究開發、市場營銷和綜合管理等各項職能。對于營業部數量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設置區域管理中心加強營業部的經營管理和風險控制，造成經紀業務經營中資源整合、信息傳輸、市場反應效率低下的同時管理成本侵蝕了大量的利潤。同時在這種經營管理模式所帶來的風險控制問題成為證券公司，尤其是大型綜合類證券公司管理中的重點和難點。

最后，在快速發展的市場環境下，固定傭金制造就了證券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放經營模式下，證券公司對于費用控制的意識不強，鋪張浪費情況在業內非常普遍。據統計，2001年，證券公司營業費用占營業收入比率約52%，接近中國證監會規定的營業費用警戒線60%，有48家證券公司的營業費用率超過60%.而根據對部分營業部實地考查，2002年，營業部營業費用占營業收入比率更高達67%.

（2）經紀業務成本構成中，固定成本的比例過高，經紀業務經營成本剛性表現十分突出

我們選取了部分營業部2002年成本支出情況為樣本，對營業支出的構成進行了分析。營業支出中營業部的營業費用占總支出的比例約為82％，營業稅金、手續費支出、代收代繳支出等其他支出占總支出的18%.營業費用的構成如下表：

在以上成本構成中，營業部的固定成本占了總費用支出的50%至60%.在營業部目前的經營模式下，營業部的人員結構和收入分配形式決定了占比約20%的人工費用呈現固定成本特征。首先，在營業部人員構成中管理人員多，營銷人員少。據調查，我國營業部管理人員與業務人員（從事客戶開發、客戶服務、信息咨詢的人員）的比例約為2∶1，而臺灣的這一比例約為0.6∶1.其次，在大部分證券營業部的收入分配中平均主義仍處主導地位。這兩方面的原因使營業部人工費用受營業收入的變化影響不明顯，更傾向于固定成本的特征。這樣在經紀業務的營業費用中，固定支出所占的比例接近80%，當傭金下調，市場交易清淡時就難以支撐了，所以2002年經紀業務出現了全面虧損的局面。從上表可以看到，在2002年交易量和傭金費率同時下調的雙重壓力之下，營業部的固定成本占營業部費用比例從54%上升到62.4%.可見當面臨經營困境時，證券公司大多通過壓縮占比較小的人工費用和營銷費用來壓縮成本。從總量上，壓縮這些成本對證券公司改善盈利狀況的貢獻有限，同時過度壓縮人工成本和營銷成本可能造成人才和客戶的大量流失，是以犧牲長期持續競爭能力為代價換取短期利益的做法。只有通過營業部的經營模式全面改革才能從根本上改善經紀業務的成本結構。

2.1.3現有經紀業務服務模式分析

（1）服務關系：以證券公司和營業部的管理需求為導向，忽視客戶投資需求

經紀業務客戶的最終需求是追求資產的增殖，而經紀業務的實質是創造客戶價值的金融服務業，但在我國證券市場處于高速成長的產業生命周期時，經紀業務享有高額壟斷利潤，整個業界表現出明顯的賣方市場特征，這時追求營業網點的擴張是獲得利潤最直接、最見效的方式。因此經營機構集中于自身的規模擴張和網點的正常運作，滿足的是客戶完成證券交易這一最基本的需求，客戶更深層次的實現資產增殖的需求被忽略，或者是證券經營機構沒有足夠的利潤驅動去滿足客戶這方面的需求。

（2）服務方式：以提供現場服務的“坐商”為主，上門服務的“行商”觀念尚未形成

證券公司是從事高風險高收益的金融服務業，這對管理水平提出很高的要求，但事實上，我國證券業多年來都是在粗放管理模式下運行。這在經紀業務的經營中表現最為突出的是，在現代企業管理中倍受關注的兩大要素：研究和營銷在經紀業務經營中受到忽視。營銷方面，證券公司還固守著等客上門的“坐商”形式。而與此同時，保險公司的行銷模式已經發展成熟，保險經紀人遍布全國各地，深入到各個層次的客戶中。商業銀行的客戶經理也活躍在上門服務的行商模式中。隨著經紀業務走入市場的冬天，難以為繼，證券經紀人走出營業部的日子也為期不遠了。

（3）服務內容：以交易通道為核心的場地服務為主、以信息咨詢為代表的綜合服務為輔

傳統盈利模式下經紀業務在服務內容上重視通道服務，輕視咨詢服務。

從經紀業務的收入模式看，我國實行的是傭金模式而非費用模式，傭金的定價要素主要是客戶資產量、交易量的規模，信息咨詢只是作為一種附加產品捆綁銷售給客戶，并沒有成為收入形成的要素。

從前面的經紀業務成本結構分析得出，在資源分配上，超過70%的成本和人員是集中在為客戶提供以交易通道為核心的服務內容上，包括交易席位、交易場所和相應的裝修、設備、人員等。

在傳統盈利模式下券商向客戶提供的信息咨詢服務的出發點是為了活躍客戶交易，增加手續費收入，這使證券公司提供的咨詢服務與客戶之間存在利益矛盾，很難得到客戶的認同。

2.2推動我國證券經紀業務盈利模式變革的因素分析

在我國證券市場起步的前十年，經紀業務得益于證券行業的高成長性、壟斷性和封閉性，一直保持著20%以上的凈利潤率。隨著我國證券市場的不斷發展和逐步完善，市場要素的變化使經紀業務的經營環境發生變化，從2001年下半年開始，市場持續低迷，隨著2002年5月1日傭金浮動制度的正式實施，經紀業務面臨前所未有的經營困境，同時舊的盈利模式對經紀業務發展的種種制約因素也逐漸清晰。制度經濟學認為外部條件的變化會導致現行制度的不均衡，而人們在追逐由于制度不均衡引發的潛在利潤的行為便會推動制度變遷，我們就從外部變化和內部驅動來研究經紀業務盈利模式變革的原因。

2.2.1傳統經紀業務盈利模式的內生矛盾是推動變革的內在動因

（1）傳統經紀業務盈利模式存在收入彈性與成本剛性的矛盾

傳統盈利模式下，經紀業務收入來源、收入結構使經紀業務無法回避市場波動引發的系統性風險，當收入下降時，成本剛性特征使經紀業務無可避免地陷入經營困境。2002年開始的由固定傭金制向浮動傭金制的轉變導致經紀業務收入銳減，使經紀業務收入彈性和成本剛性的矛盾凸現。

2002年5月實行浮動傭金以后，營業部平均傭金率從4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰，下降幅度高達25％，而且這一趨勢還在延續。根據2002年部分證券公司年報中相關數據推算，到2002年年底，市場平均的凈傭金率在2‰以內，與傭金改革之前相比，下降幅度高達40%左右。而2002年滬深兩市實現交易量62285.43億元，與2001年相比增長了1.84%，除去國債現券和回購，股票、基金在2002年的交易量是29157.08億元，比2001年的交易量減少了28.6%.在傭金費率和交易量雙雙下降的壓力下，券商的經營成本壓縮的空間卻十分有限，因此2002年我國證券市場經紀業務大面積虧損。例如深圳地區證券營業部2002年的交易手續費較2001年下降了64%，營業收入下降了59%，為節約成本，營業部營業面積下降13%，員工人數下降16%，全年營業支出下降38%，全行業依然虧損2.91億元，全市四分之三營業部虧損，僅53家營業部實現盈利。

從2001年開始，我國證券市場由長達10年的高速成長期步入成熟期，傭金制度的改革也宣告了經紀業務在傳統盈利模式下享受超額利潤時代的結束，徹底化解這種收入彈性和成本剛性之間的矛盾是經紀業務順應市場變化、得以生存的必要條件。

（2）經紀業務提供的服務供給與市場需求之間存在矛盾

經紀業務的客戶需求分為兩個層次，第一個層次是基本的交易需求，第二層次是對資產增值的需求。在證券市場高速擴容的時期，交易品種、交易通道都供不應求，客戶對于經紀業務的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒適性，券商之間經紀業務的競爭也主要體現在為滿足客戶的基本交易需求這一層面上的競爭。隨著證券市場發展的逐漸成熟，客戶的構成在變化，市場的投資理念在變化，客戶追求資產增值的需求就越來越強烈。

2000年以來，管理層推出了一系列旨在超常規發展機構投資者的政策措施，使中國證券市場的投資者結構發生了重大變化，機構投資者在整個交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引起的上市公司優勝劣汰機制，兩方面的因素共同推動著價值投資理念逐步成為市場的主流投資理念。在價值投資理念的指引下，一方面，投資者的行為趨于理性，這可以從近年來股票換手率逐年走低得到驗證，A股的換手率已從1997年的50%下降到2001年的20%左右，換手率的降低將直接影響經紀業務收入；另一方面，投資者對投資信息的全面性、準確性、及時性提出了越來越高的需求，而對于營業場所面積、地點等硬件的需求相對在降低。因此，傳統模式下依靠大規模的固定資本投入，以規模取勝的競爭思路已經不再適應投資者的需求，如何提高研究水平，為客戶提供高質量的、個性化的信息咨詢服務成為新形勢下經紀業務經營中的重要內容。

（3）經紀業務經營機構的擴張沖動與整個行業的規模過剩存在矛盾

由于經紀業務在行業成長期享有高額利潤，吸引了越來越多的經營機構進入經紀業務，原有的經營機構則想方設法地擴張規模，由此造成我國證券經紀業務經營機構的成長速度已遠遠超過了證券市場的發展速度，加劇了行業內的競爭程度，同時也造成了行業資源的嚴重浪費。以下是我國近3年來營業部的數量和交易量的統計數據。

在證券經紀業務經營網點的擴張和市場調整的雙重作用下，單個營業部的盈利能力出現了明顯的下降。根據估計，2002年單個營業部的交易量已經接近了行業平均的盈虧平衡點，如果加上2001年以來迅速擴張的證券服務站和增長迅速的網上交易，全行業的交易通道過剩已初現端倪。

2.2.2經營環境的變化是推動經紀業務盈利模式的外部力量

（1）政策導向的變化使經紀業務的進入壁壘降低，潛在競爭者的逐步滲透使經紀業務競爭加劇

在我國證券市場發展的初期階段，我國經紀業務一直是在制度壁壘的層層保護下生存的，嚴格的市場準入制度限制了競爭者的進入，這使證券公司在粗放式經營模式下仍能保持較高的利潤率。近年來，管理層從政策導向上放松了對經紀業務經營資格的管制，使證券經紀業務的進入壁壘大大降低。在這種政策背景下，證券公司和證券營業網點的數量迅速增加，同時各證券公司大舉進行增資擴股.到2002年底，我國共有證券公司124家，證券營業部2895個，同時2001年共30家證券公司進行了增資擴股。隨著證券經營機構的數量和規模的迅速增加，行業內的競爭加劇。

在行業內競爭加劇的同時，潛在的競爭者逐步對經紀業務進行滲透。2001年中國人民銀行頒布《商業銀行中間業務暫行規定》中，明確規定商業銀行經審批可以開展證券業務。當前通過各種銀證合作方式，銀行業正逐步向證券經紀業務滲透。在世界金融界混業經營成為趨勢的背景下，商業銀行和保險公司進入經紀業務領域只是時間問題。另外，隨著證監會《證券網上交易暫行辦法》和新的《證券公司管理辦法》出臺，IT公司可以通過從事網上交易涉足證券經紀業務。可見，證券經紀業務壟斷經營的格局已被打破，意味著證券經紀業務已經告別壟斷經營下的高盈利時代，進入行業生命周期的微利階段。

（2）我國正式加入WTO，經紀業務將直面國際競爭對手的沖擊

隨著我國加入WTO，我國證券市場加快了國際化進程。2002年11月6日，日本內藤證券株式會社獲準成為首家直接獲得B股席位的境外證券經營機構；2002年10月份，首家外資參股基金管理公司——國安基金管理公司獲準籌建；2003年4月，入世后首家合資證券公司——華歐國際證券成立。隨著中國證監會和中國人民銀行聯合了《合格境外機構投資者境內證券投資管理暫行辦法》，滬、深證券交易所分別《上海證券交易所合格境外機構投資者證券交易實施細則》、《深圳證券交易所合格境外機構投資者證券交易實施細則》，2003年5月第一批合格境外機構投資者獲準投資A股市場，宣告我國QFII機制正式進入實施。國際化將推動證券行業快速發展，但也意味著更加激烈的競爭。

（3）信息技術的進步給經紀業務經營模式帶來巨大的改變

網上交易的迅速發展使證券經紀業務的經營成本大幅降低，導致傳統的以營業部為中心的經紀業務經營模式受到沖擊。網上交易改變了客戶與券商間的信息傳遞方式，打破了地域、時空對業務拓展的限制。同時，網上交易規模效益巨大，令通道服務的邊際成本趨近于零，這為傭金下調提供了巨大空間，也為營業部提供的現場交易模式造成很大的競爭壓力。

技術進步推動經紀業務轉變盈利模式的另外一個重要因素是集中交易技術的日臻成熟。現階段，我國絕大部分券商采用的是以營業部為中心的分散型的交易系統，與之對應，經紀業務的管理也是以營業部為核心的分權式管理，營業部獲得“小而全”的業務功能。實行集中交易后，它將交易事務集中到了公司層面，相應的風險控制、客戶分析和客戶服務策略、方案策劃和各種金融服務產品的設計制作將會在更高層面上統一起來。證券公司可集中研究力量，形成大研發中心，各個營業部成為券商在各地的營銷服務中心或信息散布終端，這將極大地降低營業部運營成本和管理成本，提高公司市場反應速度，而客戶得到的服務產品也會更專業，投資更安全更方便。

3.重構經紀業務盈利模式

傳統經紀業務盈利模式存在的內生矛盾已不適應外部經營環境的變化，傭金浮動制的實施和網上交易的快速增長使這種盈利模式存在的弊端更為突出，構建經紀業務新盈利模式是經紀業務經營機構在新的市場環境下繼續生存的必然選擇。

3.1重構后的經紀業務盈利模式：

3.1.1服務模式

目標：經紀業務成為向客戶提供投資理財服務，追求客戶資產增殖的真正意義上的金融服務業。

方式：建立以客戶為中心的經營理念，經紀業務經營機構的管理重心和資源配置從交易硬件轉向營銷和研究咨詢產品的開發。

金融服務行業的實質是創造客戶價值的服務行業，但傳統的經紀業務由于市場的高速發展和嚴格的進入壁壘的保護享受著可觀的利潤率，偏離了金融服務業的服務模式。當經紀業務賴以產生超額壟斷利潤的外部市場環境發生變化時，重構經紀業務服務模式的過程就是推動經紀業務回歸金融服務行業的經營模式的過程。

3.1.2收入模式

目標：經紀業務收入從傭金模式轉變為費用模式。

方式：改變按照客戶完成交易量的一定比例收取傭金的方式，轉變為經紀業務經營機構按照提供給客戶的服務和產品來制定收費標準的費用模式。

費用收入模式的優勢體現在：

（1）鼓勵經紀業務經營機構實施差異化戰略。由于收費內容的細分，各種類型的證券經營機構可以根據自身的戰略定位選擇細分客戶群，提供具有相對優勢的服務內容，從而改善了經紀業務競爭同質化局面，全面提高經紀業務服務的專業化程度，提高行業內的資源配置水平。

（2）激勵經營機構進行業務創新。費用模式下，各種產品創新和服務創新都會為先行者帶來產品生命周期初期的高額利潤，而跟隨者則喪失了一次發展機遇，及相應的市場份額和利潤。這為經紀業務開展創新業務建立了一個良好的市場環境和激勵機制，而創新正是經紀業務不斷發展的源動力。

（3）拓寬經紀業務來源。在交易傭金收入和利差收入之外，增加了服務收費項目，具體包括咨詢產品收費、投資理財收費以及與銀行、保險公司、基金管理公司合作的各項中間業務的收費項目，如代銷基金、保險產品，推出金融超市服務，等等。

（4）改善收入結構，降低了經紀業務經營中的系統風險。改變了經紀業務收入過度依賴交易傭金收入的局面，降低了市場波動對經紀業務收入的影響程度，使證券公司在經營中發揮主觀能動性以回避市場風險的能力。

（5）有利于新的服務模式的實現。收費方式的標準化對應著服務內容的標準化，客戶的資產增值情況、客戶的滿意度與券商的收入直接相關，促使以客戶投資增殖水平為核心的市場評價體系的形成，將推動重構后經紀業務服務模式的目標實現。

3.1.3成本模式

目標：建立一個具有高度收入彈性的成本控制體系。

方式：全面改造傳統經紀業務以營業部為經營管理中心的經營模式和業務流程，將固定成本的規模壓縮到最小，強調管理集約化，通過制度建設使資源的分配與成本的控制和經紀業務收入緊密掛鉤。

重構的經紀業務成本具有以下優勢：

（1）改變了經紀業務長期以來高投入的投資方式，與當前經紀業務經營環境下利潤趨于平均化的趨勢相適應，投入方式的改變降低了經紀業務成本的總規模。

（2）改善了經紀業務成本剛性特征，成本結構中變動成本替代固定成本占據了主導地位，使經紀業務的成本結構得到優化，直接提升了經紀業務在經營中發揮主觀能動性，抵御經營風險的能力。

（3）提高行業的管理水平。金融服務業是高風險的行業，這種行業屬性要求經營機構具有精細化的管理水平，重構后的經紀業務成本模式在投資管理、成本控制方面提出了很高的要求，而成本模式的改變涉及到經紀業務經營模式、組織架構、業務流程、職能劃分等全方位的改變。所以重構經紀業務成本模式的過程將推動經紀業務的管理由粗放式向集約化轉變，全面提高行業的管理效率，同時降低管理成本。

3.2重構經紀業務盈利模式的具體實施

要實現重構經紀業務盈利模式的目標，必須打破現行的經紀業務經營管理模式。我們選取營業網點眾多、地域分布廣泛、經營模式復雜的綜合類大型券商為例。以下是這類券商普遍采用的傳統經營管理模式下的組織架構：

傳統經紀業務經營模式的特點是以營業部作為經紀業務的交易中心，地區管理總部主要職能是出于風險控制的角度對所轄營業部的運營進行指導和監督，總公司各部門對應營業部的相關部門給予業務上的指導和管理上的溝通。

這種經營模式的劣勢表現在，在整個業務體系中，管理職能占據了過多的資源，直接創造利潤的部分實在有限。在總公司——地區管理總部——營業部三級管理的模式下機構設置重復，人浮于事，導致管理成本高企，各機構的職能定位模糊，整個組織架構中橫向和縱向之間的協作缺乏責、權、利相對應的有效約束，管理效率低下。這樣的業務流程架構無法適應當前瞬息萬變的市場環境。

下面是我們對新的盈利模式下經紀業務經營模式的設計：

新的經營模式把經紀業務職能一分為二，分為運營和營銷兩部分。

運營的職能是保證證券交易和機構運轉的正常進行，包括了原來的交易、財務、電腦、綜合管理的職能；營銷則擔負著開發客戶、服務客戶，創造利潤的重任。

營銷職能的實現主要依靠營業部這一層級，營業部通過證券經紀人直接面向客戶開展營銷工作，總公司的職責是為營業部的營銷工作提供后臺支持。因此新的經營模式下營銷功能的實現需要兩方面的保障：（1）在營業部建立一支高素質、專業化的證券經紀人隊伍；（2）整合公司資源，建立一個高效的客戶服務體系，給予經紀人隊伍強有力的后臺支持。

運營職能則集中在總公司，通過建立集中交易系統、財務管理系統、辦公自動化系統將運營職能從營業部分離出來，所有的營業部共用一個運營和管理系統。與傳統的業務流程相比，在提高效率和降低成本方面都將產生明顯的效果。

在這樣的經營模式下，經紀業務的資源主要向營銷部門集中，有關營銷工作的一切支出都應該根據獲得的收入進行周密的核定，而運營部門的定位是服務于營銷部門，主要依靠信息系統的建設、管理制度的建立來保證有效運轉。

3.2.1證券營業部功能的重新定位

在傳統業務流程中，證券營業部是為投資者提供交易服務的場所，是經紀業務的經營管理中心，而在新的業務流程中，營業部的功能集中體現為證券經營機構開展證券經紀業務的營銷中心和為客戶提供綜合金融服務的投資理財中心。

作為證券經營機構開展證券經紀業務的營銷中心，首先要轉變觀念，將現代營銷理論引入經紀業務的經營中，圍繞營銷的四個基本要素：產品、渠道、價格、促銷制定自身的營銷策略，由原來被動提供通道和場地服務的“坐商”向主動實施營銷戰略的“行商”轉變。

作為客戶的投資理財中心，營業部必須從以交易為中心轉向以客戶為中心，從單一證券經紀業務為主轉向綜合性金融服務的發展方向。一方面，要通過加強研究咨詢工作整體提升經紀業務的專業化程度；另一方面，券商通過產品創新和服務創新拓展經紀業務服務的邊界，突破單一的證券交易服務，提供綜合性的金融服務。例如，與證券行業的投資銀行業務、資產管理業務相結合，向機構客戶提供綜合的證券業務服務；與銀行、保險公司、基金公司合作成立“金融超市”，提供涉及證券交易、儲蓄、商業保險、投資基金等品種的個人理財服務；發展投資顧問業務，提供交易+咨詢的綜合服務，作為經紀業務收入從傭金模式向費用模式轉變的積極嘗試。

3.2.2經紀人制度的推行

經紀人制度是經紀業務發展的方向，推廣和完善經紀人制度是經紀業務新的經營模式得以運行的關鍵因素，也是證券營業部實現轉型的必要條件。證券經紀人的主要職能是，開發客戶資源并向客戶提供投資理財分析和建議。經紀人制度的核心是，經紀人根據所服務的客戶為券商貢獻的利潤獲得業務提成收入。

證券經紀人制度是國外成熟證券市場發展的重要標志之一，根據各國證券市場的制度安排的不同，經紀人制度模式也有所不同。

美國模式：在美國投資者不能直接通過交易系統進行證券交易，必須委托經紀人交易，美國的證券經紀人根據提供的服務內容不同，服務模式和收入模式也有很大的差別，有僅提供交易通道服務、收取低廉的交易傭金的經紀人，也有提供全面理財服務、以投資理財費用為主要收入來源的經紀人，其中美林證券推行的理財顧問（FC）制度是美國經紀人制度較為全面和成功的代表。

香港模式：證券經紀人主要包括證券商代表和投資顧問公司代表，證券商代表是指服務于股票經紀公司，為客戶買賣業務提供服務的出市代表，證券投資顧問工傷代表指服務于證券投資顧問公司，為顧客提供證券投資咨詢顧問服務的基金經理、銀行或單位信托基金的人。

臺灣模式：證券經紀人主要是指在證券公司從事證券買賣以及證券分析等業務的從業人員，這些人員由所屬券商向證券交易所或證券同業協會辦理登記后，可以履行經紀人的權利和義務，開發客戶并向客戶提供投資建議。

3.2.3集中交易技術的廣泛應用

集中交易對于經紀業務的重要意義主要體現在兩個方面：一方面，降低運營成本，也降低網點新設成本，提高券商低成本擴張能力；另一方面，交易數據的集中使券商能夠即使掌握市場的變化和客戶的動態，以增強決策的效率和效果。但是，交易集中的同時意味著風險的集中，所以大部分券商對于集中交易還處在研究和觀望的階段。我們認為，集中交易是證券交易技術發展的必然趨勢。

3.2.4CRM系統的建設

在重構后的經紀業務盈利模式下，強調客戶開發、客戶服務的重要性，而以客戶開發、客戶服務為主要內容的營銷工作的基礎是充分掌握客戶信息，了解客戶需求，所以建設CRM系統是重構經紀業務盈利模式的一項基礎工作。

CRM系統包括以下基本功能：

（1）客戶信息的動態分析。包括對客戶基本資料的分析、客戶忠誠度的分析、客戶資產規模和變化的分析、客戶交易偏好的分析、客戶投資收益的分析，等等。從動態分析中掌握的信息作為制定客戶服務策略的依據；

（2）客戶服務的工作平臺。通過CRM，經紀人上傳客戶需求，研究所、各業務部門將需求反饋、研究產品送達經紀人，完成客戶服務體系中前臺營銷部門與后臺支撐機構之間的互動；

（3）業務流程的管理平臺。客戶管理中心通過CRM系統的管理平臺完成對經紀人業績考核、對研究所等部門滿足經紀人需求的質量評價，作為公司考核和激勵的依據。