導(dǎo)語：營銷談判全攻略(組織篇)一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

我們處在一個越來越商業(yè)的社會時代，個人需要營銷，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地企業(yè)需要營銷，社會需要營銷。要達到營銷目標，只依靠本身顯然不可能，需要借助外界的人和事物來完成，要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服，實質(zhì)就是談判，可以說，談判已無處不在。

可現(xiàn)實的情況是，談判的重要性、談判的知識和技能的熟諳掌握似乎又被大多數(shù)人所忽視，客觀上已成為實現(xiàn)目標的短板，所以，系統(tǒng)、全面、靈活、有機地掌握談判的技能已成為人們特別是營銷人、商務(wù)人亟待解決的問題。

談判涉及的主要方面：談判的主體即組織、語言溝通、策略技巧、議程、禮儀、心理、文字處理、法律及倫理等。營銷談判全攻略將從以上幾個主要方面進行系統(tǒng)、全面的實戰(zhàn)的理論探討和推廣。分為：組織篇、語言溝通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及倫理、禮儀篇、文字篇等八個篇章。

組織篇

在談判過程中，人的作用是第一位的。攸關(guān)談判的成敗。談判中對人的要求標準、組織、管理有其特殊性。談判人員的組織涉及：資格審定、識能要求、選拔、培訓(xùn)、組織、管理及激勵、組織強化等方面。

第一、談判者資格的審定

營銷談判是談判雙方獲得經(jīng)濟利益而進行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對自己在談判中的言行負完全法律責(zé)任的基礎(chǔ)之上，失去這一基礎(chǔ)，則談判是無效的。

談判者必須是有資格參加談判并承擔(dān)談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體，這種意義上的談判者是談判的關(guān)系主體。

實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，是談判的行為主體。

關(guān)系主體和行為主體的關(guān)系是：

（1）關(guān)系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進行。

（2）當關(guān)系主體是自然人并親自談判時，二者是一致的。

（3）

二者不一致時，關(guān)系主體是委托行為主體，行為主體反映關(guān)系主體的意志，且在其授權(quán)范圍內(nèi)的談判行為才是有效的，由此產(chǎn)生的后果，由關(guān)系主體承擔(dān)。

（4）關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為主體必須是自然人。

（5）承擔(dān)談判后果的是關(guān)系主體。

實際談判中，存在大量關(guān)系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進行談判。沒弄清真正的目標對象，為談判而談判，要付出沉重的代價。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗，因立場不堅定、甚至出賣拋棄委托關(guān)系主體的意志也會致敗局。

第二、談判者的識能要求

弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國家如何進行談判》中指出：“一個合格的談判家，應(yīng)該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動。”卡洛斯經(jīng)過調(diào)查分析，把談判人員列前五位的特征概括為：準備和籌劃的技巧、談判將要涉及的知識、在遇到壓力和不確定事件時保持思路清晰和敏捷的能力、善用語言表達想法的能力、聽取陳述的能力。可見，對談判人才有不一般的要求。

1、品質(zhì)

談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質(zhì)要求是識能要求的前提和基礎(chǔ)。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動輒出賣，談判注定要失敗。

2、作風(fēng)

談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計較個人得失、靈活機動、進退自如、抱著高度的責(zé)任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進行。

3、意識

談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現(xiàn)實要求。采取正當?shù)氖侄吻笸娈悾餐@益是大道。一味強調(diào)己方利益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時宜、愚蠢，而且會自取滅亡。

4、思維

在風(fēng)云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準確，決策果斷及時，善抓主要矛盾，不糾纏細枝末節(jié)，隨時洞察對手的動向，方能應(yīng)付自如，游刃有余，確保談判成功。

5、知識

知識改變命運，知識也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務(wù)知識；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關(guān)知識；對談判人員的知識素質(zhì)要求是“t”字型結(jié)構(gòu)，即博而專。知識完善三要素：學(xué)習(xí)、對方情報、經(jīng)驗。

6、技能

技能是知識的外在體現(xiàn)和運用，表現(xiàn)談判人員的業(yè)務(wù)能量。

包括：運籌計劃；觀察判斷、應(yīng)變自制、表達傾聽、交際協(xié)調(diào)、獨立思考、自如調(diào)節(jié)等。

7、心理

（1）意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風(fēng)險、自主。

（2）

自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風(fēng)度又給對手把柄、可乘之機。核心：感受性要高，耐受性要強。

（3）協(xié)調(diào)力：內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導(dǎo)，避免沖突。

（4）責(zé)任心：心懷雙贏，對自己對對手負雙責(zé)。善于敢于承擔(dān)責(zé)任。

8、禮儀

禮儀是知識、修養(yǎng)、文明程度的綜合表現(xiàn)。是談判成功的潤滑劑。包括儀態(tài)準確把握分寸；尊重對方的文化、習(xí)俗、習(xí)慣；談吐不大方，服飾整潔，手勢適當，行動果敢，禮節(jié)周到。

9、健康

談判是一項牽涉面廣，經(jīng)歷時間長，節(jié)奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。隨時調(diào)整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點。

第三、談判者的選拔

沒有人生來就是談判專家，但是有些人是有潛質(zhì)的，經(jīng)過學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和塑造，是可以叱咤在談判場大顯身手的。

如何識別、選拔合適的談判人才呢？

（1）經(jīng)歷跟蹤法

收集目標人選的工作情況、教育程度、個人經(jīng)驗、社會地位、性格特點、個人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點、心態(tài)、思維品行等。

（2）觀察法

有計劃、全面和有目的、有標準的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。

（3）談話法

通知備選對象，事先設(shè)計好提問，問答考察。

（4）測驗法

以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。

選拔操作的要點一是建立人才檔案庫。對目標人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。

二是嚴格選拔制度。

第四、談判人員的培訓(xùn)

談判高手是怎么修煉來的？一是實踐，二是學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

豐富培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，理論和實踐結(jié)合，完善培訓(xùn)制度，模擬談判訓(xùn)練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。

第五、談判人員的組織

談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構(gòu)成要求。

1、組織原則

（1）學(xué)歷、經(jīng)驗并重。

（2）精干、實用、效率。

（3）新老梯隊搭配。

（4）配置互補，分工明確，職責(zé)落實。

（5）

既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅持優(yōu)勢互補、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進行選擇。

2、組織人員構(gòu)成

營銷談判一般實行談判小組制。分為主談和陪談。主談是小組負責(zé)人，是核心，必要時，主談可分為技術(shù)主談和商務(wù)主談。主談要具有增效能力。即通過有效地指揮與協(xié)調(diào)談判小組每個成員的活動，是談判小組的群體效應(yīng)得到最大程度的發(fā)揮。主談的主要職責(zé)：

監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，確保談判按計劃順利進行。聽取建議、說明，協(xié)調(diào)小組的意見，調(diào)動小組的積極性。決定談判中的重大事項。代表單位簽約。

3、組織業(yè)務(wù)構(gòu)成

談判小組內(nèi)各類專業(yè)人員應(yīng)具有合理的比例結(jié)構(gòu)。技術(shù)、商務(wù)、法律、管理、服務(wù)等要

密切合作。

4、組織性格構(gòu)成

個人有個人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。各種性格的談判人員互補發(fā)揮成組織的有利完成談判目標的性格。

第六、談判組織的管理和激勵

談判組織整體效能的優(yōu)化有賴于對組織的有針對性的科學(xué)的管理。合理構(gòu)成、目標明確、分工負責(zé)、充分授權(quán)、總體協(xié)調(diào)、過程控制、有效激勵是談判組織的管理要義。

第七、組織強化

談判組織執(zhí)行能力的強化得益于戰(zhàn)前模擬。所謂模擬談判是將談判小組成員一分為二，一部分扮演成對手，以對手的立場、觀點、風(fēng)格出發(fā)和己方交鋒，預(yù)演談判過程。

模擬談判的原則要善于敢于假設(shè)，提高仿真程度，并及時總結(jié)經(jīng)驗。

模擬談判有利于檢驗談判計劃的可行性，周密性。有利于預(yù)測談判前景，提出建設(shè)性思路。有利于小組提高談判能力，積累談判經(jīng)驗。

模擬談判的形式有一：假設(shè)對手法，超限挑戰(zhàn)。二：頭腦風(fēng)暴法，對可能發(fā)生的情況進行極限搜索，提前找出對策。三：列表法，和對手列表進行全方面對比，找出問題，作出提前應(yīng)對。