導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇談判禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如請(qǐng)教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

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一、迎送

迎接為談判禮節(jié)的序幕，事關(guān)談判氛圍之情狀。利益對(duì)抗較劇烈的雙方，可以因?yàn)橛又艿降卯?dāng)，先入為主地為談判準(zhǔn)備好恰當(dāng)氛圍及情感基礎(chǔ)，會(huì)化解雙方矛盾，促成談判的成功。利益較為協(xié)調(diào)的雙方，也完全可能因迎接不熱情、不得當(dāng)，致雙方情緒對(duì)立，談判氛圍惡化，使談判無(wú)功而返。迎送均應(yīng)善始善終，不可虎頭蛇尾。具體作法為：

(一)確定迎送規(guī)格

迎送規(guī)格，應(yīng)當(dāng)依據(jù)前來(lái)談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例決定。只有當(dāng)對(duì)方己方關(guān)系特別密切，或者己方出于某種特殊需要時(shí)，方可破格接待。除此之外，均應(yīng)按常規(guī)接待。

(二)掌握抵達(dá)和離開(kāi)時(shí)間

迎接人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車站或碼頭，以示對(duì)對(duì)方的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。同樣，送別人員亦應(yīng)事先了解對(duì)方離開(kāi)的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)來(lái)賓住宿的賓館，陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，亦可直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站恭候來(lái)賓，與來(lái)賓道別。

(三)做好接待的準(zhǔn)備工作

在得知來(lái)賓抵達(dá)的日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問(wèn)題。客人到達(dá)后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行車途中或在旅館簡(jiǎn)單介紹一下情況，征詢一下對(duì)方意見(jiàn)，即可告辭。

二、介紹

在與來(lái)賓見(jiàn)面時(shí)，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹;二是自我介紹。自我介紹適用于人數(shù)多、分散活動(dòng)而無(wú)人代為介紹的時(shí)候，自我介紹時(shí)應(yīng)先將自己的姓名、職務(wù)告訴來(lái)賓。

三、握手

談判雙方人員，見(jiàn)面和離別時(shí)一般都以握手作為友好的表示。握手的動(dòng)作雖然平常簡(jiǎn)單，但通過(guò)這一動(dòng)作，確能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。

(一)握手的主動(dòng)與被動(dòng)

一般情況下，主動(dòng)和對(duì)方握手，表示友好、感激或尊重。在別人前來(lái)拜訪時(shí)，主人應(yīng)先伸出手去握客人的手，用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見(jiàn)時(shí)，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對(duì)客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。在異性談判人員之間，男性一般不宜主動(dòng)向女方伸手。

(二)握手時(shí)間的長(zhǎng)與短

談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。

(三)握手的力度與握手者間距離

握手時(shí)，一般應(yīng)走到對(duì)方的面前，不能在與他人交談時(shí)，漫不經(jīng)心地側(cè)面與對(duì)方握手。握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠(yuǎn)。雙手握手時(shí)用力的大小，常常表示感情深淺的程度。

(四)握手的面部表情與身體彎度

握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。

四、交談

交談時(shí)的表情要自然，態(tài)度要和氣可親，表達(dá)得體。交談現(xiàn)場(chǎng)超過(guò)三個(gè)人時(shí)，應(yīng)不時(shí)地與在場(chǎng)所有人交談幾句，不要只和一、兩個(gè)人說(shuō)話，而不理會(huì)其他人;所談問(wèn)題不宜讓別人知道時(shí)，則應(yīng)別擇場(chǎng)合。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，別人講話時(shí)也應(yīng)尋找機(jī)會(huì)適時(shí)地發(fā)表自己的看法;要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。交談時(shí)，一般不詢問(wèn)婦女的年齡、婚姻等狀況;不徑直詢問(wèn)對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私生活方面的問(wèn)題;對(duì)方不愿回答的問(wèn)題不要尋根問(wèn)底;對(duì)方反感的問(wèn)題應(yīng)示歉意并立即轉(zhuǎn)移話題;不對(duì)某人評(píng)頭論足;不譏諷別人;也不要隨便談?wù)撟诮虇?wèn)題。

五、宴請(qǐng)和赴宴

宴請(qǐng)和赴宴無(wú)論是在國(guó)際交往中，還是在一般社交活動(dòng)中，或是在經(jīng)濟(jì)談判活動(dòng)中，都是常見(jiàn)的交際活動(dòng)形式。

(一)宴請(qǐng)

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商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。

談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

商務(wù)談判禮儀（二）--談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

商務(wù)談判禮儀（四）--談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

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關(guān)鍵詞： 禮儀 禮儀文化 商務(wù)談判

一、禮儀和禮儀文化的概念

有人說(shuō)禮儀是一種道德修養(yǎng)，有人說(shuō)禮儀是一種形式美，有人說(shuō)禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣。古往今來(lái)，禮儀是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族文明程度的重要標(biāo)志，是一個(gè)民族精神面貌和凝聚力的重要體現(xiàn)。禮儀是一門(mén)綜合性較強(qiáng)的行為科學(xué)，是指在人際交往中，自始至終地以一定的約定俗成的程序和方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為，是現(xiàn)代社會(huì)人與人之間、人與組織之間、組織與組織之間用以溝通思想、聯(lián)絡(luò)感情、促進(jìn)了解、構(gòu)造和諧社會(huì)、最終塑造良好形象的一種行為規(guī)范。而禮儀文化是指禮儀從古到今，以其宏大的理論體系，形成完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，這個(gè)完整的倫理道德和生活行為規(guī)范，就構(gòu)成了一種“文化”，即為禮儀文化。

二、當(dāng)代大學(xué)生加強(qiáng)禮儀文化教育的必要性

我國(guó)是歷史悠久的文明古國(guó)，幾千年來(lái)創(chuàng)造燦爛的文化，形成了高尚的道德準(zhǔn)則、完整的禮儀規(guī)范，素有“禮儀之邦”美稱，中國(guó)人以其彬彬有禮的風(fēng)貌著稱于世。禮儀文化作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)重要組成部分，對(duì)中國(guó)社會(huì)歷史發(fā)展起了廣泛深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)負(fù)有繼承和發(fā)揚(yáng)優(yōu)秀的禮儀文化的責(zé)任，傳承文明，開(kāi)拓創(chuàng)新。大學(xué)生應(yīng)成為禮儀文化的使者，把禮儀文化作為一門(mén)科學(xué)的交往藝術(shù)武裝自己。大學(xué)生運(yùn)用科學(xué)的世界觀和方法論，學(xué)習(xí)禮儀文化知識(shí)，在今后商務(wù)談判中，懂得如何去獲得自尊與自信，理解與支持。當(dāng)今，加強(qiáng)禮儀文化教育已經(jīng)成為高校精神文明建設(shè)的重要組成部分，禮儀文化課程已成為我國(guó)高校培養(yǎng)“面向世界，面向未來(lái)，面向現(xiàn)代化”人才的必修課程。通過(guò)禮儀文化教育可以使大學(xué)生了解和認(rèn)識(shí)社會(huì)道德規(guī)范內(nèi)容，加強(qiáng)大學(xué)生自身的品德修養(yǎng)，培養(yǎng)美德，陶冶情操，樹(shù)立積極向上的人生觀和價(jià)值觀。通過(guò)個(gè)人素質(zhì)的提煉和內(nèi)在實(shí)力的提升，使大學(xué)生面對(duì)紛繁的商務(wù)談判更具勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，以良好的心態(tài)順應(yīng)社會(huì)，并富有建設(shè)性地發(fā)展和完善自我。加強(qiáng)禮儀文化教育，對(duì)于修養(yǎng)身心，協(xié)調(diào)和諧人際關(guān)系，塑造文明的社會(huì)風(fēng)氣，進(jìn)行社會(huì)主義精神文明建設(shè)，具有現(xiàn)代價(jià)值。

三、禮儀文化中語(yǔ)言因素和非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用

（1）語(yǔ)言因素的概念以及語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的應(yīng)用技巧。

語(yǔ)言因素是指通過(guò)口腔發(fā)出的聲音并運(yùn)用特定的語(yǔ)句和語(yǔ)法結(jié)構(gòu)及各種輔助手段向談話對(duì)象進(jìn)行的一種信息交流。在商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素具有重要作用。談判者要充分發(fā)揮口的作用，要具備良好的口才、較強(qiáng)的遣詞造句能力；要投入全部身心，要熱情、親切、誠(chéng)懇，努力做到“聲情并茂”；用語(yǔ)要盡量準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔。美國(guó)哈佛大學(xué)語(yǔ)言學(xué)家齊夫根據(jù)對(duì)語(yǔ)言的研究，指出在語(yǔ)言交談中，說(shuō)話者只用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)一個(gè)概念最省力，因此在語(yǔ)言交談中應(yīng)遵循省力法則，這就是語(yǔ)言學(xué)中著名的“齊夫定律”。按照“齊夫定律”，在商務(wù)談判中，語(yǔ)言力求準(zhǔn)確和簡(jiǎn)潔。少用意義比較模糊的詞語(yǔ)和文學(xué)氣太濃的語(yǔ)句，如無(wú)必要，就用“生日”不用“誕辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人費(fèi)解的詞語(yǔ)和繞口令式的長(zhǎng)句。在交談中，語(yǔ)言應(yīng)該使對(duì)方易于理解，聽(tīng)來(lái)輕松。此外，在談判中，語(yǔ)言要保持流暢性和連貫性。其實(shí)在談判中，過(guò)多的詞語(yǔ)重復(fù)，詞語(yǔ)遺漏，句子結(jié)構(gòu)不完整或雜揉，以及一些口頭禪等，都會(huì)影響商務(wù)談判的效果。這就要求談判者平時(shí)加以鍛煉和注意，有意識(shí)地留意這方面的缺陷，力求做到語(yǔ)言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適量控制聲音。語(yǔ)言的物質(zhì)載體是聲音，聲音的音量、速度、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏等雖然不是語(yǔ)言，但如有意識(shí)地加以控制和運(yùn)用，也會(huì)產(chǎn)生很大的談判效果，能夠起到制造和改變和諧氣氛的作用，并且也更加易于在感情傳遞上起作用。合理運(yùn)用語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)，能夠傳遞談判者的感情，使對(duì)方受到一定程度的感染力。

（2）非語(yǔ)言因素的概念，以及非語(yǔ)音因素在商務(wù)談判中應(yīng)用技巧。

在日常商務(wù)談判中，語(yǔ)言因素固然能發(fā)揮重要的作用，但也不能光靠語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的作用。應(yīng)注意發(fā)揮非語(yǔ)言因素在商務(wù)談判中的作用。所謂的非語(yǔ)言因素，是指通過(guò)談判者的服飾、表情、姿體等表現(xiàn)方式和輔助手段來(lái)傳遞信息，從而營(yíng)造輕松和愉悅的談判環(huán)境，達(dá)到預(yù)期談判的效果。美國(guó)著名的心理學(xué)家阿爾培特指出，在信息交流中，由55%體語(yǔ)+38%聲音+7%詞語(yǔ)構(gòu)成。也就說(shuō)明了非語(yǔ)言因素的確在日常商務(wù)談判中起到很大作用。服飾其實(shí)也是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，衣冠楚楚，大方得體，給人良好的形象。至于表情，更是一種獨(dú)特的無(wú)聲語(yǔ)言，抬頭揚(yáng)眉之間，無(wú)不表達(dá)一種意思。曾經(jīng)有學(xué)者指出，人的臉能夠作出二萬(wàn)五千種不同的表情，每一種表情分別對(duì)應(yīng)一種信息。據(jù)統(tǒng)計(jì)，漢語(yǔ)中關(guān)于“眼神”的用詞不下于30個(gè)，如看、望、顧、視、盯、掃、瞥，等等，在什么場(chǎng)合下用什么眼神，這里大有學(xué)問(wèn)。眼睛是心靈的窗戶，人的喜怒哀樂(lè)都能通過(guò)眼神表達(dá)出來(lái)，善于運(yùn)用自己的眼神，會(huì)大大有助于商務(wù)談判的順利開(kāi)展。在很多情況下，非語(yǔ)言因素運(yùn)用得好，會(huì)取得“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的理想效果。

在商務(wù)談判中，聽(tīng)話者往往也是說(shuō)話者，說(shuō)話者也常常是聽(tīng)話者。注意運(yùn)用聆聽(tīng)藝術(shù)也是非語(yǔ)言因素的重要組成部分。聆聽(tīng)一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，因此，不要輕易打斷對(duì)方的談話或漫不經(jīng)心地插話，盡可能激發(fā)對(duì)方的談話熱情，使之對(duì)談話本身感興趣。另一方面，通過(guò)對(duì)方的談話內(nèi)容，進(jìn)一步了解對(duì)方，以便及時(shí)調(diào)整自己的談話內(nèi)容，因此在談判中，要認(rèn)真注意對(duì)方談話的每一句話，捕捉每一個(gè)有關(guān)信息。聆聽(tīng)藝術(shù)，不僅包括注意對(duì)方談話的語(yǔ)句，還包括注意對(duì)方在談話時(shí)的表情、眼神等因素；不僅包括自己用語(yǔ)言表達(dá)的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度，而且也包括自己洗耳恭聽(tīng)的各種神態(tài)。

四、結(jié)語(yǔ)

在商務(wù)談判中，應(yīng)注重禮儀文化是一個(gè)完整體系。禮儀文化作為一門(mén)交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過(guò)程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運(yùn)用科學(xué)合理的思維，不局限簡(jiǎn)單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當(dāng)然在商務(wù)談判中，也要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。

參考文獻(xiàn)：

［1］金正昆.商務(wù)禮儀簡(jiǎn)論［J］.北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)，2005，（1）.

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商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。

談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

商務(wù)談判禮儀（二）--談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務(wù)談判禮儀（三）--談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

商務(wù)談判禮儀（四）--談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

篇6

一、知己知彼的原則

“知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

二、互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

三、平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

四、人與事分開(kāi)的原則

在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

五、的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

篇7

最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

做好談判前的準(zhǔn)備

談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題：

——要談的主要問(wèn)題是什么？

——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？

——應(yīng)該先談什么？

——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？

——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住？

——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

篇8

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；禮貌原則；文化差異

一、中西傳統(tǒng)文化差異

(一)中西思維方式的差異在本體論方面，中國(guó)重人際，重倫理，以人比天，還原為心，重名輕實(shí)，由此走向玄學(xué)化，是封閉的價(jià)值體系；西方重自然，重自然本質(zhì)，由自然到人，最后走向主體化、價(jià)值哲學(xué)。在認(rèn)識(shí)論方面，中國(guó)重直覺(jué)、重內(nèi)省、重先驗(yàn)理性與倫理精神；西方重實(shí)驗(yàn)、重事實(shí)、重邏輯與科學(xué)發(fā)現(xiàn)。

(二)在價(jià)值觀方面的差異。在對(duì)事物的評(píng)價(jià)上，中國(guó)和西方分別偏重于社會(huì)和自然兩極；在對(duì)效果(效用)的評(píng)價(jià)上，中西分別偏重于整體和個(gè)人兩極；在對(duì)利益的態(tài)度上，中國(guó)重志輕功，而西方重利益、重功效。

(三)中西邏輯的差異。西方亞里士多德的邏輯和中國(guó)古代的墨辯邏輯在邏輯的作用、邏輯結(jié)構(gòu)、真理判定標(biāo)準(zhǔn)等基本問(wèn)題上屬于完全不同類型的邏輯體系。中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)的特點(diǎn)是對(duì)政治、倫理、人生問(wèn)題的重視和對(duì)宇宙論、自然規(guī)律抱不求甚解的態(tài)度。在這樣的傳統(tǒng)中，邏輯一開(kāi)始就沒(méi)有被作為獨(dú)立的對(duì)象予以探討。從孔子到莊子都視思辨為無(wú)用有害之物，都反對(duì)對(duì)概念等思辨形式本身作思辨的探討。這樣，邏輯這種純科學(xué)就沒(méi)有立足之地。

(四)中西數(shù)學(xué)的差異。以抽象性和實(shí)踐性相結(jié)合的西方思維方式產(chǎn)生出近代的微積分?jǐn)?shù)學(xué)；而理性與實(shí)踐相離的中國(guó)傳統(tǒng)思維方式，在元代以后幾乎整個(gè)地?cái)嗨土宋覈?guó)的傳統(tǒng)數(shù)學(xué)。

(五)中西自由觀的差異。西方人多側(cè)重于向外探求，以發(fā)展世界、改造世界為獲得自由的途徑；東方人多側(cè)重于向內(nèi)探求，以認(rèn)識(shí)自身、完善自身為獲得自由的途徑。

(六)中西科學(xué)方法論的差異。東方文化是以人文文化為主體的類型，西方是以科學(xué)文化為主體的類型。中國(guó)是整體思維方式而西方是形式思維方式。它們規(guī)定了科學(xué)發(fā)展的不同模式，造成了科學(xué)文化的兩種不同類型。

二、中西禮貌原則的差異

禮貌作為確保人類順暢成功交際的基本手段之一，引起了語(yǔ)用學(xué)、社會(huì)語(yǔ)言學(xué)、心理學(xué)以及認(rèn)知語(yǔ)言學(xué)的廣泛關(guān)注。自20世紀(jì)70年代以來(lái)，語(yǔ)言學(xué)家紛紛提出各種理論，將禮貌作為一種語(yǔ)言現(xiàn)象進(jìn)行解釋。禮貌是人類文明的標(biāo)志。語(yǔ)言活動(dòng)是人類活動(dòng)的重要組成部分，也要受到這一準(zhǔn)則的約束。禮貌原則是各種社會(huì)，各個(gè)群體廣泛使用的文明交際手段，但必須承認(rèn)，它的內(nèi)涵，它的方略，它所可能涵蓋的準(zhǔn)則及側(cè)重點(diǎn)等眾多方面都會(huì)因文化不同而存在差異，而且有時(shí)可能相去甚遠(yuǎn)。

中國(guó)是個(gè)文明古國(guó)、禮儀之邦，歷來(lái)就重視使用禮貌語(yǔ)言。近年來(lái)，禮貌用語(yǔ)的語(yǔ)言問(wèn)題也引起了國(guó)內(nèi)語(yǔ)言學(xué)界的重視。一些學(xué)者引進(jìn)了西方學(xué)者的研究成果，如陳融的《面子?留面子?丟面子》介紹了Brown和Levinson的禮貌模式，劉潤(rùn)清(關(guān)于Leech的禮貌原則)介紹和評(píng)價(jià)了利奇的理論，錢(qián)厚生的《禮貌語(yǔ)言研究：理論與方法》介紹了西方禮貌語(yǔ)言研究的概況。顧日國(guó)深入研究了禮貌在中華文化中的淵源與含義。認(rèn)為與中國(guó)文化相一致的禮貌準(zhǔn)則應(yīng)為：“自卑而尊人”與貶己尊人準(zhǔn)則；“上下有義，貴賤有分，長(zhǎng)幼有序”等與稱呼原則；“彬彬有禮”與文雅原則；“有德者必有言”與得、言、行準(zhǔn)則，同時(shí)稱其中的“貶己尊人”和稱呼原則是最富有中國(guó)文化特色的禮貌現(xiàn)象。同時(shí)他還對(duì)英漢禮貌原則進(jìn)行了比較。

顧日國(guó)先生在《禮貌、語(yǔ)用與文化》一文中分析了漢文化的禮貌特征，歸納了五個(gè)禮貌準(zhǔn)則，而英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Leech根據(jù)英語(yǔ)文化的特征列舉了六條禮貌原則。將顧先生與Leech的禮貌準(zhǔn)則作比較可發(fā)現(xiàn)英、漢語(yǔ)的禮貌準(zhǔn)則在很多方面存在差異，科學(xué)地分析、對(duì)比這些差異是防止語(yǔ)用失誤，促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判順利開(kāi)展的有效途徑。

(一)以漢文化為背景的禮貌準(zhǔn)則

在中國(guó)，講“禮”是維系“上尊下卑”等級(jí)秩序和親疏關(guān)系之根本。每個(gè)人在社會(huì)中都有其固定的身份。做了不符合身份的事，說(shuō)了不符合身份的話，就會(huì)丟面子。顧日國(guó)總結(jié)了與漢語(yǔ)言文化有關(guān)的禮貌準(zhǔn)則：(1)貶己尊人準(zhǔn)則：指稱謂自己或與自己相關(guān)的事物時(shí)要“貶”，要“謙”；指稱謂聽(tīng)者或與聽(tīng)者有關(guān)聯(lián)的事物時(shí)要“抬”，要“尊”；(2)稱呼準(zhǔn)則：指人們出自禮貌，在相互稱呼時(shí)仍按“上下、貴賤、長(zhǎng)幼”有別的傳統(tǒng)來(lái)體現(xiàn)人際交往中的社會(huì)關(guān)系；(3)文雅準(zhǔn)則：出言高雅，文質(zhì)彬彬往往被認(rèn)為是懂禮貌、“有教養(yǎng)”；(4)求同準(zhǔn)則：就是注意人的身份和社會(huì)地位要保持相稱，說(shuō)話雙方力求和諧一致；(5)德、言、行準(zhǔn)則：指在行為動(dòng)機(jī)上盡量減少他人付出的代價(jià)，盡量增大他人的益處；在言辭上盡量夸大別人給自己的好處，盡量說(shuō)小自己付出的代價(jià)。

(二)以英語(yǔ)文化為背景的禮貌準(zhǔn)則

英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家Leech根據(jù)英國(guó)文化的特點(diǎn)列舉了六條禮貌原則：(1)策略準(zhǔn)則又稱得體準(zhǔn)則(Tact max-im)：盡量減少他人付出的代價(jià)，盡量增大對(duì)他人的益處；(2)慷慨準(zhǔn)則(Generosity maxim)：盡量減少對(duì)自己的益處，盡量增大自己付出的代價(jià)；(3)贊揚(yáng)準(zhǔn)則(Ap-probation maxim)：盡量縮小對(duì)他人的批評(píng)，盡量增強(qiáng)對(duì)他人的贊揚(yáng)；(4)謙虛準(zhǔn)則(Modesty maxim)：盡量縮小對(duì)自己的標(biāo)榜，盡量夸大對(duì)自己的批評(píng)；(5)贊同準(zhǔn)則(Agreement maxim)：盡量縮小與他人的不同意見(jiàn)，盡量夸大與他人的相同意見(jiàn)；(6)同情準(zhǔn)則(Sympathymaxim)：盡量縮小對(duì)他人的厭惡，盡量擴(kuò)大對(duì)他人的同情。在英語(yǔ)文化中，“得體準(zhǔn)則”(即策略準(zhǔn)則)是人們交際時(shí)最經(jīng)常采用的準(zhǔn)則。

從禮貌原則的不同體現(xiàn)中我們可以看出，中西方雖然對(duì)于禮貌原則在很大程度上是一致的，人們都很注重，尊重對(duì)方，贊揚(yáng)對(duì)方，自己的一言一行要謙虛，但差異也是顯而易見(jiàn)的。若將我們的禮貌準(zhǔn)則放人英漢跨文化交際中，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生文化沖突。完全遵循中國(guó)式的禮貌策略常常不能達(dá)到以示禮貌的良好愿望。比如孩子之間鬧矛盾了，中國(guó)的家長(zhǎng)往往即使錯(cuò)不在己方也會(huì)訓(xùn)斥自己的孩子，以示對(duì)對(duì)方父母的尊重。而西方家長(zhǎng)則會(huì)對(duì)此感到很尷尬，甚至認(rèn)為中國(guó)的家長(zhǎng)不夠愛(ài)自己的孩子。他們對(duì)待孩子之間的分歧要講究公平，只批評(píng)犯錯(cuò)的一方。再如，在得到別人幫助或接受別人的好意之后，西方人會(huì)說(shuō)“Thank you very much”(非常感謝)。中國(guó)人會(huì)說(shuō)“Sorry for the inconvenience”(對(duì)不起，給您添麻煩了)。雖然都是表示感激，西方人用感謝來(lái)表示禮貌，中國(guó)人用道歉來(lái)表示禮貌。

三、商務(wù)談判中注重中西方禮貌原則

(一)國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。

(二)國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說(shuō)是人與人之間的交流活動(dòng)。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。當(dāng)與外國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)由于各自生活在不同的社會(huì)，文化背景等差別比較懸殊，應(yīng)在衣著，談吐，握手，招呼等方面注意禮貌。

(三)在對(duì)外活動(dòng)包括涉外商務(wù)活動(dòng)中，禁忌是不得不考慮的事項(xiàng)，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國(guó)家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌。對(duì)于與對(duì)方交流、準(zhǔn)備把握對(duì)方的談判思路、及時(shí)完成談判任務(wù)具有非常重要的作用。

(四)以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國(guó)的生意人交往的機(jī)會(huì)，包括社交活動(dòng)。

篇9

一、馬利坦和他的時(shí)代

中世紀(jì)以后的歐洲，隨著科學(xué)的發(fā)展，作為與基督教神學(xué)相對(duì)抗的理性主義逐漸滋長(zhǎng)起來(lái)。“從以馬斯.阿奎納，羅吉爾.培根和奧卡姆直到大約十九世紀(jì)末，每一件事物都實(shí)際上符合于理性的規(guī)律，各種形式的唯理論統(tǒng)治了西方思想。”（1）但這并不說(shuō)明信仰就不存在了或者說(shuō)被削弱到多么低的程度，而是滋長(zhǎng)起來(lái)的理性似的宗教逐漸寬容起來(lái)：一方面容忍了理性的部分侵入邊的不再過(guò)分固執(zhí)；另一方面，永恒在上的神變的稍微世俗了些，從某種意義上說(shuō)，使得人與神之間更加親近起來(lái)。

理性主義與科學(xué)聯(lián)系到一起對(duì)歐洲的發(fā)展無(wú)疑起著非常重要的作用，反映到經(jīng)濟(jì)、政治、藝術(shù)、哲學(xué)的各個(gè)領(lǐng)域。但由于人類自身認(rèn)識(shí)能力的局限，理性主義的批判使得宗教失去的僅僅是教條、狂熱和蒙昧，正因?yàn)椤白诮滔窕鹨粯邮侨祟愇幕兴逃械哪撤N東西”，（2）理性的批判并沒(méi)有能威脅到宗教自身的存在。

十九世紀(jì)的法國(guó)科學(xué)和社會(huì)都在進(jìn)步，各種各樣的進(jìn)化論思想讓人們變得足夠樂(lè)觀，人們象傅立葉和圣西門(mén)一樣構(gòu)造著未來(lái)理論世界，陶醉在科學(xué)的夢(mèng)幻之中。然而歷史并沒(méi)有為人類精神的權(quán)威引導(dǎo)人們進(jìn)入必然的王國(guó)，與科學(xué)同時(shí)俱來(lái)的不僅有財(cái)富而且也有各種各樣的問(wèn)題與各種各樣的矛盾，十九世紀(jì)末二十世紀(jì)初，理性主義的鋒芒開(kāi)始引退了，人們?cè)谡暱茖W(xué)的同時(shí)，有返回來(lái)更加關(guān)注人自身的存在，在叔本華和尼采之后，各種人本主義或者說(shuō)存在主義有空前發(fā)展起來(lái)。

1882年11月18日，馬利坦出生在巴黎的一個(gè)篤信新教的律師家庭，幼小的心靈種上了宗教的種子。

青年時(shí)代的馬利坦進(jìn)入巴黎大學(xué)文理學(xué)院學(xué)習(xí)，在這期間深深吸引他的是哪個(gè)時(shí)代感覺(jué)的一部分柏格森生命和直覺(jué)主義哲學(xué)。盡管畈依了羅馬天主教后的馬利坦轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)有反對(duì)柏格森的非理性主義，但在后來(lái)的馬利坦的思想和著作中，我們多多少少還是可以看到柏格森的某些影子。

1905年，馬利坦獲得哲學(xué)博士學(xué)位。1906年他同他的妻子也就是后來(lái)成為詩(shī)人的拉依撒.奧曼索夫（RaissaOumansoff）共同改信天主教，也許正像一些資料上所說(shuō)的，這是因?yàn)樗麄兪芰朔▏?guó)詩(shī)人L。布戶瓦（LeonBloy）的影響。再后來(lái)1908年，馬利坦?jié)撔难芯恐惺兰o(jì)經(jīng)院哲學(xué)家拖馬斯。阿奎納的著作，在這位13世紀(jì)意大利修道士的思想面前，他被深深的打動(dòng)了。

拖馬斯.阿奎納是在西方文明史上產(chǎn)生過(guò)巨大思想影響的思想家。他把亞里士多德的理性與基督教信仰結(jié)合成為一個(gè)龐大的神學(xué)體系。在他的體系中我們不難發(fā)現(xiàn)信仰與理性的最初的調(diào)和，這一點(diǎn)或許不僅是馬利坦所需要，還是那個(gè)時(shí)代的法國(guó)所需要的。

馬利坦很快接受了拖馬斯.阿奎納的理論體系。并從此開(kāi)始了把中世紀(jì)經(jīng)院哲學(xué)應(yīng)用到現(xiàn)代生活中終生嘗試。“他是拖馬斯。阿奎納的門(mén)徒或詮釋者，和阿奎納一樣，他不僅關(guān)心查的合理性，而且也關(guān)心生存和存在以及充斥著上帝的時(shí)間的重要性。”（3）

十九世紀(jì)末的歐洲，宗教如何適應(yīng)現(xiàn)展的社會(huì)是許多國(guó)家所面臨的問(wèn)題。這時(shí)候拖馬斯。阿奎納的哲學(xué)和神學(xué)被重新發(fā)現(xiàn)不是馬利坦個(gè)人的事而是涉及到整個(gè)歐洲社會(huì)。這也許是在教皇利奧十三世在《永恒之父》通諭中正式宣布阿奎納的哲學(xué)為天主教官方哲學(xué)之后，新拖馬斯主義的影響能夠日漸擴(kuò)大的一個(gè)重要原因。“”版權(quán)所有

篇10

【關(guān)鍵詞】集體合同；集體談判；勞動(dòng)者保護(hù)；權(quán)利主體

在勞動(dòng)法視野中，勞方通過(guò)行使集體談判權(quán)，與雇主方和平達(dá)成集體合同，既有利于維持勞資雙方的穩(wěn)定關(guān)系，也是對(duì)勞動(dòng)者生存權(quán)、雇主財(cái)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，最終是對(duì)社會(huì)財(cái)富、和諧的促進(jìn)。然而，對(duì)于集體談判權(quán)權(quán)利主體的確定時(shí)，理論上仍有矛盾沖突存在，這也對(duì)現(xiàn)實(shí)中勞動(dòng)者行使權(quán)利、締結(jié)合同產(chǎn)生了影響。

一、集體談判權(quán)的權(quán)利主體的

集體談判，是簽約雙方代表為簽訂集體合同進(jìn)行商談的法律行為。在我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)及相關(guān)政策中，也稱作集體協(xié)商。集體談判權(quán)的權(quán)利主體，在我國(guó)有“工會(huì)說(shuō)”，“勞動(dòng)者說(shuō)”，“勞動(dòng)者和工會(huì)共同體說(shuō)”三種觀點(diǎn)。

（一）從集體談判權(quán)的產(chǎn)生原因來(lái)看，其權(quán)利主體應(yīng)當(dāng)是勞動(dòng)者本身

勞動(dòng)者權(quán)源于每個(gè)勞動(dòng)者的生存權(quán)。勞動(dòng)者向雇主出賣勞動(dòng)力，是雇主財(cái)產(chǎn)權(quán)實(shí)現(xiàn)必經(jīng)之路。因此，勞方與資方的矛盾歸根結(jié)底是勞動(dòng)者生存權(quán)與雇主財(cái)產(chǎn)權(quán)之間的矛盾。在社會(huì)主義的語(yǔ)境之下，資本主義社會(huì)中勞動(dòng)者與資本家之間的矛盾昭然若揭。但現(xiàn)實(shí)中，改革開(kāi)放以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展同樣為中國(guó)帶來(lái)了勞資雙方社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力存在實(shí)質(zhì)上的不平等。勞動(dòng)者為維護(hù)自身權(quán)利通過(guò)聯(lián)合結(jié)社形成集體，或者通過(guò)加入既有工會(huì)等方式，集中、理性地行駛權(quán)利。如法國(guó)1946年憲法序言中規(guī)定：每個(gè)勞動(dòng)者有權(quán)通過(guò)其代表與參與集體勞動(dòng)條件的決策。立法機(jī)關(guān)與政府在立法活動(dòng)、行政活動(dòng)中對(duì)勞動(dòng)者及其集體予以傾斜的保護(hù)。這些做法是勞動(dòng)與社會(huì)保障領(lǐng)域中對(duì)傳統(tǒng)民事主體形式平等的突破，力求對(duì)勞方的實(shí)質(zhì)性保護(hù)。

（二）如果從集體談判的意思形成來(lái)看，權(quán)利主體是工會(huì)與勞動(dòng)者兩方的結(jié)合。

從前述集體談判的內(nèi)容和本身的含義來(lái)看，集體談判的意義更傾向于對(duì)勞方意志表達(dá)的保護(hù)，因此談判過(guò)程中所體現(xiàn)出的意志是如何形成的對(duì)集體談判權(quán)權(quán)利主體的確定有著至關(guān)重要的意義。現(xiàn)實(shí)中，集體談判往往由工會(huì)或其他集體確定談判代表進(jìn)行。在德國(guó)，工會(huì)的合同草案以部分會(huì)員的意見(jiàn)為基礎(chǔ)，并綜合市場(chǎng)、政治、輿論等多方面因素綜合考量，通過(guò)宣傳得到較為強(qiáng)大的支持后，才能在談判過(guò)程中進(jìn)行使用。而在工會(huì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家，工會(huì)所提出集體合同方案的具體內(nèi)容，也是其吸引工人加入的途徑之一，工人和工會(huì)間建立的市場(chǎng)關(guān)系，決定了集體談判的進(jìn)行在目的上也是十分復(fù)雜的。盡管談判的結(jié)果有利于勞動(dòng)者利益，但談判意見(jiàn)的形成卻并不是工人意思的完全表達(dá)。

二、集體談判權(quán)在現(xiàn)實(shí)中的行使?fàn)顩r

（一）集體談判權(quán)利主體確定的必要性

集體談判過(guò)程中，所涉及的內(nèi)容即集體合同所確定的內(nèi)容。我國(guó)《勞動(dòng)合同法》第五十一條對(duì)集體合同的內(nèi)容采取了不完全列舉的方式，包括勞動(dòng)報(bào)酬、工作時(shí)間、休息休假、勞動(dòng)安全衛(wèi)生、保險(xiǎn)福利等事項(xiàng)。可以看出，集體合同制度的產(chǎn)生源于在于對(duì)勞動(dòng)者生存權(quán)和勞動(dòng)權(quán)的保護(hù)，而集體談判權(quán)的行使是對(duì)這一目的實(shí)現(xiàn)的手段之一。特別是在我們國(guó)家，勞動(dòng)者集體行動(dòng)權(quán)并沒(méi)有得到法律保障的情況下，集體談判權(quán)能否得到充分、正當(dāng)?shù)男惺梗苯記Q定了集體合同的訂立情況，關(guān)乎勞動(dòng)者福利的實(shí)現(xiàn)與否。

集體談判必須由有代表性的勞方集體進(jìn)行，而談判所得結(jié)果即勞動(dòng)合同的法律強(qiáng)制性和社會(huì)道德更多的體現(xiàn)在談判雙方身上。在實(shí)際的談判開(kāi)始，往往會(huì)出現(xiàn)勞方代表漫天要價(jià)的情況，顯然談判進(jìn)行的實(shí)踐過(guò)程是完全由工會(huì)方掌控的。在一般國(guó)家，談判雙方對(duì)談判過(guò)程也都負(fù)有保密義務(wù)。

（二）集體談判現(xiàn)實(shí)結(jié)果是權(quán)利主體確定的反饋

前面指出，有集體“談判”與集體“協(xié)商”通用之現(xiàn)象。但在現(xiàn)實(shí)中，勞方與資方處于對(duì)立地位，如果用協(xié)商一詞未免有刻意軟化其矛盾關(guān)系之嫌。而在外國(guó)經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，集體談判更強(qiáng)調(diào)談判的過(guò)程而非談判的結(jié)果，體現(xiàn)的是勞動(dòng)者與雇主方對(duì)話的平等權(quán)利，而非集體合同的實(shí)際簽訂。在我國(guó)，集體合同是集體談判的唯一后果，只是通過(guò)一般談判或第三方調(diào)解兩種途徑有所不同，而集體行動(dòng)權(quán)由于在憲法中沒(méi)有規(guī)定，而成為了法律的空白地帶。但在更為成熟和發(fā)達(dá)的工業(yè)國(guó)家，集體談判權(quán)與集體行動(dòng)權(quán)是不可分割的兩種權(quán)利。集體談判若順利進(jìn)行，則進(jìn)行集體合同的訂立；談判若因勞資雙方矛盾而無(wú)法繼續(xù)，則工會(huì)可以組織工人進(jìn)行罷工、閉廠等示威活動(dòng)。

三、結(jié)語(yǔ)

集體勞權(quán)是由勞動(dòng)三權(quán)，即以團(tuán)結(jié)權(quán)，集體談判權(quán)和集體行動(dòng)權(quán)為基本內(nèi)容構(gòu)成的。勞動(dòng)者通過(guò)工會(huì)或其他集體形式與雇主方進(jìn)行談判，如不能順利進(jìn)行則通過(guò)集體行動(dòng)（如罷工、閉廠等）進(jìn)行抗議。集體權(quán)利的行使，目的是為確立勞動(dòng)關(guān)系設(shè)立具體標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)充勞動(dòng)立法不足，從而保護(hù)勞動(dòng)勞動(dòng)者利益。該權(quán)利主體的確定，將對(duì)促進(jìn)權(quán)利行使、實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)者保護(hù)的立法目的起到至關(guān)重要的作用。

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