導語：如何才能寫好一篇營銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

讓我們結合藝龍旅行網的微信號，一起來解讀微信公眾號的推廣運營之道：

1、微信公眾號做好內容定位

筆者一直特別看重微信的內容定位問題，微博其實也是如此，筆者從最早期就開始接觸到藝龍旅行網，覺得其是一個非常專業的旅游愛好者的微博，后來確實也證實藝龍微博的定位非常到位，截至今日其在新浪微博已經有171萬的粉絲，同樣微信的定位也就顯得非常的關鍵。

筆者自微信公眾平臺于2012年8月18日開通以來一直帶領著幾千余名V5推推微信的愛好者一起運營微信。從剛開始微信運營者一定要做好微信內容的定位。必須精耕細作，無價值的內容、純粹的廣告推送，往往引起用戶的普遍反感。內容的形成，建立在滿足用戶需求基礎之上，包括休閑娛樂需求、生活服務類的應用需求、解決用戶問題的實用需求等等。

企業希望推送的信息和用戶想要的信息，應高度尊重訂閱用戶的意愿。拿藝龍旅行網來說其采用和微博上一樣的定位就是為旅行愛好者提供服務的平臺， 因為推送次數的寶貴，也減少了心靈雞湯類的推送，這種內容其實在微信時代已進行不通了，微信公眾號需要推送的內容一定是高質量的原創或者轉載率高的內容為 主。

2、微信盡快完成認證

很多人問筆者微信公眾號開通后是否需要認證，在筆者看來是非常必要的。因為認證的微信號會有搜索中文的特權，而微信認證的門檻也相對較低，只需要有500名訂閱用戶，綁定您的個人或者企業的認證微博即可。

認證后的最大益處就是可以直接在微信的添加好友內搜索中文即可。而且還支持模糊查找，你只要輸入“藝龍”就可以搜索到“藝龍旅行網”這個微信公 眾號。如果您確實短期內無法認證那么建議您選擇好記的微信ID或者是申請微信公眾號的QQ號碼在6位之內，好記些，因為對于口碑傳播來說需要簡潔、明了。

3、靈活利用所有線上線下推廣渠道

很多人不曾了解，早期的時候那些微信的草根運營者擁有幾十萬訂閱用戶的微信公眾號大多是來自于社交平臺的推廣，比如人人網、微博等，筆者就曾經接觸過某草根運營團隊，運營幾十個微信公眾號，其通過人人網在短短的2個月就獲取了上百萬的真實訂閱用戶，轉化率非常之高。

藝龍旅行網其實也深諳此道，在微博、人人網等平臺的皮膚模版右側都加上了微信公眾號的宣傳，在其的內容中也多次通過文字圖片植入關注微信公 眾號的信息。另外，還有不少的微信運營者建立了粉絲QQ群，比如V5推推的微信QQ群就容納了幾千名微信愛好者，據藝龍旅行網透露其在自建的旅行愛好者多 個QQ群內的推廣也獲得立竿見影的效果，特別是這些訂閱用戶的忠誠度會非常高。

同時qq賬號與微信的打通，大大增加了用戶轉化便捷度。通過qq郵件、好友邀請等方式，都能批量實現qq用戶的導入。通過小規模試驗，證明具有一定的可行性和回報率。包括他們也在自建的官網等所有可以網上宣傳的地方都放上了微信公眾號，線上全渠道全面推廣。

其實微信公眾號的線下推廣也尤為重要，筆者就了解到某營銷專家通過各地的社會化媒體營銷的活動宣講，給自身運營的微信公眾號帶來不小的微信關注度。所以對于有實力的微信愛好者來說可以通過在自身的營銷會議中植入宣傳，獲得更多學院的關注。另外繼續以藝龍旅行網為例，其在多個合作的酒店、機場放置自己的微信公眾號二維碼海報、易拉寶，通過用戶掃一掃優惠的方式獲得了大量的新增訂閱用戶。

4、搭建自定義回復接口

自定義回復接口的想象空間超出我們的預計，通過自定義回復接口，微信路況這樣的微信公眾號居然可以實現查詢周邊路況、查詢違章，更厲害的是可以在微信內生成微信賀卡，可以當微信電子狗，后期估計還會實現微信導航。

另外我們通過這個callback接口還可以做出一整套行業微信服務解決方案，比如在藝龍旅行網的微信公眾號里面就內置了不少智能對話服務。通 過發送“攻略”關鍵詞就可以返回預設的旅游攻略，查天氣、查列車、查景點同理。據了解，有很多用戶通過這些功能來和微信公眾號大量互動，并提出不少寶貴的 修改意見，逐步豐富服務內容。

特別要提出的就是我們還可以通過地理位置來獲取周邊的數據，比如當您按照提示發送您的定位請求給這個微信公眾號的時候，就會迅速返回給您周邊的 酒店信息，并且告知您酒店的價位，您可以直接點進去到html5的頁面完成在線訂房。其實這個業務邏輯很簡單：用戶發送請求–>微信接收到請求之后 傳給微信公眾號–>微信公眾號對需求做處理，返回數據給微信–>微信返回數據給用戶。目前通過微信公眾號預定酒店的已經有挺多了，據了解通過 這個功能微信預訂酒店的用戶正在不斷快速增長。

5、策劃大量有獎互動活動

“日均互動超50萬次 微信活動引爆營銷熱點”這塊了，這不是本人信口開河，可以看圖中的截圖。這么強大的互動數字證實了筆者始終認為針對企業類微信公眾號的運營來說，活動尤其重要。讓我們來了解下藝龍旅行網策劃的一次非常成功有效的微信活動。

讓我們來了解下這次有獎活動的情況，活動的名字結合藝龍旅行網的外號：“小藝”，起名為：與小藝一戰到底。從圖中可以看到主要是基于自定義回復 接口開發的app，將答題贏獎品的模式植入到微信中采取了有獎答題闖關的模式，設置了每日有獎積分，最終積分最高的獲得豐厚大禮，藝龍還專門針對參與游戲 的幸運樓層送上好禮，這樣就大大的促進了游戲參與的積極性，加上在活動推出后還在其微博和其他可宣傳的渠道大力推廣，根據后臺真實的數據每日參與的互動活 躍度高達五六十萬，微信的訂閱用戶也同步新增幾萬。

而整個活動的資金投入也比微博活動少得多，取得了非常讓人滿意的效果。如果結合到商家完全可以效仿提供試用裝或者產品來做互動活動，通過官博和網店的聯合宣傳，必然會取得很好的效果。

讓我們來解讀下微信互動活動的運營要點：

1、活動規劃前需要先了解微信訂閱用戶的屬性，進行市場調研后策劃并進行全方位預熱推廣，在包括微博、線下廣告、官網等多方面都宣傳本次微信活動的情況。

2、活動運營期間需要有專門的客服在后臺記錄和解答問題，引導用戶積極參與活動，并通過自定義回復接口不斷推送活動參與說明，利于關注用戶快速參與。

3、基于自定義接口開發有獎問答平臺，根據自身微信公眾號的定位來植入和品牌相關的問題，也可以聯合多個相關品牌一起聯合植入營銷，提供多款各品牌產品提升中獎度。

4、通過設置多重獎品來刺激參與者，并且在推廣渠道不斷的宣傳來刺激參與度。獎品方面不光設置單次的大獎還可以設置多個參與獎，這樣調動用戶的積極性。

5、由于微信的互動是隱秘的，所以特別適合設置和企業品牌有關的問題來設置有獎答題，首個答對的就可以獲得獎勵，利于統計中獎名單。當然也可以 設置只要答對就有積分，通過后期統計的總積分來獲得獎勵，目前這塊暫時還是需要手工統計，后期估計會有基于后端活動的平臺出來。

6、對參與用戶進行二次分組，每個參與的用戶都可以根據其基本屬性按照性別、地域等分組，后期非常有利于二次營銷。

7、要注意互動的便利性，盡量讓用戶采用選擇的方式來參與，可以設置多個問題的總積分模式，用戶只需要輸入簡單的數字或者英文即可參加，大大的提升活動度。

8、抓住節日時效性活動營銷熱潮：活動的策劃建議多多采用節日性和熱門事件結合。比如“微信曬罰單 送祝福”這樣非常有創意的服務就值得學習。 采用微博節日營銷活動思路來策劃評估微信的節日營銷，效果一樣會好。只需在微信上更多的注意對新關注用戶的引導即可。

6、搭建自定義公眾號模版

由于微信內置瀏覽器完美兼容HTML5代碼，所以現在不少有開發能力的企業都會自己搭建基于H5的響應式頁面布局，比如藝龍旅行網就支持通過自 定義回復接口返回做好的wap頁，在頁面中可以構建多種功能并且展示更多華麗視覺頁面設計效果，比如直接選擇附近的酒店完成預定、通過外部支付完成訂購、 通過會員卡系統發放會員卡，這些都可以一鍵完成非常方便。

未來微信公眾號還將可以設置自定義菜單，完全可以當成一個展示企業的全方位網絡平臺。現在微信已經開始低調內測自定義菜單功能。可以看到已經可以通過底部的tab，觸發分類和目錄，也就是說未來媒體微信號就是一本圖文并茂的電子雜志，隨著自媒體作者的逐漸增多，價值的不斷提升，電子雜志app必然會受到巨大沖擊。

另外如果沒有代碼開發能力還可以選擇類似“皮皮微信”這樣的第三方載體，通過選選模版，構建微信公眾主頁往期雜志等多模版效果，并可以通過后臺統計了解真實活躍度。

7、通過口碑傳播

軟文中的口碑推廣，比如您如果看的本文推廣的方式比較靠譜就會轉給其他的朋友，那么自然會獲得關注。藝龍旅行網就是經常通過搜集的旅行日記，讓旅行愛好者感興趣自發的微信內分享給朋友和朋友圈，從實際效果來看口碑傳播是最具黏性和擴散性的。

另外您也可以多加微信交流有關的QQ群、微信群，在里面介紹自己運營某微信公眾號的心得，分享干貨讓大家關注，而不是上來就丟小廣告。還可以通 過訂閱自身的微信公眾號，把自己號的優秀內容分享到朋友圈并加以評論，前提是您需要關注盡量多的微信好友，這樣才能確保效果。對于精辟的原創好文章還可以 加上您的微信公眾號，讓比您更有影響力的微信公眾號轉載或者推薦。

篇2

這個行業的領先者是珠海天年及夕陽美以及珍奧核酸、八峰藥化等。

中國的整合直銷市場真的是太大了，于是它就容忍了許多的管理上的問題！

在中國的整合直銷領域里，分為兩派，一是珠海天年、夕陽美以及八峰等等的生動化派，二是珍奧核酸為主的務實派。（筆者的劃分）

他們的共同點是先“立意”建立邀請的由頭！然后通過電話和送邀請函將準顧客邀請到賣場進行講課和銷售！不同點是著重點不同！生動化派是“賣場生動化”的大幅度延伸，他們重視賣場（往往是在三星級以上賓館的會議室但不固定即用即租）現場整體的氛圍的營造！而務實派重視的是會前的篩選和溝通和會后的服務，而賣場不過是一個達成銷售的場合罷了！

聰明的你心中一定會有了誰更科學的判斷！現場的銷售量務實派比生動化派多的多，但是生動化派又可以在場次和頻次上做文章！可是問題又出來了，誰能做的更久呢？誰能進步到賣解決方案（因人而已的定制）呢？

回答這個問題就必須回答一個問題，誰更科學？甚至在兩者基礎上更科學？筆者作為一個參與者盡量從中立的角度進行分析：

整合直銷的第一步是找到準客戶資源，就是“識別”！例如早期天年和夕陽美聯系離退休辦、老干處以科普名義進行“利誘”，拿來大量的名單和電話！到后來聯系居委會等；再到現在北京腦康公司用和老齡委聯合“免費辦理老年援助卡”來挖掘數據資源等等！“立意”和“立由”是不可缺少的，因為只有這樣才能獲得信任，挖掘到數據資源；實際上，我們現實生活中針對不同的目標市場還有很多可以“立意”的方式還沒有被挖掘！

整合直銷的第二步是區分準客戶資源，就是“區分”！這一點務實派就做的不錯！而生動化派幾乎不做區分！務實派使用的區分方法是“家訪而不是送邀請函”，“家訪”不同于“送函”這是生動化派現在必須注意和理解的重要問題！當然也可以使用不銷售或微量銷售的科普會來區分！科普的好處有三：一、促品牌、促美譽度；二、區分；三、幫助業務代表做家訪（幫助業務代表和準顧客相識，減少他進家門的心理障礙）；

整合直銷的第三步是“互動溝通”，電話和家訪是如此的重要！因為說了我是誰？我能干什么？還要處理一下準顧客的反饋意見，從某種意義上說就是要通過互動溝通來收買準顧客，這個時候家訪是一百個重要了，并且家訪的由頭也必須單純單純再單純！就是說業務代表去家訪一次只去解決一個問題就可以了，就是能制造下一次家訪的理由你就成功了，當然這是對新加入的業務代表的最低要求；根據目標市場的不同，例如老年人就可以每天家訪三個以上；而年輕或中年人你就只能家訪兩個或一個了；然后回公司來例會和你的同事和同仁一起分析家訪的情況和問題；務實派往往在數次家訪后就能明白該邀請誰到賣場來，并且向準顧客已經談過了產品的問題，而這位準顧客也很相信這位業務代表了，因為他們成了朋友了。而生動化派從來就不重視家訪，所以互動溝通也就節省了；

整合直銷的第四步就是“定制”，當找到了準顧客后就把他們邀請到賣場進行講課和銷售。了這個方面生動化派做的不錯，要點是：一、主持人通過人性化的主持游戲節目調動氣氛；二、講師的專業化講解；三、老顧客真實感人的服用后發言；四、現場的造勢；還有一點不同于傳統市場的是，當銷售時賣的是5盒或10盒（半年或一年的量），但不一定當場付款，往往是三天回款，但是務實派和生動化派的著重點的不同導致務實派的賣場現場能收到許多的現金，而生動化派卻不可能；

整合直銷的第五步是“維護老顧客進行交叉銷售和因人而已的定制”，這一步是國內任何企業還沒有達到的一步，他的前提是企業要向老顧客進行投資，除常規的回訪外還要定期的舉辦旅游、科普等等一些活動來維護老顧客（這一點務實派做的不錯，因為務實派重視老顧客帶的新人，這些人購買力極高，所以在老顧客身上投入較大一些），當維護的客戶資源達到一定基數，在同一品牌下系列產品的推出就為時不遠了，那個時候就是因人而已的定制了，就是賣解決方案了。

整合直銷和傳統銷售的最大的區別是“人失去了匿名性，于是滿足欲求就變的容易了”，在廣告學上可以理解為“單位成本和千人成本的關系”。整合直銷適用哪個行業呢？當然最初它只適用于醫藥保健品化妝品領域，而后來它就沒有行業界限了，是顧客份額而不是市場份額（見筆者的《扔掉市場份額觀念》）。筆者認為這個模式下的企業會誕生未來的“健康美”領域的航空母艦！同時也如筆者曾經指出的《CRM下的品牌世界》是個品牌延伸無極限的世界。

筆者在對整合直銷進行梳理的同時有個感嘆！整合直銷的市場真的是很大，于是市場容忍了許多的問題：“營銷出方向，而管理出細節”

一、目標市場過多的定位在老年市場：因為老年人退休在家容易送函和家訪，所以現在的做整合直銷的企業針對的目標市場是老年市場，但是導致“持續”互動溝通的平臺太少，現在以電話、家訪為主，而INTERNET平臺開發太少，這樣子就導致了一個單個業務代表的服務人數半徑問題，例如現在的一個業務代表的服務極限是400人，并且由于北方冬季比較寒冷老年人不愿意出門開會，所以說非老年的整合直銷市場是個很大的市場；

二、數據庫的利用問題：現在還沒有企業使用基于INTERNET的CRM系統，進而導致對商的管控出現問題，導致始終整合直銷是區域直銷而不是全國整合；珍奧核酸在濟南、大連的市場是全國最好的市場，核酸單品銷量每月都達400萬以上，沈陽市場月銷量為120萬，但是各個市場使用的CRM軟件都為自己購買的軟件，大連總部沒有辦法進行分析和管控！我們知道整合直銷的核心競爭力是你與客戶的關系及運用這種關系的能力，也就是說由于大連總部沒有基于WEB的CRM支持進而會導致以后系列產品的跟進會受到壯大了的商的抵制，并且壯大了的商由于自己手中拿著一定量的區域市場的客戶知識，進而可能選擇折扣低的產品甚至生產自己的產品。所以唯一辦法就是依據業務流程定制基于WEB的CRM軟件（服務器位于總部）教會商使用，并在龐大的各地的客戶數據信息中進行并列分析找到推出新產品的信息推出新產品給商，使商真正形成持續的利益共同體；

三、員工隊伍管理問題：由于沒有統一的招聘、培訓、上崗輔導、在職考評、升遷、培訓體系，沒有公司知識的自我優化體系導致的管理混亂如：員工的流失率奇高，有的企業每季度甚至達到30%上下，而世界直銷業平均是年30%。

四、結合連鎖店鋪問題：現在的整合直銷企業沒有“落地”，導致‘顧服’壓力沉重，消費者不是很信任及如何對消費者行為軌跡進行高度控制都可以通過連鎖店鋪來解決。

篇3

摘 要：傳統觀念認為，能源企業作為國家行政壟斷企業類型，其產品市場應呈現出賣方市場的特征。因此，無所謂構建市場營銷模式的必要。其實不然，因能源企業存在著二元目標導向，其在開展產品營銷將建立起與政府、民眾的溝通關系。從而，在良好公共形象的基礎上獲得經濟收益。

關鍵詞：能源企業；產品營銷；現狀；解決方案

伴隨著我國市場經濟體制的不斷完善，在產品市場結構一定的條件下，對于市場營銷模式的合理建立顯得日益重要。而這一點也使用于能源類產品。傳統觀念認為，能源企業作為國家行政壟斷企業類型，其產品市場應呈現出賣方市場的特征。因此，無所謂構建市場營銷模式的必要。

其實不然，本文之所以關注能源企業產品的市場營銷模式，主要出于兩點原因：（1）能源產品作為發展國民經濟的源動力，需要得到合理配置；（2）在發展低碳經濟背景下，能源產品的銷售應滿足國家這一戰略安排。由此可見，借助營銷本身的功能導向，來探究更加深刻的經濟發展問題，便成為本文主題的邏輯起點。

從目前所獲得的文本信息來看，針對能源產品的營銷模式構建還較少出現。當然，這根源于人們認識上的誤區。為了使本文的討論更加具體，筆者選取電力企業作為研究對象。

1 能源企業產品的營銷現狀分析

在缺乏營銷理論為指導并缺少國家視野的情況下，能源企業幾乎不存在營銷的行為偏好。但就目前零星出現的營銷模式來看，其所呈現出的現狀可以概括為以下幾個方面。

1.1 產品營銷中存在著行政色彩

不難理解，我國能源企業在體制轉型以前都屬于中央企業，體制轉型之后逐步被地方政府接管。無論是過去還是現在，必然為企業打上了行政色彩的烙印。從目前所反映出的營銷現狀來看：（1）審批手續較為煩瑣。各地在發展區域經濟時，一般都把發展實業作為首選。實體經濟對于電能的需求歷來較大，諸如機械加工企業、電子企業等都主要以電力能源需求為主。然而，在地方規劃產業園區時，往往面臨著較為煩瑣的審批手續。這種現狀不僅出現在電力企業，還存在于供水企業之中。（2）基建進度較為滯后。伴隨著我國城市化進程的不斷推進，各地在城市擴建中也增大了人口承載量。這就意味著，居民戶的用電需求量日益增長。然而，在存在行政色彩的背景下，電力企業的基建建設卻時常滯后于城市建設的進度。這就形成了諸多城市的夏天和冬天經常停電的現實。這一現實極大的損害了電力企業的公共形象。

1.2 產品營銷鎖定在經濟目標下

能源產品具有強正外部性特征，這一特征便給予該類型產品了社會性。即電力產品似乎是由電力企業所生產，但電力產品所提供的效用則關系到經濟發展和民生穩定。由此可見，電力企業本身就存在著二元目標的統一。

然而，電力企業在開展產品營銷時卻單純關注經濟目標的實現。不難理解，在體制轉型后的企業經營，要求它自負盈虧。這就導致了欠費停電事件的出現。誠然，根據市場經濟規則來看，欠費停電不無不脫。而在企業經濟目標與社會目標實際上存在著耦合關聯效應的條件下，則難免影響到政府對電力企業的態度。

1.3 產品營銷定價機制顯得剛性

目前電力產品價格粗分為居民和工業電價兩類。這一定價機制實則在區域經濟發展領域存在著顯著的剛性。國家在做出轉變經濟發展方式，以及走低碳發展之路的決略時，是基于國際和國內經濟形式的判斷。這就要求能源企業能在政府規劃下，通過價格機制調整來適應當前的經濟發展需要。

諸如高科技企業、創新型企業都成為了各地政府爭相引進的生產力資源。在此背景下，電力企業現存的剛性定價機制，不僅增大了上述企業的運營成本，還會導致上述企業市場競爭力的弱化。從完全市場的角度來看，最終也將影響電力企業的經濟效益。

1.4 產品營銷缺少客戶關系管理

針對電力企業的客戶關系管理可以理解為，定期幫助客戶維護、檢修用電設施設備。上文提到的幾類企業，在后勤保障領域往往出現軟肋。這就要求電力企業須主動給予幫助。這種客戶關系管理不但能為電力企業創造價值，還能與客戶建立起良性互動。從而，增進電力企業的社會信譽度。

而正因為電力企業存在著行政色彩，以及存在著單一經濟目標，使得在以上客戶關系管理領域存在著盲區。這成為該產品市場營銷現狀的重要特征。

2 現狀產生的原因探究

現狀產生的原因，應從電力企業的內部與外部同時尋找根源。近年來，社會民眾對于電力企業的服務出現了越來越強烈的置疑。換位于電力企業來看，其中的根源部分在于歷史累積的發展滯后所致；而部分則是由產品營銷觀念與手段所決定。對于前者而言，這需要通過漸進式發展來逐步改善；而后者卻是本文原因探究的對象。

2.1 企業層面的原因分析

在歷史依賴的推動下，電力企業天然缺少產品營銷的觀念。這不僅受到產品市場結構的影響（賣方壟斷市場結構），還受到產品效用的影響。從而，在當前經濟發展背景下，也難以促使企業管理者對客戶關系管理、定價機制調整等營銷手段引起重視。

2.2 員工層面的原因分析

員工所形成的行為偏好主要根源于企業文化，而企業文化的形成不但來自于管理層的建構，還來源于歷史沿革。因此，在電力企業整體缺少營銷觀念的前提下，員工即使實施著產品營銷手段，也將由此影響到他們的工作態度。與此同時，企業對員工的培訓也集中在崗位技能上，缺少對崗位綜合素養的關注。

2.3 客戶層面的原因分析

“電老大”是社會民眾對電力企業的稱呼。從這個稱呼就可以看出，客戶從內心來說便將自己置于電力企業的弱勢面。這就使得客戶與電力企業在議價過程中，往往缺乏信心而一味妥協。從而，導致了電力企業因缺少外部倒逼機制，而忽略對產品營銷的重視。

在現狀分析的基礎上，下文將針對目前出現的問題構建解決方案。

3 能源企業產品營銷解決方案的構建

根據現狀分析可知：諸多因素屬于歷史范疇（如行政色彩），因此在解決方案的構建中，只涉及電力企業自身能夠解決的方面。同時，能源企業產品的品項具有差異性，這也使得方案將從一般層面展開。

3.1 將營銷觀念植入企業文化中

首先應在能源企業塑造產品營銷的文化氛圍，特別對于客戶關系管理要素更是文化營造的重點。從具體的實施步驟來看，可以遵循這樣的環節：（1）企業管理層根據產品營銷模式，提煉出核心價值觀；（2）通過儀式、樹立標桿，以及績效考核等方式推動這一核心價值觀；（3）在員工崗位培訓內容中，增強營銷觀念培育的權重。

3.2 跟蹤當地城市的發展動態

能源企業產品營銷的目的存在著社會效益性，因此企業管理者應組建專門團隊，密切跟蹤城市的發展動態。動態方面著重掌握開發區的建設狀況、城市范圍拓展的方向、城市生產力的布局情況等。通過主動掌握情況，從而在基建建設上努力與城市發展同步。

3.3 與當地政府、民眾保持良好的溝通

政府作為管理當地各項事業的實體，必然影響到能源企業的經營。建立與政府良好的溝通關系，不僅能改善政府對自身的態度，還將借助政府的引見來獲得經濟收益。因此，能源企業在遵循低碳發展的同時，還應根據政府的目標導向，在價格設計上針對優先發展產業給予優惠。與民眾的溝通則在于實施柔性化的懲戒措施，即不要一欠費就停水、停電。

綜上所述，以上便是筆者給出的解決方案。在具體的實施中，還應根據各地的情況給予補充。

4 結論

傳統觀念認為，能源企業作為國家行政壟斷企業類型，其產品市場應呈現出賣方市場的特征。因此，無所謂構建市場營銷模式的必要。其實不然，因能源企業存在著二元目標導向，其在開展產品營銷將建立起與政府、民眾的溝通關系。從而，在良好公共形象的基礎上獲得經濟收益。

具體而言，應將營銷觀念植入企業文化中；跟蹤當地城市的發展動態；與當地政府保持良好的溝通。受到能源企業產品類別的不同，在實施產品營銷時必然也將存在著差異性。然而，建立良好的客戶關系管理，則是任何能源企業所必須的。其也是整個營銷模式解決方案的核心觀點。最后，諸多因素屬于歷史范疇（如行政色彩），因此在解決方案的構建中，只能涉及能源企業自身能夠解決的方面。

參考文獻

［1］林莉莉.供電企業電力營銷中存在的問題及對策［J］.中國新技術新產品，2012，（12）.

［2］殷瑋.試論電力營銷中存在的問題及改進策略［J］.現代營銷（學苑版），2011，（11）.

篇4

關鍵詞： 大數據；精準營銷

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2015）29-0007-03

大數據作為一種新興的數據處理技術，最早可追溯到20世紀80年代的美國。如今，商業銀行在信息化的迅速發展中，產生了大量的業務數據、中間數據和非結構化數據等。大數據需要做的就是從這些海量數據中提取出有價值的信息，為商業銀行的各類決策提供參考和服務。匯豐、花旗和瑞士銀行是數據挖掘技術應用的先行者。在國內的商業銀行中，大數據的思想和技術也已逐步開始在業務中獲得實踐和嘗試。

基于大數據的精準營銷方案是利用大數據平臺的模型分析結果，挖掘潛出在客戶，實現可持續的營銷計劃。

1 應用基礎

1）物理基礎。利用Hadoop平臺作為大數據架構的物理基礎，首先需要對商業銀行整體的數據量作出評估，計算出需要設置的節點個數。在此基礎上確定Hadoop中的每一塊組件是否適合并能滿足目前及未來的業務處理需求。Hadoop的物理架構如圖1所示。

2）數據基礎。商業銀行需要在對內外部數據梳理、清洗、整合和建立映射的基礎上，將各類不同數據關聯成為一個有機整體，并構建統一的數據劃分維度體系，以此作為大數據平臺的數據基礎。

數據基礎基礎主要由四大部分組成：數據采集模塊、數據冗余模塊、維度定義模塊、并行分析模塊，如圖2所示。

2 應用需求分析

為獲得更好的精準營銷效果，并實現全流程的精準營銷解決方案。整體的應用目標是希望依托大數據平臺的分析結果在線獲取客戶的各類信息，再通過模型分析、客戶個性化需求、不同產品的特點等，在客戶與產品之間建立精準的對應關系。在業務操作上，還應當能幫助客戶經理對客戶做出準入判斷、提供營銷方案、實現限額管理、定價指導等智能決策信息。這些應用目標可以拆分成如下應用需求：

1）客戶挖掘功能。精準營銷的首要目的就是尋找目標客戶，只有尋找到精準的營銷對象才可能實現最終的精準營銷結果。客戶挖掘功能應當從不同角度、不同渠道進行挖掘，最大程度發掘潛在客戶群。

2）智能決策引擎。在獲得客戶挖掘結果后，精準營銷應用的下一步功能應當是針對具體客戶，提供一整套智能決策方案，包括客戶準入判斷、產品推薦、定價指導等。對于集團客戶、上下游客戶或關聯方客戶等，還應當能夠提出整體的營銷計劃。

3）業務統一工作平臺。精準營銷系統除了可以提供精準營銷的方案、計劃等決策結果，還應配備完整的業務操作平成業務實現。業務統一工作平臺可以實現整個精準營銷從客戶挖掘直至業務完成的各工作環節，最大化程度縮短業務操作流程、減少貸前調查復雜程度，實現精準營銷的“一站式”操作。

4）全生命周期的營銷計劃。精準營銷的應用不應只以單次營銷為目標，而是應當從縱向和橫向兩個方向提供持久的精準營銷計劃。縱向的可持續是指跟隨客戶的成長過程，在客戶不同時期提供適時提供客戶需要的產品和服務；橫向的可持續是指通過集團客戶、上下游客戶和其他關聯方客戶不斷挖掘目標客戶，擴大精準營銷范圍。

3 系統功能詳述

下面針對應用需求分析，從系統實現上把應用需求分解到系統功能點上進行詳細描述。

1）客戶類型初分。對于不同類型的目標客戶，精準營銷模型應當給出具有針對性的營銷方案。因此需要對大數據平臺里的所有客戶進行類型的區分。建立合理的客戶類型初分體系是精準營銷的基礎。客戶類型初分可以按照圖3給出的體系進行劃分。

值得指出的是，在精準營銷應用中，對公客戶和零售客戶并非完彼此獨立。完備的精準營銷應用應當具備從對公客戶中挖掘零售客戶或從零售客戶中挖掘對公客戶的功能。

2）準入客戶篩選。客戶準入篩選是對客戶質量進行把關的工具，良好的客戶準入篩選標準是確保客戶質量、引導客戶結構的保障。實踐中考慮根據大數據平臺的黑白灰名單對客戶的準入進行判定：原則上白名單客戶屬于精準營銷判定的推薦客戶；黑名單客戶則是禁止準入的客戶；灰名單客戶可設為風險提示類客戶。

3）客戶信息整合及驗證。利用大數據平臺打通內外部數據、不同業務數據、不同結構數據之間的壁壘，形成以客戶為中心的“一戶一條”數據記錄。

為確保精準營銷結果的準確性，還應建立嚴密的客戶信息驗證機制。客戶信息校驗包含兩方面：一是錯誤信息的驗證，如同一企業在不同系統中的行業分類存在差異，大數據平臺將設置校驗規則判定哪一來源數據正確，并自動用正確數據覆蓋錯誤數據；二是數據時效的驗證，如大數據平臺有多個來源提供某個企業的營業執照有效期，系統將自動獲取最新的日期作為改企業的營業執照有效期。

4）客戶及場景標簽設定。根據精準營銷的不同角度設定不同類別的標簽，標簽應當具有靈活性，可以隨著業務發展和精準營銷場景的變換隨時增減或改變。標簽的設定主要包含以下幾類：

客戶標簽： 主要區分客戶的屬性特征，如職業信息可設定諸如企業高管、普通白領、職場新人、全職媽媽、小企業主等。

事件標簽：主要根據客戶生活場景或者銀行業務場景設定標簽，如對于客戶生活場景可能出現的標簽包括買房、買車、裝修、出國等。

篇5

21世紀是全球經濟一體化的世紀，任何一國都不可能在孤立的情況下取得經濟的飛速發展；同時21世紀又是一個崇尚知識的時代，科技發展的日新月異，使我們認識到，只有擁有知識才能在這個知識經濟時代立于不敗之地。

2001年，中國正式加入了WTO，隨著經濟運作模式與國際的接軌，中國企業同時感受到了機遇與挑戰。有人說，第三次世界大戰已經開始了，但這次戰爭不是爭奪土地、金錢和自然資源，而是在爭奪人才。人是企業組成的主要因素，是企業競爭優勢的源泉，人的素質提高有多方面，但最主要、最有效、最直接的活動還是依靠培訓的支持，培訓是解決人才缺乏的根本之路。現實情況使我們認識到，終身教育的時代已經到來，任何一個企業、任何一個人都不可能憑借舊有的知識立足于現代經濟社會。如果說教育是使勞動者成為人力資源的基礎條件，那么培訓無疑是勞動者把所學的“軟性”知識硬化為市場能力的關鍵。隨著企業改革的不斷深化，企業經營者逐步認識到對企業內部從業人員進行各種必備知識與技能的培訓，是企業提高生存能力所必須，是企業發展所必須。

福來得學校――企業英語培訓事業的導航者

福來得學校是專門從事企業職業培訓，集面授、遠程教育和企業委培三位一體的綜合性培訓學校。具有近五年的外教口語、商務英語、財務英語、企業管理等眾多實用性課程的培訓和管理經驗，擁有一批高素質的中外籍師資隊伍。根據不同行業發展需要和不同企業對人才的需求，為企業量身打造了一套“企業培訓解決方案”。該方案采用全新的培訓模式，引入“全位模擬訓練法”，在培訓體系上突出“新、活、用”三個特點。深入進行調查研究，創新培訓思路。其企業委培中心制定出一套“培訓調查問卷”切實通過調研，定位培訓目標，使培訓的目的在于實實在在的運用，在于把培訓的成果運用到實踐中、工作中，提高工作績效。一流的教學質量，是學校賴以生存和發展的決定因素，是學校的靈魂。福來得學校企業委培中心正是遵循教學第一的原則，成功地對上百家國內企業進行了內部培訓，贏得了良好的聲譽，在國內企業培訓中占有重要之位。

現在福來得學校已經為近200多家企事業團體提供了培訓服務，他們中有高科技公司：微軟公司、聯想集團、華為科技、比特創新技術有限公司、精電蓬遠電子技術有限公司、SK集團、北大方正、暢捷網絡、東方冠捷、博彥科技、安捷倫科技、中能科技等；

建筑、石油、汽車、工業行業：北汽福田、中國船級社、青海林業局、北京建筑設計研究院、北京建筑工程研究院、中建二局、中國建筑總公司、北京城建集團、中國華電、中國石油、地質勘測院、機械工業局等；

醫藥、證券、金融、投資、法律：中國外運、中怡康市場研究公司、華睿投資有限公司、西安楊森、北大維信、長城證券、建設銀行總行、馬扎爾會計師事務所、聯想控股、北控集團、和光商務、加拿大凱勝、中盛律師事務所等；

機關、通訊行業：北京市規劃委員會、中國電信、吉通網絡等。

福來得學校向企業提供的培訓解決方案和教育服務跟單體系，包括培訓需求分析、教師面試、學員試聽、課前測試、課后考評、教師評估、培訓效果分析等服務。正是過硬的教學質量和個性化的服務使福來得學校企業委培工作受到了各企事業單位人力資源經理和培訓主管的高度評價。在2002年歲末與聯想集團聯合舉辦的“聯想－福來得英語之夜”培訓成果匯報演出，更加展示了福來得學校企業委培的喜人成績和特色。

先進的培訓服務理念――為企業提供個性化服務

個性化服務、為企業量身定制培訓方案是福來得企業培訓理念的一個重要方面。福來得可以根據企業的實際情況和客觀要求，為企業定制具體的培訓方案，可通過網絡遠程教育、來校學習、派培訓教師到企業授課三種方式為企業提供培訓。福來得在各項培訓中講究因材施教，在企業委培方面力求因地制宜，被企業界和媒體稱作個性化服務的典范。

福來得學校已在前沿培訓網（省略）上開辟了“企業委培”專欄，創造性地將企業培訓項目按網上B2B電子商務模式運行。網上企業委培中心充分展示企業培訓的學習內容、方法、師資、收費、成功案例和運行程序，咨詢、洽談、簽約和付款等一系列商務活動都可以通過網上完成，大大方便了企業。

彼得?圣吉在《第五項修煉》一書中提出的五項修煉實際上是改善個人與組織的思維模式，使組織朝向學習型組織邁進的五項技術。作為一個整體，它們是緊密相關、缺一不可的。這五項修煉中團隊學習（TeamLearning）作為一種新興的管理方法，現在正風靡一時。團隊中的成員互相學習，取長補短，不僅使團隊整體的績效大幅提升，而且使團隊中的成員成長得更快。但團隊學習也存在局限性，以至于在實踐中出現了團隊中每個人的智商都在120以上，而集體的智商卻只有62的窘境。團隊學習的修煉就是要處理這種困境。團隊學習的修煉從“對話”開始。所謂“對話”，指的是團隊中的所有成員敞開心扉，進行心靈的溝通，從而進入真正統一思考的方法或過程。另外，“對話”也可以找出有礙學習的互動模式。團隊學習之所以非常重要，是因為在現代組織中，學習的基本單位是團隊而非個人。除非團隊能學習，否則組織就無法學習。“團隊學習”是發揮團體力量，全面提升團隊整體力量的技術，而福來得學校提供的企業英語培訓正是為企業人力資源開發提供了有利的素質支持和保證。

正如福來得學校校長王振光先生所云：員工學習能力是現代企業的核心競爭力，企業培訓是知識資本運營的主要手段。

福來得企業培訓解決方案――一切為企業量身打造

一、培訓模式：

針對企業要求，我們可以為企業量身定做各種培訓計劃，最大限度服務于企業。

A模式：上門培訓

學校可選派優秀的教師上門為企業開展培訓服務。按照企業要求，學校可為其設計培訓方案、選派教師、設計課程、推薦教材。所有培訓方案均可按企業行業特性、員工水平靈活設置并提出合理化建議，以最大限度的滿足企業的要求。

B模式：組班到校培訓

企業可組織員工來校參加學習。班次、時間、課程及師資安排依照學校計劃安排。

篇6

【關鍵詞】 英語課堂 詞匯教學 策略 方案

1. 影響初中英語詞匯教學有效性的因素

1.1現行的外研社新標準教材詞匯量非常大

這使得學生對于當堂吸收并消化這些詞匯產生困難。有的學校教師采用機械操練的方法，比如機械模仿和跟讀。這些方法，有時的確可以對學生認識單詞產生一定影響，但是同時，這些方法使得學生喪失了對于詞匯學習的趣味和新意；另外，這些方法使得學生占用了大量課堂時間，導致的結果就是雖然學生記住了單詞，但是卻使得教師沒有時間講解語法知識和對詞匯的深層次分析。詞匯教學的低效性，在一定程度上損傷了教師的教和學生的學的熱情。

1.2現在課堂多以多媒體教學為主

多媒體教學的好處在于插入的圖片和音樂使得課堂教學有了趣味性，增強了學生對于單詞認識的熱情，但是教師在引入目標詞匯時過多地依賴于多媒體課件直觀的圖片和直接的文字，教師圍繞既定的信息進行語言引導和解說不夠。深層次的講，多媒體課件由于單詞播放的頻率較高，速度較快，使得學生還沒有來得及對一個單詞進行深層次理解和學習，就慌忙地對下一個單詞進行了膚淺的學習。這是另外一個影響英語詞匯教學有效性的因素。

1.3教師在詞匯教學的過程中過多停留在詞匯認知階段

在此基礎上詞匯運用被邊緣化。國內的英語學多注重于對教科書知識的傳授，但是我們不應該忘記學習英語的最終目的，就是把英語當作一門語言，可以利用它進行交流，可以明確某個特定詞匯的特定用法。而教師很少給予學生運用新詞造句和會話的機會，也就是在課堂上沒有得到對當堂課目標詞匯的認知水平的提高，沒有突出語言學習本身具有的創造性特點。這一點使得很多國外媒體批評中國教育的刻板和死讀書，也為現代的新興教育模式所詬病。所以這一方面，也是影響英語詞匯教學有效性的一方面。

2. 對于如何提高英語教學有效性的建議

分析完影響英語詞匯教學有效性的因素后，本文將對如何對其進行改善提出幾點建議。

首先，針對現行的外研社新標準教材詞匯量非常大，這使得學生對于當堂吸收并消化這些詞匯產生困難的問題。我們可以使得學生充分利用課余時間。俗話說的好，“人不預則廢”，這句話明確表明了預先準備對于做成一件事情的重要性，同樣地，在學生學習中，尤其是在初中學習中，教師應培養學生預習的好習慣，所謂習慣決定性格，性格改變命運。提前預習對于學生學習成績的提高以及今后思維性格的培養都起到了至關重要的影響。如果學生做到了提前預習，那么在課堂教學的時間就變相地延長了，教師在課堂上也就有了更多的時間講授語法知識和詞匯的延伸運用。

其次，對于現在課堂多以多媒體教學為主的問題。所謂科學是把雙刃劍，利以用之則惠澤于身，惡而為之則加害于己。我們可以在制作多媒體幻燈片時稍加用心，比如說在對于某一詞匯的幻燈片制作時詳細深入地講解，也就是說對給每一個詞匯多分配幾張幻燈片，而不是一張幻燈片上有很多詞匯。另外，在制作幻燈片的同時不要造成堆積效應，把每張幻燈片都填上密密麻麻的字，這樣不僅會造成視覺上的累贅效應，對于學生吸收也起到了不好的效果。最后，我們可以在課堂教學后把幻燈片發給每個學生，讓他們在預習的前提下也有復習的過程。

最后，對于教師在詞匯教學的過程中，過多停留在詞匯認知階段，在此基礎上詞匯運用被邊緣化的問題。學而為用，教育在于培養學生的自主探知，用于實踐的能力。在課堂上，教師應該寓教于用，在對學生的教學中給予學生多多實踐的機會。盡管課堂時間有限，但是每節課抽出5分鐘時間讓學生自己造句并對其出現的錯誤進行當堂改正還是可行的。另外，每學期可以抽出特定的一節課兩節課，讓學生自己表演話劇，或者進行演講也是可行的。作為教育工作者，特別是英語教育工作者，我們絕對不能讓學生只會啞巴英語，而應該更深層次地發掘學生的潛力。

3. 結語

課堂教學無論對學生的自主性學習還是教導性學習上都起到了不可忽視的重要作用。所謂教學相長，在教與授的過程中，作為教師，我們也應該不斷地從學生中反映出的問題研究出適當的解決方案，只有這樣，我們才能在實施義務教育新課程的大背景下，在課本信息量倍增，生詞鋪面而來的困難中，解決詞匯教學的有效性“供求”矛盾問題。

[1] 杜詩春. 英語詞匯學習面面觀[J]. 外語界， 2006（01）.

篇7

關鍵詞：外電網；單相接地短路；選線裝置

當前，垃圾焚燒發電、生物發電等小型發電機組規模日益壯大，由于成本考量，通常在機組連接外電網時，未采取隔離變壓器等隔離措施，而采用將母線直接連接于外電網的電氣主接線形式。在外電網發生雷擊、短路特別是單相接地短路等故障時，往往會對電廠內網設備造成沖擊，甚至造成機組跳閘，發電機解列等事故，給機組運行帶來較大的安全隱患。長期以來，這一隱患一直困擾著廣大的小機組用戶，未能找到較好的解決方案。

我司東部垃圾焚燒發電廠工程規模為一臺12MW的垃圾焚燒發電機組，采用中性點不接地系統。廠用10kV母線分為兩段，Ⅰ段母線和0段母線分別通過901和902開關，經電業局10kV開關站與兩回架空線路連接至林尾變電站，兩段母線之間由分段開關連接。發電機定子直接與母線相連接，經自動/手動準同期方式并網發電。

發電機的定子接地保護采用3U0動作于跳閘和3U0+3I0動作于告警相結合的方式，自調試以來多次因外電網單相接地短路造成了發電機3U0、3I0定子接地保護報警、跳閘事件，極大地影響了機組的安全穩定運行。3月16日夜晚，風雨大作。凌晨2：50分中控室照明燈突然閃一下，發電機保護“定子接地”光字牌亮，發電機出口開關和滅磁開關跳閘。#1、#2引風機及一、二次風機跳停， 400VPCI段、PC II熱力系統和公用MCC（一）4132開關等多路饋線開關跳閘。

事故發生后，技術部門組織對系統一、二次設備進行了充分排查，對影響系統安全的相關數據再次進行了實測，就發電機3U0、3I0定子接地保護多次動作原因進行了具體分析和判斷，針對外電網單相接地短路時零序電流大小和方向的特點，提出了加裝小電流接地選線裝置的改造解決方案。具體如下：

一、發電機3U0、3I0定子接地保護動作原因分析

中性點不接地或不直接接地供電系統中， 發生三相短路或兩相短路的情況，線路一般具備較全面的繼電保護，而當發生單相接地時， 由于規程允許線路可以帶故障運行1-2小時，一般只要求保護裝置能選出發生接地的線路并及時發出告警。規程同時要求，當發電機電壓網絡接地電容電流大于允許值（4A）時，不論該網絡是否裝有消弧線圈，接地保護應動作于跳閘。據實測，外網接入時接地電容電流為30～40A，遠大于允許值，按要求應立即動作于跳閘。同時對于直連網，當外電網任何一點金屬性接地短路時，產生的零序電壓值將直接反映在發電機機端PT開口三角上，當其值超過整定值和整定時間時，立即動作于發電機跳閘。因此，不論是規程要求，或是實際連接方式，發電機出口斷路器均要跳閘，這就是外電網單相接地短路時發電機解列的直接原因。

同時在單相接地時，A、B、C三相的其中某相電壓忽然降低，使得連接風機的變頻器低電壓保護動作，#1、#2引風機及一、二次風機跳停及兩段低壓母線上的部分開關跳閘。

二、外電網單相接地短路時，零序電流大小和方向分析：

連接于電廠內網和外電網的901和902線路，在掛網運行時承擔著往內網供電或外網送電的任務。當線路上某點單相接地短路時，在線路上產生的零序電流，相當于雙側電源分別產生的零序電流的疊加。不同測產生的零序電流大小及方向分析如下：

電廠內網由發電機往外網供電，是典型的中性點不接地系統。如圖1，為線路II某點單相接地時電容電流分布圖。

由圖可見，在接地點流回的電容電流I為全系統B相和C相電容電流總和，其值為：

■ =（■B1+■C1）+（■BII+■CII）+（■BG+■CG）

有效值為：I=3Uφω（C0I+C0II+C0G）= 3UφωCOΣ

而電流要從A相流回，即■AII = -■。此時在線路II始端流過的零序電流：

3■0II = ■AII+■BII+■CII = -（ ■B1+■C1+■BG+■CG ）

有效值：3I0II=3 Uφω（COΣ-COII）

結論：線路某點單相接地時，零序電流值為系統非故障線路對地電容電流總和（不包括本線路），其電容性無功功率方向是由線路流向母線，與非故障線路相反。

（2） 外電網往電廠內網供電，是典型的中性點經消弧線圈接地系統。如圖2，為線路II某點單相接地時電容電流分布圖：

圖2 中性點經消弧線圈接地系統，單相接地時電容電流分布圖

接入消弧線圈之后，接地電容電流大小和分布是與不接地系統是一致的，只不過在接地點由在接地點增加了一個相角相差180的電流 ■L。

此時，從接地點流回的總電流為：■=■L+■C∑。

因考慮串聯諧振的問題，外電網消弧線圈采用的是過補償方式，流經故障線路的零序電流是流過消弧線圈的零序電流與非故障相零序電流之差，電容性無功功率方向由母線（此時為外電網）流向線路（此時為內網母線）。

由上述分析可知，當本線路單相接地短路時，在線路端產生的零序電流疊加后其值大于系統非故障線路對地電容電流之和，電容性無功功率方向是由線路流向母線，與非故障線路相反。

三、解決方案

此時，在線路901或902端口處安裝一CT，通過與發電機出口端和其他饋線端口安裝的CT采集到的零序電流大小和方向值進行對比，即可判別901或902線路是否單相接地短路。為滿足判斷準確性和動作快速性要求，在考慮多種方案以后，最后確定選用“KA2003型小電流接地電網單相接地故障選線裝置”，利用其智能群體比幅比相法、諧波比幅比相法等等綜合選線方法，識別直接接地或弧光接地等等復雜接地故障的準確率高、速度快的特點，躲過發電機定子零序電壓和零序電流的保護整定值，迅速可靠地切斷單相接地線路出口斷路器，將外電網和內網分離解列，避免了對系統內網一、二次設備造成沖擊，同時發電機不解列，轉入孤島運行狀態，保證了生產的持續穩定運行。具體實現過程及二次回路示意圖如圖3所示：

當線路901或902出線上任一相單相接地短路時，裝置輸出跳閘信號經B1/2或B3/4，使中間繼電器MR1或MR2動作，連接于901或902的斷路器分閘線圈動作；同時通過MR3或MR4將信號發至DCS，啟動故障報警。系統穩定運行后，DCS以通訊方式發出復歸信號，選線裝置復歸，聲光報警解除。

【結語】

本方案在外電網單相接地故障發生后能以最快速度解列，保證內部電網和廠用電的安全；分網隔離排查，符合《電氣事故處理規程》的相關要求；在廠系統其它任何出線單相接地短路時可以發出告警，有助于線路故障的快速排除；同時投資少，技改時間短，在故障外線切除后不停機、爐，經濟損失少，為母線直連于外電網的小型汽輪發電機組應對外電網接地短路故障提供了一個較好的解決方案。但由于在外電網故障切斷時，往往會造成發電機組負荷大幅度波動，這就對汽輪發電機組控制系統在孤島運行條件下的運行能力提出了較高的要求。

參考文獻

[1] 張保會，電力系統繼電保護 中國電力出版社，2005

[2] 魯改鳳，小電流接地系統單相接地故障選線方法探究 ，電力系統保護與控制 2010.

篇8

小學階段學生英語素質的培養對于學生的繼續學習和發展起著關鍵性的作用，小學英語教學是小學學生接受英語學習的基礎階段，因而小學英語教學不但肩負著傳授給學生英語知識的重任，還要激發學生英語學習的興趣，培養學生良好的英語學習習慣，逐步提高英語綜合能力。但是目前小學英語教學存在諸多問題，本文將結合小學英語學習現狀，分析小學英語教學存在的若干誤區，進一步思考英語教學的解決方案。

【關鍵詞】

小學英語；教學；解決方案

一、小學英語教學現狀

隨著社會的快速發展，高效率成為人們不斷追求的目標，尤其是對教育事業來說，更是應該追求和提升教學效率。有效地教學能夠在一定的時間內，使學生獲得最大的知識積累。最近幾年，國務院和教育部陸續頒布了一系列有關小學教育英語教學改革的文件，明確了“以全面素質為基礎，以能力為本位”的英語教學指導理念。因此要適應社會發展對小學英語教育的要求，就需要不斷的改革和創新。但是目前我國小學英語仍存在著不少問題，在教學過程中常忽略母語對英語的影響，過分注重學生的英語成績等，這些誤區都影響了小學英語教學的質量，影響了學生英語能力的提高。

二、當前小學英語中的若干誤區

根據小學英語學習的現狀，結合具體教學實踐以及小學學生心理發展的特征，當前小學英語存在的若干誤區。

1.忽視母語對英語的影響，忽略構建英語語言環境。由于英語的語言特點及其復雜性等多方面因素的影響，小學學生英語的學習現狀不容樂觀。隨著小學教育的進一步發展，小學學校的規模也在不斷地擴大。因此小學學生的綜合素質和知識水平呈現下降的現象，尤其是英語基礎較差，英語綜合水平不高。總體上來說表現為聽力聽不懂，說話說不出，閱讀讀不順，寫作寫不出，除此之外，還表現在缺乏英語學習興趣，學習計劃性不強，學習態度不踏實等。這些問題的產生歸根到底是由于英語教學上忽視母語對英語的影響，忽略創設良好的英語語言環境。

2.過分注重學生成績，缺乏對學生英語興趣的培養。首先傳統的英語教學模式單一，教師單純地教授課本知識，而忽視對學生英語興趣的引導。其次，由于學生受到考試的壓力，往往只重視掌握課本知識而很少顧及學習英語興趣的培養。比如在教授課本內容時，忽視閱讀重要性，拘泥于對知識點的講解。小學教師常常忽視對學生閱讀興趣的培養，導致小學學生討厭閱讀，從而阻礙他們閱讀能力的提升，進一步影響了小學學生的英語學習能力。

3.延續傳統的教學理念，忽視對教學模式的創新。受到傳統的教育理念的影響，小學英語教學廣泛地存在著教師對學生填鴨式灌輸的教學方法。學生對英語的興趣沒有得到很好的激發，學習潛力也沒有得到充分的發掘。這些問題的產生基本上是由于小學英語教學普遍存在教學模式單一的問題，很多學校的教師沒有專注于對學生能力的培養，尤其是英語語言能力的培養，并且缺乏正確科學的學習方法，也對小學英語的學習造成了一定的影響。

三、走出小學英語誤區的解決方案

1.創新英語教學環境，加強英語基礎知識的傳授。良好的英語氛圍是學生英語學習的重要保障，因而在英語教學中，教師要有意識地創建英語學習環境，比如盡量多地使用英語口語，讓學生以小組的形式練習英語口語等。其次，教師要加強對英語知識系統的總結，監督學生牢記英語單詞和知識點，并設計適宜的學習方案，幫助學生在短時間內牢固掌握英語基礎知識，打牢英語基礎，為將來提升英語綜合能力提供良好的鋪墊。

2.創新教育理念，激發學生英語學習的興趣。興趣的激發和培養成為小學學生學習英語的主要障礙，因此，首先要培養學生的英語學習興趣，老師在教學中可以采用情境教學等多種教學模式，活躍氣氛。傳統的教學模式是填鴨式教學，師生之間缺乏互動，整個氣氛也比較沉悶。如果教師在教學中實行情境教學，就會給教學增加很多樂趣，而小學學生一旦感到輕松愉悅，就會消除心理壓力，同時逐漸的對英語產生興趣。此外學生自己也要積極的創設環境，積極的思考和探索，有意識的培養對英語的學習興趣。

3.創新教學模式，利用多媒體手段實現英語教學的現代化。隨著計算機技術的發展與應用，教育信息技術更是日新月異。我們可以大膽預言，以計算機為核心的多媒體必將成為現代教育的重要手段。發揮多媒體輔助教學的作用，力圖展現英語知識的多樣性和趣味性，發揮信息技術媒體豐富的表現力，把原本單調枯燥的描述變得更充實、更形象、更具有吸引力。比如在講解I　like　hamburgers時，可以將美味可口的漢堡包以圖片和視頻的形式展現出來。這樣豐富多彩的英語課件和視頻不僅生動的講解了英語知識，實現了教學的現代化，還最大程度上激發小學學生的英語學習興趣，有助于提升小學學生的英語綜合能力。

篇9

[關鍵詞]解決方案營銷；顧客導向；關系營銷

[中圖分類號] F270 [文獻標識碼] A

[文章編號] 1673-0461(2008)10-0028-03

傳統的營銷模式過于強調“自我”，只是注重單次交易，由于完全的競爭導向形成“產品迷戀”和“營銷近視”，從根本上忽略了顧客關系資產及顧客參與價值創造，導致企業不能形成持續的核心競爭力。隨著顧客參與、互動和體驗漸成趨勢，消費者已不再是被動的旁觀者，尤其當顧客關系成為資產，企業不得不從本質上審視傳統營銷模式的弊端，尋求新的解決之道。解決方案營銷為企業實現營銷模式突破、獲得差異化優勢提供了方向和思路。

一、顧客導向：解決方案營銷的“道”

由于新競爭者、新技術不斷出現，產品同質化程度進一步加劇，消費者行為毫無規律地持續變遷，使市場競爭更趨激烈，導致傳統營銷模式集體遇阻，陷入“紅海”。“藍海”在哪里?解決方案營銷成為實現差異化突破的重要利器。

管理大師彼得?德魯克說：“企業的根本目的在于創造顧客”，[1]而營銷大師菲利普?科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵就是比競爭對手更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值”。[2]解決方案營銷就是站在顧客的角度看待問題，處處為顧客著想，為顧客提供整體、集成的解決方案。

解決方案營銷的本質，在于使企業實現兩個關鍵性轉變：一是由“競爭導向”向“顧客導向”的轉變，二是由“交易型營銷”向“關系型營銷”的轉變。表1歸納了傳統營銷模式和解決方案營銷的本質性區別。

資料來源：作者根據相關資料整理。

傳統“競爭導向”的營銷模式，企業從根本上忽略了顧客及顧客需求，而陷入“產品迷戀”不可自拔；“交易型營銷”只注重單次交易，而完全漠視了顧客終身價值(Customer Life Value，CLV)及顧客關系資產(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顧客”惡性循環之中。顯然，傳統營銷模式關注的焦點僅在于企業自身利潤。

解決方案營銷不只是銷售產品，更重要的是以顧客和顧客需求為導向，幫助消費者解決問題，提供“整體解決方案”。并且，由于解決方案營銷的全程溝通，使企業和消費者建立起了一種長久的相互依賴關系，顧客和企業成為互動的利益共同體，并一起參與價值創造。由此可見，解決方案營銷更注重創造顧客價值和建立顧客關系，通過為顧客提供滿意、系統的解決方案，而獲得企業持久的競爭力和利潤源泉。

二、質量差距模型：解決方案營銷的“術”

那么，企業該如何為客戶進行差異化服務，提供客戶滿意的解決方案呢?帕拉休曼等人提出的服務質量差距模型(圖1)為創造顧客價值、實現顧客滿意提供了基本的解決思路。[3]

資料來源：本文參考文獻[2]

可以看出，服務質量差距模型的主導思想是顧客導向，核心脈絡是關系營銷。模型設計的終極目標在于提高顧客感知價值，實現顧客滿意。由上述質量模型可知，在企業提供服務的過程中，從公司對顧客期望的認知到服務質量的規范化，再到服務信息向顧客的傳遞以及服務的實際執行，企業層面存在著四個明顯的可能的差距(差距1～4)。差距5的產生雖然在顧客層面，但屬于企業層面4個差距綜合作用的結果。這些差距極大地影響著顧客的感知服務質量，因此，解決方案營銷進行差異化服務的根本之“術”，在于敏銳、及時地嗅出差距，并聰明、巧妙地彌合差距。

1.全面了解顧客期望

質量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顧客期望，也就是公司理解的顧客期望與顧客的實際期望存在偏差。只有理解顧客內心深處的真實期望，才可能提供正確的服務。

顧客光顧咖啡廳的真實期望是什么?是真的只想喝杯液體咖啡嗎?創立于1971年的星巴克(Starbucks)并不這樣認為。星巴克沒有發明咖啡，卻提出了“咖啡+工作室+網絡工作”的解決方案，創造了革命性的顧客消費體驗，以“第三生活空間”贏得顧客忠誠，并通過終端建立品牌，成功實現了全球快速擴張。星巴克的成功，根本上在于重新定義了顧客光顧咖啡廳的服務期望。

碧桂園成功的DNA是什么?在于它正確定義了購買住房的顧客期望是擁有“一個五星級的家”!而不是房地產公司提供的毛坯房。因此，碧桂園為顧客提供了能完整滿足消費者居住需求的整套解決方案。

了解顧客期望的根本途徑在于實施專業、充分的營銷調研(顧客訪談、投訴系統及顧客座談小組等形式)，傾聽顧客的聲音。并藉于關系營銷，建立長期穩固的顧客關系，與顧客進行充分的溝通。因此，全面了解顧客期望，是解決方案營銷的首要策略。

2.選擇正確的服務標準和規范

質量模型中差距2形成的主要原因，是公司設計、執行的服務標準與顧客期望不一致，也就是公司在將顧客期望轉變為服務質量標準時遇到了困難。選擇顧客驅動的服務標準，是顧客導向和價值創新思想的體現。

美國聯邦快遞(FedEx)在全球享有聲譽的根本原因，在于其選擇了一套世界上最為綜合的由顧客定義的服務標準與評估指數。這套服務質量指數(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)確保公司實施的服務達到既定目標：“每個環節、每次服務讓顧客100%滿意，每件郵包處理達到100%服務標準”。聯邦快遞的SQI完全以顧客為導向，值得國內快遞企業思考和學習。[4]表2.聯邦快遞SQI因素和權重

資源來源：本文參考文獻[1]

使汽車消費大眾化的福特汽車公司(Ford)通過對2400名顧客進行市場調查，了解他們對汽車購買和服務的期望，制定了福特汽車經銷商使用的“顧客關懷”標準。其中7條對顧客至關重要的服務標準包括：(1)顧客要求服務的預約一整天都有效；(2)必須在4分鐘內開始接待顧客；(3)禮貌地指出顧客需要的服務，準確記錄并與顧客逐一核對；(4)每次進行的服務一定要正確；(5)顧客詢問后的1分鐘內提供服務的基本情況；(6)在約定的時間替代車必須準備好；(7)提供詳細的作業、保險范疇和收費說明。

解決方案營銷的關鍵在于提高顧客感知的服務質量。如果沒有服務標準或所制定的標準偏離顧客期望，則很可能惡化顧客的服務質量感知。因此，通過制定和選擇反映顧客期望的服務標準和規范，是彌合質量模型差距2、提高顧客感知質量的關鍵舉措。

3.按標準提供和執行服務

質量模型中差距3形成的原因，是企業市場一線(如營業廳、經銷店等)實際提供的服務與公司制定的服務標準不一致，即現場服務人員未按制定的標準和規范提供服務。

解決方案營銷的方案再完美，服務標準再完善，其執行和落實必須依靠公司的現場服務人員。因此，招聘、選擇、培訓和激勵員工或經銷商，使員工和公司的價值觀、行為標準一致，成為提供解決方案營銷執行層面的重要工作內容。

如果說符合顧客期望的標準和規范是方案營銷的“硬件”，那么實施和執行服務標準的員工及其技能就是方案營銷的“軟件”。前者容易復制和模仿，而后者卻構成企業的核心競爭力，不可模仿，難以復制。因此，為提高公司“軟件”的競爭力，世界著名公司先后建立“企業大學”(表3)，培育企業文化，培訓員工技能，為實施解決方案營銷插上隱形的翅膀。

資源來源：王世英等.培訓革命[M]. 北京：機械工業出版社，2007. 作者整理。

麥當勞(McDonald’s)成功的國際性擴張，并能保持其產品和服務標準化的重要方法，就是對全球的麥當勞員工在成為經理之前通過“漢堡包大學”進行系統培訓。每年大約來自100多個國家的3，000多名員工來到伊利諾斯奧克布魯克的“漢堡包大學”注冊，參加高級運營課程學習。課程的80%集中于溝通和人際關系，培訓的結果使得各國的經理血管中都流動著相同的“番茄醬”。

宜家(Ikea)堪稱解決方案營銷的典范，成為讓顧客參與價值創造和經歷體驗營銷的先行者，創造了獨有的差異化優勢。宜家實現在全球成功擴張的關鍵在于公司的政策，它允許每一家經銷商根據當地的市場需求和預算制定自己的營銷組合，使公司提供的服務更好地符合顧客期望。尤其引人注目的是，宜家和顧客之間建立了良好的互動關系，顧客可以加入宜家的生產系統，通過參與制造(組裝家具)和運送過程為自己創造價值，體驗愉快、有趣、難忘的經歷。

解決方案營銷的最高境界，莫過于“我的地盤我做主”，顧客親自參與價值創造，顧客說了算。因此，最能令顧客滿意的服務標準，莫過于顧客的營銷體驗和難忘經歷，其他一切都是多余。

4.履行承諾，制造驚喜

質量模型中服務差距4形成的原因：公司實際提供的服務與公司廣告、促銷等宣傳的承諾不一致，或者促銷、廣告溝通過程中出現“多個聲音”誤導顧客，影響顧客的質量感知。

顧客滿意是顧客期望績效和實際獲得績效的函數。[5]公司通過廣告、促銷等各種溝通手段傳達的服務承諾，會提高顧客期望，并以此作為評價服務質量的標準。因此，實際提供的服務與公司承諾的服務兩者之間的差距，將對顧客滿意產生負面影響。企業不能兌現承諾的主要原因在于：承諾過度、或市場部和公司其他部門缺乏良好溝通、或各服務網點政策與流程不一致。

從價格到服務，沃爾瑪(Wal-Mart)一直履行承諾，并傾力給顧客制造購物的驚喜，為顧客提供“一站式”購買的解決方案。沃爾瑪成為全球零售業巨頭的根本原因，在于它以顧客為導向，從顧客的基本需求出發，讓顧客能在最短的時間內，體驗到最多的幸福，從而不斷提高顧客的品牌忠誠度。“顧客永遠是對的”，體現了沃爾瑪的服務理念，也成就了沃爾瑪零售業的霸主地位。

李維特教授說：“產品是一種允諾，一系列的價值期望，這是產品的非有形體部件，但它與產品的有形體部件一樣完整。”[6]因此，解決方案營銷要通過有效的整合營銷傳播，管理服務允諾，把握顧客期望，為顧客不斷地制造驚喜。

“你賣的不是一個鉆頭而是一個洞”。解決方案營銷，從來就不是銷售產品，是提供顧客需要的解決方案。

[參考文獻]

[1]彼得?德魯克. 管理的實踐[M]. 北京：機械工業出版社，2005.

[2]菲利普?科特勒，凱文?萊恩?凱勒. 營銷管理(第12版)[M].上海： 上海人民出版社，2006.

[3]A. Parasuraman， V. A. Zeithaml， and L.L. Berry. A ConceptualModel of Service Quality and its Implications for Future Research[J]. Journal of Marketing ，1985，49(Fall).

[4]Valarie A. Zeithaml， Mary Jo Bitner. Services Marketing：Integrating Customer Focus Across the Firm， 3rd edition[M].McGraw-Hill Companies， Inc.2003.

[5]肖 鵬，李 林. 網絡營銷――我國中小企業市場創新的新方式[J]. 當代經濟管理，2007，(5)：36-39.

[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.

Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle

Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3

(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)

篇10

在“獲取新客戶”模塊，德國郵政提供給企業找到其目標受眾的可靠工具，實現對受眾最大程度的覆蓋，并方便收件人做出及時響應。該服務無論企業是否有自有地址數據庫都能實現。1.有址廣告郵件：即通過發送有址廣告郵件獲取新客戶。這包括——暢銷商品郵件。暢銷商品郵件（BestsellerMail）是德國郵政提供設計和印刷等廣告活動的全方位解決方案。使用該項服務，企業幾乎不需做任何事情，德國郵政以合理和固定的價格，完美地組織和提供從創意到寄遞的專業服務。該解決方案特別適合中小型企業。獲得潛在客戶。該項服務是為企業的產品尋找潛在客戶。這是通過尋找對產品感興趣的目標對象的有效地址來獲得潛在客戶。獲得潛在客戶是啟動與目標群體對話的第一步，構成了建立長期客戶忠誠度的基礎。造信工廠。企業在線提交電子文檔，郵政造信工廠將提供打印、按時投慮短期成功。三是企業與客戶保持長期關系的關鍵，是企業與客戶之間的經常性的交流與互動，也就是“對話”，這正是“對話營銷”的核心理念。四是郵政能夠提供企業與客戶進行“對話”的最佳平臺，郵政的通信功能是“對話營銷”成功的重要手段之一。基于這一“對話營銷”思想，德國郵政建立了一套“對話營銷解決方案”服務體系。“對話營銷解決方案”框架德國郵政“對話營銷解決方案”服務，主要是面向企業提供各種有效的工具，為企業尋找目標客戶，形成產生購買的激勵，以及優化企業與客戶的對話流程，進而培養現有客戶（長期客戶）的忠誠度和獲取新客戶，增加企業的業務收入。“對話營銷解決方案”的服務內容是站在企業的角度提出的，包括獲取新客戶、贏得現有顧客、促銷活動、高效的廣告以及地址解決方案等五個方面。“對話營銷解決方案”是德國郵政敦豪集團（DeutschePostDHL）郵政板塊業務中的重要服務之一，也是德國郵政服務直復營銷領域的創新業務。“對話營銷解決方案”的服務體系和服務內容，是一個完全站在郵政服務對象的角度并充分結合了郵政資源而設計的一套完整的營銷解決方案，體現了德國郵政自身營銷理念的成熟和營銷技術的完美。“對話營銷解決方案”理論德國郵政提供“對話營銷解決方案”服務，源于德國郵政直復營銷研究機構齊格弗里德伏吉研究所的創始人齊格弗里德•伏吉教授提出的“對話營銷”的理論和方法。概括起來，“對話營銷”主要包括以下思想：一是企業營銷應聚焦于客戶與潛在客戶這樣的分眾市場，而不是像傳統營銷一樣將目光集中在大眾市場。二是將建立和保持企業與客戶之間長期的合作關系作為營銷重點，而不是考遞等服務（包括信件、明信片或電子郵件）。通過地址出租獲得新客戶。即租用定向的郵件地址。有選擇性地確定地址并寄遞的郵件，可以迅速擴展企業的客戶群。德國郵政按照企業要求，和企業一起分析現有的客戶群，進而確定目標受眾。通過增加如年齡、購買力、消費者關注點和所住建筑物類型等信息，豐富企業的數據庫。而生成的個人檔案文件，將作為選擇家庭地址的基礎。按照“物以類聚”的原則，這些數據被添加到合格的潛在客戶的地址庫。它是最理想的擴大企業目標客戶群體的方式。2.覆蓋所有住戶的廣告郵件：該服務是通過發送無名址的廣告郵件來獲取客戶，也就是通過寄遞廣告郵件到企業選擇的區域獲得新客戶。這包括區域家庭廣告、出租地址定向的郵件、無址的廣告郵件、部分地址廣告材料以及企業辦事處周邊地區廣告郵件。3.促進回復：該服務就是要提高廣告郵件的回復率，使回復更容易。也就是通過使用業務回復函和網上信息卡來提高廣告在線上和線下的回應率。這主要包括：交叉媒體和在線響應管理、商業回函、在線設計和寄遞明信片等。業務回復作為一種高效的直復營銷工具，實現了更快、更具成本效益的回應。4.提高效率：通過管理和維護地址、優化廣告要素兩方面來提高廣告效率，有效獲取新客戶。管理和維護地址包括客戶地址數據庫清洗和豐富。德國郵政地址管理系統通過地址清洗和不斷豐富服務地址，確保客戶數庫的準確度。使用新、準、實的數據能更有效地接近目標客戶，不因他們遷移而丟失。而優化廣告的要素可使廣告活動更為有效。

（二）贏得現有客戶德國郵政提供了可靠接觸目標受眾的工具。其留住客戶的有效手段包括進行對話、廣告材料、防止流失新客戶等。1.進行對話：通過對話贏得客戶忠誠度。德國郵政提供了售后對話、全面服務對話、編輯刊物等對話服務。2.廣告材料：用帶有善意的小禮品保持客戶忠誠度。客戶和潛在客戶會因為得到一件小禮物而感到驚喜。3.防止流失：贏得客戶忠誠，提供專業的解決方案，防止企業的客戶流失。德國郵政通過精確的分析，與郵政搬遷地址庫進行比較，識別和持久保留那些處于流失邊緣的客戶，防患于未然。

（三）促銷活動通過提供有效的工具，增加現有客戶的收入，促進新客戶改善業務。具體包括采取刺激購買的措施和優化銷售聯系人方式等。如銷售獎勵和銷售推廣、寄發優惠券促銷等。寄送優惠券給目標群體，可大大增加實現購買的可能性。優化銷售聯系人方式，針對潛在客戶提供銷售支持。通過客戶響應和咨詢，收集更多消費者的數據。

（四）高效的廣告德國郵政提供了防止覆蓋損失的方法和工具，可以有效管理企業地址數據庫和廣告材料，創造有針對性的廣告產品。方法有：確定目標群體，優化廣告效果，優化廣告產品，使用軟件進行規劃和配送，全面服務。

1.確定目標群體：標識、描述和明確目標群體。德國郵政使用差異化的客戶檔案文件，建立恰當接近企業目標群體的方法，為客戶檔案文件分析提供了精密工具，用于描述目標群體。

2.優化廣告的要素：分析和優化廣告材料，從而改善活動的效應。主要有廣告測試和郵件設計的測試。

3.優化廣告產品：德國郵政通過專業工具獲取廣告活動的創意，提高廣告設計的制作水平，提高廣告效率。這包括德國郵政提供的基于IT支持的廣告制作、印刷以及配送的解決方案。

4.預處理軟件：德國郵政有預處理軟件。使用該軟件產品可以對廣告活動進行計劃、計算和優化。