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一、細分市場，捕捉商機，完善客戶信息資源

函件業務是郵政的專營業務、基礎業務和標志性業務，公務員之家，全國公務員公同的天地根據這一戰略導向和發展部署，結合該縣市場特點和發展潛力，獲嘉局詳細制定了2005年函件業務發展措施，明確了發展目標，要求發展商函要做到“三先”，即“研究在先，分析在先，方案在先”。發展業務首先得有發展對象。商函是新型的廣告媒體，只要有廣告意向的客戶都將是商函的發展目標。該局關注當地的各類媒體廣告，諸如在報紙上刊登的廣告、廣播電視節目播出的廣告以及各種形式的戶外廣告、印刷品廣告等，及時捕捉信息，發現目標客戶。該局還收集縣城經濟信息，對全縣十大民營企業的資料進行了整理分析。

通過一系列信息分析，該局認為大企業固然是發展對象，但更多的中小客戶也不能放過，該局將目光聚焦在了急需對外宣傳的種植場、養殖場上。今年2月份，獲嘉當地新聞媒體播出一條信息：“獲嘉銀杏林基地通過幾年的培養，每年出苗3萬株，是黃河以北最大的銀杏林培養基地，但目前僅銷售了30％。”掌握這個信息后，該局立即進行了研究。首先了解了銀杏樹的用途和特點，其次掌握什么人、什么單位使用銀杏樹，經過分析將銀杏樹的最佳銷售對象確定為城市開發區和城市花卉交易市場。有了這一結論，該局開始著手于名址的選擇，之后拿出書面策劃方案，對銀杏林基地進行了商函營銷公關。這一新的宣傳方式吸引了客戶，抱著試一試的心理，客戶首批寄發了500封商函。試發成功，回函率達到了預期效果。

二、方案營銷，雙贏理念，實現客戶穩步增長

今在創新營銷機制上狠下工夫，加強了方案策劃。該局制定了商函推介書，在內容和設計風格上進行了創新，力求通過簡潔的語言，全面、真實地反映郵政商函廣告業務的優勢。推介書體現了郵政特有的風格，富有吸引力和創造力，能在短時間內把信息傳達給客戶，迅速吸引客戶。推介書印制后，該局向目標客戶群寄送，并對打電話咨詢的客戶上門詳細講解。

三、專職營銷，完善服務，穩定客戶，共同發展

本著專業化經營的思路，首先聘任了有責任感和工作能力強，具備一定營銷理論知識和郵政實踐經驗的員工在函件專業從事管理工作；其次，在全局范圍內通過抽調和競聘的方式，選拔了一批對企業忠誠并有一定工作經驗，能吃苦耐勞的員工，充實到函件專業從事專職營銷。

在對專職營銷人員的管理中，獲嘉局一方面通過建立良好的激勵機制，努力營造出寬松和諧的發展環境；一方面建立健全規章制度，對客戶經理和專職營銷隊伍進行嚴格要求和約束。該局在關心客戶經理銷售業績的同時，更重視根據每個人的特點進行有針對性的培訓，最大限度調動每個人的工作積極性。該局要求客戶經理首先要和用戶交朋友，在建立友好關系的基礎上，通過“無限制”的溝通模式隨時掌握客戶的發展狀況，加以利用。郵政是服務行業，營銷方式主要表現在服務上，如果不能為客戶提供優質服務和高附加值服務，就不可能實現鞏固客戶的目的。因此，要各位員工在服務管理上一定要以客戶為本，這樣才能留住應有的客戶群。

準確的名址資源，是函件業務發展的基礎源泉。在函件業務發展中，獲嘉局既關注客戶的使用量，更重視商函的命中率。該局一方面積極利用市公司提供的各類名址加以營銷，一方面及時更新該局每年收集的各類名址信息，加強退信環節處理，對無法妥投的名址，該局就在郵政數據庫中及時更改，確保名址的準確、高效，使郵政數據庫營銷發揮最大作用。