導語：如何才能寫好一篇品牌聯盟活動總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、　 執行中數據問題點

活動策劃前期筆者從店內收集了相應的客戶數據：最近兩個月三個導購總共留下客戶信息71份，通過店外收集的信息打出AB類客戶54份；憑以上數據筆者制定了“電話營銷——賣卡邀約客戶——夜宴落地”的活動模式，即只用店內資料不做其他任何廣告宣傳的精準營銷模式。根據以往經驗筆者和經銷商制定了賣出N張卡，成交M單的活動目標。該活動時常限制在九天，但從第三天就顯示出了問題，這一百多個電話賣卡數量僅僅四張，遠遠低于預期，在電話結果的分析中筆者發現大部分客戶的反饋是已經購買和不需要，還有些客戶聽到該活動直接掛機，其余部分客戶是關機、無人接聽等狀態。不得已，筆者又緊急采取補救措施，從大學招聘了4個大學生，連打五天樓盤資料，基本上實現了出卡數量；定義為“出卡”而不是“賣卡”是因為有些卡是送出的。最終在活動落地時實現了M單的90%，基本達成目標。

二、執行中數據問題點——分析

以上問題暴露出導購員在跟單中的很多不到之處，當然這種狀況應該是普遍的。

首先，最近兩個月三個導購總共留下了客戶信息71份，說明導購員在有意識的留下客戶資料，而客戶愿意留下資料說明這些客戶還沒有選好這個產品，而且當時對該店的產品、品牌或是導購還是有一定信任感的，否則也不會留下自己的電話。但在電話中總共才賣出4張卡（含另外54份資料），而且客戶的反應基本是”已經購買”、“不需要”、“直接掛機”、“關機”、“無人接聽”，這說明導購員對客戶了解程度不夠，如裝修進度、客戶喜好、客戶關注點、客戶疑慮點等；同時也表明導購員也僅僅是為了留下電話而留電話，在留下電話后根本沒有用心來分析這些客戶，也沒有用心來跟蹤，就導致客戶買了其他品牌，或客戶已經忘記了這個導購和品牌，后續沒有聯系和信任度的增強。

其次，通過店外收集的信息打出AB類客戶54份，說明經銷商或導購也在有意識的從其他品牌或渠道收集客戶信息，導購員也在做一些主動營銷，但打出客戶資料后沒有采取措施，沒有給這些客戶一個成交的理由和機會，導致這些資料很快失效。因為現在的市場活動很多，相應的品牌也很多，你不給機會別人會給機會，你不后續緊密跟進別人會后續緊密跟進。

三、 活動總結暴露更多問題

由于活動落地當天筆者在湖南H城市參加另外一場活動，就委托了同事小王主導了Q城市的活動。活動結束后的第三天，筆者再次來到Q市與經銷商和專賣店全體人員進行活動總結，在總結中筆者重點分析了以下幾個數據問題點：

問題一、總成交量是出卡量的30%（成交單/出卡數=總成交量=30%）；

問題二、活動當天到場率為60%（到場家庭數/出卡數=到場率=60%）；

問題三、賣卡客戶到場率為66%，到場且成交率為90%（買卡客戶到場人數/總買卡人數=賣卡客戶到場率=66%；買卡客戶成交人數/買卡客戶到場人數=到場且成交率=90%）；

問題四、送卡客戶到場率為47%，到場且成交率為10%（送卡客戶到場人數/送卡總數=送卡客戶到場率=47%；送卡客戶成交單數/送卡客戶到場人數=送卡客戶到場且成交率=10%）；

四、活動總結暴露更多問題 ——分析

上述的數據分析表明幾個問題：

第一、做類似的活動，卡是用來賣的而不是送的。這些卡（邀請函）是有價值的，雖然賣卡相對來講難度會比較大，但正是在“賣”的過程中和客戶會有深度的溝通，如品牌、產品、機會難得等，客戶買了卡說明對這個品牌、產品、導購有了更深度的了解，也提前鎖定了這些客戶，到場率和成交率會相對高很多。

第二、總到場率為60%，基本符合類似活動的比例，但這是一個小活動，總人數并不多，到場率應該更高才對。這說明賣出或送出卡后，相應的銷售人員沒有過多的去跟進，為了賣卡而賣卡，為了送卡而送卡，前面做了很多工作但后續跟進的工作沒有到位。

第三、做類似活動我們更要講究“服務前置”，即把平時客戶交完款才做的測量、出圖、圖紙溝通等工作放到活動前進行，至少和客戶形成2-3次面對面的溝通交流，如果這方面做到位了客戶到場率和成交率會高很多，因為這時客戶已經喜歡上了你的產品和品牌，也基本認可了你的價格，剩下的就是通過活動再給一個馬上成交的機會。

做促銷活動總結很重要，尤其是對數據的匯總分析更重要，活動結束了不管成也好敗也好就不要過多在意結果了（活動結束后，沒有成交客戶的回訪和再次成交工作還是要做的），這時的重心應該分析到場率、成交率等具體數據，從數據分析中找出問題，總結沒有成交客戶怎么去跟進，客戶沒有到場的原因是什么，來了沒有成交的原因是什么等等，為了本次活動的收尾和下次活動的開展做好準備。

五、后續工作安排發現深層次問題

對本次活動總結完畢后，筆者開始了解該經銷商日常經營狀況，從溝通中得知，該店平均每天進店客戶3-4批，平均一個月成交單數為6單，這個結果令筆者很震驚，因為按照目前市場狀況來看每天3-4個進店客戶，一個月下來就有90-120個進店客戶，但從6單的結果來看，成交率僅僅為6%，這是遠遠低于行業水平的。這說明該店客流量還算不錯，但成交率過低，成交率太低的關鍵在于導購員的銷售技巧、產品知識方面不足，當然店面產品上樣、店面裝修也有部分原因，但這個不是主因，主因還在人員身上。 　 “如果平均每天留下兩個客戶資料有沒有問題？”筆者問三個導購。 　 “留下兩個不是什么問題。”三個導購很有信心的回答。 　 “排除其他閑逛的，每天留下兩個資料，一個月就是60個，再排除平均6個成交的，還有54個客戶，這些為什么沒有成交？”筆者追問道。 　 “我們沒有刻意去留太多資料，基本是意向性很強的我們才留了資料，好像電話也沒有怎么打，如果不是這次活動，不是今天的分析我們還真沒有注意到這個問題”經銷商也頓有感悟。

六、后續工作安排發現深層次問題——采取措施

針對后續工作安排發現深層次問題，和活動中、活動總結時發現的種種問題，筆者進行了系統的導購培訓，其中包括產品知識，如主要賣點分析、與主要競爭對手對比分析；品牌知識，如品牌歷史、品牌榮譽、品牌保證；銷售技巧，如如何留下電話資料、留下客戶其他哪些重要資料、如何進行客戶后續分析、如何短信跟進、如何電話跟進、如何催單、如何逼單等，并給予了相關的話術、語言模板、表格工具等。

對于經銷商，筆者給出了“坐店營銷+主動營銷”的營銷建議，就以上一系列問題除了加強導購人員能力的培養外，經銷商更要根據店面客戶情況組織小型活動，以突破競爭對手的攔截和反攔截，將進店客戶消化干凈，然后再適時開展小區推廣、家裝合作、聯盟等活動。

篇2

活動門店：文峰電器30家連鎖門店

一、活動組織思路

隨著國家宏觀調控及南通經濟的快速增長，包含家電消費在內的商業流通領域的同步發展與轉型升級，整個家電市場呈現復蘇和回暖態勢。文峰大世界電器在15周年店慶促銷之后趁勢而上，攜南通、鹽泰連等區域30家門店全面拉啟以“歡樂中國年，精彩聚文峰”為主題的2011新春特賣會，千萬歲末紅包大派送，電器、百貨、超市，星級酒店四大業態整體聯動，禮惠全城，以“單件滿888送300”“春大抽獎，星級酒店年夜飯等您拿”等賀歲鉅獻，同時充分利用家電以舊換新，家電下鄉的國家政策，刺激消費，拉動日趨增長的家電消費需求。

二、活動方案

根據消費需求細化活動細則。

通過前期深入細致的市場調研，針對市場消費需求，做市場細分，消費者細化，針對不同層次的消費群體采取不同的促銷政策。例如文峰就針對外地返鄉的消費者，開展了回鄉車票可抵購物的政策，對于路程遙遠的郊縣消費者，文峰就推出車費或者油票抵購物的政策，對于市區的消費者，則推出購家電送星級酒店年夜飯的活動。

活動細則如下：

單件滿888送300暢享電器百貸超市多重大禮

消費者在新春特賣會期間到文峰電，空調、冰箱、洗衣機及生活電器單件滿888元即可獲得300元，包含100元新年紅包、100元新年好禮及100元百貨抵用券，直降贈禮禮券，送您好禮籮筐!

新年撞鴻運有份年夜飯等您拿

活動期間購電器滿300元即可參加幸運大抽獎，價值2500元有斐大酒店年夜飯等您拿!另有液晶彩電等精美大禮傾情派送，祝您鴻運喜當頭!

以舊換新新春推廣會團購套餐豪禮節節高

文峰大世界電器以舊換新大型推廣會也在新春期間熱烈進行，購新家電最高優惠40％，換購37寸以上LED彩電，在享受所有活動優惠后再送價值50～200元的新年禮品!此外，消費者新年來文峰團購家電或購套餐滿相應額度，單品可在市場成交價基礎上再讓利5～15％，更有諸多新年大禮奉送!

返鄉團圓　文峰有禮憑車票購家電有大實惠

對返鄉顧客，文峰推出綠色通道，憑返鄉車票及身份證購單件電器，享受所有活動優惠后滿1500元再減5075，滿3000元再減100元，全場立減，不例外。享受貼心服務之余，更有特別優惠，實惠更多!

充分發揮異業合作優勢，提前鎖定消費群體。

通過文峰的活動，跨業之間的合作優勢和差異化的促銷手段是文峰所獨具的。文峰集團旗下有一個五星級酒店，兩家四星級酒店。往年文峰大酒店的年夜飯提前三個月都訂不上，文峰電器通過內部關聯單位的優勢，送年夜飯的促銷活動同時也增加了飯店的銷售額，這種互惠共贏的營銷模式產生了巨大的市場影響力和號召力。通過活動的實施，讓消費者享受到看得見摸得著的優惠。

文峰電器家電賣場多半設在文峰百貨業之中，借助文峰大世界百貨強大的市場號召力和品牌美譽度又進步拉動了人氣，產生了顯著的聚流效應和轟動效應。此外，每到年終，文峰大世界返利卡，也是提前鎖定消費群體的重要手段。返利卡在百貨，超市，家電通用，形成了整體營銷的力量。各終端門店還通過積極與相關企事業，銀行系統，房產物業、家裝協會等異業聯盟的合作互動，挖掘潛在顧客，有力提升了銷售。借助多業態合作的優勢，在促銷和宣傳方面互相促進，無論是在促銷的廣度還是深度上都更深更透。對于讓利空間較小的數碼產品，文峰除了加強整體的廣告宣傳外，通過酒店的打折券和消費券，為顧客附加提供增值服務，對促銷的拉動非常明顯。

在南通，很多供應商與文峰保持著非常好的戰略合作關系。文峰的綜合扣點相對較低，供應商對文峰貨源，新品，促銷員，贈品的支持力度更大。很多促銷活動，前期都是文峰來承擔促銷費用，活動結束后，根據與各供應商所談判的條款的不同，再來做一定比例的分攤。知名品牌和供應商的鼎力支持使得活動效應如虎添翼。

二、賣場氛圍

春節期間的銷售占全年占比的20-25％。為確保新春特賣會的促銷效果，文峰大世界電器的企劃，業務，門店三位一體，整體聯動深度營銷，緊密銜接，與消費者真正實現了一對一的互動促銷。為確保實施過程的嚴謹到位，采取主動出擊，點對點，一對一的精細化促銷模式。如“千萬歲末紅包大派送”，“幸運抽獎有斐年夜飯等您拿”，“暢享百貨電器多重大禮”的促銷過程中，我們要求每家門店均須安排專人負責現場派送，抽獎、贈禮，物流，售后，滿意工程維修及倉儲各環節全程跟進，人財，物統籌配合。

對于春節這樣的重大活動，除了在媒體宣傳，輿論導向，戶外渲染上必須保證充足的預熱時間外，賣場氛圍的營造，努力形成視聽沖擊也是關鍵。春節期間，我們對各門店加強了現場氛圍的布置。POP懸掛，吊旗更換，易拉寶擺放、圍欄噴繪，贈品堆頭，賣場音響播放等都必須按企業內部規范同步執行，營造出喜慶，祥和的過年氛圍，讓消費者心靈愉悅，同時又刺激了消費。臘月二十六，文峰電器還與廣播電臺做了一場現場直播，與廣大聽眾互動溝通，拉近與顧客的心靈距離，直播形式產生了良好的社會反響。

四、活動總結

春節期間，文峰通過以舊換新活動的大力推動，以及對空調產品的備貨和安裝服務的充分準備，使得空調銷售實現了翻一番的增長。佳績的取得一方面是氣候的客觀因素，同時也是由于文峰電器的提前計劃和籌備，從而能夠及時抓住機遇。

彩電市場較為飽和，LED電視又剛剛推出，占比較低。可以采取提高銷售均價的舉措，引導消費者購買LED。因而還需要進一步提高業務工作，將工作做深做透，讓中高端產品在春節期間的銷售比例達到預期，以提高賣場的整體銷售均價。