導語：如何才能寫好一篇電話營銷實訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：信息化；電話營銷；職業遷移；人才培養

一、教學背景

作為安徽工商職業學院首批品牌課程，電話營銷申報為2016省教育廳MOOC項目。選用高職高專呼叫專業規劃教材，結合行業標準、技能考證及大賽的相關要求，教材經二次開發，以電話營銷中六個典型工作項目創新課程內容，本課選自項目5中的任務二 “處理客戶異議”，內容為全景展現精準營銷的企業應用，解決盲目電銷導致異議頻發的現實問題，兩課時共90分鐘。

授課對象是大二呼叫專業學生，他們具備一定的呼叫坐席基礎知識，善于運用網絡資源，但在頂崗實習中普遍存在缺乏溝通技巧、盲目推銷等問題。根據教學內容和學情分析，確定知識、能力、素養目標，其中建立用戶分類屬性標簽是本次課的教學重點，匹配用戶需求實現精準營銷是本次課的教學難點。

二、教學策略

1.信息化策略

為避免傳統教學中“拖延”“搭便車”等現象，選擇國內團隊協作工具創導者Teambition團隊協作平臺，搭建“電話營銷”在線共享教學資源庫。教師通過Teambition下發、推動、幫助并監督學生團隊定時完成課程任務，學生隨時隨地通過網頁、桌面、移動端認領任務、既分工到人又協作共享，并輔以微課、微信、微動畫、微游戲、微直播、微視頻等信息化手段提升其學習興趣。

2.技術路線

為解決盲目推銷導致成交率低的問題，課程團隊挖掘中國移動后臺用戶消費數據，與學生共同建立分類屬性標簽細分用戶群，實現精準產品匹配。踐行協調發展理念，將課程崗位化，引入安徽工商職業學院的（以下簡稱“我院”）VBSE虛擬商業社會實訓平臺和校企合作單位――中國移動戰略合作伙伴合肥天騁電子商務公司的真實電話營銷工作，課堂角色扮演、實訓虛擬經營、實際操作頂崗實習三管齊下，實現教、學、做一體課崗對接。

三、教學過程

1.第一階段：課前翻轉

掌握異議處理的步驟和技巧。課前教師通過微信公眾平臺提醒學生登錄Teambition認領課程任務單，翻轉學習項目五種異議處理的微課視頻，并在微信發起投票，了解學生在頂崗實習中經常遇到的客戶異議是什么。

2.第二階段：課中實訓

（1）第一步為預習檢查10分鐘，教師打開Teambition平臺，檢查課前翻轉學習情況如下：2015呼叫班有兩位學生沒有認領任務。19位學生在分享區反映頂崗實習中雖運用了異議處理話術，但仍常遭遇拒絕。預習檢查后教師結合微信投票、實訓作業、頂崗實習業績，總結出共性問題――盲目外呼是導致成交率低的主要原因。

（2）帶著問題進入第二步：攻克難題25分鐘，樹立精準營銷理念。教師首先播放Flash微動畫，還原頂崗實習中移動增值產品電話營銷微情境，將企業真實工作情境引入課堂，實現課堂崗位無縫對接的開放發展理念。師生共同打開Teambition，為中國移動增值產品設計精準營銷方案。通過識別產品標簽以知己，再構建用戶標簽以知彼，進而實現精準營銷匹配需求。接著通過案例視頻中的微游戲鞏固學習成果。

（3）第三步為技能操練25分鐘，強化精準營銷意識，學生以小組為單位，運用增值產品精準營銷方案對“流量包”產品進行模擬實際操作訓練，開展學生互評后，由教師進行總結性點評，給出示范視頻。隨后，教師引導學生打破小組局限進行信息化頭腦風暴，在Teambition分享區共享精準營銷心得。教師將學生的分享心得總結成順口溜便于大家記憶，體現學生的主體性，實現課堂信息化溝通，提升學習效率。

（4）第四步為企業虛擬經營30分鐘，以提升精視銷能力。學生打開VBSE虛擬商業實訓平臺，查看寶樂童車采購部CRM軟件招標公示，分角色模擬投標過程中的電銷異議處理場景。學生分為微群組，做到舉一反三，自選品牌作為CRM軟件供應商，與寶樂童車方進行接洽，根據客戶的需求和自身產品特色進行精準營銷微應用，用虛實結合法，實現精準營銷理念可應用，可拓展，可復制。

教師通過映客直播，將學生模擬過程直播給行業專家。由專家在線點評，提出改進建議的同時，在直播呼叫中心工作現場，請優秀員工進行示范。至此，課上環節結束，學生細分客戶精準得當，推薦產品精準有效，話術技巧貫穿其中，已具備呼叫坐席精準營銷崗位技能。

3.第三階段：課后實操

課后，學生登錄Teambition認領課后實訓任務。拍攝任務視頻，上傳至Teambition，分別由學生、教師、行業專家打分。課后一周內專家通過映客直播進行微訪談，從專業角度點評實訓任務完成情況。直播過程中，學生通過評論提問，請專家現場解答。接著學以致用，進入校企合作單位――中國移動戰略合作伙伴合肥天騁電子商務公司頂崗實習，由天騁公司銷售主管進行現場指導。

頂崗實習中學生登錄Teambition手機端秀出業績，互相競爭。本周頂崗實習結束，移動增值產品銷售業績顯示全班平均成交率上升15%，并由本周“銷售之星”通過映客直播分享成功經驗。此過程踐行綠色發展理念，不僅可幫助學生成長為合格的職業人，更授之以漁，使學生擁有應對未來職業發展的遷移力，完成從呼叫中心坐席、主管到大客戶經理的職業能力遷移。

課后，教學團隊通過梳理頂崗實習錄音、成交記錄和后臺數據，將移動增值產品精準營銷方案整理拍攝成微視頻，上傳至Teambition和云課堂平臺的共享型教學資源庫中，踐行共享發展理念，面向企業開放產教融合平臺。

此外，課程考核成績由課前預習情況、課堂實戰表現、課后實訓作業和頂崗實習業績共同組成，多元化過程性考核在Teambition平臺上實時呈現。

四、特色創新

1.多元見“微”，升華學習體驗

踐行五大理念，挖掘信息化資源，將微平臺、微課、微信、微動畫、微情境、微游戲、微應用、微直播、微視頻等碎片化資源加以整合，形成多維度交互課堂，升華學習體驗。

2.遞升知“著”，遷移職業能力

工作任務驅動、三大平臺貫穿踐行我院理實一體、素能本位的育人理念，課崗對接提升職業遷移力，校企聯動打造生態課程體系。

參考文獻：

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    (一)課程設計的理念與步驟

    汽車營銷基礎與實務課程開發理念是以“職業能力為本位”,項目為載體,學習任務為汽車銷售企業整車銷售崗位真實的工作任務,學習任務的完成過程就是工作任務的完成過程。同時,教學環境盡量貼近企業工作崗位的實際銷售環境,保證課程開發“三個一致”:學習任務與工作任務一致、學習環境與工作環境一致、學習過程與工作過程一致。在課程內容的組織上,要遵循企業汽車整車銷售崗位銷售流程所包含的8個環節(客戶開發、展廳接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、報價成交、交車流程、售后跟蹤)的次序,并盡量符合學生的認知規律,由淺入深、由易到難,由單一到綜合,教師參與度由多到少進行學習任務學習內容的設計。在課程的教學實施上,以學習團隊為單位共同協作完成學習任務,每次下發學習任務單引導學生通過獲取與學習任務相關的有效信息、制訂完成學習任務的計劃,并由學習團隊進行合理分工、實施學習計劃,學生全程參與學習任務完成的各個環節,由教學的被動接受變成主動學習,教師由教學的主導者轉變為引導者、咨詢者和組織者。最后在學習效果的評價方面,采用多元化的評價體系,過程性考核與總結性考核相結合,并引入學生評價的指標。基于行動導向的汽車營銷基礎與實務課程開發,可使學生通過學習任務的完成獲取汽車營銷相關的知識和技能,培養學生的汽車營銷能力和學生的團隊協作精神。根據以上的課程開發理念,該門課程的開發步驟如下:第一,確定行動領域:通過汽車銷售企業調研,召開汽車銷售企業營銷專家工作過程分析會,進行汽車營銷職業和崗位能力分析,共同確定整車銷售崗位的典型工作任務;第二,行動領域轉化成學習領域:由本課程開發小組對整車銷售相關的典型工作任務進行分析,并設計相應的學習情境;第三,教學方法和手段設計:對每個汽車營銷學習任務的實施進行學習方法和手段的設計,提高學習的效率和效果;第四,評價體系設計:采用多元化的評價指標,設計科學、合理、開放的教學效果評價方案。

    (二)課程開發的過程

    1.教學內容的選擇。基于行動導向的汽車營銷基礎與實務課程開發,通過工作過程分析法,以汽車營銷能力為主線,將汽車營銷所應具備的汽車營銷市場分析、汽車營銷活動策劃、汽車整車銷售、汽車電話營銷、汽車網絡營銷能力,劃分為等“汽車展廳銷售”、“汽車售后服務”、“分析汽車營銷市場”、“認識汽車分銷渠道”、“汽車營銷活動策劃”、“汽車網絡營銷與電話營銷”六個具體的項目,開發了15個學習任務,設計了31個具體的學習情境,并根據完成這6個綜合項目所需具備的理論知識點,重新組織構建課程內容,將知識與技能訓練有機地結合起來,更加符合學生的認知規律,并保證了理論知識的“必需、夠用”,強調實踐動手能力的培養。與同類型的課程相比,該課程的內容上,不僅加大了汽車整車銷售的實踐技能訓練,還引入了汽車營銷企業的標準流程,使課程內容貼近企業實際工作過程。此外,還增加當前迅速發展的電話營銷和網絡營銷的相關內容,使培養的人才更能適應不斷發展的汽車營銷行業用人需要。2.教學內容的結構化設計。主要包括以下三個方面:(1)行動領域轉變為學習領域———將教學項目轉化為對應的學習情境。從來自汽車銷售企業與汽車營銷工作過程相關的“汽車展廳銷售”、“汽車售后跟蹤服務”、“汽車營銷活動策劃”等6個典型工作項目進行分析,將行動領域轉變為學習領域開發了“潛在客戶開發與管理”、“展廳接待顧客”、“新車推介”、“新車交易”等15個學習任務,并設計了“開發潛在客戶”、“管理潛在客戶”等31個具體的學習情境。這31個學習情境由汽車營銷能力的培養為主線,模仿企業汽車營銷綜合業務流程,引入企業汽車營銷的業務標準,并盡量貼近汽車營銷企業的工作環境,保證課程開發的實用性、適應性和職業性。同時根據每個項目能力培養的難度、技能形成所需時間,對每個學習項目、學習任務和學習情境給出了參考的課時,如表1所示。(2)學習情境設計———學習環境與工作環境相一致。課程開發組從汽車營銷崗位能力出發,以企業汽車營銷涵蓋的汽車銷售實務、汽車營銷市場分析、營銷活動分析、汽車網絡營銷及電話營銷等實際工作業務,為學習情境設計的主線,共設計了31個具體的學習情境。在學習情境設計的過程中,內容上盡量模仿汽車營銷工作實際,在學習環境上盡可能貼近汽車營銷實際工作環境,并充分考慮到學生的認知規律,內容由簡單到復雜、單一到綜合、學生參與度由少到多,教師參與度由多到少。此外,還根據完成學習情境所必備的專業知識與技能,重新構建課程內容,同時兼顧學生后續發展的需要,對每個學習情境設計了后續拓展能力教學內容。(3)學習情境的實施過程———學習過程與工作過程相一致。在教學實施過程中,采用“學中做,做中學”的行動引領式的教學模式,通過資訊、計劃、決策、實施、檢查、評價6個教學環節,完成來自汽車營銷企業實際工作任務的學習任務,并在學習過程中獲取解決汽車營銷實際工作問題的思路、方法和技能,培養學生知識應用的能力、創新能力和資助學習的能力,增強學習的職業能力和后續拓展能力。3.教學手段和教學方法。根據課程內容實踐性強、業務流程標準和學生專業基礎較為薄弱的特點,不斷探索新的教學方法和手段,采用行動引領式的教學方法,將傳統的以教師為主體的單向灌輸式的教學方法,轉變為以學生為主體,讓學生參與到學習任務完成的各個環節,引導學生自主完成學習任務來獲取汽車營銷相關的知識和技能。同時,靈活運用現場教學法、案例分析法、分組討論法、角色扮演法等教學方法,進一步激發學生學習的熱情,寓教于樂,鼓勵學生參與實踐,樂于思考。4.考核評價體系。合理的學習效果評價不僅可使教師掌握教學的效果,指導教師調整教學的方法,同時對學生也起到積極促進的作用。為了使學習效果的評價更加合理、科學,該課程采用過程性考核和終結性考核、實訓考核與理論知識考核、專兼教師評價與學生評價相結合的多元化評價體系,并且更加注重實訓的過程性考核,這與高職教育以“理論必需、夠用為度,注重實踐”的原則是相一致的。

    二、課程的特色

    (一)能力為本,注重學生職業能力的培養

    該課程以“以汽車營銷能力”為主線,企業實際工作項目為載體,所開發的6個學習項目、15個學習任務均來自汽車營銷企業的實際工作過程,通過營造學習環境貼近汽車營銷真實工作環境,并引入企業汽車銷售的標準業務流程,保證所學即為企業所用,體現課程開發的職業性。同時,強化實訓環節,采用體驗式的教學方法,注重汽車營銷實踐技能的培養,提高學生的汽車營銷能力。

    (二)吸收前沿營銷理論和營銷方法,緊跟汽車營銷行業發展

    該課程吸收了目前發展迅速的汽車電話營銷和網絡營銷的相關內容,同時吸納了企業常用的潛在顧客判別與評估的相關理論,以及4R和4C等營銷理論,使得課程內容能夠緊跟汽車營銷行業的發展,培養的學生更符合企業用人的需要。

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【關鍵詞】任務驅動 保險實訓 課程研究

一、引言

傳統課程模式已經不能包容新型人才培養目標及創新型教育實施的內動力，必須打破原有課程之間的界限，以創新思維對現有專業課程進行重組、整合與開發，構建具有綜合性、開放性與靈活性的新型課程模式，激發學生的創造性及學習的主動性，突出對學生綜合職業技能的培養。目前，保險實訓課程在實踐教學環節上存在一定程度的錯位和缺失。從資源分配來看，師資力量、實訓設備等有限的教學資源投向銀行和證券理論與實踐課程的教學和研究過程中；從思想意識來看，保險實訓并沒有得到相應的重視，不僅學生不能意識到保險實訓的重要性，很多老師也不能意識到這一問題。保險實訓，僅依賴于校內機房安裝的保險業務模擬軟件，讓學生在機房中完成保單錄入、保險核保、理賠等業務流程，而這些都屬于保險公司的內勤崗位所需掌握的技能，但此類崗位用人需求小，并且門檻較高，至少需要本科及以上的學歷。 因此，學生雖然掌握了模擬軟件的操作，在現實中不一定能找到用武之地。因此，有必要將任務驅動教學法引入保險實訓課程中，對課程體系內容進行新的設計。

二、任務驅動定義

“任務驅動”是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學法。它要求“任務”的目標性和教學情境的創建。 使學生帶著真實的任務在探索中學習。 在這個過程中，學生還會不斷地獲得成就感，可以更大地激發他們的求知欲望，逐步形成一個感知心智活動的良性循環，從而培養出獨立探索、勇于開拓進取的自學能力。根據對就業市場的分析，保險行業人才需求量最大的工作崗位是壽險理財顧問。

三、任務驅動教學法在保險實訓中的運用

（一）實訓內容設計

本文模擬壽險理財顧問場景，對學生進行針對性訓練。因此，需要對實訓內容進行任務化分解，重新設計，并以學生寢室為單位進行分組，進行任務布置，如下所示：任務1：填寫投保單任務內容：①向學生提供實務中采用的真實的投保單并提供填寫范例，并讓學生填寫；② 要求學生對投保單進行網上錄入；③組內成員相互進行投保單填寫指導；任務2：保險險種分析任務內容：①每組學生搜集各類保險公司推出的險種；②分析比較這些險種的異同；③制成 PPT 由小組代表進行匯報知識；任務3：保險市場客戶調查任務內容：①每組設計調查方案及調查問卷并提交；②根據小組提交的方案，讓學生在指定區域內進行市場調研；③制作調研報告并進行 PPT 匯報知識；任務4：保險從業人員禮儀訓練任務內容：①保險公司實際參觀，并閱讀保險從業人員禮儀規范；②請保險公司員工對學生進行講解與示范；③學生真實場景體驗知識；任務5：電話約訪與面談任務內容：①小組內通過角色扮演和互換，進行電話約訪訪及電話銷售訓練，并處理準客戶提出的異議；②在模擬場景中，進行初次面談的話題尋找、客戶引導、溝通保險觀念，并了解準客戶的基本信息，通過溝通確認其保險需求知識；任務6：保險計劃書制作任務內容：①向學生提供真實的保險產品資料。小組成員內部討論、總結每一種保險產品的保險責任、優勢及其適合的人群；②組內成員在模擬的情境與建議下將產品進行組合，實現以最小的成本獲得最高保險保障的目的； ③讓每組學生根據準客戶的基本信息和保險需求，為其量身制定保險計劃，并制作保險建議書；任務7：保險合同促成任務內容： ①每組學生用 PPT 形式在五分鐘時間內介紹自己為準客戶制定的保險計劃最大的特點； ②小組內通過角色扮演和互換，向準客戶詳細解釋說明保險建議書的內容，并處理客戶的異議，促成簽約知識；任務8：售后服務提供任務內容：①小組內通過角色扮演和互換，向客戶詳細說明保險合同的條款和主要內容，尤其是免責條款；②向小組外成員要求客戶轉介紹，爭取獲得 3-5 個準客戶名單。

（二）考核方法

保險實訓課的考核，可以根據每一步驟的能力要求設置考核標準，采取分任務評價的方式，既要使該課程的考核既能體現學生將理論知識應用于實踐的效果，又要充分體現學生在實訓互動中的參與度、積極性和獨創性。因此，根據這樣的思想，可以參照考核標準進行評價：例如，行業專家與專任教師共同制訂綜合實訓項目考核評分標準，訓練結束后，老師對項目進行編號，讓學生抽簽進行單獨考核，考核以動手操作為主，采取全程評價方式，嚴格按照評分標準進行評判，考核不合格者，可利用課余時間加強訓練，進行補考。

（三）驅動教學法的必要條件

要促成實訓內容的高質量實現，需要教學硬件和軟件資源的配套。從硬件來說，實訓室最好能模擬保險公司的工作環境，一部分實訓也可在普通的教室內進行，但需要將桌椅重新進行擺放，以方便學生的分組和演練。因此，需要建立專門的保險業務實訓室，最大程度地與保險公司的工作環境貼近。 從軟件上來看，需要高質量的實訓教師的要求較高，最好是有過保險業從業經驗的“雙師型”教師。 同時教師還要具備較強的教學組織、控制和協調能力，在教學方法上也應該有所改革。摒棄傳統的課堂教學中那些滿堂灌、填鴨式等束縛學生創造力和動手能力的教學方法，采用情境法、角色扮演法、分組討論法、競賽法等適合高職學生特點的教學方法。甚至可以采取課堂內結合課堂外的手段，提高學生的學習興趣，增強學生的參與度，并最大限度地激發學生的創造性，教師此時應扮演的是組織者和引導者的角色，適時地給予學生鼓勵、點評和指導，真正實現課堂以學生為主體的主旨。

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實訓的心得體會

 

一天的實訓不知不覺的就這樣過去了，在這里不敢說自己學到很多的東西，但我真的在其中明白了很多。學校給我們提供的這次實訓，是一個很好的學習機會，

 

在實訓的過程中，有很多優秀認真的人，借此機會向他們學習外，更能看到別人為了目標所付出的心力，同學之間的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一個同學在實訓的過程中，都可以說遇到過挫折。尤其是有的時候操作得不到結果的時候，伴隨而來的壓力和毫無頭緒的想法，常常令我苦惱，也正是因為這樣，使我對自己的能力有更清楚的認識。通過這次實訓，我認識到了要學好電子商務，要注重理論和實踐相結合，理論固然重要，但實訓操作才能使我們更快的掌握這些知識。

 

一、B2B角色的真實體驗

 

B2B電子商務模式是企業實現電子商務、推動企業業務發展的一個最佳切入點。企業獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長遠來看也能帶來巨額的回報。與其他電子商務模式相比較，B2B一般涉及企業與客戶、供應商之間的大宗交易，其交易次數較少，交易金額遠大于B2C和C2C。同時，B2B的交易對象廣泛。交易對象可以是任何一種產品，也可以是原材料，也可以是半成品或產成品。相對而言，B2C和C2C多集中在生活消費品。在本次模擬中，B2B角色共分為了三個角色：企業用戶、貨場、B2B管理員。在這三個角色當中，企業用戶是最繁忙的，其工作除了要完成正常的購買、合同簽訂之外，幾乎是整個B2B鏈條的核心所在。首先，用戶之間要形成一個正常訂單，經管理員通過之后在貨場之間形成了一個正常訂單的任務。如果庫存不夠，用戶之間還要形成一個缺貨訂單。在本次合作當中我扮演的是貨場的環節，其分配的任務不是很多。第一步，要完成貨場的注冊，即公司名稱，代表法人等貨場相關信息的填寫。第二步，在進行交易的時候貨場便會形成一個正常的訂單，如果倉庫貨品不夠的情況下，便會生成一個缺貨訂單。貨場除了能夠查閱到財務的記錄之外，還能敦促用戶付款。而B2B管理員則承擔著對企業用戶之間交易往來的審查。總而言之，B2B是整個電子商務模式當中角色最少但卻是相對復雜的一個模式。

 

二、B2C角色的真實體驗

 

B2C電子商務模式是本次實驗當中角色最多的，共分為了七個角色。它們分別是：采購部、物流部、儲運部、銷售部、商城用戶、財務部、商城管理員。我們小組在進行模擬演練的時候，七個任務各自的工作分配我們都有體驗。在所有模式當中，商城管理員的任務或者說是工作都是大同小異的。在B2C模式中，財務部也承擔著對交易訂單的審核處理。B2C模式的開端始于商城用戶，因為用戶的購買在其和銷售部之間產生了一個訂單記錄，相應的訂單到達采購部，如果此時儲存部中的庫存商品已不夠，儲存部便會產生一個貨品采購的信息遞交財務部審核。財務部一經審核，采購部采購完成之后，便會通知銷售部發貨。這有點像我們在淘寶網上面購買商品一樣，我們的貨款是不會直接打到商家賬戶里面。相類似的，我們在做B2C的時候，消費者也就是商城用戶也是可以進行退貨交易的。當交易成功之后，商城用戶可以對買家進行評論，這將直接影響到賣家以后的信用度。反之，賣家亦可以對買家即商城用戶的購買做出評價。在整個交易過程中間，七個部門都是環環相連，中間若有一個環節出了問題都會導致正常交易的失敗。

 

三、C2C角色的真實體驗

 

到了C2C商務模式這里我們可以看到C2C電子商務模式其實就是通過為買賣雙方提供一個在線交易平臺，使賣方可以主動地提供商品上網拍賣，而買方可以自行選擇商品進行購買和競價。在這次實驗模擬中，我對C2C的交易過程有了進一步深刻的認識。首先是買家上網搜索或是瀏覽寶貝，這是我們可以在搜索框中輸入要搜索的寶貝店鋪名稱或是直接搜索寶貝。然后按ENTER鍵即可。另外，許多搜索框的后面都有下拉菜單，有寶貝的分類，限定時間等選項，用鼠標輕輕一點，就會混淆分類了。除此之外，妙用空格也會給我們搜索帶來極大的便利。在詞語后面加上空格，即可用多個詞語搜索。在這次模擬中我還發現在搜索商品的時候是不需要區分大小寫的。無論是輸入大寫還是小寫字母都能得到相同的搜索結果。商品選定之后接下來要做的就是聯系賣家了。當看到自己感興趣的寶貝時，先和賣家聯系，多了解寶貝的詳細情況，詢問是否有貨到付款等。多溝通能夠增進對賣家的了解，避免很多誤會。聯系賣家可以通過以下方式進行：第一、給賣家留言每件商品的下方都有一個空白框，在這里寫上買家要問賣家的問題。注意，只有在賣家回復后這條留言才能顯現出來。第二、發站內信給賣家。站內信只有買家和賣家才能看得到，相當于某論壇里的短消息。最后，當買賣雙方達成共識之后，買家確定購買，賣家發貨。貨到之后買家再通過支付寶付款給賣家。最后雙方再互相評價，交易結束。

 

實訓的心得體會

 

做為一名醫療器材銷售客服經理，一年的電話營銷經理讓我對營銷的認知發生了巨大的變化。經過半載的努力與奮斗，我經歷了很多很多。有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。也深刻體會到客服的幾點必備因素：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。此外，從我個人而言，我也體驗到在營銷過程中的推銷信心和服務態度的巨大作用。

 

剛開始的時候，撥通電話，剛剛開口介紹套餐，就被客戶三言兩語拒絕了。一次又一次的失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得有點消極了。后來大師傅得知此事，她找我聊了許多，她告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。

 

有了這個拿起電話介紹產品的勇氣。我知道我剩下的就是要注意一些溝通中的細節了。一開始，我急于將我們的產品介紹出去，而忽略了與客戶做其他方面的交流和溝通。導致我在營銷過程中功利性太暴露，客戶很容易產生防御和厭惡心理。慢慢的我開始思考，在同事們的幫助和建議下，我開始嘗試與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。讓客戶切身體會到我所推薦的產品，完全是出于為客戶帶來便利，讓他們真心接受我所推銷的產品，讓我們的產品贏得客戶的傾心。

 

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

 

實訓的心得體會

 

X月XX號，我有幸參加了公司組織的新員工大王州拓展訓練活動。我們參加了翻數字、高空、畢業墻等項目。游戲同人生、事業、團隊、伙伴聯系在了起，更給我們全體參訓員工帶來了無窮的樂趣、信心、勇氣和思索，引起了心靈的強烈震撼和共鳴！

 

這次有“商業學校的老師，聚大電商產業園，單仁資訊還有傲馬系統”跟我們一起拓展訓練不同于一般的課堂教學，它是一種“體驗式”的教學訓練，拓展訓練的最大目的是：培養團隊精神和整體意識，改善人際關系，了解溝通的重要作用。通過基地教練組織的一系列的活動，就我個人而言，我自己有以下一些深刻的體會。

 

第一、挑戰自我。

 

在拓展項目中，有一項叫“高空”，大家在安保措施的下，要跨越橫跨空中的鋼索橋。但因為是在高空，所以每個人都產生了或多或少的恐懼感，我們要做的就是挑戰自己的恐懼感，跨越這一小步。在人生中，我們也會遇到很多近在眼前的機遇，只要我們挑戰自我，勇敢的跨出這一小步，那么我們就能將屬于自己的機會牢牢抓住。

 

第二、無論做什么事情都要有明確的目標。

 

拓展訓練的每個項目都有明確的目標，團隊所有的策劃和執行都是為了完成目標。在以后的工作和生活中，我們遇到的目標也許并不具體，“成功”的標準也是眾說不一，但是我相信只要目標是積極的，可以使自己進步成長，我們就可以并且應該為了這個目標傾盡全力。

 

第三、做事要有周詳的計劃和正確的方法。

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關鍵詞：市場營銷；校企合作；辦學；實踐；問題；對策

中圖分類號：TP311-4 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 22-0000-01

近幾年來，黨和國家越來越重視職業教育，自2002年以來，連續三次召開全國職業教育會議。黨和國家之所以重視職業教育的原因在于：大力加強職業教育，是加快人力資源開發，落實科教興國人才強國戰略，走我國新型工業化道路，解決三農問題，促進就業再就業的重大舉措；是全面提高國民素質，把巨大的人口壓力轉化為巨大的人口優勢，提升我國國力，構建和諧社會的重要途徑。因此發展職業教育，也成為經濟社會發展的重要基礎和教育工作的重點。

發展職業教育，關鍵在于理論與實踐的真正的緊密的結合，而校企合作辦學，是職業教育能真正把職業和教育結合起來的最為有效的途徑。校企結合的主要內涵是產學結合，雖然說我國在校企結合方面取得了初步成績，但毋庸諱言的是，還遠遠沒有建立起相應的運行體系和長效機制。

校企合作是經濟社會發展對教育工作提出的現實要求，也是教育工作本身的內在需求。然而許多高職院校僅僅是把校企聯合辦學當做解決學生實習的一種途徑，把建立實訓基地當作校企聯合辦學的全部內容，合作形式僅僅停留在合作的初級階段和起步階段，而合作辦學內容也僅僅是淺嘗輒止，不能深入到企業經營管理的內部，從廣度和深度上，離互利雙贏相去甚遠。之所以會造成這一局面，首先的原因在于很多高職院校不考慮自身條件，盲目照搬他國他人經驗。目前在國家的大力鼓勵下，很多高職院校大刀闊斧的進行教育與教學改革，但就從最為主要的校企合作辦學而言，并沒有真正從思想認識，課程、學制、管理和實習實訓機制方面做好準備，僅僅是聘請幾位企業專家來校辦講座或帶領學生到企業頂崗實習，如此做法就以為進行了校企合作，這種做法的結果就是學生苦，學校累，企業則因沒有實際效益而對所謂的校企聯合沒有積極性，真正急功近利的做法也就必然不能長遠。

為克服在校企合作辦學方面存在的問題，我們在進行充分的調查基礎上對以下方面進行了理論和實踐上的論證探討：

高職實踐教學環節，按照實踐教學環節和課程的關系可以分為：課程實踐教學環節、綜合實踐課程環節和頂崗實訓環節；按照實踐教學的授課地點不同又可分為：校內實踐教學和校外實踐教學；按照授課教師的不同又可分為：校外兼職教師講授和校內專任實踐教師講授；按照授課方式不同又可分為：觀摩類實踐教學、體驗式實踐教學……。面對這么多的實踐教學模式和組合，到底哪種方式是適應市場營銷專業學生的呢？為此，筆者做了長時間的探索。

一、市場營銷專業的人才培養目標和實踐教學環節所承擔的職能

按照“市場營銷專業人才培養方案”中規定，市場營銷專業應以上述職業崗位群作為課程開發的平臺。其中，導購崗位、銷售顧問崗位、業務員崗位的業務內容是市場營銷專業基礎能力與核心能力培養的主要依據；業務主管、柜長崗位的業務內容是專業發展能力培養的主要依據；業務經理崗位的業務內容是營銷拓展能力（更高要求）培養的主要依據。學生可在快速消費品、選擇性消費品、奢侈品等行業的批發零售領域從業。

實踐教學環節承擔著上述工作崗位主要業務技能學習和練習的主要職能。

二、實踐教學展開所面臨的主要困難

市場營銷專業實踐教學活動開展難度大，是由于受到一系列條件制約所造成的，比如：

（一）實踐教學條件：1.市場營銷專業的工作環境比較復雜，對場地、商品、業務模式、顧客資源、客戶資源的依賴較大，主要業務技術環節不可能在校內完成。2.正常運營的合作企業，受到激烈的競爭環境所左右，無法提供大量教學觀摩機會，企業中具備雙師素質的專業人員較少。3.外部企業用工時間與學校教學時間沖突較大。

（二）學生基本條件：1.學生對行業的偏好差異大，難以在某一類營銷行業中找到讓大家同時滿意的實習崗位。2.學生情感波動較大，面對困難，經常會放棄，絕大多數學生短時間內無法適應企業要求，也就是說短時間內進入到學習技能狀態難度很大。3.學生的素質和基礎不同，所需要提升的技能點也就不同，甚至差異很大。

（三）專業教師條件：1.專業教師以課程為依托，各自編制自己屬于自己課程的實訓項目，這樣站在專業的角度來看，項目組合不夠系統，達不到有步驟提升學生營銷綜合實踐技能的目標。2.受到實訓教學條件所限，專業教師的實訓項目往往比較簡單，以模擬為主，淺嘗輒止，難以深入，技能提升效果不明顯。3.專業教師實踐背景不同，實踐教學所依托的行業環境差異很大，學生容易混淆。

（四）教學管理條件：1.綜合類的實踐教學活動耗時、耗力，單獨一名教師完成困難。2.校外實踐教學受路程、過程等因素限制，至少需要半天時間，教學成本大。3.校外實踐教學過程中，要解答不同學生提出的不同問題，要管理很多隨機出現的意外狀況，教學管理難度大。

三、近幾年的實踐教學改革歷程

在如此困難的情況下，我們仍然因地制宜，多方聯合、積極思考，不斷推動著實踐教學活動的開展。下面就以第五學期“營銷實務”課程――市場營銷綜合實踐課程的歷屆授課情況為例：

（一）2011年與“寧城老窖”合作：1.企業簡介。“新城區久祥酒業銷售公司”是北京順鑫農業旗下――“寧城老窖”酒在呼和浩特市的商，年銷售額4500萬元，流通和酒店渠道健全，管理正規。2.合作方式。當年是該品牌“十年陳釀”新品上市推廣的第一年，市場營銷專業教師和該分公司負責人共同策劃了終端促銷方案，并簽訂了為期2個月的終端促銷支持協議。3.實踐的崗位和技能。該公司提供的崗位有“終端促銷員”、“業務助理”、“市場督察”，期間共培訓學生“渠道管理規劃”、“推銷話術”、“酒品陳列技術”、“終端促銷技術”、“婚慶祝酒禮儀”、“市場督察技術”等7項主要業務技能，并且這些技能在后來的2個月中得到了充分的鍛煉。4.效果綜述。全程堅持下來的學生比例占到60%（共有3班120人）；期間表現合格學生（拿到全額保底工資和提成）40%；畢業后直接入職寧城老窖學生8人，從事酒品銷售11人，從事類似快消品崗位學生18人。

（二）2012年與“華泰保險公司”合作：1.企業簡介。“華泰保險呼市營銷分公司”，是于2009年進入內蒙古的一家保險公司，該公司以銷售“人壽保險”業務為主，主要營銷模式是“電話營銷”和“會議營銷”。2.合作方式。學生分為10組分別去“華泰人壽”從事一輪營銷實際工作體驗；時間歷時2個月。3.實踐的崗位和技能。“營銷員”崗位，期間由該公司提供“團隊建設”培訓、“電話邀約”培訓、“推銷話術”培訓、“會議營銷”培訓，上述培訓內容，同時在實踐中加以練習。4.效果綜述。全程堅持下來的學生比例占到62%（共有2班100人）；期間表現合格學生（拿到全額保底工資和提成）20%；畢業后直接入職華泰人壽學生4人，從事保險業銷售8人，從事類似客服類崗位學生28人。

（三）2013年與“維多利摩爾城”合作：1.企業簡介。維多利商業管理公司旗下一個綜合百貨業態旗艦店，共涉及業種5大類，招商品牌400余個，容納就業人員2500人，定于2013年11月28日試營業。2.合作方式。為市場營銷專業學生提供A類品牌營銷類崗位機會，以頂崗實習的方式接納學生入職。3.實踐的崗位和技能。化妝品、珠寶、手表、女裝、男裝、戶外用品、大型娛樂、商超管理等崗位的基層營銷崗位，并且涉及到的品牌均為國際、國內一線品牌。

四、實踐教學成果總結

通過這些年對實踐教學活動的探索，我們得出了以下一些經驗：

（一）堅持“校企合作”的實踐教學模式，依托企業環境和條件，按照多行業、多數量、高質量的標準，大力開拓與企業的合作關系；企業規模大、品牌知名度高、管理正規、待遇好學生就愿意去、就能學到東西、就能待住，這樣校企合作關系才能逐步走穩、走好。

（二）成立“實訓教學團隊”，有經驗、有社會資源的教師組合起來，共同完成專業綜合實訓任務；團結就是力量，在崗位尋找、學生管理、活動實施時，互相配合，即能保證任務的圓滿完成，又可以相互間交流溝通，加強教研研討。

（三）建立健全“實訓管理制度”，實訓教學絕不等于放任自流，一定要把教學工作貫徹到工作實踐當中，這是提高學生技能和提升學院品牌的必由之路；市場營銷專業每年都依據不同的綜合實訓內容，制定適合的管理辦法及實施細則。

（四）建立健全“實訓項目庫”，受到合作的不確定性影響，第五學期的課程很難保證連貫性，開發獨立成章的“綜合實訓項目”是很好的解決思路，這些項目連起來可以支持若干門課程，分開講授又可以實現短期的培訓任務，學習時間可長可短，適應了第五學期的教學特點，本專業這樣的實訓項目已在逐步增加。

（五）多留教學資料，把寶貴的企業案例作為教學案例整理保存，校外實踐教學活動不僅是對學生的培養也是對專業教師實踐能力的提升，以“教學錄像日記”的形式，留下寶貴的影像資料，對充實本專業的實踐教學素材和案例都有很大幫助。

（六）要多角度扶持優秀學生，促成其快速成長，企業中如果有本專業往屆的學生，會在很多方面感到便利，當然往屆學生一定得是企業骨干，能說了算，這和我們的教學目標也是一致的。

五、校企合作辦學存在的問題和對策

在校企合作辦學研究中，我們深深感受到，學校教育與社會實踐的確脫節較大，有時甚至相去甚遠，教師尤其是老教師在用十幾年前甚至是幾十年前的知識教育和教授信息化時代的學生，而學生即使知道所學無益也只能在課堂上被動接受，這種狀況長久以往，必然使我們的學生不能學以致用，也必然使我們的學校被社會淘汰，這也背離了我們傳道授業解惑的初衷，因此真正做到校企合作辦學迫在眉睫，也勢在必行。

但是，在具體的校企合作辦學實踐中，我們也發現下列問題亟待解決：

（一）企業難以選擇。我們學校是商貿職業學院，受學院性質所限，我們能夠選擇的企業往往也只能是商場，超市或一些營銷公司。學生進入企業實習實訓，開始時也只能從事一些最低層次例如售貨員、理貨員、收銀員等等一些勞動強度大技術含量低的工作 ，這些工作既累又臟且收入低，學生參加實習和社會實踐的積極性不高，不得不承認，現在的學生在吃苦耐勞方面，與上一代有較大差距，正因為如此，我們在開展校企合作辦學時，應做好對企業的充分了解和對學生進行充分教育的準備。

（二）課程與實踐相對脫離。各專業和各門課程若要真正做到與企業與實踐全面緊密的結合非常困難，實際上也不可能，例如，專業的某些骨干課程很難進入到企業經營管理的核心，甚至在相關崗位頂崗實習也不可能。這樣，理論教學與企業實踐必然出現脫節，這在發達國家也不可避免，因此除了要求教師全程陪伴學生實習以加強實踐實訓效果外，對校企合作辦學的要求也應適時調整，不可求全責備。

（三）人員設備調配困難。毋庸諱言的是，由于歷史原因，各類高職院校老教師女教師相對較多，加之學院建立新校區，離市區較遠，在具體的校企合作辦學實踐中，交通不便或費用過高，教師也在很多時候不能陪伴學生全程實習實訓，使學生在初次進入社會中，實習和生活遇到問題缺少依靠。

六、結語

目前情況下，生源日趨減少，而教育行業競爭日趨激烈，學生不能學以致用是教育事業最大的悲哀。現在，校企合作辦學，國家大力提倡，社會迫切需要。理論與實踐有效結合迫在眉睫也勢在必行。如果我們再閉門造車固步自封，那么，被社會的淘汰也就在所難免。

因此，我們必須在以下方面做好準備：

（一）真正認識到校企合作辦學的必要性和緊迫性，在課程調配，人員選擇，資金安排等方面建立起一套行之有效的長效機制。

（二）身為人民教師，本身就應該忠誠于黨的教育事業，真正做到傳道授業解惑。因此，我們應該在學院需要教師陪伴指導學生實習實訓時，我們就應該挺身而出。

參考文獻：

[1]趙大梅，王春生.職業教育中基礎教育課程的地位[J].濱州職業學院學報，2004，03.

[2]楊淇鈞.論高職院校市場營銷專業校企合作辦學的途徑[J].大眾商務，2010，03.

篇6

【關鍵詞】校企合作；教學基地；建設；管理

探索中國特色的高等職業教育，對于提高中國高職院校的人才培養水平，強化為經濟社會服務的能力，具有十分重要的意義。《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010―2020年）》中指出：政府要切實履行發展職業教育的職責。把職業教育納入經濟社會發展和產業發展規劃，促使職業教育規模、專業設置與經濟社會發展需求相適應”；“以服務為宗旨，以就業為導向，推進教育教學改革。實行工學結合、校企合作、頂崗實習的人才培養模式。加強“雙師型”教師隊伍和實訓基地建設，提升職業教育基礎能力。”；“調動行業企業的積極性。建立健全政府主導、行業指導、企業參與的辦學機制，制定促進校企合作辦學法規，推進校企合作制度化。”[1]校企合作已成為開展學生技能培養的重要渠道。[2]對企業實踐基地的建設與管理也是當前的一個重要課題。基地建設管理涉及多方面的問題，筆者多年從事學生實習實踐工作，這里對基地建設與管理談幾點看法。

一、確立實踐教學基地建設目標

按照“學以致用”的教育理念，以全面推進學生知識、能力、素質協調發展，努力培養厚基礎、強能力、高素質的創新人才為目標，校外實踐教學基地建設成為廣州工商學院經濟與貿易系培養適合企業需求的實用性市場營銷人才的重要實踐教學平臺。通過提供真實的企業運作環境，為學生提供真實的崗位操作流程和運營管理平臺，實現校企合一、創新創業與實踐教學合一、專職教師和兼職教師合一、創業與就業合一，全面服務于高端技能型專門人才的培養目標。為此我們在開拓校外實踐基地中，確立了以下建設目標：一是數量目標。校外實踐教學基地數量太少無法滿足學生實踐和教學的需求；數量太多又沒有足夠的時間和精力去管理和維護；確定校外實踐基地數量目標的主要根據是，看企業實踐基地提供的崗位數量是否能夠滿足畢業班同學畢業實習需求。廣州工商學院市場營銷專業每屆有畢業班學生200多人需要到校外實踐基地進行畢業實習，每家校外實踐基地的校企合作企業提供的市場營銷專業對口實習崗位約為10個，因此廣州工商學院市場營銷專業校外實踐教學基地定的數量目標為20家。當然，按企業規模和本身人力資源需求不同，基地企業提供的專業對口崗位有多有少，如中國人保集團南方電子商務中心這一校外實踐教學基地每年至少提供50個以上的電話中營銷實習崗位，而如廣東佛興展覽服務有限公司每年只提供3―5名業務推廣實習崗位。二是功能目標：基地建設首先要明確每一個基地對應專業需要，能用于培養學生哪些技能，形成不同功能的校外訓練基地。廣州工商學院市場營銷專業校外實踐教學基地建設的功能目標就是為培養市場營銷專業不同崗位技能提供實踐條件，如廣州飛旺網絡科技有限公司校外實踐教學基地是為網絡營銷技能提供實踐條件、佛山市南海季誠房地產有限公司校外實踐教學基地是為房地產營銷技能提供實踐條件、中國人保集團南方電話車險營銷中心校外實踐教學基地是為電話營銷技能提供實踐條件、廣州子向營銷策劃有限公司校外實踐教學基地是為營銷策劃技能提供實踐條件、廣州花都萬穗小額貸款股份有限公司校外實踐教學基地是為微金融營銷技能提供實踐條件等，根據市場營銷專業技能培養的需要去尋找并建立市場營銷專業校外實踐教學基地。

二、明確實踐教學基地合作內容與任務

校企合作的合作內容涉及培養技能的各個方面，主要有以下四方面內容：（1）專業建設。校企雙方定期或不定期研究新專業設置、老專業改進、技能提升培訓、師資隊伍建設、教材建設等涉及高技能人才培養與共同發展的重大問題；建立日常聯絡制度，形成長效合作機制。專業指導委員會由各專業負責組建，聘請行業企業的專家參加，提出專業建設規劃。廣州工商學院經濟與貿易系每年都邀請市場營銷專業校外實踐教學基地的校企合作企業來校就市場營銷的專業建設進行研討。（2）課程建設。校企共同制訂教學計劃、教學大綱；共同開發工學結合課程，進行優質核心課程建設和專業教學標準及課程標準的制訂工作：校企共同開發教材和實訓指導書。2014年11月，我校老師主編并由大連理工大學出版社正式出版的市場營銷類教材《客戶關系管理》就有廣州花都萬穗小額貸款股份有限公司、廣州鼎捷科技有限公司等校外實踐教學基地參編。（3）師資隊伍建設。一方面聘請的技術人員或專家擔任校外指導教師，另一方面設立教師住企業工作站，讓學院教師到企業熟悉企業工作，共同打造新型教師隊伍。由學校專任教師和企業員工組成的兼職教師共同組成實踐教學師資隊伍，使兩種師資類型優勢互補，實現教育資源的優化配置。（4）實踐教學。校企共建生產實習基地，為學生學習各階段的職業技能訓練提供基地保障。實踐教學基地的主要任務是：積極創造實踐教學所需的條件，按照實踐教學計劃接納學生開展實踐活動，為學生提供良好的實踐教學條件和服務，確保實踐教學任務的圓滿完成。校企合作制定實習學生考核評價方案，或共同舉辦社會調查和技能大賽等。[3]

三、落實實踐教學基地學習形式

1.畢業實習：每年實習學生數量多，需要大量的實踐基地來承擔實習實訓工作。同時實習基地也要求能滿足學生實習要求。如廣州飛旺網絡科技有限公司業校外實踐教學基地每年來我校招聘20名畢業班同學到公司參加畢業實習，一般實習時間為16個星期。學生在公司主要從事市場營銷和電子商務方面的工作，例如市場調查、廣告促銷、網站構建及維護等。企業有專業人員給予指導，也為學生提供了必要的辦公條件，實習條件良好。[4]

2.暑假及校外實踐：要確定一些有較好條件的實習基地，為學生提供假期實習機會。有意愿去參加課余實踐的學生，我們要求企業創造條件、提供項目，給學生提供專業實踐的機會。與此同時，系里也會在暑假派出指導老師和學生一起頂崗實踐，對學生進行專業指導。如每年暑期由市場營銷專業老師和學生組成團隊到廣州花都萬穗小額貸款股份有限公司校外實踐教學基地進行市場調查和業務推廣的實踐鍛煉。[4]

3.研討交流：我們確立了一部分有較多智力資源的企業，作為研討教育教學內容的合作對象。學校與企業經常進行研討交流，企業對學校市場營銷、電子商務等專業的人才培養、課程建設提供寶貴意見，學校師生為企業發展出謀劃策。校企雙方還共同申請科研課題，針對社會的需求培養動手能力強的學生。

4.技術支持：校企合作，不僅僅是學校單方面利用企業資源，而應當是以互惠為基礎的合作。如我系市場營銷專業老師和學生對校外實踐教學基地廣州愛上美美容有限公司的發展規劃、管理制度、營銷策劃等都給予了一定的技術支持。

四、實踐教學基地管理方法

1.建立校企合作組織機構

實踐教學基地是廣州工商學院經濟與貿易系與校企合作單位共建的實踐教學重要場所，實踐教學基地的正常運轉對于提高實踐教學質量，培養學生探索精神、科學思維、實踐能力和創新能力起著關鍵性作用，同時對于促進教育教學改革、科學研究工作，強化社會服務職能和提高社會效益也有著十分重要的意義。

市場營銷專業校外實踐教學基地，由雙方負責領導，雙方的領導作為實踐教學基地的負責人，具體事務由相關職能部門負責。一是實踐教學基地指導委員會；二是實踐教學基地執行委員會。由本校經濟與貿易系和企業共同建設，由市場營銷專業教研室主任和校企合作企業主要領導擔任實踐基地的負責人。

2.建立相應的合作運行規范

通過制定《校外實踐基地建設管理辦法》、《學生參加校外頂崗實習管理辦法》等制度，促進緊密型校外實訓基地建設。通過制度為校企合作、工學結合搭建一個可操作的平臺，為工學結合、頂崗實習實踐活動的開展和運行的有序化提供保障。具體辦法如下：

1）、市場營銷專業校外實踐教學基地隸屬于學校，教務處是學校對實踐教學基地管理的職能部門。經濟與貿易系是實踐教學基地管理的實體單位，分管實踐教學工作的系領導或特定教師為教學實訓基地的負責人；經濟與貿易系下設實踐教學基地執行委員會辦公室具體負責基地的日常管理工作，辦公室工作人員包括從事基地工作的教師、輔導員等。

2）、實踐教學基地以“產、學、研”相結合為宗旨，以“服務教學、資源共享、高效運行、自主管理”為原則，在學校正常投入建設經費的基礎上，保障實踐教學時間與效果，實現自主運做，自我積累，自我發展。

3）、實踐教學基地每學年按教學計劃和教學大綱要求，統一落實實踐教學基地承擔的教學任務，組織實施教學工作。在保障正常教學工作的前提下，每年接納一定量的單位和個人進入基地開展科研工作，同時承擔示范推廣及其它社會服務工作。

4）、單位或個人進入實踐教學基地開展科研或其它工作的具體程序是：先向經濟與貿易系實踐教學基地執行委員會辦公室提出書面申請和填寫申請表，報系審查批準、教務處備案。

5）、實踐教學基地要加強對實踐教學工作的管理和考核，專業技術指導人員要在接受任務后要根據實踐教學指導提綱的內容和要求認真準備，協助指導教師完成實踐教學任務。在實踐教學過程中要加強對學生的指導和管理，實踐教學結束后，應對參加實訓的學生簽寫考核意見。

6）、系每學期召開一次實踐教學基地管理工作會議，總結交流經驗，表彰先進，提高實踐教學管理工作水平。

7）、進入實踐教學基地進行學習或工作的所有人員必須嚴格遵守基地的各項規章制度和紀律，愛護勞動工具、儀器設備等，注意安全，服從經濟與貿易系實踐教學基地執行委員會辦公室的統一管理，尊重基地管理干部和工作人員，加強與基地職工的團結和聯系。

通過對廣州工商學院市場營銷專業校外實踐教學基地建設的實踐和總結，我們對校企合作中企業實踐教學基地建設與管理方法進行了一定的探討，希望能為校外實踐教學基地建設，為市場營銷技能型、應用型人才的培養提供可借鑒之處。

參考文獻：

[1]《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010―2020年）》

[2]劉中華.校企合作中高職人才培養模式構建的實踐與思考[J].常州信息職業技術學院學報，2013（5）U63.

[3]羅三桂.高職院校實踐教學存在的問題及對策[J].廣東工業大學學報（社會科學版），2004，（9）.

篇7

【關鍵詞】汽車營銷 角色扮演法教學 形成性評價

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2014）07B-0065-03

在中職學校營銷專業的銷售類課程教學中，存在著“以教師講授為中心，理論課時偏多，缺乏真實情境及理論與實際相結合的內容”的問題。因此，出現了理論與實踐相脫節的現象，大多數學生雖然掌握了銷售理論，卻難以在實際的銷售終端得以施展。

在傳統教學中，是以教師的講演為主，學生只是被動地聽課和做筆記。這種教學方式對于汽車營銷專業來說，學生在樹立正確的工作態度、培養良好的工作習慣、掌握良好的銷售技能、提高完善的人際溝通技巧等能力方面都存在著極大的缺陷。

角色扮演法，就是在設定的接近真實的扮演情境中，在限定的時間內，扮演者通過接受所扮演的角色的行為方式、表達方式和思維方式、決策和行動模式，與其他扮演者互動合作，通過個人的行動、體驗、經驗以及自我反思來開發職業能力。

角色扮演教學法是以學生為中心、教學互動的一種提高學生參與積極性的教學方法。通過學生對銷售人員和客戶的角色扮演，使他們能夠在模擬銷售的情境下，掌握汽車銷售的技能和與客戶溝通的技巧。熟悉銷售流程，體驗客戶在求購時的切身感受。搭建從汽車銷售專業學生過渡到銷售人員的角色橋梁。

在《汽車營銷》的汽車銷售流程模塊教學中，采用角色扮演法的前提是，教師先深入企業，按照工作崗位任務，把其設計的理論內容與汽車企業當前最新的技術和管理對接，把學生技能訓練的情境內容與企業的真實銷售情景對接，把學生技能訓練的方法與企業的培訓演練方法對接，把技能訓練的考核與評價與企業對接。在內容選擇上，以夠用為度，以培養中職學生的職業能力，縮小學校的教學與實際營銷之間的差距，使教學情境更加逼真，內容更加具體，操作性更強，教學效果更好。

在角色扮演教學中，學生由被動接受變為主動參與，教師由傳授者變為組織引導者。教學借助活動而進行，氣氛活躍，能引起學生強烈的興趣。在教學中，要求學生遵從角色要求，通過人與人之間的合作，人與人之間的交流，將自己的思維、動作乃至儀表等整個身心置于角色中，并扮演好角色，體驗服務與被服務的感覺。角色扮演教學法能更好地幫助學生了解、熟悉職業性質及工作要求，從而更快地適應未來的職業環境，提高職業能力。雖然角色扮演耗費的時間較多，一個實訓任務短的要2-3學時，長的有時要6-8個學時，一個學期也只能開展幾次課。有時候場面有點過于活躍，與傳統課堂相比不是那么秩序井然，但是在汽車營銷教學中對提高學生的職業能力大有好處。而且鑒于中職生的特點，越接近實際工作崗位的教學方式，越能引起學生的學習興趣。因為學生在這種真實的情境下訓練，所以不容易遺忘，到了汽車4S店頂崗實習時，自然就能把在學校里訓練獲得的工作能力直接應用到真實崗位上。

如何使我們的教學更加有效呢？筆者認為以下幾個問題值得我們注意把握。

一、主題――只有適合的教學主題才能應用角色扮演法

角色扮演法適用于各個行業的職業教育，只要該行業的工作內容滿足以下條件就可以：工作需要人與人之間的合作，工作需要人與人之間的交流。但要注意的是，在市場營銷專業的汽車營銷教學中，角色扮演活動并不能解決所有的汽車營銷問題，也就是說只有適合應用角色扮演的主題才有可能達到理想的教學效果。那些本已具有具體形象或生動描述的汽車分類、汽車構造等內容，毋需設計角色扮演。教師所選課題要盡量讓學生扮演的角色有溝通、有一定矛盾沖突，需要特定的職業語言和技巧，需要按照一定的流程來操作的才適合使用這個教學方法。比如汽車銷售流程中的電話邀約、展廳接待與需求分析、產品介紹、異議處理等環節就很適合使用角色扮演教學法。

目前較多的汽車企業（包括奧迪、三菱）在新員工培訓和企業內部的銷售和服務流程技能演練和考核，大都采用角色扮演的方法。所以在汽車營銷課程中“4S店汽車銷售流程實訓”教學采用角色扮演法是基于專業內容、教學目標要求的較好的教學方法。

二、教師――只有熟悉企業營銷的行業角色才能應用角色扮演法

（一）教師必須熟悉或經歷過真實的工作

新開發一個角色扮演時，教師要多下企業，到現實場景做考察，為設計角色扮演獲得必要的條件和啟發，然后才能實施這種教學法。如果教師沒有經歷過真實的工作體驗，是不可能很好地開發一個新的角色扮演的。要想勝任應用型人才培養的教學工作，教師必須使自己成為所在專業領域的行家里手，最好是雙師型教師。教師只有深入了解企業對具體崗位的要求，對角色扮演進行嘗試，才能指導學生。比如我們汽車營銷課程的專業老師都有在汽車4S店的工作經歷，或者到汽車銷售企業實踐過半年以上，并且都有過汽車銷售經驗。

（二）必須具備設計與本門課程相關活動的能力

“教師做中教，學生做中學”，對于偏文的經貿類專業銷售技能的訓練，這個“做”就是指活動。教師如果沒有精湛的設計活動的能力，角色扮演最后可能會流于形式，使學生得不到真正的鍛煉機會。

一次成功的角色扮演教學活動，需要教師非常了解企業崗位的工作內容，并在此基礎上精心設計活動的內容與流程，包括學習目標和學習領域；活動總體結構和過程劃分；角色扮演的類型是雙邊還是多邊，是合作還是對立；每個角色的人數；角色的工作內容；義務和權利。準備角色扮演材料，如情境卡、角色卡、評價表，還有各種道具等，哪一個環節出現問題都可能使角色扮演效果大打折扣。因此角色扮演法要求教師投入大量時間與精力進行前期設計，這是教學成功的基礎。在此過程中，教師的作用不是削弱而是加強了，只是比起傳統的教學方法來，老師以比較隱形的方式來表現。

（三）必須使評價表的內容與企業對接

評價表的內容是否符合企業實際，這體現了教師的職業水準，這時，教師對企業工作崗位的技能要求和社會能力要求是否熟悉就顯得非常重要了。教師不要靠拍腦袋想問題出主意，而是要多征求企業一線的主管、銷售經理的意見，甚至把企業的評價引入教學評價中。

評價表中的技術部分要求和社會能力要求起著導向的作用，它的要求是學生開展角色扮演時該角色所要達到的崗位要求。學生按照該崗位技能要點在特定的情境下開展角色扮演，其能力才能在實訓中得以鍛煉和提升，并能與企業要求進行對接。而不是在學校練一套，到了企業又是另一套，兩個事不搭界。所以評價表的內容非常重要，它是評判學生能否達到教學目標的指針。

三、過程――角色扮演法需要教師積極組織和引導

（一）講授與角色扮演相結合

有些人以為角色扮演教師就不用講解了，只要學生展開活動就可以，這是錯誤的。在準備階段，教師必要的講授是不可省略的。教師要對學習目標、游戲的任務和扮演流程、各具體角色職責進行充分的講解，讓學生充分了解角色的職責和要達到的目標，并解答學生的疑問。在反饋階段還要對角色扮演進行總結和反思。

（二）教學材料主題化

課堂上教師要處理好教學材料，體現教學主題。比如要求學生對這樣的問題展開討論――“需求探尋中要問客人的幾個問題”蘊含著本次實訓要達到的哪個目標。通過對這一材料的討論，學生在理論上學會掌握對客戶的需求信息進行發掘和分析的方法，為后面角色扮演做好準備。教師在講解和討論階段所用到的教學材料，包括播放的視頻、討論的問題都必須圍繞著教學目標而進行。

（三）要對學生進行測試引導

挑選符合教學要求的學員擔任不同的角色，提醒學員在扮演角色時把自己融進角色去，忘掉自我。此時的“我”就是教學中的人物，要用教學中人物的思想去考慮問題，并付諸行動。為了檢測學生的準備情況，設置一些有效的測試問題。當學生進入扮演執行階段，教師用簡單的選擇題來測試學生對扮演的準備情況，對測試不合格者不給參與角色扮演。通過這些測試引導這些學生，針對角色要求重新做好準備，然后才能參加角色扮演。

四、評價――重在綜合素養

采用形成性評價，對學生的學習全過程進行綜合評定，評價內容內容重在綜合素養。也就是說，注重對學生學習過程的評價，重視學生在學習中的體驗，重視師生間的交流，使學生在評價中了解自我、完善自我，培養學生的自主學習能力。這種評價的突出特征是以人的綜合職業素質為評價重點，并注意從以下幾方面著手開展。

（一）評價內容多元化

角色扮演的評價表中，一是對學生進行技術評價，比如“需求探尋”中設有這樣的考核點：是否對客人進行了車輛用途、實際使用人、用車關注點（空間、安全、操控等）、購車時間、曾用車型、關注車型及競品車型、購車預算等七個方面進行探尋。二是評價學生的學習態度、努力程度、團隊合作能力。對專業能力、方法能力和社會能力方面做出客觀的評價。

（二）評價方式多元化

觀察和評價相結合，從不同的角度對學生進行評價。對角色扮演前的準備、課堂的任務討論的活躍程度、參與制定小組角色扮演計劃的積極性、小組中與人合作、課堂展示、口頭發言、活動記錄等進行全過程、全方位的評價。評價方式多元化，引導學生全程積極參與。

（三）評價主體多元化

從學生自評、學生互評、教師評價三方面進行。學生個人自評方面，要求學生在角色扮演開始前，在實訓手冊里寫出對本次角色扮演的期望：你期望學到什么？要知道什么？會做些什么？角色扮演結束后要求學生從專業能力、方法能力和社會能力方面在實踐中的表現跟自己的初始目標進行對照，然后對自己進行評價。在學生互評方面，由觀察員的扮演者對銷售顧問的扮演者進行評價。教師評價方面，教師對學生進行專業能力、方法能力和社會能力方面評價。

這樣的多元化評價，較好地幫助學生獲得自信與成就感，與傳統的僅僅以學生的考試成績來判定學生的學習能力相比，它更能培養學生的自信心和團隊合作能力，以及口頭表達和歸納能力，更加促發學生全過程參與。

在校期間，根據多元評價的結果，優先推薦獲得優秀的同學參加大型車展的服務工作，到4S店擔任助理銷售顧問參與有償銷售工作，用這種激勵機制來促進學生對本門課程的學習。

五、反饋――反思經驗教訓

德國人常說失敗是成功之母，但是它是建立在對失敗的認真反思的基礎上的。現行較多的學校在施行行動導向教學（包括角色扮演）時常常由于時間關系，很少進行反思。在反饋階段，學生有意識地反思個人獨特的觀察、觀點和知識，并以口頭或書面形式進行，會使學生對學習有更深刻的認識，對知識和技能更好的掌握。學生通過反思，與自己的初始目標對照找到自己在專業能力、方法能力和社會能力方面的成績和不足，找到改進的方向，找到好的方法。教師通過反思知道自己在教學活動中需要改進的空間，為下一次角色扮演積累經驗，并做好準備。

比如在“展廳電話邀約”的反饋階段，有些平常較為內向的學生說到，我對自己以后在展廳的工作很有信心，自己也能像標準的銷售顧問一樣使用標準的接聽電話的禮儀，也能運用說話藝術主動獲取顧客的信息，也會在通話中知道什么該詳細介紹，什么該模糊介紹，以吸引客人到店賞車。也學會了如何與人團結協作來完成工作，但是在整個過程自己很緊張，顧客問的一些突發問題有時接不上，說明自己在心理素質方面還要加強，應變能力還有待提高，也知道自己以后該怎么做。

六、改造――學習的本土化

按照德國老師的做法，在開始進行角色扮演時，教師在旁邊監督實施。監控時間、完成情況、遵守游戲規則情況。對解答出現的問題，在必要時給予幫助。觀察員在游戲進行過程，不能發表任何言論，所有的人都不能打斷游戲的進行。

但是畢竟中國學生不是從小都在這種教學氛圍、教學環境中成長，不是很適應。我們可以這樣調整：有時候學生對自己所要擔任的角色因緊張而不知所措，教師要加以鼓勵和點撥；有時候學生在扮演過程中偏離自己的角色，教師要注意及時糾正；有時候學生拘泥于某一環節，影響角色扮演的進程，這時教師要及時提醒。這樣做能提高角色扮演教學法實施的成功率，達到實訓的教學目標。

通過這種教學模式我們市場營銷班的學生雖未畢業，但其職業能力，如顧客的需求探尋分析能力，溝通能力，顧客接待能力，繞車六方位介紹能力，異議處理能力等都達到了從業的較高水平。這些學生在擔任車展助理銷售顧問時都比較干練地表現出來，得到企業的好評。

比如我們2011級一名男生在廣西北部灣車展上利用學過的汽車銷售技能，獨自接待一位顧客，成功售出了一臺40多萬的法國雷諾進口敞篷轎車。有一名女生在北京現代4S店頂崗實習期間，表現出色，業績超過了4S店的所有老員工，獲得了中國華南大區的銷售冠軍。還有，個別平時上課懶散，理論考試經常不及格的學生，經過角色扮演，參加模擬職業活動后，看到了自己的差距，并自覺地進行理論學習和能力訓練，到學期結束居然能完整地回答出汽車銷售的流程，而且變得更加的自信，取得了良好的教學效果。這是以往單靠僅有的理論教學所不能取得的。

角色扮演教學法以其靈活的教學活動形式和逼真的情境設計，對實現中職教育“工學結合”的培養目標，縮短企業的要求和學校人才培養目標間的距離，對提高營銷專業學生的就業能力，特別是終端銷售能力有一定的積極意義。教師施行角色扮演法時，要從活動主題的選擇、活動的設計、活動的組織和實施、活動的評價方面注意把握，培養學生成為高素質的復合型人才，取得角色扮演的教學效果。

鳴謝：感謝同濟大學職教學院的師慧麗老師給予本人在寫作過程中提供的幫助。

【參考文獻】

[1]教育部與GIZ北京項目協調中心.中職教學法培訓手冊（教育部與GIZ中德教師進修項目）[Z]

[2]陳玉琨.教育評價學[M].北京：人民教育出版社，1999

篇8

大學生市場部實結一

一、實習目的及意義

通過實習了解市場營銷的一系列程序，做到對市場營銷有一個更全面，更具體的認識，將課本所學知識應用于實踐，使知識掌握的更加牢固，實際應用更加熟練，為以后走向工作崗位打好基礎。

通過此次實習，開闊了視野，對市場營銷有了新的認識和理解，同時見識到市場營銷廣闊的發展前景，更加堅定了我學習市場營銷的決心。通過與實習企業管理人員的交流，我意識到市場營銷在企業運轉流程中的重要作用，并且更加感到自己專業知識的缺乏。我認為，只有通過一段時間的實習，才能將從書本上學到的知識與實際工作相結合，才能解決實際問題，從而為今后的工作打下堅實的基礎。

二、實習企業概況

湖南中糧可口可樂飲料有限公司是由中糧集團與美國可口可樂兩家世界500強企業強強聯手，投資興建、經營管理的現代化可口可樂裝瓶廠。公司坐落于湖南省長沙經濟技術開發區，總投資2000萬美元，占地面積105畝，是湖南省規模最大、現代化程度最高的軟飲料外商獨資企業。

公司從事世界第一品牌可口可樂系列產品的生產與銷售，其中包括有碳酸飲料、水飲料、果汁飲料以及茶飲料等類別，品牌分別為可口可樂、雪碧、芬達、醒目、冰露水、美汁源果汁系列、果粒奶優等。公司管轄湖南、江西、貴州三省的業務，是中國第26家可口可樂裝瓶廠。

三、實習基本情況

時間：20xx年5月7日-8月7日

地點：xxx有限公司

四、實習內容

a)實習的具體內容與工作

在實習開始的頭兩個星期里，我主要是熟悉公司的各種產品，訂貨的流程，參加企業文化、商務禮儀和業務代表工作流程及關鍵業務指標等課程的培訓。紙上得來終覺淺，要知此事要躬行。課本上早已學過的東西，因為沒有接觸過實物，使得在剛工作時有心有余而力不足的感覺。因此在以后的實踐學習中，我倍加用功，專心致志，卻也收到了事半功倍的效果。

接下來的兩個星期里是實習業務階段，就是通俗上說的跑業務。跑業務關鍵是要跑，要求我們能吃苦，能堅持，有韌力。同時也要會說，不僅要說對，還要說得能引起客戶的興趣，從而能成功地作成一莊生意。這也是對我的一個巨大挑戰，因為我本就不善言語，就更沒有什么說話技巧和口才了，況且對于作為北方人的我來說，南方的方言一時真的是難以理解，只能是多聽多練。因為業務技巧有過培訓，產品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達出來，還需要師傅們實際教導。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達也不是很通順、清楚、扼要，在跟著現場指導老師實際學習和模仿了幾次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老師也說比以前好了很多，并贊揚我進步很快。

再結束了師傅帶的階段之后，就是自己親自獨立上場，自己表演了。這也就是我最后幾個禮拜的工作。雖說已有了臨場的經驗，但畢竟是自己一個人出場，心中仍是存有余悸。因為我的工作主要就是向客戶介紹、推廣我們的新產品10分V，而人家顯然是有備而來，對付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這樣輕易地敗下陣來，沒有探出一句對我以后有用的信息，一次接觸以后，我竟不知老板是誰，有沒有分店，有多少員工，甚至沒有留下聯系方法，更可悲的事是，我竟忘了請教他的姓名。

回到公司，主任問我跑業務的情況，我無地自容，但也發誓一定要把這家搞定。這一次的失敗，在我寫給主任的報告中我作了深刻的反省，并向主任討教了一些實用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后，我深知自己還很嫩，要學習和練習的東西還真的很多。因此，我在以后的實習工作中也充分認識到這一點，隨時提醒自己要學習，所以在前面整整一個禮拜的無業績之后，我終于迎來了我的第一個春天我的第一桶金。這第一桶金就是從我第一次獨自上路時跌倒的地方撿到的。

b)實習中資料的收集與總結

在這次實習過程中，我與這些企業的管理人員進行了交流與探討，小有收獲。

創建品牌是一個企業發展的終極目標，在社會分工日益細致的情況下，如果一個企業擁有自己的品牌，那么它可以將生產、運輸、銷售等環節委托給其他人。抓住機會。年輕人在工作的過程中要善于抓住機會，機會來臨時要敢于挑戰自己，不能太過保守。要有自己的觀點。敢于發表不同意見，千萬不能附和上司，只要你的觀點是經過你深思熟慮的，那么你就要表達出來，這起碼能夠對上司的決策起到參考作用。同時能引起上司對你的關注。

個人要想成功及獲得好的業績，要牢記一個規則：自己永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

此外，還有很多影響我意識的理念。我知道，短短三個月的實習對我的營銷水準的提高是有限的，我只有通過不斷的學習，不斷的把學到的知識運用到實際中去，這樣才能逐漸提高我的能力和認知水平，才能適應市場營銷工作的激烈競爭。

五、實習感想

期待已久的實習很快就結束了，在這期間，我見到了很多在課本和學校見不到的東西，也思考了不少。通過這次實習，我拓寬了視野，增長了見識并深切的認識到，工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中，如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。

我的大學生活已經過了多一半，我一直在思考我這兩年究竟學到了什么，我現在究竟有多高的工作能力，畢業了我打算干什么等一系列問題。通過這次實習，我隱約體驗到社會競爭的殘酷，更是感覺到自身知識和經驗的欠缺，我發現我與現代企業對人才的要求還差的很遠很遠。我必須努力學習，掌握更多知識，尤其要在生活中不斷把知識與實踐相結合以獲取更多經驗。這樣才能增加我在激烈競爭中與人爭鋒的資本。

同時我也感受到了實習也是一段快樂的的時光。整個過程有時候會有一點辛苦，但自己也是樂在其中。每一次都會發現自己的缺陷和不足，在不段的鍛煉和磨合中不斷的提升自己。當看見自己的成果，真的是會發自內心的高興。我發現，通過這段時間的鍛煉，自己都有了很大的進步。

一直很喜歡成吉思汗的一句話：不要因路遠而踟躕，只要努力必到達。當實習接近尾聲的時候，坐在電腦前寫自己的實習報告和感受，也是一個對自己在整個實習過程中的表現進行總結的時候。會有優點，也會發現缺點，在感受樂趣的同時，也在提高自己的能力。我覺得只有對自己職責所在范圍內的業務技能熟練掌握，這樣才算是一位合格的營銷人員。

六、存在不足和建議

雖然這次實習我很滿意，但是我仍然覺得有值得改進的地方，以下是我的幾點建議：

1. 增加實踐環節。學生們共同的體會之一是書到用時方恨少。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發及市場調研，都需要寬泛的理論知識支撐，許多同學遺憾學習時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統地了解企業運作過程，增強實踐能力。增加社會實踐環節，確實是實現營銷專業人才培養目標的重要途徑，尤其有助于學生就業。建議學校把專業性社會實踐納入教學計劃。

2. 加大教學改革力度。以社會需求為導向，調整課程設置。實習中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們學生卻難以找到合適的崗位。客觀表現為企業一般招聘有幾年工作經驗的人。其實企業真正需要的是人才，這里折射出來的是：應屆畢業生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學生怎樣才能成為人才，是我們面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內涵，然后以此調整培養目標、課程設置、教學目標、教學計劃、學生知識和素質要求等。應要加強就業指導工作，重視就業率，就業率是學院生存的重要基礎。

3. 畢業實習規范化。以規范實習材料為重點，在實綱中明確要求，實結中落實到位。以嚴格實習成績為切入點，強化實習效果。以計入教學工作量為動力，激勵教師投入實習工作

大學生市場部實結二

為了能把專業理論知識和實踐相結合，對市場營銷運作有一個系統的感性認識，了解企業如何讓自己的產品在市場上取得一席之地的過程。我在本學期選修了市場營銷實訓這一門課程，雖然我的專業不是市場營銷，但是它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。

一、實訓目的

市場營銷實訓的意義在于可以直接參與企業的運作過程，學習實踐知識，同時進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐知識相結合，圓滿完成市場營銷教學的實踐任務。一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。

實踐是檢驗真理的唯一標準，理論聯系實踐是我們在學習過程中不可避免的。通過市場營銷實訓，加強對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認識和掌握;在整個大學的課堂學習過程基本上都是理論知識的汲取，為了縮小理論教學與未來企業營銷實踐的差距，營銷實訓成為了重要的實踐性教學環節和必要的過程;實訓就是一種實踐過程，我們可以通過實訓來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續教學提供更多的感性知識和打下良好基礎。

實訓在幫助學生從校園走向社會起到了非常重要的作用，通過實訓，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。

二、實訓時間和地點

20xx年10月至11月，云南師范大學南門外面的步行街

三、實訓內容與過程

20xx年10月11號，我們從螺螄灣進了一批編織圍巾用的毛線，我們下午四點左右的時候到賣東西的地方占攤位，下午六點開始擺攤，我們就開始了我們的實訓銷售。我們面帶微笑面對每個客人，本著為一切為了客人利益的原則，教授顧客編織圍巾的方法，而且我們的價格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學生，也比較了解學生的偏好，賣的商品比較受歡迎，我們也賣了不少錢，通過銷售毛線，在這兩周的實訓時間讓我對好多知識有了新的認識，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這幾天來的實訓內容，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已。

四、實訓總結及體會

通過一段時間的市場營銷實訓，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，這次的實訓，把書面上的知識與實際相結合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。

實訓是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外，還需有一定的實踐動手能力，操作能力。此次的實訓，我也深深體會到了積累知識的重要性。現在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質。自己有了能力，到時候才會是車到山前必有路。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學海無涯,只有不停的學習新的知識,掌握新的技能,才能被社會所接受、所承認.這次實訓在社會適應也得到了很大的提高我深深地體會到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認為不可能的事，如果你去做了就變成現實營銷是一門很重視實踐的課程，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是空談。參與市場營銷實訓是非常必要的。我們要重視對于營銷的實踐，總結經驗，不斷地提高自己。

在這次實訓過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發現很多時候，同樣的產品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤更進。做好銷售是一件系統工程，對于每一個環節來說，都非常重要，任何一個環節操作不好，都難以達成銷售的目標。

對于我們這樣的學生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們缺乏足夠的經驗。理論的知識不加以實踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發揚每個人的優勢，才能高質量地完成任務。

這次實訓，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態的準備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到他人，所以銷售人員素質的提升也是產品提升的一個重要標志。精神狀態好的銷售人員，成交的機會也會比較大。第二，專業知識的準備。在接待顧客的時候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關知識，在銷售毛線過程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會樂意購買我們的商品。第三，對顧客的準備。當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，同時，我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產品。

我們的實訓結束了，但在這期間我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現在才知道自己是多么的短淺，總認為市場營銷就是將產品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現在才知道要想學好這門課程，自己還是差了好多。這次專業認識的實訓，是為了讓我們對營銷專業有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識，以便在以后的學習中能夠揚長補短。通過這次實訓使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。它使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。更重要的是，它使我們初步培養了專業興趣，初步設想了未來發展的方向，為今后的專業學習及就業打下了良好的基礎。

實訓的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次實訓機會,在有限的時間里加深對銷售的了解，找出自身的不足。這次實訓的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來說這次是對我的綜合素質的培養，鍛煉和提高。而且，通過這次實訓，在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實訓主要是為了我們今后在工作及業務上能力的提高起到了促進的作用,增強了我們今后的競爭力。這次實訓豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經驗才行。通過這次實訓，我成長很多，作為一個學生，一個經濟專業的學生，我學到了在課堂上不可能學到的知識，通過這次實地實訓，我明確了自己以后要走的道路。同時，也深知自己需要做些什么。我會多讀書、多思考，再以后學習和工作生涯中，做一個活到老學到老的人，不斷進步。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

總之這次實訓使我受益匪淺，讓我看到了自己的不足和長處，并鍛煉了我各方面的能力，吃了很多苦,亦學到了很多書本上學不到的知識,認識了更多的人.所有這些都將在我的人生中起到積極的作用。雖然說我學的有限，但起碼我對于銷售這個行業還是有了更進一步的了解和認識。這對于我今后的學習和工作將產生積極的影響。通過這次實訓增強了我畢業就業的信心和勇氣。現在，我意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質，不斷豐富自己的工作經驗。同時,注重專業知識的學習。這樣才能使自己有扎實的文化基礎,迎接以后就業中各種嚴峻的挑戰。

大學生市場部實結三

實踐單位： xxx有限公司

實踐時間： 20xx 年5月27日 至 20xx 年7月12日 共 七周。

一、實踐目的：

今年暑假在燕源礦物纖維銷售有限公司進行了階段性的實習。淶源縣燕源礦物纖維銷售有限責任公司主要從事石棉、海泡石、玻璃纖維等礦物纖維加工和銷售的工作，其中包括貨物管理、定價、營銷策劃、售后服務等。公司員工100余人，主要工作是加工、出售礦物纖維原料和制品。公司設有總經理室、財務部、人力資源部、銷售部、加工車間和倉庫。該公司是一家比較正規的民營企業，企業雖然不大，但是有很好的團隊精神，工作環境良好，員工不會有太大的壓迫感，也沒有那么緊張的工作氛圍，我感覺在這個公司的人們每天都很開心。

這次實習就是在這個公司。第二校園社會實踐給我們提供了一個平臺，讓我們首次邁出校園，在真正的公司里面學習、工作，旨在讓我們能夠提前接觸到社會的點點滴滴，讓我們在真實的社會工作中實踐自己學到的理論知識，把知識融入實踐，在實踐中檢驗真理。今年的暑假實習，讓我們真正的了解到一個營銷職工的點滴辛苦，一個公司整體運行的規律，也讓我們感受到現實的殘酷，工作并不是我

們想象的那么簡單。實踐就是一面鏡子，用來照清我們的知識欠缺，我們的人際交往能力，我們與社會的融合程度，我們應該努力的方向。 實踐就是讓我們更好的看清自己。

二、實踐內容：

在公司里，我被分配到銷售部進行業務實習。在銷售部，我師父指導我完成各種工作。在工作中，主要是先讓我們觀察工作的完成方法，讓我們先從中學習經驗，然后再實際操作。

按照這個原則，我在銷售部的七周時間里，首先，進入了倉庫，熟悉了產品的規格、性能、用途等。比如石棉種類中按等級劃分，分為三級、四級、五級，每一級又有不同的規格，比如5-65、5-70等。不同種產品有細小的差別，用在不同的方面，性能也是不一樣的。同種產品，根據商家的不同要求，又有很多不同的規格，規格不同包裝自然不一樣，通過包裝上面的標識就能夠比較清晰的分辨出來產品的種類和規格。熟悉公司的產品是每個業務員的基礎。

然后，我在銷售部做了咨詢業務。主要是通過接打電話，來向有意向的公司來解答產品的問題，報價的問題，還有就是收集公司的信息，這個工作是在基礎工作上展開的。工作要做好一點之后，才能繼續做下一個工作。

最后，我和我師父一起外出跑業務，也是照顧我師父，業務員外出跑業務是家常便飯，一連出差好幾天都不見面。跑業務的工作主要有發展新客戶、鞏固老客戶和做自己的渠道。公司里的業務員最看重的就是做自己的渠道，渠道的利潤要比直接的客戶的利潤來的要多。

以前知道，鞏固一個老客戶的成本要比發展一個新客戶的成本要低得多，所以銷售人員先要鞏固自己的老客戶。但是，每個公司的策略不同，所產生的結果也不同，這個公司的業務員更看重自己所做的渠道，因為渠道里面的銷售工作是分環節進行的，下面的人員會主動處理客戶關系，甚至有的和客戶有很緊密的多重關系，使得老客戶可以很鞏固，當然大多利潤也是從這些老客戶中來的，公司業務員主要負責貨物的配給，回款和監督檢查渠道工作，能夠比較輕松的完成工作。渠道的作用真的很強大。

三、實踐結果：

這次短暫的企業實習，讓我們在學校之外，通過自己的身體力行的運用自己的知識，在真正的崗位上觀察各種事情，看待各種情況。正如所說的實習就是一面鏡子，能夠讓我們真正的審視自己，讓我們更加全面的了解自己的能力。這次實習圓滿的劃上了一個句號。

我師父和辦公室的同事們對我的工作也都真誠的給出了建議，他們都認為我挺年輕，潛力很大，頭腦機靈，待人親和力強，這一點適合做銷售人員，銷售人員總是在和不同的人打交道，自身表現出來的親和力能夠較快的拉近人與人的距離，能夠更快的接近，能夠更高效的溝通，對工作的完成也有很大的幫助。銷售能力是知識和實踐相結合的產物，所以在以后的工作中，同事們都告誡我，要在不落下學習的情況下，多參加企業社會活動，試著用自己的思維，解答生活和工作中的問題，理論和實踐相結合才能做好銷售，才能積累經驗。

在實習中，我主要是協助我師父和同事們完成各項工作，在這段實習當中，我感覺工作環境可以變得很好，工作可以變得既認真又有樂趣，我的實習讓我看清了自己的優勢和劣勢，給了我有一個目標，讓我可以更加完善自己，這就是實踐給我的最大的收獲。

四、實踐總結和體會：

第二校園暑期實習，讓我們能夠真正的走到企業中去，讓我們從想象走到現實，真切的體會工作的繁重和復雜，也讓我們重新認知了價值觀和努力的方向，這次實習給我的體會很大。

第一，理論是基礎，實踐是能力。我們上大學所學的知識大部分都是工作中切實需要的，我們沒有這樣的理論就不能理解工作中的原因，就沒有切實可行的方法，就不能高效的處理問題，理論是我們工作中的基礎支撐，沒有他們就沒法往前走，它就相當于走路中的鞋。但是，單單有鞋是不行的，只有理論也是紙上談兵。能夠運用自己的理論知識，真正的處理工作中出現的問題，用自己的方法解決問題，是我們從實踐中的到的能力，能力才是我們在以后的就業、工作中真正需要，真正重要的東西。我們的能力要在實踐中不斷積累，正所謂讀萬卷書，行萬里路，能夠得到不同的知識，相互補充，達到完整。做銷售更是這樣。銷售中的變數特別大，所以要有靈活的頭腦，和理智的分析，在真正的工作中應變自如。在學校的學習中，要多多參加這樣的活動，逐漸走出校門，在實踐中看到自己的不足，在實踐中鍛煉自己的能力。

第二，思維也是一個不斷成長的過程。當我們在校園中的時候，我們的一些想法，一些看法，一些談論的東西讓人聽起來是很天真的，年輕的我們總是把問題想象的很簡單，我們能夠通過自己的一些努力就能夠得到同等的回報，然后我們畢業后的生活可以如何紅紅火火，自己的工作能夠如何蒸蒸日上，等等。但是，當我親身接觸到這些在奮斗的人們的時候，我才發現，事情并不是我們想象的那么簡單，我們的思維也是一個成長的過程，我的心理年齡是很年輕的，我們不知道世界的紛繁復雜，我們不懂的人情世故，我們不能猜透人心，我們的思維也在和經歷一同成長，當我們經歷了以后，才發現事情原來是這樣的，社會原來是這樣的，世界原來并不平靜，天空不是一成不變的。在經歷之后，我們重新認識了世界，重新調整自己，讓我們以后的工作和生活能夠很好的進行下去。

第三，經歷就是一種財富。想起這句話，人們越來越看重幸福感，談論幸福也很多，我一直認為幸福是一個過程，不是結果。勇敢的往前走，不忘欣賞道旁的風景。我們看到的，我們聽到的，我們體會到的，我們回憶的，都是我們的財富人生財富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛圍很好，我感覺人們的工作態度都很熱情，工作也不忘快樂。我們的生活應該是這樣。痛苦一分鐘，就失去六十秒的幸福。以后，我們的工作也應該有快樂，不需要太繁忙，不需要太過緊張，不需要一直向前奔跑，我們不忘向前走，然后欣賞道旁的風景。和辦公室的同事們交談，這是他們告訴我的。我們的幸福掌握在我們手中，我們想要什么樣的幸福，就應該想方設法去追求這樣的幸福。

篇9

[關鍵詞]高職營銷 實踐教學模式 課程開發

[作者簡介]周葉芹（1964- ），女，浙江嵊州人，浙江經濟職業技術學院財會金融學院副院長，教授，研究方向為金融、統計和職業教育；任俊俏（1977- ），女，浙江東陽人，浙江經濟職業技術學院財會金融學院，高級經濟師，研究方向為金融、投資和高職課程改革。（浙江 杭州 310018）

[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2013）09-0156-03

一、問題的提出：新形勢下高職營銷專業實踐教學模式有一定的缺陷

近幾年來，政府大力發展高職教育的政策導向為我國的高職教育開啟了新的篇章，《教育部關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》（教高[2006]16號）文件更是為高職教育應該怎么辦指明了方向，實踐教學環節得到了前所未有的重視，在政府的大力支持以及職業教育專家的積極推動下，全國上下“基于工作過程系統化的課程開發理念”“實踐導向型”課程開發理念得到了前所未有的推廣和運行，并且在很多工科類的專業實施取得了很大的成功。但是，對于商科類特別是營銷專業來說，其實施效果卻不是非常明顯。目前，我國營銷專業的實踐教學模式普遍面臨著以下問題：（1）基于“項目驅動，任務導向”的實踐教學呈現技能下移現象。由于沒有一種能較為成功地體現高職營銷專業的實踐教學模式，所以，高職營銷實訓與中職營銷實踐教學模式有著雷同的現象，這直接造成了高職營銷的實踐教學普遍呈現技能下移傾向。（2）基于能力分解訓練的能力總和難以形成營銷綜合能力。相對于工科專業的技能形成來說，營銷崗位職業能力更多地表現為智能性、模糊性和多變性的特點，所以經過營銷能力各環節模塊訓練的學生往往難以形成其營銷綜合能力，即營銷技能獲取很難通過能力分解訓練的綜合來完成。（3）現有營銷專業實踐教學模式難以形成營銷崗位勝任力。實踐證明，從根本上影響個人營銷績效不是傳統的學術能力和知識技能，營銷職業勝任力形成有其一定的特殊性，相對于專業知識來說，工作態度、社交能力、生活方式、外在形象等非專業知識因素對營銷勝任力的形成往往會起到關鍵性的作用。

綜上所述，營銷專業技能的形成必須以營銷實戰為背景，以真實的營銷職場為舞臺，以真實的營銷事件為道具。而目前我國尚未形成有效的營銷技能訓練的實踐教學模式。

二、解決問題的途徑：以課程開發為突破口的高職營銷專業實踐教學模式的基本思路

本研究以高職營銷類專業職業能力形成特點分析為基礎，結合高職學生的認知特征，把“實踐導向建構模式”應用于金融產品營銷實踐教學，以課程開發為突破口，從課程內容整合、課程開發運作（包括實踐平臺開發和實踐載體選擇）、課程開發團隊和課程開發評價等四方面展開，以金融產品營銷專業為實踐載體來具體闡述。

營銷專業的建構模式實踐主要由以下幾部分組成。首先，利用建構主義的相關原理對實踐課程的展開順序以及課程內容的組織和實施進行重新整合；其次，通過選擇學生受益面較大的行業以及操作性較強的產品為實踐對象，引入企業運作模式，從而為學生建立一個真實的職業場景；第三，構建教師、師傅以及校友多層面的教學團隊，鼓勵教師采用建構主義的教學策略；最后，通過建立專業崗位職業能力環節考核體系和績效考核體系，以保證建構模式的有效實施。以工作實踐為主線，以工作過程為導向，用任務進行驅動，建立以行動體系為框架的現代營銷專業實踐教學體系結構，使學生在真實的工作中建構知識，達到有效訓練學生營銷勝任力的目標。

三、以課程開發為突破口的高職營銷專業實踐教學模式的實踐――以高職金融營銷專業為例

（一）整合課程內容，開發綜合實踐課程，構建科學、有效的金融營銷專業實踐教學體系

以金融營銷專業培養目標、學生畢業后能勝任的職業崗位、崗位所必備的素質能力分析以及高職學生的認知特點為依據整合課程，構建金融營銷專業實踐教學課程體系，組織實踐教學課程內容，開發“金融產品營銷崗位實訓”綜合實訓課程。

專業建設項目組在不斷總結金融營銷專業建設經驗的基礎上，對專業的實踐教學課程體系以及實踐教學課程內容進行進一步的優化，構建科學、完善的金融營銷專業實踐性教學體系。實踐教學體系建設主要圍繞以下內容展開：

1.構建以金融營銷職業能力培養以及提高學生綜合素質為中心的實踐教學課程體系。通過構建“兩層一貫穿”的課程結構體系來實現實踐教學的有效性、連續性和完整性。兩層是指實踐性課程教學分為實習以及實訓兩個層面，針對職業知識課和職業能力課采用不同的實踐形式；一貫穿是指通過從大一到大三分五個學期開設金融產品營銷崗位實踐課程，使專業技能培訓模塊不斷線。

其中，職業知識課教學通過明確實踐教學目標、教學內容中突出實踐性以及教學方法和考核方法突出實踐性來提高課堂教學的實踐性；職業技能課教學通過課程知識內容與技能培養相互融合，理論和實踐教學場所相互融合以及金融產品營銷崗位實訓課程的設置形成了上下貫通的理實一體化的實踐教學體系，把學生的綜合應用能力、實踐能力和創新能力培養作為交叉點和教學重點。

2.利用建構主義原理開發“全程導入式整合性”實踐教學課程――金融產品營銷崗位實訓。為進一步提升專業實踐教學的有效性，項目組結合金融營銷職業能力形成的特點以及高職學生的認知特征，專門開發了“金融產品營銷崗位實訓”課程（如圖所示）。該課程以有效訓練學生的金融營銷以及營銷管理能力為主線，利用建構主義原理對專業實踐教學課程的展開順序及課程內容的組織和實施進行重新整合，貫穿大一到大三始終，體現了綜合性實訓的特征。

（二）建立課程運作平臺

校企共建金融服務公司，為學生構建營銷實戰職場，以營銷實戰為背景，以真實的營銷職場為舞臺，以真實的營銷事件為道具，形成校內外一體化的實習、實訓、就業基地。

金融服務公司作為金融營銷專業校內實訓基地，通過在各崗位實訓模塊教學中引入合作企業的金融產品，和企業共建生產性實訓基地，為學生提供真實的經營環境，讓學生在校內進行實戰訓練。同時，在校外與合作企業共建學生頂崗實習平臺，通過階段性的工學交替以及第五學期校外頂崗實習，最終實現校外、校內實訓基地的有效融合。

（三）開發課程實踐載體

根據任務中心模式，從大一開始選擇操作性較強的金融產品為實踐對象，引入企業運作模式，通過金融產品營銷崗位實訓課程以及畢業綜合實踐課程的介入，借助于學生展業實踐和合作企業不定期的產品培訓以及職業技能培訓平臺，為學生營造真實的營銷事件。以金融產品知識理解、客戶資料的收集與整理以及開展金融營銷業務等三大典型職業崗位工作任務分析為依據，結合學生的認知特征和智力特征，將其轉化為學習性的工作任務，并通過教學項目來組織實施，實現了課程學習性任務與崗位工作任務、學生在校學習與實際工作的有效對接。

（四）設計課程評價體系

創新課程考核體系，建立準員工制的考核制度，保證營銷實踐教學質量。根據不同金融企業崗位特點以及校內外課程特征，建立專業崗位職業能力環節考核形式、績效考核形式以及合作企業的準員工制考核形式等多元化的考核體系。

根據高職教學特點，金融營銷專業采用以學期為單元，對學生進行學期考核和年度技能考核相結合的考核方法。其中職業知識課實踐性考核分布在各課程中，通過大型作業、調查、討論等形式，根據相關成績進行考核并計入該課成績總分；職業核心能力課則根據營銷專業“技能培訓計劃”、金融產品營銷崗位實訓課程的總體要求以及各職業崗位模塊的特征，制定出學生每一崗位模塊應達到的專業技能標準，學期末按照標準對學生進行綜合技能考核。

“金融產品營銷崗位實訓”課程作為金融專業營銷勝任力形成的關鍵課程，直接引入企業考核制度，制定校內與校外實踐動手能力教學標準，實現學生知識考核和業績考核的有機結合。同時根據各崗位實踐模塊的教學特點采用多元化的考核方法。

1.校內各崗位實踐課程模塊考核一般采用各崗位實踐模塊知識考核和展業業績考核相結合的考核方法。商業銀行個人客戶經理崗位實訓和保險客戶經理崗位實訓課程在進行必要的金融產品知識考核外側重于業績考核以及學生實訓的過程考核，根據考核要求，所有學生一學期必須完成一定量的客戶拜訪和銷售業績才能達到合格的標準；證券與期貨經紀崗位實訓課程在完成必要的業績任務后采用課證合一的考核方法；汽車金融則重點考核學生對流程的掌握。

在這樣的考核體系下，學生要拿到該課程各模塊的合格成績，除了必須對相關產品知識、營銷知識等理論知識有所掌握，還必須考核其客戶信息收集、整理、拜訪以及簽單等過程，同時，把上述過程量化成考核指標。經過一學期信用卡銷售崗位實訓的教學實踐證明，學生的溝通能力、對專業的認同度、學生的吃苦耐勞能力、學生對產品的熟悉程度都有了明顯的提高。同時，作為金融營銷專業實踐性教學內容的一項重要內容，在職業核心能力課程實踐性教學中融入相關的考證內容，并要求學生考取相對應的職業資格證書。

2.校外頂崗實習采用模塊考核與成績評定辦法。校外綜合實訓模塊采用學生頂崗實習的模式，該課程成績的考核原則上以所在公司對學生的考核為主要依據，考慮到學生頂崗實習也是一個理論聯系實際的過程，因此課程實習要求完成的實訓報告和實習體會是課程合格的必備條件。即校外綜合實訓總成績=崗位考核（60%）+實訓報告的質量（30%）+課程配合情況（10%）。

（五）構建課程開發團隊

構建教師、師傅以及校友多層面的教學團隊，通過系統性的實踐輔導把學生“扶上馬再送一程”。

結合新時期高職學生的認知特征和營銷能力形成特點，把對學生專業實踐能力和專業綜合能力的輔導和培養從大三延到大一，從校內延伸到校外，從在校生下延到畢業生。由企業專家師傅與學院專業教師共建實習、試用、就業三位一體“校企結合”教學團隊。

新構建的教學團隊由三個層次所組成。第一層次，專業負責人（專業主任）領導下的校內專業教師團隊：各模塊金融產品營銷崗位實訓課程校內指導老師；第二層次，校外企業指導教師團隊：校外各模塊對口就業接受單位頂崗實習指導老師；第三層次，學生及校友團隊：由在校學生擔任的各模塊工作室業務負責人管理公司與業務，各模塊就業單位則由能勝任助理教師崗位的校友所組成。

校內各崗位實訓模塊的部分師資直接來源于合作企業，由校內專任教師執教的崗位實訓模塊則普遍采用合作企業專家協同的形式來開展教學（如聘請合作企業培訓師對金融產品知識和營銷技能的穿插培訓等等）。校外頂崗實習模塊的教學團隊分別由校內和校外指導教師共同組成，并通過組建“校企合作”管理中心進行有效管理。其中校內指導教師通過借助于“金融產品營銷崗位實訓――校外頂崗實習”課程以及“畢業綜合實踐”課程采用定時、定點到企業現場指導、電話指導、在線指導以及視頻互動等方式指導學生的頂崗實習，幫助學生順利轉入試用，校外指導教師則重點進行現場指導。

（六）開發“課程綜合實踐”綜合實踐課程，強化訓練學生的營銷思維能力，突出高職與中職的區別

重視高職與中職的差異化培養，強化營銷思維能力的訓練。根據高職營銷專業學生的認知特征，開發“課程綜合實踐”課程，采用分層推進的形式訓練學生的思維能力、綜合分析能力以及解決問題能力。全程導入式綜合思維能力訓練分為：（1）職業崗位調查：要求按照統計調查的基本方法完成專業職業崗位調查并形成規范的調查報告；通過第一模塊教學來完成。（2）營銷技能大賽：要求學生完成簡單金融產品營銷策劃方案。（3）畢業綜合實踐――企業營銷策劃方案：通過校外頂崗規范性指導，訓練學生市場調研能力、分析策劃能力；通過畢業綜合實踐頂崗企業營銷策劃方案設計教學項目的組織與實施，使學生具備可持續發展的能力。

四、結束語

高職營銷專業建設的難點和重點是實踐教學環節，如何有效訓練學生的營銷勝任力、如何區別于中職營銷專業的培養定位解決營銷技能下移的現象是高職營銷人才培養的關鍵，項目組成員以金融營銷專業為實踐載體，以金融行業營銷崗位的需求為導向，以勝任金融營銷崗位工作任務分析為基礎，結合高職學生的認知特點和智力特征，按照金融營銷職業能力形成路徑，采用全程導入、全程漸進的方式，由易到難、由仿真到實戰引導學生建構知識，形成營銷勝任力，并在做事中學會做人，探索出了一條“通過整合性的實訓課程設置培養高職營銷類專業營銷能力的實踐教學模式”。

[參考文獻]

[1]教育部企業教育與成人教育司.職業教育教材建設研究分卷（上，下）[M].北京：高等教育出版社，2004.

篇10

關鍵詞：電子商務 教學改革 創業實訓基地

中圖分類號：G4 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（a）-0131-02

落實科學發展觀，把發展職業教育作為經濟社會發展的重要基礎和教育工作的戰略重點是國務院關于大力發展職業教育的決定。十多年來，我國高職院校的電子商務專業為社會培養了大批電子商務專業人才，為推動電子商務行業的發展做出了很大的貢獻。但從畢業生的就業反饋信息來看，高職院校電子商務專業培養的人才規格與企業的需求還存在一定的差距。那么，是什么原因造成的這種差距呢？又需要進行怎樣的教學改革才能夠培養出符合企業需要的電子商務專業人才呢？

1 電子商務專業教學存在的問題

電子商務是計算機技術、通信技術、網絡技術和信息技術在企業經營管理中的高級應用，貫穿于企業管理的每個環節。電子商務專業是一個跨學科、交叉性強的復合型專業，應該培養出集信息學、通訊技術、多媒體技術、市場學、廣告學、管理學、會計學、商務法等知識與能力于一身的復合型人才。

可實際上，許多高職院校電子商務專業培養的學生技術能力比不上計算機專業的學生，商務能力比不上經濟管理專業的學生。造成這種現象的根本原因主要有三個：第一，專業課程安排不合理，電子商務專業是一個理論教學與實踐操作緊密聯系的專業，而目前的課程體系不是按照職業崗位需求制定的，所以不能夠實施典型的工作任務，學生也無法掌握崗位要求的專業技能；第二，校企合作流于形式，實訓基地不能充分利用，有些高職院校找不準自己的定位，盲目的向本科院校學習，在電子商務教學中過分地重視理論教學而忽略了實踐環節；第三，師資隊伍建設有待加強，有些高職電子商務專業的教師團隊僅僅是計算機專業和經濟管理專業的教師臨時組合起來的，他們對電子商務的專業知識都不算精通，更別提掌握職業崗位所要求的實踐技能了。

2 電子商務專業教學改革方案

2.1 合理安排專業課程

根據教高16號文件“以就業為導向，加快專業改革與建設”的指示，學校應該以電子商務企業的實際需求為依據，通過合理安排專業課程來增強學生的職業能力。要想深入了解電子商務企業的崗位需求和畢業生的就業情況，需要先進行市場調研。

筆者通過走訪校企合作的電子商務企業、與畢業生進行電話訪談、在互聯網上投放調研問卷等手段，對電子商務行業的崗位需求進行了調研。隨后，將調研結果進行整理、匯總成三大崗位群和若干典型工作崗位，分析出主要的工作任務和畢業生應具備的職業能力。最后，結合我校電子商務專業教學改革的實踐經驗，為學生合理地安排了專業課程，研究成果如表1所示。

2.2 建立創業實訓基地

根據教職成12號文件“探索建立實踐教學基地”的改革理念，高職院校可以依托已有的校企合作關系，建立電子商務創業實訓基地。畢業實習一直是理論聯系實踐的重要必修課之一，但在嚴峻的就業形勢影響下，畢業生很難找到理想的實習單位，所以學校應該建立并充分利用創業實訓基地，既可以“校中廠”的形式來聘請合作企業中的優秀導師給學生培訓專業技能，指導學生完成頂崗實習與畢業設計；也可以鼓勵學生利用實訓基地中的資源自主創業，以創業帶動就業。

在電子商務創業實訓基地中，實訓項目主要有兩大類：第一類是電子商務網站建設與維護實訓，合作企業派出指導教師到創業實訓基地中指導學生完成真實的商務網站建設項目。這種合作形式不僅能節省企業的人力資源成本，而且通過一定的獎懲措施，還可以激發學生的學習熱情。第二類是商務網站的運營實訓，仿照義務工商職業技術學院學生的創業模式，學校可以與淘寶、阿里巴巴等大型B2C、B2B網站建立合作關系，鼓勵學生在這些大型電子商務平臺上開網店，進行網店運營管理、網絡營銷、客戶服務等實訓。學生不僅能夠學以致用，還能賺取學費，實現自我價值。

2.3 打造“雙師型”教學團隊

根據教高4號文件“加強高職學校專業教師雙師素質和雙師結構專業教學團隊建設”的指示，學校應該鼓勵專職教師到電子商務企業進行在職培訓。電子商務教學要求教師具備全面的業務知識和過硬的實踐技能，所以專職教師可以申請到企業學習專業技能，考取企業系列的職業技能證書；兼職教師可以申請到學校學習專業知識，考取教學系列的專業技術職務。此外，高職院校培養師資隊伍的地點不應該只局限于國內，歐美國家的電子商務技術比我國要先進一些，所以學校應該支持教師到國外考察、學習，將國際上最前沿的技術知識和教學方法帶回來，改變傳統的教學模式和單一的教學方法。

3 電子商務專業教學改革總結

隨著電子商務技術的快速發展，電子商務企業對畢業生的實踐技能提出了更高的要求。為了滿足行業企業的要求，筆者依據國家的有關文件，以我校電子商務專業教學改革的實踐經驗為基礎，從合理安排專業課程、建立創業實訓基地、打造“雙師型”教學團隊三個方面，提出了高職電子商務專業教學改革方案。

在今后的教學實踐中，筆者將繼續深入探索電子商務專業課程體系的建設，以及創業實訓基地如何獲得地方政府的支持，又如何促進區域經濟的發展等問題。高職院校電子商務專業的教學改革任重道遠，只有不斷地探索與實踐，才能培養出符合企業要求的專業人才。

參考文獻

[1] 商瑋，盤紅華，徐慧劍.高職電子商務專業課程體系設計研究[J].電子商務，2012（5）：84-86.

[2] 國務院關于大力發展職業教育的決定[Z].國發[2005]35號.